Excelência em vendas

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Excelência em vendas

  1. 1. EXCELÊNCIA EM VENDAS
  2. 2. Vender Capacidade de uma pessoaconvencer outra a comprar o seu produto.Significa troca de satisfações, no relacionamento humano social.
  3. 3. COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS AO VENDEDOR1 – Conhecimento e Informação2 - Comunicação3 - Criatividade4 - Capacidade de persuasão5 - Capacidade de analisar e criarcontexto6 – Iniciativa
  4. 4. QUALIDADES FUNDAMENTAIS AO VENDEDOR1 – Comprometimento2 – Disciplina3 – Profissionalismo5 - Confiança6 – Positivismo7 – Saber ouvir7 - Humildade
  5. 5. POR QUE SE PERDEM VENDAS?Falta de pesquisa de mercado;Falta de produto, reposição lenta;Preço acima da concorrência;Propaganda enganosa;Inabilidade da equipe de atendimento;Instalações inadequadas.
  6. 6. O PLANEJAMENTO DA VENDAA pré-venda (prospecção);A entrevista de venda ou demonstração;A negociaçãoO preparo para superar objeções;O fechamento;O pós-venda.
  7. 7. PREPARAÇÃO PARA A VENDAPreparar-se emocional e tecnicamente;Conhecer bem a empresa e seus produtos;Conhecer a concorrência (confronte seuspontos fortes e fracos)Flexibilizar a política de preços e pgmtos;Organizar o ambiente de vendas.
  8. 8. PREPARAÇÃO PARA A VENDATenha gosto pela sua profissão;Não venda, ajude as pessoas a comprarem,aja como um consultor, assessore o cliente;Cuidado com os preconceitos e pré-julgamentos;Atitudes pró-ativas dão bons resultados;Enxergue além do óbvio (benefícios invisíveis)
  9. 9. APRESENTAÇÃOMaterial ilustrativo ñ vende mas auxilia;A importância dos primeiros segundos deuma abordagem;Adapte-se ao nível do cliente;Nunca fale mal do concorrente
  10. 10. O PRODUTOVenda os benefícios reais, não exagere;Agregue valor ao seu produto;Mostre os benefícios de cada característica;Descubra suas vantagens competitivas;Negocie antes de baixar os preços, compareresultados, valorize o que vende.
  11. 11. OBJEÇÕES E INVESTIGAÇÕES Objeções se desfaz c/ argumentos e fatos; Não discuta com o cliente; Faça perguntas; Incentive a comunicação; O cliente acha o produto caro quando:- Não o conhece direito;- Não o compreende;- Foi mal apresentado;- Não atende às suas necessidades.
  12. 12. OBJEÇÕES E INVESTIGAÇÕESNunca diga ao cliente que ele está errado;Responda às objeções com naturalidade;Concorde com o cliente em algum ponto;Descubra o verdadeiro motivo da objeção;Muitas objeções são previsíveis.
  13. 13. O FECHAMENTO As melhores técnicas são as + simples;(Essa ou aquela - dê o visto - em nome de quem - onde entregar - cheque ou...,etc.) Atente para os sinais de compra do cliente; A iniciativa do fechamento deve ser sua; Flexibilize as formas de pagamento; Faça com que os clientes saiam satisfeitos; Faça mais que o cliente espera;
  14. 14. FECHOU A VENDA PRINCIPAL? AGORA FAÇA A ADICIONALOfereça assessórios ou complementos;Ajude o cliente a se lembrar;Mostre produtos que combinem;Disponha os produtos em local de fácil acesso;Coloque os assessórios à vista do cliente;Ofereça, mostre, mas sem insistência;Faça com que os clientes saiam satisfeitos;Faça mais do que o cliente espera;
  15. 15. Sugestões de Merchandising• Vitrines são o principal chamariz de uma loja, mude-as de acordo com a freqüência média dos seus clientes.• Mensagens curtas, para serem lidas em um, dois segundos. Use letras grandes e contrastes fortes.
  16. 16. Sugestões de Merchandising• Pontos de atração: Display no fundo da loja, fazem os consumidores irem até lá.• Exponha a marca líder na altura dos olhos do Cliente, e a marca que você queira promover à direita desta.• Exponha as mercadorias para Crianças, ao alcance delas.• Estimule ao máximo o contato do cliente com os produtos.
  17. 17. O vendedor de sucesso é:Informado, alerta e flexível;Criativo;Apaixonado e comprometido;Oportunista;Empático;Hábil ao lidar com conflitos;Apaixonado por gente;Empreendedor.
  18. 18. Busque O Sucesso!O sucesso é fruto do querer, dadeterminação e persistência numobjetivo. Mesmo não atingindo oalvo, se fará coisas admiráveis.As pessoas que fazem maisSucesso, são justamente aquelasque GOSTAM DO QUE FAZEM .Por isso, FAZEM SEMPRE OMELHOR .

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