Estratégias mercado imobiliário

10,709 views
10,348 views

Published on

Estratégias de comercialização para o mercado imobiliário. Técnicas de venda e captação de imóveis.

Published in: Real Estate

Estratégias mercado imobiliário

  1. 1. ESTRATÉGIAS MERCADO IMOBILIÁRIO “ Os analfabetos do século XXI não serão os que não sabem ler e escrever, mas os que não sabem aprender, desaprender e reaprender” Alfin Tafler anselmolino.com.br
  2. 2. ESTRATÉGIAS MERCADO IMOBILIÁRIO  Receba o cliente na porta da empresa, cumprimentando-o com entusiasmo;  Convide-o a se sentar; ou converse c/ ele  Ofereça-o uma água, um café;  Faça uma breve entrevista com o cliente para descobrir o seu desejo e as suas necessidades;  Com base nas informações obtidas na entrevista, inicie a demonstração pelo produto que julgue mais adequado ao seu cliente e informe o perfil médio da clientela a quem se destina o produto;  Enquanto você anota alguns dados no panfleto ou folder a ser entregue ao cliente peça-o para que preencha a ficha de visitas; anselmolino.com.br
  3. 3. ESTRATÉGIAS MERCADO IMOBILIÁRIO  Se for o caso, convide o cliente a conhecer a makete e ou o canteiro de obras;  Desde o início da entrevista é preciso estar atento aos “sinais” do cliente para não perder o momento de fechar a venda. Se durante a entrevista perceber que o cliente está pronto para comprar, tente o fechamento. Se não obtiver sucesso, prossiga com a entrevista até o instante que julgar ideal para uma nova tentativa.  Ao se despedir do cliente, marque uma data para um novo contato. Nunca aceite compromissos do tipo: Vou analisar sua proposta e se resolver o procuro! Tome para si esse compromisso dizendo; Eu visito o Sr. na quarta de manhã para definirmos, Ok? anselmolino.com.br
  4. 4. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) CORRETOR DE IMÓVEIS (Responsabilidades e Princípios) • Um agente realizador de sonhos • Trabalhar c/ ética, lisura e profissionalismo • Prestar serviços com qualidade • Satisfazer todos agentes envolvidos na transação (Vendedor, comprador, empreendedor, incorporador; Agentes arrecadadores, fiscalizadores, notários, etc.) anselmolino.com.br
  5. 5. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) CORRETOR DE IMÓVEIS (Responsabilidades e Princípios) • Requer formação acadêmica sólida e constante atualização em todos os campos do saber, sobretudo na sua área de atuação • Na sequência veremos como o Corretor pode realizar um trabalho eficaz, sem recorrer a expedientes que firam os princípios éticos, e cumpra a contento sua nobre missão anselmolino.com.br
  6. 6. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda FONTES DE PROSPECÇÃO 01) Classificados dos jornais • Estratégia: (Fazer contato telefônico por volta de uma semana após oferta) 02) Adquirentes de unidades imobiliárias na planta ou em edificação • Estratégias: (Fazer contato c/ cartórios, no sentido de obter cadastro de compradores) (Fazer parceria com Corretores Independentes, com o mesmo objetivo) (Enviar carta proposta P/ investidores) anselmolino.com.br
  7. 7. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda FONTES DE PROSPECÇÃO 03) Moradores em edifícios, condomínios verticais e horizontais Estratégias: (Realizar trabalho de relações públicas junto aos porteiros e síndicos, fazer contato ou enviar proposta aos proprietários indicados por estes) 04) Koqc tail de entrega de unidades imobiliárias Estratégia: (Marcar presença nesses eventos para fixar imagem e fazer prospecção) anselmolino.com.br
  8. 8. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos Temos insistido, que numa abordagem ou entrevista de vendas, os primeiros 30 segundos ou as primeiras dez palavras, são decisivos para o fracasso ou sucesso da venda. Este princípio se aplica perfeitamente na angariação de imóveis para venda, que na verdade nada mais é que uma proposta de venda dos seus serviços. anselmolino.com.br
  9. 9. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos • Porque os clientes resistem em assinar a opção exclusiva de venda • Há uma visão de que essa opção limita a oferta a apenas um corretor ou imobiliária • Outro entendimento é de que autorizando um nº maior de corretores e imobiliárias aumenta as chances de venda anselmolino.com.br
  10. 10. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos • Outro receio em assinar a opção exclusiva é a falsa ideia de que o cliente prefere comprar direto do proprietário, já que o preço seria menor por não existir pagamento de comissão • O que ocorre na verdade é o contrário • Sem a opção o corretor fica legalmente impedido de fazer a oferta pública do imóvel, (condição essencial) nesse tipo de venda • Se a oferta não é publicada, quase ninguém vai ficar sabendo que o imóvel está á venda. anselmolino.com.br
  11. 11. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos • Pesquisas indicam que mais de 90% das pessoas preferem tratar c/ profissionais • Entendem que a compra de um imóvel é: - Uma operação complexa - Envolve risco (financeiro, fiscal, legal...) - Só uma assessoria profissional elimina ou minimiza esses os riscos. anselmolino.com.br
  12. 12. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Esclarecimentos • Não fale em opção em nenhum momento da entrevista • Peça informações sobre a situação física, legal, fiscal e jurídica, além do valor pretendido pelo imóvel • A preocupação com essas informações preliminares, vão dar credibilidade ao seu trabalho além de lhe oferecer subsídios para avaliar se é interessante ou não angariar o imóvel • Se for interessante, não fale de opção, nem mesmo de autorização, sem antes apresentar uma minuta da proposta dos seus serviços • Enfatize na proposta, as vantagens que o cliente terá, se confiar a venda à você. anselmolino.com.br
  13. 13. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda Apresentação da proposta de trabalho! • Em primeiro lugar Sr..., iremos fazer uma avaliação do seu imóvel, para que não o ofertamos por um valor muito acima do mercado – o que retardaria ou até inviabilizaria a venda, e principalmente abaixo do valor de mercado, para que o Sr. não perca dinheiro. • Feito isso Sr... , Iremos proceder a instalação da nossa placa de oferta no local anselmolino.com.br
  14. 14. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda • Vamos anuncia-lo constantemente no jornal de maior circulação do Estado; • Vamos divulga-lo em todo País e até no exterior através da internet, o comprador pode estar em Sp. ou no Chile; • Além disso Sr... o seu imóvel irá ser incluído na lista de um pool de e imobiliárias espalhadas pelo Brasil. • Em fim, será mobilizada uma força profissional de vendas, que seu imóvel terá todas as chances de ser vendido num período médio de 01 a 60 dias. • Assim está bem para o Sr.? Sim, está!
  15. 15. Estratégias de Comercialização (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda • Então hoje mesmo vou tomar as providências para procedermos a venda do seu imóvel. (Nesse instante, naturalmente disponha o contrato de prestação de serviços voltado para o cliente juntamente com a caneta e diga): Por favor, assine a autorização) para que eu possa iniciar os trabalhos! • Observe que o roteiro acima é totalmente afirmativo, ele não pergunta se o cliente dá a opção de venda, ele apenas apresenta a síntese do trabalho a ser feito e pede que o cliente o autorize executa-lo. • O fato de não se preocupar de imediato com a opção de venda, passa uma imagem de profissionalismo e demonstra que você está preocupado, sobretudo em atender a necessidade do cliente e não apenas em ter o imóvel em sua carteira anselmolino.com.br
  16. 16. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Angariação de Imóveis Para Venda • Esse procedimento vai surpreende-lo e é suficiente para quebrar a maioria das ideias pré-concebidas que ele possa ter a cerca da opção de venda. Esteja certo que a maioria vai assinar a “opção de venda” sem que você tenha tocado nesse termo. • Aos que não assinarem a autorização ao final do roteiro sugerimos repetir as principais vantagens que ele terá se confiar a venda à você. • Esclareça-o do engano existente nos conceitos de que a “opção exclusiva” retarda ou dificulta a venda, repita de forma condensada os veículos que vai utilizar e solicite a autorização novamente. • É claro que essa estratégia, apesar de comprovadamente eficaz, não irá seduzir de imediato a todos, mas seguramente irá multiplicar o número de imóveis da sua carteira de vendas. anselmolino.com.br
  17. 17. ESTRATÉGIAS DE ATENDIMENTO E COMERCIALIZAÇÃO (Mercado Imobiliário) Lembre-se ! as pessoas só insistem num falso conceito, se não forem devidamente esclarecidas.

×