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    1 Introducao Cap1 1 Introducao Cap1 Presentation Transcript

    • Gerência de Marketing Professor Angilberto Freitas
    • Qual é o objetivo prim ário do Marketing?
    • É criar uma relação de troca mutualmente benéfica de longo prazo entre uma organização e o público (indivíduos e organizações) com a qual ela interage
    • Para isso, eu preciso gerenciar as variáveis de marketing de forma estratégica
    • 1. Definição dos negócio da organização 2. Especificar o propósito da organização 3. Identificar as oportunidades organizacionais 4. Formular as estratégias produto-mercado 5. Definir recursos financeiros, de produção e de recursos humanos 6. Desenvolver reformulações e estratégias de recuperação O Gerenciamento estratégico de marketing consiste de seis processos analíticos complexos e interrelacionados
      • Definição dos negócio da organização
      • Quem são meus clientes? Que mercado quero atuar?
      Ameaças Oportunidades Capacidade organizacional Tipos de clientes Quais as necessidades Que tecnologia usar para atender a essas necessidades
      • Especificar o propósito da organização
      • Qual o propósito de minha organização? Definir objetivos e metas
      Financeiro - ROI, fluxo de caixa, retorno de vendas e etc Produção - uso de manufaturas, customer service, qualidade Marketing - market share, volume de vendas, lucro, satisfação do cliente, valor e etc Derivado da definição do negócio Específica a aspiração da organização Está ligado às oportunidades, ameaças e capacidade da organização
      • Especificar o propósito da organização
      • Análise de situação
      • Determinar as razões e gaps entre o que é esperado e o que está ocorrendo
      • Identificar as oportunidades organizacionais
      Ligada às questões das oportunidades do ambiente Ligada às competências da organização Ligada à como atuar de forma competitiva Determina se existe uma oportunidade O que deve ser feito x o que pode ser feito
      • O que poderia ser feito? O que nos fazemos melhor? O que nos devemos fazer?
      • Formular as estratégias produto-mercado
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Consiste da definir estratégias capazes de adequar as oportunidades e o potencial organizacional com as necessidades do mercado, informando a esse mercado as ofertas disponíveis, disponibilizando-as no tempo e lugar certos, a preços que as pessoas estão dispostas a pagar
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Definição do marketing mix Os 4 P's
      • Formular as estratégias produto-mercado
      A matriz de Ansoff
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Estratégia de penetração de mercado
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Estratégia de penetração de mercado Busca de aumento de market share em um mercado que já atua Aumentar a taxa de consumo de seus produtos Estratégias de preços Expansão da distribuição Estratégias de mudança de comportamento de uso do produto Fatores a considerar Crescimento do mercado Reação dos competidores Capacidade do mercado em aumentar o consumo e a disponibilidade Potencial de novos usuários
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Estratégia de desenvolvimento de mercado Introduz produtos existentes em mercados que não atua Modificação da oferta básica Determinar canais de distribuição Redefinir estratégias de promoção Fatores a considerar Reação dos competidores Buscar compreender as necessidades do mercado e dos usuários A firma deve considerar sua adaptabilidade em termos de novos mercados
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Estratégia de desenvolvimento de mercado Mercado internacional Exportação Licenciar Joint Venture Investimento direto
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Estratégia de desenvolvimento de produto Busca o desenvolvimento de produtos para mercados que já atua Inovação de produtos e serviços Melhorias de produtos existentes Fatores a considerar Tamanho do mercado e volume necessário para lucratividade A magnitude e Tempo de resposta dos competidores O impacto dos novos produtos em produtos existentes A capacidade organizacional de entregar novos produtos
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Estratégia de diversificação Busca o desenvolvimento ou aquisição de produtos para ofertá-los a mercados que ainda não atua Capacidade da empresa de gerenciar diversidade Fatores a considerar Trata-se de uma estratégia de alto risco
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Deve-se ter em mente o alinhamento das escolhas estratégicas produto-mercado com a missão e capacidade da organização, a capacidade do mercado e seu comportamento, as forças do ambiente e as atividades competitivas Disponibilidade de informações Tamanho do mercado e volume Comportamento do consumidor Ambiente legal, político, econômico Comportamento do mercado Seleção de estratégias
      • Formular as estratégias produto-mercado
      Árvore de decisão Estratégia de desenvolvimento de produto Estratégia de penetração Competição agressiva Competição passiva Competição agressiva Competição passiva Lucro estimado de 2M Lucro estimado de 3M Lucro estimado de 1M Lucro estimado de 4M Ação Resposta Resultado Seleção de estratégias
      • Formular as estratégias produto-mercado
      O Marketing mix Combinar a oferta proposta com o que o mercado quer com as atividades de marketing disponíveis para a organização. São atividades tipicamente controladas pela organizacao. Tipo de produto - estratégia de produto De que forma se comunicar com o público - estratégia de promoção Que método de distribuição a empresa irá adotar - estratégia de canal Que preço escolher - estratégia de preço Cada estratégia deve levar em conta as características únicas de cada mercado que serve Fatores a considerar
      • Formular as estratégias produto-mercado
      O Marketing mix Garantir um marketing mix consistente com sua capacidade As atividades individualmente devem se complementar Para estar consistente com o mercado que serve, a organização deve: O marketing mix é internamente consistente? As atividades individualmente se complementam? O mix se adequada a organização? O mix se adequada ao mercado? Alguns consumidores são mais sensíveis a determinadas estratégias do que outros? Quais são o custos envolvidos na escolha do marketing mix? Eles excedem os benefícios obtidos? O marketing mix está sendo feito no tempo certo? Perguntando:
      • Formular as estratégias produto-mercado
      O Marketing mix Mercados As forças do ambiente A capacidade organizacional As atividades de marketing Implementação de uma estratégia de mkt requer a integração
      • Definir recursos financeiros, de produção e de recursos humanos
      Previsão de vendas - start up Determinação da alocação dos recursos financeiros Determinação da alocação dos recursos de produção Determinação da alocação dos recursos humanos Fatores a considerar Tipos de ferramentas de controle Impacto e comportamento dos custos envolvidos Preparação de relatórios financeiros
      • Desenvolver reformulações e estratégias de recuperação
      O Objetivo é permitir à organização a se adaptar às mudanças do ambiente. Mudanças nos mercados e no comportamento da arena competitiva requer constantes ajustes estratégicos Instrumentos Auditoria de marketing Ferramentas de controle What if questions? Planos de contingência Serve a 2 propósitos