Как использовать White Papers для привлечения клиентов

2,849 views

Published on

White papers — одно из самых гениальных изобретений западных маркетологов. Количество компаний в Америке, использующих white papers для привлечения новых клиентов просто зашкаливает.

А как же мы?

Большинство компаний в Украине и России совершенно не знают о white papers. И лишь единицы используют его. Не зря ведь Игорь Манн сказал, что наш маркетинг отстает от американского на 20 лет :)

Поэтому я решил подготовить подробную презентацию о том, что такое white papers и как использовать их для привлечения новых клиентов.

Published in: Marketing

Как использовать White Papers для привлечения клиентов

  1. 1. Как использовать white papers для привлечения клиентов Андрей Зинкевич
  2. 2. Программа вебинара • Что такое White Papers и зачем их использовать? • 9 самых эффективных форматов White Papers • 7 обязательных элементов White Papers • 5 самых распространенных ошибок при создании White Papers
  3. 3. Что такое White Papers White papers - электронный документ, используемый в качестве «взятки» для получения контактов потенциального клиента и затягивания его в свою систему продаж.
  4. 4. Почему WP являются эффективным маркетинговым инструментом • Собирают контакты потенциальных клиентов • Формируют доверие • Демонстрируют экспертность автора • Убеждают в умении решать проблемы клиента • Подталкивают к покупке
  5. 5. 9 самых эффективных форматов White Papers
  6. 6. FAQ • Отвечают на все распространенные вопросы касаемо проблемы клиента • Формируют доверие • Демонстрируют экспертность автора • Убеждают в умении решать проблемы клиента • Снимают страх
  7. 7. Чек-Лист • Является подручным средством для клиента • Показывает, как правильно решать 1 конкретную небольшую проблему клиента • Формирует доверие • Демонстрирует экспертность автора
  8. 8. Электронная книга • Формирует доверие • Убеждает в экспертности автора • Подробно рассказывает о проблеме клиента и методах ее решения • Втягивает клиента в систему продаж
  9. 9. Интервью с экспертами • Социальное доказательство экспертности • Доверительный источник информации • Привлечение внимания потенциальных клиентов • Привлечение внимания других экспертов
  10. 10. How to • Пошагово показывают клиенту, как решить его проблему или получить определенный результат • Убеждают в экспертности автора • В случае получения результата или решения проблемы, мгновенно подталкивают клиента к покупке
  11. 11. Swipe file • Показывает клиенту, что вы досконально изучили свою сферу и хорошо разбираетесь в ней • Убеждает клиента, что в вашем арсенале есть множество инструментов • Предоставляет клиенту набор готовых инструментов (экономия денег и времени)
  12. 12. Toolbox • Показывает клиенту, что вы досконально изучили свою сферу и хорошо разбираетесь в ней • Упрощает клиенту жизнь, давая набор проверенных и эффективных инструментов • Показывает, каких результатов вы добились при помощи данных инструментов
  13. 13. Обзоры и предсказания • Подчеркивают экспертность автора • Привлекают внимание клиента • Втягивают потенциального клиента в воронку продаж (клиент хочет узнать больше, на чем базируются прогнозы)
  14. 14. Кейсы • Подчеркивают экспертность автора • Показывают ваши методы работы на практике • Показывают реальные результаты, которых можно добиться при помощи вашей компании или ее продукта/услуги
  15. 15. 7 обязательных элементов White Papers
  16. 16. #1 - Заголовок • Должен привлекать внимание • Описывает, какую выгоду клиент получит, прочитав материал • Указывает на решение проблемы клиента или на желаемый результат
  17. 17. #2 - Дизайн • Хороший дизайн подчеркивает качество работы автора • Наличие логотипа • Использование фирменного стиля
  18. 18. #3 - Стиль написания • Говорите на языке целевой аудитории • Избегайте сложных словосочетаний и конструкций предложений • Избегайте шаблонов и клише • Персонализация • Используйте истории • Следите за граммотностью • Следите за логичностью изложения материала
  19. 19. #4 - Ценность • Содержит актуальную и полезную информацию • Отвечает на вопросы клиента • Помогает решить 1 конкретную проблему или получить желаемый результат
  20. 20. #5 - Целевое действие • Подскажите читателю, что ему нужно делать дальше • «Втяните» читателя в свою систему продаж • Вовлекайте
  21. 21. #6 - Подталкиваем к покупке • Подогреваем интерес потенциального клиента • Усиливаем желание выполнить целевое действие • Даем пробный период • Используем гарантии • Ставим дедлайны и даем специальные условия
  22. 22. #7 - Вирусность • Выкладывайте WP в бесплатные библиотеки • Рекламируйте WP в социальных сетях, используя таргетинг • Пишите гостевые публикации с ссылками на WP на ресурсах, которые посещает целевая аудитория • Используйте подпись к своему e-mail • Просите существующих клиентов рекомендовать WP своим знакомым
  23. 23. 5 самых распространенных ошибок при создании White Papers
  24. 24. #1 - Продажа в лоб • Не давите и не пытайтесь продать в лоб. Помните о холодных, теплых и горячих клиентах. • Избегайте постоянной рекламы своего продукта/ услуги • «И это еще не все» - не будьте подобны канадской оптовой компании
  25. 25. #2 - Копирование чужого стиля и банальщина • Не используйте чужой стиль - придумайте свой • Не пишите о банальных и избитых истинах • Пишите только о том, что проверили лично и можете подтвердить своим опытом
  26. 26. #3 - Pain, more pain • Не давите на болевые точки клиента, а фокусируйтесь на выгодах и результатах • Мотивируйте, а не пугайте
  27. 27. #4 - Инфобизнес рулит или 5 вещей о которых, стоит немедленно забыть • Забудьте о «кричащих» и «пафосных» заголовках • Забудьте о красных шрифтах • Забудьте о «секретных секретах» • Забудьте о «продающем» копирайтинге • Забудьте о расхваливании себя и своей компании
  28. 28. #5 - Оставить без дальнейших действий • Вы указали, что должен сделать клиент сразу после прочтения? • Сколько вариантов действий Вы предложили клиенту? • Попросили обратную связь? • Попросили порекомендовать WP своим знакомым?
  29. 29. Хотите узнать больше об эффективных инструментах маркетинга?
  30. 30. Дальнейшие шаги #1 - Присоединяйтесь к 5000+ читателям моего блога. Подпишитесь на мою бесплатную еженедельную рассылку и каждую среду я буду присылать Вам свежие статьи по маркетингу и делится рецензиями на полезную деловую литературу. Присоединяюсь ! #2 - Скачайте мою бесплатную электронную книгу «Конвейер клиентов. Как привлекать и удерживать покупателей». Вас также ждет еще одна книга в подарок :)! Узнать подробней ! #3 - Давайте дружить в социальных сетях!
  31. 31. Спасибо, что провели этот час со мной :)! ! А теперь не откладывайте знания в долгий ящик, принимайтесь за работу и присылайте мне на критику свои White Papers на client.conveyor@gmail.com ! C любовью, ! Андрей Зинкевич

×