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TE&I2 - Intro a Lean Startup

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Taller de Emprendimiento e Innovación 2 - Clase 02 …

Taller de Emprendimiento e Innovación 2 - Clase 02
Facultad de Ingeniería - Universidad San Sebastián
Preparada por Andrés Martinez y Nicolás Romero

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  • 1. SESIÓN 2: INTRODUCCIÓN A LEAN STARTUP Emprendimiento E Innovación
  • 2. 58 ideas , 1 éxito 66% cambian su plan A “ “ La triste realidad 9/10 proyectos de emprendimiento fracasan ;(
  • 3. “ “ ¡Falta de ¿Por qué? Clientes!
  • 4. “ “ enamoran de la ¡Se ¿Por qué? solución No del problema!
  • 5. “ “ ¿Y qué podemos hacer?
  • 6. Nombre del proyecto Tablero de trabajo PIVOTEO HIPÓTESIS DEL CONSUMIDOR COMIENZO 1er PIVOTE Nombre del emprendedor líder 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE TIP: para dos mercados, considera el más riesgoso HIPÓTESIS DEL PROBLEMA/ NECESIDAD HIPÓTESIS DE SOLUCIÓN TIP: no definas una solución hasta tener validado el problema/necesidad RESULTADOS DISEÑO EXPERIMENTAL Pivotea al menos un supuesto crítico INVALIDADO 1 Testea el segundo supuesto crítico VALIDADO PRINCIPALES supuestos Supuestos que deben ser validados para que el negocio funcione MÉTODO EDIFICIO ¿Cuál supuesto es el de mayor incertidumbre? FUERA DEL 2 1 2 3 4 3 4 5 SUPUESTO MÁS RIESGOSO 6 5 6 Sólo coloca el supuesto más crítico Documenta separadamente los aprendizajes ¿Qué experimento MVP corroborará el supuesto? CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO ¿Cual es el resultado mínimo que se acepte como validación? Fuente: TheStartUpMachine
  • 7. Disculpen, ¿Los puedo molestar con un par de preguntitas? 20 minutos
  • 8. 1. RE- Presentación del curso 2. ¿Lean? 3. Exploración 4. MVP (experimentación) 5. Lean Toolkit 6. Actividades
  • 9. 11
  • 10. Un modelo de negocios describe la forma en que una organización crea, entrega y captura valor Fuente: Alex Osterwalder 12
  • 11. Compiten los modelos de negocio que la empresa es capaz de crear y articular para la creación de valor ¿Quién? ¿Qué? ¿Cómo? Capacidades Canales Propuesta de Valor Red de Valor Modelo Operación Clientes target Relación ¿Cuánto? Estructura de costos Fuente: Business Model Generación: Alex Osterwalder Ingresos 13 13
  • 12. 1 Ningún modelo de negocio sobrevive el primer contacto con el cliente 14
  • 13. 2 Recuerde: es sólo el modelo de negocios 15
  • 14. 3 Para cada negocio existen muchas alternativas 16
  • 15. 17
  • 16. 18
  • 17. Un modelo de negocios puede verse genial en papel… …pero se honesto en que es… 19
  • 18. … sólo un conjunto de hipótesis 20
  • 19. 4 Tu idea de modelo de negocios es tan solo una serie de hipótesis 21
  • 20. 5 No construyas tu empresa hasta que hayas verificado tu Modelo de Negocios 22
  • 21. Una empresa EJECUTA su modelo de negocio 23
  • 22. Pero la triste realidad muestra que 9 de cada 10 startups desaparecen en el camino Una startup BUSCA su modelo de negocio 24
  • 23. Muchas Startups fallan porque crean un producto que nadie quiere Basan su construcción en estudios Tienen procesos para gestionar el desarrollo del producto NO tienen procesos para gestionar desde el cliente 25
  • 24. Lamentablemente… Aún muchas startups están siendo gestionadas utilizando:  Estimaciones de demanda estándar  Desarrollo de productos estándar  Modelos de negocio súper detallados 26
  • 25. Sin embargo, es posible algo mejor… 27
  • 26. LEAN + STARTUP = Velocidad de aprendizaje validado (La unidad de progreso es el conocimiento validado) 28
  • 27. Aprender a funcionar como una startup 29
  • 28. STARTUP? UN STARTUP ES UNA ORGANIZACIÓN CREADA PARA BUSCAR UN MODELO DE NEGOCIO REPETIBLE Y ESCALABLE 30
  • 29. LEAN? Lean (adjetivo): Delgado, enjuto; Flaco, magro, sin grasa 31
  • 30. El método Lean Startup está diseñado para dirigir el desarrollo de una startup. En lugar de hacer complejos planes basados en supuestos, se deben hacer experimentos y ajustes continuos e iterativos
  • 31. ITERAR 33
  • 32. Qué pasaría si estamos trabajando en un proyecto, construyendo algo que nadie quiere? En ese caso, que importancia si lo hicimos a tiempo o no? tiene 34
  • 33. 35
  • 34. La clave es aprender que quieren realmente los consumidores! 36
  • 35. ¿Cómo pruebo que un modelo de negocios funciona? 37
  • 36. EXPLORACIÓN EXPERIMENTACIÓN
  • 37. 1. RE- Presentación del curso 2. ¿Lean? 3. Exploración 4. MVP (experimentación) 5. Lean Toolkit 6. Actividades
  • 38. CONSUMIDOR CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CONSUMIDOR CLIENTE CLIENTE CLIENTE CONSUMIDOR CLIENTE CLIENTE CONSUMIDOR CLIENTE LIENTE CLIE CLIENTE CLIENTE EXPLORACIÓN CLIENTE CLIENT CLIENTE CONSUMIDOR CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CONSUMIDOR CLIENTE CONSUMIDOR CLIENTE CLIENTE CLIENTE CLIENTE CONSUMIDOR CLIENT CLIENTE CONSUMIDOR CONSU
  • 39. TENGO QUE ENTENDER PROFUNDAMENTE A MI CLIENTE Y A MI CONSUMIDOR CONOCERLO CLIENTE CONSUMIDOR OBSERVARLO
  • 40. HIPÓTESIS Todo plan de negocios comienza con un set de hipótesis. El objetivo es testearlas lo más rápido posible! 42
  • 41. Y = 2X + 3Z + 38D^3 – 2R ENTENDER LAS RAZONES 8U DETRAS DEL CRECIMIENTO “Sal del edificio y comienza a aprender!” - - Métricas son personas también. Su comportamiento es medible y cambiable. Los datos que tenemos que conocer sobre nuestros consumidores, proveedores y canales están fuera Valor y Crecimiento 43
  • 42. EarlyAdopters *Hipótesis El cliente te confirma que experimenta el problema El cliente NO acepta el problema como “así es la vida” o “está fuera de mi alcance” El cliente ya está invirtiendo recursos en tratar de resolver el problema
  • 43. Problemas *Hipótesis
  • 44. Refinación Exploración
  • 45. Soluciones *Hipótesis
  • 46. ¡¡ Insights !! Qué es lo que realmente quieren los consumidores? No creas sólo en los reportes de otros. Conócelos de primera fuente, en terreno, tú mismo!
  • 47. 49
  • 48. 50
  • 49. MIENTEN TODOS Dr. House
  • 50. Para entender al cliente no basta sólo con hacerle una encuesta….
  • 51. Herramientas de observación Entrevistemos y Observemos a nuestro cliente y su entorno
  • 52. Brief de entrevista • • • • • • • Cuéntame sobre como es cuando…[situación] ¿Qué tal te va con ese proceso? ¿Has intentado maneras diferentes de hacerlo? ¿Quién toma las decisiones durante el proceso? ¿Qué haces 15mins antes y 15 mins después? Si tuvieras “Herramienta X”, ¿cómo te simplificaría la vida? >>> 5*¿Por qué? La solución cuesta $xx,xx ¿Te interesa? • • • • . • • Deja claras tus metas y preguntas antes de salir a la calle Emociónate por escuchar cosas que no quieres oír Haz preguntas abiertas Demuestra que estás escuchando pero no influencies Sigue tu intuición e indaga (El ¿Por qué? Detrás del ¿Qué?) Escribe tus notas y registra mediante fotos y videos
  • 53. 1. RE- Presentación del curso 2. ¿Lean? 3. Exploración 4. MVP (experimentación) 5. Lean Toolkit 6. Actividades 55
  • 54. MVP (Minimum Viable Product) Versión de un nuevo producto que permite al equipo recoger la máxima cantidad de aprendizaje validado sobre sus clientes, con el mínimo esfuerzo e inversión 56
  • 55. “El éxito no es entregar una nueva funcionalidad… éxito es aprender cómo resolver el problema del consumidor” Mark Cook – Kodak Gallery
  • 56. PRUEBAS Los primeros productos/servicios no tienen por que que ser perfectos 58
  • 57. - Armaron un MVP con un blog de Wordpress - El primer Groupon lo hicieron a mano, cupón por cupón manualmente en PDF - El MVP les ayudó a aprender rápidamente con muy poco esfuerzo e inversión (muy diferente al proceso tradicional de desarrollo) - El objetivo fue probar las hipótesis de negocio más relevantes 59
  • 58. MÉTRICAS El trabajo de una startup es medir RIGUROSAMENTE donde está actualmente y luego desarrollar experimentos para aprender como se mueven los números con respecto al business plan original 60
  • 59. La elevada cantidad de tiempo que pasaban los usuarios activos en la página La velocidad con que lograba atraer nuevos usuarios sin invertir un dólar en publicidad La pregunta dejó de ser si existirían medios publicitarios dispuestos a promocionar en Facebook, sino cuanto estarían dispuestos a pagar! ¿Qué impresionó a sus primeros inversionistas? 61
  • 60. 3A Accionables: Deben demostrar claramente causa y efecto Accesibles: Deben estar disponibles para todo el equipo y deben ser simples/fáciles de entender Auditables: Deben ser creíbles para todo el equipo 62
  • 61. PIVOT Nuestra estrategia original hipotéticamente es correcta o debemos hacer un cambio mayor? 63
  • 62. Antes Creada en noviembre de 2007 como thepoint.com. Permitía crear campañas para pedir dinero o formar grupos pero sólo cuando se alcanzaba determinado número de personas Ahora Popular sitio de compra en grupo que permite ahorrar dinero a sus usuarios 64
  • 63. En resumen Identificar las hipótesis críticas, construir un MVP que permita probar, medir y aprender rápidamente para identificar si vamos en el camino correcto hacia un modelo de negocio sustentable o debemos pivotear hacia otra estrategia de negocio 65
  • 64. 1. RE- Presentación del curso 2. ¿Lean? 3. Exploración 4. MVP (experimentación) 5. Lean Toolkit 6. Actividades 66
  • 65. I. Exploración del problema II. Presentación del producto (solución) III. Simulación 67 67
  • 66. I.- Exploración del problema Objetivo: entender el comportamiento pasado y verificar la importancia del problema para él/ella ¿Dónde? Debes ir donde geográficamente se encuentra la mayor densidad de tus clientes (early adopters) Donde está la competencia Encuentra a alguien que ya esté resolviendo el problema, ¿ya le pagan? ¿cuánto? Conversación inicial La clave para tener un buen feedback es obtener su atención y activar su imaginación 68
  • 67. I.- Exploración del problema Ejemplo de entrevista 1. ¿Has tenido (PROBLEMA)? – Si la respuesta es no, entonces finaliza la entrevista 2. Cuénteme una historia acerca de la última vez que ocurrió (PROBLEMA) 3. Para usted, ¿cómo es la solución ideal? 4. ¿Le solucionaría el problema la (SOLUCIÓN)? 69
  • 68. II.- Presentación del producto (solución) Objetivo: vender el producto a cambio de algo cuantificable: tiempo, dinero, trabajo… DESCUENTO Prueba vendiéndolo con un súper descuento, si no lo compra, claramente no es de su interés Innovador Si alguien ya innovó y desarrolló una solución, entiende cómo lo comercializa Mejor alternativa Intenta vender con EL argumento que hace que tu producto sea distinto Cliente diseñador Haz que tu cliente diseñe tu primera versión del producto 70
  • 69. III.- Simulación Objetivo: probar si la solución colma las expectativas del cliente Un caso de uso Elimina el 95% del desarrollo de tu producto para que funcione para solamente un caso de uso Simulación en vida real Si tu solución incorpora una nueva interacción o juego, intenta simularlo en vida real 71
  • 70. ¿Cómo facilitamos la búsqueda de vivienda para los jóvenes? 72
  • 71. Nombre del proyecto Tablero de trabajo PIVOTEO COMIENZO HIPÓTESIS DEL CONSUMIDOR 1er PIVOTE Nombre del emprendedor líder 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE TIP: para dos mercados, considera el más riesgoso HIPÓTESIS DEL PROBLEMA/ NECESIDAD HIPÓTESIS DE SOLUCIÓN TIP: no definas una solución hasta tener validado el problema/necesidad RESULTADOS DISEÑO EXPERIMENTAL Pivotea al menos un supuesto crítico INVALIDADO Testea el segundo supuesto crítico VALIDADO TIP: Limpia esta área después de cada experimentación 1 PRINCIPALES supuestos Supuestos que deben ser validados para que el negocio funcione MÉTODO EDIFICIO ¿Cuál supuesto es el de mayor incertidumbre? FUERA DEL 2 1 2 3 4 3 4 5 SUPUESTO MÁS RIESGOSO 6 5 6 Sólo coloca el supuesto más crítico Documenta separadamente los aprendizajes ¿Qué experimento MVP corroborará el supuesto? CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO ¿Cual es el resultado mínimo que se acepte como validación? Fuente: TheStartUpMachine
  • 72. Nombre del proyecto Tablero de trabajo PIVOTEO COMIENZO HIPÓTESIS DEL CONSUMIDOR 1er PIVOTE Nombre del emprendedor líder 2do PIVOTE 3er PIVOTE Jóvene s C1-2, 24-30 años TIP: para dos mercados, considera el más riesgoso ¿Cómo facilitamos la búsqueda de vivienda para los jóvenes? No encuen tran lugar HIPÓTESIS DEL PROBLEMA/ NECESIDAD HIPÓTESIS DE SOLUCIÓN 4to PIVOTE TIP: no definas una solución hasta tener validado el problema/necesidad RESULTADOS DISEÑO EXPERIMENTAL Pivotea al menos un supuesto crítico INVALIDADO Testea el segundo supuesto crítico VALIDADO TIP: Limpia esta área después de cada experimentación ¿$ para compra r? PRINCIPALES supuestos Supuestos que deben ser validados para que el negocio funcione ¿Necesi tan ayuda? MÉTODO 2 1 2 3 4 3 4 5 ¿Cuál supuesto es el de mayor incertidumbre? FUERA DEL EDIFICIO ¿Falta de tiempo ? 6 5 6 Sólo coloca el supuesto más crítico Documenta separadamente los aprendizajes ¿Qué experimento MVP corroborará el supuesto? CRITERIO MÍNIMO DE ÉXITO ¿Cual es el resultado mínimo que se acepte como validación? Fuente: TheStartUpMachine 1 SUPUESTO MÁS RIESGOSO
  • 73. 75
  • 74. Nombre del proyecto Tablero de trabajo PIVOTEO COMIENZO HIPÓTESIS DEL CONSUMIDOR 1er PIVOTE Jóvene s C1-2, 24-30 años TIP: para dos mercados, considera el más riesgoso No encuen tran lugar HIPÓTESIS DEL PROBLEMA/ NECESIDAD HIPÓTESIS DE SOLUCIÓN Nombre del emprendedor líder 2do PIVOTE 3er PIVOTE 4to PIVOTE Semijóv en >30 C1-2 No encuen tran lugar TIP: no definas una solución hasta tener validado el problema/necesidad RESULTADOS DISEÑO EXPERIMENTAL TIP: Limpia esta área después de cada experimentación ¿necesi Pivotea al menos un supuesto crítico INVALIDADO SUPUESTO MÁS tan RIESGOSO PRINCIPALES supuestos Supuestos que deben ser validados para que el negocio funcione ayuda? ¿Cuál supuesto es el de mayor incertidumbre? Explora MÉTODO torio FUERA DEL EDIFICIO ¿$ para compra r? 2 1 2 3 4 3 4 5 ¿Falta de tiempo ? 1 Testea el segundo supuesto crítico VALIDADO 6 5 6 Sólo coloca el supuesto más crítico Documenta separadamente los aprendizajes ¿Qué experimento MVP corroborará el supuesto? 20% sí, CRITERIO MÍNIMO una vez DE ÉXITO por año ¿Cual es el resultado mínimo que se acepte como validación? Fuente: TheStartUpMachine
  • 75. 1. RE- Presentación del curso 2. ¿Lean? 3. Exploración 4. MVP (experimentación) 5. Lean Toolkit 6. Actividades 77
  • 76. Propósito: Profundizar en el Problema y el cliente para cada proyecto Descripción: Cada grupo debe definir el problema del cuál se está haciendo cargo y los clientes a los que se les resolverá este inconveniente [10 minutos]
  • 77. 10 MINUTOS CONTINUAMOS EN LA A-602
  • 78. Propósito: Validar el cliente y el problema ACTIVIDAD: Descripción: • Cada grupo tiene que ver cómo validar el problema y si es significativo para el cliente [50 minutos] • Presentar el avance al final de la clase [5 minutos/grupo]
  • 79. ¿Dudas? ¿Preguntas? ¿Consultas? E-mails: n.romerocampos@gmail.com jaramonsalve@gmail.com
  • 80. SESIÓN 2: INTRODUCCIÓN A LEAN STARTUP Emprendimiento E Innovación