MotivacióN Y Trato En Medicina

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MotivacióN Y Trato En Medicina

  1. 1. Trato Motivación Realidad Habilidad Voluntad Comunicación Antero Vásquez Mejía, MD
  2. 2. Trato Motivación Realidad Habilidad Voluntad Comunicación Escenario
  3. 3. Corpus Hippocraticum 500 a.c. hasta 100 d.c. Nace la medicina racional empírica.
  4. 4. Herófilo de Caledonia 280 a.c. Escuela de Medicina de Alejandría
  5. 5. 470 a.c. hasta 476 d.c. Hospital para legionarios romanos valetudinarios
  6. 6. <ul><li>Acompañar moribundos. </li></ul><ul><li>Hospital no terapéutico. </li></ul><ul><li>Personal caritativo </li></ul><ul><li>religioso. </li></ul>Hospital Medieval
  7. 7. Estudios médicos: Salerno (1140) Requisitos: - Mayor de 21 años y de nacimiento legítimo. - Estudios de lógica previo (3 años). - Estudios de teoría: 5 años. - Prácticas: un año con un doctor.
  8. 8. Estudios de artes y letras (7 años). Teoría y práctica: 4 años. Exámenes. Ejercicio supervisado: 2 años. Estudios médicos: Oxford (1312)
  9. 9. Michel Foucault: La vida de los hombres infames; 1990 Transformación de los hospitales Desarrollo del comercio. Inicio en hospitales militares y marítimos. Selección y tratamiento de soldados y marineros. Enfermedad como fenómeno natural. Del poder religioso al ámbito médico. Sistema de registro permanente. Siglo XVIII
  10. 10. - Las personas adineradas evitaban acudir al hospital. - Funcionaban con donaciones. - Solo se admitían pacientes determinados días. - El paciente llevaba ropa, alimentos, cubiertos etc. - Se prohibía entrada a personas con venéreas, cólera enfermedades mentales e incurables. - Se requería carta de recomendación. 1832 Willian Marsden London Free Hospital (Royal Free Hospital). Hospitales en el siglo XIX
  11. 11. Informe Flexner - De lo tutorial a programas específicos. - Sistema de facultades. - Educación médica basada en el método científico y la investigación. - Modelo de la enfermedad unicausal. Educación médica: Siglo XX
  12. 12. El Ser Humano como maquina biológica. Desarrollo Científico: Siglo XX Salud como derecho fundamental Revolución científica Revolución industrial
  13. 13. Cambios en Salud: Siglo XX Escenario Pacientes Acto médico % de cambio 100 0 Tiempo
  14. 14. Desafíos Actuales para el Talento Humano - Se publican 3000 libros por día. - New York Times publica en una semana más que todo lo disponible en el siglo XVIII. - Cada año se generan 40 exabytes (4 x 10 19 ) de información, más que en los 5000 años anteriores. - El conocimiento se duplica cada 2 años, en el 2012 será cada 3 días.
  15. 15. Situación Actual en Salud: Siglo XX - Creación de sistemas masivos de salud. <ul><li>Incorporación de la lógica del mercado </li></ul><ul><li>a los servicios de salud. </li></ul>- Cambio en la relación equipo salud – paciente. - Barreras en la comunicación. - Tecnificación y especialización.
  16. 16. ¿ Sobre dimensionado ? Talento Humano en Salud: Siglo XX ¿ Sub dimensionado ?
  17. 17. Talento Humano en Salud: Siglo XX ¿ Sub dimensionado ?
  18. 18. Desafíos Actuales para el Talento Humano - Comunicación efectiva. - Liderazgo situacional. - Trabajo en equipo. - Nuevos tipos de relación. - Aprendizaje permanente. - Exigencia de calidad.
  19. 19. Trato Motivación Realidad Habilidad Voluntad Comunicación
  20. 20. Comunicación: Objetivo Negociación, persuasión, intercambio, disuasión. Productos, ideas, proyectos, planes, etc. Técnicas, modelos, ejercicios, etc. C 0 M U N I C A C I O N
  21. 21. Ya se ha puesto verde ! Conduces tú o conduzco yo ?!
  22. 22. ESQUEMA de COMUNICACION Emisor Receptor Racional Emocional Emisor Bi direccional Receptor
  23. 23. Corteza pre – frontal Sistema límbico - Intelecto. - Raciocinio. - Pensamiento lógico y - Abstracto. - Solución de problemas. - Voluntad. - Emociones. - Sentimientos. - Conducta sexual. - Motivación. - Voluntad. ESQUEMA de COMUNICACION Amígdala Asalto emocional X
  24. 24. <ul><li>Lo verdadero no es lo que dice el EMISOR , sino lo que entiende el RECEPTOR . </li></ul><ul><li>2. Cuando el RECEPTOR interpreta mal un mensaje del EMISOR , el responsable es siempre el EMISOR . </li></ul>LEYES de la COMUNICACION
  25. 25. 3. No es posible la NO comunicación . Aunque no se hable se está comunicando. 4. El nivel emocional es MAS importante que el contenido. “ Que digo y cómo lo digo” LEYES de la COMUNICACION
  26. 26. PROCESO DE COMUNICACION E R MENSAJE Retroalimentación RUIDOS BARRERAS
  27. 27. Universidad de Stanford % Importancia 7 23 70 100% MENSAJE PALABRAS VOZ NO VERBAL CONTENIDO DE LA COMUNICACION
  28. 28. OBJETIVO DE LA COMUNICACION E R Lograr un acuerdo Propiciar acciones
  29. 29. COMUNICACION: MOTIVOS y ACCIONES Posesión Experiencia Reconoci- miento 1 Obtener una ganancia. 2 Evitar una pérdida. 3 Obtener placer, comodidad, alegría, confort. 4 Evitar dolor, Preocupación, problemas. 5 Autosatisfacción, orgullo legítimo. 6 Reconocimiento social, prestigio.
  30. 30. COMUNICACION: MOTIVOS y ACCIONES Posesión Experiencia Reconoci- miento 1 Obtener una ganancia. 2 Evitar una pérdida. 3 Obtener placer, comodidad, alegría, confort. 4 Evitar dolor, Preocupación, problemas. 5 Autosatisfacción, orgullo legítimo. 6 Reconocimiento social, prestigio.
  31. 31. COMUNICACION: MOTIVOS y ACCIONES Evite conclusiones apresuradas !! Acciones = SATISFACER UNA NECESIDAD. Conocemos 6 MOTIVOS motivos para las acciones. Todos ellos de igual importancia. La persona accede cuando se apela al motivo CORRECTO / REAL.
  32. 32. NECESIDAD / MOTIVO - NECESIDAD : es un déficit que se desea eliminar. - La NECESIDAD siempre se refiere a las personas . - La demanda siempre se refiere a mercancías y servicios. - El MOTIVO es lo que mueve a la gente a actuar.
  33. 33. - Para averiguar motivos de acción : FORMULE PREGUNTAS - Deje que la persona actúe por sus propias razones . COMUNICACION: MOTIVOS y ACCIONES
  34. 34. PREGUNTAS Preguntas Abiertas (PA) Objetivo: Averiguar y/o aclarar necesidades, verificar hipótesis, obtener amplia información , demostrar interés. Construcción: QUIEN QUE DONDE CUANDO COMO Cuidado con: PORQUE ?
  35. 35. PREGUNTAS Preguntas Cerradas (PC) Objetivo: Obtener una respuesta o decisión exacta y rápida . Pedir o dar información. Construcción: SI / NO NO SE ….. ó ….. Preguntas de Opción (PO)
  36. 36. PREGUNTAS Preguntas Beneficio Clave (PBC) Objetivo: Presentar un beneficio relacionado a una necesidad . Lograr una decisión si el beneficio es atractivo. Construcción: Característica Beneficio Pregunta cerrada + + Personalizada
  37. 37. Secuencia para formular PREGUNTAS Cierre Preguntas abiertas PBC PC / PO PA Fase de formulación de preguntas Descubrir necesidades y motivos Fase de presentación Comprobar beneficio vs. necesidad Si la respuesta es NO, formule una PA Averigüe el Motivo real
  38. 38. Formulación de Preguntas: Objetivos <ul><li>Descubrir las necesidades del cliente. </li></ul><ul><li>Solicitar obtener información. </li></ul><ul><li>Proporcionar información. </li></ul><ul><li>Avanzar hacia un compromiso (cierre). </li></ul><ul><li>Dirigir y controlar la comunicación. </li></ul>
  39. 39. Comunicación: RESPUESTAS … señal de aceptación. - Positiva. - Positiva – negativa. - Aparentemente negativa. - Negativa. Tipos:
  40. 40. Respuestas positivas “ Lo que dice me parece muy útil.” - Que gusto oírle decir que le parece bien el acuerdo. … destaque lo positivo y refuércelo.
  41. 41. Respuestas positivas … destaque lo positivo y refuércelo. “ Lo que propone es justo lo que necesito” - Que bien que le guste esta solución.
  42. 42. Respuestas positivas - negativas … destaque lo positivo y refuércelo. “ La idea es buena pero aumentará el trabajo” - Que bien que considere bueno el cambio. … ignore lo negativo.
  43. 43. Respuestas positivas - negativas … destaque lo positivo y refuércelo. “ Estoy de acuerdo pero quien se encargará?” - Que bien que estemos de acuerdo, comencemos. … ignore lo negativo.
  44. 44. Respuestas aparentemente negativas Son aquellas que de primera impresión son negativas , nos niegan algo o no nos gustan . Antes de definir debemos aclararlas.
  45. 45. Manejo de respuestas Respuestas aparentemente negativas 100 Acción <ul><li>Ignorar la respuesta </li></ul><ul><li>Escuchar – recordar </li></ul><ul><li>Hacer una PA ó PBC </li></ul>Acción Aceptar Preocupación Informe, Cambie de tema Si se puede responder La respuesta sigue siendo negativa 40 10 Se plantea de nuevo con más información 60 La repuesta era “humo” 30 Se plantea igual (exacto) sigue siendo “humo” Acción - Ignorar nuevamente - Cambiar de tema - Hacer una PA ó PBC
  46. 46. Respuestas negativas … aceptar y/o explicar y/o cambiar de tema. Son aquellas que no podemos cambiar . No depende de nosotros. Si es posible responder, se hace.
  47. 47. MANEJO de RESPUESTAS: Resumen Destaque lo positivo GANA – GANA
  48. 48. Trato Motivación Realidad Habilidad Voluntad Comunicación
  49. 49. Habilidad Voluntad Liderazgo
  50. 50. Liderazgo Médicos Enfermeras Odontólogos Paramédicos Administrativos Obstetrices Farmacéuticos
  51. 51. <ul><li>Liderazgo Aprendido </li></ul><ul><li>Liderazgo y Cultura </li></ul><ul><li>Liderazgo Situacional </li></ul><ul><li>Teoría del Camino – Meta </li></ul><ul><li>Liderazgo y Toma de Decisiones </li></ul><ul><li>Liderazgo y Comunicación (El efecto Pigmaleón) . </li></ul>Modelos del Liderazgo Salud
  52. 52. Liderazgo Situacional “ El éxito estará dado en la aplicación de un estilo de liderazgo en la situación apropiada” Hersey y Blanchard
  53. 53. Liderazgo Situacional Se basa en: - La situación específica. - El nivel de habilidad / madurez de los seguidores. - La cantidad de dirección o supervisión. - La cantidad de apoyo socio – emocional.
  54. 54. Liderazgo Situacional ¿ Qué factor determina el uso de un estilo específico por parte del líder ? Los cuatro estilos básicos son: - Dirigir. - Persuadir. - Participar. - Delegar.
  55. 55. Liderazgo Situacional - El nivel de habilidad / madurez de los seguidores. Nivel de desarrollo Es el grado de habilidad o competencia que tiene el seguidor ante una situación específica. Nivel de Desarrollo = Competencia + Actitud
  56. 56. Liderazgo Situacional Nivel de Desarrollo = Competencia + Actitud
  57. 57. Liderazgo Situacional Competencia + Actitud Experiencia anterior. Conocimiento. Entrenamiento. Es gradual. Es estable. Motivación de hacer algo. Ganas de comprometerse. No se entrena. Es “brusca”. Es fluctuante. Habilidad Voluntad Competencia Actitud
  58. 58. Liderazgo Situacional D 4 Mucha competencia. Mucho interés. D 3 Mucha competencia. Interés variable. D 2 Alguna competencia. Poco interés. D 1 Poca competencia Mucho interés
  59. 59. Liderazgo Situacional E 4 DELEGAR: dejar tomar decisiones. E 3 APOYAR : elogiar, oír, facilitar. E 2 INSTRUIR : ayudar, orientar. E 1 DIRIGIR : controlar, supervisar.
  60. 60. Liderazgo Situacional D 4 Mucha competencia. Mucho interés. D 3 Mucha competencia. Interés variable. D 2 Alguna competencia. Poco interés. D 1 Poca competencia Mucho interés E 4 DELEGAR: dejar tomar decisiones. E 3 APOYAR : elogiar, oír, facilitar. E 2 INSTRUIR : ayudar, orientar. E 1 DIRIGIR : controlar, supervisar.
  61. 61. Estilo efectivo de liderazgo Alta Apoyo socio emocional Delegar: Traslada la responsabilidad de la toma de decisiones y su ejecución . Participar : Comparte ideas y ayuda en la toma de decisiones . Persuadir : Explica decisiones y aclara dudas. Dirigir : Da instrucciones y supervisa. E1 E2 E4 E3 Liderazgo Situacional Dirección o supervisión Baja Alta
  62. 62. Alta Apoyo socio emocional Delegar: Traslada la responsabilidad de la toma de decisiones y su ejecución . Participar : Comparte ideas y ayuda en la toma de decisiones. Persuadir : Explica decisiones y aclara dudas. Dirigir : Da instrucciones y supervisa. E1 E2 E4 E3 Dirección o supervisión Baja Alta Liderazgo Situacional Disposición, madurez o desarrollo Incapaz e involuntario Incapaz pero voluntario Capaz pero involuntario Capaz y voluntario
  63. 63. “ No hay nada tan injusto como tratar por igual a los que son desiguales” Liderazgo Situacional
  64. 64. Gracias !!!

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