El Revenue Management
en la Industria Hotelera

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CAUSAS DEL DESORDEN EN LOS
NEGOCIOS

CLIENTES NO CONFORMISTAS
EL INVERSIONISTA ACTIVISTA
ENTORNO INESTABLE
EXPOSIÓN DE LA ...
El Revenue Management

Revenue Management, antecedentes
Definición de Revenue Management
Puntos estratégicos del Revenue M...
CAUSAS DEL DESORDEN EN LOS
NEGOCIOS

CLIENTES NO CONFORMISTAS
EL INVERSIONISTA ACTIVISTA
ENTORNO INESTABLE
EXPOSIÓN DE LA ...
Clientes no conformistas

 Tienen poder sobre el mercado
 Rechaza ser clasificado
 Demanda gratificaciones
 Quiere muc...
El inversionista activista

 Quiere gratificaciones al instante, y demanda
resultados inmediatos
 Aprecia a veces más el...
Entorno Inestable

 El desorden en el mercado aumenta rápidamente.
 Intangibles como la rapidez, flexibilidad,
responsab...
Explosión de la información

 El global de la información disponible para la toma de
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Internet

 El factor con efecto más grande en la industria.
 El cliente tiene más información, más opción de
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Origenes del
Revenue Management
Liberalización de la aviación comercial en E.E.U.U
Compañías low-cost.
Reducción de precio...
Actualmente en el transporte aéreo, la mayoría de los
viajeros saben que las personas que viajan en el mismo
vuelo, pagan ...
Definición de
Revenue Management

“Revenue Management es la aplicación de tácticas
disciplinadas que prevén el comportamie...
REVENUE MANAGEMENT

 Vender la correcta habitación
 Al correcto cliente
 Al correcto precio
 En el momento adecuado
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¿ Cuales son las condiciones
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Relativa capacidad fija
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El Revenue Management se aplica con éxito en otras
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El revenue Management busca la maximización
de los ingresos mediante la gestión eficiente
de un activo perecedero a través...
Objetivo :
Maximizar los Ingresos por unidades
disponibles basadas en el tiempo.

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Ingreso por unidades disponibles de
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¿Que Hotel te gustaría dirigir?

Hotel

Ocupación

Precio Medio

A

90%

80 €

B

80%

90 €

C

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Puntos estratégicos del
Revenue Management

Duración
Precio

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DURACIÓN

¿Como se puede hacer más predecible la Duración?

Refinar la Definición de duración
Reducir la incertidumbre de ...
PRECIO

Discriminación de precio

Precio

Cantidad

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¿Cómo se puede hacer más
variable el precio?

Óptimo mix de Precios
Justificación de tarifas
 Físicas
 No físicas

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Siete conceptos clave del
Revenue Management
1.

Focalizado en precio en lugar del coste cuando hay
equilibrio entre ofert...
Que se espera del
Revenue Management

 Hacer descuentos para posicionarnos en el mercado.
 Descubrir la demanda escondid...
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  1. 1. El Revenue Management en la Industria Hotelera 1
  2. 2. CAUSAS DEL DESORDEN EN LOS NEGOCIOS CLIENTES NO CONFORMISTAS EL INVERSIONISTA ACTIVISTA ENTORNO INESTABLE EXPOSIÓN DE LA INFORMACIÓN 2
  3. 3. El Revenue Management Revenue Management, antecedentes Definición de Revenue Management Puntos estratégicos del Revenue Management Aplicación del Revenue Management Previsiones para el Revenue Management 3
  4. 4. CAUSAS DEL DESORDEN EN LOS NEGOCIOS CLIENTES NO CONFORMISTAS EL INVERSIONISTA ACTIVISTA ENTORNO INESTABLE EXPOSIÓN DE LA INFORMACIÓN 4
  5. 5. Clientes no conformistas  Tienen poder sobre el mercado  Rechaza ser clasificado  Demanda gratificaciones  Quiere muchas opciones  Demanda valor (precio, calidad y conveniencia) 5
  6. 6. El inversionista activista  Quiere gratificaciones al instante, y demanda resultados inmediatos  Aprecia a veces más el valores de las acciones que los propios dividendos.  Tiene acceso a la información financiera.  No acepta pasivamente una decisión sobre una mala inversión  Demanda a los ejecutivos cumplimiento de funciones  Introducción de la empresa de explotación, más inversores, más beneficio esperado. 6
  7. 7. Entorno Inestable  El desorden en el mercado aumenta rápidamente.  Intangibles como la rapidez, flexibilidad, responsabilidad, adaptabilidad y calidad son los que están conduciendo a los negocios al éxito.  Desconocidos competidores “sigilosos” están reemplazando a los competidores locales conocidos.  Intensificación de la competición 7
  8. 8. Explosión de la información  El global de la información disponible para la toma de decisiones se dobla cada siete años.  La información reemplaza a los intangibles como factor más importante de las empresas.  Para ganar en un mercado de entorno cambiante, más información debe ser transmitida y compartida más frecuentemente  Cada transmisión de datos incrementa la distorsión y confusión.  Una sobrecarga de información y incomprensión de esta pueden llevar a la muerte por entropía interna. 8
  9. 9. Internet  El factor con efecto más grande en la industria.  El cliente tiene más información, más opción de búsqueda de alternativas.  Creación de un nuevo tipo de intermediarios basados en este nuevo método de distribución.  La marca ya no es tan clave para ser conocido como opción para los diferentes clientes. 9
  10. 10. Origenes del Revenue Management Liberalización de la aviación comercial en E.E.U.U Compañías low-cost. Reducción de precios sin resultados esperados. Primeras pautas del revenue management. 300 millones de dólares. 10
  11. 11. Actualmente en el transporte aéreo, la mayoría de los viajeros saben que las personas que viajan en el mismo vuelo, pagan tarifas distintas. 11
  12. 12. Definición de Revenue Management “Revenue Management es la aplicación de tácticas disciplinadas que prevén el comportamiento del consumidor en un nivel de micro mercado, y optimiza la disposición de los productos y el precio de estos para maximizar el incremento de ingresos” Robert G.Cross 12
  13. 13. REVENUE MANAGEMENT  Vender la correcta habitación  Al correcto cliente  Al correcto precio  En el momento adecuado  Vender la capacidad fija rentabilizando al máximo 13
  14. 14. ¿ Cuales son las condiciones necesarias para el Revenue Management ? Relativa capacidad fija Inventario perecedero Reservas por avanzado Demanda variable en el tiempo Apropiada estructura de costes y precios Mercado segmentable 14
  15. 15. Revenue Management en otras industrias El Revenue Management se aplica con éxito en otras empresas de servicios como son alquiler de coches, cruceros, ferrocarriles y turísticas básicamente, en situaciones donde las reservas se toman como una mercancía perecedera. • Compañías aéreas • Restaurantes • Campos de Golf • Compañías de Transporte • Trenes 15
  16. 16. El revenue Management busca la maximización de los ingresos mediante la gestión eficiente de un activo perecedero a través de la determinación de su precio y del control del inventario. 16
  17. 17. Objetivo : Maximizar los Ingresos por unidades disponibles basadas en el tiempo. 17
  18. 18. Ingreso por unidades disponibles de inventario basadas en el tiempo (RevPATI) Precio Medio * Utilización de la Capacidad Hotel Compañías aéreas Alquiler de coches Restaurantes Campos de Golf 18
  19. 19. ¿Que Hotel te gustaría dirigir? Hotel Ocupación Precio Medio A 90% 80 € B 80% 90 € C 60% 120 € D 40% 180 € 19
  20. 20. Puntos estratégicos del Revenue Management Duración Precio Vista Mar 20
  21. 21. DURACIÓN ¿Como se puede hacer más predecible la Duración? Refinar la Definición de duración Reducir la incertidumbre de las llegadas Reducir la incertidumbre de la duración Reducir el tiempo entre clientes 21
  22. 22. PRECIO Discriminación de precio Precio Cantidad 22
  23. 23. ¿Cómo se puede hacer más variable el precio? Óptimo mix de Precios Justificación de tarifas  Físicas  No físicas 23
  24. 24. Siete conceptos clave del Revenue Management 1. Focalizado en precio en lugar del coste cuando hay equilibrio entre oferta y demanda. 2. Reemplazar precios basados en los costes con los precios basados en el mercado 3. Vender a micro mercados segmentados, no en mercados masivos. 4. Guardar los productos para los clientes mas valiosos. 5. Decisiones basadas en el conocimiento, no en suposiciones. 6. Explotar el círculo de valor de cada producto. 7. Reevaluar continuamente nuestras oportunidades de ingresos. 24
  25. 25. Que se espera del Revenue Management  Hacer descuentos para posicionarnos en el mercado.  Descubrir la demanda escondida mediante la precios oportunistas.  Entender el canje del cliente entre el precio y los atributos del producto.  Aumentar los ingresos sin aumentar productos o promociones.  Identificar la oportunidad de ingreso perdida.  Utilizar la inteligencia del mercado como una arma competitiva.  Establecer una organización que dirija los ingresos hacia un crecimiento provechoso. 25
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