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El vendedor profesional
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El vendedor profesional

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Transcript

  • 1.
    • El Vendedor Profesional
    • Rodolfo Ganim
    • 13 de Octubre de 2011
  • 2. Pilares del logro de objetivos QUERER Hace a la motivación PODER Hace al perfil SABER Hace al conocimiento
  • 3. Describa a un Vendedor Profesional
  • 4.
    • ES
    • Alegre
    • Amable
    • Confiable
    • Gran escuchador
    • Metódico (trabaja con método)
    • Observador
    • Oportuno en el cierre
    • Optimista
    • Ordenado
    • Organizado
    • Orientado a resultados
    • Paciente
    • Perseverante
    • Persuasivo
    • Positivo
    • Proactivo
    • Responsable
    • Seguro de si mismo
    • TIENE
    • Actitud positiva
    • Alta Autoestima
    • Alto poder de entendimiento con el cliente
    • Alto poder de influencia
    • Ansias de superación
    • Buen manejo de agenda
    • Capacidad para relacionarse
    • Capacidad para el cierre de la venta
    • Confianza en si mismo
    • Empatía
    • Poder de autocrítica
    • Predisposición
    • Disciplina
    • Objetivos claros
    • Total conocimiento de sus Productos y de la Competencia
    • Vocación de servicio
    • Seguridad
    • COMPORTAMIENTOS
    • Demuestra verdadero interés por el cliente
    • Detecta necesidades
    • Domina su lenguaje corporal y esta atento al del cliente
    • Esta en constante aprendizaje
    • Establece acuerdos parciales
    • Genera confianza
    • Hace preguntas orientadoras
    • Logra empatía
    • Logra entendimiento
    • Prospecta
    • Resuelve problemas
    • Sabe administrar el tiempo
    • Sabe escuchar
    • Sabe observar
    • Sabe superar objeciones
    • Se capacita permanentemente
    • Transmite confianza
    • Transmite mucha energía
    • Transmite seguridad
    Un Vendedor Profesional…
  • 5. ¡Su personalidad...!
    • El éxito es inalcanzable para el...
            • Soberbio
            • Egoísta
            • Pesimista
            • Negativo
            • Desagradable
    Es determinante del éxito que Ud. puede alcanzar.
  • 6. Temperamento: Instinto humano Carácter: Autocontrol Personal y demostración de Valores Personales ACTOS HÁBITOS Virtudes Defectos El Profesional es alguien que se esforzó, más que el Mediocre, por dominar su temperamento y generar ACTOS Virtuosos que lo llevaron a adquirir … HÁBITOS de EXCELENCIA Inteligencia Voluntad No hay mucha diferencia entre un Mediocre y un Profesional Personalidad LIBERTAD
  • 7. ¿Qué significa vender?
    • Satisfacer necesidades.
    • Ayudar al cliente a “hacer un negocio”.
    • Ayudar a resolver un problema.
    • Asesorar, servir... Y ayudar a decidir
    VENDER = AYUDAR
  • 8. El profesional en ventas
    • Inteligencia
    Voluntad Pasión
  • 9. Vocación de servicio
    • El hombre que no vive para SERVIR, no sirve para VIVIR.
    Rabindranath Tagore
    • Para ser un Vendedor Profesional es imprescindible revivir, ejercitar y perfeccionar su vocación de servicio.
  • 10. Precisión de objetivos y disciplina personal
    • “ Son muchos los que yerran, no por falta de capacidad para lograr sus objetivos, sino por no saber hacia que objetivo dirigirse”.
    • (Joshua Reynolds, pintor y escritor inglés, 1723-1792)
    • “ La disciplina es el mejor amigo del hombre, porque ella le lleva a realizar los anhelos mas profundos de su corazón”.
    • (Madre teresa de Calcuta, religiosa albanesa 1909-1997)
  • 11. Las motivaciones humanas
    • Extrínsecas:
    • Dinero y reconocimiento (retribuciones sociales)
    • Intrínsecas:
    • Crecimiento personal y profesional (por uno mismo)
    • Trascendentales:
    • Hacer el bien (desde uno hacia los demás)
    Juan Antonio Pérez López, IESE, Barcelona
  • 12. Confianza
    • En SU empresa
    • En SU producto
    • En UD. mismo
  • 13. Cualidades del vendedor profesional Proyección Empatía (+) (+) (-) (-) B A
  • 14. NUCLEO Necesidad a Satisfacer Solución Básica PRODUCTO ESPERADO Contenido Precio Variedad Opciones Packaging Marca PRODUCTO AMPLIADO Calidad BENEFICIOS ADICIONALES NO ESPERADOS POR EL CLIENTE Servicio Pos-Venta Garantías Atención de Reclamos Compromiso Stocks Reconocimiento Oportunidad Cordialidad Agilidad Interés Asesoramiento Anticipación Entusiasmo Actitud de servicio Confianza Integridad Expectativa del Cliente CRITERIOS RACIONALES Percepciones del Cliente CRITERIOS NO RACIONALES Producto Superior El profesional hace percibir un Producto de Calidad Superior S = P - E
  • 15. 1 Ser Proactivo 2 Empezar con un fin en mente 3 Hacer Primero lo primero Primero comprender luego ser comprendido 5 Dependencia Independencia Interdependencia 4 Pensar en Ganar Ganar 6 Sinergizar Victoria privada Victoria pública Los 7 hábitos de la gente altamente efectiva Ser eficaz - Stephen Covey 7 Afilar la cierra 7 Afilar la cierra
  • 16. Urgente Importante (+) (+) (-) (-) Administrar el tiempo Imprevistos Situaciones apremiantes Fechas de vencimiento Problemas de Clientes Planificación Aprendizaje, Estudio Construcción de relaciones Recreación, Familia, hijos, Amigos Interrupciones Reuniones innecesarias Actividades masivas Distracciones no programadas Discusiones sin sentido Exceso de disponibilidad Primero lo primero, Stephen Covey
  • 17. Perseverancia No hay nada que ocupe el lugar de la perseverancia. Ni el talento: nada más frecuente que personas de gran talento que no tienen éxito. Ni el genio: los genios incomprendidos son casi el pan de cada día. Ni la educación: el mundo esta lleno de fracasados con educación. La perseverancia y la determinación son por sí mismas omnipotentes. Calvin Coolidge Presidente estadounidense (1921 – 1923)
  • 18. El secreto del fracaso en ventas
    • 2. Temor a lo desconocido
    La causa principal de los fracasos en las ventas es un bajo nivel de autoestima. A partir de éste se llega a sentimientos de inferioridad, de infravaloración y de indignidad, que revierten en sentimientos de incompetencia y de inadecuación. 1. Miedo al rechazo 3. Temor al fracaso 4. Temor al éxito El miedo al fracaso pesa mucho más que el deseo de alcanzar el ÉXITO! Brian Tracy “Estrategias Eficaces de Ventas”
  • 19. El éxito en ventas 
    • VINCE LOMBARDI
    • 25% Físico
    • 75% Mental
    STONE-HILL/CARNEGGIE 15% Capacidad Técnica 85% Capacidad Mental CAMILO CRUZ 15% Habilidades y Conocimientos 85% Actitud Mental, Capacidad para relacionarse y Grado de Motivación
  • 20. Es su convicción lo que convence al cliente… No el esfuerzo que Ud. haga por convencerlo. Y recuerde …
  • 21.
    • Muchas gracias por participar de los seminarios de:
    Para consultas a los disertantes ingrese en nuestro foro www.blog.autologica.com
    • Para informarse al instante de próximos seminarios y nuevos cursos grabados síganos:
        • www.facebook.com/autologica
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