Venda orientada por mkt

VENDA ORIENTADA
POR
MARKETING

ESTRATÉGIAS, TÁTICAS E
OPERACIONALIZAÇÃO

VENDA ORIENTADA POR MARKETING

“Senão podemos dirigir o
vento, podemos ajustar
as velas da embarcação
e corrigir o rumo.”


OBJETIVO
1) Desenvolver habilidades,
e competências para
elaborar, implementar e
controlar planos de venda
orientados por marketing


CONTEÚDO PROGRAMÁTICO
 I - Conceito de marketing
 II - Origem do marketing moderno
 III - Função do marketing
 IV - Plano de Marketing e sua
importância
 V - Planejamento estratégico
 VI - Estratégias, táticas e
operacionalização

I - CONCEITUAÇÃO

“MARKETING é a
atividade humana dirigida
para a satisfação das
necessidades e desejos,
através dos processos de
troca.” Philip Kotler

I - CONCEITUAÇÃO

A Função do MARKETING
é, portanto, identificar as
necessidades do cliente e
a partir daí buscar satisfaze-
las de modo que o lucro
seja uma decorrência
dessa atitude.

I - CONCEITUAÇÃO

A tradução mais próxima
da palavra Marketing
seria:
AÇÃO EXERCIDA NO
MERCADO

II – ORIGEM HISTÓRICA

 MARKETING moderno surgi c/
Revolução Industrial
 Antes produzia-se por encomenda
 C/ advento da máquina, produção
em série
 Desequilíbrio produção / consumo
 Excesso de produtos sem consumo
aparente

II – ORIGEM HISTÓRICA
 Empresas tem que descobrir
maneiras criativas de detectar
novas demandas p/ manter o
crescente ritmo da indústria
 Assim surgem as técnicas de
marketing como
(propaganda, promoção e criação
de marcas) utilizadas p/ equilibrar
a produção e o consumo

III – FUNÇÃO DO MARKETING

 Tornar o ato de vender supérfluo e
ocorra por si só, pelo conhecimento e
compreensão do cliente e ajuste do
produto ou serviço à ele.
Peter Drucker
 VENDA converte a atenção para as
necessidades do vendedor;
 MARKETING para as necessidades
do comprador.

III – FUNÇÃO DO MARKETING
 Conceito da VENDAS (busca do
lucro pelo lucro)
 Conceito do MKT (lucro através da
satisfação)
(Num mercado competitivo, além
de identificar e satisfazer
necessidades; é importante manter
os clientes satisfeitos e fiéis.)

IV – PLANO DE MARKETING E A SUA IMPORTÂNCIA

Dcmto. formal. Detalha ações a
serem desenvolvidas
Tempos de realização / recursos
necessários p/ as ações
Identifica atual posição, onde
deseja-se chegar e como
Custo, responsável por conduzir
cada parte da estratégia

 Plano de MKT envolve aspectos
estratégicos e táticos
 Um bom plano não valida uma idéia
de mkt, mas umaboa idéias de mkt é
validada com um bom plano.
 O plano de mkt formaliza e torna
concretos a criatividade, a
imaginação e a inovação.

 Ao escrever um plano de mkt, pensa-
se nos detalhes das atividades a
serem desenvolvidas. Com isso, vai
se saber o que fazer, passo a passo.
 Um plano de mkt quando bem
elaborado, facilita os negócios e
serve como uma base fundamental
para se alcançar objetivos


 A idéia concebida num plano de
marketing deve ser fundamentada,
justificada e desprovida de
improvisos.
 O formato do plano de marketing,
depende dos objetivos buscados e
das condições do ambiente.

V – PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO
Processo de desenvolver e
manter ajuste sistêmico entre
os objetivos e potencialidades
da empresa.
Requer definição de missão
clara, objetivos bem definidos e
um bom portfólio de negócios.

Deve obedecer aos seguintes
princípios, básicos

a - Avaliação da necessidade do
mercado;
b - Estudo da demanda e dos
clientes
C - Análise da concorrência:
d - Identificação de pontos fortes e
fracos da empresa.


e - A rigor não existe uma
estrutura padrão para o
planejamento estratégico de
marketing, no entanto alguns
componentes são essenciais
na sua elaboração, como os
que se seguem:

 1 - Análise Ambiental
(Potencialidades; Oportunidades;
Ameaças; Fragilidades)
Diagnóstico da empresa e do seu meio
ambiente. Identificação dos supostos
básicos do ponto de partida nos
ambientes externo e interno.
Analisar as informações e apresentá-
las de modo a facilitar o seu uso
durante o processo de planejamento .

PFOA (um dos processos da análise
da situação) “Potencialidades e
Fragilidades relacionadas às
nossas Oportunidades e Ameaças
no mercado”.
A Seguir Um Modelo genérico de
análises PFOA de uma
organização de vendas.

VENDA OIENTADA POR MARKETING
POTENCIALIDADES
 Boa Imagem no mercado
 Boa saúde Financeira
 Empresa e Produtos com
certificações ISO e selos de
qualidade

POTENCIALIDADES
 Parte da força de venda pró-ativa,
qualificada e bem distribuída
geograficamente
 Postos vitais ocupados por especialistas
experientes
 Instalações novas e funcionais
Filiada a um grupo associativo com
experiência em exportação

OPORTUNIDADES
• Mercado receptível ao uso do marketing
em nichos, lançamentos e promoções
• Segmento responde a pesquisa e
desenvolvimento de novos produtos
• Demanda crescente no interior do país
e no exterior
• Espaço para ampliação do mix com o
lançamento de novos produtos

FRAGILIDADES
• Baixo volume de vendas
• Logística dispendiosa
• Parte da força de venda com
perfil amador, e mal treinada
• Muitos funcionários novos e com
pouca experiência

FRAGILIDADES
• Poucas bases de dados
disponíveis
• Pouca variedade de produtos
• Alto custo de produção e preço
superior ao dos concorrentes
• Poucos projetos novos em
desenvolvimento

AMEAÇAS
• Produtos do Extremo Oriente com
preços mais baixos
• Produtos dos EUA com mais valor
agregado
• Nenhum sucessor in-house para
vendas e marketing
• Concorrentes aumentando nº de
vendedores

AMEAÇAS

• Crise mercado financeiro dos EUA

• Cias. estrangeiras fazendo fusões c/
brasileiras

SITUAÇÃO ATUAL DE MERCADO
Descrição do mercado e
segmentos (tamanho e
evolução, necessidades do
consumidor e fatores
ambientais que afetam a
compra)

SITUAÇÃO ATUAL DE MERCADO
Desempenho de produtos
(vendas, preços e margens)
Concorrência
(estratégias, táticas e participação
de mercado)
Distribuição
(tendências e desenvolvimento dos
canais)


LIDANDO COM
AMEAÇAS E OPORTUNIDADES
Prevê-las
Classificar potencial de cada
uma
Preparar-se para superá-las,
sobretudo as mais relevantes

OBJETIVOS E QUESTÕES
 Após a análise, estabelecer os
objetivos a se atingir no plano e as
questões envolvidas no seu
alcance
 A ordem pode variar desde que
sigam a uma análise ambiental
 É importante quantificar e justificar
os objetivos


O OBJETIVO COMPÕE-SE DE
TRÊS ELEMENTOS:
1. O atributo específico escolhido
como medida de eficiência. Ex:
o lucro.

2. O padrão ou escala em que o
atributo é medido. Ex: lucro líquido
antes do Imposto de Renda.
3. A meta e o valor específico na
escala que a empresa procura
atingir, ou seja,a quantificação do
objetivo. Ex: l0% de lucro líquido.

Outros Exps. de objetivos de marketing:
Aumentar as vendas da equipe
em 10% ao mês, durante os
próximos 6 meses
Elevar a participação da empresa
no mercado local de10%, para
15%, nos próximos 12 meses


(Termos vagos como
“aumentar as vendas”,
“melhorar o desempenho”
“maximizar o lucro”
devem ser evitados)


 O objetivo é a descrição da
situação futura desejada.
É o alvo que se quer atingir

 A estratégia é a forma de alcançar
esse alvo.

 ESTRATÉGIA E TÁTICA DE MARKETING

- São Meios p/ alcançar os
objetivos de marketing.
É importante entender suas
diferenças

ESTRATÉGIAS DE MARKETING
São os métodos e objetivos gerais
macros. O grande plano. Prevê os
planos táticos adequados p/ cada mix,
o
orçamento, as respostas das ameaças
e oportunidades.
Pensa na forma como o mercado será
abordado e desenvolve as estratégia
em função das condições de mercado
sem incluir detalhes das ações diárias.


TÁTICA DE MARKETING
Estratégia transformada em
programas de ações
Visa objetivos através de
operações específicas
Encarrega dos detalhes S/cursos
individuais de ações operacionais
pormenorizadas no dia-a-dia

TÁTICAS DE MARKETING
Métodos que descrevem as
maneiras de se atingir o alvo
estabelecido no prazo exigido
A estratégia direciona esforços
para ganhar a guerra
A tática visa ganhar cada
batalha da mesma guerra


Uma boa tática deve
responder às questões:
O QUE SERÁ FEITO?
QUANDO?
QUEM É O ESPONSÁVEL?
QUANTO IRÁ CUSTAR?)

Expressões Integrantes
Do plano de Marketing
Diretriz - Conjunto de
instruções, normas de
procedimentos que devem
nortear as ações de uma
organização.

Política – Sistema de regras e
regulamentos estabelecidos pela
direção. Oferecem o rumo para a
condução dos negócios.
Missão organizacional – É a razão da
existência da empresa. Incumbência
ou compromisso das pessoas da
organização com os benefícios de
longo prazo para com o meio
ambiente que atua.

 Visão organizacional – É o sonho de longo
prazo. É o que se deseja para o futuro da
empresa. Quanto mais ambicioso melhor. A
perseguição desse sonho é o que deve
manter a empresa viva e atuante.
 Valores organizacionais – São princípios ou
crenças, que servem de guia ou critério, para
os comportamentos, atitudes e decisões de
todas as pessoas na execução da missão, na
direção da visão.


Sinergia
Desempenho alcançado superior à
soma das partes. Produto de dois
ou mais vetores - maior que a
simples soma dos mesmos.
(O Kaizen cai bem com a sinergia)

Pesquisa de marcado - Informações
específicas, tanto externa quanto internas.
Ex. Detalhes sobre produtos,
concorrência, potência, posição
Segmentação de mercado - Mesmo um
produto individual tem razões de compra
diferentes. Dividir a base de clientes em
grupos homogêneos - com necessidades
semelhantes, dá eficácia ao processo .


CHECAGEM DE INFORMAÇÕES
Para preparar um
plano de marketing para um mix de
produtos, deve-se montar uma lista
de checagem de informações de
acordo com as suas necessidades.

Planos de Ação (Atividades Operacionais)
Eleitas as estratégias e táticas de
marketing, há de transformá-las em
planos de ação. É o detalhamento do
que se deve fazer, quando e como as
atividades serão desenvolvidas. O
plano distribuído entre os vários
participantes, ajuda cada setor
entender qual sua participação no
plano geral.


CADA PLANO DE AÇÃO DEVE INCLUIR:
• Posição atual – onde se está agora
• Alvos – o que fazer – onde se quer
chegar
• Ação – o que é preciso fazer para
chegar lá
• Pessoa responsável – quem fará o
que

CADA PLANO DE AÇÃO DEVE INCLUIR:

• Data de início
• Fiscalização do cumprimento
das tarefas
• Data de conclusão
• Custo definido no orçamento

O gerente responsável pela
execução das tarefas deve
agir como um maestro.
Deve controlar e orientar todas
as ações desempenhadas
pela equipe.

O plano distribuído entre os
membros da empresa é como as
partituras distribuídas entre os
músicos de uma orquestra, que
acompanham a seqüência das
atividades e sabem quando
entrar e o que “tocar” para
desempenhar sua parte.

CANAIS DE MARKETING E VENDAS
São os diversos meios que
uma empresa pode dispor para
entrar em contato com os seus
clientes.
Segue uma seleção típica de
canais de marketing
fartamente utilizados no
mercado.

CANAIS DE MARKETING E VENDAS
• Vendas diretas /
• Contato Direto
• Telemarketing / Telefone como
ferramenta
• Mala-direta / Sem contato direto
• E-commerce / Internet

VANTAGENS DAS VENDAS PESSOAIS
• Comunicação de “mão
dupla”comprador/vendedor
• O vendedor pode adequar a
apresentação segundo as
necessidades individuais do
cliente

VANTAGENS DAS VENDAS PESSOAIS
• O vendedor pode negociar
diretamente preços, prazos,
descontos, entrega
• O vendedor pode fechar a venda no
momento da entrevista
• O vendedor pode monitorizar o nível
de satisfação do cliente.

TELEMARKETING
Não tem contato físico
direto. Já foi constatado
que, em geral, o tlmkting
é mais eficiente quando
complementa as atividades
das equipes de venda de campo,
em vez de substituí-las.

MALA-DIRETA
A mala-direta inclui oferta pelo correio e
o uso de campanhas por meio de
material impresso. Esse material,
enviado pelos correios para clientes
potenciais que constam de um bom
mailling list, contendo informações
sobre um produto específico ou um mix
de produtos.


E-BUSINESS & E-COMMERCE
 Hoje em dia muito se fala em e-
business (electronic business ou
negócio eletrônico), que não
deve ser confundido com e-
commerce (ou comércio
eletrônico), que é na verdade
parte integrante do e-business.

E-BUSINESS
 O e-business consiste na estratégia de
inserção da empresa na Internet .
 As comunicações internas e externas,
visa automatizar suas atividades nas
diversas áreas, como transmissão de
dados, controles internos, treinamento
de pessoal, contatos com
fornecedores e clientes etc.

E-BUSINESS
 Contempla tudo o que se
precisa saber sobre o comércio
eletrônico: as transações
comerciais no computador, em
casa ou no trabalho, usando as
facilidades da INTERNET.

E-COMMERCE
 O e-commerce é que em última
análise, vai fazer a conexão
eletrônica entre a empresa e o
cliente, seguindo a estratégia
estabelecida pelo e-business

PARABÉNS

BONS NEGÓCIOS
&
SUCESSO

SUGESTÃO DE LITERATURA

1- O maior Vendedor do Mundo – Og Mandino
2- Arte da Guerra – Sun Tzu
3- A Lei do Triunfo – Napoleon Hill
4- O segredo de luísa – Fernando Dolabela
5- Vendendo Com Eficácia – Anselmo L Bispo

6- Administração de Marketing – Philip Kotler

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