Veille commerciale commercialisation produit technologique
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Like this? Share it with your network

Share

Veille commerciale commercialisation produit technologique

  • 1,928 views
Uploaded on

 

More in: Business
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Be the first to comment
    Be the first to like this
No Downloads

Views

Total Views
1,928
On Slideshare
1,928
From Embeds
0
Number of Embeds
0

Actions

Shares
Downloads
46
Comments
0
Likes
0

Embeds 0

No embeds

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
    No notes for slide

Transcript

  • 1. Conférence VETIQ
    - 5 à 7 Développement des affaires -
    Thème: « Renforcer sa stratégie commerciale par une démarche de veille marketing et concurrentielle »
    Avril 2009
  • 2. Plan
    Comment définir la veille ?
    Évolution de la veille
    Facteurs d’échec et de succès
    Projet de veille CTRL
    Démarche de veille chez CTRL
    Résultat et Bilan
  • 3. Faire de la veille
    « c’est comme payer une prime d’assurance…tant qu’il ne nous arrive rien, on pense gaspiller de l’argent, mais le jour où l’on a raté un marché, un appel d’offre ou un contrat, on réalise qu’on a fait une bêtise » (cf. F. Moaty, directeur ESIEE)
  • 4. Les trois niveaux de savoir d’une entreprise
    « Donnée » : élément collecté
    Ex : Nombre de produits vendus
    « Information » : élément calculé
    Ex : Moyenne de vente par mois
    « Connaissance » : interprétation de l’information
    Ex : Moyenne de vente selon le groupe d’âge
  • 5. Une définition de la veille ?
    C’est l’art d’anticiper les événements ou les tendances par l’apparition de signaux faibles.
    Prédiction vs Anticipation
  • 6. Évolution de la veille
    Avant
  • 7. Veille 2.0
    Aujourd’hui
    http://blog.kapit.fr
  • 8. Facteurs d’échec
    Facteurs de succès
    • Chercher tous azimuts et accumuler des informations sur tous les sujets
    > Stock vs flux
    • Copier un modèle théorique
    > Veille CTRL vs Veille Lambda
    • Mettre en place une « usine à gaz »
    > facteur de démotivation
    • Achat de nombreux outils logiciels pour automatiser les tâches
    > Veille 2.0
    • Faire de la démarche de veille le domaine réservé d’une personne
    > Rétention d’informations
    • Cibler les besoins pour faire des recherches en adéquation avec la stratégie de l’entreprise
    • 9. Adapter et appliquer des concepts et outils selon les besoins
    • 10. Processus rapide et procédures simplifiées
    • 11. Planifier et répartir les tâches de veille
    • 12. La veille est une activité collaborative qui cherche la synergie des veilleurs et traite l’information sous différents angles. Mise à profit des ressources qui « fouillent » de manière naturelle
    • 13. Délimiter la portée de la veille !
    Attention au piège de l’accessibilité à l’information facile car « Trop d’information, tue l’information »
  • 14. Projet de veille chez CTRL
    • Mandat de veille :
    Mettre en place une démarche structurée avec le responsable communications/marketing pour permettre à CTRL de mieux comprendre les impératifs et exigences liés à l'implantation d'un système de veille structurée.
    Approfondir le marché des CRM, en l'occurrence pour comparer et mieux positionner notre logiciel CRM : CTRL/Dossier
    Effectuer une première démarche de sensibilisation et d'implantation de veille marketing pour l'équipe CTRL.
    • 1er Constat
    1 seule ressource
    1 seul outil pour la collecte d’informations
    Pas de démarche structurée au niveau de la diffusion d’informations
    Niveau de connaissances en termes de veille :
    Responsable communications/marketing : académique (utilisation conventionnelle de moteurs de recherche)
    PDG : Surveillance des tendances du marché via un outil de veille.
    • Résultat
    Beaucoup d’intérêt pour la veille, avec souhait de structurer la démarche
    Contrainte : manque de temps, activité considérée comme « chronophage » !
    1ère étape en place ! : la collecte d’informations
    Faiblesse : rétention d’informations => Stock vs flux !
  • 15. La démarche de veille CTRL en 5 étapes
    Étape 1 : Ciblage
    • Identification des besoins selon les objectifs stratégiques de l’entreprise : quoi, pourquoi ?
    => Type de veille : technologique et commerciale
    • Priorisation des besoins selon le degré d’urgence, l’intérêt, la durée de la veille et la fréquence de livraison des résultats
    => Axe de veille : logiciel CTRL Dossier
  • 16. 1ère étape : ciblage
    Objectif :
    Veille concurrentielle
    Action :
    Recenser les besoins
    Acteur :
    Responsable
    marketing
    Moyens :
    Collecte d’informations
    via internet
    Identifier les stratégies
    marketing des principaux
    logiciels concurrents
    Étape suivante :
    Choisir les sources d’informations
  • 17. 2ème étape : Sélection des sources d’information
    Objectif :
    Déterminer les sources adéquates
    pour les axes de veille
    Action :
    Recenser les sources
    utiles à l’axe de veille
    Acteur :
    Responsable
    marketing
    Moyens :
    Identification de sources
    fiables (sites corporatifs),
    blog d’opinions
    Sélection des sources
    pertinentes pour les thèmes prioritaires
    Étape suivante :
    Rechercher et collecter les informations
  • 18. Sélection des sources
    Définition de critères :
    Origine interne ou externe
    Contenu formel / informel
    Support physique / numérique / oral
    Accès libre ou réservé
    Accès gratuit ou payant
    Niveau de connaissance proposé
  • 19. 3ème étape : Rechercher et collecter les informations
    Objectif :
    Travail de collecte structurée
    Action :
    Répartir les recherches selon
    les thèmes et les sources
    Acteur :
    Responsable
    marketing
    Moyens :
    Utilisation d’outils web
    gratuits
    Rassemblement /
    centralisation des
    informations
    Étape suivante :
    Traiter et analyser les informations collectées
  • 20. Les moyens utilisés
    Outils web gratuits :
    Google : moteur web, actualité, alerte, blog
    automatiser la veille
    Alexa.com
    identifier la visibilité, notoriété
    Archives.org
    Analyser l’évolution
    CloudTag
    Donner du sens au message
  • 21. 4ème étape : Traiter les informations collectées
    Objectif :
    Tirer une valeur-ajoutée des
    informations collectées
    Action :
    Sélection, analyse et synthèse
    Acteur :
    Équipe, analystes,
    experts
    Moyens :
    Critères de pertinence,
    outils d’analyse,
    expertise croisée
    Notes de synthèse
    sur les différents axes de veille
    Étape suivante :
    Diffuser les synthèses d’informations
  • 22. Le moyen utilisé : CTRL Dossier
    Outil de gestion et de diffusion d’informations :
  • 23. 5ème étape : Diffuser l’information synthétisée
    Objectif :
    Exploiter la valeur-ajoutée
    de la veille
    Action :
    Communiquer une
    synthèse structurée des résultats
    Acteur :
    Équipe, analystes,
    décideurs
    Moyens :
    Présentation orale
    et/ou écrite
    Transformer le savoir en action :
    décision
    Étape suivante :
    Capitaliser sur la démarche et les résultats
    de la veille
  • 24. 6ème étape : Capitaliser sur le démarche et les résultats de la veille
    Objectif :
    Conserver les résultats de la veille
    pour pouvoir les réutiliser
    Action :
    Choisir le(s) support(s) et la structure
    de classement
    Acteur :
    Équipe, analystes,
    décideurs
    Moyens :
    Choix technique
    (papier, numérique,
    plan de classement)
    Informations et synthèses sont classées et faciles d’accès
    Étape suivante :
    Retravailler et affiner les axes de recherche
    (amélioration continue)
  • 25. Résultats concrets
    Création d’un portail web CTRL (selon nouvelles tendances)
    Contribution à la réalisation de la nouvelle image corporative (ex : signature)
    Mise en place d’une démarche collaborative de veille (initiation à la veille des collaborateurs,…)
    Prochaine étape :
    Étendre la veille pour préparer la commercialisation proactive du logiciel CTRL Clinique.
  • 26. Bilan de veille
    Les constats :
    La veille demande une courbe d’apprentissage afin de devenir efficient (rapport efforts/moyens vs résultats)
    La collecte ne représente que 25% du travail
    Stock vs flux : veille collaborative !
    La veille est accessible grâce aux nouveaux outils disponibles sur le web : veille 2.0
    Contextualiser l’information : donner du sens à l’information
    Le programme de veille à été bénéfique, car le processus s'est étendu à différents pôles de l’entreprise : c'est devenu un projet d'équipe !
  • 27. Pour en savoir plus…
    http://www.digimind.fr
  • 28. Questions?
  • 29. Merci !
    Retrouvez-nous en mode blog : http://akova.wordpress.com