De Strategieversnelling compleet
beweeg in deze richting
met ontwikkelallianties
Groot
Marktrelevantie
beweeg in
deze richting
met marketing
allianties
Beperkt Minipublicatie
Nee Uniek product? Ja
Alfred Griffioen heeft zijn visie op concurrentievermogen opgebouwd als marketeer,
business development manager en strategieconsultant. Momenteel is hij partner bij Alliance
experts, dat gespecialiseerd is in allianties en strategische samenwerking. Hiervoor schreef
hij “Het Senseo-effect”, een praktische gids voor het aangaan van een partnership.
Het boek “De Strategieversnelling” is een uitgave van FT Prentice Hall. Het voorwoord is
geschreven door Frank Heemskerk, staatssecretaris van Economische Zaken.
Kijk op www.strategieversnelling.nl of www.allianceexperts.com

Enkel door nieuwe businessmodellen te ontwikkelen, kun je meer winst maken
dan het gemiddelde in je bedrijfstak
Hoe bereik je groei en hoe maak je winst? monopolie in concurrentie
Zodra jouw businessmodel
prijs prijs
Vooral door anders te zijn dan anderen. Door gekopieerd wordt en er meer
met nieuwe businessmodellen te komen: concurrenten komen, dan
compleet nieuwe producten, aanvullende vraagcurve vraagcurve bepaal je zelf niet meer de prijs.
diensten, andere methoden om te betalen, Je kunt dan alleen nog maar
winst prijs van de
verrassende service. Op die manier creëer je een concurrent winst verkopen als je op dezelfde of
soort monopolie, waarbij je zelf de prijs bepaalt kosten kosten een lagere prijs zit dan je
waarbij je winst maximaal is. verkochte verkochte concurrent. Je winst neemt af.
aantallen aantallen
Dit doe je door onbenutte kans te zoeken in het waardenetwerk: kansen die jij
nsen
met je expertise kunt invullen
Jouw bedrijf staat niet op zich maar is onderdeel van Leverancier Consument
het waardenetwerk: een netwerk dat vertakt en
trechtert, dat zelfs doorloopt tot bij de consument en Leverancier Afnemer
waar niet alleen geld en goederen omgaan, maar Consument
ook informatie. Waar zit jouw expertise? Kun je
stappen overslaan, combinaties vormen met andere
Leverancier Bedrijf Afnemer Consument
leveranciers of hun dienstverlening overnemen?
Welke middelen of competenties heb je in huis die
waardevol, schaars, voor anderen lastig te kopiëren
Leverancier Afnemer Consument
en voor jou goed toe te passen zijn?
2 3

Door internet en de globalisering van financiële markten is de zakenwereld
veranderd: klassieke strategieën gelden niet meer
De drie strategieën van De drie richtingen van Wat is er gebeurd in het Huidige geldigheid
Michael Porter (1980) Treacy & Wiersema (1995) internet tijdperk?
Operational excellence: Kostenvoordeel wordt snel
Cost leadership:
de laagste totale kosten gekopieerd of genivelleerd. Geen houdbare strategie
de laagste kosten hebben
hebben incl. die van je klant Schaal kun je inkopen
Product leadership: Door enorm veel (continu
continu)
Het (continu)
Product differentiatie:
continu met productvarianten val je niet hebben van een
een beter product hebben
vernieuwing komen meer op uniek product
Customer intimacy: Er zijn veel aanbieders met Marktrelevantie:
Focus strategie:
voor een bepaalde klantgroep een breed pakket gekomen. relevant zijn in de ogen
je richten op een niche
een compleet aanbod hebben Klanten hebben keuze van je klantgroep
Naast veranderingen in de toegankelijkheid van
informatie is ook de financiële wereld veranderd.
Niet meer de concerndirectie, maar de
Duurzaam concurrentievoordeel bereik
aandeelhouders bepalen waarin wordt je alleen nog maar door het hebben
geïnvesteerd. Als een hoofdkantoor geen
toegevoegde waarde heeft, wordt het bedrijf van een uniek product of door echt
opgesplitst. Voor een goed idee is er altijd geld en
voor een slecht presterend onderdeel niet meer. relevant te zijn voor je markt
4 5

Afhankelijk van je duurzame concurrentie-
voordeel kun je je strategie bepalen
Grote marktrelevantie en
Grote marktrelevantie een uniek product:
en geen uniek product:
Zoals hiervoor aangegeven zijn er in de huidige transparante wereld twee generieke Consolideren van je
Combineren van
vormen van differentiatie die duurzaam concurrentievoordeel geven: het (continu) positie door te blijven
verschillende bijpassende
hebben van een uniek product en het hebben van marktrelevantie. vernieuwen en je
producten onder je merk
concurrenten goed in
Een bedrijf kan één van de twee vormen van concurrentievoordeel hebben, beide, of
Groot en daardoor nog relevanter
de gaten te houden.
worden voor je markt
geen. De twee vormen hebben verschillende dimensies en kunnen tegen elkaar Pagina14
Pagina 10-11
uitgezet worden in een matrix, de strategieversnelling. Hiermee bepaal je afhankelijk
van je concurrentievoordeel je optimale strategie: alliëren, combineren, excelleren
of consolideren.
Net als met een auto start je niet met een bedrijf in z’n vier: je bronnen van
winstgevendheid moet je langzaam opbouwen. De strategieversnelling forceert een
duidelijke keuze voor één van de twee richtingen om je te onderscheiden: ofwel via
Beperkt
een uniek product ofwel via marktrelevantie. Beide opties sluiten elkaar niet uit, maar
Beperkte marktrelevantie
met beperkte middelen moet je je op één tegelijk focussen. en geen uniek product:
Alliëren als de snelste
manier om samen met
anderen wel de juiste
competenties of het
juiste productportfolio
op te bouwen Beperkte marktrelevantie
en een uniek product:
Pagina 8-9
Nee Excelleren in wat je doet
om te zorgen dat je steeds
Ja nieuwe unieke producten
kunt blijven ontwikkelen
Pagina 12-13
6 7

Door te alliëren kun je De meerderheid van de bedrijven bevindt zich in de eerste
versnelling: ze hebben een beperkte marktrelevantie en geen
sneller marktrelevantie uniek product. Hun winstgevendheid is vaak beperkt en wordt
voornamelijk bepaald door het krachtenveld van vraag en aanbod
opbouwen of unieke in de markt. In plaats van zelf investeren, het inkopen van deze
competenties of het overnemen van een bedrijf ligt het aangaan
producten ontwikkelen van een alliantie voor de hand. Hierdoor kan met een beperkte
investering en met een beperkt risico toch binnen korte tijd extra
marktrelevantie of een uniek product of unieke dienst gecreëerd
worden.
Bij het aangaan van een alliantie Contractuele Basis Balans tussen de partners
spelen drie aspecten: de 3 B’s van
alliantievorming Welke juridische vorm is het Hebben beide partners evenveel
meest geschikt? invloed binnen de
Business model samenwerking?
Hoe leg je de afspraken goed
Op welke wijze wordt gezamenlijk vast? Hoe zorg je dat je medewerkers
meer verdiend dan door de de alliantie ook ondersteunen?
partners afzonderlijk? Wat als er conflict komt of de
samenwerking op een andere Hoe los je tegengestelde
Hoe verdeel je de winst? manier eindigt? belangen met elkaar op?
Het businessmodel, de contractuele
basis en de balans tussen de partners
zijn drie belangrijke aspecten
8 9

Door producten en diensten te combineren creëer je marktrelevantie:
de aansluiting tussen de klantbehoefte en jouw merkbelofte
Klanten geven aandacht aan je product als jouw Ieder mens heeft een aantal generieke behoeften,
boodschap op dat moment relevant is. Dat gebeurt zoals: geborgenheid, vriendschap, ontspanning,
als hun actuele behoefte beantwoord wordt door efficiency en succes. Afhankelijk van de context of
de belofte die jouw merk doet, en hoe deze situatie waarin je je bevindt vertaal deze generieke
belofte is uitgewerkt in je producten of diensten, behoefte zich naar een actuele klantbehoefte. Als je
service, marketingcommunicatie en je distributie. wat wilt gaan eten met je vrienden kies je bijvoorbeeld
Marktrelevantie start dus met een duidelijke een ander restaurant uit dan met je ouders.
merkbelofte.
Portfolio- Generieke
management behoeften
Operationalisering Markt Actuele
van je merkbelofte relevantie klantbehoefte
Distributie en Context /
communicatie Situatie
Marktrelevantie bereik je door de juiste producten
en diensten te combineren. Je merk levert de
achterliggende belofte: de goedkoopste, de hipste
of de meest betrouwbare producten. Door meer Door je relevantie koopt de klant bij
‘juiste’ producten en diensten in je aanbod te
combineren groeit je omzet en je winst. jou en niet bij een ander
10 11

Het ontwikkelen van een uniek product of dienst vergt continu
Enkel door te excelleren in investeringen in de opbouw van de juiste competenties,
een bepaald vakgebied kun ideeselectie, de ontwikkeling en de juiste wijze van
marktintroductie. Daarbij komen vaak nog uitgaven voor het
je steeds onderscheidend opzetten van een nieuwe (productie)organisatie en voor het kopen
van licenties of de registratie van patenten.
unieke producten leveren
Uit onderzoek blijkt dat vier zaken essentieel zijn om steeds weer
met nieuwe, unieke producten te komen:
Een uniek product binnen het business model heeft • Een sterke focus van het management op innovatie. Als de
altijd een duidelijk, niet gemakkelijk te kopiëren directeur of CEO er niet achter staat, gebeurt er niets;
voordeel ten opzichte van concurrerende • Afstemming met de buitenwereld: praat met klanten, leg
producten. Het gaat hier dus niet om een contact met universiteiten, zoek partners;
koffiezetapparaat in een andere kleur, een camera • Zorg voor creatieve mensen, leid ze op en koester hun ideeën;
met net iets meer megapixels of een middenklasse • Heb je ontwikkelproces op orde: beoordeel regelmatig de
auto met een iets ander design. Anders zijn is niet status van je innovaties en wees niet bang om met slechte
goed genoeg, het gaat om buitengewoon zijn. ideeën te stoppen.
Voldoende blik
naar buiten
Focus
op Gemanaged Nieuw product
innovatie ontwikkelproces of dienst
Dit vergt denken vanuit de
klant, innovatieprocessen en Skills en
creativiteit
productmanagement
12 13

Consolideren betekent Met allianties schakel
continu blijven werken aan je sneller op dan met
je marktrelevantie en aan zelf investeren of een
nieuwe unieke producten. bedrijf overnemen Beweeg in deze richting
De concurrentie houd je met ontwikkelallianties
daarbij goed in de gaten
Je hebt grote relevantie voor je
markt en unieke producten of
diensten. Wat moet je nu doen om Beweeg in deze richting
deze sterke status te handhaven? De met marketingallianties
strategie voor bedrijven in deze
versnelling bestaat zowel uit
combineren als uit excelleren. Houd
je concurrenten in de gaten, neem
ze desnoods over of verdrijf ze. En
zoek net als TomTom of Apple sterke
alliantiepartners om marktrelevantie
te winnen of om nieuwe unieke
producten en diensten toe te
voegen. Een marketingalliantie is gericht op de marketing of verkoop van gecombineerde
producten of diensten van beide partijen. In een ontwikkelalliantie zijn partijen gericht
op het samen ontwikkelen van nieuwe producten of diensten met de kennis of
faciliteiten vanuit beide organisaties. Beide kunnen helpen om met minder investeringen
een betere concurrentiepositie te bereiken.
14 15