Cómo compran los clientes

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    1. 1. WEBINARS 2012Cómo compran los clientes Rodolfo Ganim 20 de Marzo de 2012
    2. 2. Cómo compran los clientes Contenidos ¿Por qué compra la gente? ¿Por qué algunos clientes no compran? Necesidades: Tipos y formas El proceso de decisión de compra Factores que influyen en las decisiones Criterios de decisión de compra: racionales y emocionales
    3. 3. Cómo compran los clientes ¿Por qué compra la gente?Para satisfacer sus NECESIDADES ¿Cómo se presentan? » Urgencia » Planificada » Latente
    4. 4. Cómo compran los clientes 5 Razones Básicas por las cuales la gente no compra Por falta de: Complican la decisión 1. Necesidad • Monto de la Inversión • Durabilidad 2. Dinero • Nivel de compromiso 3. Urgencia a LP • Cantidad de personas 4. Deseo involucradas en la 5. Confianza decisión • Compromiso afectivo Camilo Cruz“Poder sin límites en las Ventas”
    5. 5. Cómo compran los clientes 2 motivos adicionales por los cuales la gente no compra 1. Resistencia al cambio 2. Temor a Equivocarse Bueno... Lo ¿Siembro, no siembro? Qué le digovoy a pensar Mucho, Poquito, Nada…? a mi Sra.? Mi sobrinoFuncionará trabaja bien..¿? en .. Más vale conocido.. ¿Qué hará el gobierno...¿? ¿Podré sacar los dólares? Brian Tracy “Estrategias Eficaces de Ventas”
    6. 6. Cómo compran los clientes ¿CÓMO compra la gente?1. Incubación2. Detonante3. Recorrida4. Compra5. Comportamiento post-compra Gurley, Lin y Ballou, Gestión / Strategy & Leadership, 2005
    7. 7. Cómo compran los clientes ¿Cómo compran los clientes? 1. Teoría de la Acción 2. Teoría de la Resolución del Comprador del CompradorManning / Reece, Las Ventas en el Mundo Actual, Edit. Prentice-Hall A tención W P or qué (neces) i i nterés W Q ué (compro) d eseo d W d ónde C onvicción C uando C W A cción A qué precio A W 3. Teoría de la satisfacción de necesidades
    8. 8. Cómo compran los clientes Proceso de compra1. Reconocimiento del problema – Necesidad  Acción2. Elección de un nivel de participación – Decisión sobre cuanto tiempo y esfuerzo invertir3. Identificación de alternativas – El consumidor busca/descubre productos y marcas alternativas Evaluación de alternativas  Criterios – Ventajas y Desventajas5. Decisión – Decide comprar o no (Cambiar o no)6. Comportamiento post-compra – Seguridad de haber tomado una buena decisión Willian Stanton, Fundamentals of Marketing, Edit. Mc Graw Hill
    9. 9. Cómo compran los clientes Factores que influyen Influencia del VendedorFactores Psicológicos Cultura - Factores Sociales Personalidad Costumbres Motivación Valores Creencias Procesamiento Conducta de Información del Status Comprador Social Aprendizaje y Memoria Grupos de Referencia Actitudes Colegas Amigos Emociones Publicidad Percepción
    10. 10. Cómo compran los clientes Proceso de decisión de compra Situación de compra Variables InfluenciasPsicológicas Sociales Reconocer Necesidad Respuesta Rutinaria X Buscar Información Evaluar Alternativas Feedback en forma de Actitudes Seleccionar Alternativa X Posponer Decisión Comprar Producto Respuesta Evaluación Poscompra
    11. 11. Cómo compran los clientesUnidad de Decisión de Compra • Iniciador • Influenciador • Decisor • Comprador • Usuario • Pagador
    12. 12. Cómo compran los clientes Criterios de Decisión de compraCriterios Racionales Criterios No Racionales • Precio • Oportunidad • Marca • Confianza • Calidad • Costumbre • Garantía ¿%? • Percepciones • Financiación • Sensaciones • Actitud del • Disponibilidad vendedor • Variedad • Status personal • Cercanía física • Emulación • Cercanía mental
    13. 13. Cómo compran los clientes La Mente del Mercado CLIENTE VENDEDOR 5% Procesos Conscientes 95% Procesos InconscientesGerald Zaltman, ¿How Customer Think?, Gestión Book Sumary Dic.2004
    14. 14. Muchas gracias por participar de los seminarios de:Para consultas a los disertantes ingrese en nuestro foro www.blog.autologica.comPara informarse al instante de próximos seminarios y nuevoscursos grabados síganos: •www.facebook.com/autologica •www.twitter.com/autologicadms

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