O CONSELHEIRO UMA HISTÓRIA SOBRE O VERDADEIRO SIGNIFICADO DE QUE É DANDO                                QUE SE RECEBE     ...
Contra capa / Sinopse  A uma semana do fechamento do trimestre, o jovem e ambicioso Joe procuradesesperadamente uma saída ...
A explicação é simples: ao importar--se com os interesses dos outros, você criaempatia, aumenta sua rede de contatos e faz...
Clique CTRL + Seleção para ir direto a página desejada.Sumário1 Ambição......................................................
1 AmbiçãoSe havia um profissional dinâmico e agressivo na Clason-Hill Trust Corporation, esse alguém era Joe. Ele trabalha...
Joe levantou os olhos e viu a expressão preocupada no rosto de sua colega Melanie    Matthews. Ela era uma pessoa bem-inte...
Melanie sorriu e disse:-       Pindar, o Conselheiro.                                     Joe estalou os dedos.-       É e...
Ao voltar À própria mesa, Joe se perguntou como Gus conseguira durar tanto na  Clason-Hill. Nunca o vira fazendo nenhum tr...
-       Não me agradeça ainda.    Depois de um único toque, Joe foi recebido pela voz animada de uma mulher que se    iden...
continuar? Ou seria melhor encontrar uma forma educada de recuar agora? - Certo... -continuou. - E, ah, quais são essas co...
foi outro, mas, pelo que diziam, era extraordinário. O castelo diante de Joe     confirmava isso, assim como a elegância e...
Alguma coisa na voz calorosa e rouca de Pindar deixou Joe curiosamente à vontade desde o primeiro momento em que a ouviu. ...
-     Entendo o que quer dizer. - Joe se inclinou e falou baixo, num tom deintimidade: - Se ela pudesse reproduzir isso em...
Pindar assentiu.-          Este é o Segredo dos Negócios? O segredo de seu sucesso? Doação?                               ...
-     Exatamente - exclamou Pindar. - Agora estamos olhando na mesma direção.-           Mas... isso não significa deixar ...
Joe assentiu.    -  Isso é verdade, e não só com relação aos problemas, mas a tudo. Procure por   conflito, e é o que terá...
Joe concordou, pasmo. O Conselheiro ia se encontrar com ele durante uma semana e               lhe passar os detalhes de s...
Joe fez que sim.-    Preciso que concorde em testar pessoalmente cada lei que eu lhe ensinar. Nãopensando nela, nem faland...
Pindar sorriu.-       Joe, sem querer ofender, você não tem esse poder.                                   O rapaz ficou co...
-      Algum problema se formos no seu carro? Não quero me atrasar para nossa                                          reu...
-    Então podemos dizer que seu relacionamento começou com o pé direito -observou Joe.                                   ...
-     Caramba. É mesmo? - comentou Joe. - A melhor carrocinha de cachorro-quenteda cidade? Isso é ótimo.                  ...
-     Está mesmo uma delícia - concordou Joe. Enquanto saboreava sua magníficarefeição, o jovem pensou que Susan adoraria ...
Ao ouvir aquilo, Joe percebeu que havia um outro lado em Ernesto que ele não vira deinício. Sob a fachada de famoso chef i...
Ele se virou para Joe.-    Na sua opinião, o que distingue um bom restaurante de um ótimo? Por quealguns vão bem, enquanto...
O chef se inclinou e falou num sussurro:    "Seu verdadeiro valor é determinado por quanto você dá a mais do que recebe em...
foram arruinadas por pessoas que se preocupavam mais com o que recebiam do quecom o que davam.    Joe analisou tudo o que ...
Joe olhou para Pindar.-       Um verdadeiro gênio empreendedor - respondeu Pindar.-       Aaaahhh - disse Ernesto, assenti...
Influência e prestígio.Sua meta do terceiro trimestre! Ele precisava pensar numa maneira de conseguir aGrande Conta antes ...
-     Espere um minutinho. - Joe abriu a última gaveta, onde guardava    estrategicamente os cartões da concorrência, as p...
Joe seguiu a mulher por um corredor iluminado. Ela abriu a porta e ele já ia entrar,                           mas estacou...
Joe assentiu.    -       Pindar ligou. Vai chegar daqui a dois minutos. Gostaria de tomar um café        enquanto espera? ...
- Você pode não acreditar, mas os adultos se reúnem nesta sala e produzem muito. Éincrível o que um monte de tinta e massa...
Enquanto Nicole falava, Pindar tirou do saco três sanduíches, cada um deles      cuidadosamente embrulhado em papel-alumín...
Na semana seguinte, Nicole voltou a se reunir com o projetista de software e dessa vez     levou a mãe de outro aluno, don...
-     Exatamente - exclamou Nicole. - E há duas coisas incríveis nisso. Primeiro,significa que você pode determinar sua re...
-    Não, era o contrário. Eu tinha medo de perder o controle e ter sucesso deverdade.-       Como assim? - perguntou Joe....
-     Sua vida funciona da mesma maneira - disse ela. - Você simplesmente a inventa.Falir e enriquecer são decisões. Você ...
A Segunda Lei                                          ■■■                             A LEI DO RETORNO                   ...
O aroma anunciou imediatamente do que se tratava. Era meio quilo de seu saborosocafé, que ela acabara de moer para Joe.   ...
Joe deu de ombros.-    Mais ou menos. Ontem, tive de oferecer mais do que recebo como pagamento.-    Entendi. A dica que v...
7 Rachel        Quando Joe apareceu na casa de Pindar na hora do almoço do dia seguinte, Rachel         mostrou sua oficin...
Joe precisava admitir que Rachel tinha razão. Ele sempre acreditou que realizar muito  invariavelmente significava ter um ...
-     Infelizmente - continuou Pindar -, a maioria das pessoas passa a vidaconcentrada no primeiro motivo. Um número menor...
consultoria. Depois de ouvir isso, um deles tomou um longo gole do "famoso" café e                murmurou "Sim, bem... Ac...
Joe se obrigou a desviar os olhos da vista e se concentrar na conversa sobre a carreira                                   ...
Joe sempre achou que sabia tudo sobre a importância de ter bons contatos, mas a               pergunta o pegou de surpresa...
Os olhos do homem se fixaram nos de Joe.-    Pare de contar pontos.                                      Joe piscou.-    C...
Joe repetiu devagar:-    Sua influência é determinada por quanto você prioriza os interesses do outro.                    ...
-      E agora você sabe o que cria a influência.-      Colocar os interesses dos outros em primeiro lugar?Sam abriu um so...
Tinham chegado ao térreo. As portas se abriram e Pindar gesticulou: você primeiro.Enquanto andavam pelo majestoso saguão d...
O conselheiro   uma historia sobre o verdadeiro significado que e dando que se recebe
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O conselheiro uma historia sobre o verdadeiro significado que e dando que se recebe

  1. 1. O CONSELHEIRO UMA HISTÓRIA SOBRE O VERDADEIRO SIGNIFICADO DE QUE É DANDO QUE SE RECEBE Apoio Clube do E-book“Que Deus Ilumine o Brasil e que Todos os Brasileiros Tenham acesso aos Livros” – Allan Donnola Compartilhe esse E-book. http://clubedoebook.spaces.live.com/ http://clubedoebook.blogspot.com/
  2. 2. Contra capa / Sinopse A uma semana do fechamento do trimestre, o jovem e ambicioso Joe procuradesesperadamente uma saída para melhorar seu desempenho na empresa. Apesar de não estar tendo muita sorte nos últimos tempos, seu espírito arrojado o impulsiona a continuar tentando.Depois de perder um grande cliente por falta de "influência e prestígio", Joe procuraPindar, um renomado e misterioso consultor, para ajudá-lo a dar a volta por cima. E a partir desse momento sua compreensão da palavra "sucesso" vira do avesso.Durante uma semana, Pindar ensina a Joe as Cinco Leis do Sucesso Extraordinário — um conjunto de princípios capazes de fazer qualquer pessoa se destacar no mundo dos negócios. A força dessas leis está em um conceito antigo porém esquecido nos concorridos dias de hoje: é dando que se recebe. Em o conselheiro, você vai descobrir que para alcançar o tão almejado sucesso épreciso, antes de tudo, dar. Dar sem se preocupar com o que vai receber em troca. E assim, como uma corrente do bem, esse ato de doação volta a você, trazendo prosperidade, alegria e um sucesso com o qual nunca sonhou. Agradável e descontraído — embora repleto de sabedoria —, este livro vai fazervocê refletir sobre sua carreira, suas motivações e, principalmente, suas atitudes em relação ao que espera dos outros. ORELHA DO LIVRO IMPRESSO O que diferencia uma pessoa bem-sucedida de uma extraordinariamente bem- sucedida? A resposta parece óbvia: talento, conhecimento, dedicação. Mas, naverdade, o sucesso se esconde atrás de uma habilidade muito diferente: a capacidade de dar. Muitos profissionais qualificados não conseguem chegar aonde desejamsimplesmente porque estão mais preocupados com o que vão receber do que com a qualidade daquilo que oferecem ao mercado. Este é o tema central de O conselheiro, uma inspiradora história sobre um jovem ambicioso e sua busca pelo sucesso. Para salvar seus negócios, Joe recorre ao misterioso Pindar, um famoso consultor disposto a ensinar as Cinco Leis do Sucesso Extraordinário. Em vez de dar a Joe uma resposta simplificada sobre como resolver seusproblemas, Pindar lhe apresenta sua teoria: para ter sucesso, priorize seu cliente, seuconcorrente, seu colega de trabalho, seus amigos, sua família. Depois pense no que vai receber em troca. [2]
  3. 3. A explicação é simples: ao importar--se com os interesses dos outros, você criaempatia, aumenta sua rede de contatos e faz com que as pessoas confiem em você — o que significa que pensarão no seu nome quando precisarem dar alguma indicação.Junto com Joe, você vai aprender que, mudando seu foco de "receber" para "dar", é possível obter resultados maravilhosos e surpreendentes. Não importa o seu ramo de atividade; ofereça sempre o melhor serviço de que é capaz e você será devidamente recompensado por isso. Os autoresBob Burg é um palestrante requisita do e viaja ao redor do mundo para ensinar os princípios presentes neste livro. Ex-profissional de vendas, é autor de Endless Referrals. John David Mann escreve sobre negócios, liderança e princípios do sucesso hámais de 20 anos. Ele é autor de The Zen of MLM e coautor de You Call the Shots e A Deadly Misunderstanding. Para Mike e Myrna Burg e Alfred e Carolyn Mann, que nos deram tudo [3]
  4. 4. Clique CTRL + Seleção para ir direto a página desejada.Sumário1 Ambição............................................................................................................. 52 O Segredo ........................................................................................................ 103 A Lei do Valor ................................................................................................ 194 A condição....................................................................................................... 285 A Lei do Retorno ............................................................................................ 306 Servindo café................................................................................................... 397 Rachel ............................................................................................................. 428 A Lei da Influência ......................................................................................... 459 Susan ................................................................................................................ 5110 A Lei da Autenticidade ............................................................................... 5611 Gus ................................................................................................................. 6612 A Lei da Receptividade ............................................................................... 6913 O círculo se fecha ......................................................................................... 7714 Doação ........................................................................................................... 82 As Cinco Leis do Sucesso Extraordinário .................................................. 87 Agradecimentos ............................................................................................ 88 [4]
  5. 5. 1 AmbiçãoSe havia um profissional dinâmico e agressivo na Clason-Hill Trust Corporation, esse alguém era Joe. Ele trabalhava duro, era ágil e batalhava para chegar ao topo. Pelo menos, esse era seu plano. Joe era um jovem ambicioso que queria alcançar as estrelas. No entanto, às vezes parecia que quanto mais arduamente ele trabalhava, mais distantes ficavam suas metas. Ele se dedicava muito, mas obtinha poucos resultados.Como estava sempre ocupado, não tinha tempo para pensar no assunto. Especialmenteem um dia como hoje - sexta-feira, a uma semana do fim do trimestre e com um prazo crítico a cumprir. Um prazo que ele não podia deixar de cumprir. NO FINALZINHO DA TARDE, Joe decidiu que estava na hora de cobrar um favor, então deu um telefonema. Mas a conversa não foi como ele esperava. - Carl, não acredito que você está me dizendo uma coisa dessas... - Joe respirou paranão transparecer o desespero em sua voz. - Neil Hansen? Quem diabos é Neil Hansen? Bom, não ligo para o que ele está oferecendo, podemos cumprir aquelas exigên... Espere aí, Carl, você me deve uma! Você sabe! Lembra quem salvou sua pele da última vez? Então, Carl, vamos lá... Carl?Joe desligou o telefone sem fio e se obrigou a baixar calmamente o aparelho. Respirou fundo. Ele tentava a todo custo conseguir uma grande conta, uma conta que achava quemerecia - e da qual precisava, se quisesse bater sua meta do terceiro trimestre. Já nãohavia batido as metas do primeiro nem do segundo trimestres. Duas bolas fora... Nem queria pensar numa terceira.- Joe? Você está bem? - perguntou uma voz feminina. [5]
  6. 6. Joe levantou os olhos e viu a expressão preocupada no rosto de sua colega Melanie Matthews. Ela era uma pessoa bem-intencionada e muito bacana. E era exatamente por isso que Joe duvidava de que ela sobreviveria por muito tempo em um ambiente competitivo como o do sétimo andar, onde os dois trabalhavam.- Estou - disse ele.- Era Carl Kellerman ao telefone? Sobre a Grande Conta? Joe suspirou.- Era.Ele não precisou explicar. Todo mundo naquele andar sabia quem era Carl Kellerman: um corretor corporativo que procurava a empresa certa para pegar o projeto de um cliente muito importante que Joe apelidou de a Grande Conta, ou GC, para resumir.Segundo Carl, o chefe da Grande Conta achava que a empresa em que Joe trabalhavanão tinha "influência e prestígio" suficientes para cuidar do negócio. Agora um sujeito de quem Joe nunca ouvira falar oferecia um preço menor e ganhava o negócio. Carl alegou que não havia nada que ele pudesse fazer.- Eu simplesmente não entendo - queixou-se Joe.- Eu sinto muito - disse Melanie. - Bem, um dia é da caça... - Joe abriu um sorriso confiante, mas não conseguia esquecer as palavras de Carl. Enquanto Melanie voltava para sua mesa, ele ficou sentado, perdido em pensamentos. Influência e prestígio... Minutos depois, ele se levantou de um salto e foi até a mesa de Melanie.- Ei, Mel! Ela olhou para ele. -Você se lembra daquela conversa que teve com Gus outro dia, sobre um grandeconsultor que vai dar uma palestra em algum lugar no mês que vem? Um cara com um nome e um apelido estranhos. [6]
  7. 7. Melanie sorriu e disse:- Pindar, o Conselheiro. Joe estalou os dedos.- É esse mesmo! Qual é o sobrenome dele? Melanie franziu o cenho.- Acho que... - Ela deu de ombros. - Acho que nunca ouvi o sobrenome dele. Todo mundo o chama de Conselheiro, ou só de Pindar. Por quê? Você quer ir à palestra?- Sim... Talvez.Mas Joe não estava interessado em uma conferência que só aconteceria dali a um mês. Estava interessado em apenas uma coisa - algo que precisava acontecer até a sexta- feira seguinte, quando o terceiro trimestre se encerraria. Depois de uma pausa, Joe continuou: - Eu estava pensando... Esse sujeito é bom mesmo, não é? Cobra honorárioscaríssimos por uma consultoria, só trabalha para as maiores e melhores empresas. Tem muita influência. Sei que podemos cuidar da GC, mas vou precisar de armaspoderosas para recuperar o negócio. Preciso de ajuda. Você tem alguma ideia de como posso entrar em contato com o escritório desse Conselheiro? Melanie olhou para Joe como se ele estivesse ficando maluco.- Você quer ligar para ele? Joe deu de ombros.- Claro. Por que não? Melanie sacudiu a cabeça. - Não faço ideia de como entrar em contato com ele. Por que não pergunta ao Gus? [7]
  8. 8. Ao voltar À própria mesa, Joe se perguntou como Gus conseguira durar tanto na Clason-Hill. Nunca o vira fazendo nenhum trabalho de verdade. E, no entanto, Gus tinha uma sala só dele, enquanto Joe, Melanie e uma dezena de outros dividiam o espaço aberto do sétimo andar. Alguns diziam que Gus conseguira a sala porqueestava na empresa havia muito tempo. Outros diziam que ele a conquistara por mérito. Segundo os boatos do escritório, já fazia anos que Gus não conseguia uma conta sequer e a gerência o mantinha apenas por consideração. No outro extremo, havia também rumores de que ele tinha sido muito bem-sucedido na juventude e que agora era um rico excêntrico e independente que guardava seus milhões sob o colchão enquanto levava uma vida de aposentado.Joe não acreditava em nenhum desses boatos. Tinha certeza absoluta de que Gus haviaconquistado algumas contas, mas era difícil imaginá-lo como um astro das vendas. Ele se vestia como um professor britânico e lembrava mais um médico aposentado do interior do que um homem de negócios em atividade. Com seu jeito tranqüilo e relaxado, suas demoradas conversas ao telefone com clientes em potencial (sobre os mais diversos assuntos, menos negócios) e suas férias erráticas e prolongadas, Gus parecia uma relíquia de tempos há muito passados - não um profissional arrojado. Joe parou junto à porta aberta da sala de Gus e bateu delicadamente. - Entre, Joe - foi a resposta. -Você quer ligar agora e tentar encontrar o homem pessoalmente? - Gus folheou com cuidado seu grande portas-cartão, encontrou o que procurava, copiou o número do telefone em um pedacinho de papel e entregou-o a Joe. Ele observou enquanto Joe digitava os números em seu celular. - Numa sexta à tarde? - Joe deu um sorriso forçado. - Sim, vou fazer exatamente isso. Gus assentiu.- Uma coisa eu tenho de reconhecer, Joe. Você tem ambição. Admiro isso. - Elepassou o dedo em seu cachimbo ao falar. - Você é uma das poucas pessoas realmente esforçadas neste andar.- Obrigado, Gus - disse Joe, emocionado, voltando para sua mesa. Às suas costas, Gus gritou: [8]
  9. 9. - Não me agradeça ainda. Depois de um único toque, Joe foi recebido pela voz animada de uma mulher que se identificou como Brenda. Ele se apresentou, disse que precisava ver o Conselheiro e depois se preparou para levar um fora. Em vez disso, ficou chocado ao ouvi-la dizer:- É claro que ele poderá encontrar o senhor. Pode ser amanhã pela manhã?- A-amanhã? - gaguejou. - Sábado?- Sim, se não houver problema para o senhor. Às oito é cedo demais? Joe ficou perplexo.- Não... Ah, não é preciso verificar com ele primeiro?- Ah, Não - foi a resposta calma de Brenda. - Amanhã pela manhã será ótimo. Houve um curto silêncio. Joe se perguntou se ela o havia confundido com outra pessoa. Alguém que esse Pindar conhecesse.- Senhora? - ele conseguiu finalmente dizer. - Bem, a senhora sabe que é meuprimeiro encontro com ele, não sabe?- Claro que sei - ela respondeu, animada. - O senhor ouviu falar do Segredo dosNegócios e quer aprender sobre isso.- Bem, sim, é isso, mais ou menos - respondeu Joe. Segredo dos Negócios? Ohomem estava disposto a compartilhar seu segredo para o sucesso? Joe mal acreditavaem sua sorte.- Ele o receberá uma vez - continuou Brenda. - Depois disso, se o senhorconcordar com suas condições, ele vai marcar outras reuniões para lhe ensinar oSegredo.- Condições? - Joe desanimou. Tinha certeza de que essas "condições"envolveriam pesados honorários que ele não poderia pagar. E, mesmo que pudesse,talvez exigissem credenciais que ele certamente não tinha. Será que valia a pena [9]
  10. 10. continuar? Ou seria melhor encontrar uma forma educada de recuar agora? - Certo... -continuou. - E, ah, quais são essas condições?- Isso o senhor terá de ouvir diretamente do Velho - disse ela com uma risadinha. Joe anotou o endereço que Brenda lhe deu, murmurou agradecimentos e desligou otelefone. Em menos de 24 horas ia se encontrar com - do que mesmo ela o chamara? - o Velho. E por que ela riu quando disse isso? 2 O Segredo Na manhã seguinte, Joe chegou ao endereço que Brenda lhe dera e parou o carro na imensa entrada circular. Não pôde deixar de se impressionar quando estacionou e viua bela mansão de quatro andares, toda de pedra, que se estendia diante dele. Joe soltou um assovio baixo. Era um lugar e tanto. O sujeito tinha influência, não havia dúvida. Joe fizera o dever de casa na noite anterior. Em uma hora na internet, descobrira coisas extraordinárias sobre o homem que estava prestes a conhecer. O Conselheiro, como era conhecido, tivera uma carreira muito bem-sucedida em umamplo leque de negócios. Agora, praticamente aposentado de suas próprias empresas, ele dedicava a maior parte do tempo a ensinar e orientar os outros. Era muito requisitado como consultor por presidentes de grandes empresas e como orador em eventos corporativos importantes. Tornara-se uma espécie de lenda. Um artigo o apelidara de "o segredo mais bem guardado do mundo dos negócios". "Isso é que é influência e prestígio", pensou Joe.- Joe! Seja bem-vindo!Um homem magro, com cabelos pretos quase grisalhos e impecavelmente penteados, camisa azul-clara, paletó cinza bem-- passado e calça da mesma cor, estava parado do lado de fora da grande porta de carvalho. Uns 60 anos estimou Joe, talvez 50 e poucos. A idade do homem fora umdetalhe que a pesquisa na internet não tinha revelado. O valor exato de seu patrimônio [10]
  11. 11. foi outro, mas, pelo que diziam, era extraordinário. O castelo diante de Joe confirmava isso, assim como a elegância e a imponência do homem. Por suaexpressão radiante, estava claro que o "Seja bem--vindo!" era sincero e não apenas um cumprimento educado.- Bom dia, senhor - disse Joe. - Obrigado por abrir um tempo na sua agenda parame receber.- É um prazer. E eu é que agradeço a você, pelo mesmíssimo motivo. - Pindarsorriu enquanto dava um forte aperto de mão em Joe, que retribuiu com um sorriso umtanto confuso enquanto pensava: "Por que ele está agradecendo a mim?"- Vamos ao terraço tomar uma xícara do famoso café de Rachel - disse o anfitriãode Joe, conduzindo-o por um caminho de ardósia que levava ao outro lado da mansão.- Surpreso por estar aqui? - Na verdade, sim - admitiu Joe. - Estava me perguntando quantas lendas do mundo dos negócios abririam sua casa para um completo desconhecido numa manhã de sábado. - Na realidade, as pessoas de sucesso fazem isso o tempo todo. Em geral, quanto mais sucesso têm, mais dispostas estão a compartilhar seus segredos com os outros - afirmou Pindar. Joe balançou a cabeça, tentando ao máximo acreditar que isso poderia ser verdade. O Conselheiro olhou para ele, depois voltou a sorrir.- As aparências podem enganar, Joe. Na realidade, elas quase sempre enganam. Os dois caminharam em silêncio por um momento antes de Pindar continuar.- Certa vez dividi o palco com Larry King, sabe? Joe fez que sim.- E, como ele já entrevistou tanta gente famosa, bem-sucedida e poderosa, pensei em checar se tivera experiências parecidas com a minha. "Larry", perguntei, "seus convidados são mesmo tão gentis quanto parecem? Até os grandes astros?" Ele me olhou fixamente e disse: "Vou ser sincero. Quanto mais importantes, mais gentis eles são." [11]
  12. 12. Alguma coisa na voz calorosa e rouca de Pindar deixou Joe curiosamente à vontade desde o primeiro momento em que a ouviu. Agora ele identificou do que se tratava: era uma voz de contador de histórias. Pindar prosseguiu:- Bem, Larry pensou por um momento no que tinha dito, depois continuou:"Acredito que uma pessoa possa alcançar certo nível de sucesso sem serparticularmente especial. Mas, para chegar ao sucesso de verdade, ao tipo de sucessoextraordinário de que estamos falando, é preciso ter alguma coisa a mais, algo que sejaautêntico." Enquanto chegavam à mesa do terraço, Joe olhou em volta e ficou extasiado com o que viu. Para além da cidade abaixo deles, estendia-se uma cadeia de montanhas longas e onduladas, meio sombreadas por nuvens de algodão. A vista tirou-lhe o fôlego. Eles se sentaram e a jovem que Pindar chamara de Rachel apareceu com um bule de seu "famoso" café. Enquanto ela servia as xícaras dos dois, Joe pensou: "Susan não vai acreditar quando eu contar a ela sobre este lugar." Ele só dissera à esposa que ia "se encontrar com um cliente em potencial". Sorriu ao imaginar a expressão que iluminaria o rosto dela quando soubesse de sua aventura.- Caramba - disse Joe. - Larry King, hein? A propósito, este café é espetacular. Ocafé de Rachel é mesmo famoso?- Nesta casa, é - disse Pindar com um sorriso. - Não sou um homem de apostar,mas, se fosse, sabe no que apostaria? Joe sacudiu a cabeça.- Que um dia ele será famoso no mundo todo. Rachel é muito especial. Já estáconosco há um ano, mas imagino que vá embora em breve. Eu a estou encorajando aabrir uma cadeia de cafeterias. Seu café é bom demais para não ser compartilhado como mundo. [12]
  13. 13. - Entendo o que quer dizer. - Joe se inclinou e falou baixo, num tom deintimidade: - Se ela pudesse reproduzir isso em escala industrial, vocês dois iam se darbem e ganhar um dinheirão. - Ele voltou a se recostar na cadeira e tomou outro gole. Pindar baixou a xícara e olhou pensativamente para Joe.- Joe, no breve tempo que temos esta manhã, é por aí que quero começar. Você eeu temos dois pontos de vista diferentes sobre a criação de riqueza. Se vamos fazeressa caminhada juntos, precisamos começar a olhar na mesma direção. Repare bem, oque eu disse foi "compartilhar seu café". O que você disse foi "se dar bem" e "ganharum dinheirão". Vê a diferença? Joe não tinha certeza se havia entendido, mas pigarreou e disse:- Sim... Acho que sim. Pindar sorriu.- Não me entenda mal, por favor. Não há nada de errado em ganhar dinheiro. Sóque essa não é a meta que vai torná-lo bem-sucedido. - Lendo a confusão no rosto deJoe, ele ergueu a mão para indicar que iria explicar melhor. - Você quer entender osucesso, não é? Joe concordou com um gesto de cabeça.- Muito bem. Vou compartilhar meu Segredo com você agora. Pindar se inclinou um pouco para a frente e disse uma só palavra suavemente:- Doação. JOE ESPEROU POR MAIS alguma coisa, mas, ao que parecia, era apenas isso.- Como?Pindar sorriu.- Doação? - repetiu Joe. [13]
  14. 14. Pindar assentiu.- Este é o Segredo dos Negócios? O segredo de seu sucesso? Doação? Exatamente - disse Pindar. Ah Joe balbuciou. - Bem, isso... Isso é...É tão simples que, mesmo que fosse verdade, não seria possível - sugeriu Pindar. - Énisso que está pensando?- Algo parecido - admitiu Joe, timidamente. - Muita gente tem essa reação. Na realidade, a maioria das pessoas simplesmente ri quando ouve que o segredo do sucesso é a doação. - Ele fez uma pausa. - Mas a maioria das pessoas está muito distante do sucesso que almeja. Joe certamente não podia questionar esse argumento.- Veja bem - continuou Pindar -, essas pessoas têm uma mentalidade do tipo quediria à lareira: "Primeiro me dê um pouco de calor, depois eu coloco lenha." Ou quediria ao banco: "Me dê os juros sobre o meu dinheiro, depois eu faço o depósito." Masé claro que não funciona assim. Joe franziu a testa, tentando analisar a lógica dos exemplos de Pindar.- Não entende? Não se pode seguir duas direções ao mesmo tempo. Tentar tersucesso colocando o dinheiro como meta é como viajar por uma autoestrada a 120quilômetros por hora com os olhos colados no retrovisor. - Pindar tomou outro gole decafé, esperando Joe processar o pensamento. Joe sentia que seu cérebro estava a 120 por hora... Em marcha a ré. - Tudo bem - começou o jovem, devagar -, você está dizendo que as pessoas desucesso mantêm o foco no que estão... dando, doando, compartilhando, seja o que for. - Ele viu Pindar assentir. - E que é isso que cria o sucesso? [14]
  15. 15. - Exatamente - exclamou Pindar. - Agora estamos olhando na mesma direção.- Mas... isso não significa deixar um monte de gente se aproveitar de você? - Excelente pergunta. - Pindar baixou a xícara. - A maioria de nós é criada vendo o mundo como um lugar de limitações, não como um lugar de tesouros inesgotáveis. Um mundo de competição, não de cooperação. - Ele viu que Joe estava confuso novamente e tentou explicar melhor: - Você acha que este é um mundo cão, onde superficialmente todos somos educados, mas na realidade é cada um por si? Joe admitiu que sim. Era nisso mesmo que ele acreditava. - Bem, isso não é verdade. - Pindar notou a expressão de ceticismo no rosto do rapaz e continuou: - Já ouviu as pessoas dizerem "Nem sempre se pode ter o que se quer"? Joe sorriu. - Quer dizer, como na música dos Rolling Stones, You Cant Always Get What You Want ? - Imagino que as pessoas já dissessem isso antes de Mick Jagger. Mas, sim, a ideia geral é essa - respondeu Pindar, sorrindo também. - Não vai me dizer que você acredita que sempre conseguimos o que queremos? - Não - disse Pindar. - De fato, na vida você nem sempre consegue o que quer. - Ele se inclinou novamente para a frente e disse, com a voz ainda mais suave: - Na verdade, você tem o que espera. Joe franziu o cenho, avaliando as palavras do Conselheiro.Pindar se recostou e bebeu o café, observando-o. Depois de um momento de silêncio, continuou:- Ou, se você preferir: você consegue o que busca, aquilo em que se concentra.Deve ter ouvido a expressão "Quem procura acha". Procure por problemas, e é o quevai encontrar. [15]
  16. 16. Joe assentiu. - Isso é verdade, e não só com relação aos problemas, mas a tudo. Procure por conflito, e é o que terá. Procure por pessoas que se aproveitem de você, e elas se aproveitarão. Concentre-se na competição e nos conflitos, e é bem possível que seja devorado por um adversário maior e mais poderoso nesse mundo cão. Procure pelomelhor nas pessoas e se surpreenderá com quanto talento, empatia e boa vontade vaidescobrir. Não há dúvida de que o mundo o trata mais ou menos do modo como você espera ser tratado.Pindar fez uma pausa para que Joe absorvesse esse pensamento, antes de lançar outra ideia: -Você se surpreenderia ao descobrir quanto você tem a ver com o que acontece com sua vida. Joe falou lentamente, como se pensasse em voz alta: - Está dizendo que as pessoas não se aproveitam de você simplesmente porque não espera que elas se aproveitem? Como você não se concentra no egoísmo e naganância, mesmo estando cercado desses sentimentos negativos, eles não têm impacto sobre você? - Joe teve um lampejo de inspiração. - É como ter um sistema imunológico saudável... A doença está à sua volta, mas você não pega? - Maravilhoso! É uma forma extraordinária de colocar o assunto - exclamou o Conselheiro, tirando um caderninho do bolso interno do paletó e tomando nota. - Preciso me lembrar disso. Pindar terminou de escrever e olhou para o jovem.- Joe, gostaria de fazer uma coisa com você. Quero lhe mostrar o que eu chamo deCinco Leis do Sucesso Extraordinário. Se puder reservar um tempinho, digamos, todo dia por uma semana...- É sério? - Joe quase gaguejou. - Por uma semana? Eu... Eu não sei quanto tempo livre tenho... Pindar fez um aceno vago, como quem diz: "O tempo não significa nada" - Isso não é problema. Só vamos precisar de uma hora por dia. Sua hora de almoço. Você almoça todos os dias, não? [16]
  17. 17. Joe concordou, pasmo. O Conselheiro ia se encontrar com ele durante uma semana e lhe passar os detalhes de seu valioso Segredo dos Negócios? - Mas primeiro - continuou Pindar - você terá de concordar com minhas condições. O CORAÇÃO DE JOE FICOU apertado. As condições. Ele se esqueceracompletamente disso. Só depois de concordar com as condições de Pindar, Brenda lhe avisara, eles poderiam marcar as reuniões. Joe engoliu em seco.- Eu não tenho recursos...Pindar ergueu as mãos.- Não se preocupe, por favor, não é nada disso.- Então - começou Joe - eu preciso assinar algum termo de compromisso ou...? Pindar deu uma gargalhada. - Não, nada de contratos de confidencialidade... Se houvesse algum termo, seria pelo motivo oposto. Eu chamo essas leis de "Segredo" não porque queira mantê-las em sigilo, mas exatamente pelo contrário. Quero chamar a atenção das pessoas, despertar a curiosidade delas para que as procurem e venham a descobri-las... Assim lhes darão o devido valor. Na verdade, essa é uma palavra de honra.- Como assim? - Joe estava perdido. Pindar sorriu.- A própria palavra é sagrada. Segredo. Originalmente, significava uma coisavaliosa... Algo peneirado, pesado e reservado por seu valor especial. Na realidade, sedependesse de mim, todo mundo conheceria essas Cinco Leis. E é justamente por issoque tenho de impor essas condições. Para ser exato, há apenas uma condição. Estápronto para ouvi-la? [17]
  18. 18. Joe fez que sim.- Preciso que concorde em testar pessoalmente cada lei que eu lhe ensinar. Nãopensando nela, nem falando dela, mas aplicando-a à sua vida. Joe começou a falar, mas Pindar o deteve e continuou:- Isso não é tudo. Você deve aplicar cada lei imediatamente, no mesmo dia emque a aprender. Joe fitou Pindar para saber se ele estava brincando.- É sério? Antes de ir dormir esta noite? Senão vou virar abóbora? A expressão séria de Pindar se transformou num sorriso. - Não, você não vai virar abóbora. Mas, se não cumprir minha condição, nossas reuniões chegarão ao fim. - Mas - Joe gaguejava sem querer ser impertinente, como você saberia que não a cumpri?- Outra ótima pergunta. Como eu saberia? - Pindar balançou a cabeçapensativamente. - Não saberia. Mas você, sim. É o sistema de honra. Se você não encontrar uma maneira de aplicar cada lei nomesmo dia em que aprendê-la, vou confiar que na manhã seguinte você vai ligar para Brenda e cancelar nossos outros compromissos. Ele olhou para Joe.- Preciso saber que está levando isso a sério. Mas eis o que é mais importante:você precisa saber que está levando isso a sério. Joe assentiu lentamente.- Acho que entendi. Você quer ter certeza de que não estou desperdiçando seutempo. Muito justo. [18]
  19. 19. Pindar sorriu.- Joe, sem querer ofender, você não tem esse poder. O rapaz ficou confuso.- Quero dizer, o poder de desperdiçar meu tempo. Só eu posso fazer isso. E,sinceramente, este é um hábito que abandonei há muitos anos. O motivo da minhacondição é não querer ver você desperdiçando o seu tempo.Joe baixou a cabeça e viu a mão estendida de Pindar. Ele a pegou e apertou com força. Sentiu-se dominado por uma intensa emoção, como se tivesse acabado de embarcar em uma aventura digna de Indiana Jones, e retribuiu o largo sorriso do Conselheiro.- Negócio fechado. 3 A Lei do Valor Na segunda-feira, pouco antes do meio-dia, Joe chegou à grande mansão de pedra,ansioso para ver o que o aguardava. Só o que sabia era que ia se encontrar com Pindar e um amigo, um magnata do setor imobiliário que concordara em conversar com Joe sobre a Primeira Lei do Sucesso Extraordinário.Joe ainda se questionava sobre a história de "doação" e tinha dúvidas se o Segredo dos Negócios seria ou não válido para sua carreira. "Mas, com certeza, funcionou para Pindar", ponderou ao subir a entrada de carros ladeada de árvores. E isso não se resumia ao currículo e à propriedade magnífica do Conselheiro. "O cara irradia sucesso", pensou ele. "Não é só dinheiro, é algo muito mais poderoso.” Ele passara o fim de semana inteiro tentando identificar que "algo" era esse, mas não tinha conseguido chegar a conclusão alguma.Joe contornou a entrada circular e se aproximou da escada de pedra, onde Pindar oesperava. Antes que ele pudesse desligar o motor, o Conselheiro abriu a porta docarona e entrou. [19]
  20. 20. - Algum problema se formos no seu carro? Não quero me atrasar para nossa reunião. Joe sentiu uma pontada de decepção. Afinal, não tomaria o famoso café de Rachel.Vinte minutos depois eles chegaram ao centro e estacionaram junto à Trattoria Iafrate. Obviamente não se tratava de um restaurante qualquer. O lugar estava abarrotado, com fila se formando na porta. A caminho do prédio, alguém passou bruscamente por eles, reclamando de como o lugar estava cheio, e esbarrou em Pindar. Para grande surpresa de Joe, seu mentor simplesmente sorriu para o homem. Assim que entraram no restaurante, o maitre apareceu e os conduziu a uma mesa no canto. "Claro", pensou Joe, "ele deve ser VIP por aqui. " - Obrigado, Sal - disse Pindar. Sal se curvou para ele e piscou para Joe. Pindar era excepcionalmente educado com todos que encontrava. Enquanto se sentavam, Joe perguntou sobre isso. - Não custa nada ser gentil com as pessoas - respondeu o consultor. - Quando eu era jovem, estava indo a pé até a casa de uma moça para buscá-la para o nosso primeiro encontro. Eu estava nervoso. Ao entrar na rua em que ela morava, um homem mais velho esbarrou em mim, batendo a cabeça na minha e pisando no meu pé. Ele ficou constrangido por não ter me visto e preocupado de ter me machucado."Não doeu nada", garanti. "Sempre me disseram que eu tenho a cabeça dura... Espero que não tenha machucado a sua!" Ele riu, surpreso. Desejei-lhe um bom dia e corri para me encontrar com minha jovem dama. Uns 15 minutos depois de chegar à casa dela, ouvi a porta da frente bater. Ela gritou: "Pai! Quero que conheça o meu namorado. " Pindar olhou para Joe como se esperasse que ele terminasse a história.- E deixe-me adivinhar... - disse Joe. - Era o homem que tinha esbarrado em você?- Era - confirmou Pindar. - Ele estava voltando de uma ida rápida ao mercado.Elogiou a filha pela escolha e lhe disse que eu era um jovem educado e atencioso. [20]
  21. 21. - Então podemos dizer que seu relacionamento começou com o pé direito -observou Joe. Pindar riu. - Sem dúvida nenhuma. E continuou assim. Essa linda jovem é minha esposa há quase 50 anos... Ernesto! - Pindar saudou o cozinheiro que vinha na direção deles. - Buon giorno, caro! O homem corpulento ficou radiante e se agachou perto deles.- Vai me apresentar seu novo amigo? - A voz de Ernesto tinha um nítido sotaquedo norte da Itália.- Ernesto, este é Joe. Joe, Ernesto. Um jovem garçom aproximou-se com dois cardápios, mas, antes que Joe ou Pindar pudessem dizer alguma coisa, Ernesto virou-se para o rapaz e disparou uma série de frases em italiano. O garçom partiu em silêncio novamente.- Ernesto - disse Pindar -, conte a meu jovem amigo como você começou aqui. Ernesto olhou para Joe e disse:- Cachorro-quente. Joe pestanejou.- Cachorro-quente?- Eu cheguei aqui - continuou Ernesto ah, deve fazer mais de 20 anos. Eu erajovem e ingênuo. Tinha economizado dinheiro suficiente para comprar umacarrocinha de cachorro-quente e a licença para administrá-la. Na verdade, pensandobem, a licença me custou mais do que a carrocinha!Pindar riu e Joe teve a nítida sensação de que seu anfitrião ouvira esta mesma história muitas vezes.- No começo foi difícil - contou Ernesto mas eu tinha alguns clientes fiéis e oboca a boca espalhou a notícia. Depois de alguns anos, meu cachorro-quente entrou noguia anual dos melhores da cidade. [21]
  22. 22. - Caramba. É mesmo? - comentou Joe. - A melhor carrocinha de cachorro-quenteda cidade? Isso é ótimo. Pindar sorriu e o corrigiu gentilmente:- A melhor experiência gastronômica ao ar livre da cidade. Ernesto ergueu as mãos com modéstia e deu de ombros.- Eles foram gentis comigo.- Como conseguiu isso? - quis saber Joe. - Sem querer subestimar seu talento, mas como uma carrocinha conseguiu superar os luxuosos cafés com mesinhas ao ar livre da vizinhança? Ernesto fez um gesto teatral novamente, as sobrancelhas e os ombros movendo-se juntos como uma marionete que diz "Quem sabe?". E piscou para Pindar.- Sorte? - arriscou Ernesto, olhando para a cozinha. - Scusi uno momento... - Elese levantou e se afastou.- Que figura - Joe disse em voz alta enquanto Ernesto desaparecia pela porta dacozinha.- E é mesmo. Ernesto é o chef daqui.- Sério? - perguntou Joe.- Sério - respondeu Pindar. - Na realidade, ele é o dono.- Jura? - Joe estava intrigado. O garçom colocou a comida diante deles e Pindar agradeceu. Pegou seu primeiro pedaço de berinjela à parmegiana, fechou os olhos e gemeu de satisfação.- Esse homem é um artista. [22]
  23. 23. - Está mesmo uma delícia - concordou Joe. Enquanto saboreava sua magníficarefeição, o jovem pensou que Susan adoraria aquele lugar. Os dois homens comeramem silêncio por quase um minuto até que Pindar falou novamente:- Ele agora é dono de meia dúzia de restaurantes. E também tem muito dinheiroaplicado em imóveis comerciais. E tudo começou com uma carrocinha de cachorro-quente. Joe largou o garfo e encarou Pindar, que continuava se deliciando com o almoço.- Ele é o homem que viemos encontrar? O magnata dos imóveis? ERNESTO VOLTOU À MESA enquanto Pindar sussurrava para Joe:- Um lembrete muito útil: as aparências podem enganar. - Ele se afastou paraabrir espaço para o chef. - Na realidade, elas quase sempre enganam. Ernesto sentou-se na cadeira ao lado do Conselheiro. Pelos cinco minutos seguintes, ele e Pindar contaram a Joe uma breve história de sua carreira. A reputação do jovem Ernesto cresceu, e um dia ele foi "descoberto" por vários executivos, que abandonaram os sofisticados estabelecimentos locais para fazer lanches rápidos na carrocinha da esquina.Embora o próprio Ernesto raras vezes falasse no assunto, um desses clientes assíduos - um homem que ele chamava simplesmente de "Conector" (Joe tomou notamentalmente para depois perguntar a Pindar sobre esse personagem misterioso) - ficou sabendo de sua formação de chef. Impressionados com a mente afiada do jovem para os negócios e sua dedicação excepcional ao serviço, alguns desses executivos se uniram e financiaram seu primeiro restaurante. - E, depois de alguns anos - Pindar contou seu pequeno restaurante se saiu tão bem que ele comprou nossa participação, dando-nos um bom lucro. E Ernesto não parou por aí. Depois de abrir uma cadeia de restaurantes, começou a investir parte de seus lucros nas propriedades adjacentes aos restaurantes. Com o passar dos anos, tornou-se um dos maiores proprietários de imóveis comerciais da cidade. [23]
  24. 24. Ao ouvir aquilo, Joe percebeu que havia um outro lado em Ernesto que ele não vira deinício. Sob a fachada de famoso chef italiano havia um homem com foco e propósito.Joe ficou fascinado e começou a entender por que o pequeno grupo de executivosinvestira no homem da carrocinha.Joe compreendeu que Pindar havia destacado a palavra "experiência" por um motivo.O jovem fora alçado a tal popularidade não pelos cachorros-quentes, mas pela forma como os servia. Não era a comida - era a experiência da comida. Ernesto fazia da compra de um cachorro-quente um evento inesquecível.- Em especial para as crianças - assinalou Pindar.- Sempre tive boa memória para nomes de crianças - explicou Ernesto.- E para seus aniversários - continuou Pindar. - E suas cores preferidas, seusheróis favoritos de desenho animado e os nomes dos melhores amigos. - Ele olhoupara Joe e disse com ênfase: - Et cetera. Ernesto deu de ombros novamente.- O que posso dizer? Eu gosto de crianças.As crianças começaram a arrastar os pais para a carrocinha de cachorro-quente. Logo os pais estavam arrastando os amigos também. E por acaso Ernesto tinha a mesma facilidade de cativar os adultos que demonstrava com as crianças.- Todo mundo gosta de ser apreciado - disse o italiano.- E esta é a Regra de Ouro dos negócios - acrescentou Pindar. - Não havendodiferenças... Ernesto completou a frase:- ... todo mundo prefere fazer negócios com pessoas que conhece, de quem gosta eem quem confia. [24]
  25. 25. Ele se virou para Joe.- Na sua opinião, o que distingue um bom restaurante de um ótimo? Por quealguns vão bem, enquanto poucos, como este, se saem extraordinariamente bem? - Obviamente, por causa da qualidade da comida - respondeu Joe, sem hesitar. O riso deliciado de Ernesto encheu o recinto. Várias cabeças se viraram e sorrisos se espalharam pelo salão como ondas num lago.- Mille grazie, signore, vejo que é um jovem de bom gosto! Mas tenho de admitir que, embora nossa comida seja muito boa, há meia dúzia de outros lugares nestamesma quadra com uma comida tão maravilhosa quanto a nossa. Ainda assim, mesmoem suas melhores noites, eles têm sorte quando conseguem metade da clientela daqui. Por que isso acontece? O que você acha? Joe não tinha resposta. - Um restaurante ruim - explicou Ernesto - tenta fornecer apenas o suficiente em termos de comida e serviços, tanto em quantidade como em qualidade, para justificar o dinheiro que recebe do cliente. Um bom restaurante se esforça para fornecer mais, quantitativa e qualitativamente, do que o dinheiro que recebe. Ernesto continuou:- Mas um ótimo restaurante... Ah, um ótimo restaurante se esforça para desafiar a imaginação! Sua meta é fornecer comida e serviços com qualidade acima da quequalquer dinheiro possa pagar. - Ele olhou para Pindar, depois para Joe. - O Velho lhe disse que revelaria suas Cinco Leis? Joe fez que sim, ansioso. Estava prestes a aprender a Primeira Lei do Sucesso Extraordinário! Ernesto olhou para Pindar.- Posso dizer?- Por favor - respondeu o consultor. [25]
  26. 26. O chef se inclinou e falou num sussurro: "Seu verdadeiro valor é determinado por quanto você dá a mais do que recebe em pagamento.” Joe não sabia o que dizer. Dar mais do que recebe em troca? Esse era o grande segredo deles? - Desculpe... não entendi - confessou Joe. - Quer dizer, admiro sua origem, e sua história é maravilhosa. Mas, sinceramente, isso parece uma receita para a falência! É quase como se você estivesse tentando evitar ganhar dinheiro. - De jeito nenhum - Ernesto balançou o dedo. - "Isso dá dinheiro?" não é uma pergunta ruim. É uma ótima pergunta. Mas, como primeira pergunta, é ruim. Você começa apontando para a direção errada. Ele deixou Joe ponderar por um instante, depois continuou:- A primeira pergunta deve ser: "Isso agrega valor aos outros?" Se a resposta forsim, então você pode perguntar "Isso dá dinheiro?".- Em outras palavras - disse Joe -, supere as expectativas das pessoas e elaspagarão ainda mais.- É uma forma de ver a questão - respondeu Ernesto mas o que importa não é queelas paguem mais, é que você dê mais. Você dá, dá, dá. Por quê? - Outro típico dar de ombros. - Porque você adora fazer isso. Não é uma estratégia, é um estilo de vida. E, quando faz isso - acrescentou ele com um largo sorriso coisas muito lucrativas começam a acontecer.- Espere aí - disse Joe. - Coisas lucrativas começam a acontecer... Mas pensei que você tinha dito que não está preocupado com os lucros.- E não estou - concordou Ernesto. - Mas isso não significa que os resultados não serão lucrativos!- Coisas lucrativas certamente acontecerão - acrescentou Pindar. - Todas asgrandes fortunas do mundo foram criadas por homens e mulheres que tinham umapaixão maior pelo que estavam dando, doando ou oferecendo... seu produto, serviçoou ideia... do que pelo que estavam recebendo. E muitas dessas grandes fortunas [26]
  27. 27. foram arruinadas por pessoas que se preocupavam mais com o que recebiam do quecom o que davam. Joe analisou tudo o que tinha ouvido. Parecia fazer sentido - pelo menos, na boca daqueles dois homens. Mas, até onde ele podia ver, não correspondia à sua experiência.- Tenho dificuldade para entender como...- Ah - disse Pindar, erguendo o indicador e interrompendo o rapaz no meio dafrase. Joe empalideceu.- O que foi? Ernesto sorriu e disse:- Ele lhe falou sobre a... condição? Joe ficou confuso por um momento, depois entendeu.- Ah, sim. A condição. Pindar sorriu.- Não se trata de entender. Trata-se de fazer.- O. k. - suspirou Joe. - Preciso encontrar uma forma de aplicar isso. - Ele olhoupara os dois homens, depois acrescentou: - Ou vou virar abóbora.Pindar e Ernesto pareciam muito satisfeitos consigo mesmos, e Joe relaxou e abriu umsorriso. Por alguns momentos, tinha se esquecido de sua busca secreta por influência e prestígio. Pindar já estava de pé.- Temos que ir. Este jovem precisa voltar ao trabalho.- Quem você verá amanhã? - Ernesto perguntou a Joe. [27]
  28. 28. Joe olhou para Pindar.- Um verdadeiro gênio empreendedor - respondeu Pindar.- Aaaahhh - disse Ernesto, assentindo. - Muito bom. Muito bom. Fique de ouvidos atentos, meu jovem.Joe tentou imaginar quem poderia ser essa pessoa. A Primeira Lei ■■■ A LEI DO VALOR Seu verdadeiro valor é determinado por quanto você dá a mais do que que recebe em pagamento. 4 A condição Em sua solitária viagem de volta ao escritório, depois de deixar Pindar em casa, Joe sentia a cabeça girar. Repassava trechos da conversa, reexaminando a trajetória de Ernesto e tentando desvendar o mistério do sucesso do chef italiano Ele sabia que a chave estava ali. Mas, por algum motivo, não conseguia ver. Até agora, as Cinco Leis do Sucesso Extraordinário pareciam mais uma lição de caridade do que de negócios. Você dá, dá, dá. Por quê? Porque você adora fazer isso. Não uma estratégia, é um estilo de vida.Enquanto refletia sobre isso, Joe sentiu algo martelando no fundo de sua mente. Foi só quando se sentou à sua mesa retomando a rotina de sempre, que identificou a origem de sua inquietação. [28]
  29. 29. Influência e prestígio.Sua meta do terceiro trimestre! Ele precisava pensar numa maneira de conseguir aGrande Conta antes de sexta-feira Será que suas reuniões com Pindar o estavamaproximando de seu objetivo? Ele pensou no primeiro encontro que tiveram nosábado... E gemeu. A condição. Joe olhou para os colegas de trabalho, preocupado que alguém tivesse ouvido seugemido ou adivinhado seus pensamentos. A condição. Ele devia aplicar a Lei do Valor antes que o dia terminasse. Mas como? Seu telefone tocou e ele o atendeu rapidamente.- Clason-Hill, boa tarde.- Oi, Joe. É o Jim Galloway. O coração de Joe ficou apertado ao ouvir o tom de desculpas na voz de Jim, um advogado com quem trabalhava de vez em quando. Os dois tinham jogado tênis algumas vezes, em dupla com suas esposas. Jim era um bom sujeito e, pelo jeito, estava ligando para dar más notícias. Tudo indicava que a Clason-Hill não ia conseguir a renovação do contrato com a multinacional que Jim representava.- Desculpe, amigo, eu tentei. Eles disseram que precisam de alguém com contatos mais fortes no exterior. Acabei de falar com o pessoal. Não havia muito o que eu pudesse fazer. Primeiro a GC, agora essa! Joe teve o cuidado de não deixar transparecer sua decepção.- Tudo bem. Fica para a próxima. - Ele ia desligar, mas colocou novamente o fone na orelha e falou: - Ei, Jim?- Sim? - respondeu a voz do outro lado. [29]
  30. 30. - Espere um minutinho. - Joe abriu a última gaveta, onde guardava estrategicamente os cartões da concorrência, as pessoas que ele tinha a missão diária de derrotar. Depois de uma breve pesquisa, encontrou o que procurava. Ele fitou o cartão e pensou: "Dê mais do que recebe, não é? Bom, lá vai.”- Jim? Olhe, tente esse cara. Ed Barnes, B-A-R-N-E-S. Soube que ele conhecemuita gente lá fora... Sim, é um concorrente, mas acho que ele pode ter condições deajudar. - Joe não sabia se tinha mais vontade de rir ou de chorar enquanto as palavrassaíam de sua boca. - Não, você não me deve nada. Só espero que dê certo. Desculpepor não podermos atendê-los desta vez. Ele desligou o telefone, colocou-o de volta na mesa e ficou com os olhos vidrados nele, incrédulo com o que acabara de fazer.- O cara acaba de me dispensar... e eu lhe dou uma indicação? - murmurou. - Ejogo um bom negócio nas mãos de um concorrente?Ele olhou para cima e viu Gus na porta de sua sala, fitando-o. Gus sorriu e balançou a cabeça positivamente.Joe acenou de volta e se ocupou de sua papelada. 5 A Lei do RetornoNo dia seguinte, ao meio-dia, ao chegar à recepção da Learning Systems for Children, Joe foi recebido por uma mulher robusta, de 60 e tantos anos. A placa em sua mesa dizia simplesmente MARGE.- Boa tarde, meu nome é Joe.- Prazer, Marge. O senhor está sendo aguardado para uma reunião, não é?- Sim - confirmou Joe, olhando em volta e se perguntando onde estava Pindar. -Cheguei cedo?- O Sr. Pindar ligou e deixou um recado, dizendo que já está chegando. Vou levaro senhor para a sala de reuniões, e a Nicole já vai lhe servir um café. - Ela sorriu. [30]
  31. 31. Joe seguiu a mulher por um corredor iluminado. Ela abriu a porta e ele já ia entrar, mas estacou. Que diabos... ? Ele nunca vira uma sala de reuniões como aquela.Joe esperava encontrar uma longa e encerada mesa de mogno, equipada com os maismodernos aparelhos de tele-conferência. Em vez disso, a sala era ladeada de mesinhas de madeira cheias de massa de modelar, pincéis coloridos, pilhas de cartolina e um leque interminável de lápis de cor. Uma fila de cavaletes infantis estava encostada à parede, sustentando pinturas a dedo. Outras pinturas como aquelas decoravam as paredes. Mas não foi o mobiliário da sala que deixou Joe estarrecido. Foi o caos que a dominava. Umas dez pessoas, com idades que iam do final dos 20 ao início dos 60 anos, conversavam e riam ao mesmo tempo, todas envolvidas no que parecia ser uma tentativa delirante de fazer bagunça. Algumas apertavam massas de modelar, outras lambuzavam os dedos para pintar nas telas. Joe estava chocado. Tinha saído do mundo corporativo e viajado no tempo até uma sala de jardim de infância. - Desculpe! É na outra sala de reuniões. - Sem piscar, Marge fechou a porta e se dirigiu à sala ao lado, acenando para que Joe a acompanhasse. Aturdido, Joe entrou e conseguiu murmurar um agradecimento enquanto Marge fechava a porta atrás dele. Então percebeu que estava sozinho numa sala mobiliadaigual à que acabara de ver. Andou devagar até o meio do aposento, maravilhado com a exuberância e a energia da arte que cobria as paredes. A porta se abriu suavemente. Joe girou e se viu diante de uma jovem sorridente. Ele sentiu um cheiro familiar e viu que ela trazia um bule de café.- Olá, meu nome é Nicole. - Ela abriu um sorriso tão radiante que fez Joe querer pegar os óculos de sol. - Você deve ser o Joe. [31]
  32. 32. Joe assentiu. - Pindar ligou. Vai chegar daqui a dois minutos. Gostaria de tomar um café enquanto espera? É provavelmente o melhor café que você já provou na vida. - Por favor - Joe finalmente encontrou a voz. - Obrigado. - Enquanto Nicolecomeçava a lhe servir uma xícara, ele olhou a sala e perguntou: - Então eu vou mesmo encontrar um grande empreendedor?- Foi o que eu soube - respondeu ela.- Sim, mas, quero dizer, nós vamos nos reunir aqui?Ela olhou em volta.- É meio diferente, não é?- Um pouco - disse Joe. - É... meio maluco.- Obrigada - Nicole respondeu.Joe olhou surpreso para ela.- Você tem alguma coisa a ver com isso?Ela observou o lugar, apreciando cada detalhe.- Eu bolei o projeto da sala e montei grande parte disto.- Deixe-me adivinhar... Você tem filhos?Ela soltou uma risada doce como mel.- Filhos? Sim, milhões. - Ela percebeu a expressão de Joe e riu novamente. - Escolaprimária. Sou professora - explicou ela. - Era, antigamente, antes de vir trabalhar aqui. Joe olhou as paredes de novo. Nicole sorriu. [32]
  33. 33. - Você pode não acreditar, mas os adultos se reúnem nesta sala e produzem muito. Éincrível o que um monte de tinta e massa de modelar pode fazer por adultos racionais.- Posso imaginar - disse Joe. Ele apontou para a sala ao lado. – Então aquilo era... ? -Joe lutou para encontrar uma maneira de terminar a pergunta. Aquilo era o quê? -Uma equipe de criação ou coisa parecida? Ou pais de alunos? Nicole sorriu. - Aqueles são os altos executivos de marketing aqui da empresa. Estão fazendo um brainstorming em busca de ideias para os novos negócios no exterior. Os altos executivos de marketing da empresa? Antes que pudesse perguntar mais alguma coisa, Joe ouviu o ranger baixo da porta se abrindo e a calorosa voz familiar de contador de histórias.- Olá! - Pindar entrou na sala, foi até a jovem e pegou a mão dela. - Nicole! Muitoobrigado por encontrar tempo na sua agenda para se reunir com meu jovem amigo. Eu disse que ele precisava conversar com um verdadeiro gênio! A mulher corou. Um verdadeiro gênio? Joe tentou ao máximo esconder sua surpresa. Ele já estava conversando com o grande empreendedor. - Nicole - continuou Pindar -, este é Joe, meu mais novo amigo. Joe, Nicole Martin. Nicole administra uma das mais bem-sucedidas empresas de software educacional do país. - Mas... Mas você é tão nova! - Joe se sentia um tolo ao dizer isso, mas a mulher parecia ter mais ou menos a idade dele. - Não tão nova quanto meus clientes - respondeu ela com um sorriso. Pindar se sentou de pernas cruzadas em uma das mesinhas de madeira e começou a vasculhar o grande saco de papel que trazia.- Vendemos programas de aprendizado para sistemas educacionais nos EstadosUnidos, no Canadá e em outros 13 países - explicou Nicole. - Mas não se preocupe -acrescentou ela, abrindo aquele sorriso estonteante ura dia desses, vamos crescer. [33]
  34. 34. Enquanto Nicole falava, Pindar tirou do saco três sanduíches, cada um deles cuidadosamente embrulhado em papel-alumínio, depois três garrafinhas de água mineral.- Muito bem, crianças - anunciou ele. - Hora do almoço. ENQUANTO COMIAM O LANCHE oferecido por Pindar, Joe ouviu a história da Learning Systems for Children e de sua fundadora, Nicole Martin. Nicole fora uma talentosa professora primária. Os pais dos alunos adoravam sua abordagem de ensino e as crianças a amavam. Porém, ela não estava feliz. Sentia-se limitada por um sistema projetado para ensinar apenas a decorar e recitar. Com o passar do tempo, ela tinha criado uma série de jogos e brincadeiras que envolviam a criatividade e a curiosidade das crianças. Ficara entusiasmada ao descobrir que suas invenções as ajudavam a aprender e a se desenvolver. Mas era frustrante só poder ajudar 20 ou 25 crianças de cada vez. E ela mal conseguia sobreviver com o salário de professora.- Imagino que já conheça a Primeira Lei do Sucesso Extraordinário, não é? -Nicole perguntou a Joe.- Seu verdadeiro valor é determinado por quanto você dá a mais do que recebeem pagamento. - respondeu ele.- Muito bem. Nota dez! Mas isso não significa necessariamente que o pagamentoque você recebe vá aumentar. Joe ficou aliviado ao ouvi-la dizer isso. Ele tinha pensado a mesma coisa na véspera, quando ouvira Ernesto explicar essa Lei.- A Primeira Lei determina quanto você é valioso - continuou Nicole. - Em outraspalavras, seu potencial de sucesso, quanto você pode ganhar. Mas é a Segunda Lei que determina quanto você realmente ganha. Um dia, conversando com o pai de um aluno, Nicole mencionou como as crianças gostavam dos jogos que ela havia criado e como pareciam se beneficiar com eles. Sabendo que esse pai era engenheiro de software, ela perguntou se podia contratá-lopara dar uma olhada nos jogos e avaliar se seria possível transformá-los em programas de computador. Ele concordou. [34]
  35. 35. Na semana seguinte, Nicole voltou a se reunir com o projetista de software e dessa vez levou a mãe de outro aluno, dona de uma pequena empresa de marketing e publicidade. Alguns dias depois, os três criaram uma empresa juntos. Nicole conseguiu o capital inicial por meio do amigo de um amigo, um homem queela chamava simplesmente de "Conector". ("Lá vem esse Conector de novo!", pensou Joe. Ele teria de se lembrar de perguntar a Pindar sobre isso. ) Alguns anos depois, a empresa de software educacional estava ganhando milhões de dólares em vendas anuais no mundo todo. Como fundadora e presidente da Learning Systems for Children, Nicole também dava consultoria para escolas, professores e pesquisadores de educação em todo o país.- Por intermédio da LSC esperamos tocar a vida de 20 a 25 milhões de crianças -explicou. - E isso está diretamente relacionado à Segunda Lei, a Lei do Retorno, quevou resumir para você: "Sua renda é determinada pela quantidade de pessoas a quem você serve e pela qualidade do serviço que lhes fornece. " Ela fez uma pausa, depois acrescentou:- Ou, em outras palavras, sua remuneração é diretamente proporcional aonúmero de vidas que você toca. Nicole ficou sentada em silêncio, terminando seu sanduíche e dando tempo a Joe de internalizar a Lei do Retorno. Depois de um momento, ele começou a pensar em voz alta: - Sabe de uma coisa, sempre achei injusto que as estrelas de cinema e os atletas recebessem aqueles salários astronômicos, ou que presidentes e fundadores de corporações, sem querer ofender, tivessem ganhos gigantescos... Nicole assentiu graciosamente e gesticulou para que ele continuasse. - Sempre me pareceu arbitrário que, por outro lado, as pessoas que fazem umtrabalho nobre, como os professores, jamais recebam o que merecem. Mas o que você está dizendo é que não é só uma questão de valor, é uma questão de impacto. Nicole e Pindar trocaram um olhar breve e exultante, deliciados com a rapidez com que Joe compreendeu a Lei. [35]
  36. 36. - Exatamente - exclamou Nicole. - E há duas coisas incríveis nisso. Primeiro,significa que você pode determinar sua renda. Está sob o seu controle. Se quiser mais sucesso, encontre uma maneira de servir a mais pessoas. É simples. Joe pensou por mais um momento, depois balançou a cabeça.- E a outra coisa? - Não existem limites para o que você pode ganhar, porque você sempre podeencontrar mais gente para servir. Martin Luther King dizia que "todo mundo pode sergrande porque todo mundo pode servir". Outra maneira de dizer a mesma coisa seria "todo mundo pode ser bem-sucedido porque todo mundo pode dar". Pindar olhava Joe atentamente.- Você tem uma pergunta - disse ele. Joe fez que sim e voltou-se para Nicole: - Estou curioso sobre a primeira reunião que você teve com o pai do software e a mãe do marketing. Não lhe ocorreu que eles podiam simplesmente pegar sua ideia e fugir com ela? Nicole ficou confusa.- Fugir com ela?- Quer dizer, roubá-la. Apoderar-se da ideia e tirar você da jogada. Nicole sorriu.- Para falar a verdade, nunca pensei nisso. Só pensava no bem que podíamos fazer juntos. - Ela ficou pensativa, depois soltou uma risada triste. - Mas passei por umperíodo interessante de adaptação. E foi aí que realmente comecei a entender a Lei do Retorno. Quando me dei conta de quanto esse empreendimento podia crescer, quase sabotei o projeto. De repente, fiquei muito nervosa.- Por quê? Teve medo de perder o controle e estragar tudo? Ela riu. [36]
  37. 37. - Não, era o contrário. Eu tinha medo de perder o controle e ter sucesso deverdade.- Como assim? - perguntou Joe. - Fui criada com base na crença de que existem dois tipos de pessoas no mundo: as que ficam ricas e as que fazem o bem. Meu sistema de crenças dizia que você é ou uma ou outra coisa, não pode ser as duas ao mesmo tempo. Ela fez uma pausa e prosseguiu: - As pessoas que ficam ricas conseguem isso tirando proveito dos outros. As pessoas boas, que realmente se importam com os outros e prestam serviços, comopoliciais, enfermeiros, voluntários e, é claro, professores, nunca poderiam enriquecer. Isso seria uma contradição em termos. Pelo menos, fui criada para acreditar nisso. Joe estava fascinado.- E o que aconteceu?- Eu percebi como meus sócios estavam trabalhando duro e o impacto queestávamos produzindo na vida de tantas crianças. Então me dei conta de que meuantigo sistema de crenças só estava atrapalhando. Não estava servindo a ninguém. Porisso decidi mudar.- Você simplesmente decidiu? - perguntou Joe.- Isso mesmo.- Então, basta fazer isso? - disse Joe.- Lógico. - Ela sorriu, percebendo o olhar de dúvida de Joe. - Você já inventouuma história? Joe pensou na sala de "reuniões" ao lado. Lembrou-se de seus tempos de jardim de infância e riu.- Claro que sim. Inventava muitas. [37]
  38. 38. - Sua vida funciona da mesma maneira - disse ela. - Você simplesmente a inventa.Falir e enriquecer são decisões. Você as inventa, aqui. - Ela bateu o dedo na têmpora. - Todo o resto não passa de um desdobramento. Joe se recordou da conversa que tivera na manhã de sábado com Pindar. Você consegue o que busca, aquilo em que se concentra. De repente, Joe ouviu um grito de comemoração vindo da sala ao lado, seguido por risos e aplausos. Nicole sorriu.- Acho que acabamos de encontrar nosso novo plano de marketing para osnegócios na Ásia. Pindar ficou de pé e começou a recolher as embalagens e garrafas do almoço. Ele viuJoe apertar a mão de Nicole e agradecer efusivamente pelo tempo que ela lhe dedicara.- Qual é seu programa para amanhã, Joe? - ela quis saber.Joe olhou inquisitivamente para Pindar.- Amanhã vamos visitar Sam - respondeu ele.- Ótimo - disse Nicole -, você vai adorar o Sam.- Sam é consultor financeiro de Nicole - explicou Pindar. - E meu também. Enquanto Pindar dava um abraço em Nicole e se despedia dela, Joe esquadrinhou a sala. Olhou os cavaletes e pinturas a dedo, a massa de modelar, a cartolina e toda a parafernália de jardim de infância e teve uma ideia. "Eles inventam histórias", refletiu consigo mesmo. "Eles se sentam aqui e inventamcoisas. Pintam e modelam histórias e depois as fazem acontecer em todo o planeta... e ganham milhões de dólares!"Você inventa a sua vida, dissera Nicole. [38]
  39. 39. A Segunda Lei ■■■ A LEI DO RETORNO Sua renda é determinada pela quantidadede pessoas a quem você serve e pela qualidade do serviço que lhes fornece. 6 Servindo café A saída do centro foi tranqüila. Pindar tinha ido até Learning Systems for Children com um amigo, então Joe lhe deu uma carona para casa. O Conselheiro parecia satisfeito em olhar a paisagem, deixando Joe entretido com seus pensamentos.Assim como fez depois do almoço com Ernesto, Joe repassava a conversa com Nicole Martin, tentando absorver tudo o que ouvira. O que fez essa jovem alcançar um sucesso tão espantoso Seria tão simples quanto o que ela chamou de Lei do Retorno? Quando Joe parou na entrada da casa de Pindar para deixá-lo, Rachel estava na portada frente, segurando um peque no pacote. Pindar saltou do carro e Joe se inclinou para fala com ela.- O sanduíche estava delicioso. Obrigado mesmo! Rachel se aproximou do carro e lhe entregou o pacote.- Não há de quê. [39]
  40. 40. O aroma anunciou imediatamente do que se tratava. Era meio quilo de seu saborosocafé, que ela acabara de moer para Joe. No trajeto de volta ao trabalho, Joe pensou em Nicole e se perguntou como poderia aplicar a Lei do Retorno. Ele ainda estava se debatendo com esses pensamentos quando apertou o botão do elevador para subir até o sétimo andar. Nessa tarde, Melanie estava em sua mesa, completamente concentrada nos relatórios de final de trimestre, quando foi surpreendida pelo aroma mais delicioso do mundo. Ergueu a cabeça e se surpreendeu ao ver Joe com uma xícara de café fresco e fumegante para ela.- Com um pouquinho de leite e uma colher de açúcar - observou ele enquantocolocava a xícara com cuidado na mesa dela. Era exatamente assim que Melanie gostava de seu café, embora ela não se lembrasse de ter dito isso a Joe. E que cheiro incrível! Ela agradeceu e tomou um gole. Era o melhor café que havia provado na vida. Nos 30 minutos seguintes, Joe levou uma deliciosa xícara do café quente a cada funcionário do sétimo andar. Muitos ele conhecia bem, alguns, só vagamente, e outros, nunca vira antes. Todos ficaram igualmente surpresos e satisfeitos ao ver ojovem ambicioso desperdiçando seu tempo para lhes servir café enquanto corriam para tentar dar conta do fechamento do trimestre. Um ou dois não conseguiram esconder o olhar de espanto enquanto assentiam com uma gratidão muda, pensando "Mas o que foi que deu nele?". Quando Joe voltou à sua própria mesa com a última xícara, Gus estava sentado esperando por ele.- Gus! Quer mais café?- Obrigado, estou bem. - Gus se recostou na cadeira e olhou com curiosidade paraJoe.- Certo - disse Joe. - Sabe o cara sobre quem perguntei na semana passada? OPindar? Bom, neste fim de semana eu fui vê-lo.- Entendi - disse Gus. - Então isso é uma espécie de dever de casa? [40]
  41. 41. Joe deu de ombros.- Mais ou menos. Ontem, tive de oferecer mais do que recebo como pagamento.- Entendi. A dica que você deu a Jim Galloway. Joe corou. Então Gus ouviu mesmo aquilo.- Hoje, tenho que aumentar o número de pessoas a quem sirvo. Gus soltou uma risada baixa.- Por isso você serviu café a seus colegas.- Pois é - Joe olhou em volta. - Será que isso vai transformar os números doterceiro trimestre? Gus fitou-o atentamente, depois percebeu que ele estava brincando.- Foi a única ideia que eu tive - acrescentou Joe. - Mas não é um café qualquer. Éo famoso café da Rachel. Gus sorriu e se levantou.- Estou feliz que tenha conhecido Pindar. Me responda uma coisa, Joe.- Sim, o que é? Gus olhou o escritório.- Como você se sentiu servindo a todas essas pessoas?Joe olhou-o nos olhos.- Quer saber a verdade? Eu me senti um idiota. Gus riu novamente, depois seinclinou e disse:- Às vezes você se sente um tolo, parece um tolo, mas mesmo assim faz o que temque ser feito.Depois disso, Gus pegou seu paletó e foi para casa. [41]
  42. 42. 7 Rachel Quando Joe apareceu na casa de Pindar na hora do almoço do dia seguinte, Rachel mostrou sua oficina e lhe ofereceu uma xícara de café. Joe aceitou, agradecido.- O Velho vai chegar logo - disse Rachel, sorrindo.- Sabe - começou Joe -, acho que é a terceira ou quarta vez que ouço isso, "OVelho". Por que todo mundo o chama assim? E qual é a graça disso? Rachel baixou a pequena bandeja que carregava e se recostou em uma das imensas poltronas.- Que idade você acha que ele tem? - perguntou ela.- Sei lá, 58, 59? Sessenta e poucos, talvez?- Passou longe - Rachel sorriu. - Setenta e oito.- Está brincando! - exclamou Joe. - E, embora esteja quase chegando aos 80, é uma das pessoas mais jovens que conheço. Já percebeu como ele é cheio de energia e entusiasmo? Sempre curioso e interessado por tudo? Joe fez que sim. - Vou lhe dizer uma coisa - continuou Rachel. - Ele faz mais, viaja mais e realiza mais do que a maioria dos homens com metade da idade dele. Nenhum de nós consegue acompanhá-lo.- Sério? - Para Joe, Pindar não parecia muito ativo. - Mas ele sempre parece tão... tranqüilo. Rachel riu.- É claro. Ele não só parece como é tranqüilo. Quem disse que ser ansioso fazalguém produzir mais? [42]
  43. 43. Joe precisava admitir que Rachel tinha razão. Ele sempre acreditou que realizar muito invariavelmente significava ter um alto nível de estresse. No entanto, conhecia um monte de gente que era completamente estressada e não realizava grande coisa.- Quem você vai ver hoje? - perguntou Rachel.- Sam, o consultor financeiro.- Ah, o Sam. - Rachel sorriu consigo mesma. - Você vai adorar o Sam. "Foi o que me disseram", pensou Joe.- Lógico que vai. - Radiante, Pindar se aproximava da porta da oficina. - Todomundo adora o Sam! No momento em que ouviu a voz de contador de histórias, Joe relaxou. Ele percebeu que Rachel também tivera a mesma reação. Desconfiou que Pindar provocasse esse efeito em todo mundo. Enquanto passava com o carro pelos grandes portões de ferro batido e seguia para acidade, Joe pensou em sua breve conversa com Rachel e perguntou a Pindar sobre ela. De origem humilde, Rachel começara a trabalhar para ajudar a sustentar a família quando tinha apenas 15 anos. Dedicara-se a todo tipo de atividade. Fora faxineira, jardineira, telefonista, garçonete, cozinheira, operária na construção civil, pintora de casas e muito mais. Enquanto dava duro nos mais diversos empregos, ela tinha conseguido cursar a faculdade. Rachel gostava mais de algumas tarefas do que de outras. Porém, encarava cada uma delas como se a amasse. Independentemente de quanto se importasse ou não com a tarefa em si, apreciava a oportunidade de sobreviver, poupar e servir.- Sobreviver, poupar e servir? - interrompeu Joe. - Parece um lema.- Podia mesmo ser - concordou Pindar. - Existem três motivos para se trabalhar:sobreviver, para satisfazer às necessidades básicas; poupar, para ir além dasnecessidades básicas e se desenvolver; e servir, para dar uma contribuição ao mundoque o cerca. Joe pensou na reflexão de Nicole Martin sobre o medo do sucesso e como seu antigo sistema de crenças não estava servindo a ninguém. [43]
  44. 44. - Infelizmente - continuou Pindar -, a maioria das pessoas passa a vidaconcentrada no primeiro motivo. Um número menor se concentra no segundo. Mas ospoucos que realmente têm sucesso, não só do ponto de vista financeiro, mas em todosos aspectos da vida, se concentram no terceiro. Sobreviver, poupar e servir. Joe deixou que as palavras rolassem por sua mente enquanto Pindar continuava a história de Rachel.Há cerca de um ano, Pindar comprou alguns livros em uma livraria onde Racheltrabalhava como gerente da cafeteria. Depois de fazer a compra, ele parou para tomarum café.- Estou preparando um café fresquinho - dissera-lhe Rachel. - Se não estiver cora pressa, o senhor pode se acomodar em um dos sofás de leitura e eu lhe sirvo uma xícara assim que estiver pronto. Pindar ficou impressionado com as boas maneiras da jovem. E ainda mais encantado ao saborear o café. Rachel possuía um dom inegável para fazer um café verdadeiramente maravilhoso. Tinha instinto para selecionar, misturar, torrar e moer os grãos e produzir os mais requintados sabores e aromas. Além disso, sabia encontrar o equilíbrio perfeito entretempo e temperatura, mantinha as máquinas cintilando de limpas, sem deixar qualquer acúmulo de óleos amargos, e escolhia as fontes mais puras de água. Seu café sempre era delicioso - mais do que delicioso.- Até hoje, quando as pessoas lhe perguntam seu segredo - disse Pindar a Joe -, ela se limita a rir e a dizer que é um oitavo colombiana. Pindar e a esposa por acaso estavam procurando alguém para substituir o chef decozinha da casa deles, que havia recebido uma oferta para trabalhar no restaurante de um hotel cinco estrelas. Para Pindar, qualquer um que soubesse cozinhar e fazer um bom café seria perfeito. Como Rachel acabara de concluir o último período da faculdade, ela estava disponível e disposta a aceitar o desafio. Ele a contratou no ato.A jovem rapidamente se tornou um sucesso em meio ao fluxo constante de executivos que passavam pela casa de Pindar, incluindo os presidentes de algumas das maioresempresas do país. Alguns até ameaçaram tirá-la de Pindar, mas ele os avisava, em tom de brincadeira, de que, se um dia tentassem, seriam privados de seus serviços de [44]
  45. 45. consultoria. Depois de ouvir isso, um deles tomou um longo gole do "famoso" café e murmurou "Sim, bem... Acho que posso conviver com isso".Quando terminou a história, Pindar deu uma gargalhada e Joe riu também. O jovemtinha a sensação de que havia algo mais a respeito de Rachel que ele precisavadescobrir. Mas isso teria de esperar. Tinham acabado de chegar a seu destino. 8 A Lei da Influência Instalada no edifício comercial mais alto e elegante da cidade, a sede regional da Liberty Life Insurance and Financial Services Company localizava-se no coração do distrito financeiro. A maior parte dos 42 andares do prédio era alugada para grandes empresas deinvestimento e firmas de advocacia. Os andares 22 e 23 eram ocupados pela Liberty.O escritório de Sam, que Joe e Pindar estavam indo visitar, ocupava todo o 24º andar.Na entrada principal do prédio, Pindar se apresentou ao segurança. Eles passaram porum saguão lindamente decorado e entraram em um elevador de vidro com um felpudo carpete azul-real.- Eles devem vender muitas apólices - sussurrou Joe.- Esta é uma das filiais mais bem-sucedidas de uma das mais prósperas empresasde serviços financeiros do mundo - Pindar também falou baixinho. - Você vaiconhecer agora a pessoa que, sozinha, lida com as contas que representam mais de trêsquartos de todo o dinheiro captado por esta filial.- Você deve ser o Joe! - O cavalheiro radiante de cabelos brancos pegou a mão de Joee a sacudiu vigorosamente. Sua voz parecia uma dobradiça enferrujada. - Já estava nahora de o Velho trazer alguém com quem fosse divertido conversar. Ele é um chato! - Sam bateu no ombro de Pindar. Enquanto Sam ofegava de tanto rir e conduzia seus convidados a duas suntuosas poltronas de couro, Joe observou o lugar. O vasto espaço de trabalho no 24º andar mais parecia um hangar de aviões do que um escritório. O teto abobadado e asimensas clarabóias ficavam a pelo menos seis metros de altura. Duas enormes paredesde vidro deixavam à mostra a maravilhosa paisagem montanhosa a oeste, para além da cidade. [45]
  46. 46. Joe se obrigou a desviar os olhos da vista e se concentrar na conversa sobre a carreira de Sam. Sam Rosen iniciou sua vida profissional como um esforçado corretor de seguros e,com os anos, conquistou a reputação de ser extremamente justo. As pessoas passarama chamá-lo para atuar como negociador ou mediador. Depois de se estabelecer como o melhor vendedor da empresa, ele ampliou seu foco e começou a prestar consultoria financeira para vários clientes. Com 60 e poucos anos, Sam mudou novamente de rumo. Começou a trabalhar com organizações sem fins lucrativos, em especial aquelas que combatiam a miséria e a fome, ajudando os pobres e os sem-teto. Sam tornou-se o principal filantropo do estado e passava a maior parte do tempo negociando grandes contratos em nome de instituições de caridade do mundo todo. - Quando o conheci, pouco mais de 30 anos atrás - disse Pindar -, ele já havia acumulado mais de 400 milhões de dólares em vendas... Mais do que qualquer outro na história desta empresa.-Você deve ser o melhor vendedor de seguros do mundo - elogiou Joe.- Devo ser, devo ser - concordou Sam. - Mas comecei como o pior! Quandominha meta era vender seguros, eu não era nada bom. Nos primeiros anos nesse setor,eu me debatia como uma tartaruga de barriga para cima. Vou lhe contar o que deuuma reviravolta nas coisas e me colocou de pé... Joe ergueu um dedo e disse:- Posso adivinhar? A ideia de oferecer mais do que recebe como pagamento?- Na mosca - disse Sam. - Quando deixei de me preocupar com o que eu podiaobter e passei a me concentrar no que eu podia dar, minha carreira começou a decolar.Mas só começou. Em um negócio como o meu, na verdade, em qualquer negócio,você também precisa saber como desenvolver uma rede de contatos. Ele olhou diretamente para Joe.- Sabe o que quero dizer com "rede de contatos"? [46]
  47. 47. Joe sempre achou que sabia tudo sobre a importância de ter bons contatos, mas a pergunta o pegou de surpresa e ele rapidamente sacudiu a cabeça.- Não... Quer dizer, sim, acho que sim. - Ele se interrompeu. - Mas aposto que não sei - concluiu, hesitante. Os olhos de Sam faiscaram.- O Velho estava certo de novo, como sempre. Ele disse que eu ia gostar de você.Joe corou. Sam prosseguiu:- Ora, por rede eu não quero dizer necessariamente "clientes". Quero dizer umarede de pessoas que conhecem você, gostam de você e confiam em você. É possívelque elas jamais comprem alguma coisa de você, mas vão guardar seu nome no fundoda mente. - Ele se inclinou para a frente e falou com mais intensidade: - São aspessoas que investem pessoalmente em seu sucesso, entendeu? E é claro que sãoassim porque você age da mesma maneira com elas. Elas são seu exército deembaixadores pessoais. Sam prosseguiu: - Quando você tem seu próprio exército de embaixadores pessoais, recebe mais indicações do que possa imaginar. Joe sempre pensou que havia criado uma rede, mas agora se via reexaminando cadacontato de negócios e cada relação que tinha. Um exército de embaixadores pessoais. Será que isso descreveria a sua rede? Será que todas as pessoas que ele conhecia "investiam pessoalmente em seu sucesso"? Essa descrição se aplicava a algum deles? Sam voltou a falar, desta vez num tom mais baixo:- Quer saber o que faz esse tipo de rede acontecer, Joe? O jovem fitou Sam.- Quero. [47]
  48. 48. Os olhos do homem se fixaram nos de Joe.- Pare de contar pontos. Joe piscou.- Como... O que quer dizer?Sam se acomodou na poltrona.- É só isso. Pare de se concentrar nos resultados. Isso não é rede... É pôquer. Vocêconhece a expressão "ganha-ganha"?- Sempre procurar por uma solução em que as duas partes saiam ganhando -respondeu Joe. Sam assentiu.- É isso mesmo e parece ótimo... na teoria. Mas, na maior parte do tempo, o que aspessoas chamam de "ganha-ganha" é, na verdade, uma forma disfarçada de contarpontos. Assegurar-se de que todos terminem empatados, de que ninguém terávantagem nenhuma. Zero a zero. Eu lhe faço um favor, então você me deve um. - Elesacudiu a cabeça com tristeza. - Basear seus relacionamentos pessoais ou profissionaisem saber quem deve o quê a quem não é ser amigo. É ser credor.Joe se lembrou do que dissera na sexta anterior ao telefone: "Espere aí, Carl, você me deve uma! Você sabe! Lembra quem salvou sua pele da última vez?" Sam inclinou-se na direção de Joe.- Quer saber a Terceira Lei do Sucesso Extraordinário?- Quero muito.- Cuide do outro. Cuide dos interesses dele. Esqueça o meio a meio, filho. Meio ameio é para perdedores. A única tese vencedora é a de 100%. Faça da vitória do outroa sua vitória, vá atrás do que ele quer. Esqueça o ganha-ganha... Concentre-se navitória do outro. Aí está, Joe. A terceira lei, a Lei da Influência:"Sua influência é determinada por quanto você prioriza os interesses do outro.” [48]
  49. 49. Joe repetiu devagar:- Sua influência é determinada por quanto você prioriza os interesses do outro. Sam concordou, radiante. Joe hesitou, olhou para Pindar e depois de volta para Sam.- Parece um princípio tremendamente nobre - começou ele -, mas não entendomuito bem... Sam fitou-o e completou a frase:- Não compreende como essa é uma lei do sucesso?- Exatamente - respondeu Joe, aliviado. Sam olhou para Pindar como se dissesse Fale você. E Pindar falou.- Se você colocar os interesses do outro em primeiro lugar, seus interesses sempreestarão protegidos. Sempre. Algumas pessoas chamam isso de egoísmo esclarecido.Cuide do que o outro precisa, acreditando que, quando o fizer, vai conseguir aquilo deque você precisa. Sam balançou a cabeça e deixou Joe absorver a ideia antes de continuar:- Diga-me uma coisa: se você perguntasse às pessoas o que cria influência, o quea maioria diria? A resposta de Joe veio sem hesitação.- Dinheiro. Prestígio. Talvez um currículo cheio de grandes realizações. Sam assentiu, sorrindo.- Rá! Você tem razão, é exatamente o que elas diriam... e estariam redondamenteenganadas! Essas coisas não criam influência. É a influência que cria essas coisas.Sam completou: [49]
  50. 50. - E agora você sabe o que cria a influência.- Colocar os interesses dos outros em primeiro lugar?Sam abriu um sorriso de satisfação.- Agora você está me entendendo. Joe e Pindar seguiram para o elevador. Lado a lado, eles viram a porta se fechar. Quando começavam a descer, Pindar interrompeu o silêncio:- Como você descreveria Sam?- Maravilhoso. Brilhante. Magnético.- Hmmmm. Magnético. - Pindar pareceu refletir sobre a palavra. - E Nicole? Vocêa descreveria como magnética?- Sem dúvida alguma. Uma das pessoas mais impressionantes que já conheci.Pindar olhou para Joe.- Me diga uma coisa, o que a faz ser assim?Joe parou para pensar. O que a tornava tão impressionante?- Não sei, ela simplesmente é... magnética.Pindar sorriu.- Como o Sam? Era difícil imaginar duas pessoas mais díspares do que a jovem e encantadora professora e o velho especialista em finanças - mas, sim, de certo modo eles eram muito parecidos. E não só os dois...- Sim! E Ernesto também, e... - Ele ia dizer "você também!", mas se conteve.Olhou para Pindar. - Ah, você sabe. [50]
  51. 51. Tinham chegado ao térreo. As portas se abriram e Pindar gesticulou: você primeiro.Enquanto andavam pelo majestoso saguão de mármore, aço e vidro do edifício, Pindar pronunciou uma única palavra:- Doação.- Hein? O que tem a doação?- É o que eles têm em comum. Doação. - Ele olhou de lado para Joe e sorriu. - Jáse perguntou o que torna as pessoas atraentes? Quero dizer, genuinamente atraentes?Magnéticas? - Ele empurrou uma porta de vidro e ambos saíram para o dia quente desetembro. - Elas priorizam os outros, adoram dar, doar e compartilhar. É por isso quesão atraentes. Eles seguiram em silêncio até o carro. "É por isso que a Lei da Influência funciona. Porque ela magnetiza as pessoas", pensou Joe. A Terceira Lei ■■■ A LEI DA INFLUÊNCIA Sua influência é determinada por quanto você prioriza os interesses do outro. 9 Susan Quando Joe voltou ao escritório naquela tarde, tudo estava um caos. O sistema decomputadores ficara fora do ar por alguns minutos e três dias de registros de contas ecorrespondência foram perdidos. Todos estavam numa agitação frenética, importando arquivos e restaurando informações do sistema a partir de backups. Enquanto Joe se unia à sua equipe e trabalhava na crescente pilha de papéis, todos os pensamentos sobre Sam Rosen, Pindar e Lei da Influência evaporaram.Eram quase sete horas quando ele finalmente fechou a pasta abarrotada, pegou-a com um gemido e foi para o elevador. [51]

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