Capitolo 13La distribuzione  al dettaglio e all’ingrosso         Capitolo 13- slide 1
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Principali tipologie di punti vendita             al dettaglio                            Capitolo13- slide 4
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  1. 1. Capitolo 13La distribuzione al dettaglio e all’ingrosso Capitolo 13- slide 1
  2. 2. La distribuzione al dettaglio all’ e all’ingrosso Obiettivi di apprendimento• La distribuzione al dettaglio.• Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio.• Il futuro della distribuzione al dettaglio.• La distribuzione all’ingrosso. Capitolo13- slide 2
  3. 3. La distribuzione al dettaglioDistribuzione al dettaglio insieme delle attività relative alla vendita di beni o servizi direttamente ai consumatori finali per uso personale e non commerciale.Dettagliante attività le cui vendite provengono principalmente dalla distribuzione al dettaglio. Capitolo13- slide 3
  4. 4. Principali tipologie di punti vendita al dettaglio Capitolo13- slide 4
  5. 5. La distribuzione al dettaglio Tipologie di dettaglianti e criteri di classificazione• Quantità di servizi• I dettaglianti a libero servizio• I dettaglianti a servizio limitato• I dettaglianti a servizio completo Capitolo13- slide 5
  6. 6. La distribuzione al dettaglio Le linee di prodotto Capitolo13- slide 6
  7. 7. La distribuzione al dettaglio Le linee di prodotto I prezzi relativi Capitolo13- slide 7
  8. 8. La distribuzione al dettaglio Le linee di prodotto L’approccio organizzativo Capitolo13- slide 8
  9. 9. La distribuzione al dettaglio Le linee di prodotto L’approccio organizzativoCatena aziendale di negozi: due o più punti negozi: vendita di proprietà e sotto la gestione della medesima organizzazione.Le catene possono acquistare la merce in grandi quantità a prezzi bassi e acquisire economie promozionali; possono assumere specialisti che si occupino di prezzi, promozione, merchandising, controllo delle scorte e previsioni di vendita. Capitolo13- slide 9
  10. 10. La distribuzione al dettaglio Le linee di prodotto L’approccio organizzativoCatena volontaria: gruppo di dettaglianti volontaria: indipendenti sponsorizzati da un grossista effettua acquisti collettivi e un merchandising comune. Capitolo13- slide 10
  11. 11. La distribuzione al dettaglio Le linee di prodotto L’approccio organizzativoCooperativa di dettaglianti: più dettaglianti: dettaglianti indipendenti creano su vasta scala una struttura centrale di proprietà comune e svolgono attività di promozione e merchandising collettive. Capitolo13- slide 11
  12. 12. La distribuzione al dettaglio Le linee di prodotto L’approccio organizzativoFranchisinga. Associazione contrattuale fra un produttore, grossista od organizzazione di servizi (franchiser) e imprenditori indipendenti (franchisee) che acquistano il diritto di possedere e gestire una o più unità del sistema di franchising.b. Sistema di marketing verticale contrattuale nel quale un membro del canale, denominato franchiser, collega diversi stadi del processo di produzione-distribuzione. Capitolo13- slide 12
  13. 13. La distribuzione al dettaglio Le linee di prodotto L’approccio organizzativoI conglomerati commerciali sono società composte da una combinazione di più forme di vendita al dettaglio gestite da un proprietario centrale. Capitolo13- slide 13
  14. 14. La distribuzione al dettaglio dell’Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio Capitolo13- slide 14
  15. 15. La distribuzione al dettaglio dell’Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio Segmentazione, Segmentazione, mercato obiettivo, obiettivo, differenziazione e posizionamento i dettaglianti devono anzitutto discriminare e definire i propri mercati obiettivo e stabilire come si posizioneranno al loro interno. Capitolo13- slide 15
  16. 16. La distribuzione al dettaglio dell’ Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio Assortimento di prodotti e serviziI dettaglianti devono prendere decisioni relative a tre variabili di prodotto principali:• L’assortimento di prodotti• Il mix di servizi• L’atmosfera del punto vendita Capitolo13- slide 16
  17. 17. La distribuzione al dettaglio Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio dell’ Il prezzoLa politica di prezzo deve essere adeguata al posizionamento e al mercato obiettivo, all’assortimento di prodotti e servizi e alla concorrenza del singolo dettagliante. Capitolo13- slide 17
  18. 18. La distribuzione al dettaglio Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio dell’ Il prezzoPrezzo “alto-basso” prezzi più alti su base alto-basso” giornaliera abbinati a saldi frequenti e altre promozioni per incrementare il traffico del negozio, creare un’immagine di basso prezzo, o attirare clienti che acquisteranno altri beni a prezzo pieno. Prezzi bassi tutti i giorni (EDLP, everyday low pricing) con pochi saldi o sconti. ) Capitolo13- slide 18
  19. 19. La distribuzione al dettaglioLe decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio dell’ La promozione Capitolo13- slide 19
  20. 20. La distribuzione al dettaglio Le decisioni di marketing dell’impresa al dettaglio dell’ L’ubicazione dei punti venditaI distretti commerciali erano la principale forma di agglomerato per la vendita al dettaglio, ogni grande città presentava un distretto, o quartiere, commerciale centrale con grandi magazzini, negozi specializzati, banche e cinema.Shopping center gruppo di attività commerciali per la vendita al dettaglio pianificate, sviluppate e gestite come un’unica unità. Capitolo13- slide 20
  21. 21. La distribuzione al dettaglio Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e la riduzione dei cicli di vitaCiclicitàCiclicità della distribuzione al dettaglio: dettaglio: teoria della vendita al dettaglio in base alla quale le nuove tipologie di dettaglianti in genere hanno inizio con margini e prezzi contenuti e operazioni a basso costo e successivamente si evolvono in operazioni a prezzo elevato e con un maggior livello di servizio, diventando come i dettaglianti tradizionali di cui hanno preso il posto. Capitolo13- slide 21
  22. 22. La distribuzione al dettaglio Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e la riduzione dei cicli di vita La crescita della distribuzione al dettaglio senza punti vendita implica:• Ordini postali.• Tramite televisione.• Telefono.• Internet. Capitolo13- slide 22
  23. 23. La distribuzione al dettaglio Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e la riduzione dei cicli di vitaLa convergenza della vendita al dettaglio i dettaglianti oggi tendono sempre più a vendere gli stessi prodotti agli stessi prezzi ai medesimi clienti, competendo con una crescente varietà di altri dettaglianti. Capitolo13- slide 23
  24. 24. La distribuzione al dettaglio Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e la riduzione dei cicli di vitaL’ascesa dei mega dettaglianti la crescente diffusione di enormi merchandiser di massa e superstore specializzati, la formazione di sistemi di marketing verticali e l’aumento esponenziale delle fusioni e acquisizioni fra dettaglianti hanno generato un nucleo di megadettaglianti estremamente potenti. Capitolo13- slide 24
  25. 25. La distribuzione al dettaglio Il futuro della distribuzione al dettaglio Le nuove forme di vendita al dettaglio e la riduzione dei cicli di vitaLa tecnologia ha assunto un’importanza determinante quale strumento competitivo per la vendita al dettaglio. Le imprese all’avanguardia si avvalgono ormai di tecnologie dell’informazione e sistemi software avanzati che consentono di elaborare previsioni più attendibili, controllare i costi di gestione delle scorte, interagire con i fornitori per via elettronica; scambiare informazioni con gli altri negozi. Capitolo13- slide 25
  26. 26. all’La distribuzione all’ingrosso Capitolo13- slide 26
  27. 27. all’ La distribuzione all’ingrossoVendita e promozione: la forza di vendita promozione: dei grossisti aiuta i produttori a raggiungere molti piccoli clienti a costi contenuti. Il grossista intrattiene più contatti e spesso gode di maggiore fiducia da parte dell’acquirente in quanto è più vicino rispetto al produttore.Acquisto e creazione di un assortimento: i assortimento: grossisti possono selezionare gli articoli e creare gli assortimenti necessari ai clienti, sollevando i consumatori da un compito oneroso. Capitolo13- slide 27
  28. 28. all’ La distribuzione all’ingrosso acquisto:Frazionamento di grandi volumi d’acquisto: i grossisti offrono ai clienti la possibilità di risparmiare acquistando le merci in grandi quantità, successivamente suddivise in lotti di dimensioni più contenute.Deposito:Deposito: i grossisti si occupano della gestione delle scorte, riducendo i costi di giacenza e i rischi di fornitori e clienti. Capitolo13- slide 28
  29. 29. all’ La distribuzione all’ingrossoTrasporto:Trasporto: un grossista può offrire tempi di consegna più brevi in quanto risulta più vicino rispetto ai produttori.Fnanziamento:Fnanziamento: i grossisti finanziano sia i propri clienti, facendo loro credito fino all’acquisto della merce, sia i fornitori, ordinando la merce in anticipo e pagando a consegna avvenuta. Capitolo13- slide 29
  30. 30. all’ La distribuzione all’ingrossoAssunzione del rischio: i grossisti si rischio: assumono il rischio in quanto acquisiscono il titolo di proprietà per le merci trattate e si assumono quindi gli eventuali costi di furto, danno, smarrimento e obsolescenza della merce.Informazioni di mercato: i grossisti mercato: procurano informazioni a fornitori e clienti sulla concorrenza, sui nuovi prodotti e sull’andamento dei prezzi. Capitolo13- slide 30
  31. 31. all’ La distribuzione all’ingrossoServizi di gestione e consulenza: consulenza i grossisti spesso offrono assistenza ai dettaglianti per quanto concerne la formazione degli addetti alle vendite, lo stoccaggio delle merci e l’esposizione nei punti di vendita e, infine, l’adozione di sistemi di contabilità e controllo delle scorte. Capitolo13- slide 31
  32. 32. all’La distribuzione all’ingrosso Capitolo13- slide 32
  33. 33. all’ La distribuzione all’ingrosso Tipologie di grossistiI grossisti commercianti si dividono in due categorie:• I grossisti a servizio completo, che offrono ai fornitori e ai clienti una gamma completa di servizi.• I grossisti a servizio limitato, che offrono un minor numero di servizi. I vari tipi di grossisti a servizio limitato svolgono diverse funzioni specializzate all’interno del canale distributivo. Capitolo13- slide 33
  34. 34. all’ La distribuzione all’ingrosso Tipologie di grossistiBroker: grossista, che non assume titolo di proprietà per la merce trattata, la cui funzione consiste nel mettere in contatto acquirenti e venditori e assisterli nelle trattative.Agente:Agente: grossista che rappresenta gli acquirenti o i venditori su base relativamente permanente. Svolge solo alcune funzioni della vendita all’ingrosso e non assume titolo di proprietà per la merce trattata. Capitolo13- slide 34
  35. 35. all’ La distribuzione all’ingrosso Tipologie di grossistiUffici e filiali di vendita del produttore vendita all’ingrosso svolta non da grossisti indipendenti, ma dagli stessi venditori o acquirenti. Capitolo13- slide 35
  36. 36. all’La distribuzione all’ingrosso dell’Le decisioni di marketing dell’impresa all’ all’ingrosso Capitolo13- slide 36
  37. 37. La distribuzione all’ all’ingrosso dell’ Le decisioni di marketing dell’impresa all’ all’ingrossoMercato obiettivo, differenziazione e posizionamento:• La dimensione dei clienti.• La tipologia della clientela.• La necessità di un particolare servizio. Capitolo13- slide 37
  38. 38. all’ La distribuzione all’ingrosso dell’ Le decisioni di marketing dell’impresa all’ all’ingrossoIl marketing mix• Prodotti e i servizi• Prezzo• Promozione• Distribuzione Capitolo13- slide 38
  39. 39. all’ La distribuzione all’ingrosso Le tendenze della distribuzione all’ all’ingrossoSfide• La forte resistenza agli aumenti di prezzo• Al rifiuto di fornitori• Nuovi modi di soddisfare i bisogni della clientela• Incrementare l’efficacia e l’efficienza dell’intero canale di marketing Capitolo13- slide 39
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