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Perché compriamo o non compriamo via web

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Perché compriamo o non compriamo via web: gli elementi maggiormente impattante nell'intenzione di acquisto del consumatore

Perché compriamo o non compriamo via web: gli elementi maggiormente impattante nell'intenzione di acquisto del consumatore


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  • 1. Perché compriamo o non compriamo via web Gli elementi maggiormente impattanti sulla propensione all’acquisto online Andrea Spedale – Presidente AICEL Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 2. Chi e cosa è AICEL
    • AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-commerce' .
    • AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 3. La nostra Missione
    • AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano .
    • L’obiettivo si articola su tre differenti piani:
        • INFORMARE
        • DIALOGARE
        • SOSTENERE
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 4. Cosa ne pensano i merchant Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it Fonte Casaleggio Associati 2010
  • 5. Dove investono i Merchant Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it Fonte Casaleggio Associati 2010
  • 6. Ricerca AICEL e Università di Brescia
    • Identificare le variabili psicosociali che stimolano, orientano e sostengono il navigatore nel concludere un acquisto online
    • QUESTIONARIO
    • Le risposte al questionario sono richieste indipendentemente dalla conclusione di un acquisto
    • L’intervistato ha dovuto schierarsi (Risposte su una scala di Likert da 1 a 6)
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 7. Chi è l’utente online?
    • Dimensione 1350 (validate 950)
      • Uomini 55,1%
      • Donne 44,9%
    • Età
      • Meno di 30 anni 23,2%
      • Tra i 30 e i 50 anni 54,9%
      • Oltre i 50 anni 21,9%
    • Livello di formazione
      • Media inferiore 07,1%
      • Media superiore 54,8%
      • Università 26,3%
      • Formazione post lauream 9,7%
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 8. Le variabili che influenzano l’intenzione di acquisto
    • ESOGENE
    • Atteggiamento edonistico
    • Influenza sociale
    • Condizioni facilitanti
    • Auto efficacia percepita
    • Esperienza pregressa
    • ENDOGENE
    • Fiducia e sicurezza
    • Utilità percepita
    • Facilità d’uso (usability)
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it 3° 7° 2° 4° 5° 6° 8° 1°
  • 9. Atteggiamento Edonistico
    • La ricerca del ‘piacere’ e del divertimento nell’esperienza di acquisto
      • Playfulness
      • Enjoyment
      • Excitement
      • Feeling of partecipation
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it 1°
  • 10. Le altri variabili esogene
    • Influenza sociale
      • Identificazione del web 2.0 come ambiente sociale
    • Condizioni facilitanti
      • Fattori tecnici e organizzativi di supporto all’acquisto
    • Autoefficacia percepita
      • Sensazione di competenza
      • Livello di ansia e stress correlati negativamente all’acquisto
    • Esperienza pregressa
      • Conoscenza della tecnologia e dei processi di acquisto
    4° 5° 6° 8° Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 11. Agire sulle variabili endogene
    • Fiducia e sicurezza
    • Utilità percepita
    • Facilità d’uso (Usability)
    Ho le variabili, ma…. … come genero la fiducia? Come posso dare sicurezza? … come rendo ‘utile’ la presenza nel web? … come rendo ‘facile’ l’uso del negozio on-line? Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 12. Il concetto di FIDUCIA
    • fede … sicurezza … certezza … tranquillità …
    • credito … reputazione …
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 13. Creare Fiducia e dare Sicurezza
    • Pensiamo al nostro meccanico
    http:// it.dreamstime.com / Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 14.
    • Per noi è di ‘fiducia’ perché:
    • Con lui abbiamo instaurato un rapporto
    • Con lui intratteniamo delle conversazioni
    • Ci piace e ci fa sentire bene il modo con cui lui si prende cura di noi
    Quindi… Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 15.
    • Fiducia
    • =
    • Rapporto tra cliente e venditore creato attraverso la conversazione
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 16. I mercati sono conversazioni
    • Come costruiamo un rapporto e conversiamo col cliente on-line?
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 17. Fiducia & Sicurezza
    • La fiducia genera anche sicurezza.
    • Come posso rafforzare il concetto di sicurezza ?
    Aspetto professionale * : grafica, immagini, contenuti proprietari e di terzi Azienda reale * : informazioni che attestino la presenza e solidità dell’azienda (immagini sede, telefono, skype, orari, PIva, CapSoc, Rea..) Transazioni sicure * : evidenza della sicurezza della transazione, pagamenti, consegna e trasporto * Stanford Persuasive Technology Lab Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 18.
    • Certificazioni* : ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal, VbV, SC, Rhos…
    * Stanford Persuasive Technology Lab E solo se avete superato l’esame dei certificatori AICEL Sono Sicuro, l’acquisto intelligente www.sonosicuro.it Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 19. Utilità Percepita: comprare on-line è vantaggioso
    • Come rendo utile la presenza nel web?
    • Accuratezza delle informazioni con il supporto di contenuti forniti da terzi (citazioni, recensioni, link)
    • Ampiezza e profondità dell’assortimento
    • Efficacia d’acquisto.
    • Convenienza economica. (da notare come il prezzo non sia primario nella decisione d’acquisto)
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 20. Usability : facile è meglio (ma non è importante)
    • Chiarezza, intuitività e rapidità del sistema
    • Facilità nell’identificazione del processo di acquisto
    • Un eStore facile da usare è maggiormente credibile e infonde più fiducia rispetto ad un altro con una navigazione complicata, progettata spesso per compiacere gli stessi merchant.
    • L’usabilità è fra le ultime variabili considerate dal consumatore ma è quella che stranamente beneficia di più attenzioni e investimenti
    Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  • 21. Copia del materiale sarà disponibile nel sito web dell’Associazione http://www.aicel.org Potete contattarmi: [email_address] Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it Quest'opera è stata rilasciata sotto la licenza Creative Commons Attribuzione-Non commerciale-Non opere derivate 3.0 Unported. Per leggere una copia della licenza visita il sito web http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ o spedisci una lettera a Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. Diritti, marchi registrati e siti web riportati in immagini e url sono riservati e proprietà dei diretti interessati e relative aziende. L’associazione AICEL non è direttamente o indirettamente responsabile dei contenuti riportati nel presente documento che sono ad esclusiva cura e responsabilità del relatore.

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