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Cómo compran los clientes
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Cómo compran los clientes

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    • 1. WEBINARS 2012Cómo compran los clientes Rodolfo Ganim 20 de Marzo de 2012
    • 2. Cómo compran los clientes Contenidos ¿Por qué compra la gente? ¿Por qué algunos clientes no compran? Necesidades: Tipos y formas El proceso de decisión de compra Factores que influyen en las decisiones Criterios de decisión de compra: racionales y emocionales
    • 3. Cómo compran los clientes ¿Por qué compra la gente?Para satisfacer sus NECESIDADES ¿Cómo se presentan? » Urgencia » Planificada » Latente
    • 4. Cómo compran los clientes 5 Razones Básicas por las cuales la gente no compra Por falta de: Complican la decisión 1. Necesidad • Monto de la Inversión • Durabilidad 2. Dinero • Nivel de compromiso 3. Urgencia a LP • Cantidad de personas 4. Deseo involucradas en la 5. Confianza decisión • Compromiso afectivo Camilo Cruz“Poder sin límites en las Ventas”
    • 5. Cómo compran los clientes 2 motivos adicionales por los cuales la gente no compra 1. Resistencia al cambio 2. Temor a Equivocarse Bueno... Lo ¿Siembro, no siembro? Qué le digovoy a pensar Mucho, Poquito, Nada…? a mi Sra.? Mi sobrinoFuncionará trabaja bien..¿? en .. Más vale conocido.. ¿Qué hará el gobierno...¿? ¿Podré sacar los dólares? Brian Tracy “Estrategias Eficaces de Ventas”
    • 6. Cómo compran los clientes ¿CÓMO compra la gente?1. Incubación2. Detonante3. Recorrida4. Compra5. Comportamiento post-compra Gurley, Lin y Ballou, Gestión / Strategy & Leadership, 2005
    • 7. Cómo compran los clientes ¿Cómo compran los clientes? 1. Teoría de la Acción 2. Teoría de la Resolución del Comprador del CompradorManning / Reece, Las Ventas en el Mundo Actual, Edit. Prentice-Hall A tención W P or qué (neces) i i nterés W Q ué (compro) d eseo d W d ónde C onvicción C uando C W A cción A qué precio A W 3. Teoría de la satisfacción de necesidades
    • 8. Cómo compran los clientes Proceso de compra1. Reconocimiento del problema – Necesidad  Acción2. Elección de un nivel de participación – Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir3. Identificación de alternativas – El consumidor busca/descubre productos y marcas alternativas Evaluación de alternativas  Criterios – Ventajas y Desventajas5. Decisión – Decide comprar o no (Cambiar o no)6. Comportamiento post-compra – Seguridad de haber tomado una buena decisión Willian Stanton, Fundamentals of Marketing, Edit. Mc Graw Hill
    • 9. Cómo compran los clientes Factores que influyen Influencia del VendedorFactores Psicológicos Cultura - Factores Sociales Personalidad Costumbres Motivación Valores Creencias Procesamiento Conducta de Información del Status Comprador Social Aprendizaje y Memoria Grupos de Referencia Actitudes Colegas Amigos Emociones Publicidad Percepción
    • 10. Cómo compran los clientes Proceso de decisión de compra Situación de compra Variables InfluenciasPsicológicas Sociales Reconocer Necesidad Respuesta Rutinaria X Buscar Información Evaluar Alternativas Feedback en forma de Actitudes Seleccionar Alternativa X Posponer Decisión Comprar Producto Respuesta Evaluación Poscompra
    • 11. Cómo compran los clientesUnidad de Decisión de Compra • Iniciador • Influenciador • Decisor • Comprador • Usuario • Pagador
    • 12. Cómo compran los clientes Criterios de Decisión de compraCriterios Racionales Criterios No Racionales • Precio • Oportunidad • Marca • Confianza • Calidad • Costumbre • Garantía ¿%? • Percepciones • Financiación • Sensaciones • Actitud del • Disponibilidad vendedor • Variedad • Status personal • Cercanía física • Emulación • Cercanía mental
    • 13. Cómo compran los clientes La Mente del Mercado CLIENTE VENDEDOR 5% Procesos Conscientes 95% Procesos InconscientesGerald Zaltman, ¿How Customer Think?, Gestión Book Sumary Dic.2004
    • 14. Muchas gracias por participar de los seminarios de:Para consultas a los disertantes ingrese en nuestro foro www.blog.autologica.comPara informarse al instante de próximos seminarios y nuevoscursos grabados síganos: •www.facebook.com/autologica •www.twitter.com/autologicadms