Por Adriana   Granado
Foi muito interessante hoje eu ter lidosobre “Planners não esperam Brief.Cavam!”no O Melhor do Marketing esimplesmente ado...
Ao terminar de ler a matéria comecei a rir, no bomsentido, claro!Porque ao voltar a quase duas décadas em minhacarreira pr...
O bom Planner tem que descobrir através depesquisas, qual a real necessidade do cliente e outra,muita das vezes nem ele sa...
Sabem como eram feitas estas análises?Bom! A análise de crédito na Pessoa Física, era baseada emquestionamentos como:Renda...
Logo depois, fui Gerente de Contas e de Agência.Peguei momentos em que o mercado estava um caos.Bancos se utilizando de cr...
Nós Gerentes de Agências, tivemos que usar de muitacriatividade para não perder nossos clientes, para outrasinstituições.M...
Tivemos contato com a equipe de cada instituição existentena mesma e conhecemos seus produtos, serviços, forma deatendimen...
Enfim, o Planner tem que cavar a necessidade do cliente entendendo a fundo o que ele deseja e apresentar a solução rapidam...
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  1. 1. Por Adriana Granado
  2. 2. Foi muito interessante hoje eu ter lidosobre “Planners não esperam Brief.Cavam!”no O Melhor do Marketing esimplesmente adorei!
  3. 3. Ao terminar de ler a matéria comecei a rir, no bomsentido, claro!Porque ao voltar a quase duas décadas em minhacarreira profissional, descobri que eu era “Planner” noamplo sentido da palavra e não sabia!Minha formação básica é economia e por constatar oque conto abaixo, resolvi fazer pós-graduação emMarketing e a mesma foi feita com muito “louvor”.
  4. 4. O bom Planner tem que descobrir através depesquisas, qual a real necessidade do cliente e outra,muita das vezes nem ele sabe que as possui. Assim,este deve ficar “antenado” nas mudanças constantes,principalmente as tecnológicas.Diante do conceito “Planner”, me recordei à formacomo fazíamos análises de Crédito, na Pessoa Física eJurídica, bem como em Balanços e Demonstrativos deResultados em Instituições Financeiras, paraconcessão de crédito. Leram bem? Eu disse crédito...
  5. 5. Sabem como eram feitas estas análises?Bom! A análise de crédito na Pessoa Física, era baseada emquestionamentos como:Renda do Cliente, Despesas fixas, Lazer, Férias (onde passavam as suasférias), Números de casamentos e filhos (por causa de pensão alimentícia),Automóvel, Se tinha seguro de auto, de Vida e Previdência Privada,Investimentos (se conservador, misto ou agressivo), Qual a profissão, Secasa própria ou não, Levantamento de notícias sobre a empresa em quetrabalhava ou do negócio próprio, Quem eram seus principaisConcorrentes, Fornecedores, Prazo de recebimento, Qual o setor deatuação, Através de índices retirados dos números do Balanço eDemonstrativos de Resultados determinava-se como a empresa se situavano setor. Ao levantarmos estes dados, era gerado um resultado numéricoque demonstrava a capacidade de pagamento do Cliente.
  6. 6. Logo depois, fui Gerente de Contas e de Agência.Peguei momentos em que o mercado estava um caos.Bancos se utilizando de créditos do Banco Centraldireto. Podia-se prever o que acabou ocorrendo,fusões, vendas, compras e o desaparecimento devárias instituições.Desta forma, as instituições que sobreviveram,passaram por estruturações internas. Departamentosem duplicidade, óbvio, foram extintos, escolha denova diretoria, enfim é um processo meio quedemorado.
  7. 7. Nós Gerentes de Agências, tivemos que usar de muitacriatividade para não perder nossos clientes, para outrasinstituições.Muitos bancos se aproveitaram desta situação e começaram acair como “vampiros” em nossos clientes.Nesta época, eu atuava no Centro Empresarial e junto comminha equipe “inventamos, Co criamos”, estratégias paraRetenção, Manutenção e Prospecção de Clientes. Sentimos areal necessidade de conhecer nossos concorrentes diretos, poiso Centro Empresarial é uma mini cidade.
  8. 8. Tivemos contato com a equipe de cada instituição existentena mesma e conhecemos seus produtos, serviços, forma deatendimento etc.Diante de tantos dados, nós reinventamos nossa agência.Estudamos em conjunto cada produto, serviços e osbenefícios dos mesmos em relação ao da concorrência.Previdência Privada passou a ser o “xodó” dos executivos,porque poucos conheciam o produto e não sabiam comovendê-lo.Redistribuí as carteiras de clientes para os gerentes,conforme as características de cada um deles e assimaconteceu a segmentação.
  9. 9. Enfim, o Planner tem que cavar a necessidade do cliente entendendo a fundo o que ele deseja e apresentar a solução rapidamente. O mundo não para! Vocês sabiam que já existe segmentação de clientes nas Redes Socias? Esta será nossa próxima “proza”.Skype: adriana.granado2E-mail: victor59@globo.comLinkedin: http://www.linkedin.com/pub/adriana-granado/7/b32/593Facebook: https://www.facebook.com/adriana.granado1Twitter: http://twitter.com/#!/AdriGranadoBlog: http://adrianagranado.blogspot.com/SlideShare: Adriana_GranadoYoutube: AG Marketing Digital & Off Line Adriana Granado

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