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Structogram und social media

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  • Guten Abend meine Damen und Herren! Ich bin mir sicher, dass Sie weniger interessiert, wer ich bin, als viel mehr eine Frage:
  • Was bringt Social Media meinem Unternehmen?

    Zumindest ging es mir so, als ich das erste mal Kontakt mit diesem Thema hatte.

    Ich war nie interessiert an Twitter, Facebook etc. Alles was ich schon länger habe ist mein Xing-Account, welchen ich für die Verwaltung bestehender Kontakte und zum Kontakte suchen verwende. Das ist schon um einiges mehr, als es andere Menschen nutzen, ist aber zugleich auch weit von dem entfernt, was die richtige Nutzung von Social Media angeht, denn für Unternehmen ist Social Media das Marketingi- und Verkaufsinstrument der Zukunft.


    Als Trainer sage ich: Egal was kommt, einen Verkaufsabschluss macht am besten noch immer ein Mensch!

    Gleichzeitig weiß ich aber auch, dass es bis zu diesem Abschluss ein weiter Weg ist. Wie läuft so etwas ab? Im Idealfall haben Sie ein Ladengeschäft mit einmaligen Produkten für lokale Kunden und der Kunde kommt direkt zu Ihnen in den Laden. Dann wissen Sie, dass dieser Kunde höchst wahrscheinlich etwas bestimmtes sucht oder aber zumindest Interesse an Ihren Artikeln hat.

    Im schlechtesten Fall haben Sie ein Produkt mit Konkurrenz, für welches Sie Ihre Kunden deutschlandweit? Weltweit? suchen müssen. Leider trifft letztere Fall für mich zu.
  • Wie läuft also so ein klassischer Verkaufsweg ab? Hier ein Beispiel:

    Zunächst benötigen Sie Adressen potentieller Interessenten, wobei Sie nicht direkt sagen können, dass Sie Interessenten wollen. Nein, Sie müssen an Hand anderer Kriterien Ihr Kundenpotential ermitteln, wie z.B. Branche, Unternehmensgröße, Ort, Ansprechpartner etc. Wenn Sie nun 50.000 Adressen kaufen, so können Sie nur hoffen, dass Sie die Parameter gut gewählt, der Adresspool gut gepflegt ist und Sie einen Ausschnitt der Adressen erhalten, der viele potentielle Interessenten enthält. Die Qualität ist also immer fraglich und teuer…

    Jetzt nutzen Sie die Leistung einer Agentur und starten ein Mailing. Ihre direkte Response beträgt nach Unternehmensumfragen mit diesem Verfahren 0,1 bis 0,5%. Und das sind bisher nur Neukontakte, die weitere Informationen wollen.

    Lassen Sie uns einmal die Kosten bis hier her abschätzen: 50.000 Adressen kosten ca. 35.000 €, Druck und Kuvertierung ca. 5.000 €, Versandkosten nochmals 12.500 €. Günstig gerechnet also rund 50.000 € ohne Agenturleistungen. Daraus gehen dann ca. 200 Kontakte hervor. Wenn davon 25% Kunden werden, dann kostet Sie jeder Kunde mindestens 1.000 €.

    Bis vor kurzem hat man jetzt noch nachtelefoniert. Heute dürfen Sie das nicht mehr, da Sie auch im Geschäftsumfeld nur noch bestehende Geschäftskontakte zwecks Verkauf/Vorstellung anrufen dürfen, bzw. bei mutmaßlicher Einwilligung eines Neukunden, weswegen ich diesen Aspekt auch auf Grund seiner geringen Resultate, hier herausnehme.

    Jetzt kommt unser Verkäufer ins Spiel. Dieser hat nun folgendes Problem: Der Neukontakt hatte bisher nur einmal, nämlich über das Mailing, Kontakt mit der Firma. Jeder Verkäufer in seriösem Umfeld wird Ihnen bestätigen, dass es ca. 5 Kontakte benötigt bevor ein Kunde kauft. Unser Verkäufer braucht also noch ca. 3 bis 4 Kontakte mit dem Kunden bis zum möglichen Angebot und Verkauf, abhängig von seiner Fähigkeit in die Welt des Kunden zu gelangen.

    Jetzt rechnet mal bitte jeder hier im Raum für sich selber aus, was Ihn der ganze Weg bis hierher kostet und was sein Produkt für einen Ertrag bringt…. Für mich rechnet sich dieser Weg meist nicht.






  • Lassen Sie uns jetzt eine neue Art des Verkaufs betrachten.

    Wie wäre es, wenn Ihre Produkte und Dienstleistungen von Ihren Kunden mit entwickelt werden würden? Sie hätten einen riesen Ideenpool, einen Braintrust. Gleichzeitig würde der Kunde sich im Produkt wieder finden. Mehr hierzu erfahren Sie im Verlauf von Herrn Gillich, ebenso zur Möglichkeit zeitnaher Selektion von Interessenten. Und ich spreche hier von Menschen mit einem konkreten Bedarf an Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung.

    Was mich angeht, so finde ich als Structogram-Trainer das Thema der auf den Kunden zugeschnittenen Werbung, so wie die Möglichkeit einen Kundentyp direkt einem Verkäufertyp zuzuordnen hoch interessant, da dies zu einer wesentlich besseren Abschlussquote führt.

  • Um dies besser zu verstehen hier ein paar Hintergründe.

    Die Evolution hat unterschiedliche Menschen hervor gebracht. Jeder von uns ist anders. Und doch beruht unser Verhalten immer auf folgenden Anteilen:
    Auf Reflexen, die tief in uns verwurzelt liegen; Auf Emotionen, die durch unser limbisches System angeregt werden; Auf Überlegung, unsere Möglichkeit uns ein Bild von der Zukunft und den logischen Zusammenhängen zu machen.

    Die Quelle aller dieser drei Anteile ist das Gehirn.
  • Das menschliche Gehirn setzt sich im laufe der Evolution aus drei Teilen zusammen: Dem Stammhirn, dem Zwischenhirn und dem Großhirn, auch Neocortex genannt.
  • Paul MacLean, ein großer amerikanischer Gehirnforscher hat gesagt:

    «Die Natur hat den Menschen mit 3 Gehirnen ausgestattet, die trotz großer Unterschiede in Aufbau und Funktion zusammenwirken und sich untereinander verständigen müssen».

    Er spricht in diesem Zusammenhang vom dreieinigen Gehirn, was zeigen soll, dass das Gehirn aus drei klar abgrenzbaren Gehirnteilen mit klaren Aufgaben besteht, welche aber im Zusammenspiel wirken.

    Kein Teil ohne den anderen, aber jeder Mensch mit unterschiedlichem Anteil der drei Teile an der Gesamtpersönlichkeit.

    Schauen wir uns nun die drei Teile einmal an:
  • Zunächst das Stammhirn, unser ältestes Gehirn. Zur Zeit der Reptilien bereits aktiv beinhaltet es die Instinkte. Diese sind angeboren, können nur schwer verändert werden und dienen der Selbsterhaltung. Das Stammhirn hat die Vergangenheit als Bezugspunkt.
  • Paul MacLean nennt das Stammhirn auch „Das Reptiliengehirn“
  • Dann kamen die Säugetiere und das Zwischenhirn entwickelte sich.
  • Jagd, Rangkämpfe, Partnersuche und Partnerwahl wurden wichtig. Emotionen wurden wichtig, nicht nur als Lernmotivation.

    Das Zwischenhirn, oder limbische System, steuert die Emotionen, spontane Reaktionen, die Selbstbehauptung und ist an der Gegenwart orientiert.
  • Die Säugetiere entwickelten sich weiter und die Primaten kamen auf. Um in die Zukunft zu planen bildete sich das Großhirn.
  • Wir entwickelten logisches Denken, können uns über Symbole verständigen und haben Selbstbewusstsein. Das Grosshirn ist zukunftsorientiert.
  • In jedem von uns stecken alle drei Teile. In jedem von uns wirken die drei Teile unterschiedlich stark. Gemeinsam machen Sie unsere Persönlichkeit aus.
  • Das Struktorgram ist das einzige wissenschaftlich bewiesene Persönlichkeitsprofil. Alle hierin enthaltenen empirischen Annahmen sind in der Zwischenzeit von der modernen Gehirnforschung bewiesen worden. Das Sturctogram einer Person ist und muss über Jahrzehnte stabil sein.

    Wir unterscheiden uns damit gravierend von System ohne wissenschaftlichen bewiesenen Hintergrund, wie z.B. DISG, Insights und Persolog. Deren Profile sind des weiteren situativ, das heißt Sie ändern sich je nach Thema an welches man denkt, je nach Stimmung und Entwicklungsstand.

    Klar unterscheiden wir uns aber auch von nur Teilaspekten betrachtenden Systemen wie die Limbic Sales, welches sich nur mit dem Zwischenhirn beschäftigt.
  • So viel zur Theorie. Zurück zur Praxis und damit zum Verkauf!

    Wenn wir nun also wissen, dass es unterschiedliche Menschentypen gibt und erfahren könnten, was sie anspricht, so wäre es doch auch schön jeden Menschentypen auf seinem „Kanal“ zu erreichen. Dies ist mit Social Media und dem Structogram als „Schlüssel zum Kunden“ zu realisieren.

    Wenn dieser Mensch dann wiederum Interesse zeigt und es zu einem Verkäuferkontakt kommen sollte, dann wäre es doch schön, wenn ich weiß um welchen Menschentyp es sich handelt und ich auch meine Verkäufertypen kenne, um diesem Menschen den richtigen Verkäufer mit der richtigen Kundenansprache zukommen lassen zu können. Das Ergebnis wäre eine verbesserte Abschlußquote.

    Mit Social Media und dem Structogram alles möglich!

    Meine Damen und Herren, ich habe hier nur einen Teilaspekt, einen kurzen Einblick in die Möglichkeiten gegeben. Wichtig für mich ist folgendes: Diese relativ neue Technik in Verbindung mit der richtigen Menschenkenntnis gibt Ihnen ganz neue Möglichkeiten. Die neue Technik gibt Ihnen mehr Möglichkeiten auf den Menschen einzugehen. Verbinden Sie die neue Technik mit sozialer Kompetenz und Menschenkenntnis und Sie werden überrascht sein was sich daraus ergibt.


  • Transcript

    • 1. STRUCTOGRAM®1 Erfolg beginnt im Kopf! Individualität, Verkaufserfolg und Social Media Alexander Ruffner
    • 2. STRUCTOGRAM®2 Die Frage des Abends lautet: „Was bringt Social Media meinem Unternehmen?“
    • 3. STRUCTOGRAM®3 Ein klassischer Weg zur Neukundengewinnung: Abschluss? Angebote erstellen Kundenbesuche Nachtelefonieren/Terminieren Mailing Adressbeschaffung 50.000 Adressen direkte Reaktion ~ 0,3-0,5% Qualität? Nicht legal! Darf nur auf Grund bestehender Geschäftsbeziehungen erfolgen, oder bei Opt-In- Adressen, welche aber sehr teuer sind… Kann der Verkäufer in die Welt des Kunden gelangen? Regel der 5 Kontakte
    • 4. STRUCTOGRAM®4 Eine neue Art des Verkaufs: Produktentwicklung mit dem Kunden. Akquise auf Kunden zugeschnitten. Zeitnahe Selektion wirklicher Interessenten. Kundentyp dem Verkäufertyp direkt zuordenbar. Den Kunden zum geistigen Teilhaber machen.
    • 5. STRUCTOGRAM®5 Die Evolution hat unterschiedliche Menschen hervor gebracht…. Das Verhalten des Menschen beruht auf Reflex, Emotion und Überlegung. Die Quelle aller drei Anteile ist das Gehirn.
    • 6. STRUCTOGRAM®6 Das menschliche Gehirn
    • 7. STRUCTOGRAM®7 Paul MacLean «Die Natur hat den Menschen mit 3 Gehirnen ausgestattet, die trotz großer Unterschiede in Aufbau und Funktion zusammenwirken und sich untereinander verständigen müssen».
    • 8. STRUCTOGRAM®8 Das Stammhirn Selbst-Erhaltung Bio-Erfahrung Instinkte Vergangenheit
    • 9. STRUCTOGRAM®9 Die Reptilien
    • 10. STRUCTOGRAM®10 Die Säugetiere
    • 11. STRUCTOGRAM®11 Das Zwischenhirn Gegenwart Selbst-Behauptung Spontane Reaktion Emotionen
    • 12. STRUCTOGRAM®12 Die Primaten
    • 13. STRUCTOGRAM®13 Das Grosshirn Zukunft Selbst-Bewusstsein Symbolbildung Logisches Denken
    • 14. STRUCTOGRAM®14 Das drei-einige Gehirn Erfahrung Planung 12 Dynamik
    • 15. STRUCTOGRAM®15 Das STRUCTOGRAM®
    • 16. STRUCTOGRAM®16 Wenn wir nun also wissen, dass es unterschiedliche Menschentypen gibt und erfahren könnten, was sie anspricht, so wäre es doch auch schön jeden Menschentypen auf seinem „Kanal“ zu erreichen. Dies ist mit Social Media und dem Structogram als „Schlüssel zum Kunden“ zu realisieren. Wenn dieser Mensch dann wiederum Interesse zeigt und es zu einem Verkäuferkontakt kommen sollte, dann wäre es doch schön, wenn ich weiß um welchen Menschentyp es sich handelt und ich auch meine Verkäufertypen kenne, um diesem Menschen den richtigen Verkäufer mit der richtigen Kundenansprache zukommen lassen zu können. Das Ergebnis wäre eine verbesserte Abschlußquote. Mit Social Media und dem Structogram alles möglich! Zurück zum Verkauf….
    • 17. STRUCTOGRAM®17 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit und seien Sie gespannt, was noch kommt…

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