Создание ценности для покупателей опыт средних компаний сша
1. 1
«ПБК Менеджмент» www.myretailstrategy.com
Опыт независимых компаний США
Создание уникальной ценности для покупателей и бизнеса
Александр Шубин, руководитель практики развития розницы, «ПБК Менеджмент»
31.10-1.11 2014
2. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
2
Ключевая стратегическая задача менеджмента любой компании?
3. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 3
Стоимость бизнеса
Прибыль и денежный
поток
Ценность клиента
Customer value
Ценность
бизнеса
Финансовы
й аспект
Привлечение Удержание клиентов
клиентов
Расширение
клиентов
Маркетингов
ый аспект
Потенциал , который определяет стоимость компании
Почему важно глубокое понимание покупателей?
4. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
4
1. Все большие компании когда – то были малыми
2. Опыт развитого розничного рынка США – 40% занимают средние и малые компании
3. У локальной компании всегда есть одно конкурентное преимущество – глубокое знание своего покупателя
5. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 5
Структура розничной индустрии США
6. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
6
Бизнес модель розничного компании
Розничная компания
Операционные бизнес-процессы
Интерфейс с поставщиками
Предлагаемая ценность форматы
Логистика
Запасы
Отношения
Совместные ресурсы
Ассортимент
Покупательский опыт
Случай покупки
Отношения с покупателями
Ценовая модель
7. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
7
Цена
Выгоды
от продукта
Выгоды от услуг
Выгоды
от связи с
брэндом
Дополнительная ценность клиента (покупателя)
Выгоды
Затраты
Дополнительная ценность
8. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
8
Ассортиментная матрица 2200 SKUs (80% фреш), кол-во сотрудников в два раза больше чем в среднем супермаркете, цены на 10-15% ниже чем в супермаркетах вокруг, средняя общая площадь магазина около 11 000 кв. средняя годовая выручка магазина 90 млн. USD
«100 лучших компаний-работодателей».
«Самые лучшие продажи на единицу площади любого продовольственного магазина в Соединенных Штатах"
«Stew Leonard – самый инновационный ритейлер в США» - Sam Walt
Основана в 1969 г. , 4 магазина
«Диснейленд молочных магазинов».
10. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
10
Планировка Stew Leonard’s
11. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
11
Формирование ценности розничного формата
Fit
Что и зачем Ассортимент
Как
Работа, которую делает покупатель
Покупка и приготовление
Зачем
Потребности
Корзина покупок
Почему Желание и ценности
WOW фактор
Как
Случай покупки и Покупательский опыт
Почему
Брэнд и Отношение с покупателем
Волшебные таблетки
12. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
12
Ключевая ценность Stew Leonard’s
Fit
Что и зачем
Ассортимент
2200 SKU (80% фреш)
Как
Поиск свежих недорогих фермерских локальных продуктов
Зачем
Потребности
Корзина покупок
Овощи, фрукты, мясо и молоко
Почему Семья
Здоровье
Признание как клиента
Фан
Как
Пополнение запасов свежих продуктов «веселая прогулка по фермерской улице»
Почему Правило 1 «Клиент всегда прав» «Если клиент не прав, смотри правило №1»
13. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
13
4000 наименований, и около 80% - марку Trader Joe` s
$ 19200 на квадратный метр, в 2 раза выше чем у Whole Foods
Trader’s Joe’s Union Sq.(700 кв.м) Около 100 млн. долларов в год
Основа в 1950 годы в Калифорнии, на текущий момент более 418 магазинов в США,
Выручка около 12 млрд USD
Текучесть персонала - 4% (полная ставка), 70% - временный персонал
15. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
15
Бизнес модель «Trader Joe’s»
Целевые Сегменты
Удержание и развитие покупателей
Розничные Концепты/форматы, каналы продаж
Предлагаемая ценность
Ключевые ресурсы
Персонал магазина
Производители
Корпоративная культура
“Crew memebers”
Способности
Разработка и поиск новых продуктов
Обслуживание покупателей
Логистика и распределение
Управление ассортиментом и постоянное обновление
Ключевые поставщики и партнеры
Интеграция с производителями разработке новых продуктов
Интеграция в локальное сообщество
Структура затрат
Модель дохода/ценообразования
Образованные гурманы ограниченные в средствах
•Соседский (локальный) удобный и веселый магазин
Дегустации,
Персональный контакт в торговом зале
Новости от TJ
Новинки-сюрпризы
Локальные события
Great food + great prices = Value
•Лучший в мире выбор продуктов, которых трудно найти, и которые можно быстро приготовить
•Мы решили для Вас проблему выбора
•Покупка это приключение
•Снижение затрат на дистрибуцию(исключение посредников)
•Выше затраты на персонал, на 11-14% выше среднем по рынку
•Значительно выше затраты на разработку и поиск продуктов
•Низкие логистические издержки в целом и на уровне магазина
•Небольшие площади магазина
•Среднерыночные цены на сравнимый ассортимент (около 20%)
•Доступные цены на свой ассортимент (80% PL) ниже чем Whole Foods
•Высокая оборачиваемость за счет ограниченности ассортимента
•Нет платы за полки и входа от поставщика, мало ретробонусов
16. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
16
Основа 75 лет назад в Watertown, семейный бизнес
Выручка 40 млн. USD в год, 50% - Мелкий опт, 50% розница
220 сотрудников
Около 2000 SKU’s, торговый зал 2000 кв. м
Уникальные овощи, зелень и экзотические фрукты
17. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
17
20 млн. секунд
Хорошая новость - 20 млн. возможностей каждую неделю
18. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
18
80% впустую
Вторая хорошая новость
19. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 19
Быстрые покупки и Пополнение запасов.
Разделение «промо-магазина» и «склада». Пример. H-E-B
20. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
20
Полезные стратегические инструменты
21. Smart solutions for smart business http://www.myretailstrategy.com 21
Основной стратегический фокус -
инвестиционная стратегия
Снижение затрат
Увеличение инвестиций
стратегические преимущества
Создание финансовой
гибкости
Управление краткосрочным
ростом выручки
Сокращение прямых затрат
Уменьшение потерь
Сокращение косвенных
расходов
Сильное
Относительное «здоровье» компании (баланс, управленческая
команда, общая эффективность)
Зрелость
розничного
сектора и
формата
Зрелый
Высокий
потенциал
роста
Обновление магазинов
Поглощения
Найм талантливых
сотрудников
Концентрация на локальном
рынке
«Чистка» баланса
Увеличение инвестиций ф
эффективность
Проведение фокусных
промоакций
Управление трафиком
покупателей
Не упускать продажи
Увеличение кросс-продаж,
например через Web
Слабое
McKinsey
22. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
Что мы понимаем под стратегией: Три типа стратегий
Компания
Отрасль
22
Структура Стратегия розничной компании
Конкурентная
стратегия
Сбалансированный портфель форматов
Три главные функциональные стратегии
23. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
23
Формирование ценности розничного формата
Fit
Что и зачем Ассортимент
Как
Случай покупки и Покупательский опыт
Почему
Брэнд и Отношение с покупателем
Волшебные таблетки
Как
Работа, которую делает покупатель
Покупка и приготовление
Зачем
Потребности
Корзина покупок
Почему Желание и ценности
WOW фактор
24. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
24
Какая ваша Бизнес модель
Целевые Сегменты
Удержание и развитие покупателей
Розничные Концепты/форматы, каналы продаж
Предлагаемая ценность
Ключевые ресурсы
Способности
Ключевые поставщики и партнеры
Структура затрат
Модель дохода/ценообразования
25. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
25
Модель розничного формата
Дизайн Экстерьера
Случай покупки и Местоположение
Уровень цен и средний чек
Планировка площади и схема движения покупателей
Визуальный мерчандайзинг – представление товара
Дизайн Интерьера
Отношение
с покупателями
Дополнительные
услуги
Ассортиментная матрица и стратегия категорий
Многоканальность
Out-Store In-Store
Ключевые элементы формата
26. Smart solutions for smart business
http://www.myretailstrategy.com
26
Александр Шубин
руководитель практики развития розницы, «ПБК Менеджмент»,
email alexander.shubin@myretailstrategy.com
Тел. +79100190329