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Geomarketing y GeoCRM en el sector financiero y seguros
Julio 2014
Agenda
Situación actual - necesidades
Objetivos a alcanzar - requisitos
Soluciones – cómo lo hacemos
Aplicaciones de negoc...
Ganar dinero. Vías:
Reducir costes operacionales
Aumentar beneficios
Sistemas de Ayuda a la Decisión:
Segmentación de clie...
Requisitos
Mejorar el conocimiento que las organizaciones tienen de la
dimensión espacial y distribución territorial de la...
Cómo lo hacemos
Call Center
Data
Legacy
System Data
(e.g., Oracle,
DB2)
Spatial Data
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Intergraph)
3rd Party
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Cómo lo hacemos
Modelización y Enriquecimiento del modelo
Datos estadísticos INE o de terceros
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Aplicaciones de negocio – Analítica de productos
Índice de penetración de CrediCoche
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Alarmas - Semáforos
Cuando detecta un número elevado de bajas u oportunidades de negocio,
lanza la alarma
Aplicaciones de ...
Ejemplo 1: Estudio de Productos
Aplicaciones de negocio – Analítica de productos
Permite segmentar a nuestros clientes para determinadas acciones
comerciales puntuales o periódicas.
Permite segmentar a n...
GeoCRM – Segmentación de clientes – GIS para la Fuerza de Ventas
Aplicaciones de negocio – Analítica de clientes
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GeoCRM: predicción de la respuesta del cliente
Desarrollar modelos de comportamiento geográficos que nos permitan
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Integrando la componente geográfica en nuestro cuadro de mando,
podremos tomar mejores decisiones.
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Ejemplo 2: Estudio de Clientes
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Presión competitiva
Pc = Cobertura de la competencia / Mi cobertura
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Oportunidad de negocio
Mercado potencial alto y Presión competitiva menor
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Ubicación de Servicios: Rutas Óptimas
¿Cuál es la ruta óptima de visita para mis promotores?
Aplicaciones de negocio – Ana...
Segmentación del mercado para optimización de oficinas
¿Cómo dividir una zona en áreas equipotenciales?
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Control de
gestión vía web
Zonificación y Canibalización
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CALL - CENTER
Aplicaciones de negocio – Operacional: integración con call-center
Aplicaciones de negocio – Operacional: integración con Business
Intelligence (Cuadros de Mando geográficos)
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Hasta hace no mucho, los directivos de negocios tradicionales…
no se fiaban de los informáticos
no se fiaban de los estadí...
Google Maps: geomarketing y aplicaciones para la
web corporativa (p.e. buscador de oficinas/tiendas)
Geoservicios web: geo...
Transformar la visión plana
de la información a una
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Proporcionar un se...
Clientes/
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Otros
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2.Caso de éxito: CASER (GEOCASER, herramienta de Análisis)
34
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Soluciones de Geomarketing 2014 - Vender más y producir mejor - Aurora López García

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Aplicación de los Sistemas de Información Geográfica a Geomarketing de negocios (financiero, seguros, retail, etc.) y otras soluciones TIC de mejora de la productividad. Soluciones y referencias de Eptisa TI

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Soluciones de Geomarketing 2014 - Vender más y producir mejor - Aurora López García

  1. 1. WE DO IT FOR YOU Geomarketing y GeoCRM en el sector financiero y seguros Julio 2014
  2. 2. Agenda Situación actual - necesidades Objetivos a alcanzar - requisitos Soluciones – cómo lo hacemos Aplicaciones de negocioAplicaciones de negocio Analítica de productos Analítica de clientes Analítica de la red comercial Conclusiones Otros proyectos y referencias
  3. 3. Ganar dinero. Vías: Reducir costes operacionales Aumentar beneficios Sistemas de Ayuda a la Decisión: Segmentación de clientes, rentabilidad Apertura/cierre de oficinas. Reasignación de cartera a oficinas/gestores, canibalización Estudios de propensión a un producto o a la baja (fugas) Necesidades del negocio Estudios de propensión a un producto o a la baja (fugas) Reingeniería de productos para adaptarlos al perfil y demandas del cliente “Microcampañas” Resultados en Reducción de Costes: ↓ total llamadas necesarias en acciones comerciales, campañas, telemarketing Sistemas de Soporte a la Venta que no hagan perder tiempo al gestor con operativas complejas Resultados en Aumentar Beneficios: ↑ el porcentaje de “aciertos” en acciones comerciales 33
  4. 4. Requisitos Mejorar el conocimiento que las organizaciones tienen de la dimensión espacial y distribución territorial de las entidades de negocio ¿Tengo bien situadas las oficinas? ¿Dónde existe oportunidad de mercado? ¿Dónde se han cubierto objetivos? ¿Dónde (no) estoy vendiendo? ¿Dónde abrir la próxima oficina? ¿Qué área de influencia se corresponde a cada oficina?. ¿Qué zona me interesa más? 44 ¿Dónde se encuentra la competencia? ¿Dónde viven nuestros clientes? ¿Dónde se sitúan los clientes preferentes? ¿Hay fácil acceso a esta sucursal? ¿Qué oficina debo especializar? ¿Qué empresas tengo más cercanas? oficina?. ¿Qué zona me interesa más? ¿Se canibalizan mis oficinas? ¿Dónde tengo la menor competencia? ¿Cómo segmentar el mercado en áreas equipotenciales para mis vendedores? ¿Cómo optimizo mi fuerza de ventas, y mis rutas de reparto?
  5. 5. Cómo lo hacemos Call Center Data Legacy System Data (e.g., Oracle, DB2) Spatial Data (e.g., ESRI, Intergraph) 3rd Party Data Demographic Data Mart Product Data Mart Enterprise Data Warehouse ETL (Extract, Transform, Load) La información se convierte en conocimiento Plataforma GeoCRM Transaction Data Sales Force Automation (e.g., Siebel, Vantive) SCM Data ERP Data (e.g., SAP, Baan) Transaction Data Data MartData Mart Geográphic Data Mart Services Data Mart Data Mart … Data Mart … Customers Data Mart Write back analytical results Procesos 1. Normalización 2. Geocodificación 3. Deduplicación 4. Modelización 5. Enriquecimiento 6. Explotación Datos a nivel de Municipio, SSCC, Código Postal, Callejero….
  6. 6. Tratamiento de la información: normalización, deduplicación y georreferenciación Cómo lo hacemos
  7. 7. Modelización y Enriquecimiento del modelo Datos estadísticos INE o de terceros Datos de hogares Datos de empresas Google Places Otros datos corporativos internos ... Cómo lo hacemos Demographic Data Mart Product Data Mart Geographic Data Mart Services Data Mart Data Mart … Data Mart … Customers Data Mart Enterprise Data Warehouse
  8. 8. Explotación GeoCRM analítico Marketing Automation Web e WAP I V R Self GISGIS Back-Office Front-Office Interacción cliente Plataforma GeoCRM Cómo lo hacemos Customer Service Sales Force Automation VOICE (CTI; ACD) E-Mail Fax Letter Direct Interaction Contact Center I V R Assisted OLAP (Rolap, Molap, Holap) Data Mining Statistical Analyses tools GeoCRM operacional
  9. 9. Aplicaciones de negocio – Analítica de productos Índice de penetración de CrediCoche Nivel Provincial Ip = Clientes / Población
  10. 10. Índice de penetración de la Tarjeta del Sevilla Nivel Provincial Ip = Clientes / Población Aplicaciones de negocio – Analítica de productos
  11. 11. Alarmas - Semáforos Cuando detecta un número elevado de bajas u oportunidades de negocio, lanza la alarma Aplicaciones de negocio – Analítica de productos
  12. 12. Ejemplo 1: Estudio de Productos Aplicaciones de negocio – Analítica de productos
  13. 13. Permite segmentar a nuestros clientes para determinadas acciones comerciales puntuales o periódicas. Permite segmentar a nuestros clientes para determinadas acciones comerciales puntuales o periódicas. Criterios de Acciones Cuantificación y Calificación del cliente. Segmentación Predecir GeoCRM – Segmentación de clientes Aplicaciones de negocio – Analítica de clientes Criterios de Segmentación Acciones Personalizadas Segmentos Predecir comportamien to del cliente Tomar decisiones Cuadro de Mandos
  14. 14. GeoCRM – Segmentación de clientes – GIS para la Fuerza de Ventas Aplicaciones de negocio – Analítica de clientes
  15. 15. Aplicaciones de negocio – Analítica de clientes
  16. 16. GeoCRM: predicción de la respuesta del cliente Desarrollar modelos de comportamiento geográficos que nos permitan anticiparnos a las acciones del cliente. Desarrollar modelos de comportamiento geográficos que nos permitan anticiparnos a las acciones del cliente. ¿Qué se quiere predecir de un cliente? Valor del Cliente - Estimar el potencial de consumo futuro de un cliente según sus datos actuales y basado en datos históricos de otros clientes. Cuantificación y Calificación del cliente. Segmentación Predecir Aplicaciones de negocio – Analítica de clientes Rentabilidad de Clientes - Medir la posibilidad de que un cliente compre de dos productos en el mismo momento temporal. Venta Cruzada - Conocer la probabilidad de que un cliente compre un producto teniendo ya otro. Abandono - Predecir con la suficiente anticipación la secuencia de acontecimientos que llevan a un cliente a abandonar un proveedor. Respuesta a Campañas - Según campañas similares pasadas estimar la probabilidad de respuesta positiva de cada cliente. Riesgo de Crédito - Permitir estimar la posibilidad de cobro o no de un crédito. Predecir comportamien to del cliente Tomar decisiones Cuadro de Mandos
  17. 17. Aplicaciones de negocio – Analítica de clientes
  18. 18. Integrando la componente geográfica en nuestro cuadro de mando, podremos tomar mejores decisiones. Integrando la componente geográfica en nuestro cuadro de mando, podremos tomar mejores decisiones. Cuantificación y Calificación del cliente. Segmentación Predecir GeoCRM – Toma de decisiones Aplicaciones de negocio – Analítica de clientes Predecir comportamien to del cliente Tomar decisiones Cuadro de Mandos
  19. 19. Ejemplo 2: Estudio de Clientes Aplicaciones de negocio – Analítica de clientes
  20. 20. Presión competitiva Pc = Cobertura de la competencia / Mi cobertura Aplicaciones de negocio – Analítica de la red comercial
  21. 21. Oportunidad de negocio Mercado potencial alto y Presión competitiva menor Aplicaciones de negocio – Analítica de la red comercial
  22. 22. Ubicación de Servicios: Rutas Óptimas ¿Cuál es la ruta óptima de visita para mis promotores? Aplicaciones de negocio – Analítica de la red comercial
  23. 23. Segmentación del mercado para optimización de oficinas ¿Cómo dividir una zona en áreas equipotenciales? Aplicaciones de negocio – Analítica de la red comercial
  24. 24. Aplicaciones de negocio – Analítica de la red comercial Control de gestión vía web
  25. 25. Zonificación y Canibalización Aplicaciones de negocio – Analítica de la red comercial
  26. 26. Aplicaciones de negocio – Analítica de la red comercial
  27. 27. CALL - CENTER Aplicaciones de negocio – Operacional: integración con call-center
  28. 28. Aplicaciones de negocio – Operacional: integración con Business Intelligence (Cuadros de Mando geográficos) Conectores plug&play o mediante desarrollo Unión de los “mundos” BI y GIS bidireccional Capacidad de enriquecer BI con datos GIS: sociodemográficos, poblaciones, históricos
  29. 29. Aplicaciones de negocio – explotación Area ManagerArea ManagerClientesClientes//DelegadosDelegados DirecciónDirecciónMarketing ManagerMarketing Manager DesktopMovilidad/web Web Web Un sistemaUn sistema INTEGRADOINTEGRADO completocompleto Control de datos de negocio intuitivo Capacidad de tomar decisiones mejores y más rápidas Acciones comerciales y de marketing mejor dirigidas
  30. 30. Hasta hace no mucho, los directivos de negocios tradicionales… no se fiaban de los informáticos no se fiaban de los estadísticos no se fiaban de los GIS’s Sin embargo, se ha demostrado que el geomarketing “FUNCIONA” geomarketing = f[informática, estadística, GIS] Sólo un ejemplo: el mismo producto, ofrecido a dos grupos de clientes Conclusiones Sólo un ejemplo: el mismo producto, ofrecido a dos grupos de clientes (uno aleatorio y otro resultado de un estudio de propensión) puede llegar a tener índices de contratación seis veces mayor en el segundo grupo que en el primero. En nuestra experiencia, los parámetros que atesoran la clave del éxito son: Implicación de la Dirección Comercial y de la Red (hay que “creer”) Llevar los resultados al Gestor: herramientas de Soporte a la Venta Retorno de la Inversión…¡NO!. Beneficios económicos desde las primeras fases Implementación del proyecto por fases, con indicadores (KPI’s) consensuados, objetivables y contrastables 3030
  31. 31. Google Maps: geomarketing y aplicaciones para la web corporativa (p.e. buscador de oficinas/tiendas) Geoservicios web: georreferenciación, proximidad, cálculo de rutas Buscadores: Intranet e Internet, gestores de contenidos, análisis de logs, Terminal Financiero único Otros proyectos – más allá del Geomarketing contenidos, análisis de logs, Terminal Financiero único para soporte a gestores comerciales en atención al cliente, buscador para el departamento jurídico Gestión y optimización de Espacios (FM) Optimización de rutas (fuerza de ventas, reparto, logística…) De lo más sencillo…a lo más complejo 3131
  32. 32. Transformar la visión plana de la información a una visión en mapas para ayudar a la toma de decisiones Proporcionar un servicio centralizado de 2.Caso de éxito: CASER (GEOCASER, objetivos funcionales) 32 Incluir información sociodemografica que nos permita conocer mejor a nuestros clientes centralizado de geolocalización que facilite su uso a cualquier aplicación
  33. 33. Clientes/ Pólizas/ Prestaciones Salud Autos HogarNo Vida Otros Proveedores Centros Médicos Talleres GruasReparadores Others Estructura Comercial Banca Seguros Grandes Cuentas Salud 2.Caso de éxito: CASER (GEOCASER, arquitectura del sistema) 33 Pólizas Agrarios Nuevos Negocios Vida Gruas AbogadosDetectivesMediadores Tradicionales Proveedores Prestaciones Batch Process Coordenadas Geograficas Gestión de Capas Más de 5 millones de direcciones
  34. 34. Mapas de calor 2.Caso de éxito: CASER (GEOCASER, herramienta de Análisis) 34
  35. 35. Banca y Seguros: Barclays BBVA Caixa Galicia Caja Rural de Navarra CECA (Caja SOL -El Monte y S. Fernando-, CAM, CCM, CAJASTUR, CAJA GRANADA, y UNICAJA) Otras referencias CAJASTUR, CAJA GRANADA, y UNICAJA) Caser La Caixa Mapfre Winterthur Geomarketing otros sectores: Euskaltel, Jazztel, Volvo, Federación de Empresarios de Burgos, OAGER Ayuntamiento de Salamanca 3535
  36. 36. Muchas gracias por su interés 3636 www.facebook.com/eptisati twitter.com/eptisa_ti eptisa.wordpress.com Síganos en:su interés Aurora.Lopez@ti.eptisa.com www.ti.eptisa.com Tel: +34 660 024 941

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