Mix de marketing - Prof. Alexandre Siqueira

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  • 1. 21/8/2011 Prof. Adm. Alexandre Siqueira Adm. Mercadológica IMix de marketingÉ o conjunto de ferramentas demarketing que a empresa utilizapara perseguir seus objetivos de marketing no mercado-alvo. 1
  • 2. 21/8/2011 Mix de marketing Um produto pode ter muitas características e níveis de qualidade diferentes, os 4p´s reduzem todas as variáveis para 4 básicas que formam o composto de marketing.Mix de marketing 2
  • 3. 21/8/2011As áreas de decisão do produto cuidam do desenvolvimento do produto certo para o mercado-alvo. Esta oferta pode envolverum bem físico, um serviço ou um composto de ambos. Ex.: Variedade de produtos, qualidade, design, características, nome de marca,embalagem, tamanhos, serviços, garantias, devoluções.A decisão sobre o ponto de venda envolveas tarefas de levar o produto certo ao local onde esta o consumidor. O produto só é bom se estiver disponível quando e onde desejarem consumir. O produto chega ao consumidor através de um canal dedistribuição entre produtor e consumidor.Ex.: Canais, cobertura, variedade, locais, estoque, transporte. 3
  • 4. 21/8/2011Comunica ao mercado alvo o produto certo. Esta ação inclui venda pessoal, venda em massa e promoção de vendas. É trabalho do gerente combinar estes métodos.-Venda pessoal: Comunicação direta entre os vendedores e os consumidores potenciais; -Venda em massa: Comunicar-se com grande número de consumidores ao mesmo tempo (propaganda); -Publicidade: É qualquer forma gratuita de apresentação impessoal de idéias, bens ou serviços; -Promoção de vendas: Atividades promocionais, exceto propaganda, publicidade e venda pessoal, que estimulaminteresse, experimentação ou compra por consumidores finais ou outros do canal; -Ex. Variáveis: Promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas e marketing direto. 4
  • 5. 21/8/2011 Ao fixar um preço, deve ser considerados o tipo de concorrência no mercado-alvo e ocusto total do composto de marketing. Buscar estimar a reação do consumidor a possíveis preços. Ex.: Preço de lista, descontos, concessões, prazo de pagamento e condições de financiamento. Significa que um composto de marketing é preparado sobmedida, visando a consumidores alvo específicos. 5
  • 6. 21/8/2011 Assume que todos são iguais e considera qualquer pessoa um consumidor potencial.Visão das empresas:-Vendedora – Ferramentas parainfluenciar compradores- Compradora – Ferramenta paraoferecer um benefício ao cliente 6
  • 7. 21/8/2011Segundo Robert Lauterborn os 4 P´s do vendedorcorrespondem aos 4 C´s dos clientes. 4 P´s 4 C´s Produto Cliente (solução para o) Peço Custo (para o cliente) Praça Conveniência Promoção Comunicação 7
  • 8. 21/8/2011 - Mercado Consumidor; - Mercado Empresarial; -Mercado Global;- Mercado sem fins lucrativos e governamental. 8
  • 9. 21/8/2011Processo que envolve: -Análise; -Planejamento; -Implementação; -Controle.Tem a tarefa de influenciar o nível, omomento e a composição dademanda de maneira a ajudar aorganização atingir seus objetivos. 9
  • 10. 21/8/2011 Administração de marketing é administrar demanda.Para tanto é necessário utilizar técnicas deestimulo ao consumo de produtos.É função do gerente de marketing buscarinfluenciar o nível, a velocidade, e acomposição da demanda para alcançar osobjetivos da organização.• Demanda Negativa: Grande parte do mercado não gosta do produto;• Demanda Inexistente: Consumidores indiferentes ou desinteressados pelo produto;• Demanda Latente: Forte necessidade que não pode ser satisfeita por um produto existente;• Demanda Declinante: Queda na busca por determinado produto;• Demanda Irregular: Sazonal, diária ou horária;• Demanda plena: Satisfação pelo volume de negócios;• Demanda excessiva: Superior ao que pode ou deseja atender;• Demanda indesejada: Esforços organizados desencorajando o consumo. 10
  • 11. 21/8/2011 Administração de marketingAdministra a demanda realizando pesquisa de marketing,planejamento, implementação e controle. 11
  • 12. 21/8/2011Acredita que os consumidores tem preferênciapor produtos de fácil acesso com baixo custo.Concentra esforços em alta eficiência daprodução, baixos custos e distribuição emmassa.Dois momentos: 1- Demanda maior que a oferta 2- Redução de preço para ganhar mercadoOs consumidores favorecem aqueles produtosque oferecem mais qualidade, desempenho,ou características inovadoras.Faz produtos superiores e melhora-os aolongo do tempo.Cuidado: “caso amoroso”, ou miopia de marketing. 12
  • 13. 21/8/2011Os consumidores e as empresas, por vontadeprópria, normalmente não compram osprodutos em quantidade suficiente. Deve-seportanto, empreender um esforço agressivode vendas e promoção.Praticado quando há produção excessiva,vendendo o que se fabrica e não o que omercado deseja.“Pode-se assumir que haverá sempre a necessidadede alguma venda. Mas o propósito do marketing étornar a venda supérflua. É conhecer e entender oconsumidor de maneira que o produto se ajuste a elee se venda sozinho. Idealmente, marketing deveresultar em um consumidor que esteja disposto acomprar. Depois, será necessário apenas tornar oproduto ou serviço disponível.” Peter Drucker 13
  • 14. 21/8/2011Para atingir as metas organizacionais aempresa precisa ser mais efetiva que aconcorrência na criação, entrega ecomunicação de valor para o cliente deseus mercados alvo selecionados. VENDA MARKETING Focaliza-se nas necessidades do Focaliza-se nas necessidades do vendedor comprador Está mais preocupado com a Está mais preocupado com a idéia necessidade do vendedor de satisfazer as necessidades do transformar seu produto em consumidor por meio do produto e dinheiro de um conjunto de valores associados com a criação, entrega e seu consumo. 14
  • 15. 21/8/2011Fundamenta-se em 4 pilares:A- Mercado alvo: Não se pode operar em todos os mercadossatisfazendo todas as necessidades, e não desenvolverá umbom trabalho em um mercado muito amplo.B – Necessidade dos consumidores: - Declaradas: Quer um carro economico - Reais: Carro com custo baixo de manutenção - Não declaradas: Espera bom atendimento do revendedor - De algo-mais: Incluir algo como brinde - Secretas: Quer ser visto como consumidor inteligente.Tem que ter pesquisa para entender as necessidadesdo comprador melhor que o concorrente.Marketing reativo: O vendedor encontra anecessidade declarada e atende;Marketing pró-ativo: O vendedor vê adiante,pensando nas necessidades que o cliente possa vir ater no futuro próximo;Marketing criativo: Descobre e produz soluções queos consumidores não pediram, mas que respondemcom entusiasmo. 15
  • 16. 21/8/2011C – Marketing integrado: Quando todos osdepartamentos da empresa trabalham em conjuntopara atender os interesses dos consumidores. Ocorreem dois níveis:1 – Funções de Marketing: Força de vendas,propaganda, adm. de produto, pesquisa demarketing etc, devem trabalhar de forma integrada;2- Outros departamentos da empresa, tambémdevem “pensar no cliente”D – Rentabilidade: Ajudar a organização atingir suas metas.Para empresas privadas o objetivo maior é o lucro, no caso deempresas sem fins lucrativos ou órgãos públicos, é sobrevivere atrair recursos suficientes para desempenhar um trabalhoútil. Em sua grande maioria as empresas não adotam aorientação de marketing, até por força de váriosacontecimentos à obrigarem como: - Declínio das vendas; - Crescimento lento; - Mudanças nos padrões de compra; - Concorrência crescente; - Crescentes custos de marketing. 16
  • 17. 21/8/2011A tarefa é determinar as necessidades, desejose interesses dos mercados alvos e fornecersatisfação desejadas mais eficaz eeficientemente do que os concorrentes, demaneira a preservar ou melhorar o bem-estardos consumidores e da sociedade.Exige que incluam considerações sociais eéticas em suas práticas de marketing.Diante da auto-analise empresarial, empresas de todos ossetores estão em mudança constante e apresentam algumastendências: - Reengenharia; - Terceirização; - E-commerce - Benchmarking; - Alianças; - Parceiros-fornecedores; - Centradas nos mercados; - Globais e locais; - Descentralizadas. 17
  • 18. 21/8/2011- Marketing Relacionamento;- Valor do cliente ao longo do tempo;- Participação nos clientes;- Marketing para mercados alvo;- Individualização;- Banco de dados de clientes;- Comunicação integrada de marketing;- Canais de distribuição como parceiros;- Todo funcionário é um profissional de marketing;- Tomada de decisões baseada em modelos. 18