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PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA
CARACTERÍSTICAS BÁSICAS

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PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA
OBJETIVOS

 Entender la estrategia y habilidades comerciales para distintos momentos ...
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CONTENIDOS
1. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACIÓN EN GRANDES CUENTAS
2. DISTINTOS MOME...
PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA
ENFOQUE Y METODOLOGÍA A SEGUIR

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1. VARIABLES DE
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¿SON IGUALES LAS REGLAS DEL TUTE, DEL MUS O DEL POCKER?
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2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN
EL PROCESO DE VENTA

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DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL
PROCESO DE VENTA
SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR
SITUAGRANDES CUENTASS DE BAJA
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DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL
PROCESO DE VENTA
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ENFOQUE BASICO DE ACTUACIÓN EN LA
ACTIVIDAD COMERCIAL

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DISTINTOS MOMENTOS TIPO EN EL
PROCESO DE VENTA EN GRANDES CLIENTES
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3. VENTA DE PRODUCTO +
VENTA DE SERVICIO

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VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO

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SONDEO DE FACTORES DE VALOR AÑADIDO EN LA GRAN CUENTA

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4. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN
DE CARTERAS Y DEL UPSELLING

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IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS
Y DEL UP- SELLING
SEGMENTACIÓN DE CARTERAS

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SEGMENTACIÓN DE CARTERAS
Tal y como muestra el gráfico, potencial ...
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Estrategia y habilidades comerciales para distintos momentos del proceso de ventas de Servicios de Formación en Grandes Cuentas

Mejorar el análisis de las situaciones con los clientes a lo largo de todo el proceso de ventas (contacto inicial, seguimiento, cierre, situaciones de bloqueo, incremento de la venta, venta cruzada, etc.).
Importancia del concepto de cartera comercial y de up-selling en la venta de formación a Grandes Clientes

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  1. 1. Es hora de crecer Venta de Servicios de Formación a Grandes Cuentas Octubre 2013 ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  2. 2. PRESENTACIÓN ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  3. 3. PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA CARACTERÍSTICAS BÁSICAS ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  4. 4. PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA OBJETIVOS  Entender la estrategia y habilidades comerciales para distintos momentos dentro del proceso de ventas de Servicios de Formación en Grandes Cuentas ( > 250 trabajadores)  Mejorar el análisis de las situaciones con los clientes a lo largo de todo el proceso de ventas (contacto inicial, seguimiento, cierre, situaciones de bloqueo, incremento de la venta, venta cruzada, etc.)  Entender la importancia del concepto de cartera comercial y de up-selling en la venta de formación a Grandes Clientes. ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  5. 5. PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA CONTENIDOS 1. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACIÓN EN GRANDES CUENTAS 2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA A GRANDES CUENTAS. 3. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO 4. IMPORTANCIA DE LA GESTION DE CARTERAS Y DEL UP SELLING ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  6. 6. PRESENTACIÓN DE LA ACCIÓN FORMATIVA ENFOQUE Y METODOLOGÍA A SEGUIR QUE SI ES - Participación - Trabajo en equipo - Libertad para expresarse QUE NO ES - Pasividad - Desconexión - Critica Destructiva - Momentos divertidos - Aburrimiento - Mejora personal y empresarial - Escepticismo - Aprendizaje Mutuo ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es - Solamente un ponente hablando sin tregua…
  7. 7. 1. VARIABLES DE COMERCIALIZACIÓN DE GRANDES CUENTAS ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  8. 8. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION ¿SON IGUALES LAS REGLAS DEL TUTE, DEL MUS O DEL POCKER? ¿JUGAMOS LAS CARTAS DE LA MISMA FOMRA CON PEQUEÑOS CLIENTES QUE CON GRANDES CLIENTES? Toma de contacto Presentación Sondeo Argumentación Tratamiento de Objeciones Negociación Cierre ¡¡¡ NO SE DEBE ACTUAR SIEMPRE DE LA MISMA MANERA !!! ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es VENTA
  9. 9. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION VARIABLES CRÍTICAS DE VENTA EN GRANDES CUENTAS ¿DE QUÉ DEPENDE LA VENTA DE UN PRODUCTO / SERVICIO? ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  10. 10. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION A. FACTORES DE COMPAÑÍA B. FACTORES DE PRODUCTO / SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL C.CANALES DE CONTACTO CON EL CLIENTE GRANDES CUENTAS D.INTERLOCUTORES HABITUALES E.SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  11. 11. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION FACTORES DE COMPAÑÍA ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  12. 12. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION FACTORES DE PRODUCTO /SERVICIO / SOPORTE COMERCIAL ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  13. 13. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION CANALES DE CONTACTO DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  14. 14. VARIABLES CLAVE DE COMERCIALIZACION INTERLOCUTORES HABITUALES DEL COMERCIAL GRANDES CUENTAS ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  15. 15. 2. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  16. 16. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA SITUACIONES DE VENTA ESTANDAR SITUAGRANDES CUENTASS DE BAJA INFORMACIÓN SITUAGRANDES CUENTASS DE RENTABILIZACIÓN ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es SITUAGRANDES CUENTASS DE ESCASA INFLUENCIA SITUAGRANDES CUENTASS DE BLOQUEO
  17. 17. DISTINTOS MOMENTOS CLAVE EN EL PROCESO DE VENTA POSICIONAMIENTO EN EL CLIENTE INTERESES COMUNES INVERSIONES O CONCESIONES ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es PODER INTERESES OPUESTOS
  18. 18. ENFOQUE BASICO DE ACTUACIÓN EN LA ACTIVIDAD COMERCIAL 1 4 2 3 ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  19. 19. DISTINTOS MOMENTOS TIPO EN EL PROCESO DE VENTA EN GRANDES CLIENTES OBJETIVO DEL IMPACTO ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  20. 20. 3. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  21. 21. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  22. 22. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  23. 23. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  24. 24. VENTA DE PRODUCTO + VENTA DE SERVICIO SONDEO DE FACTORES DE VALOR AÑADIDO EN LA GRAN CUENTA ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  25. 25. 4. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS Y DEL UPSELLING ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  26. 26. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS Y DEL UP- SELLING SEGMENTACIÓN DE CARTERAS + Es la cantidad de dinero que un cliente invierte en productos como los que comercializamos 0 - - + Es la cantidad de dinero que un cliente tiene la probabilidad de invertir en productos como los que comercializamos ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  27. 27. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS Y DEL UP- SELLING SEGMENTACIÓN DE CARTERAS Tal y como muestra el gráfico, potencial y competitividad son elementos que deben necesariamente tenerse en cuenta para anticipar la probabilidad que tenemos de cerrar un acuerdo comercial. Definimos pues: Alto potencial, bajo poder competitivo A B L A I C N E T O P Medio potencial, alto poder competitivo SITUACIÓN / PROBABILIDAD  Potencial de Negocio: Lo definimos como el presupuesto que destina cada cliente en la compra/contratación de productos/servicios similares a los que nosotros comercializamos.  Competitividad: Grado de liderazgo que poseemos como compañía, producto, servicio, etc. en un tipo de clientes específicos.  Probabilidad de Negocio: Lo definimos como la posibilidad que tenemos de que un determinado cliente contrate los productos/servicios con nosotros y no con la competencia ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  28. 28. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS Y DEL UP- SELLING SEGMENTACIÓN DE CARTERAS POTENCIAL DE NEGOCIO Facturación anual del cliente. Tipo de negocio al que pertenece la Empresa. Sector de actividad. Cantidad de empleados. Tipo de Empresa en términos de extensión (local, regional o nacional). Situación empresarial crecimiento u otra). (estable, en declinación, en Otros aspectos como: valores corporativos, cultura, liderazgo y factores externo o internos que afecten a la Empresa. Estructura del departamento de recursos humanos. ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  29. 29. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS Y DEL UP- SELLING VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN CROSS SELLING  Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante la venta de mayor número de productos.  Factor clave: Mayor número de relaciones  Requisitos y Rendimiento: Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.  Beneficios: • • • • Conocer mejor las necesidades del cliente. Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos. Aumentar la cuota del cliente. Realizar ventas defensivas frente a la competencia. ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  30. 30. IMPORTANCIA DE LA GESTIÓN DE CARTERAS Y DEL UP- SELLING VENTA CRUZADA Y VENTA DE MAYOR MARGEN UP SELLING  Definición: Crecimiento de la relación con el cliente mediante una mayor venta del mismo producto o de versiones más avanzadas de los mismos.  Factor clave: Mayor número de soluciones.  Requisitos y Rendimiento: • Mayor número de productos ya disponibles. • Mayor beneficio por venta y menor coste por venta.  Beneficios: • • • • Acortar el ciclo de ventas y optimizar el ritmo de pedidos. Descubrir nuevas aplicaciones de determinados productos. Aumentar la penetración en el cliente. Afianzar la posición de la empresa a medio y largo plazo. ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es
  31. 31. Juan Carlos Sánchez Rodríguez ADELANTTA juancarlos.sanchez@adelantta.es + 34 686 38 15 84 + 34 915 719 114 ADELANTTA. Advance Training, Search and Development, s.l. C/ Rodríguez San Pedro, número 2, Edificio INTER, Planta 6, Oficina 603. 28015 – Madrid. Teléfono: 915 917 114 www.adelantta.es / adelantta@adelantta.es 31

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