Metodologia de-ventas

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Metodología de Ventas
VENTAS DINAMICAS Ing. Rolando Jordán, MBA
Director General

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CONTENIDO
Por qué aplicar una metodología de ventas
Prospección y contacto inicial
Territorio vertical contra territorio geográfico
El pronóstico de ventas - Forecast
El territorio de ventas
El Embudo - Pipeline
La Venta Consultiva
7
6
5
4
3
2
1
CONCLUSIONES
Presentación de Propuesta, Negociación y Cierre
Calificación de Interés y Análisis de la Necesidad
Implementación y seguimiento
11
10
9
8

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Por qué aplicarla
• Mayor eficiencia, mayores ventas
• Mejores pronósticos de ventas
• Ayuda de memoria
• Facilita el seguimiento
• Permite una mejor asignación de recursos
• Es virtualmente imposible tener un control
gerencial completo y correcto sin aplicarla

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Territorio de Ventas
• Proporciona límites a las acciones de los
vendedores
• Evita conflictos por depredación
• Ayuda a enfocarse en características
similares de los clientes
• Concentra el conocimiento
• Permite identificar de mejor manera
conjuntos de clientes potenciales y hacer
un plan de ataque

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Territorio Vertical Vs. Geográfico
tEl territorio geográfico está definido por
direcciones, zonas, o fronteras políticas
de provincias, corregimientos, etc.
Territorio Geográfico
El territorio vertical se refiere a un
segmento similar, dentro de un área
geográfica, por ejemplo: Banca,
Ventas de Autos, Sector Inmobiliario,
Centros Comerciales, entre otros.
Territorio Vertical
1 2

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El Embudo de Ventas - Pipeline
• Es un listado que contiene cualquier cliente
potencial, que de una manera u otra,
pudiera estar interesado en nuestros
productos
• Todo el tiempo debe agregársele más
entradas a esta lista.
• Generalmente la completa una tercera
persona, aunque las contribuciones más
valiosas son las del mismo vendedor
Pipeline
1
• Datos de facturación (Nombre, RUC,
dirección, teléfono)
• Datos de contacto principal (Nombre, e-
mail, teléfono, celular, cargo)
• Otros contactos
• Fuente
• Fecha de registro inicial
Datos contenidos en el Pipeline
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El Pronóstico de Ventas - Forecast
• Aquellos clientes que provienen del Pipeline
y han entrado dentro del proceso de ventas,
pertenecen al pronóstico de ventas
• Dependiendo de la fase en la que se
encuentre cada cliente, podemos saber cual
es el monto de venta del mes en curso, y
cuál es el total de productividad de cada
vendedor
• Con el Forecast podemos establecer
probabilidades porcentuales de cierre
Forecast
1
• Nombre del cliente, contacto y posición
• Producto o servicio a vender, con valor de
venta
• Fase del proceso
• Fecha del último contacto
• Próximo paso y fecha límite
• Probabilidad de Cierre
• Responsable
Datos contenidos en el Forecast
2

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La Venta Consultiva
• La Venta Consultiva es un marco metodológico que ofrece un
conjunto de técnicas y herramientas al vendedor profesional, que
utilizadas de forma correcta, permiten desarrollar el proceso de la
venta de manera coordinada con el proceso de compra del
potencial cliente, calificando adecuadamente una oportunidad de
negocio, controlando las variables del proceso comercial y
minimizando el riesgo de pérdida de la oportunidad de venta.
Venta Consultiva
1
Esta metodología no es aplicable a todos los procesos de ventas
• El tiempo que toma la venta es extenso, no se aplica a las ventas por impulso o
ventas de sala
• Generalmente la toma de decisiones requiere la participación de varias personas
• El comprador percibe un riesgo en su compra por lo que necesita argumentos que
le den tranquilidad
Aplicabilidad
2
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to

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La Venta Consultiva
Prospección
Contacto Inicial
Calificación de
Interés
Análisis de la
Necesidad
PropuestaNegociación
Cierre
Implementación
Seguimiento
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to

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Prospección
• Se refiere a la búsqueda de nuevas
posibilidades de negocios
• El producto de esta fase nos da la materia
prima para el Pipeline
• Cualquier método es válido, pero lo mejor es
combinar fuentes para obtener la mayor
información posible
Prospección
1
• Internet
• Prensa
• Guía Telefónica
• Referencias
Personales
• Asociaciones
• Convenciones
• Toque en frio
• Clubes sociales
• Hobbies
• Aviones
• Vecindario
• Actividades sociales
• Entre otros
Dónde Prospectar
2
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to

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Contacto Inicial
• Debe originarse en un plan
• Muchas veces requiere persistencia,
paciencia, e insistencia
• El contacto inicial se da por hecho, hasta que
se completa una visita frente a frente con el
representante del prospecto y se hace una
exposición inicial de nuestra oferta
• Para que sea efectivo, debe proporcionar al
menos la información vital de la cuenta y cuál
sería la posible venta a realizar
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to

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Calificación de Interés
• Calificación financiera
• Calificación crediticia
• Estimación del tamaño y potencial de la
compañía o prospecto
• Verificación de nuestra oferta de productos y
servicios con referencia a las necesidades
del prospecto
• Estimación de la existencia de una necesidad
real dentro del prospecto
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to

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Análisis de la Necesidad
• Configurar nuestro producto o servicio, con
las características necesarias para satisfacer
la necesidad específica del cliente
• Agregar, elementos que nos diferencien de la
competencia, como:
• Diferenciador de Producto
• Servicio Personalizado
• Experiencia
• Crédito
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to

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Presentación de la Propuesta
• Mientras más personalizada esté la
propuesta, mejor impacto causará
• Ten por seguro de que no leerán todo lo que
escribas. Pero sobre lo que no escribas, será
sobre lo que te consulten
• Haz la entrega de la propuesta, en persona
de ser posible, o busca como hacerte notar
en el momento de la entrega
• Mientras más profesionalismo muestres en la
propuesta, mayor será tu posibilidad de cierre
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
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Negociación
• El cliente siempre quiere lo mejor, al menor
precio.
• Recuerda que el precio no solo es económico
y no debe ser lo más importante
• Para que la relación comercial sea a largo
plazo, debe basarse siempre en Ganar-
Ganar
• Una negociación bien hecha, no solo cierra
una venta, sino deja abierta la puerta para la
siguiente
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to

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Cierre de Ventas
• Es la etapa más esperada por el vendedor,
sin embargo, no debe ser la última
• Un buen vendedor es el que mantiene una
cartera de clientes, y eso se logra solo
vendiendo una y otra vez a las mismas
empresas e individuos
• El cierre debe ser lo más formal posible, debe
tener implícito un compromiso de ambas
partes por cumplir un objetivo
• Aunque existen ocasiones en las que se
puede presentar, el cierre no debe permitir
vuelta atrás
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to

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Implementación y Seguimiento
• El buen vendedor no solo debe asegurarse
de que su cliente reciba el producto que
compró. Debe asegurarse de que lo reciba
en el tiempo y bajo las condiciones pactadas.
Muchas veces esto implica que el uso que
dará de su compra, sea como el ofrecido, por
lo que es conveniente seguirlo de cerca al
inicio y luego estar pendiente del uso y el
resultado de lo que compró.
• Esta es la excusa perfecta para venderle algo
más
Prospecci
ón
Contacto
Inicial
Calificació
n de
Interés
Análisis
de la
Necesidad
Propuesta
Negociaci
ón
Cierre
Implemen
tación
Seguimien
to

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CONCLUSIONES
Trabajar ordenado es la mejor forma de lograr
más y mejores resultados
El método debe ser una herramienta y no un
objetivo
Las ventas son una profesión, se aprende a
ser un buen vendedor
La combinación perfecta es la técnica con la
metodología

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PREGUNTAS Y RESPUESTAS
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Ing. Rolando Jordán, MBA
Director General
United Advisory & Offshore Services
Ciudad de Panamá, Panamá
rjordan@unitedadvisory.com
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