Negociación

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Negociación distributiva e integradora.

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Negociación

  1. 1. NegociaciónManejo del conflicto
  2. 2. Negociación Está presente en las relaciones de todos los miembros de grupos y organizaciones.  Obvias: contratos.  No tan obvias: vendedores con clientes.  Sutiles.
  3. 3. Definición Proceso en el que dos o más partes intercambian bienes y servicios y tratan de acordar una tasa de cambio entre ellos.  Hay dos métodos generales: negociación distributiva y negociación integradora.
  4. 4. Cuadro comparativo Negociación distributiva o integradora Características de la Características Características negociación distributivas integradorasRecursos disponibles Cantidad fija de recursos a Cantidad variable de distribuir recursos a distribuirPrincipales motivadores Yo gano, tu pierdes Yo gano, tu ganasPrincipales intereses Opuesto uno al otro Convergentes o congruentesEnfoque en las relaciones Corto plazo Largo plazo
  5. 5. Negociación distributiva Cualquier ganancia de una parte, es a expensas de la otra y viceversa.  Lo conforman las partes (negociadores), el objetivo (el logro a conseguir de cada uno), el punto de resistencia (que marca el mínimo resultado aceptable), y el margen de negociación.
  6. 6. Ejemplo Vendedor (A) Objetivo $50,000 Punto resistencia: $40,000 Comprador (B) Objetivo $35,000 Punto resistencia: $45,000 50,000 40,000 Margen de aspiración A 45,000 35,000 Margen de aspiración B
  7. 7. Negociación integradora Parte de la suposición de que hay uno o más acuerdos que pueden dar una solución en la que todos ganen.  En las organizaciones es preferible la negociación integradora, porque establece relaciones duraderas, la colaboración, vincula a los negociadores, crea una sensación de victoria.
  8. 8. Ejemplo

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