Ayla Matalon MIT Enterprise Forum of Israel Technion BizTech, 2005     The Business Planning Process
Motivation – why bother <ul><li>Communications protocol </li></ul><ul><li>Get acquainted with ‘battle field’ </li></ul><ul...
Stages in the forming of a start-up <ul><li>Initial I dea </li></ul><ul><li>Idea Formation </li></ul><ul><li>Study  - Meet...
The Business Plan   Who you are, What you are, What you wanna be <ul><li>Executive Summary </li></ul><ul><li>The Company /...
Seven questions asked by   The Potential Investor  about  the idea <ul><li>How clear is the Need </li></ul><ul><li>Who is ...
Seven questions asked by   The Potential Investor <ul><li>Does the TEAM show </li></ul><ul><li>Proper Planning </li></ul><...
The Executive Summary <ul><li>Clear, brief explanations on </li></ul><ul><li>Need and business concept </li></ul><ul><li>C...
The Company <ul><li>Origins, objectives and management </li></ul><ul><li>History in brief, Key employees, Current status <...
The People <ul><li>Is the team well balanced? </li></ul><ul><li>Have they a history of outperforming? </li></ul><ul><li>Do...
The Opportunity, the Need <ul><li>Is TAM large, rapidly growing or both? </li></ul><ul><li>When will the need be present? ...
The Product or Service <ul><li>The need the product meets  </li></ul><ul><li>-- Nice to have, Enabler, Must have </li></ul...
 
The Market <ul><li>The Business Environment  </li></ul><ul><li>Market need </li></ul><ul><li>Size, growth rate, effective ...
The Competition <ul><li>Who they are </li></ul><ul><ul><li>products </li></ul></ul><ul><ul><li>prices </li></ul></ul><ul><...
Business Strategy, Marketing and Sales <ul><li>Defining a unique business proposition </li></ul><ul><li>Identifying initia...
Organization, Operations and Manpower <ul><li>R&D, Production and Distribution   </li></ul><ul><li>How and when </li></ul>...
Risks and Uncertainty Factors <ul><li>How does management intend to control and minimize risk (Market Risks, Company Risks...
Financials  – a reflection of your strategy <ul><li>Realistic projections for a 5 year horizon </li></ul><ul><li>Cash flow...
PLAN AHEA
The Financial Forecast <ul><li>Goal </li></ul><ul><li>Present business potential: ROI (return on investment) </li></ul><ul...
About the Financial Forecast <ul><li>In high-tech companies the expenses is the easy part - mostly personnel </li></ul><ul...
Common Mistakes <ul><li>Too much emphasis on product and technology </li></ul><ul><li>Weak marketing plan </li></ul><ul><l...
Summary <ul><li>The business planning process is a  continuous effort   </li></ul><ul><li>the target of which is to </li><...
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Ayla-Matalon - The Business Plan Essentials

476

Published on

0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
476
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
6
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • האם יש צורך בתכנית עסקית ? לשם מה אנחנו כותבים תכנית עסקית ? יש הרבה סיבות , הרוב המכריע : חייבים . גיוס הון . מה לגבי : יושבים בבית קפה וסוגרים על מפית ? מיתוסים . לכל תעשיה יש את המיתוסים שלה , וגם כאן - זה מיתוס יותר מכל דבר אחר . נכון שזה לפעמים קורה : אבל אנחנו מדברים על דרך המלך , על הכלל ולא על האיזוטרי .
  • אין דרך אחת להקים עסק , ואין דרך אחת לבנות תכנית עסקית . בבבליוגרפיה שחלקנו לקורס מופיעים מספר מקורות שבהם אפשר לקרוא חומר על הנושא - הספר של דן גלאי כתוב עברית , יש פרקים מתאימים בספר של Timmons , אנחנו גם מחלקים כאן שני מאמרים שנוגעים בנושא ושמים כמה תכניות עסקיות לדוגמא בספריה . אתם תמצאו סתירות בין הגרסאות השונות , בעיקר בנושא של “העסקה המוצעת” , ניגע בזה בהמשך , אבל זה לגיטימי , זה פלורליזם . בואו נזכור את הנושא המרכזי של הפרזנטציה , יש כאן עסק , הזדמנות , ואני מסוגל להביא אותה לכלל מימוש , ונעבור סעיף סעיף על התכנית העסקית .
  • העסק והתכנית העסקית בקצרה - למעשה זה הפרומו , ה”בקרוב” של הסרט את החלק הזה של התכנית בד”כ נכתוב אחרי שהכנו את כל התכנית הוא צריך להיות קצר ומדויק , ואמור לאפשר לקורא לקבל התרשמות מהירה על התכנית והפוט’ העסקי הטמון בה בקריאה חטופה ומהירה . מה מטרת התכנית העסקית תאור העסק והתפיסה העסקית business concept , המודל העסקי קוי מוצר עקריים , ייחודם וכושר התחרות שלהם בשוקי היעד . תיאור תמציתי של שוק היעד , היקפו ומאפייניו . למה קיימת כאן הזדמנות עסקית ואיך אתה יכול לממש אותה . תמצית התחזית הפיננסית - כמה כסף צריך , בשביל מה , ומה הוא יניב - מחזור מכירות צפוי , רווחיות , צרכי מימון . לא תמיד יהיה כאן הכל , לעתים קרובות יהיה כאן רק חלק מן הדברים
  • לפעמים אין חברה : לפעמים יש שני יזמים , ועוד 5 חברה שמחכים לאור ירוק , לפעמים יש חברה שיש לה מוצר , או שירות , ועכשיו היא נכנסת למשהו חדש אוריינטציה למה נבחר הצוות הזה למשימה בעלי החברה , אופציות לעובדים אם יש לעסק הסטוריה , נתונים
  • לפעמים אין חברה : לפעמים יש שני יזמים , ועוד 5 חברה שמחכים לאור ירוק , לפעמים יש חברה שיש לה מוצר , או שירות , ועכשיו היא נכנסת למשהו חדש אוריינטציה למה נבחר הצוות הזה למשימה בעלי החברה , אופציות לעובדים אם יש לעסק הסטוריה , נתונים
  • למוצר צריך להיות יתרון מובהק : ביצועים או עלות תועלת יישום מהיר של ידע טכנולוגי קיים התמקדות במוצר במקום במו”פ מהו הצורך אשר המוצר עונה עליו מה תכונותיו היחודיות המאפשרות לו לענות על הצורך השוואה למוצרים מתחרים מהו במוצר שימכור אותו כנגד המתחרים : הערך המוסף
  • צריך להיות ברור שהחברה מכירה ומבינה את שוקי היעד שלה , ושנעשה סקר שוק יסודי שהחברה מאורגנת מבחינה שיווקית החלק הזה של התכנית צריך להתבצע ראשון , בגלל התלות של העסק כולו בתנאי השוק הנושא של מכירת מוצר “מדף” מהארץ לקוחות - מפולחים ( תוכנת רישום שיחות ) - פילוח גיאו’ , לפי לקוחות , לפי שימושים - תעשיות הפילוח צריך להיות מתאים לתכנית שיווק שתבוא מי והיכן הלקוחות העיקריים איך מתבצע תהליך המכירה , הרגלי צריכה , שיטת רכישה , תהליך קבלת ההחלטה ע”י הלקוח ולמה הוא ישנה דפוסי התנהגות ציין הזמנות או מכתבי כוונות , חוזים מה גודל השוק ומה גורם לגידול בשוק לקוחות מובילים פוט’ או שהתחיבו כלפיך הערך נתח שוק בשנים הראשונות של המוצר , מכירות ביחידות ובדולרים - ציין הנחות הראה איך הגידול של מכירות החברה ביח’ יחסית לגידול בתעשיה איך תתבצע הערכה שוטפת של השווקים Letter Of Intent Does it measure, define and detail the market? Have good and comprehensive sources been used? Have potential buyers been interviewed? Is the market segmented effectively? Does it lead to a strategy? Does it inspire confidence? Does it respond to its own deficiencies?
  • עוצמות וחולשות של מתחרים ניתוח השוואתי של מוצרים קיימים ותחליפים , ע”פ פלחי שוק הדגשה של הערך המוסף של המוצר שלנו ידע על שיפורים במוצרים של מתחרים 3-4 מתחרים עקריים ולמה השוק קונה מהם מי המובילים במחיר , איכות המוצר , שירות , ביצועים -- למה חברות אחרות נכנסו לשוק או יצאו ממנו נתח את המצב הכספי של המתחרים , מקורות , עלויות , רוחיות Identify competition Know your competitive factors Planned market share Remember the rule of substitution Practice ‘intelligence’ Set a strategy leveraging advantage Be specific—show ‘smarts’
  • How to get the product from here to there שיווק : לפרט אסט’ שיווקית שתנצל את ההזדמנות ואת היתרון התחרותי יעדי הכנסות , רווחים , נתח שוק - ואיך יושגו מיצוב המוצר ( לתת לו זהות ) הגדרת כיווני מאמץ עיקריים ויעדי שיווק אסטרטגיים מדיניות חדירה הערכות שיווקית : מדיניות מכירות , תמחיר , הפצה , פרסום וקידום מכירות , תחזיות . מה יעשה , איך מתי וע”י מי . פילוסופית מכירות כללית ותוכנית מכירות מפורטת , כולל כמויות ומחירים בחתך למוצרים ולפלחי שוק וע”פ ציר הזמן - מבוססת ומנומקת ואמינה איך יזוהו לקוחות פוטנציאליים ואיך נתקשר איתם מה התכונות שיוגדשו להגברת המכירות לאן נלך קודם ולאן אח”כ (10 המכירות הראשונות ) תמחיר , מול המתחרים ברמה הטקטית : צוות שיווק של החברה , התקשרות עם מפיצים , שות’ אסטרטגית , איך יבחרו השותפים המקומיים , אמצעים
  • Keep in mind that the raising process takes time, and you’ll be tested for reaching your mile stones (especially revenue, expense, and cash targets, deadlines and dates) Goal oriented rather than activity oriented Goals must be Specific and concrete Measurable Related to time Realistic and attainable Capable of being modified and adapted Incl. Establishment of priorities and identification of conflict Identification of problems and obstacles Periodic review of progress and revision of goals as factors sucha s the changing competitive situation require Focus on the 20 % for the 80 % Talk to the client
  • מה שלא תלוי בחברה : דברים שעלולים להשתנות בחוץ , מגמות , תחרות מה שתלוי בחברה : עובדים חשובים , וכו ’
  • זה הבסיס להערכת השווי של החברה - ולהחלטת ההשקעה מפרטת את הפוט’ העסקי , ולו”ז אם החברה כבר קיימת יש להוסיף דוחות קיימים התכנית מתייחסת לתחזיות הייצור והמכירות , ונשענת על ההנחות שלהן יש לציין את ההנחות ולפרט הנחות נוספות פירוט : בשנה הראשונה - שניה מידי 3 ח’ אח”כ שנתי לציין את הנושא של מקומות לאחר הנקודה לציין את העובדה שגם הסכמים והצהרות כוונה רציניים מאד מצד לקוחות או שותפים אסטרטגיים לא תמיד יוצאים אל הפועל מסיבות שונות , דוגמת דיגיטל וטי . איי . אס ---
  • את גיוסי ההון יש לתכנן כתהליך מראש , בזהירות רבה , ותמיד לקחת בחשבון את סיבוב הגיוס הבא - זה חשוב בבחירת המשקיע , או השותף . יש כאלה שיעזרו לנו להביא משקיעים נוספים , ויש כאלה שדווקא לא .
  • זה הבסיס להערכת השווי של החברה - ולהחלטת ההשקעה מפרטת את הפוט’ העסקי , ולו”ז אם החברה כבר קיימת יש להוסיף דוחות קיימים התכנית מתייחסת לתחזיות הייצור והמכירות , ונשענת על ההנחות שלהן יש לציין את ההנחות ולפרט הנחות נוספות פירוט : בשנה הראשונה - שניה מידי 3 ח’ אח”כ שנתי לציין את הנושא של מקומות לאחר הנקודה לציין את העובדה שגם הסכמים והצהרות כוונה רציניים מאד מצד לקוחות או שותפים אסטרטגיים לא תמיד יוצאים אל הפועל מסיבות שונות , דוגמת דיגיטל וטי . איי . אס ---
  • תקופת התחזית
  • Ayla-Matalon - The Business Plan Essentials

    1. 1. Ayla Matalon MIT Enterprise Forum of Israel Technion BizTech, 2005 The Business Planning Process
    2. 2. Motivation – why bother <ul><li>Communications protocol </li></ul><ul><li>Get acquainted with ‘battle field’ </li></ul><ul><li>Plan for company growth </li></ul><ul><li>Form and focus ideas </li></ul><ul><li>Generate reliable business model </li></ul><ul><li>Attract capital </li></ul>
    3. 3. Stages in the forming of a start-up <ul><li>Initial I dea </li></ul><ul><li>Idea Formation </li></ul><ul><li>Study - Meeting with Clients </li></ul><ul><li>Bringing people in </li></ul><ul><li>Developing a business plan </li></ul><ul><li>Raising Money </li></ul><ul><li>Saying goodbye to spouse, family, friends </li></ul>Decision GO A fairly good understanding of the Idea Most of know-how necessary 4 biz plan
    4. 4. The Business Plan Who you are, What you are, What you wanna be <ul><li>Executive Summary </li></ul><ul><li>The Company / People </li></ul><ul><li>The Need and Business Opportunity </li></ul><ul><li>Product or Service </li></ul><ul><li>Market and Competition </li></ul><ul><li>Business Strategy, Marketing and Sales </li></ul><ul><li>Operations </li></ul><ul><li>Financials </li></ul>
    5. 5. Seven questions asked by The Potential Investor about the idea <ul><li>How clear is the Need </li></ul><ul><li>Who is the client (/ user / decision maker) </li></ul><ul><li>Competition, & how are things done now? </li></ul><ul><li>Tech feasibility, Marketing feasibility </li></ul><ul><li>Required investment </li></ul><ul><li>Risks </li></ul><ul><li>Is it a good idea? </li></ul>
    6. 6. Seven questions asked by The Potential Investor <ul><li>Does the TEAM show </li></ul><ul><li>Proper Planning </li></ul><ul><li>Understanding of the Target Markets {including the marketing value chain} </li></ul><ul><li>Focus </li></ul><ul><li>Well planned financial strategy </li></ul><ul><li>Openness and honesty </li></ul><ul><li>Good Communication Skills </li></ul><ul><li>Can they execute? </li></ul>
    7. 7. The Executive Summary <ul><li>Clear, brief explanations on </li></ul><ul><li>Need and business concept </li></ul><ul><li>Company product, benefit to customer </li></ul><ul><li>The opportunity and strategy </li></ul><ul><li>Market and competition </li></ul><ul><li>Financial required and how it will be used </li></ul><ul><li>Finance prospects </li></ul><ul><li>The Team </li></ul><ul><li>Is it Exiting? Convincing? </li></ul><ul><li>Do you want to learn more? </li></ul>
    8. 8. The Company <ul><li>Origins, objectives and management </li></ul><ul><li>History in brief, Key employees, Current status </li></ul><ul><li>Strategy in short (historical) </li></ul><ul><ul><li>Does it inspire confidence? </li></ul></ul><ul><ul><li>Can this team make it? </li></ul></ul>
    9. 9. The People <ul><li>Is the team well balanced? </li></ul><ul><li>Have they a history of outperforming? </li></ul><ul><li>Do they have managerial experience? </li></ul><ul><li>Do they have marketing experience? </li></ul><ul><li>Does the team inspire confidence? </li></ul><ul><ul><li>Can this team make it? </li></ul></ul><ul><ul><li>Do we enjoy working with them? </li></ul></ul>
    10. 10. The Opportunity, the Need <ul><li>Is TAM large, rapidly growing or both? </li></ul><ul><li>When will the need be present? </li></ul><ul><li>How will the product or service be priced? Support? </li></ul><ul><li>Customer switching costs </li></ul><ul><li>Competitors and their resources </li></ul><ul><li>Cash Flow analysis </li></ul><ul><li>The heart of the business proposal </li></ul>
    11. 11. The Product or Service <ul><li>The need the product meets </li></ul><ul><li>-- Nice to have, Enabler, Must have </li></ul><ul><li>Product description and usage </li></ul><ul><li>Competitive advantage </li></ul><ul><ul><li>Does it show distinct Benefits? </li></ul></ul><ul><ul><li>Is it Unique? Operational pitfalls? </li></ul></ul>
    12. 13. The Market <ul><li>The Business Environment </li></ul><ul><li>Market need </li></ul><ul><li>Size, growth rate, effective segmentation, current and future markets, food chain: channels and purchasing characteristics </li></ul><ul><li>Market Drivers </li></ul><ul><li>Expected reaction (deals, LOIs, ...) </li></ul><ul><ul><li>Does the analysis suggest a strategy? </li></ul></ul><ul><ul><li>D oes it seem reliable? </li></ul></ul>
    13. 14. The Competition <ul><li>Who they are </li></ul><ul><ul><li>products </li></ul></ul><ul><ul><li>prices </li></ul></ul><ul><ul><li>customers </li></ul></ul><ul><ul><li>marketing approaches, culture </li></ul></ul><ul><ul><li>positioning </li></ul></ul><ul><ul><li>comparison (SWOT) </li></ul></ul><ul><ul><li>Is it open, revealing, specific? </li></ul></ul>
    14. 15. Business Strategy, Marketing and Sales <ul><li>Defining a unique business proposition </li></ul><ul><li>Identifying initial target customers: awareness </li></ul><ul><li>Penetrating the market </li></ul><ul><li>Distribution channels, the Food Chain </li></ul><ul><li>Maintaining Focus ! </li></ul><ul><ul><li>Can it be executed? What if… </li></ul></ul><ul><ul><li>Are the penetration levels reasonable? </li></ul></ul><ul><ul><li>Do the Financials make sense? </li></ul></ul>
    15. 16. Organization, Operations and Manpower <ul><li>R&D, Production and Distribution </li></ul><ul><li>How and when </li></ul><ul><li>Facilities </li></ul><ul><li>Subcontractors </li></ul><ul><li>Milestones </li></ul><ul><ul><li>Is it going to work? </li></ul></ul><ul><ul><li>Can they make it happen? </li></ul></ul>
    16. 17. Risks and Uncertainty Factors <ul><li>How does management intend to control and minimize risk (Market Risks, Company Risks, people, opportunity and context) </li></ul><ul><ul><li>Does it address risk openly? </li></ul></ul>
    17. 18. Financials – a reflection of your strategy <ul><li>Realistic projections for a 5 year horizon </li></ul><ul><li>Cash flow projections </li></ul><ul><li>Breakeven and sensitivity analysis </li></ul><ul><li>Highlight key dimensions (sales, earnings, cash surplus) </li></ul><ul><ul><li>Are the underlying assumptions </li></ul></ul><ul><ul><li>reasonable and clearly stated? </li></ul></ul><ul><ul><li>Do the results make sense? </li></ul></ul>
    18. 19. PLAN AHEA
    19. 20. The Financial Forecast <ul><li>Goal </li></ul><ul><li>Present business potential: ROI (return on investment) </li></ul><ul><li>Derive financial requirements </li></ul><ul><li>Message of reliability and thoroughness </li></ul>
    20. 21. About the Financial Forecast <ul><li>In high-tech companies the expenses is the easy part - mostly personnel </li></ul><ul><li>The difficult part is how to estimate the revenue stream </li></ul><ul><li>The number part needs to reflect Company Strategy: how the market for your product is going to work </li></ul>
    21. 22. Common Mistakes <ul><li>Too much emphasis on product and technology </li></ul><ul><li>Weak marketing plan </li></ul><ul><li>Failure to identify details regarding competition </li></ul><ul><li>Unrealistic business strategy </li></ul><ul><li>Profitability and growth not discussed in detail </li></ul><ul><li>Weak financial model </li></ul><ul><li>Over Optimism </li></ul>
    22. 23. Summary <ul><li>The business planning process is a continuous effort </li></ul><ul><li>the target of which is to </li></ul><ul><ul><li>distill the business idea </li></ul></ul><ul><ul><li>support it with factual evidence through extensive market research </li></ul></ul><ul><ul><li>discover whether the company </li></ul></ul><ul><ul><li>can make it happen </li></ul></ul>
    1. A particular slide catching your eye?

      Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

    ×