Perché compriamo o non compriamo via web Gli elementi maggiormente impattanti sulla propensione all’acquisto online Andrea...
Chi e cosa è AICEL <ul><li>AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico -  è prima di tutto un progetto  nato dalla...
La nostra Missione <ul><li>AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di  supportare il commercio elettronico i...
Cosa ne pensano i merchant Padova 6 Maggio 2010  www.SONOSICURO.it Fonte Casaleggio Associati 2010
Dove investono i Merchant Padova 6 Maggio 2010  www.SONOSICURO.it Fonte Casaleggio Associati 2010
Ricerca AICEL e Università di Brescia <ul><li>Identificare le variabili psicosociali che stimolano, orientano e sostengono...
Chi è l’utente online? <ul><li>Dimensione 1350 (validate 950) </li></ul><ul><ul><li>Uomini  55,1% </li></ul></ul><ul><ul><...
Le variabili che influenzano l’intenzione di acquisto <ul><li>ESOGENE </li></ul><ul><li>Atteggiamento edonistico </li></ul...
Atteggiamento Edonistico <ul><li>La ricerca del ‘piacere’ e del divertimento nell’esperienza di acquisto </li></ul><ul><ul...
Le altri variabili esogene <ul><li>Influenza sociale </li></ul><ul><ul><li>Identificazione del web 2.0 come ambiente socia...
Agire sulle variabili endogene <ul><li>Fiducia e sicurezza </li></ul><ul><li>Utilità percepita  </li></ul><ul><li>Facilità...
Il concetto di FIDUCIA <ul><li>fede … sicurezza … certezza … tranquillità …  </li></ul><ul><li>credito … reputazione …  </...
Creare Fiducia e dare Sicurezza <ul><li>Pensiamo al nostro meccanico </li></ul>http:// it.dreamstime.com /   Padova 6 Magg...
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<ul><li>Fiducia  </li></ul><ul><li>= </li></ul><ul><li>Rapporto tra cliente e venditore creato attraverso la conversazione...
I mercati sono conversazioni <ul><li>Come costruiamo un  rapporto e  conversiamo col cliente on-line? </li></ul>Padova 6 M...
Fiducia & Sicurezza <ul><li>La fiducia genera anche sicurezza. </li></ul><ul><li>Come posso  rafforzare il concetto di sic...
<ul><li>Certificazioni* : ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal, VbV, SC, Rhos… </li></ul>* Stanford Persuasive Technology ...
Utilità Percepita:  comprare on-line è vantaggioso <ul><li>Come rendo utile la presenza nel web? </li></ul><ul><li>Accurat...
Usability : facile è meglio (ma non è importante) <ul><li>Chiarezza, intuitività e rapidità del sistema </li></ul><ul><li>...
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Perché compriamo o non compriamo via web: gli elementi maggiormente impattante nell'intenzione di acquisto del consumatore

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Perché compriamo o non compriamo via web

  1. 1. Perché compriamo o non compriamo via web Gli elementi maggiormente impattanti sulla propensione all’acquisto online Andrea Spedale – Presidente AICEL Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  2. 2. Chi e cosa è AICEL <ul><li>AICEL – Associazione Italiana Commercio Elettronico - è prima di tutto un progetto nato dalla necessità degli operatori del settore di avere uno spazio dove potersi confrontare, uno spazio in cui discutere di tutti gli aspetti strategici e operativi delle attività di vendita on-line, uno spazio in cui definire dei criteri comuni di 'buon e-commerce' . </li></ul><ul><li>AICEL nasce a gennaio 2005 con l’obiettivo di divenire il punto di riferimento per gli attori del commercio elettronico e ad oggi è indubbiamente il più rilevante interlocutore del settore </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  3. 3. La nostra Missione <ul><li>AICEL ha come primario obiettivo istituzionale quello di supportare il commercio elettronico italiano . </li></ul><ul><li>L’obiettivo si articola su tre differenti piani: </li></ul><ul><ul><ul><li>INFORMARE </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>DIALOGARE </li></ul></ul></ul><ul><ul><ul><li>SOSTENERE </li></ul></ul></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  4. 4. Cosa ne pensano i merchant Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it Fonte Casaleggio Associati 2010
  5. 5. Dove investono i Merchant Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it Fonte Casaleggio Associati 2010
  6. 6. Ricerca AICEL e Università di Brescia <ul><li>Identificare le variabili psicosociali che stimolano, orientano e sostengono il navigatore nel concludere un acquisto online </li></ul><ul><li>QUESTIONARIO </li></ul><ul><li>Le risposte al questionario sono richieste indipendentemente dalla conclusione di un acquisto </li></ul><ul><li>L’intervistato ha dovuto schierarsi (Risposte su una scala di Likert da 1 a 6) </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  7. 7. Chi è l’utente online? <ul><li>Dimensione 1350 (validate 950) </li></ul><ul><ul><li>Uomini 55,1% </li></ul></ul><ul><ul><li>Donne 44,9% </li></ul></ul><ul><li>Età </li></ul><ul><ul><li>Meno di 30 anni 23,2% </li></ul></ul><ul><ul><li>Tra i 30 e i 50 anni 54,9% </li></ul></ul><ul><ul><li>Oltre i 50 anni 21,9% </li></ul></ul><ul><li>Livello di formazione </li></ul><ul><ul><li>Media inferiore 07,1% </li></ul></ul><ul><ul><li>Media superiore 54,8% </li></ul></ul><ul><ul><li>Università 26,3% </li></ul></ul><ul><ul><li>Formazione post lauream 9,7% </li></ul></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  8. 8. Le variabili che influenzano l’intenzione di acquisto <ul><li>ESOGENE </li></ul><ul><li>Atteggiamento edonistico </li></ul><ul><li>Influenza sociale </li></ul><ul><li>Condizioni facilitanti </li></ul><ul><li>Auto efficacia percepita </li></ul><ul><li>Esperienza pregressa </li></ul><ul><li>ENDOGENE </li></ul><ul><li>Fiducia e sicurezza </li></ul><ul><li>Utilità percepita </li></ul><ul><li>Facilità d’uso (usability) </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it 3° 7° 2° 4° 5° 6° 8° 1°
  9. 9. Atteggiamento Edonistico <ul><li>La ricerca del ‘piacere’ e del divertimento nell’esperienza di acquisto </li></ul><ul><ul><li>Playfulness </li></ul></ul><ul><ul><li>Enjoyment </li></ul></ul><ul><ul><li>Excitement </li></ul></ul><ul><ul><li>Feeling of partecipation </li></ul></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it 1°
  10. 10. Le altri variabili esogene <ul><li>Influenza sociale </li></ul><ul><ul><li>Identificazione del web 2.0 come ambiente sociale </li></ul></ul><ul><li>Condizioni facilitanti </li></ul><ul><ul><li>Fattori tecnici e organizzativi di supporto all’acquisto </li></ul></ul><ul><li>Autoefficacia percepita </li></ul><ul><ul><li>Sensazione di competenza </li></ul></ul><ul><ul><li>Livello di ansia e stress correlati negativamente all’acquisto </li></ul></ul><ul><li>Esperienza pregressa </li></ul><ul><ul><li>Conoscenza della tecnologia e dei processi di acquisto </li></ul></ul>4° 5° 6° 8° Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  11. 11. Agire sulle variabili endogene <ul><li>Fiducia e sicurezza </li></ul><ul><li>Utilità percepita </li></ul><ul><li>Facilità d’uso (Usability) </li></ul>Ho le variabili, ma…. … come genero la fiducia? Come posso dare sicurezza? … come rendo ‘utile’ la presenza nel web? … come rendo ‘facile’ l’uso del negozio on-line? Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  12. 12. Il concetto di FIDUCIA <ul><li>fede … sicurezza … certezza … tranquillità … </li></ul><ul><li>credito … reputazione … </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  13. 13. Creare Fiducia e dare Sicurezza <ul><li>Pensiamo al nostro meccanico </li></ul>http:// it.dreamstime.com / Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  14. 14. <ul><li>Per noi è di ‘fiducia’ perché: </li></ul><ul><li>Con lui abbiamo instaurato un rapporto </li></ul><ul><li>Con lui intratteniamo delle conversazioni </li></ul><ul><li>Ci piace e ci fa sentire bene il modo con cui lui si prende cura di noi </li></ul>Quindi… Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  15. 15. <ul><li>Fiducia </li></ul><ul><li>= </li></ul><ul><li>Rapporto tra cliente e venditore creato attraverso la conversazione </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  16. 16. I mercati sono conversazioni <ul><li>Come costruiamo un rapporto e conversiamo col cliente on-line? </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  17. 17. Fiducia & Sicurezza <ul><li>La fiducia genera anche sicurezza. </li></ul><ul><li>Come posso rafforzare il concetto di sicurezza ? </li></ul>Aspetto professionale * : grafica, immagini, contenuti proprietari e di terzi Azienda reale * : informazioni che attestino la presenza e solidità dell’azienda (immagini sede, telefono, skype, orari, PIva, CapSoc, Rea..) Transazioni sicure * : evidenza della sicurezza della transazione, pagamenti, consegna e trasporto * Stanford Persuasive Technology Lab Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  18. 18. <ul><li>Certificazioni* : ISO 9001 , TÜV, Verisign, CE, PayPal, VbV, SC, Rhos… </li></ul>* Stanford Persuasive Technology Lab E solo se avete superato l’esame dei certificatori AICEL Sono Sicuro, l’acquisto intelligente www.sonosicuro.it Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  19. 19. Utilità Percepita: comprare on-line è vantaggioso <ul><li>Come rendo utile la presenza nel web? </li></ul><ul><li>Accuratezza delle informazioni con il supporto di contenuti forniti da terzi (citazioni, recensioni, link) </li></ul><ul><li>Ampiezza e profondità dell’assortimento </li></ul><ul><li>Efficacia d’acquisto. </li></ul><ul><li>Convenienza economica. (da notare come il prezzo non sia primario nella decisione d’acquisto) </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  20. 20. Usability : facile è meglio (ma non è importante) <ul><li>Chiarezza, intuitività e rapidità del sistema </li></ul><ul><li>Facilità nell’identificazione del processo di acquisto </li></ul><ul><li>Un eStore facile da usare è maggiormente credibile e infonde più fiducia rispetto ad un altro con una navigazione complicata, progettata spesso per compiacere gli stessi merchant. </li></ul><ul><li>L’usabilità è fra le ultime variabili considerate dal consumatore ma è quella che stranamente beneficia di più attenzioni e investimenti </li></ul>Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it
  21. 21. Copia del materiale sarà disponibile nel sito web dell’Associazione http://www.aicel.org Potete contattarmi: [email_address] Padova 6 Maggio 2010 www.SONOSICURO.it Quest'opera è stata rilasciata sotto la licenza Creative Commons Attribuzione-Non commerciale-Non opere derivate 3.0 Unported. Per leggere una copia della licenza visita il sito web http://creativecommons.org/licenses/by-nc-nd/3.0/ o spedisci una lettera a Creative Commons, 171 Second Street, Suite 300, San Francisco, California, 94105, USA. Diritti, marchi registrati e siti web riportati in immagini e url sono riservati e proprietà dei diretti interessati e relative aziende. L’associazione AICEL non è direttamente o indirettamente responsabile dei contenuti riportati nel presente documento che sono ad esclusiva cura e responsabilità del relatore.

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