Impact of ICT on marketing BtoB and BtoC
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

Impact of ICT on marketing BtoB and BtoC

on

  • 549 views

En quoi peut-on dire que les Technologies de l’Information et de la Communication ont rapproché les méthodes du marketing business-to-business de celles du marketing business-to-consumer ?

En quoi peut-on dire que les Technologies de l’Information et de la Communication ont rapproché les méthodes du marketing business-to-business de celles du marketing business-to-consumer ?

Statistics

Views

Total Views
549
Views on SlideShare
421
Embed Views
128

Actions

Likes
0
Downloads
9
Comments
0

4 Embeds 128

http://www.doyoubuzz.com 124
http://m.doyoubuzz.com 2
http://www.agathe-joly.com 1
http://m.agathe-joly.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

Impact of ICT on marketing BtoB and BtoC Impact of ICT on marketing BtoB and BtoC Presentation Transcript

  • Agathe JOLY Grenoble Ecole de Management 17/07/12DESMA 2012Oral de Management technologique
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueEn quoi peut-on dire que les Technologies de l’Information et de laCommunication ont rapproché les méthodes du marketing business-to-business de celles du marketing business-to-consumer ?Sujet2/35
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueAlternance AchatGrenoble1èreannée 2èmeannéeAnnée decésure3ièmeannéeAlternanceStage vente,France Summer Internship,LondresParcours associatif:- AMD Job Service- Bureau des SportsCésure Middle Office, GenèveClasse PréparatoireHEC, DijonSpécialisationAchatAbout me3/35
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLa pub SFR Business Team remporte le grand prix Effie de l’efficacitéGrand prix de lefficacitépublicitaireForum/Ecoute clientApplication smartphoneHumour:Lambert et son patronRéseaux sociauxVidéo4/35
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiquePlan Concepts clefs et cadre de l’étude Les emprunts du B2B au B2C Des apports qui ne sont pas unilatéraux Frontières de moins en moins nettes?5/35
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueDéfinition des concepts clefs et cadre de l’étudeIntro6/376/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management Technologique“One more time…What is marketing?”Le marketing est l’effort d’adaptation des organisations à des marchésconcurrentiels pour influencer en leur faveur le comportement de leurpublics, par une offre dont la valeur perçue est durablementsupérieure à celle de ses concurrents. Dans le secteur marchant, lerôle du marketing est de créer de la valeur économique pourl’entreprise en créant de la valeur pour les clients .MERCATOR 8ième édition (2006)Théorie et pratique du marketing, Lendrevie – Lévy - LidonConcepts clefs etcadre de l’étude7/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueDeux méthodes marketing qui cohabitentMarketing grand publicIndividus et famillesvs Marketing inter-entreprises Entreprises, administrations, artisans, professions libérales,association, ONG, etcB2C B2B Grande diffusion Récurrent ProjetConcepts clefs etcadre de l’étude8/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueUne démarche commune: Des 4P au Marketing RelationnelDennis AdcockClients SegmentationComportements d’achatCiblage PositionnementMarketing mix : les « 4 P » = Marketing TransactionnelThe right product, in the right place, at the right time, at the right priceVers un Marketing RelationnelConcepts clefs etcadre de l’étude9/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLes spécificités historiques du B2B et B2C…vs MarchéClientèleAchatTarifsOffreVision ComplexeActiveProcessus long et rationnelNégociésAdaptéeLong terme (ROI)Large publicPassiveSéduction, instantanéitéNormalisés/PubliésStandardiséeCourt termeConcepts clefs etcadre de l’étude
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueDéfinition des TICLes technologies de l’information et de la communication (TIC)regroupent l’ensemble des outils et medias permettant laproduction, le traitement et la transmission de l’informationsous toutes ses formes (textes, données, images et sons).INSEE, 2007Concepts clefs etcadre de l’étude11/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueTendance des TIC: Mobilité, virtualisation et intelligence embarquéeLes outils de réseauInternet/ Intranet/ ExtranetRéseau local filaire (LAN)EDI, Mail, Site webGestion des donnéesBases de donnéesCloud computingData MiningOutils d’intégrationdes fonctions et activitésCRMERP/PGI (Progiciels)Groupware, workflowBusiness IntelligenceConcepts clefs etcadre de l’étude123Web2.0FaxFaxLogicielssms Console de JeuxTablettesOrdinateur portableTélévisionTéléphoneRFIDInformation systemLettres et courriers postauxObjets intelligentsTechnologies de l’information et de la communicationSource: Kocoglu et Moatty, 201012/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLes 8 impacts des TIC sur le marketing et l’entrepriseConcepts clefs etcadre de l’étudeL’organisation et les compétences marketingL’organisation et les compétences marketing« Knowledge workers »P. Drucker13/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueEn quoi les TIC ont rapproché les méthodes du marketing B2B de celles du B2C?? En quoi les TIC sont-elles catalyseur de l’adoption de pratiquesdu marketing B to C dans les entreprises B to B ? Ce rapprochement des pratiques est-il vraiment unilatéral ? Les frontières entre les démarches marketing B to B et B to Csont-elles en train de s’estomper?Concepts clefs etcadre de l’étude14/35
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLes emprunts du B2B au B2C grâce aux TIC0115/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueL’évolution des applications informatiques en B to BAnnées1990Années1980Années1970Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TIC16/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLes grandes applications B2B et leurs conséquences sur le marketingCustomerRelationshipManagementSupply ChainManagementEmprunts du B2Bau B2C grâce aux TIC17/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueDe l’individualisation à l’automatisation avec le CRM Le CRM est l’optimisation et la valorisation de chaque contact client grâce à unestratégie de sur-mesure appuyée sur la technologie pour l’industrialiser.Cabinet AccentureEmprunts du B2Bau B2C grâce aux TICEnjeux duCRMIdentifier les clientsSegmenter la clientèleAdapter l’offreEchanger (pro-action)Evaluer les actions18/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueDes codes de la création inspirés du B to C Communication sur la marque Logos, couleurs, formes Séduction Humour, créativité Exploitation de l’esprit communautaire Marketing viral, buzz Applications smartphoneEmprunts du B2Bau B2C grâce aux TIC19/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiquePizza Freschetta : du B2B au rayon buzz marketingApporter un peu de sourire dans le milieu très professionnel et sérieux de la grande distributionEmprunts du B2Bau B2C grâce aux TICSite viral en B to BMarc Chirron, directeur marketing (Schwans France)Source: http://freschetta.com/20/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLa Caisse d’Epargne travaille sur la légitimité de la marqueEmprunts du B2Bau B2C grâce aux TIC Site web régionalisé Contenus sur l’environnement professionnel Logique d’intérêt collectifSource: http://www.decideursenregion.fr21/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueXerox: Des campagnes en co-branding avec de grandesmultinationales Publicités, spots TV et vidéos au ton décalé Site internet animé et interactif en supportEmprunts du B2Bau B2C grâce aux TICSource: http://www.xerox.fr/22/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueExploitation de l’esprit communautaire : TiViProSource : http://www.tivipro.tvEmprunts du B2Bau B2C grâce aux TICVS23/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueRenault Parc Entreprise mise sur lhumour pour séduire les artisans« On ne fait pas de bon travail sans bon outils »Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICMailing avec mini-film webSource: www.entreprises.renault.fr24/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueConvergence vers un Community Management …4 «C»Du CommunityManagementEmprunts du B2Bau B2C grâce aux TIC1234 Mini site produits Portails sectoriels Vidéo Mailing Blog communautaire Webminars/Webeditorial Forum Valorisation de l’Ego25/35
  • Agathe JOLY Oral de Management Technologique02Des apports qui ne sont pas unilatéraux26/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueVers un marketing relationnel ou intelligent…Années 1950-1970Des apports qui ne sontpas unilatérauxAnnées 1970-1980Années 1980-2003Depuis 2003Marketing Viral27/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueUn nouveau consom’acteur est né grâce aux TIC91% Utilisent Google comme voied’accès aux sources d’informationutiles à leur recherchedes 18-54 ans se renseignent sur le80%90%avant de procéder à leurs achats.des décideurs en entreprise lisent desblogs, regardent des vidéos produitespar les internautes et participent àd’autres médias sociaux.L’accro,figure type du nouveau consommateur*Source: Forrester ResearchDes apports qui ne sontpas unilatéraux28/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLa relation one to one possible grâce aux TIC Client moyen passif Communiquer VERS Stratégie d’intrusion (PUSH) Client anonyme Segmentation simple Publicité média Conquête de clientèleDes apports qui ne sontpas unilatéraux Client individuel méfiant Communiquer AVEC (Réputation) Stratégie d’invitation (PULL) Client profilé Segmentation complexe Messages individuels Fidélisation de la clientèleThe new world of marketing listens as often as it speaks**Source: Livre Blanc de Silverpop29/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLa personnalisation en B2C possible grâce aux TICDes apports qui ne sontpas unilatérauxMail modélisé par unalgorythme prédictif selon: Achats précédents Produits mis de côté Filtrage collaboratif Critiques clients30/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueDes apports qui ne sontpas unilatérauxApprochedédiéeLa co-création ou « Consumer Driven Innovation »31/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLes consommateurs deviennent eux même des marketeursEcoute des médias sociauxEcoute des médias sociauxStratégie de dialogueStratégie de dialogueDes apports qui ne sontpas unilatéraux32/35
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueFrontières de moins en moins nettes?Conclusion33/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLes frontières s’estompent…vsMarchéClientèleAchatTarifsOffreVisionComplexe, hétérogèneActive,Processus long/rationnelNégociés/AdaptéAdaptéeLong terme (ROI)Large publicPassiveSéduction, instantanéitéNormalisés/PubliésStandardiséeCourt termeFrontières de moins enmoins nettes?34/35
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueDe grandes spécificités subsistent en B2B et B2CDans l’environnement actuel, la frontière entreB2B et B2C est en train de s’effriterJérôme Guilmain(Kompass International) Au bout de la chaîne, il y a toujours un être humain qui décide Le cadre se standardise Stratégie 360°Mais … De grand spécificités subsistent Et si l’avenir du marketing était dans la donnée ? Vers un marketingintelligentFrontières de moins enmoins nettes?35/35
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueMerci pour votre attentionQuestions?36
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueBibliographieSources37/30
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueOuvragesLENDREVIE, Jacques, LEVY Julien, LINDON Denis. Mercator : Théories et nouvelles pratiques du marketing -9e éd. - Dunod, 2009 - ISBN 978-2-10-053441-8.DAYAN, Armand. Marketing B to B : le marketing appliqué aux biens et services industriels et professionnels- 5e éd.- Vuibert, 2002 - ISBN 978-2-7117-7581-1.MALAVAL, Philippe, BENAROVA Christophe. Marketing Business to Business : du marketing industriel aumarketing daffaires -3ème éd. - Pearson Education France, 2005 - ISBN 2-7440-7123-4MALAVAL, Philippe, BENAROVA Christophe. Marques B to B. Pearson Education, 2010.LEFEBURE, René, VENTURI Gilles. Gestion de la relation client : panorama des produits et conduite deprojets - Eyrolles, 2000 - ISBN 2-212-09140-0CUNNINGHAM, Michael. B2B : how to build a profitable e-commerce strategy - Perseus publishing, 2001 - ISBN0-7382-0334-3BILLON, D, TARDIEU J-M. Les nouvelles techniques de marketing. Chiron, 2002. ISBN-10: 2702707091BONOMA, B, SHAPIRO, T. Segmenting Industrial Markets. Lexington Books, 1984.140p. ISBN-10: 0669094692PEPPERS,D, ROGIERS,M. Le One to One en pratique. Editions dorganisation, 1999KOTLER,P, JEKKER,K, DUBOIS, B, MANCEAU, D. Marketing management, 13e édition. Pearson Education, (2009)- ISBN-10: 2744076236Bibliographie 1/438/30
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueJournauxMOREL, F. Places de marché b-to-b : 2 710 milliards de dollars en 2004. Journal du Net, novembre 2000.RENOUVEL, G et MOYNOT,A. Le B to B tisse sa toile e-commerce. E-commerce N°14, 2009GEORGE, J. AVLONITIS, A, DESPINA, A. The impact of Internet use on Business-to-Business marketing -Industrial Marketing Management n°29, 2000BENAVENT Christophe. Les Ntic et le Marketing Strategique : les enjeux de la competition -́ ́ Revue Française deGestion, 2000Bernard COVA. Les emarketplaces a l̀ ’epreuve de la realite des echanges BtoB - -́ ́ ́ ́ Decisions Marketinǵ n°24,2001RapportsDik, R., & Copacino, W. (2001). Quel avenir pour les places de marché électroniques B to B ? Outlook n° XIII-2 –Accenture.Ministère de lEconomie et des Finances. (2005). Les technologies de l’information en chiffres. SESSI.Rapport du gouvernement sur les TIC : L’impact des TIC sur les conditions de travail (2012). Travaux coordonneśpar Tristan Klein, Centre d’analyse strategique Daniel Ratier, Direction generale du travail:́ ́ ́http://www.strategie.gouv.fr/system/files/raptic_web_light_final28022012.pdf.pdf_0.pdfBibliographie 2/439/30
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueBibliographieSites InternetMEOT Veronique. Le marketing B to B sort de l’ombre. Site Marketing Magazine N°155 - Publié le  01/02/2012(Consulté le 22 juin 2012). Disponible sur:http://www.e-marketing.fr/Marketing-Magazine/Article/Le-marketing-B-to-B-sort-de-l-ombre-42330-1.htmGlossaire des définitions marketing. (2011). Consulté le juin 21, 2012, sur E-Marketing, le site des professionnelsdu marketing. Disponible sur: http://www.e-marketing.fr/Definitions-Glossaire-MarketingLEMOINE, Jean-François. Comment adapter les techniques webmarketing utilisées par les acteurs du e-commerceBtoC à une logique BtoB ? Site Scribd.com. 18 avril 2007. Consulté le 27 juin 2012. Disponible sur:http://www.scribd.com/doc/90678726/19/Les-techniques-propres-au-webmarketing-BtoC-one-to-oneCLERCK, Jean Pierre. Spécialistes du marketing B-to-B : donnez-nous du marketing entrant, du social, de le-mail,de lautomatisation et du contenu. Site Conversion Marketing. Publié le 15 mars 2011. Consulté le 28 juin 2012.Disponible sur:http://www.conversionmarketingforum.com/fr/blog/spécialistes-du-marketing-b-b-donnez-nous-du-marketing-entrant-du-social-de-le-mail-de-lautomatGUERNALE, Florence. Les Français et les médias sociaux : le moment de vérité. Site E-Marketing.fr. Publié le21/06/2012. Consulté le 05 juillet 2012. Disponible sur:http://www.e-marketing.fr/Breves/Les-Fran-ais-et-les-medias-sociaux-le-moment-de-verite-47218.htmCAPPELLI, Patrick CappelliI. Multicanal et digital, le Graal ! Stratégies Magazine n°1673. Publié le 05/04/2012.Consulté le 05 juillet 2012. Disponible sur:http://www.strategies.fr/etudes-tendances/tendances/185232W/2-12-4330/multicanal-et-digital-le-graal.htmlBibliographie 3/440/30
  • Agathe JOLY Oral de Management Technologique 41/30Vidéos MAY, Bernard (CEO of National Positions). Top Internet Marketing Trends in 2012 - National Positions -Webinar from Jan 18, 2012. Vidéo de 57min27 publiée le 19 janvier 2012 surhttp://www.youtube.com/watch?v=CGivkvsogdM&feature=relatedCours ESC Grenoble Bases du marketing - Christine de Gaudemaris - ESC Grenoble Politique Marketing en B to B - Bernard Chapelet - ESC Grenoble Gestion du capital client - Daniel Ray - ESC Grenoble Advances in Consumer Psychology- Carolina Werle – ESC GrenobleBibliographie 4/4
  • Agathe JOLY Oral de Management TechnologiqueSLIDESBack-up42/30
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueUn marketing relationnel possible grâce aux TIC Les connaître Base de données (collecte et analyse Leur parler Revues consommateurs, courriers et mailspersonnalisés Les écouter Enquête, service clients, centre d’appel, sitesinternet Les récompenser Cartes et points de fidélité, évènements privés… Les associer Clubs de clients, parrainage, forums…Objectifs Moyens d’action43/30
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLes  différents  types  de  destinataires en B2B44/30B  to  B  : Consommation  du  cycle  de  production,  énergie,  services   financiers,  informatique . B  to  B  to  C : Produits  assemblés  dans  un  produit  grand public  B  to  B  to  E  (Employees) : Importance  du  personnel,  des  utilisateurs (professionnels)B  to  B  to  U  (Users)  /  B  to  A/G  (Administration/ Gouvernement)  – Trains,  Tramways,  Equipements...Source: Marketing business to business / P. Malaval & C. Bénaroya
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueL’engagement MarketingInteractionIntimitéImplicationInfluenceDialogue Marque-consommateurs45/30
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueVers une communication muli-canalDépenses MédiasTV: 35%Radio: 8%Internet : 10%Presse: 34%Indice d’influenceTV: 27%Radio: 9%Internet : 53%Presse: 11%46/30
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueEvolution d’internet et du marketing47/30
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueEvolution des TIC48/30
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueLes 10 principes du marketing 3.0 valables en B2B et B2C49/30
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueEtre présent sur le bon contenu et le bon canal Le discours publicitaire est moins convaincantaujourd’hui qu’il y a encore 10 ans…Jean-Luc ChetritDirecteur Marketing et CommunicationP&G FranceMais c’est une opportunité pour recréer del’engagement autour de nos marques via duBrand Content!!!Le contenu est le moyen de rapprocher nosmarques de nos consommateurs, que ce soit dela création adhoc de contenu ou co-création. Des apports qui ne sontpas unilatéraux50/37
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueApports du CRMEnjeux duCRMMeilleur service au clientIntégration multicanaleDéveloppement des ventesMeilleur compétitivité Personnalisation Nouveaux services Intégration données clients Expérience homogène Fidéliser dans le tempsProductivité Préserver ses PDM Empêcher concurrents de recruter Automatiser Optimiser51
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueCommunity management avec Microsoft adverstiser52
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management Technologique 53/3053/30Enjeux du marketing relationnelEnjeux du marketing relationnelMarketing industrielJACKSON (1985)Marketing industrielJACKSON (1985)Enjeu de fidélisation du client(coût de rétention < au coût deconquête d’un nouveau client)Enjeu de fidélisation du client(coût de rétention < au coût deconquête d’un nouveau client)Limites de l’approche traditionnelle(« 4P »), conçue pour l’ère industrielle(production de masse)Limites de l’approche traditionnelle(« 4P »), conçue pour l’ère industrielle(production de masse)Marketing des servicesBERRY (1983), GRÖNROSS (1984)…« 7P » de BOOMS & BITNER(1981) : « people », « physicalevidence » et « processus »Marketing des servicesBERRY (1983), GRÖNROSS (1984)…« 7P » de BOOMS & BITNER(1981) : « people », « physicalevidence » et « processus »Marketing RelationnelGrönroos (1984) : concepts de MarketingInterne, Externe, et de MarketingInteractif4èmedimension : Trade Marketing(Fornerino & De Gaudemaris, 2002)Marketing RelationnelGrönroos (1984) : concepts de MarketingInterne, Externe, et de MarketingInteractif4èmedimension : Trade Marketing(Fornerino & De Gaudemaris, 2002)
  • Emprunts du B2Bau B2C grâce aux TICFrontières de moins enmoins nettes?Concepts clefs etcadre de l’étudeDes apports qui ne sontpas unilatérauxAgathe JOLY Oral de Management TechnologiqueConcept de Marketing Permission54/30Source: Permission Marketing, de Seth Godin, 2009.