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Palestra Comportamento do Consumidor - Abiotica 2013
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Palestra Comportamento do Consumidor - Abiotica 2013

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Conteúdo da palestra para o público de profissionais do mercado óptico. …

Conteúdo da palestra para o público de profissionais do mercado óptico.

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  • 1. Diferenciação por Perfil de Consumo Ana Paula Vellozo Luz 2013
  • 2. Perfil do Consumidor   Cada consumidor é único, ou seja, reagem de forma diferente sob os mesmos estímulos de acordo com momentos de sua vida ou em determinada ocasião. São essas diferenças que determinarão o ato de compra e o comportamento de cada consumidor. http://gempresarial2.blogspot.com.br/2010/06/comportamento-do-
  • 3. Comportamento do Consumidor TEORIA DE MASLOW E MC GREGOR Maslow e McGregor citam o comportamento motivacional, que é explicado pelas necessidades humanas. Realização Status Entende-se que a motivação é o resultado dos estímulos que agem com força sobre os indivíduos, levando-os a ação. Para Maslow, as necessidades dos seres humanos obedecem a uma hierarquia. Quando o ciclo motivacional não se realiza, vem a frustração do indivíduo que poderá assumir várias atitudes: Afeto 1. Comportamento ilógico ou sem normalidade; 2. Agressividade por não poder dar vazão à insatisfação contida; Segurança 3. Nervosismo, insônia, distúrbios circulatórios/ digestivos; 4. Falta de interesse pelas tarefas ou objetivos; Necessidades Básicas 5. Passividade, moral baixo, má vontade, pessimismo, resistência às modificações, insegurança, não colaboração, etc. http://gempresarial2.blogspot.com.br/2010/06/comportamento-do-
  • 4. ESTRATÉGIA DE DIFERENCIAÇÃO DE MERCADO - Quanto maior o volume, menor é a energia de marca. - Consumidores possuem diferentes necessidades e valores. - É impossível vender tudo para todo mundo. Inovação Premium observações Energia de marca. Complexidade de Linha de Produto Materiais Premium/Margem Alta/ Baixo Volume de compras. I II Best Equilíbrio entre volume de compras e energia de marca. III Better Good Dept Stores Outlets IV Comoditie Alto-Volume/ Giro-Rapido/margem baixa/Fast Fashion/ Grande Profundidade /Restrito número de produtos. Sensível a preço.
  • 5. Ciclo de Inovação O ciclo de produto se renova a cada 6 ou 7 anos e depende o custo de inovação para se manter constantemente.
  • 6. ENTUSIASTAS VISIONARIOS PRAGMÁTICOS CONSERVADORES •Os entusiastas ou inovadores, representam os primeiros 2,5% dos consumidores na curva, sendo os primeiros a assumirem o risco de compra de novos produtos, mesmo que estes não possuam utilidade e/ou qualidade comprovadas. São ousados, sentem-se confortáveis ao assumirem riscos e apreciam o pioneirismo em tudo. Este grupo exerce grande influência sobre os demais consumidores, sendo aqui representados pelos “Apple maníacos”. •Os visionários também são compradores iniciais, representando 13,5% do total de consumidores. Os inovadores servem de referência para eles, sendo um grupo que procura utilizar a inovação como fonte de vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes. Seriam aqui representados pelos “geeks” ou pessoas viciadas em tecnologia. •Os pragmáticos são os consumidores que representam os primeiros 34% (maioria inicial), adotando a inovação somente depois de ser comprovado que um determinado produto ou serviço possui um histórico de sucesso. Eles compram a tecnologia pela capacidade que ela tem de viabilizar negócios e dependem da referência de pessoas de seu próprio nicho de mercado. •Os conservadores representam os outros 34% (maioria tardia), sendo os consumidores que não visualizam qualquer vantagem na adoção da inovação, principalmente considerando o retorno sobre o investimento. Estes valorizam a funcionalidade e a praticidade do produto, sendo também sensíveis ao preço. •Os céticos ou retardatários, representam 16% dos consumidores. São tradicionais, não gostam de experimentar coisas novas e não seguem modismos. Sendo muito arredios à mudança, compram sempre da mesma forma e só adotam a inovação quando não há outra alternativa disponível. Como brinca Simon Sinek no vídeo logo abaixo, a única razão desses caras ainda não comprarem telefones de disco (discagem rotacional) é porque eles não são mais vendidos. http://www.ted.com/talks/lang/ptbr/simon_sinek_how_great_leaders_inspire_action.html http://afrontablog.com/2013/10/11/o-ciclo-de-adocao-de-inovacao/
  • 7.  SEGMENTAÇÃO POR ESTILO DE VIDA Luxo Estilo & Design Criadores de Tendências Trend Setter/ Visioneire– 5% Formadores de Opinião Designer Oppinion leader – 20% Multiplicador/Amplificado r/Conectores – 35% Moda Seguidores – 40% Comodite Preço x Margem Não seguidores – 10%
  • 8.  SEGMANTAÇÃO POR MARCAS Valor Agregado A+ Luxo R$ 5.00010.000 B Estilo & Design R$ 1.500-5.000 C Moda D Básico E Preço Trend Setter/ Visioneire– 5% Designer Oppinion leader – 20% Multiplicador – 35% R$500 – 1.500 Seguidores – 40% R$ 300-500 R$ 0-300 Não seguidores – 10%
  • 9. POSITIONAMENTO DE PREÇO ÓTICA R$ 5.000-10.000 R$ 1.500-5.000 R$500 – 1.500 R$ 0-500 R$ 0-300
  • 10. SEGMENTAÇÃO POR MARCA E PONTOS DE VENDA ATIVOS 46 Gold – – 1% 345 Premium – 5% 306 720 680 1100 555 Top 78% 2480 555 Generic – 16%
  • 11. SEGMENTAÇÃO CANAL DE DISTRIBUIÇÃO (PERFÍL DO VAREJO) Dax -10 Lunetterie - 6 Boris Indaia New Otica, Bokoviscki 80 - 100 Fototica 120 Joalheria e Relojoaria– 5% Oticas Exclusivas Boutiques Optica – 10% Multi-Brand Stores – 35% Mega Stores - 40% Carol 450 Diniz 550 Renner Department Stores – 10%
  • 12. VAREJO - MAPEAMENTO DE MATERIAIS DE APOIO A VENDAS DIRECIONAMENTO Turn over GOLD CLIENTES ESPECIAIS PARA CORNER PREMIUM TOP GENERIC CLIENTS LOJAS OTICAS EM LOCALIZAÇÃO DIFERENCIADA REDES LOJAS OTICAS GRANDES E BOA LOCALIZAÇÃO LOJAS NORMAIS TAMANHO Location +++ GRANDE EXCELENTE +++ MEDIO-GRANDE MUITO BOA ++ Normal QUALQUER + Small-normal QUALQUER
  • 13. VAREJO - GOLD – DESCRIÇÃO PERFÍL DE VAREJO “ESTRELAS” GRANDES LOJAS EM TAMANHO DE ESPAÇO INTERNO – CLIENTES MULTI-MARCA. COM POTENCIAL PARA RECEBER PROJETOS DE CORNERS E VITRINES ESPECIAIS. CLIENTES COM VENDA CONSOLIDADA DA MARCA. GOLD
  • 14. VAREJO - PREMIUM– DESCRIÇÃO PERFÍL DE VAREJO “PREMIUM” CLIENTES LOCALIZADOS EM ESTRATÉGICOS COM ÓTIMA LOCALIZAÇÃO. ENDEREÇOS É IMPORTANTE MANTER FORTE PRESENÇA DE MARCA COM MATERIAIS PERMANENTES E RICOS – BOM PARA A IMAGEM DAS MARCAS E BOM PARA OS RESULTADOS DE VENDAS. PREMIUM
  • 15. TOP – DESCRIÇÃO PERFÍL DE VAREJO “TOP” SÃO CLIENTES/REDES COM BOM GIRO DA MARCA. A PRESENÇA DA MARCA NA LOJA PRECISA SE DESTACAR AOS OLHOS NA VITRINE E NO INTERIOR DA LOJA COM MATERIAIS PERMANENTES. REQUER GRANDE INVESTIMENTO DE MARKETING EM VOLUME PARA SE DESTACAR DA CONCORRÊNCIA. É IMPORTANTE COMBINAR MATERIAIS PERMANENTES COM MATERIAIS SAZONAIS VALORIZANDO A IMAGEM CORPORATIVA DAS MARCAS. BEM COMO MANTER ATUALIZADAS AS IMAGENS DE CAMPANHAS SAZONAIS . TOP
  • 16. GENERIC – DESCRIÇÃO PERFÍL DE VAREJO GENERIC CLIENTS “GENERIC” CLIENTES NORMAIS ONDE A CONSTANTE PRESENÇA DA MARCA PRECISA SER MANTIDA. REQUER BAIXO INVESTIMENTO E BASICAMENTE MATERIAIS SAZONAIS. DICAS PARA SE DESTACAR DA CONCORRÊNCIA: DISPLAYS CLAROS EVIDENCIAM A VARIAÇÃO DE CORES VALORIZANDO O PRODUTO. UTILIZE DIFERENTES MIX DE MATERIAS DE PDV PARA VITRINE E BALCÃO. TENHA CERTEZA QUE A LOGOMARCA ESTEJA VISÍVEL NA VITRINE E BALCÃO. OFEREÇA O CASE DA MARCA PARA VALORIZAR A APRESENTAÇÃO DOS PRODUTOS FEMININOAS E MASCULINOS. EXPOR SEPARADAMENTE O FEMININO DO MASCULINO E IDENTIFCAR COM O MATERIAL ADEQUADO
  • 17. Atributos de Consumo 1# 2# 3# 4# Estilo de Vida Categoria de produto Preço Marca/Qualidade
  • 18.  A decisão de compra do Consumidor
  • 19. Comportamento do Consumidor
  • 20. Comportamento do Consumidor   Usar um casaco no frio é necessidade básica. Usar um casaco da marca “X” de R$3.000,00 é uma necessidade de aceitação social, ou seja, uma necessidade secundária. As necessidades primárias não interferem na escolha de um produto. As secundárias, sim. http://gempresarial2.blogspot.com.br/2010/06/comportamento-do-
  • 21. Comportamento do Consumidor    Com raras exceções, um ser humano não consumirá nada se não estiver motivado a comprar. A motivação envolve atividades as quais nos levam a um determinado objetivo. Podemos ser motivados ou estimulados por necessidades internas ou externas que podem ser de caráter fisiológico ou psicológico. http://gempresarial2.blogspot.com.br/2010/06/comportamento-do-
  • 22. Comportamento do Consumidor
  • 23. Comportamento do Consumidor   O que interessa ao mercado, é o estudo do que comer, o que vestir e o que beber, ou quando uma pessoa escolhe determinado alimento ou bebida para saciar a sua fome e sede. E entender o que levou o consumidor àquela escolha. http://gempresarial2.blogspot.com.br/2010/06/comportamento-do-
  • 24. Luxo, Estilo e Moda O Comportamento do consumidor Abiótica   Espaço Saber – 2013 Ana Paula Vellozo Luz