Навыки
Успешной
Продажи
 Подготовка.
 Установление контакта
 Выявление потребности.
 Презентация продукта
 Преодоление негативных реакций
 З...
Подготовка
 Изучение продукции, знание её
конкурентных преимуществ
 Изучение техники продаж
 Психологическая подготовка
Психологическая подготовка
 Позитивный настрой
 Уверенность в себе
 Готовность помочь
 Готовность к решению проблем
 ...
 Улыбка
 Зрительный контакт
 Имя собеседника
 Комплимент
Психологические подарки
собеседнику
Этап установления контакта
 55% - визуальная информация (мимика,
жесты, внешний вид)
 38% - интонационные характеристики...
  
Основная цель продажи
Найти решение, которое
удовлетворит клиента в
соответствии с его требованиями
Дополнительная цель...
Определение потребностей
Традиционный подход:
ориентация на продукт
Консультативный подход:
ориентация на клиента
Какие ха...
Определение потребностей
Как с помощью вопросов побудить клиента
заявить о своей потребности:
 Прояснить ситуацию:
– Выяс...
Открытые вопросы
Позволяют клиенту подробно
рассказать о своих потребностях
Закрытые вопросы
Позволяют получить конкретный...
Поддержка
1. Признание важности потребности
клиента
2. Предоставление соответствующих
выгод, которые клиент получит при
по...
Презентация товара
 Рассказывайте о своем продукте,
опираясь на выявленные потребности
клиента
 Продавайте выгоды, а не ...
Характеристики, преимущества,
выгоды
 Характеристика – свойство продукта,
присущее ему изначально
 Преимущество – описан...
 Внимательно выслушайте,
постарайтесь понять причину
возражения , «примите» возражение
 Убедитесь, что вы правильно поня...
Приемы ответов на возражения
 Превратите высказанное возражение в
вопрос
 Используйте метод компенсации («Да,
я вас пони...
Завершение продажи
 Не затягивайте этап преодоления
возражений:
– лишние объяснения порождают
новые сомнения
– как только...
Сигналы покупательской
готовности
 Невербальные сигналы,
свидетельствующие о появлении
большего интереса к предложению:
–...
Завершение продажи
 Сделать короткое резюме
 Сообщить дополнительную
информацию (по применению и т.д)
 Демонстрировать ...
Спасибо!
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Basic sales skills_2

89

Published on

Published in: Health & Medicine
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
89
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
2
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

No notes for slide
  • Вступление к модулю «Продажа». «Основная задача продавца – осуществлять продажи, быстро и качественно обслуживая покупателей. Мы с вами сейчас посмотрим 1 эпизод из жизни продавцов» Просмотр 1-го эпизода фильма. Вопросы к участникам: «Как вы думаете, что помешало Ларисе осуществить продажу?» «С какими еще проблемами вы сталкивались в своей практике?» Высказывания выписать на флип-чарт. «Да, хороший продавец должен уметь продавать и этому можно научиться». Следующий слайд
  • Короткая презентация содержания
  • «Итак, начальный этап это подготовка. Как вы думаете, какими знаниями и навыками должен обладать продавец?» Высказывания выписать. «Да, квалифицированный продавец должен отлично разбираться в продаваемой продукции, знать её характеристики. Продавец должен изучить технику продажи – это то, что мы с вами сейчас изучаем. И продавец должен быть психологически готов к встрече с клиентом.» Следующий слайд
  • «Пристроиться – значит настроиться на одну волну с клиентом. Это может проявляться эмоционально и физически, например, говорить с такой же скоростью, как клиент или следовать движениям клиента»
  • После слайда – «Давайте посмотрим, как Лариса подготовилась к общению с покупателями» – эпизод 2.
  • «С каких слов обычно вы начинаете общение с клиентом?» Опрос слушателей. Определение наиболее удачных фраз. Психологи проводили многочисленные эксперименты, исследуя состояния людей во время встреч и степень воздействия различных факторов общения. И вот что выяснилось: … Поэтому не столь важно, с какой фразы вы начинаете общение, хотя есть очень удачные вступления, а важно какое впечатление вы хотите произвести на клиента»
  • «Что такое продажа?» - вопрос к слушателям. Выписать на чарт. «Продажа – это общение продавца и клиента, в результате чего выявляются и удовлетворяются потребности клиента (и, соответственно, продавца)» В процессе общения с клиентом мы можем достичь не только 1-й прямой цели (продажа), но и несколько дополнительных.
  • «Современная практика продаж говорит о том, что мы должны отходить от принятых ранее норм поведения продавцов. Прежде всего мы должны ориентироваться на самого покупателя и его потребности, вести с ним диалог, дать ему возможность высказаться и стать для него компетентным консультантом.»
  • «Определение потребностей клиента – вот ключевое действие для успешной продажи. Каким образом мы выявляем потребности?» – вопрос к слушателям
  • Конечно же, с помощью вопросов.
  • «После того, как мы выяснили потребности клиента, мы должны ему предложить свое решение. Этот прием называется поддержка. Например, если клиент высказал потребность сделать более выразительными глаза, ваша поддержка могла бы выглядеть так: «Да, вы правы, именно выразительный взгляд привлекает внимание, и тушь Лэш Аршитект поможет вам этого добиться» Не забывайте, что поддержка состоит из 2-х частей – признание важности высказанного клиентом и предоставление выгод.
  • «Этап презентации должен следовать лишь через этап выявления потребностей. Не торопитесь делать презентацию, не дав высказаться покупателю – вы можете зря потратить время.»
  • «Как вы считаете, что важнее для потребителя – характеристики товара или те выгоды, которые продукт может ему принести?» Выписать характеристики и выгоды какого-либо конкретного продукта. «Да, конечно, в своей аргументации мы должны прежде всего показать выгоды, которые получит конкретный потребитель»
  • Нередко случается так, что клиенты не соглашаются, не верят или сомневаются в выгодах предлагаемой нами продукции. В таких ситуациях не надо теряться. Следуйте данному алгоритму. Для вас важно прежде всего понять, в чем причина такой реакции. Если это сомнения – предъявите доказательства. Какие у нас с вами есть доказательства? – перечислить и выписать. Если это возражение. Возражения часто возникают из-за неправильной информации. Предоставьте верные сведения. Реальные возражения, например возражения из-за цены, попробуйте компенсировать комплексом выгод, принятых клиентом. Например: мы с вами убедились, что данный крем прекрасно подойдет именно к вашей коже, позволит в дальнейшем избегать возникновение мелких морщин, освежит цвет вашего лица. Неужели только из-за, как вам кажется, высокой цены вы откажетесь от этого продукта?»
  • После слайда – «Наша героиня Лариса совершенствуется с каждым разом, и помимо самой техники продаж она особое внимание обращает на возможность продажи нескольких продуктов - «прицепом». Давайте посмотрим, как она это делает» – эпизод 3.
  • «Завершение продажи также является важным этапом всей продажи. Техника завершения продажи является эффективным инструментом удовлетворения потребностей клиента и способствует совершению повторных покупок.»
  • «При завершении продажи важно демонстрировать уверенность и позитивизм, чтобы воспрепятствовать возникновению новых сомнений или возможному отказу от покупки.»
  • «Итак, мы с вами изучили технику эффективной продажи. Эта несложная техника позволит вам добиться существенных успехов, увеличить количество покупок и качество работы с покупателями. Но помните, что путь к успеху лежит только через практику. Попробуйте уже завтра воспользоваться хотя бы некоторыми элементами этой техники и доведите её до совершенства в дальнейшем!» Например, как Лариса – эпизод 4.
  • Basic sales skills_2

    1. 1. Навыки Успешной Продажи
    2. 2.  Подготовка.  Установление контакта  Выявление потребности.  Презентация продукта  Преодоление негативных реакций  Завершение продажи Содержание
    3. 3. Подготовка  Изучение продукции, знание её конкурентных преимуществ  Изучение техники продаж  Психологическая подготовка
    4. 4. Психологическая подготовка  Позитивный настрой  Уверенность в себе  Готовность помочь  Готовность к решению проблем  Готовность «пристроиться»
    5. 5.  Улыбка  Зрительный контакт  Имя собеседника  Комплимент Психологические подарки собеседнику
    6. 6. Этап установления контакта  55% - визуальная информация (мимика, жесты, внешний вид)  38% - интонационные характеристики (тембр голоса, скорость речи, артикуляция, уверенность и т.д.)  7% - содержание речи (специальная информация, цифры, факты, даты, характеристики)
    7. 7.    Основная цель продажи Найти решение, которое удовлетворит клиента в соответствии с его требованиями Дополнительная цель продажи Сделать клиента приверженцем компании, чтобы он рекомендовал Вас своим друзьям и партнерам Основная цель беседы Убедить клиента в приобретении товара конкретной фирмы – производителя. Дополнительная цель беседы Сделать посетителя постоянным клиентом Цели продажи
    8. 8. Определение потребностей Традиционный подход: ориентация на продукт Консультативный подход: ориентация на клиента Какие характеристики имеет продукт Анализ ситуации клиента Какие преимущества получит клиент Выявление мотивов клиента Место продукта в конкурентном ряду Продукт преподносится как средство удовлетворение выявленных (или сформированных в процессе общения) потребностей Форма презентации: монолог продавца Форма презентации: диалог
    9. 9. Определение потребностей Как с помощью вопросов побудить клиента заявить о своей потребности:  Прояснить ситуацию: – Выяснить, что клиенту нравится в том продукте, которым он пользуется – Выяснить, что клиента не устраивает – Выяснить, что клиент хотел бы получить
    10. 10. Открытые вопросы Позволяют клиенту подробно рассказать о своих потребностях Закрытые вопросы Позволяют получить конкретный ответ (Да или Нет) или выбор между двумя альтернативами
    11. 11. Поддержка 1. Признание важности потребности клиента 2. Предоставление соответствующих выгод, которые клиент получит при покупке (с последующей презентацией)
    12. 12. Презентация товара  Рассказывайте о своем продукте, опираясь на выявленные потребности клиента  Продавайте выгоды, а не характеристики  Разговаривайте с клиентом «человеческим» языком, не используйте непонятных терминов.  Делая презентацию, соответствуйте уровню осведомленности клиента
    13. 13. Характеристики, преимущества, выгоды  Характеристика – свойство продукта, присущее ему изначально  Преимущество – описание того, что выделяет данный продукт среди подобных  Выгода – описание того, что получит клиент при использовании данного продукта (удовлетворение его потребностей)
    14. 14.  Внимательно выслушайте, постарайтесь понять причину возражения , «примите» возражение  Убедитесь, что вы правильно поняли собеседника  Ответьте на возражение  Убедитесь, что Вас правильно поняли Алгоритм преодоления отрицательных реакций клиентов
    15. 15. Приемы ответов на возражения  Превратите высказанное возражение в вопрос  Используйте метод компенсации («Да, я вас понимаю, и при этом...»)  Сошлитесь на мнения экспертов, приведите доказательства  Переведите цену в ценность
    16. 16. Завершение продажи  Не затягивайте этап преодоления возражений: – лишние объяснения порождают новые сомнения – как только получите от клиента сигнал о готовности приобрести продукт, переходите к завершению продажи
    17. 17. Сигналы покупательской готовности  Невербальные сигналы, свидетельствующие о появлении большего интереса к предложению: – задумчивость, кивки головой, улыбка и т.д. – у клиента появляется множество вопросов – клиент становится увереннее и активнее – клиент хочет все попробовать и более детально рассмотреть  Выражения: «да, это интересно», «неплохо», «мне нравится» и др.
    18. 18. Завершение продажи  Сделать короткое резюме  Сообщить дополнительную информацию (по применению и т.д)  Демонстрировать позитивизм и уверенность  Поблагодарить за покупку и высказать радость увидеть клиента снова
    19. 19. Спасибо!
    1. A particular slide catching your eye?

      Clipping is a handy way to collect important slides you want to go back to later.

    ×