Opdrachtenkrijgenalscreatief

2,364 views

Published on

Veel creatieven vinden het lastig om aan opdrachten te komen. In deze ppt de basics.

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total views
2,364
On SlideShare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
888
Actions
Shares
0
Downloads
28
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

No notes for slide

Opdrachtenkrijgenalscreatief

  1. 1. Aan opdrachten komen als Creatief AngelCoaching
  2. 2. Quick Scan <ul><li>Klanten: </li></ul><ul><li>Wie zijn jouw vaste klanten </li></ul><ul><li>Hoe hebben die jou gevonden? </li></ul><ul><li>Wie zijn je potenti ële klanten? </li></ul><ul><li>Omschrijf je doelgroep: wat zijn hun behoeftes/problemen </li></ul>
  3. 3. Quick Scan <ul><li>Wat is je product/dienst? </li></ul><ul><li>Wat doe je momenteel aan marketing? </li></ul><ul><li>Aan promotie? </li></ul>
  4. 4. Wat kun je doen? <ul><li>Innovatie? </li></ul><ul><li>nieuw product/nieuwe markt </li></ul><ul><li>nieuw product/bestaande markt </li></ul><ul><li>Bestaand product </li></ul><ul><li>bestaand product/nieuwe markt </li></ul><ul><li>bestaand product/huidige markt </li></ul>
  5. 5. Marketing
  6. 6. Focus! <ul><li>Kies voor een doelgroep, je kunt niet alle doelgroepen bedienen </li></ul><ul><li>Kies voor een product </li></ul><ul><li>heeft als voordeel dat je helder kunt communiceren wat je doet, jouw toegevoegde waarde is duidelijker </li></ul><ul><li>klanten kunnen je makkelijker vinden </li></ul>
  7. 7. Trends <ul><li>Klanten willen: </li></ul><ul><li>meer interactie en transparantie </li></ul><ul><li>Uniek benaderd worden </li></ul><ul><li>Zich breed ori ënteren </li></ul><ul><li>Zaken doen met de expert op het gebied van hun vraag/behoefte/probleem </li></ul>
  8. 8. Nieuwe klanten <ul><li>Door naamsbekendheid te vergroten </li></ul><ul><li>workshops/lezingen/seminars </li></ul><ul><li>bloggen </li></ul><ul><li>Artikelen schrijven? Boek? </li></ul><ul><li>Social media </li></ul><ul><li>(Koude) acquisitie </li></ul>
  9. 9. Bestaande klanten <ul><li>Relatie goed houden </li></ul><ul><li>Laat bijv. ook eens wat van je horen als er geen directe opdracht is </li></ul><ul><li>Nieuwsbrief </li></ul><ul><li>Klantenbinding: vaste klanten korting geven, of exclusieve toegang tot een deelproduct/dienst </li></ul>
  10. 10. Product/dienst <ul><li>Zorg dat je product of dienst nauw aansluit bij de behoeftes van je klant </li></ul><ul><li>Hou vinger aan de pols bij je doelgroep, ontwikkel regelmatig nieuwe producten/diensten </li></ul><ul><li>Denk eens na over differentiatie van je product (duur, goedkoop, pakket, los) </li></ul><ul><li>Kun je ergens passieve inkomsten mee genereren? </li></ul>
  11. 11. Prijs <ul><li>Wat voor prijs hanteer je? </li></ul><ul><li>marktconform? </li></ul><ul><li>hoog in de markt en exclusief? </li></ul><ul><li>prijsvechter? (maar bedenk wel, bij te lage prijs moet je enorme omzet draaien) </li></ul>
  12. 12. Marketing <ul><li>Hou van je klanten, respecteer je concurrenten </li></ul><ul><li>Wees alert op verandering, sta klaar om je bedrijf te veranderen </li></ul><ul><li>Bewaak je naam, wees duidelijk over wie je bent </li></ul><ul><li>Klanten zijn divers, richt je op degenen die het meest kunnen profiteren van jouw product of dienst </li></ul>
  13. 13. Marketing <ul><li>Bied altijd een goed product, tegen een redelijke prijs </li></ul><ul><li>Zorg dat je makkelijk te vinden bent </li></ul><ul><li>Haal je klanten binnen en houd ze binnen </li></ul><ul><li>Wat voor bedrijf je ook hebt, zie het ook als een dienstverlenend bedrijf </li></ul>
  14. 14. Marketing <ul><li>Blijf je bedrijsprocessen verfijnen in kwaliteit, kosten en levering </li></ul><ul><li>Blijf altijd leren! </li></ul>
  15. 15. De psychologie van invloed
  16. 16. 1. Wederkerigheid <ul><li>Mensen zijn geneigd om (evenredig) iets terug te doen als je ze een dienst verleent/iets geeft </li></ul><ul><li>Daar kun je gebruik van maken bij verkoop: </li></ul><ul><li>concessie doen (de ander zal geneigd zijn ook een concessie te doen) </li></ul><ul><li>iets weg geven (de ander voelt zich verplicht iets terug te doen) </li></ul><ul><li>iets te doen voor iemand (de ander wil iets terug doen) </li></ul>
  17. 17. Wederkerigheid <ul><li>De regel van wederkerigheid is heel krachtig, heeft vaak zelfs meer invloed dan andere factoren die normaal gesproken bepalen of je al dan niet met verzoek instemt </li></ul><ul><li>Werkt ook met ongevraagde gunsten </li></ul><ul><li>Kan ongelijkwaardige ruil stimuleren om van het gevoel iets verschuldigd te zijn af te komen. </li></ul><ul><li>Daarom werken concessies bijvoorbeeld zo goed </li></ul>
  18. 18. 2. Consistentie <ul><li>Mensen willen graag consistent gedrag vertonen (daarom praten ze bijv. ook verkeerde beslissingen goed) Zeker in de ogen van anderen. </li></ul><ul><li>Beloftes werken daardoor krachtig, mensen zijn eerder geneigd in te stemmen met verzoeken die na een gemaakte belofte komen </li></ul><ul><li>Mensen die veel problemen moeten doorstaan en veel moeite moeten doen om iets te bereiken hechten daar veel waarde aan (commitment) </li></ul>
  19. 19. Consistentie <ul><li>Hier kun je dus trucs mee uithalen. </li></ul><ul><li>bijvoorbeeld: je biedt een voordeel waardoor de klant besluit tot koop over te gaan. In een later stadium wordt het voordeel ongedaan gemaakt, de klant zal waarschijnlijk met een hogere prijs/andere voorwaarden instemmen </li></ul>
  20. 20. 3. Sociale bewijskracht <ul><li>Mensen beslissen vaak op basis van wat ze denken dat andere mensen zouden doen. </li></ul><ul><li>als je er op wijst dat veel andere mensen jouw product/dienst ook hebben gekocht zal dat mensen makkelijker over de streep trekken </li></ul>
  21. 21. Sociale bewijskracht <ul><li>Is het krachtigst </li></ul><ul><li>als mensen onzeker zijn of de situatie onduidelijk is </li></ul><ul><li>bij gelijksoortigheid, mensen zijn eerder geneigd bijv. richtlijnen te volgen van mensen die op hen lijken </li></ul>
  22. 22. 4. Sympathie <ul><li>Mensen zeggen het liefst ja tegen iemand die ze kennen en sympathiek vinden </li></ul><ul><li>Sympathie bevorderend: </li></ul><ul><li>fysieke aantrekkelijkheid </li></ul><ul><li>gelijksoortigheid </li></ul><ul><li>lof/complimenten </li></ul>
  23. 23. Sympathie <ul><li>Sympathie bevorderend: </li></ul><ul><li>herhaaldelijk contact </li></ul><ul><li>succesvolle samenwerking </li></ul><ul><li>Associatie (door jezelf of product met positieve zaken in verband te brengen) </li></ul>
  24. 24. 5. Autoriteit <ul><li>Autoriteit werkt o.h.a. volgzaamheid in de hand </li></ul><ul><li>Mensen reageren vaak automatisch op symbolen, eerder dan op inhoud: </li></ul><ul><li>titels </li></ul><ul><li>kleding </li></ul><ul><li>atrributen (auto’s bijv.) </li></ul>
  25. 25. 6. Schaarste <ul><li>Mensen hechten meer waarde aan producten die moeilijk verkrijgbaar zijn </li></ul><ul><li>schaarse producten worden als waardevoller gezien </li></ul><ul><li>door schaarste hebben we minder keuzevrijheid en dat willen mensen voorkomen </li></ul><ul><li>schaarste wekt instincten op die het denken bemoeilijken. Als mensen bijv. zien dat iets moeilijk verkrijgbaar is ontstaat fysieke onrust </li></ul>
  26. 26. Schaarste <ul><li>Schaarste werkt optimaal </li></ul><ul><li>waarde wordt groter als iets zojuist schaars is geworden </li></ul><ul><li>mensen voelen zich het meest aangetrokken tot schaarse goederen als ze met anderen moet wedijveren om het bezit ervan </li></ul>
  27. 27. conclusie <ul><li>Mensen moeten vaak zo snel en frequent nadenken dat ze geneigd zullen zijn om automatisch een beslissing te nemen. Maar al te vaak neem je zo’n beslissing op één, meestal betrouwbaar, stukje informatie (schaarste, sympathie etc.) </li></ul><ul><li>Deze neiging zal waarschijnlijk alleen nog maar verder toenemen </li></ul>
  28. 28. Social Media
  29. 29. Eerst maar eens wat cijfers <ul><li>Bijna 90% van de Nederlanders gebruikt dagelijks internet (generatie Y zelfs 96 %) </li></ul><ul><li>Tussen de 1 en de 3 uur p/d </li></ul><ul><li>2 op de 3 internetgebruikers maakt gebruik van social media </li></ul>
  30. 30. Nog meer cijfers <ul><li>Elke minuut wordt 13 uur aan beeldmateriaal ge üpload op Youtube </li></ul><ul><li>Elke dag worden er zo’n 100.000.000 filmpjes bekeken </li></ul><ul><li>Gemiddeld 50 miljoen tweets per dag </li></ul><ul><li>In totaal 5.000.000.000 minuten besteed aan Facebook per dag </li></ul>
  31. 31. Internet trends <ul><li>Meer internetters langer online </li></ul><ul><li>Explosieve groei mobiel internet </li></ul><ul><li>Gebruik van sociale websites stijgt </li></ul><ul><li>Aantal online aankopen stijgt </li></ul><ul><li>Gebruikers willen meer interactie en transparantie </li></ul>
  32. 32. Internet trends <ul><li>Gebruiker beslist minder op inhoud (beeld, video en animatie worden steeds belangrijker) </li></ul><ul><li>Internetgebruiker wil uniek benaderd worden </li></ul><ul><li>Gebruiker ori ënteert zich breder en beslist sneller </li></ul>
  33. 33. Waarom social media? <ul><li>Directe manier om met klant te communiceren </li></ul><ul><li>Laden van je merk </li></ul><ul><li>Je kunt jezelf als deskundige in de markt zetten </li></ul><ul><li>Authenticiteit (zakelijk/persoonlijk) </li></ul><ul><li>Klant wil meer interactie en weten met wie hij zaken doet </li></ul><ul><li>Het is leuk! </li></ul>
  34. 34. Belangrijkste sociale netwerken <ul><li>Twitter </li></ul><ul><li>Facebook </li></ul><ul><li>Hyves </li></ul><ul><li>Linkedin </li></ul><ul><li>Youtube </li></ul><ul><li>Blogs </li></ul><ul><li>My Space </li></ul>
  35. 35. Hoe presenteer je jezelf op social media? <ul><li>Persoonlijk is de insteek </li></ul><ul><li>Maak van jezelf een merk (branding) </li></ul><ul><li>Wat maakt jou uniek? </li></ul><ul><li>Waarin ben jij onderscheidend t.o.v. anderen? </li></ul>
  36. 36. Jouw merk <ul><li>Duidelijkheid : je merk moet duidelijk zijn (wie ben je, wat doe je) </li></ul><ul><li>Specialisatie : onderscheidend t.o.v. je collega’s </li></ul><ul><li>Consistentie : jouw doelgroep moet je boodschap meerdere keren zien voordat ze ‘m gaan herkennen. Presenteer jezelf dus op consistente manier </li></ul>
  37. 37. Voordelen specialisatie <ul><li>Je bent beter te onthouden </li></ul><ul><li>Je hebt expertise </li></ul><ul><li>Meer begrip van je klant (doordat je op deelgebied werkt begrijpt klant beter wat je doet) </li></ul><ul><li>Klanten selecteren zichzelf </li></ul>
  38. 38. Jij op social media <ul><li>Social media hebben persoonlijk karakter </li></ul><ul><li>Je presenteert jezelf dus in 1e instantie altijd persoonlijk </li></ul><ul><li>Wat niet hoeft te betekenen dat je je priv é leven te grabbel gooit </li></ul><ul><li>Op Twitter bijvoorbeeld kun je je zakelijk presenteren, met af en toe persoonlijke touch </li></ul>
  39. 39. Jij op social media <ul><li>Netwerken is geven, deel je kennis/expertise </li></ul><ul><li>Geen verkooppraatjes, daar zit niemand op te wachten </li></ul><ul><li>Doel is naamsbekendheid uitbouwen en vertrouwen opbouwen </li></ul>
  40. 40. Effectief online discussi ëren <ul><li>Vanuit je deskundigheid positief en opbouwend meepraten/discussi ëren </li></ul><ul><li>Bedenk altijd dat je vanuit marketingoogpunt meepraat, je wilt een positief en deskundig beeld neerzetten </li></ul>
  41. 41. Zelf publiceren <ul><li>Kennis en ervaring delen </li></ul><ul><li>Weinig schrijfervaring? Begin met korte stukken en laat ze lezen voordat je publiceert </li></ul><ul><li>Schrijven is uiterst effectieve manier om jezelf als deskundige neer te zetten. </li></ul><ul><li>Legio mogelijkheden: blog, artikelen, e-book </li></ul>
  42. 42. Je reputatie in de gaten houden <ul><li>Google Alerts: mail krijgen als iemand iets over jou of je bedrijf schrijft </li></ul><ul><li>Zoek bij Google op ‘Google Alerts’ </li></ul><ul><li>Zoekwoorden invullen waarover je ge ïnformeerd wilt worden </li></ul>
  43. 43. Klanten willen: <ul><li>Meer transparantie </li></ul><ul><li>Meer interactie </li></ul><ul><li>Uniek benaderd worden </li></ul><ul><li>Zich breed ori ënteren </li></ul><ul><li>De expert op het gebied van hun vraag/behoefte/probleem </li></ul>
  44. 44. Waar zit je klant? <ul><li>Binnen welke vormen van sociaal netwerk is je doelgroep actief? </li></ul><ul><li>Blogs </li></ul><ul><li>Forums </li></ul><ul><li>Wiki’s </li></ul><ul><li>(zakelijke/sociale) netwerken </li></ul><ul><li>Platforms (muziek, video, foto’s, handel) </li></ul>
  45. 45. Onderzoek je klant <ul><li>Waar hebben ze het over? </li></ul><ul><li>Naar welke oplossing zijn ze op zoek? </li></ul><ul><li>Wat houdt deze mensen bezig? </li></ul><ul><li>EN DAN: </li></ul><ul><li>Kun jij een bijdrage leveren </li></ul><ul><li>Aan de discussie? </li></ul><ul><li>Aan de oplossing? </li></ul>
  46. 46. Onderzoek je collega ondernemers <ul><li>Waar bevinden jouw concurrenten/collega’s zich? </li></ul><ul><li>Wat doen ze daar? </li></ul><ul><li>Welke bijdrage leveren zij? </li></ul><ul><li>Hoe kun jij je onderscheiden? </li></ul>
  47. 47. Wat wil je met social media? <ul><li>Communiceren/luisteren? </li></ul><ul><li>Bijvoorbeeld om info te verzamelen zodat je je producten/diensten kunt verbeteren </li></ul><ul><li>Reageren/participeren? </li></ul><ul><li>Deelnemen aan de dialoog </li></ul><ul><li>Aansluiten op informatie </li></ul>
  48. 48. Wat wil je met social media? <ul><li>Dialoog initi ëren </li></ul><ul><li>Kennis en informatie delen </li></ul><ul><li>Dialoog aangaan met potenti ële klanten, collega’s e.d. </li></ul>
  49. 49. 1 tip vooraf <ul><li>Social media gaat om kennis/expertise delen </li></ul><ul><li>NIET om promotie praatjes </li></ul><ul><li>Ga de dialoog aan </li></ul>
  50. 50. zakelijke mogelijkheden op de diverse netwerken
  51. 51. Hyves <ul><li>Gebruik je je account vooral voor zakelijke doeleinden let dan op wat je plaatst (merk) </li></ul><ul><li>Als je doelgroep op Hyves zit dan kan Hyves een goede keus zijn, maar Hyves is wel echt een sociaal netwerk. </li></ul><ul><li>Je kunt een pagina starten voor je merk, product of bedrijf. Mensen kunnen zich aan jouw bedrijf verbinden door fan te worden </li></ul>
  52. 52. Facebook <ul><li>Heeft veel mogelijkheden voor zakelijke markt </li></ul><ul><li>Pagina voor je bedrijf </li></ul><ul><li>Opzetten van een groep (participatie van leden) </li></ul><ul><li>Aankondigen van events </li></ul><ul><li>Toevoegen van applicaties (slideshare, testimonials e.d.) </li></ul><ul><li>Blog importeren (via Notes) </li></ul>
  53. 53. Facebook <ul><li>Je start altijd met persoonlijke pagina (persoonlijk, gaat over jou) </li></ul><ul><li>Voordelen pagina bedrijf: </li></ul><ul><li>wordt ge ïndexeerd binnen en buiten FB (dus ook door Google) </li></ul><ul><li>aantal fans is niet gelimiteerd </li></ul><ul><li>versterkt je eigen merk </li></ul>
  54. 54. Facebook <ul><li>Voordelen groep </li></ul><ul><li>meerdere mensen kunnen zorgen voor inhoud & activiteiten </li></ul><ul><li>bijvoorbeeld handig als je een evenement gaat organiseren met aantal mensen </li></ul>
  55. 55. Facebook B2C tips <ul><li>Zorg dat je een actieve pagina hebt </li></ul><ul><li>Met veel fans </li></ul><ul><li>Zet er regelmatig zinnig & interessant nieuws op (uit verschillende hoeken) </li></ul><ul><li>Hou reacties in de gaten en reageer zelf ook </li></ul>
  56. 56. Facebook B2C tips <ul><li>2. Gebruik foto’s </li></ul><ul><li>Van producten of diensten die je levert </li></ul><ul><li>3. Gebruik video’s </li></ul><ul><li>video’s die inspireren of informeren </li></ul><ul><li>Video’s van eigen producten en diensten </li></ul><ul><li>4. Promote events die je organiseert of waar je naar toe gaat </li></ul><ul><li>5. Zorg dat je fans contact kunnen opnemen met je </li></ul>
  57. 57. Twitter <ul><li>Je kunt meerdere accounts openen (bijv. voor je bedrijf, een publicatie, een event e.d.) </li></ul><ul><li>Ongeveer 1% van de lezers reageert, heb je veel volgers? Meer kans op reacties </li></ul><ul><li>Sociale regels van netwerken gelden ook hier: eerst geven voordat je kunt ontvangen </li></ul>
  58. 58. Hoe krijg je (meer) volgers? <ul><li>Schrijf interessante dingen </li></ul><ul><li>Deel je expertise </li></ul><ul><li>Reageer op vragen aan jou </li></ul><ul><li>Reageer op vragen van anderen, ook al ken je de vragensteller niet </li></ul><ul><li>Lees interessante reacties en volg eventueel de mensen die genoemd worden </li></ul><ul><li>Ga zelf mensen volgen (vaak gaan die mensen jou ook volgen) </li></ul>
  59. 59. Linkedin <ul><li>Sluit je aan bij groepen </li></ul><ul><li>In welke groepen zitten potenti ële klanten </li></ul><ul><li>Waar zitten je collega’s </li></ul><ul><li>Discussieer mee, geef antwoord op vragen. </li></ul><ul><li>Breng mensen met elkaar in contact </li></ul>
  60. 60. Linkedin <ul><li>Begin zelf een groep </li></ul><ul><li>Over een onderwerp waar je jezelf mee kunt profileren </li></ul><ul><li>Zorg voor (regelmatige aanvoer van) nieuws, start discussies, lever interessante content e.d. </li></ul>
  61. 61. Nog meer mogelijkheden <ul><li>Jouw blogartikelen op je profiel </li></ul><ul><li>Jouw presentaties zichtbaar (via slideshare) </li></ul><ul><li>Events organiseren en onder de aandacht brengen </li></ul><ul><li>Boekbesprekingen </li></ul><ul><li>Vragen stellen en antwoorden geven </li></ul><ul><li>Je kunt ook bedrijfsprofiel maken </li></ul>
  62. 62. You tube <ul><li>Kanaal voor je bedrijf </li></ul><ul><li>Eigen materiaal </li></ul><ul><li>Filmpjes die inspireren/informeren </li></ul><ul><li>Versterkt je merk </li></ul>
  63. 63. Blog <ul><li>Bloggen is nog steeds een goede manier om: </li></ul><ul><li>Je merk te versterken </li></ul><ul><li>Je expertise over een bepaald onderwerp te laten zien (kennis gratis weg geven) </li></ul><ul><li>Potenti ële klanten te bereiken en te interesseren voor jouw product/dienst </li></ul>
  64. 64. Blog <ul><li>Maak een plan: hoe vaak ga je bloggen & waarover </li></ul><ul><li>Maak een overzicht van onderwerpen waar je over wilt bloggen </li></ul><ul><li>Probeer frequent te bloggen, elke dag hoeft niet, maar een keer p/m is misschien wat weinig </li></ul><ul><li>Breng je blog onder de aandacht (Twitter, Facebook, Linkedin, verzamelsites e.d. </li></ul>
  65. 65. Acquisitie
  66. 66. Het 1e contact
  67. 67. 4 mogelijke situaties <ul><li>Afspraak met iemand uit je netwerk, een potenti ële opdrachtgever of met iemand die je door kan verwijzen </li></ul><ul><li>Koude acquistie: bij een onbekende opdrachtgever </li></ul><ul><li>Iemand introduceert je of verwijst je door </li></ul><ul><li>Je wordt gebeld door een potentiële opdrachtgever en uitgenodigd voor een gesprek </li></ul>
  68. 68. Koude acquisitie <ul><li>Achtergrond informatie verzamelen over je potenti ële opdrachtgever </li></ul><ul><li>Naam persoon die je wilt benaderen </li></ul><ul><li>Mail, brief of telefoontje? </li></ul>
  69. 69. Warme acquisitie <ul><li>Zorg goed voor je relaties! </li></ul><ul><li>Geef regelmatig persoonlijke aandacht (ook als je op dat moment geen opdracht binnen kunt halen) </li></ul><ul><li>Kom niet alleen halen, breng ook wat </li></ul>
  70. 70. Telefoontje <ul><li>Eng om te bellen? Stel procesdoelen </li></ul><ul><li>Wat is je boodschap </li></ul><ul><li>Is er een (actuele) aanleiding om te bellen? </li></ul><ul><li>Houd initiatief om terug te bellen bij jezelf </li></ul>
  71. 71. Voorbereiding telefoontje <ul><li>Verplaats je in je gesprekspartner </li></ul><ul><li>Inhoudelijk: naar wat voor hulp/product is hij mogelijk op zoek </li></ul><ul><li>Commercieel: welke normen en waarden heeft deze klant </li></ul><ul><li>Persoonlijk: met welk gedrag klikt het met de gesprekspartner </li></ul>
  72. 72. Het telefoongesprek <ul><li>Zorg dat je een opening hebt voorbereid </li></ul><ul><li>bijvoorbeeld met een actuele aanleiding (bedrijf stond onlangs in het nieuws etc.) </li></ul><ul><li>Via een netwerkcontact (ik hoorde van ... dat u ...) </li></ul><ul><li>Of heel klassiek: we kennen elkaar nog niet, maar klopt het dat u verantwoordelijk bent voor....... </li></ul><ul><li>Zorg dat je in gesprek komt, laat de ander tijd om te regaeren, stel vragen, luister goed </li></ul>
  73. 73. Brief/mail <ul><li>Let op je opening (zie telefoontje) </li></ul><ul><li>Kondig altijd aan dat je binnen een week belt (en doe dat dan ook) </li></ul><ul><li>Zorg dat je brief/mail persoonlijk is. Algemene mailings zijn o.h.a. niet erg effectief </li></ul>
  74. 74. Het Acquisitiegesprek
  75. 75. Voorbereiding gesprek <ul><li>Paraat hebben: </li></ul><ul><li>relevante informatie over je opleiding </li></ul><ul><li>Je ervaringen op het werkgebied van je gesprekspartner </li></ul><ul><li>Vergelijkbare opdrachten die je hebt uitgevoerd </li></ul><ul><li>Beschrijvingen van projecten (beknopt) </li></ul><ul><li>Je resum é (maximaal 1 pagina) </li></ul><ul><li>Denk na over welke kleren je aandoet. Pas je jezelf aan of niet? </li></ul>
  76. 76. Acquistiegesprek <ul><li>Antenne </li></ul><ul><li>Agenda </li></ul><ul><li>Aandacht </li></ul><ul><li>Aanbod </li></ul><ul><li>Afstemming </li></ul>
  77. 77. Antenne <ul><li>Vanaf binnenkomst sfeer inschatten </li></ul><ul><li>Houding en gedrag afstemmen op wat je ervaart </li></ul><ul><li>Zorg dat je gesprekspartner zich op z’n gemak voelt </li></ul><ul><li>De ander zal zich op z’n gemak voelen en je vertrouwen </li></ul>
  78. 78. Agenda <ul><li>De agenda van het gesprek afstemmen </li></ul><ul><li>Tijd checken die voor het gesprek uitgetrokken is </li></ul><ul><li>De ander zal je betrouwbaar vinden en beleefd. Je hebt overzicht </li></ul>
  79. 79. Aandacht <ul><li>Vragen stellen over situatie en context </li></ul><ul><li>Verbaal en non-verbaal afstemmen </li></ul><ul><li>Inleven in de situatie van gesprekspartner </li></ul><ul><li>Je komt ge ïnteresseerd over, als iemand die echt luistert en begrijpt wat er speelt </li></ul>
  80. 80. Aanbod <ul><li>Presenteer gericht en goed voorbereid </li></ul><ul><li>Focus op jouw toegevoegde waarde </li></ul><ul><li>Goed letten op impact, blijf dialoog houden </li></ul><ul><li>Vragen naar wat hij eventueel nog meer wil </li></ul><ul><li>dit is een professional, hij begrijpt wat ik wil en voegt iets nieuws toe, waar ik wat aan heb </li></ul>
  81. 81. Afstemming <ul><li>Klant voorstel laten doen o.b.v. jouw initiatieven </li></ul><ul><li>Vragen stellen over vervolgstappen </li></ul><ul><li>Meedenken maar niet invullen </li></ul><ul><li>Concreet aangeven wanneer hij wat kan verwachten </li></ul><ul><li>je komt betrouwbaar over, men kan op je bouwen, er worden concrete afspraken gemaakt </li></ul>
  82. 82. Gesprekstechnieken <ul><li>Open vraag </li></ul><ul><li>vaak aan het begin van een gesprek, informatie vergaren </li></ul><ul><li>Gesloten vraag </li></ul><ul><li>als je precieze informatie wilt, als je het gesprek in een bepaalde richting wilt sturen </li></ul><ul><li>Doorvragen </li></ul><ul><li>om zaken helder te krijgen </li></ul><ul><li>Controle vragen </li></ul><ul><li>heb je alles goed begrepen? Vat samen en controleer of het klopt wat je zegt </li></ul>
  83. 83. Gesprekstechnieken <ul><li>Bevestigingsvraag </li></ul><ul><li>In laatste fase gesprek, je stuurt aan op beslissing en gebruikt gesloten vragen waar je een bevestiging op wilt </li></ul><ul><li>Wedervraag </li></ul><ul><li>Als klant vraag stelt kun jij wedervraag stellen, zo hou je de touwtjes in handen </li></ul><ul><li>Hypothese of stelling </li></ul><ul><li>om klant argumenten te laten vinden kun je gebruik maken van stelling/hypothese </li></ul>
  84. 84. Gesprekstechnieken <ul><li>Suggestieve vragen </li></ul><ul><li>Zijn vragen die de kern van het antwoord al bevatten. Vermijd suggestieve vragen, ze geven je geen objectieve informatie. Je kunt suggestieve vragen wel inzetten om tot een akkoord te komen (kan helpen om de ander over de streep te trekken) </li></ul><ul><li>Vermijd aannamen </li></ul>
  85. 85. overtuigen <ul><li>Wat heb je nodig? </li></ul><ul><li>zelfvertrouwen </li></ul><ul><li>een eigen mening </li></ul><ul><li>goede argumenten </li></ul>
  86. 86. overtuigen <ul><li>Goed voorbereiden = het halve werk! </li></ul><ul><li>formuleer je standpunt </li></ul><ul><li>verdiep je in de feiten </li></ul><ul><li>verdiep je in de klant </li></ul><ul><li>alternatieve doelstelling </li></ul><ul><li>inventariseer mogelijke tegenargumenten </li></ul>
  87. 87. Formuleer je standpunt <ul><li>Welke informatie wil je aan de orde laten komen </li></ul><ul><li>Bedenk dat een goed argument </li></ul><ul><li>op feiten is gebaseerd </li></ul><ul><li>relevant is, het ondersteunt de conclusie </li></ul>
  88. 88. Verdiep je in de feiten <ul><li>Wat levert jouw dienst de klant op </li></ul><ul><li>Wat is jouw kennis/ervaring </li></ul><ul><li>Heb voorbeelden paraat </li></ul><ul><li>Waarin onderscheidt je je van je concurrenten </li></ul><ul><li>Wat is jouw toegevoegde waarde </li></ul>
  89. 89. Verdiep je in de klant <ul><li>Wat is de behoefte of het probleem van de klant </li></ul><ul><li>Welk belang heeft hij bij jouw diensten </li></ul><ul><li>Wat weet de klant al </li></ul>
  90. 90. Alternatieve doelstelling <ul><li>Wat wil je minimaal uit het gesprek halen? </li></ul><ul><li>En wat maximaal? </li></ul><ul><li>Heb je alternatieven? </li></ul>
  91. 91. tegenargumenten <ul><li>Welke bezwaren kan je klant eventueel hebben? </li></ul><ul><li>Wat voor argumenten kun je daar tegen in brengen? </li></ul>
  92. 92. overtuigen <ul><li>Overtuigen is ook </li></ul><ul><li>je houding, zelfvertrouwen straal je uit </li></ul><ul><li>autoriteit/expert overtuigt sneller </li></ul><ul><li>je moet zelf ook overtuigd zijn van je argumenten </li></ul>
  93. 93. Weerstand <ul><li>Herken je door koppig, emotioneel en enigszins irrationeel gedrag, </li></ul><ul><li>Doe een stapje terug als je op weerstand stuit, ga er niet tegenin </li></ul><ul><li>Probeer te achterhalen wat er aan de hand is (waarom voelt de andere partij zich bijv. oneerlijk behandeld?) </li></ul><ul><li>Toon respect voor de ander </li></ul><ul><li>Kom niet te snel met analyses en oplossingen </li></ul><ul><li>Samen nadenken over mogelijke oplossingen of aanpak </li></ul>
  94. 94. Prijsbezwaren? <ul><li>Leg potenti ële nadelen van een goedkoper product uit </li></ul><ul><li>Vergelijk je product met duurdere producten, laat zien dat jouw product/dienst kenmerken bezit die alleen bij duurdere producten te vinden zijn </li></ul>
  95. 95. Prijsbezwaren? <ul><li>Concentreer je op het prijsverschil, niet op de prijs zelf. Ga samen met je klant na wat hij terugkrijgt voor dat prijsverschil </li></ul><ul><li>Laat de prijs lager lijken dan hij is, bijvoorbeeld door de prijs in kleine porties te verdelen t.o.v. de totale duur, dus bijv.: het kost je maar 2 euro per week </li></ul>
  96. 96. Prijsbezwaren? <ul><li>Spreek over een investering en niet over de kosten. Investeringen leveren nl. iets op. </li></ul><ul><li>Vergelijk resultaten en niet de prijs, concentreer je op de belangrijkste koopmotieven van de klant en op de onderdelen van jouw aanbod waar hij heel tevreden over is </li></ul>
  97. 97. Prijsbezwaren? <ul><li>Gespreide betaling? </li></ul><ul><li>Extra voordelen van jouw product/dienst, hou wat achter de hand </li></ul><ul><li>Weet hoe je je prijs verantwoordt </li></ul>
  98. 98. Wanneer sluit je af? <ul><li>Als er signalen zijn dat er prijs wordt gesteld op voortzetting van het contact </li></ul><ul><li>Signalen kunnen zijn: welke vervolgstap kunnen we nemen, bent u ook degene die de opdracht uit gaat voeren, bevestigt u wat wij af hebben gesproken of zal ik dat doen, wat is uw tarief, kun je daar een presentatie over geven etc. etc. </li></ul><ul><li>Sluit altijd af met het maken van vervolgafspraken! </li></ul>
  99. 99. De Offerte
  100. 100. Offerte? <ul><li>Als de ander een offerte nodig heeft om tot besluitvorming te komen </li></ul><ul><li>Als je de opdracht ook kunt krijgen zonder offerte kun je het achterwege laten. Maak dan wel een bevestiging van de gemaakte afspraken </li></ul>
  101. 101. Onderdelen offerte <ul><li>Situatieschets </li></ul><ul><li>Aanbod </li></ul><ul><li>Investering </li></ul><ul><li>Vervolgstappen </li></ul><ul><li>Eventuele bijlagen </li></ul>
  102. 102. Offerte <ul><li>Eerst inhoudelijk je plan presenteren, daarna pas tarieven e.d </li></ul><ul><li>Breng pas een offerte uit als je alle ins en outs weet </li></ul><ul><li>Zet nooit informatie in een offerte die als een donderslag bij heldere hemel komt </li></ul><ul><li>Als je een andere, betere aanpak hebt gevonden geef dat dan duidelijk aan in de offerte en liefst ook in de begeleidende brief </li></ul>
  103. 103. Offerte <ul><li>Is een verlengstuk en een bevestiging van het gesprek dat je gevoerd hebt </li></ul><ul><li>Schrijf de offerte niet alleen als een formeel document </li></ul><ul><li>Zorg dat je offerte er toegankelijk en verzorgd uitziet </li></ul><ul><li>Gebruik spreektaal </li></ul>
  104. 104. Offerte zonder gesprek <ul><li>Denk goed na of je dat wel wilt doen: </li></ul><ul><li>weeg kans op succes af tegen investering </li></ul><ul><li>is er mogelikheid om in nieuwe branche ervaring op te doen? </li></ul><ul><li>Heb je tijd? </li></ul><ul><li>Probeer alsnog een (telefonisch) gesprek te regelen om in beeld te komen en om toelichting te krijgen </li></ul><ul><li>Volg het pakket van eisen zo goed mogelijk </li></ul>
  105. 105. Aanbevolen literatuur <ul><li>‘ Hoe Linkedin nu echt gebruiken’, Jan Vermeiren </li></ul><ul><li>‘ Laat de klant naar jou komen’, Erno Hannink </li></ul><ul><li>‘ Calimeromarketing 2.0’, Karen Romme </li></ul><ul><li>‘ Het merk ik’, Huub van Zwieten </li></ul><ul><li>‘ Marketing 3.0’, Philip Kotler </li></ul><ul><li>‘ Invloed’ Robert Cialdini </li></ul>

×