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Veille commerciale commercialisation produit technologique
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Veille commerciale commercialisation produit technologique

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  • 1. Conférence VETIQ
    - 5 à 7 Développement des affaires -
    Thème: « Renforcer sa stratégie commerciale par une démarche de veille marketing et concurrentielle »
    Avril 2009
  • 2. Plan
    Comment définir la veille ?
    Évolution de la veille
    Facteurs d’échec et de succès
    Projet de veille CTRL
    Démarche de veille chez CTRL
    Résultat et Bilan
  • 3. Faire de la veille
    « c’est comme payer une prime d’assurance…tant qu’il ne nous arrive rien, on pense gaspiller de l’argent, mais le jour où l’on a raté un marché, un appel d’offre ou un contrat, on réalise qu’on a fait une bêtise » (cf. F. Moaty, directeur ESIEE)
  • 4. Les trois niveaux de savoir d’une entreprise
    « Donnée » : élément collecté
    Ex : Nombre de produits vendus
    « Information » : élément calculé
    Ex : Moyenne de vente par mois
    « Connaissance » : interprétation de l’information
    Ex : Moyenne de vente selon le groupe d’âge
  • 5. Une définition de la veille ?
    C’est l’art d’anticiper les événements ou les tendances par l’apparition de signaux faibles.
    Prédiction vs Anticipation
  • 6. Évolution de la veille
    Avant
  • 7. Veille 2.0
    Aujourd’hui
    http://blog.kapit.fr
  • 8. Facteurs d’échec
    Facteurs de succès
    • Chercher tous azimuts et accumuler des informations sur tous les sujets
    > Stock vs flux
    • Copier un modèle théorique
    > Veille CTRL vs Veille Lambda
    • Mettre en place une « usine à gaz »
    > facteur de démotivation
    • Achat de nombreux outils logiciels pour automatiser les tâches
    > Veille 2.0
    • Faire de la démarche de veille le domaine réservé d’une personne
    > Rétention d’informations
    • Cibler les besoins pour faire des recherches en adéquation avec la stratégie de l’entreprise
    • 9. Adapter et appliquer des concepts et outils selon les besoins
    • 10. Processus rapide et procédures simplifiées
    • 11. Planifier et répartir les tâches de veille
    • 12. La veille est une activité collaborative qui cherche la synergie des veilleurs et traite l’information sous différents angles. Mise à profit des ressources qui « fouillent » de manière naturelle
    • 13. Délimiter la portée de la veille !
    Attention au piège de l’accessibilité à l’information facile car « Trop d’information, tue l’information »
  • 14. Projet de veille chez CTRL
    • Mandat de veille :
    Mettre en place une démarche structurée avec le responsable communications/marketing pour permettre à CTRL de mieux comprendre les impératifs et exigences liés à l'implantation d'un système de veille structurée.
    Approfondir le marché des CRM, en l'occurrence pour comparer et mieux positionner notre logiciel CRM : CTRL/Dossier
    Effectuer une première démarche de sensibilisation et d'implantation de veille marketing pour l'équipe CTRL.
    • 1er Constat
    1 seule ressource
    1 seul outil pour la collecte d’informations
    Pas de démarche structurée au niveau de la diffusion d’informations
    Niveau de connaissances en termes de veille :
    Responsable communications/marketing : académique (utilisation conventionnelle de moteurs de recherche)
    PDG : Surveillance des tendances du marché via un outil de veille.
    • Résultat
    Beaucoup d’intérêt pour la veille, avec souhait de structurer la démarche
    Contrainte : manque de temps, activité considérée comme « chronophage » !
    1ère étape en place ! : la collecte d’informations
    Faiblesse : rétention d’informations => Stock vs flux !
  • 15. La démarche de veille CTRL en 5 étapes
    Étape 1 : Ciblage
    • Identification des besoins selon les objectifs stratégiques de l’entreprise : quoi, pourquoi ?
    => Type de veille : technologique et commerciale
    • Priorisation des besoins selon le degré d’urgence, l’intérêt, la durée de la veille et la fréquence de livraison des résultats
    => Axe de veille : logiciel CTRL Dossier
  • 16. 1ère étape : ciblage
    Objectif :
    Veille concurrentielle
    Action :
    Recenser les besoins
    Acteur :
    Responsable
    marketing
    Moyens :
    Collecte d’informations
    via internet
    Identifier les stratégies
    marketing des principaux
    logiciels concurrents
    Étape suivante :
    Choisir les sources d’informations
  • 17. 2ème étape : Sélection des sources d’information
    Objectif :
    Déterminer les sources adéquates
    pour les axes de veille
    Action :
    Recenser les sources
    utiles à l’axe de veille
    Acteur :
    Responsable
    marketing
    Moyens :
    Identification de sources
    fiables (sites corporatifs),
    blog d’opinions
    Sélection des sources
    pertinentes pour les thèmes prioritaires
    Étape suivante :
    Rechercher et collecter les informations
  • 18. Sélection des sources
    Définition de critères :
    Origine interne ou externe
    Contenu formel / informel
    Support physique / numérique / oral
    Accès libre ou réservé
    Accès gratuit ou payant
    Niveau de connaissance proposé
  • 19. 3ème étape : Rechercher et collecter les informations
    Objectif :
    Travail de collecte structurée
    Action :
    Répartir les recherches selon
    les thèmes et les sources
    Acteur :
    Responsable
    marketing
    Moyens :
    Utilisation d’outils web
    gratuits
    Rassemblement /
    centralisation des
    informations
    Étape suivante :
    Traiter et analyser les informations collectées
  • 20. Les moyens utilisés
    Outils web gratuits :
    Google : moteur web, actualité, alerte, blog
    automatiser la veille
    Alexa.com
    identifier la visibilité, notoriété
    Archives.org
    Analyser l’évolution
    CloudTag
    Donner du sens au message
  • 21. 4ème étape : Traiter les informations collectées
    Objectif :
    Tirer une valeur-ajoutée des
    informations collectées
    Action :
    Sélection, analyse et synthèse
    Acteur :
    Équipe, analystes,
    experts
    Moyens :
    Critères de pertinence,
    outils d’analyse,
    expertise croisée
    Notes de synthèse
    sur les différents axes de veille
    Étape suivante :
    Diffuser les synthèses d’informations
  • 22. Le moyen utilisé : CTRL Dossier
    Outil de gestion et de diffusion d’informations :
  • 23. 5ème étape : Diffuser l’information synthétisée
    Objectif :
    Exploiter la valeur-ajoutée
    de la veille
    Action :
    Communiquer une
    synthèse structurée des résultats
    Acteur :
    Équipe, analystes,
    décideurs
    Moyens :
    Présentation orale
    et/ou écrite
    Transformer le savoir en action :
    décision
    Étape suivante :
    Capitaliser sur la démarche et les résultats
    de la veille
  • 24. 6ème étape : Capitaliser sur le démarche et les résultats de la veille
    Objectif :
    Conserver les résultats de la veille
    pour pouvoir les réutiliser
    Action :
    Choisir le(s) support(s) et la structure
    de classement
    Acteur :
    Équipe, analystes,
    décideurs
    Moyens :
    Choix technique
    (papier, numérique,
    plan de classement)
    Informations et synthèses sont classées et faciles d’accès
    Étape suivante :
    Retravailler et affiner les axes de recherche
    (amélioration continue)
  • 25. Résultats concrets
    Création d’un portail web CTRL (selon nouvelles tendances)
    Contribution à la réalisation de la nouvelle image corporative (ex : signature)
    Mise en place d’une démarche collaborative de veille (initiation à la veille des collaborateurs,…)
    Prochaine étape :
    Étendre la veille pour préparer la commercialisation proactive du logiciel CTRL Clinique.
  • 26. Bilan de veille
    Les constats :
    La veille demande une courbe d’apprentissage afin de devenir efficient (rapport efforts/moyens vs résultats)
    La collecte ne représente que 25% du travail
    Stock vs flux : veille collaborative !
    La veille est accessible grâce aux nouveaux outils disponibles sur le web : veille 2.0
    Contextualiser l’information : donner du sens à l’information
    Le programme de veille à été bénéfique, car le processus s'est étendu à différents pôles de l’entreprise : c'est devenu un projet d'équipe !
  • 27. Pour en savoir plus…
    http://www.digimind.fr
  • 28. Questions?
  • 29. Merci !
    Retrouvez-nous en mode blog : http://akova.wordpress.com

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