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  • Document élaboré par : Eric HERSCHKORN Patrick BARRABE Remerciements pour leur aide : Laurent Dubois Bruno Coste Version RC0 du 10 mars 2007

Transcript

  • 1. Mécanismes de Vente Comment Gagner de l’argent avec Viadéo ! Animateur : Eric HERSCHKORN Support de présentation © 8 mars 2007
  • 2. Plan
    • Présentation
      • Eric Herschkorn (Ste Sparinc)
      • Viadéo
    • Les mécanismes permettant de gagner de l’argent avec Viadéo
      • Monter son réseau
      • Prendre en compte Viadéo en tant qu’outils
      • Mettre en œuvre son forum (Hub)
      • Utiliser les hubs Viadéo en gestion relation client
    • Etudes de cas
      • Modes d’emplois
      • Q/R
  • 3. Présentation
    • Eric HERSCHKORN
      • Actions commerciales depuis 1996
      • Tel : 06.21.39.66.87 email : [email_address]
      • Expertise business Grands Comptes et SMB
      • Création et animation de réseaux commerciaux BtoB
      • Maitrise systèmes d’informations CRM et ERP
    • Ste Sparinc : services aux entreprises
      • Externalisation Direction commerciale
      • Coaching commercial
      • Formation Mécanismes de ventes & CRM
      • Coordonnées : www.sparinc.fr
    • Références :
      • Grands groupes : Adecco, Compaq, hp, Microsoft, ID Logistics
      • SMB : Imprimerie Lamy, GHB, AF13, Sales Prize, …
      • Réseaux distribution Informatique : Top info, Mediatec Anelia,,, Internity, …
      • TIC : Marseille Innovation (Ismap, Alynet, Logon…)
  • 4. Introduction
    • "Ce qui parait évident n'est pas toujours facile à reproduire"
    • "Le génie de la vente n'existe pas, celui de la communication peut être, le travail sûrement "
    • Viadéo, c’est + de 1 Millions de professionnels en ligne
    • … à vous de jouer !
  • 5. Organisation système réseau social Réseau social Moteur de recherche Base de Profil CARNET D’ADRESSES HUB PUBLIC Votre référentiel Veille concurrentielle Agents programmables Recrutements Mise en relation Annonces France UK HUB PRIVE Vos clients Vos contacts
  • 6. Gagner de l’argent avec Viadéo €!
    • Viadéo propose :
      • Un système d’annonce gratuite
      • Une solution de veille concurrentielle
      • Un moyen de prospection commerciale
      • Un système d’information gratuit (messagerie, forums public, référencement web)
      • Un outil de networking gratuit (forum privé)
    • Pre requis : Comment gagner de l’argent avec Viadéo
      • Savoir partager ses idées et ses relations
      • Savoir donner pour recevoir
      • Travailler sur la loi des grands nombres
      • Etre inventif et innovant
      • Ne pas oublier que le client est ROI …… …… et que le fournisseur n’est pas la reine
    • ROI : retour sur investissement
  • 7. Viadéo : un moyen de « CRM » !
    • Les différents moyens de gérer et suivre une relation client
      • Visite régulière
      • Contact téléphonique cyclique
      • Courrier électronique
      • Courrier mensuel
      • Manifestation mensuelle ou trimestrielle
      • Marketing
        • eMarketing
        • OP
      • Vœux de fin d'année
    • En standard sur VIADEO
  • 8.
    • Un décideur = des décideurs
      • Qualifier son réseau f(taille critique) : >50 …. < 150
        • Nombre de Dunbar
      • Forcer la référence active au sein de votre reseau
    Un contact = des contacts
  • 9. Networking et hub d’Équipe E. HERSCHKORN Admin hub Viadéo P. . BARRABÉ Co-admin hub L. DUBOIS Administrateur hub B. COSTE Réseau Xing Réseau 6nergies Contacts directs Contacts directs Réseau Linked In
  • 10. Les Différentes phases S’inscrire Son profil Invitation Mise en relation Créer Hub Temps Phase 1 Phase 2 Phase 3 Phase 4 Phase 5 Saisie Carnet d’adresse Réactivation Prospection reseau >= 50
  • 11. Créer son hub
    • Hub Viaduc « mode d’emploi »
      • Titre pertinent et pas trop aguicheur
      • Rubriques : simples et adaptées à la population
      • Public : électif
      • Au moins 1 co-administrateur
      • Type de hub :
        • Privé avec invitation contact direct
        • Public avec ou sans modération
    • Gestion de votre hub Viadéo
      • Respecter une éthique
      • Une idée ne vaut que si elle est partagée
      • Proposer du factuel
      • Le référencer par mots clefs
      • Dépasser une taille critique > 200
      • Relancer par rapport mensuel via annonces
  • 12. Les Étapes du montage de votre hub Création Nourrir 1 er Membres Publication Co Animer Temps Etape 1 Etape 2 Etape 3 Etape 4 Etape 5 Membres > 2 administrateurs Nom pertinent Créer rubriques Inviter son CA Hub public Lancer sujets Dépasser taille critique >150 20 secondes - de 10 mn 35 mn 1/mois
  • 13. Mode d'emploi : Référencement sites Internet
    • Présence sur moteur de recherche
      • A partir de son nom
      • Articles dans hub
      • Annonces
    • Commercialisez la visibilité de vos clients
      • Accompagnement sur la mise en ligne de vos contacts
      • Faites mesurez la pertinence sur Google
      • Renforcer avec Ziki.com
  • 14. Mode d'emploi : Prospection commerciale
    • Cout d’un rendez-vous commercial : 120€
      • Prise de RV par Viadeo plus facile via le hub
      • Maintient du prospect dans un hub
      • Attaque des décideurs clients
      • Capacité d’entretien des relations des contacts d’1 client
      • Prospecter à l’étranger sans vous déplacer
    • Alimentation de son « CRM »
      • Faite travailler vos contacts à partir de leur fiche
      • Annoter les profils
      • Se mettre en copie des messages
      • Analyse et veille concurrentielle
    • Cooptation par référencement client !
      • Mieux qu’une plaquette commerciale
      • Une solution de commercialisation pour certaines professions
        • Cabinets comptable
        • Cabinets d’avocats
        • Association loi 1901
  • 15.   Mode d'emploi : Réseaux commerciaux
    • Qui dit réseau commercial dit
      • Animation de son réseau
      • Système de communication
      • Echanges sur forum privé
      • Visibilité sur forum public
    • Hub public du réseau
      • Un outil de cooptation
      • Un outil pour vendre
      • Simplicité et visibilité : Accès Internet
    • Exemple de constitution du réseau du loisir sur Marseille
      • Hub Fun In Marseille
  • 16. Mode d'emploi : Coaching Commercial
    • Animation du groupe dans hub privé
    • Permet de proposer
      • Un suivi : « Service âpres vente »
      • Une assistance Off Line
      • Des idée pour prospecter
    • Dans les phases de formation
      • Faire des TP opérationnels
  • 17. Mode d'emploi : Recruteurs  
    • Cout direct
      • Passage d'une annonce
      • Pertinence du media
    • Couts indirects
      • Dépouillement
      • Première lecture
      • Statistiques
      • Contrôle de références
    • Une alternative à
      • APEC
      • MONSTER
  • 18. Mode d'emploi : Informaticiens indépendant
    • Que vous soyez : - un expert ou un généraliste, - tres technique ou basic, - consultant ou formateur, - ingénieur métier ou consultant, - ... ou autre !
    • €€€
      • Proposez lui un service supplémentaire à 29.90€ par mois
      • Vous l'inscrivez (faite le vous même) sur Viadéo
      • Créez votre hub privé et inscrivez le(s) dit client
      • Formez le (hors cadre service supplementaire) Et imputez toutes ses précieuses minutes
      • S'il objecte encore, utiliser votre réseau de relation Viadéo pour l'intéressé au sujet et &quot;offrez lui la formation&quot; à réception de paiement bien sur !
  • 19. La longue traîne: le business modèle ultime ?
    • Le modèle économique actuel général: les liens sponsorisés (adsense)
    • La cible: Pareto 2.0! La longue traîne, c’est la fin du 80/20 (loi de Pareto)
    • Pour gagner de l’argent, il faut cibler correctement les « clients » :
      • le front large (fat front) - 5%
      • le corps (body) - 15%
      • la longue traîne - 80%
    • Exemples de longue traîne
      • Répartition des mots-clés tapés pour accéder à un site
      • Répartition du revenu par annonceurs et du nombre d'annonceurs sur Google
      • Qualité des articles dans wikipedia et nombre de contributeurs/ modifications
    • Deux cibles et une tendance:
      • Cible 1 : le front large – élitisme, haute couture, luxe, B2B, hubs spécifiques
      • Cible 2 : la longue traîne – mass-market, PAP, B2C, nombreux contacts
      • Tendance : aller vers l’autre cible
    • Des nouveaux métiers:
      • Décliner les produits d’une cible vers l’autre (numériser les films, les chansons…)
      • Conseil en choix de cible, en évolution vers cible
  • 20.
    • Q/R en salle
      • Comment j’ai gagné de l’argent avec Viadéo
    • Vous souhaitez le support !?
      • Faites en la demande après inscription sur le hub
      • Comment gagner de l’argent avec Viadéo €
    • Annonce été 2007
      • Le livre Blanc des réseaux sociaux
      • Patrick Barrabe & Eric Herschkorn
    A bientôt sur Viadéo Nous vous remercions de votre attention