02 svítil václav
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

02 svítil václav

on

  • 1,103 views

 

Statistics

Views

Total Views
1,103
Views on SlideShare
1,103
Embed Views
0

Actions

Likes
0
Downloads
7
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment
  • Slide should be filled in by country team under guidance of project team Information may be used to focus activities on most important stakeholders in value chain Information should be based on current information but include expectations on future development Description Espicom country reports (may be available in Sandoz Business Intelligence) WHO: European Observatory on Health System and Policies (http://www.euro.who.int/observatory) Nomura Report on generics in Europe (available in Sandoz Business Intelligence) Sandoz experts Data sources (examples)
  • StratPlan 2007-12
  • IMS Precision Sales Force Methodologies. As a result of many hundreds of client engagements where on average only 35% of rep call activity is in the optimal range in terms of targeting and call effectiveness IMS invested in developing a set of best practice methodologies and analytics supported by a sophisticated optimization tool platform and information assets to deliver best in class improvements in Sales effectiveness. From a sample of 50 projects over twelve countries we can see that each stage in the SFE process yields these typical revenue gains. These projects have all taken place in a time when there are changing healthcare market environments and sales models - in particular moving from pure rep detailing of individual prescribers to incorporate new influencers and decision makers such as Primary Care Trusts and Commissioning groups in the UK, sick funds in Germany and County Councils and Polyclinics in Sweden. These changes result in different sales models such as account based selling that further complicate sales force sizes, structures and compensation schemes. As a result IMS continues to invest in information assets, advanced analytics and consulting capabilities to address these complexities. New ways of segmenting the market and metrics such as share of voice per segment as well as Anonymous Patient Level Data are all increasing the understanding of prescribers, their decisions, patient needs and environmental constraints.

02 svítil václav 02 svítil václav Presentation Transcript

  • Trendy v Sales Force Effectiveness „ generický pohled “ Václav Svítil , Head of Sales Špindlerův Mlýn , 25.5.2010
  • Obsah
      • Generický trh
      • SFE trendy
  • Směr vývoje Generického trhu Brand INN+ INN Lékař Lékárny Nákupní uskupení Medical rep Sales rep Key account < 2008 Brand přípravku Brand společnosti Distribution, price 2 1 2
    • Lékárníci mohou zaměňovat přípravky od roku 2008
    • Odhadovaná úroveň záměn je ~ 5 - 7 %
    • Lékaři stále předepisují Brandy přípravků
    • Regulační poplatky zavedeny také v roce 2008
    1
    • Brand Gx trh
    • Lékař & pres kripce
    • Lékaři nepředepisují INN
    • Propagace přes SF především lékařům
    Source: Team Sandoz CZ
        • Lékárna může zaměnit ( na požádání pacienta a bez předchozí diskuze s lékařem ) přípravek se shodnou účinnou látkou , stejným způsobem podání , stejnou lékovou formou a stejným nebo nižším doplatkem pacienta.
      • Generic ká substitu ce
  • Očekávané změny / vývoj 20 10 -14 Source: Team Sandoz CZ Vliv Očekávané změny / vývoj 20 10 -14 Dopady pro Generika Nyní Trend Plátci
    • Pojišťovny budou stále více aktivní při rozhodování o cenách & určení úhrady
    • Vyšší tlak na ceny ; pokles úhrad ; růst doplatků; regulační poplatky
    • Pokles cen u molekul s velkým podílem na trhu
    Distribuce
    • Distribuce se bude více konsolidovat a integrovat ke zvýšení efektivity
    • Distributoři budou významní obchodní partneři
    Lékárna
    • Pomalu vzrůstá úroveň záměn
    • Posílení existujících a vznik dalších řetězců a nákupních uskupení
    • Roste množství a úroveň nabízených slev a bonusů
    • Spolupráce s řetězci, nákupními skupinami a velkými lékárnami nabírá na důležitosti.
    Lékaři (PL & S)
    • Předepisování Brandu pokračuje, pravděpodobnost přechodu na INN…?
    • Zpřísnění regulace a kontroly propagace přípravků odborné veřejnosti
    • Hledání nových marketingových postupů k úspěchu na trhu (orientace na klienta - 4C)
    Nemocnice
    • Rostoucí počet nemocnic s pozitivními listy
    • Nákupní politika cestou tendrů
    • Formují se soukromá uskupení nemocnic
    • Rostoucí vliv managementu nemocnic
    • Rostoucí % slev produktů pro nemocnice
    • Nízká marže nemocničního portfolia
    • Strategie jednání přes Key account s
    Pa cienti
    • Nárůst doplatků i poplatků
    • Pacient se bude rozhodovat mezi přípravky dle ceny
  • Shrnutí vývoje generického trhu : Klíčové příležitosti ? K líčové výzvy ? Příležitosti Výzvy
    • Nižší spotřeba léků vs. EU průměr
      • Příhodná demografie ( prodlužující se délka života )
      • Neléčené a nedostatečně léčené indikace (kardio, psychiatrie)
    • Rostoucí terapeutické oblasti
      • On k olog ie , Astma -CHOPN , Neur . /Psychiatr ie
      • „ Difficult to make“ produkty, biosimilars
    • Konec patentové ochrany
      • Množství patentů končí 2011-12
    • Pokles cen i úhrad
      • Snížení obchodní marže
      • Rostoucí tlak plátců
    • Změny ve struktuře rozhodování
      • Rostoucí vliv plátců, lékáren, distributorů a Nemocnic na Gx trhu ( cena a výdej léků )
    • Podíl Gx trhu klesá
      • Farmaceutický trh roste díky novým originálním lékům
    • Nové generické firmy a modely na trhu
      • Konsolidace firem (portfolio, geografie etc.)
      • Vstup silných originálních firem na Gx trh
    Vnější faktory ( prostředí & trh ) Source: Team Sandoz CZ, IMS Market Prognosis 2009-2013, McKinsey
  • Obsah
      • Generický trh
      • SFE trendy
  • Oblasti průběžného zvyšování efektivity SF Client Reported Revenue Gains by selected SFE Drivers (Based on 50+ projects in 12 countries) – IMS study 10 - 15 1 - 5 0 - 3 5 - 20 2 - 15 2 - 5 2 - 10 2 - 15 2 - 10 Targeting Optimisi ng call frequencies Optimi sing detailing time Optimising team structure Optimising territory structure Enhancing detailing impact Aligning sales and marketing strategy Optimising call planning Enhancing SF culture and motivation Finanční přínos (%)
  • Charakter produktu vs. rozložení potenciálu u cílových skupin Ilustrativní příklad Křivky koncentrace Rx Niche product Regular product Universal product Generic product 100% 80% 60% 40% 20% 20% 40% 60% 80% 100% % kumulované Rx % Lékařů
  • Děkuji za pozornost [email_address] a Novartis company