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Caso de Sucesso EUA - Raisman
 

 

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    Caso de Sucesso EUA - Raisman Caso de Sucesso EUA - Raisman Presentation Transcript

    • 1 - A EmpresaRaisman Brasil Fundada em 1985.Raisman/USA foi fundada em Novembro de 2007 emMiami /FL USA.Iniciou a operação nos EUA com 1 funcionários eatualmente conta com 16 colaboradores.Iniciou incubado na APEX, hoje esta instalada em umaárea de 1.500 m2 de armazém e 300 m2 de aéreaadministrativa.Em 2 anos a empresa já mudou seu armazém 3 vezes.As vendas de 2008 para 2009 – TriplicaramDe 2009 para 2010 – DobraramDe 2010 para 2011 – Previsão é de dobrar novamente.
    • Mercado em 2008 – A Raisman atendia 5clientes nos Estados UnidosMercado em 2011 – Atualmente tem umacarteira 52 clientes nos Estados Unidos e 78Clientes fora dos Estados UnidosLinha de produtos em 2008 – 430 ItensLinha de produtos em 2011 – 1760 itens
    • Coincidência A Raisman surgiu de uma necessidade. A mistura do Etanol na Gasolina. A empresa desenvolveu um produto que suportasse o ataque do Álcool nas pecas dos carburadores (um dos maiores problemas no momento) e patenteou a idéia e se tornou um dos maiores fabricantes de pecas de carburadores. Coincidentemente com o período em que a Raisman esta abrindo as portas no mercado Americano, este mercado também esta abrindo as portas para o Etanol. Como a Raisman domina o “problema” isto se tornou uma importante ferramenta e nos deu também muita segurança em expandir no mercado e aproveitar a oportunidade do momento.
    • 2 – Quando e porque abrir a Empresanos Estados Unidos? 2.1 – Os Estados Unidos é o maior mercado de Jardinagem e Náutica do mundo 2.2 – Não perder mais mercado. Desde 2005 com a entrada da concorrência Asiática a Raisman estava perdendo mercado. Em 2006 a entrada dos asiáticos no mercado mundial na linha de jardim e náutica, foi muito mais agressiva 2.3 – Oferecer soluções logísticas para os clientes atuais (5 ) , entender melhor o mercado e aumentar a carteira de clientes.Vendendo do Brasil o cliente Americano esperava ateh 120 diaspara receber o produto.
    • 2 – Quando e porque abrir a Empresanos Estados Unidos? 2.4 – Aumentar o mix de produto, estando mais atentos ao mercado e suas mudanças e também complementando as linhas existentes. O Produto vendido no mercado Brasileiro, pode não servir nos EUA, eh preciso estudar bem o mercado e também entender os costumes dos clientes e usuários, assim desenvolver novos produtos. Se você não esta no mercado pode perder boas oportunidades, ou chegar atrasado! Você nunca vai ser o pioneiro. 2.5 – Inserção da marca Raisman nos EUA. Até 2008 todas as vendas eram realizadas com Marcas Próprias dos clientes, 2.6 – Apesar do momento atual do Brasil ser bom, é importante uma empresa não depender apenas de um mercado.
    • 3 – Dificuldades e Facilidades Encontradas 3.1 – Dificuldades 3.1.1 Preconceito, patriotismo Muitas vezes somente ao escutar o sotaque que não era americano, os clientes desligavam o telefone, já reclamaram que a falta de emprego nos EUA era por culpa nossa dos estrangeiros. Ex. O Americano muitas vezes se priva de comprar rum carro melhor ou mais barato para comprar um FORX / GM 3.1.2 Idioma Percebemos que nas negociações, faz muita falta você ter o domínio total to idioma , caso contrario o cliente não se sente confortável e seguro ao trabalhar com você. 3.1.3 Americanização da empresa É preciso tornar a empresa com personalidade americana, desde a forma de abordar o cliente, atender ao telefone, se vestir, escrever, de cobrar um cliente.
    • 3 – Dificuldades e Facilidades Encontradas 3.1 – Dificuldades 3.1.4 Mercado Fechado Uma empresa nova em um mercado já maduro e fechado, precisa se esforçar muito para ser aceita. 3.1.5 Intolerância Depois de ter um problema, de qualidade, atraso, produto errado, por exemplo, é muito difícil reverter, praticamente não é tolerável o erro, é muito perfeccionista.
    • 3 – Dificuldades e Facilidades Encontradas 3.2 – Facilidades 3.2.1 – Crise nos EUA Sem duvida a crise nos Estados Unidos que iniciou em 2008 e se agravou em 2009 abriu muitas portas. 3.2.2 - Governo Seria injusto não mencionar a facilidade que o empresário tem nos Estados Unidos para fazer negocio. Em todas as áreas da empresa, recursos humanos, contabilidade, contas a receber. Contas a pagar, abertura e fechamento de empresa, contratação de empregados, compra de maquinas. Tudo é muito fácil, e sem burocracias
    • 3 – Dificuldades e Facilidades Encontradas 3.2 – Facilidades 3.2.3 – Estrutura Nos EUA as estruturas para feiras, viagem , transporte de mercadoria (aéreo / marítimo/ Rodoviário / Ferroviário) são excelentes e um custo logístico muito competitivo. 3.3.4 – Segurança Em todos os sentidos, desde sua chegada e saída do trabalho ao assalto de mercadoria e de empresas e também a estrutura de policia, bombeiros
    • 4 – Curiosidades sobre o Mercado Pessimismo Particularmente eu penso que o Americano é prevenido até demais. Eles geralmente fazem seguro para tudo. E pensa em tudo que poderá vir a dar errado. Pode ser até uma qualidade, mas é estranho e as vezes as empresas ficam engessadas. Sinceridade Negociação muito aberta, sem jogo. Eles quando colocam um preço objetivo ou uma necessidade você não precisa duvidar, são muito sinceros e honestos. Objetividade Os executivos de uma forma geral , são muito sérios, eles iniciam a reunião direto no assunto a ser resolvido, e também são muito objetivos nas decisões.
    • 5 – Porque a Raisman conseguiu Crescer ? 5.1 – Estudo do mercado A primeira missão, quando chegamos nos EUA foi mapear o mercado, entender como funciona, quem são os concorrentes quem são os clientes, como eles jogam, como atuam.EX Pesquisa da Apex 5.2 – Estratégia Segundo e muito importante objetivo é você ter uma estratégia, você precisa saber exatamente onde você quer chegar. O mercado eh muito grande, são 50 estados consumidores, todos com grande possibilidades, por isto eh preciso ter um foco.
    • 5 – Porque a Raisman conseguiu Crescer ? 5.2 – Estratégia A Raisman decidiu se posicionar como um CENTRO DE DISTRIBUICAO Os distribuidores são nossos clientes, então não poderíamos concorrer com eles e nem permitir que eles nos qualificassem desta forma. Como centro de distribuição das Fabricas, somos um anexo da fabrica, um facilitador de negócios, entre a fabrica e o cliente.
    • 5 – Porque a Raisman conseguiu Crescer ? 5.2 – Estratégia A Raisman decidiu se posicionar como um CENTRO DE DISTRIBUICAO Os distribuidores são nossos clientes, então não poderíamos concorrer com eles e nem permitir que eles nos qualificassem desta forma. Como centro de distribuição das Fabricas, somos um anexo da fabrica, um facilitador de negócios, entre a fabrica e o cliente.
    • 5 – Porque a Raisman conseguiu Crescer ? 5.3 Produto Durante dois anos desenvolvemos produtos que atendessem ao mercado dos EUA, Inicialmente os clientes nos qualificavam como uma fabrica com produtos para o Brasil e que fabricava algumas pecas para o mercado americano. Hoje somos conhecidos como uma fabrica voltada ao mercado dos EUA
    • 5 – Porque a Raisman conseguiu Crescer ? 5.4 – Se diferenciar no Mercado Para entrar e consolidar no mercado foi preciso se diferenciar. Se não nos identificamos como distribuidor e sim como fabrica, nossos concorrentes são os Asiáticos, principalmente. E como concorrer com eles? Preço ? impossível. Decidimos focar em vender um serviço. Ou seja uma fabrica que agrega o serviço de enviar a mercadoria ao EUA, armazenar, embalar de acordo com a necessidade do cliente, entregar na porta dele em 2 dias úteis
    • 5 – Porque a Raisman conseguiu Crescer ? 5.4 – Se diferenciar no MercadoOferecemos aos clientes as vantagens abaixo: Compras menores e mais freqüentes Não precisar pagar a mercadoria antes do embarque Diminuir risco financeiro Evitar atrasos de produção Não ter Atrasos logísticos, embarques, “famoso canal vermelho” Diminuir o estoque e aumentar a rotatividade Não precisar ir a China, ou Índia, ou Brasil, ele recebe visita anual dos nossos vendedores, e estamos todos anos nas feiras
    • 5 – Porque a Raisman conseguiu Crescer ? 5.5 – Qualidade A Raisman já passou por ajustes para chegar ao nível de qualidade atual, e somente depois destes ajustes, colocamos o produto com a nossa marcar e expomos no mercado Americano. Um problema serio de qualidade, dificilmente esquecido pelo mercado.
    • 6 – Perspectiva futura A Raisman USA é uma idéia que deu certo, é uma empresa lucrativa, competitiva, bem estruturada, bem organizada, uma ótima linha de produtos. Pretendemos vender este serviço para outros mercados, na forma de franquia. O projeto já esta em andamento, no México/ África do Sul / Argentina / 2 nos Estados Unidos. Como vai funcionar.- A Raisman USA vai ter um Catalogo , web site, banco de dados, estoque e vai entregar toda esta estrutura pronta ao parceiro em cada região. Estas franquias que já estão em funcionamento, são de antigos clientes que gostaram e acreditaram na facilidade de colocar o projeto em andamento. O que exigimos do franqueando é o conhecimento do mercado.
    • 7 – Centro de negócios Miami APEX Nos proporcionou as melhores condições possíveis de trabalho. Desde a estrutura física, com ótimas instalações até o atendimento personalizado de seus colaboradores. Sem divida, sem a APEX, a Raisman Corp teria enormes dificuldades. Como empresário, sabemos que o momento mais difícil é o inicio, e neste inicio que foi a fase mais difícil fomos muito bem assessorados. Sempre atendidos de forma extremamente dedicada, profissional e ética. Em nome da Raisman Corp agradeço a APEX e indico a todos que pensam em abrir uma empresa nos EUA a procurar a acessória deles.
    • CONTATO Raisman Corporation 1628 NW 82 AV – Miami FL 33126 Alex.Rodrigues@raisman.com Phone: 1 305 505 0112