Conférence DevCom 2 e-merchandising

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Les 10 clés du e-merchandising pour vendre plus : …

Les 10 clés du e-merchandising pour vendre plus :

1 – Inspirer confiance dès la première minute
2 - Vendre dès la page d’accueil
3 – Soigner l’accès aux produits
4 - Page liste et Page Corners : au travail !
5 – Une page produit qui transforme un max
6 – Fonctionnalités : posséder l’essentiel
7 – Tunnel d’achat : si près du but, chaque détail compte
8 - Et le téléphone, mon cher Watson ?
9 – Et le partage communautaire ? Facebook/Twitter
10 – Les pages qu’on ne travaille jamais : CGV– Page Moncompte…

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  • 1. Les 10 Clés du e-merchandising pour VENDRE plusStand 19 Démos EYE TRACKING
  • 2. 1 – Présentations 2
  • 3. Au cœur de votre e-commerce3
  • 4. La Formule
  • 5. Les e-shoppeurs (euses) achètent…Utilisateurs Altics analyse les attentes, comportements, parcours réels 5
  • 6. …sur des lieux de ventes digitaux…Interfaces Altics optimise l’e-Merchandising des lieux de vente Digitaux 6
  • 7. Références
  • 8. Quelques Résultats
  • 9. DediServices : Solution eCommerce sur mesure 9
  • 10. HomeMaison : Le N°1 Décoration, rideaux, voilages & storesSociétéMarché Décoration textileBaseline Le N°1 Décoration rideaux, voilages et storesMétiers E-commerçant dans le domaine de la décorationCibles FEMME – 30-60 ansDate de Création 2007Nombre de salariés 2Chiffre d’affaires 450 000 € en 2010– 800 000 € prévu en 2011 10
  • 11. HomeMaison : Le N°1 Décoration, rideaux, voilages & stores 11
  • 12. Vendre plus 12
  • 13. 10 clés du eMerchandising1 – Inspirer confiance dès la première minute2 - Vendre dès la page d’accueil3 – Soigner l’accès aux produits4 - Page liste et Page Corners : au travail !5 – Une page produit qui transforme un max6 – Fonctionnalités : posséder l’essentiel7 – Tunnel d’achat : si près du but, chaque détail compte8 - Et le téléphone, mon cher Watson ?9 – Et le partage communautaire ? Facebook/Twitter10 – Les pages qu’on ne travaille jamais : CGV– Page Moncompte… 13
  • 14. E-Merchandising - Définition L’e-Merchandising permet d’améliorer la performance commerciale d’un site à travers les leviers suivants : Son organisation, Sa mise en scène, Son ergonomie Ses fonctionnalités d’aide et d’information En bref les Bons Produits au Bon Endroit, aux Bonnes Personnes, au Bons Moments
  • 15. E-merchandising e-Commerce EVALUATION DES PERFORMANCES E-COMMERCE 1 Performance commerciale 5 2 Performance Performance fonctionnelle technique 4 Performance 3 navigationnelle Performance graphique Votre site actuel Votre site optimisé
  • 16. 1- Inspirer Confiance dès la 1ère minute + Page d’accueil > muscler ! Une Offre SANS ambiguïté Des Produits FACILEMENT identifiables Athlefit.com
  • 17. 1- Inspirer Confiance dès la 1ère minute +1 Page d’accueil > rassurer ! Optimisation HEADER2 Mise en avant des Avantages Eléments de confiance &Marques 3 Optistore.fr
  • 18. 2 -Vendre dès la page d’accueil +Interfaces Slide Show dynamique, facile à mettre à jourOptimise votre performance commerciale.
  • 19. 3- Soignez l’accès aux produitsPage d’accueil > les produits doivent flotter !
  • 20. 4 - Page liste et Page Corners : au travail ! + Jeans-homme.frInterfaces- Photos recto – verso, informations produits- Au survol changement de visuel
  • 21. 4 - Page liste et Page Corners : au travail ! +
  • 22. 5 – Une page produit qui transforme +10 secondes | Temps global Légende Zones chaudes Zones froides 1. La Photo 2. Le Prix 3. Boutons
  • 23. 5 – Une page produit qui transforme + 1 3 2 4 Kingofwear.com1. Plusieurs visuels2. Zones de description optimisées3. Affichage clair du prix4. Bouton d’action identifiable en coup d’œil
  • 24. 6 – Fonctionnalités : avoir l’essentiel + 1. Un emplacement stratégique du cross selling : 1 90 % des participants ont 2 + - repéré la zone 2. Une offre peu pertinente : - temps moyen passé dans la| Temps global zone : 1,18 secondes Légende Zones chaudes Zones froides Laredoute.fr
  • 25. 7 - Tunnel d’achat > Chaque détail compte + Interfaces Decoration-stickers.com Cross-selling bien visible Sélection de produits judicieuse
  • 26. 7 - Tunnel d’achat > Chaque détail compte +Interfaces Kingofwear.comAjout au panier intuitifPop-up intelligent en cas de non sélection d’options
  • 27. EYE TRACKING sur Panier sur l’ex Decathlon.com + 1. Des zones de chaleur marquées sur les trois éléments les plus importants dès 5 secondes : visuel, 1 caractéristiques et bouton d’action Légende Zones chaudes Zones froides5 secondes | Temps global 2. Un panier simple et intuitif 2 3. Une validation rapide du panier réalisée en moyenne au bout de 7 secondes 3
  • 28. Panier1 2 3
  • 29. Mode de livraison + 1 2 10 secondes | Temps globalLégende 1. Des modes de livraison rapidement perçusZones chaudes 2. Des pictogrammes clairs qui guident le regard deZones froides l’utilisateur 29
  • 30. Gestion des erreurs + Un formulaire intuitif qui permet de repérer ses erreurs avant de valider1 1. Un pictogramme rose pour spécifier que le champ est bien saisi2 2. Une croix noire accompagnée d’explications lorsque le champ est mal saisi 30
  • 31. Moyen de paiement > PayPal Express vs CBExpérience d’achat sur le site de Brandalley 31
  • 32. Moyen de paiement > PayPal Express vs Carte bancaire Du panier au paiement final > temps relatif du tunnel d’achat sur le site de Brandalley (en seconde) PayPal Express Carte bancaire+ Min Max Temps - Min Max Temps Moyen Moyen PayPal 105 150 129 Carte 150 205 express 180 bancaireMin: Temps minimum observé (seconde)Max: Temps maximum observé (seconde)Moyenne: Moyenne des temps de chaque utilisateur (seconde) 30% de gain de temps grâce P ayPal Express à PayPal Express Un gain de temps dans le parcours du tunnel d’achat Un parcours passif ponctué d’étapes de vérification (vs. de saisie Carte bancaire) Une meilleure fluidité du tunnel d’achat 32
  • 33. 8 – Et le téléphone, mon cher Watson ? +Interfaces Ajout au panier intuitifPop-up intelligent en cas de non sélection d’options
  • 34. 9 – Et le partage communautaire ?
  • 35. 9 – Et le partage communautaire ?
  • 36. 10 – Les pages qu’on ne travaille pas assezRéductions – Bons d’Achat – SAV et tickets…
  • 37. Témoignage HomeMaison.com 37
  • 38. ObjectifsObjectifs HomeMaison Faire un état des lieux en analysant les freins et atouts du site Augmenter le taux de conversionMission Altics Audit e-Merchandising + tests utilisateurs sur l’ensemble du parcours d’achat Questionnaire client de satisfaction Refonte de la page d’accueil Questionnaire en ligne ² => Plus de ventes e-commerce 38
  • 39. Page d’accueil avant et après la refonteAvant refonte 39 Après refonte
  • 40. Constat 1- Une offre sur mesure non identifiée 1 Saviez-vous que HomeMaison proposait les produits suivants? 2 Utilisateurs 1. Un onglet ‘Sur mesure’ tardivement perçu - 2. Une possibilité de sélectionner le sur mesure ambigüe
  • 41. Réponse 1- Clarification et visibilité de l’offre sur mesure Refonte 1. Positionnement de l’offre sur mesure dès le Header 2. Clarification de l’offre sur les layers de navigation et dans le contenu des pages recherche 41
  • 42. Constat 2- Un e-Merchandising sous exploitéInterfaces Absence de mise en avant d’offres commerciales dans les layers
  • 43. Réponse 2- Des layers qui optimisent la performance commerciale Refonte Mise en avant des coups de cœur, nouveauté, destockage, etc.
  • 44. Réponse 2- Une mise en avant des avantages prix Refonte 1. Affichage de deux entrées ‘Destockage’ et ‘Prix barrés dès la barre de navigation 2. Mise en avant des promotions dans le contenu central
  • 45. Constat 3- Un manque de confiance envers le siteUtilisateurs 1. Des utilisateurs qui n’attribuent pas - entièrement leur confiance 2. Un affichage des éléments de confiance peu visible et en bas de page
  • 46. Réponse 3- Une mise en avant des éléments de réassurances Refonte 1. Affichage des le haeder des éléments de confiance 2. Affichage visible de la hotline et d’un encart témoignage (clients satisfaits)
  • 47. Newsletters e-commerceSoldes e-Commerce prêt-à-porter Publicité sur la presse en ligne Tunnel d’achat e-Commerce A télécharger sur altics.fr 47
  • 48. Florian HAMZIJ 04 72 87 07 54 contact@dediservices.com Stand 19 &Etudes complètes sur Olivier MARX, ALTICS 04 72 76 94 00http://www.altics.fr commercial@altics.fr