Por qué ganan los que ganan

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Si sos uno más sos uno menos. Por Alberto Levy.

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Por qué ganan los que ganan

  1. 1. Alberto Levy<br />Doctor en Ciencias Económicas, UBA. Doctor en Psicología, UBA<br />Director de la División de Consultoría en Planeamiento Estratégico, Desarrollo Competitivo y Alineamiento Organizacional Deloitte LatinAmerica<br />Por qué ganan<br />los que ganan.<br />Si sos uno más sos uno menos.<br />
  2. 2. 2<br />Desarrollo Competitivo<br />
  3. 3. Toda esta presentación está en www.albertolevyblog.com <br />
  4. 4. Creación de valor<br />Habilidades Distintivas<br />Ventajas Competitivas<br />
  5. 5. ¿Qué quiereel que quiere?<br />
  6. 6. Expectativas de la Mayonesa Ideal para Claudia<br />6<br /><ul><li>Que sea de aceite de maíz.
  7. 7. Que tenga mucha cantidad de huevos.
  8. 8. Que no tenga gusto a limón.
  9. 9. Que sea bien blanca, tipo americana.
  10. 10. Que sea biensalada.
  11. 11. Que sea cremosa.
  12. 12. Que sea muyuntable.
  13. 13. Que se vean los globitos del aceite.
  14. 14. Que la boca del frasco sea bien ancha para no desaprovechar lo que queda en el fondo.
  15. 15. Que el envase sea redondo.
  16. 16. Que la tapa sea de metal.
  17. 17. Que el envase sea antideslizante.
  18. 18. Que la marca sea muy publicitada.
  19. 19. Que sea la marca líder.
  20. 20. Que sea la marca que compra mamá.
  21. 21. Que sea la marca que compran mis amigas.
  22. 22. Que la marca proyecte imagen de familia.
  23. 23. Que sea la más exhibida en el supermercado.
  24. 24. Que la marca sea de una empresa confiable y prestigiosa.</li></li></ul><li>Expectativas de la Mayonesa Ideal para Claudia (cont.)<br />7<br /><ul><li>Que se mantenga el gusto frasco tras frasco, año a año.
  25. 25. Que la marca esté exhibida junto a los productos finos.
  26. 26. Que sea compatible con mi gusto por la buena cocina.
  27. 27. Que tenga fecha de vencimiento.
  28. 28. Que la etiqueta sea bien clásica.
  29. 29. Que Hannah quiera comerla a cucharadas.
  30. 30. Que para la empresa que la produce no sea “un producto más”.
  31. 31. Que sea la más parecida a la que yo hago en casa.
  32. 32. Que la empresa se preocupe por mi personalmente dándome consejos y recetas.
  33. 33. Que la empresa se dedique especialmente a este tipo de productos.
  34. 34. Que haya variedad de envases.
  35. 35. Que el frasco de 500 cueste más o menos 1,5 pesos.
  36. 36. Que se encuentre en todos lados.
  37. 37. Que haya una variedad con mostaza.
  38. 38. Que haya variedades de condimentación.
  39. 39. Quehayadiet.
  40. 40. Que el frasco -una vez empezado- sea hermético para que no se
  41. 41. arruine el resto.
  42. 42. Que la etiqueta me deje ver cuánto consumí del contenido.
  43. 43. Que haya aceite de la misma marca que sea muy reconocido.</li></li></ul><li>¿Pero todos quieren lo mismo?<br />
  44. 44. Qué ventana estratégica descubriste en qué mercado?<br />9<br /><ul><li>Efecto diafragma
  45. 45. Efecto ojo de pescado
  46. 46. Efecto zoom
  47. 47. Efecto velocidad
  48. 48. Efecto sensibilidad</li></li></ul><li>Expectativas de la Mayonesa Ideal para todos los segmentos<br />10<br /><ul><li>Que sea de aceite de maíz.
  49. 49. Que tenga mucha cantidad de huevos.
  50. 50. Que no tenga gusto a limón.
  51. 51. Que sea bien blanca, tipo americana.
  52. 52. Que sea biensalada.
  53. 53. Que sea cremosa.
  54. 54. Que sea muyuntable.
  55. 55. Que se vean los globitos del aceite.
  56. 56. Que la boca del frasco sea bien ancha para no desaprovechar lo que queda en el fondo.
  57. 57. Que el envase sea redondo.
  58. 58. Que la tapa sea de metal.
  59. 59. Que el envase sea antideslizante.
  60. 60. Que la marca sea muy publicitada.
  61. 61. Que sea la marca líder.
  62. 62. Que sea la marca que compra mamá.
  63. 63. Que sea la marca que compran mis amigas.
  64. 64. Que la marca proyecte imagen de familia.
  65. 65. Que sea la más exhibida en el supermercado.
  66. 66. Que la marca sea de una empresa confiable y prestigiosa.</li></li></ul><li>Mercados: Efecto Atracción de las Ventajas Competitivas<br />11<br />Posicionamiento de la marca Fouchet<br />Expectativa de la mayonesa ideal<br />Plano Mental<br />Plano Descriptivo<br />Desarrollo Competitivo<br />
  67. 67. Cómo son los actores actuales y futuros? <br />12<br /><ul><li>Sus intereses
  68. 68. Sus objetivos
  69. 69. Sus recursos
  70. 70. Su Orden de Batalla</li></li></ul><li>Mercados: Efecto Atracción de las Ventajas Competitivas<br />13<br />Posicionamiento de la marca Fouchet<br />Expectativa de la mayonesa ideal<br />Posicionamiento de la marca Sunny<br />Desarrollo Competitivo<br />
  71. 71. Si no tenés una ventaja competitiva, no compitas.<br />
  72. 72. Si tenés una ventaja competitiva, la vas a perder.<br />
  73. 73. Mercados: Efecto Atracción de las Ventajas Competitivas<br />16<br />8<br />Posicionamiento de la marca Fouchet<br />Expectativa de la mayonesa ideal<br />1<br />5<br />4<br />9<br />2<br />?<br />7<br />3<br />6<br />Posicionamiento de la marca Sunny<br />Plano Mental<br />Plano Descriptivo<br />Posicionamiento Relativo<br />Desarrollo Competitivo<br />
  74. 74. ¿Qué sabe el que sabe?<br />
  75. 75. 18<br />Habilidades Requeridas para estar en el negocio de la mayonesa<br /><ul><li>Saber combinar los ingredientes típicos para hacer la emulsión de mayonesa común:</li></ul>Aceite                                       70-80 %Huevo                                       10-11 %Agua                                           8-10 %Vinagre                                            4 %Sal                                                    1 %Azúcar                                             1 %Zumo de limón                               0,5 %Especias (aceites esenciales)      0,5 %<br /><ul><li>Elegir el Proceso de Fabricación de mayonesa común: Batch o Proceso continuo</li></ul> INGREDIENTESSe tiene que disponer de 5 depósitos con las cantidades necesarias de los diferentes ingredientes.1- Aceite. A ser posible a una temperatura baja ( 7-8 ºC)2- Agua. Donde previamente se haya disuelto el azúcar3- Vinagre. Donde previamente se haya disuelto la sal y el zumo de limón4- Huevo. Va a estar a unos 4ºC5- Especies<br />Se puede hacer con solamente 3 tanques y disolver previamente las especies en el aceite y tener la fase acuosa en un solo depósito (agua + vinagre)<br />
  76. 76. Habilidades Requeridas<br /><ul><li>Habilidades Requeridas para el Proceso en Batch en mayonesa común</li></ul> El proceso en batch es adecuado para producciones pequeñas de hasta unos 1000 kg/h<br /><ul><li>Primero se añade el huevo en el depósito de mezcla.
  77. 77. Seguidamente se añade el agua con el  azúcar.
  78. 78. Posteriormente se pone en marcha el agitador del depósito de mezcla y se va añadiendo el aceite poco a poco donde se va a realizar una    pre-emulsión.
  79. 79. Seguidamente se añade el vinagre donde previamente se ha disuelto la sal y el zumo de  limón.
  80. 80. Una vez realizada la pre-emulsión, se conecta  la bomba y el mixer, recirculando el producto  hasta obtener la mayonesa.
  81. 81. Una vez preparada la mayonesa se bombea hasta un depósito pulmón y está lista para ser envasada.
  82. 82. Habilidades Requeridas para el Proceso en continuo en mayonesa común</li></ul>El proceso en continuo es adecuado para producciones grandes a partir de 1000 kg/h<br /><ul><li>Se parte de los mismos depósitos de ingredientes.
  83. 83. Mediante unas bombas dosificadoras se van añadiendo al mismo tiempo los diferentes ingredientes a un tanque de premix en la proporción requerida.
  84. 84. Se bombea la mezcla a través de un mixer In-line y con una sola pasada se forma la  mayonesa y se envía a un depósito pulmón lista para ser envasada.</li></ul>19<br />
  85. 85. Habilidades Requeridas<br /><ul><li>Saber combinar los ingredientes típicos para hacer la emulsión en mayonesa light:Aceite                                        20-30 %Huevo                                           3-4 %Agua                                         60-70 %Almidón                                            4 %Vinagre                                            4 %Sal                                                   1 %Azúcar                                             1 %Zumo de limón                              0,5 %Especias (aceites esenciales)      0,5 %
  86. 86. Habilidades Requeridas para el Proceso en Batch y Proceso Continuo en mayonesa light:
  87. 87. Este tipo de mayonesa también se puede preparar mediante un sistema batch o en línea, pero previamente se tiene que preparar la mezcla de agua con almidón.
  88. 88. Se parte de un depósito con agua, y se dispersa el almidón mediante un Mezclador en  línea.
  89. 89. Con una bomba lobular se bombea el almidón a través de un intercambiador tubular,  donde se calienta hasta unos 90º y en otra fase se enfría hasta unos 10º. En este proceso el almidón se hidrata cogiendo la mezcla una viscosidad importante.
  90. 90. Se deposita la mezcla de almidón en un depósito, a partir del cual ya se va a preparar la mayonesa.</li></ul>20<br />
  91. 91. ¿Pero todos saben lo mismo?<br />
  92. 92. <ul><li>Saber combinar los ingredientes típicos para hacer la emulsión de mayonesa común:</li></ul>Aceite                                       70-80 %Huevo                                       10-11 %Agua                                           8-10 %Vinagre                                            4 %Sal                                                    1 %Azúcar                                             1 %Zumo de limón                               0,5 %Especias (aceites esenciales)      0,5 %<br /><ul><li>Elegir el Proceso de Fabricación de mayonesa común: Batch o Proceso continuo</li></ul> INGREDIENTESSe tiene que disponer de 5 depósitos con las cantidades necesarias de los diferentes ingredientes.1- Aceite. A ser posible a una temperatura baja ( 7-8 ºC)2- Agua. Donde previamente se haya disuelto el azúcar3- Vinagre. Donde previamente se haya disuelto la sal y el zumo de limón4- Huevo. Va a estar a unos 4ºC5- Especies<br />Se puede hacer con solamente 3 tanques y disolver previamente las especies en el aceite y tener la fase acuosa en un solo depósito (agua + vinagre)<br />22<br />Habilidades Requeridas para estar en el negocio de la mayonesa<br />
  93. 93. Qué sabés hacer mejor que todos?<br />23<br /><ul><li>Tangibles
  94. 94. Intangibles
  95. 95. Habilidades Distintivas
  96. 96. Habilidades Sistémicas</li></li></ul><li>Recursos:Efecto Presión de las Habilidades Distintivas<br />24<br />H<br />Habilidades Sistémicas de Calfrance<br />Habilidades Requeridas por el Sector<br />A<br />E<br />D<br />I<br />B<br />?<br />G<br />C<br />F<br />Habilidades Sistémicas de Westeast<br />Estructura actual del Sector<br />Estructura futura del Sector<br />Productividad Relativa<br />Desarrollo Competitivo<br />
  97. 97. Si no sos el mejor en lo que hacés, no lo vas a hacer por mucho tiempo.<br />
  98. 98. Es superior tu Poder de Fuego?<br />26<br /><ul><li>Ventajas competitivas
  99. 99. Habilidades distintivas
  100. 100. Paradigma vincular
  101. 101. Capacidad de flanqueo
  102. 102. Capacidad de penetración</li></li></ul><li>El Paradigma Vincular<br />27<br />Desarrollo Competitivo<br />Desarrollo Competitivo<br />
  103. 103. Es superior tu Movilidad?<br />28<br /><ul><li>Dinámica de las ventajas competitivas
  104. 104. Dinámica de la habilidades distintivas
  105. 105. Dinámica del Paradigma Vincular
  106. 106. Dinámica de flanqueo
  107. 107. Dinámica de penetración</li></li></ul><li>Cultura<br />Hábitos<br />Descubrir<br />Inventar<br />Estrategia<br />Mercados<br />Recursos<br />Atracción<br />Presión<br />Objetivos<br />Posicionamiento<br />Productividad<br />Gestión<br />Tiempo<br />Desarrollo Competitivo<br />29<br />
  108. 108. Cambiá antes de que tengas que cambiar.<br />
  109. 109. Es compatible tu estrategia con tu gestión?<br />31<br /><ul><li>Estructura organizacional
  110. 110. Procesos
  111. 111. Sistemas de información
  112. 112. Transvección</li></li></ul><li>Es compatible tu estrategia con tu cultura?<br />32<br /><ul><li>Innovación
  113. 113. Tecnología
  114. 114. Futuridad
  115. 115. Apego a la Misión
  116. 116. Integración
  117. 117. Profesionalidad
  118. 118. Iniciativa
  119. 119. Disciplina
  120. 120. Respeto por tu gente
  121. 121. Ejemplo</li></li></ul><li>La segunda curva<br />33<br /><ul><li>Lecciones aprendidas
  122. 122. Qué conservar
  123. 123. Qué cambiar
  124. 124. Qué saber
  125. 125. Qué creer
  126. 126. Qué soñar</li></li></ul><li>CVE <br />34<br />Diversificación<br />Delegación<br />Crecimiento Adyacente<br />SHAKE OUT<br />EMPRESARIO<br />Innovación <br />en producto<br />Alineamiento<br />Innovación <br />en proceso<br />Innovación <br />en producto<br />EMPRENDEDOR<br />CRISIS<br />Tiempo<br />
  127. 127. Cada vez es tarde más temprano.<br />
  128. 128. Hoy tenés que decidir qué otro ayer querés mañana.<br />
  129. 129. 37<br />
  130. 130. © Deloitte Touche Tohmatsu 2009. Todos los derechos reservados.<br />Deloitte se refiere a Deloitte Touche Tohmatsu, una asociación suiza, o a una o más integrantes de su red de firmas miembros, cada una de las cuales constituye una entidad separada e independiente desde el punto de vista legal. Una descripción detallada de la estructura legal de Deloitte Touche Tohmatsu y sus firmas miembros puede verse en el sitio web www.deloitte.com/about.<br />

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