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Veille commerciale commercialisation produit technologique

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    Veille commerciale commercialisation produit technologique Veille commerciale commercialisation produit technologique Presentation Transcript

    • Conférence VETIQ
      - 5 à 7 Développement des affaires -
      Thème: « Renforcer sa stratégie commerciale par une démarche de veille marketing et concurrentielle »
      Avril 2009
    • Plan
      Comment définir la veille ?
      Évolution de la veille
      Facteurs d’échec et de succès
      Projet de veille CTRL
      Démarche de veille chez CTRL
      Résultat et Bilan
    • Faire de la veille
      « c’est comme payer une prime d’assurance…tant qu’il ne nous arrive rien, on pense gaspiller de l’argent, mais le jour où l’on a raté un marché, un appel d’offre ou un contrat, on réalise qu’on a fait une bêtise » (cf. F. Moaty, directeur ESIEE)
    • Les trois niveaux de savoir d’une entreprise
      « Donnée » : élément collecté
      Ex : Nombre de produits vendus
      « Information » : élément calculé
      Ex : Moyenne de vente par mois
      « Connaissance » : interprétation de l’information
      Ex : Moyenne de vente selon le groupe d’âge
    • Une définition de la veille ?
      C’est l’art d’anticiper les événements ou les tendances par l’apparition de signaux faibles.
      Prédiction vs Anticipation
    • Évolution de la veille
      Avant
    • Veille 2.0
      Aujourd’hui
      http://blog.kapit.fr
    • Facteurs d’échec
      Facteurs de succès
      • Chercher tous azimuts et accumuler des informations sur tous les sujets
      > Stock vs flux
      • Copier un modèle théorique
      > Veille CTRL vs Veille Lambda
      • Mettre en place une « usine à gaz »
      > facteur de démotivation
      • Achat de nombreux outils logiciels pour automatiser les tâches
      > Veille 2.0
      • Faire de la démarche de veille le domaine réservé d’une personne
      > Rétention d’informations
      • Cibler les besoins pour faire des recherches en adéquation avec la stratégie de l’entreprise
      • Adapter et appliquer des concepts et outils selon les besoins
      • Processus rapide et procédures simplifiées
      • Planifier et répartir les tâches de veille
      • La veille est une activité collaborative qui cherche la synergie des veilleurs et traite l’information sous différents angles. Mise à profit des ressources qui « fouillent » de manière naturelle
      • Délimiter la portée de la veille !
      Attention au piège de l’accessibilité à l’information facile car « Trop d’information, tue l’information »
    • Projet de veille chez CTRL
      • Mandat de veille :
      Mettre en place une démarche structurée avec le responsable communications/marketing pour permettre à CTRL de mieux comprendre les impératifs et exigences liés à l'implantation d'un système de veille structurée.
      Approfondir le marché des CRM, en l'occurrence pour comparer et mieux positionner notre logiciel CRM : CTRL/Dossier
      Effectuer une première démarche de sensibilisation et d'implantation de veille marketing pour l'équipe CTRL.
      • 1er Constat
      1 seule ressource
      1 seul outil pour la collecte d’informations
      Pas de démarche structurée au niveau de la diffusion d’informations
      Niveau de connaissances en termes de veille :
      Responsable communications/marketing : académique (utilisation conventionnelle de moteurs de recherche)
      PDG : Surveillance des tendances du marché via un outil de veille.
      • Résultat
      Beaucoup d’intérêt pour la veille, avec souhait de structurer la démarche
      Contrainte : manque de temps, activité considérée comme « chronophage » !
      1ère étape en place ! : la collecte d’informations
      Faiblesse : rétention d’informations => Stock vs flux !
    • La démarche de veille CTRL en 5 étapes
      Étape 1 : Ciblage
      • Identification des besoins selon les objectifs stratégiques de l’entreprise : quoi, pourquoi ?
      => Type de veille : technologique et commerciale
      • Priorisation des besoins selon le degré d’urgence, l’intérêt, la durée de la veille et la fréquence de livraison des résultats
      => Axe de veille : logiciel CTRL Dossier
    • 1ère étape : ciblage
      Objectif :
      Veille concurrentielle
      Action :
      Recenser les besoins
      Acteur :
      Responsable
      marketing
      Moyens :
      Collecte d’informations
      via internet
      Identifier les stratégies
      marketing des principaux
      logiciels concurrents
      Étape suivante :
      Choisir les sources d’informations
    • 2ème étape : Sélection des sources d’information
      Objectif :
      Déterminer les sources adéquates
      pour les axes de veille
      Action :
      Recenser les sources
      utiles à l’axe de veille
      Acteur :
      Responsable
      marketing
      Moyens :
      Identification de sources
      fiables (sites corporatifs),
      blog d’opinions
      Sélection des sources
      pertinentes pour les thèmes prioritaires
      Étape suivante :
      Rechercher et collecter les informations
    • Sélection des sources
      Définition de critères :
      Origine interne ou externe
      Contenu formel / informel
      Support physique / numérique / oral
      Accès libre ou réservé
      Accès gratuit ou payant
      Niveau de connaissance proposé
    • 3ème étape : Rechercher et collecter les informations
      Objectif :
      Travail de collecte structurée
      Action :
      Répartir les recherches selon
      les thèmes et les sources
      Acteur :
      Responsable
      marketing
      Moyens :
      Utilisation d’outils web
      gratuits
      Rassemblement /
      centralisation des
      informations
      Étape suivante :
      Traiter et analyser les informations collectées
    • Les moyens utilisés
      Outils web gratuits :
      Google : moteur web, actualité, alerte, blog
      automatiser la veille
      Alexa.com
      identifier la visibilité, notoriété
      Archives.org
      Analyser l’évolution
      CloudTag
      Donner du sens au message
    • 4ème étape : Traiter les informations collectées
      Objectif :
      Tirer une valeur-ajoutée des
      informations collectées
      Action :
      Sélection, analyse et synthèse
      Acteur :
      Équipe, analystes,
      experts
      Moyens :
      Critères de pertinence,
      outils d’analyse,
      expertise croisée
      Notes de synthèse
      sur les différents axes de veille
      Étape suivante :
      Diffuser les synthèses d’informations
    • Le moyen utilisé : CTRL Dossier
      Outil de gestion et de diffusion d’informations :
    • 5ème étape : Diffuser l’information synthétisée
      Objectif :
      Exploiter la valeur-ajoutée
      de la veille
      Action :
      Communiquer une
      synthèse structurée des résultats
      Acteur :
      Équipe, analystes,
      décideurs
      Moyens :
      Présentation orale
      et/ou écrite
      Transformer le savoir en action :
      décision
      Étape suivante :
      Capitaliser sur la démarche et les résultats
      de la veille
    • 6ème étape : Capitaliser sur le démarche et les résultats de la veille
      Objectif :
      Conserver les résultats de la veille
      pour pouvoir les réutiliser
      Action :
      Choisir le(s) support(s) et la structure
      de classement
      Acteur :
      Équipe, analystes,
      décideurs
      Moyens :
      Choix technique
      (papier, numérique,
      plan de classement)
      Informations et synthèses sont classées et faciles d’accès
      Étape suivante :
      Retravailler et affiner les axes de recherche
      (amélioration continue)
    • Résultats concrets
      Création d’un portail web CTRL (selon nouvelles tendances)
      Contribution à la réalisation de la nouvelle image corporative (ex : signature)
      Mise en place d’une démarche collaborative de veille (initiation à la veille des collaborateurs,…)
      Prochaine étape :
      Étendre la veille pour préparer la commercialisation proactive du logiciel CTRL Clinique.
    • Bilan de veille
      Les constats :
      La veille demande une courbe d’apprentissage afin de devenir efficient (rapport efforts/moyens vs résultats)
      La collecte ne représente que 25% du travail
      Stock vs flux : veille collaborative !
      La veille est accessible grâce aux nouveaux outils disponibles sur le web : veille 2.0
      Contextualiser l’information : donner du sens à l’information
      Le programme de veille à été bénéfique, car le processus s'est étendu à différents pôles de l’entreprise : c'est devenu un projet d'équipe !
    • Pour en savoir plus…
      http://www.digimind.fr
    • Questions?
    • Merci !
      Retrouvez-nous en mode blog : http://akova.wordpress.com