La internacionalización de las pymes TIC

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El objetivo principal del estudio es analizar la estrategia de internacionalización seguida por las pymes del sector TIC. En el informe se conjugan la revisión bibliográfica de las teorías de internacionalización y la información obtenida en el trabajo de campo, basado en entrevistas personales realizadas a los responsables de la comercialización internacional de empresas, asociaciones e instituciones de Galicia y el norte de Portugal.

En primer lugar, se muestra la situación actual del macrosector TIC y se analiza la competitividad de la industria a nivel internacional. A continuación, se presentan los modelos teóricos y los modos de entrada en nuevos mercados, haciendo especial hincapié en las principales áreas de mejora en materia de eficiencia, colaboración intersectorial y globalización del mercado.

En la parte final, figuran las conclusiones principales obtenidas en el estudio, y se elabora una ampliación en la que se proponen una serie de medidas y recomendaciones para la mejora de la estrategia de internacionalización actual.
El trabajo de campo se ha desarrollado en la comunidad autónoma gallega y Portugal única y exclusivamente por motivos logísticos y de conveniencia, siendo las conclusiones y los resultados obtenidos extrapolables al mercado nacional.

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La internacionalización de las pymes TIC

  1. 1. LA INTERNACIONALIZACIÓN DE LAS PYMES TIC MEJORA DE LA EFICIENCIA Y COOPERACIÓN INTERSECTORIAL Autor: Adolfo Fernández Sánchez Tutor: Fernando Picón García
  2. 2. 1 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Resumen El objetivo principal del estudio es analizar la estrategia de internacionalización seguida por las pymes del sector TIC. En el informe se conjugan la revisión bibliográfica de las teorías de internacionalización y la información obtenida en el trabajo de campo, basado en entrevistas personales realizadas a los responsables de la comercialización internacional de empresas, asociaciones e instituciones de Galicia y el norte de Portugal. En primer lugar, se muestra la situación actual del macrosector TIC y se analiza la competitividad de la industria a nivel internacional. A continuación, se presentan los modelos teóricos y los modos de entrada en nuevos mercados, haciendo especial hincapié en las principales áreas de mejora en materia de eficiencia, colaboración intersectorial y globalización del mercado. En la parte final, figuran las conclusiones principales obtenidas en el estudio, y se elabora una ampliación en la que se proponen una serie de medidas y recomendaciones para la mejora de la estrategia de internacionalización actual. El trabajo de campo se ha desarrollado en la comunidad autónoma gallega y Portugal única y exclusivamente por motivos logísticos y de conveniencia, siendo las conclusiones y los resultados obtenidos extrapolables al mercado nacional.
  3. 3. 2 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Índice Resumen...............................................................................................................1 Índice.....................................................................................................................2 Índice de abreviaturas ...........................................................................................4 Índice de gráficos y tablas .....................................................................................6 Introducción...........................................................................................................7 Caracterización del sector .....................................................................................7 2.1 Introducción: delimitación del sector.........................................................7 2.2 El sector TIC en España ......................................................................8 2.2.1 Demografía empresarial ..................................................................8 2.2.2 Balanza comercial .........................................................................10 2.2.3 Empleo..........................................................................................10 La estrategia de internacionalización del sector TIC............................................11 3.1 Definición y delimitación conceptual...................................................11 3.2 La teoría del Diamante de Porter y la formación de los clúster...........12 3.2.1 Estrategia, estructura y rivalidad empresarial ................................12 3.2.2 Condiciones de la demanda ..........................................................13 3.2.3 Industrias relacionadas y de apoyo................................................13 3.2.4 Condiciones de los factores...........................................................17 3.3 Principales teorías sobre la internacionalización empresarial.............19 3.3.1 El modelo de Uppsala....................................................................19 3.3.2 El modelo Born Global...................................................................20 3.3.3 El enfoque de red ..........................................................................23 3.3.4 La internacionalización de las pymes ............................................24 3.4 Modos de entrada en nuevos mercados ............................................25 3.4.1 Factores determinantes en la elección del modo de entrada .........25 3.4.2 Modos de exportación ...................................................................28 3.4.3 Licencias de software ....................................................................32 3.4.4 Joint venture/alianzas estratégicas................................................33 3.4.5 Modos jerárquicos .........................................................................34
  4. 4. 3 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.5 Casos de internacionalización empresarial ........................................35 3.5.1 Marine Instruments........................................................................36 3.5.2 Igalia..............................................................................................37 3.5.3 Cilenis Language Technology........................................................38 Conclusiones y ampliación ..................................................................................39 4.1 Perfil de la pyme TIC internacional.....................................................39 4.2 Recomendaciones y mejora de la estrategia......................................40 4.3 Conclusiones .....................................................................................43 Bibliografía ..........................................................................................................44 Anexo A: Misión comercial países nórdicos (año 2010).......................................46 Anexo B: Primera misión comercial a Brasil (año 2010) ......................................47 Anexo C: Segunda misión comercial a Brasil (Año 2011)....................................48 Anexo D: Tabla resumen de la estrategia internacional de pymes analizadas.....49 Asociaciones, organismos y empresas colaboradoras.........................................50
  5. 5. 4 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Índice de abreviaturas ACTI Asociación Chilena de Empresas de Tecnología de la Información AMETIC Asociación Multisectorial de Empresas de la Electrónica, Tecnologías de la Información y de la Comunicación, Telecomunicaciones y Contenidos Digitales AGASOL Asociación de Empresas Galegas de Software Libre AMITI Asociación Mexicana de la Industria de Tecnologías de Información CMS Content Managment System CRM Costumer Relationship Management CCAA Comunidades Autónomas EBT Empresas de Base Tecnológica EGANET Empresas Galegas Adicadas a Internet e as Novas Tecnoloxías EIU Economist Intelligence Unit ERP Enterprise Resource Planning ICT Information and Communication Technology ICC International Chamber of Commerce ICEX Insitituto de Comercio Exterior INE Instituto Nacional de Estadística IGAPE Instituto Galego de Promoción Empresarial NACCE Núcleo de Apoyo a la Competitividad y Creación de Empresas TIC NEIs Nuevas Empresas Internacionales
  6. 6. 5 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez OCDE Organisation for Economic Co-operation and Development ONTSI Observatorio Nacional de las Telecomunicaciones y de la SI OSIMGA Observatorio da Sociedade da Información e a Modernización de Galicia PARAP Programa de Reforma de la Administración Pública PIB Producto Interior Bruto PYMES Pequeñas y Medianas Empresas SAAS Software as a Service SMEs Small and Medium Enterprises TIC Tecnologías de la Información y la Comunicación TI Tecnologías de la Información
  7. 7. 6 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Índice de gráficos y tablas Gráfico 1: Distribución de las empresa del sector TIC por CCAA. Año 2011 .........9 Gráfico 2: Situación relativa de Galicia respecto a la media nacional ....................9 Gráfico 3: Personal ocupado en el sector TIC en España....................................10 Tabla 1: Definición de la estrategia de internacionalización empresarial .............11 Tabla 2: Organismos, instituciones y proyectos de internacionalización ..............16 Tabla 3: Instituciones y sociedades de capital riesgo y financiación de EBT .......17 Gráfico 4: Diamante de Porter del macrosector TIC gallego ................................18 Gráfico 5: Fases de internacionalización del modelo Uppsala .............................19 Tabla 4: Críticas al modelo Uppsala ....................................................................20 Tabla 5:Características de las empresas Born Global .........................................21 Tabla 6: Factores que influyen en la internacionalización de servicios ................22 Gráfico 6: Evolución del tamaño del sector TIC en México ..................................27 Tabla 7: Ventajas e inconvenientes de la exportación directa..............................29 Tabla 8: Ventajas e inconvenientes de la exportación piggyback ........................30 Tabla 9: Ventajas e inconvenientes de las joint venture.......................................33 Tabla 10: Ventajas e inconvenientes de la venta mediante representantes de venta en el país de origen ...................................................................................34 Tabla 11: Ventajas e inconvenientes de la sucursal de ventas extranjera ...........35 Tabla 12: Marine Instruments S.A .......................................................................36 Tabla 13: Igalia....................................................................................................37 Tabla 14: Cilenis Language Technology..............................................................38
  8. 8. 7 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Introducción La coyuntura económica actual ha obligado a las empresas españolas a buscar alternativas a sus modelos de negocio tradicionales. La fuerte contracción de la demanda nacional ha sido el desencadenante de la decisión de internacionalización de un gran número de pymes pertenecientes a diversos sectores. En este último año, el comercio exterior ha actuado como motor de la economía española. La balanza comercial refleja el buen comportamiento de las exportaciones en nuestro país. En el año 2012 se ha reducido el déficit comercial un 33,6%, se ha producido un aumento del 3,8% de las exportaciones con respecto a 2011 y una caída de las importaciones del 2,8%. La tasa de cobertura se sitúa en el 87,9%, la mayor desde 1988. La realización del presente estudio viene justificada por dos motivos: En primer lugar, el gran peso que ha adquirido el comercio exterior en la economía española, ofreciendo una alternativa a los problemas del mercado nacional y comunitario. Y en segundo lugar, el papel transversal que caracteriza al sector TIC. El TIC, es un sector con altas tasas de innovación, progreso tecnológico y productividad, por lo que tiene un considerable impacto en la actividad económica, e incide en gran medida en la eficiencia de las demás industrias. En el informe se analiza la estrategia de internacionalización del sector TIC en España, tomando como referencia el clúster gallego, y extrapolando los resultados al mercado nacional. Además, se ofrecen una serie de recomendaciones con el fin de mejorar la competitividad, tanto de las empresas tecnológicas como de otros sectores tradicionales, en los mercados extranjeros. Caracterización del sector 2.1 Introducción: delimitación del sector Como punto de partida y con la finalidad de contextualizar el estudio, se muestra una definición del sector TIC y se delimita el alcance de las actividades que lo componen. El denominado sector TIC está formado por las industrias manufactureras o de servicios cuya actividad principal está vinculada con el desarrollo, producción, comercialización, y uso intensivo de las tecnologías de la información y las comunicaciones. (OCDE, 1998) Partiendo de la definición, se enumeran, a continuación, las principales áreas subsectoriales englobadas en el sector TIC según la clasificación propuesta por el OSIMGA:
  9. 9. 8 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Electrónica de consumo: empresas cuya actividad se centra en la fabricación y comercialización de receptores de TV, equipos de audio y video, soportes y dispositivos de almacenamiento, imagen digital y libros electrónicos. Componentes electrónicos: entidades que desarrollan su actividad en los campos de semiconductores, componentes pasivos, circuitos impresos, antenas, subcontratación electrónica y cables. Electrónica Profesional: fabricantes de equipos y sistemas de electrónica de defensa, electrónica industrial, radiodifusión, electromedicina e instrumentación y equipos didácticos, así como integradores e instaladores de los mismos. Pilas y baterías Tecnologías de la Información: desarrolladores software, productos, servicios y consultoría TI, Cloud Computing, desarrollo de apps, redes sociales, etc. Tecnologías de Impresión Digital: fabricantes de equipos ofimáticos y de prestación de servicios documentales. Operadores/Proveedores de Servicios de Telecomunicación: empresas dedicadas al desarrollo de infraestructuras, gestión, mantenimiento, prestadores de servicio e infraestructuras, etc. Proveedores de servicios de Internet Industrias de Telecomunicación: productores de equipos y sistemas de telecomunicación, integradores e instaladores de los mismos. Contenidos digitales: desarrolladores de contenido digital entre los que se encuentran los subsectores audiovisual (televisión, cine, radio y música) y las publicaciones digitales. En el estudio, se analizará el sector como un todo, rehuyendo de análisis más exhaustivos sobre las áreas que lo componen. No obstante, en el epígrafe 3.3, se ponen de relieve las diferencias que surgen en la estrategia de internacionalización de las empresas según el subárea a la que pertenecen y su producto/servicio principal. 2.2 El sector TIC en España 2.2.1 Demografía empresarial El sector TIC, se caracteriza por la reducida dimensión de sus empresas. Las bajas barreras de entrada han configurado un tejido empresarial compuesto por autónomos, pymes y micropymes, que desarrollan su actividad fundamentalmente en servicios de desarrollo e instalación de tecnologías de la información (software e Internet).
  10. 10. 9 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez En 2011, según el ONTSI, el volumen de negocio del sector TIC español superó los 64.000 millones de euros, cifra que ha descendido un 2,3% con respecto al año anterior. Realizando un análisis por comunidades se observa que en la Comunidad de Madrid están instaladas algo más del 30% de las empresas del sector. Cataluña cuenta con casi un 25% de empresas. Les siguen Andalucía y Valencia, con un volumen que no llega al 10%. Galicia, objeto de nuestro trabajo de campo, se sitúa en la sexta posición, por detrás del País Vasco. En el gráfico 1, se muestran las principales áreas de concentración de empresas de la industria. Gráfico 1: Distribución de las empresas del sector TIC por Comunidades Autónomas. Año 2011 Fuente: Elaboración ONTSI a partir de datos del INE El siguiente gráfico hace una comparación entre la estructura del sector TIC gallego y el español: Gráfico 2: Situación relativa de Galicia respecto a la media nacional Fuente: INE y AEMETIC. Año 2012
  11. 11. 10 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez El gráfico muestra que la situación entre Galicia y el total nacional es pareja en mayoría de los puntos abordados, y corrobora las similitudes existentes en el sector en las seis primeras comunidades citadas anteriormente. Este hecho permite extrapolar los resultados del estudio al total nacional, y seguir las líneas y recomendaciones marcadas a las empresas TIC de todas las regiones. 2.2.2 Balanza comercial La situación de la balanza comercial en el sector dista de los datos globales expuestos en la introducción. A pesar de que los datos de la balanza comercial española son positivos, el sector TIC presenta un claro déficit comercial. España se encuentra en una situación de déficit crónica. Las importaciones superaron los 15.000 millones de euros en 2011 y 2012, y las exportaciones los 4.000. Por lo tanto, existe un amplio margen de mejora en la implementación de nuevas estrategias de internacionalización empresarial, que fomenten la competitividad del sector TIC en los mercados extranjeros y apoyen a industrias tradicionales en la expansión de sus líneas de negocio. 2.2.3 Empleo Como ya se ha señalado anteriormente, el TIC es un sector con bajas barreras de entrada, por lo que el autoempleo y el emprendimiento es una clara alternativa laboral para los profesionales formados en este campo. No obstante, cada empresa genera un reducido número de puestos de trabajo. El número de empleados en 2011 ha alcanzado alrededor de las 355.000 personas, distribuidas en las distintas ramas del sector. No obstante, la industria no evoluciona de la misma manera. El descenso más pronunciado en los últimos años de la oferta de empleo lo protagonizaron los servicios informáticos y la fabricación, mientras que los de comercio y otras actividades de telecomunicaciones son los que menos han disminuido. Gráfico 3: Personal ocupado en el sector TIC en España Fuente: ONTSI
  12. 12. 11 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez La estrategia de internacionalización del sector TIC 3.1 Definición y delimitación conceptual Debido a las múltiples acepciones que existen sobre internacionalización empresarial, se ha creado ad-hoc a este estudio, una definición que recoge los conceptos más importantes de la bibliografía sobre la temática. Definiremos la internacionalización empresarial como una estrategia corporativa de crecimiento mediante diversificación geográfica internacional, a través de un proceso dinámico, que afecta a las diferentes actividades de la cadena de valor, originando una implicación creciente de los recursos y capacidades con el entorno internacional. La heterogeneidad del sector imposibilita el estudio de la estrategia de internacionalización desde una única perspectiva. En los siguientes epígrafes, se presentan los aspectos más relevantes de las teorías y modelos de internacionalización, que caracterizan a las pymes TIC. Tabla 1: Definición de la estrategia de internacionalización empresarial. Fuente: Elaboración propia. Basado en La estrategia de internacionalización de la empresa. Un estudio de casos de multinacionales vascas. Universidad del País Vasco (2006) En primer lugar, se estudia la teoría del diamante de Michael Porter, propuesta en su obra La ventaja competitiva de las naciones (1990), para caracterizar la industria desde la perspectiva de la competitividad internacional. A continuación, en el epígrafe 3.3, se presentan tres teorías sobre internacionalización empresarial y se explica cómo las pymes TIC se adaptan a cada una de ellas según su rama de actividad. Concepto Autor/es Estrategia corporativa Pla y León (2004); Rialp y Rialp (2005) Estrategia de crecimiento Villareal et al (2004); Rialp y Rialp (2005) Diversificación geográfica internacional Guisado (2002); Villareal et al (2004); Rialp y Rialp (2005) Proceso dinámico Hurtado (2000); Alonso (2005) Afectación a las diferentes actividades de la cadena de valor Villareal et al (2004); Villareal (2005) Implicación creciente de los recursos y capacidades Johanson y Vahlne (1977); Rialp y Rialp (2005); Alonso (2005) Entorno internacional Pla y León (2004); López Duarte (1996); López Rodríguez (2004); Alonso (2005) Definición: Estrategia de internacionalización empresarial
  13. 13. 12 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez En el 3.4, se muestran los modos de entrada en nuevos mercados utilizados por las empresas del sector. Para finalizar, en el apartado 3.5, y a modo de resumen, se presentan los casos de internacionalización de tres de las pymes gallegas analizadas. 3.2 La teoría del Diamante de Porter y la formación de los clúster Según Michael Porter (1998), los clúster son concentraciones geográficas de empresas e instituciones interconectadas en una determinada industria. Los clúster incluyen a los proveedores de inputs especializados, clientes y otras compañías de productos complementarios. La teoría descansa sobre las bases de la cooperación y colaboración entre las empresas participantes, en lugar de optar por una férrea rivalidad, que terminaría minando la rentabilidad de la industria. El Diamante de Porter es una herramienta analítica utilizada para estudiar los factores de la competitividad y visualizar las oportunidades de desarrollo de un clúster. A continuación, se presentan los resultados obtenidos de la aplicación del modelo al clúster TIC gallego. Nótese que cuando nos referimos al clúster TIC, debemos entender el concepto como el conjunto de empresas que conforman la industria TIC en Galicia, y no como la asociación de compañías constituida en 2008, a la que se hará referencia en la tabla 2. Este modelo es totalmente aplicable a otras comunidades autónomas, y representa un excelente modo de conocer los aspectos más relevantes de la situación actual del sector TIC en cada una de ellas. 3.2.1 Estrategia, estructura y rivalidad empresarial Las pymes del sector se caracterizan por contar con una gama de servicios y productos muy similares, lo que a priori, podría favorecer a la competencia interna, provocando mejoras e innovaciones. No obstante, dicha competencia está basada en precio y causa reducciones en los márgenes de beneficios. La cultura de colaboración está poco desarrollada, y las empresas ven a las demás sociedades como competidoras, y no cómo posibles industrias complementarias. Un gran número de empresas comercializa servicios puros, lo que supone un gran hándicap para las pymes a la hora de internacionalizarse. (Véase cuadro 6)
  14. 14. 13 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.2.2 Condiciones de la demanda La industria se encuentra poco internacionalizada. Centra sus esfuerzos en satisfacer las necesidades de empresas locales, que demandan productos básicos y a medida, lo que no supone ganancias de competitividad y experiencia suficientes para afrontar una expansión hacia mercados extranjeros. La internacionalización es la piedra angular que sostiene la teoría del clúster, ya que dicho modelo sólo es viable si se expande fuera de las fronteras nacionales. Por lo tanto, es un requisito sine qua non que las pymes TIC inicien una preparación interna previa a la expansión hacia nuevos mercados abandonando la dependencia con la Administración, que se había convertido en su principal cliente, e inicien un proceso de internacionalización que supere los problemas de demanda nacional actuales. 3.2.3 Industrias relacionadas y de apoyo Las TIC son transversales a todos los sectores. Este hecho favorece la colaboración entre las diversas industrias y las sociedades de Tecnología de la Información. No obstante, algunos sectores estratégicos adquieren los productos y servicios de otras áreas más avanzadas y sofisticadas, ya que no es necesaria la cercanía geográfica para la optimización de la relación intersectorial entre TIC e industrias tradicionales. A pesar de ello, el desarrollo de networks personales entre los directivos de las industrias, conllevan la posibilidad de desarrollar productos y servicios personalizados, adaptados a las exigencias explícitas demandadas por el cliente. Además de la creación de redes profesionales, el sector debe aprovechar las instituciones y programas existentes para abrir su mercado. En la tabla 2 se han seleccionado algunas de las instituciones con mayor repercusión en el ámbito de la internacionalización empresarial, tanto en el sector de la tecnología como a nivel general, tomando como referencia Galicia. Uno de los grandes retos de la industria, es la construcción de un flujo de información eficiente entre la universidad y la empresa, de forma que se transforme el potencial innovador de la entidad científica en productos más sofisticados con los que se pueda competir en los mercados globales. A continuación, se muestran dos de las áreas en las que las TIC presentan mayor potencial de colaboración intersectorial y que pueden generar incrementos en la eficiencia, tanto a nivel nacional como internacional.
  15. 15. 14 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.2.3.1 Marketing y comunicación Hoy en día, tanto pymes como grandes corporaciones están implementando políticas de marketing y comunicación para acercarse a los clientes, que cada vez son más escasos y exigentes. En este campo destacan las estrategias de marketing digital, que mejoran considerablemente las relaciones con los clientes y permiten monitorizar nuestro posicionamiento en el mercado. A continuación se presentan las TIC con mayor repercusión en las estrategias de marketing y comunicación empresarial: Marketing relacional El marketing relacional es el proceso social de establecer y mantener relaciones con los clientes, creando vínculos con beneficios para cada una de las partes, incluyendo distribuidores, fabricantes y prescriptores y fidelizando de este modo al consumidor. CRM (Costumer Relationship Management) Tradicionalmente las campañas de marketing se centraban exclusivamente en el producto; sin embargo, en la actualidad, con la aplicación del CRM, el cliente se ha convertido en el eje de la estrategia de ventas y promoción de las empresas. El CRM es un sistema integrado de componentes back-office (aplicaciones de soporte de la gestión de pedidos, de almacén, de la contabilidad, etc.) y front-office (automatización de la fuerza de ventas, servicio al cliente y call centers). Las tecnologías de CRM se agrupan en tres áreas: contact management (gestión de contactos y recopilación de datos), business intelligence (tratamiento de los datos recogidos convirtiéndolos en información útil para la empresa) y el marketing en sí, esto es, programas de comercialización y conversión de información. Boletín electrónico También se conoce con el nombre de newsletter. Es una forma perfecta para mantener contacto directo con los clientes y mantenerlos informados de las últimas novedades de la empresa. Los boletines llegan al usuario por el interés específico que ha mostrado al darse de alta en el mismo y deben pretender mantener el vínculo con él para transmitirle un sentimiento de pertenencia en la empresa. Web 2.0 La Web 2.0 permite que sean los propios clientes los propietarios de la información y que sean ellos los que deciden el contenido que les interesa y el que no, rehuyendo de los formatos iniciales, más estáticos en los que el usuario era meramente un lector de contenido.
  16. 16. 15 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.2.3.2 Logística y distribución La gestión de la cadena de abastecimiento y el uso de TI reportan a las empresas las ventajas competitivas necesarias para competir en mercados cada vez más globalizados. La tecnología ha ganado gran relevancia en el ámbito de la distribución y la logística. A continuación, se presentan las aplicaciones tecnológicas más relevantes en este campo: E-Procurement El E-Procurement es la aplicación referente en el comercio electrónico entre empresas, B2B (Business to Business), ya que permite a las sociedades integrar su cadena de distribución en la Red. Utiliza Internet como medio de comunicación entre cliente-proveedor y constituye un flujo de información en tiempo real. Además, permite realizar transacciones desde cualquier lugar, sólo con el simple requisito de contar con acceso a Internet, sin necesidad de estar en las instalaciones de fabricante o proveedor. E-Commerce Es la compra-venta de productos y servicios a través de Internet Dentro del comercio electrónico se pueden diferenciar tres tipos según las partes que intervengan en la transacción:  B2B (Business to Business) o comercio entre empresas.  B2C (Business to Consumer) Las partes que se encuentran son las empresas y los consumidores, es decir, los clientes finales de los servicios o productos.  C2C (Consumer to Consumer) Tipo de comercio que se realiza entre los consumidores finales para lo cual aprovechan las características de algunos sitios de anuncios clasificados con programas de subastas electrónicas para poner a la venta cualquier tipo de producto o servicio. Trazabilidad o tracking Es el conjunto de procesos que permiten conocer en tiempo real la ubicación, trayectoria e histórico de una mercancía a lo largo de toda la cadena de distribución. Esta herramienta permite controlar stocks y optimizar los procesos productivos, creando un vínculo fabricante-distribuidor o bien distribuidor- consumidor. En los epígrafes anteriores se han mostrado aplicaciones de las TIC en el campo del marketing y la comunicación, y en el ámbito de la distribución y la logística, por considerarse dos áreas clave en la estrategia internacional de cualquier compañía. Por lo tanto, se ha puesto de relieve el carácter transversal del sector TIC y su potencial de cooperación intersectorial con el resto de industrias de nuestro país.
  17. 17. 16 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Tabla 2: Organismos, instituciones y proyectos de internacionalización Fuente: Elaboración propia Organismo/ institución Objetivos Websites ICEX Fomentar las exportaciones de las empresas españolas, apoyar su internacionalización como vía para mejorar su competitividad, y atraer y promover inversiones exteriores en España. w w w .icex.es IGAPE Fomentar la creación de nuevas empresas, promover la mejora de la productividad y competitividad de las sociedades ya asentadas en la Comunidad Autónoma, atraer inversiones y facilitar la internacionalización del tejido productivo. w w w .igape.es w w w .exportgalicia.com Clúster TIC Dinamizar los esfuerzos en aumento de la competitividad, innovación, salidas a nuevos mercados y cooperación entre empresas, administración e instituciones. w w w .clusteticgalicia.com EGANET Mejora de la competitividad empresarial y adaptación de la ciudadanía a las nuevas tecnologías,potenciación de sinergias tanto intrasectoriales como intersectoriales. w w w .eganet.org AGASOL Promocionar el Softw are libre. Interlocutor de la Administración Pública Gallega para la migración al softw are libre y fomentar la colaboración entre los socios para generar nuevas oportunidades de negocio w w w .agasol.org LaconNetwork "No es una asociación, no es un club, no es elitista pero si aspiracional" Comidas y eventos organizados de manera informal pero estables, donde emprendedores y personas relacionados con el sector TIC tratan temas relacionados con la industria w w w .laconnetw ork.com Proyecto Nacce Mejora de la competitividad de las empresas TIC de Galicia y Portugal mediante acuerdos de colaboración. Ayuda a la internacionalización y a la creación de empresas. Procesos formativos online w w w .nacce.es APOYO A LA INTERNACIONALIZACIÓN SECTOR TIC EVENTOS Y PROYECTOS
  18. 18. 17 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.2.4 Condiciones de los factores España cuenta con un elevado número de titulados en TIC, que aportan su capacidad innovadora al sector, lo que supone una gran ventaja competitiva con respecto a otros países europeos. No obstante, presenta cierta carencia en conocimientos de gestión, administración y emprendimiento, provocando un freno para la evolución del sector a nivel empresarial. Además, existe un problema de financiación de nuevos proyectos derivado de la contracción crediticia, y de la poca relevancia que posee el capital riesgo en nuestro país. A pesar de ello, es necesario destacar el papel que desempeñan algunas instituciones y empresas como promotoras financieras de pymes y EBT. En la tabla 3, se presentan las más relevantes en el mercado gallego. El gráfico 4 representa el Diamante de Porter y resume los conceptos desarrollados anteriormente: estrategia, estructura y rivalidad empresarial; condiciones de la demanda, condiciones de los factores y el papel de las industrias relacionadas y de apoyo. Tabla 3: Instituciones y sociedades de capital riesgo y financiación de EBT. Fuente: Elaboración propia
  19. 19. 18 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Gráfico 4: Diamante de Porter del macrosector TIC gallego * Fuente: Elaboración propia a partir del Plan Estratégico Clúster TIC Galicia 2011-2013 *Aplicación válida en otros cluster TIC de comunidades autónomas de características similares. (Comunidad Autónoma de Madrid, Catalunya, Comunidad Valenciana, Andalucía y País Vasco) Estrategia, estructura y rivalidad empresarial  Intensa competencia interna basada en precio  Sector muy atomizado y diversificado  Reducido nivel de cooperación  Excesiva orientación a los servicios  Existencia de empresas de referencia Condiciones de demanda  Mercado sólo local  Baja introducción de las TIC en las empresas  Clientes con alta aversión al riesgo  Mínima internacionalización  Mercado interno de productos básicos Industrias relacionadas y de apoyo  Existencia de clústers fuertes e industrias internacionalizadas  Entidades y asociaciones de apoyo a la internacionalización  Escaso desarrollo del procurement internacional  Deficiente estructuración del sistema de innovación Condiciones de los factores  Capacitación técnica a coste reducido  Buena dotación educativa y tecnológica  Infraestructura de comunicación mejorable  Déficit de formación en management  Reducidos recursos de capital GOBIERNO AZAR
  20. 20. 19 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.3 Principales teorías sobre la internacionalización empresarial 3.3.1 El modelo de Uppsala El modelo de internacionalización de Uppsala o modelo gradualista de Johanson y Wiedershein-Paul (1975); Johanson y Vahlne (1977), sugiere que las empresas siguen un proceso de internacionalización lento y gradual, que consiste en el abastecimiento del mercado doméstico, en primer término, y tras varios años de experiencia, y con conocimientos adquiridos en el mercado nacional, comienzan a operar en los mercados extranjeros. Esta teoría defiende que la empresa comienza su internacionalización en mercados próximos psicológicamente. Es decir, mercados conocidos por los gerentes y directivos. Basándonos en la clasificación del sector, propuesta en el epígrafe 2.1, los subsectores que se adaptan a este modelo son: electrónica de consumo, componentes electrónicos, electrónica profesional, tecnologías de impresión digital, pilas y baterías e industrias de telecomunicación. Todos ellos, caracterizados por fabricar y/o comercializar, bienes de naturaleza tangible. De hecho, una de las críticas realizadas al modelo gradualista hace referencia a su inaplicabilidad a los servicios. (Véase tabla 4) En el gráfico 4 se representan las cuatro fases de internacionalización propuestas por el modelo de Uppsala. En la actualidad las empresas han optado por implementar fases del denominado leapfrog (salto de rana), entrando en mercados distantes psicológicamente en las fases iniciales. De hecho, el proceso de internacionalización semeja haberse acelerado por norma general. Gráfico 5: Fases de internacionalización del modelo Uppsala. Fuente: Estrategias de marketing internacional. Svend Hollensen & Jesús Arteaga Ortiz (2010) Distancia psicológica Fase 1: Exportaciones esporádicas pasivas Fase 2: Exportación activa Fase 3: Filiales extranjeras de ventas Fase 4: Filiales extranjeras de fabricación
  21. 21. 20 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Los resultados del trabajo de campo, evidencian que sólo un reducido número de empresas se adapta al modelo de Uppsala. La mayoría de las pymes del sector son empresas de servicios, y los principios del modelo impiden su explicación. Tabla 4: Críticas al modelo Uppsala. Fuente: Adaptación al sector TIC a partir de Estrategias de marketing internacional. Svend Hollensen & Jesús Arteaga Ortiz (2010) En este contexto, emerge con fuerza el enfoque de las empresas Born Global, también llamadas Nuevas Empresas Internacionales (NEIs) o, según el término anglosajón, New International Ventures. 3.3.2 El modelo Born Global En los últimos años, se ha producido un incremento notable del número de empresas que no siguen el patrón de fases tradicional en su proceso de internacionalización, sino que se dirigen desde su creación a mercados internacionales, o incluso a todo el mercado global. Las empresas Born Global, se caracterizan por ser pymes que basan el desarrollo de sus productos en tecnologías punteras, o que llevan a cabo innovaciones en sus procesos. Las NEIs habitúan estar dirigidas por empresarios visionarios, que contemplan el mercado como un todo. En la tabla 5 se enumeran los rasgos más característicos de este tipo de empresas. Según Oviatt y McDougall (1994), una Born Global es una empresa que desde su concepción sigue una visión de ser internacional y de internacionalizarse rápidamente, sin ningún período de internacionalización o actividad nacional anterior. Críticas al modelo de Uppsala El modelo es excesivamente determinista y rígido. Las empresas no pueden avanzar en el proceso de internacionalización sin haber desarrollado todas las fases anteriores. No es aplicable a las empresas de servicios (un alto % de las empresas del macrosector TIC) No es válido para empresas con elevado grado de internacionalización, lo que imposibilita la adaptación a empresas del sector TIC, por ejemplo, empresas de reciente creación o subsectores vinculados a las redes sociales, cloud computing, consultoría TIC... Fácil acceso al conocimiento, lo que reduce la distancia psicológica propuesta por el modelo. Incremento de la experiencia internacional, que provoca el denominado leapfrog, consistente en omitir alguna de las fases propuestas en el modelo inicial
  22. 22. 21 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez De acuerdo con la división del epígrafe 2.1, los subsectores que mejor ejemplifican la teoría Born Global son las tecnologías de la información (software, desarrollo de productos, servicios y consultoría TI, Cloud Computing, etc.), operadores/proveedores de servicios de telecomunicación y de Internet, y las empresas de contenidos digitales. Tabla 5: Características de las empresas Born Global Fuente: Adaptación de Estrategias de marketing internacional. Svend Hollensen & Jesús Arteaga Ortiz (2010) Modelo Born Global Nuevas Empresas Internacionales (NEIs) Visión internacional y rápida internacionalización Utilización de procesos innovadores y tecnología avanzada Dirigidas por directivos visionarios y emprendedores Internacionalización Directivos con experiencia internacional y networks creadas en los países de destino Empresas con recursos limitados que participan mediante asociaciones o alianzas (por ejemplo: Eganet, Agasol, Clúster TIC) Factores que dan lugar al enfoque Born Global Creciente papel de los nichos de mercado Adelantos en los procesos/tecnología de producción Facilidad de las pymes para adaptarse a las demandas internacionales Creación de asociaciones con distribuidores, partners/colaboradores en el país de destino Fácil y rápido acceso al conocimientos y la información, gracias a las nuevas tecnologías que conllvan ganancias en la experiencia y reducción de la incertidumbre causada por la internacionalización.
  23. 23. 22 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez En contraposición con la la teoría gradualista, la característica común de las NEIs analizadas, es que su modelo de negocio se basa en la prestación de servicios. Por lo tanto, el enfoque Born Global, ha superado una de las críticas principales que se habían realizado al modelo Uppsala: la incapacidad para explicar la internacionalización de los servicios. En la tabla 6 se presenta un breve resumen sobre los aspectos principales que caracterizan la internacionalización de servicios. Tabla 6: Factores que influyen en la internacionalización de servicios Fuente: Elaboración propia FACTOR EXPLICACIÓN Tecnologías de la información El desarrollo de las tecnologías de la información, crean un vínculo directo entre clientes y proveedores, salvando las distancias geográficas y fomentando la internacionalización tanto de la propia industria TIC como de los sectores que empleen estas herramientas para la comercialización de sus productos. Cuestiones culturales Los servicios implican un mayor grado de interacción humana lo que hace aumentar la probabilidad de incompatibilidades culturales. La entrada en países con un menor nivel de desarrollo implica la comercialización de productos/servicios básicos, sin grandes innovaciones. Localización geográficas Las características del sector TIC hacen que la distancia geográfica no resulte un inconveniente para la comercialización de sus productos/servicios. No obstante, la presencia física (vía partner/colaborador, distribuidor o expansión integrada) en el mercado de destino crea gran confianza en los clientes. Estandarización vs adaptación Las empresas deben decidir entre dirigirse al mercado con un producto estandarizado o adaptado. La estandarización puede convertirse en un pilar fundamental para crear un entorno de confianza en el cliente. No obstante, la licitación vigente en cada mercado o los aspectos culturales pueden generar un gran grado de adaptación, de manera que la empresa tenga que reprocesar el producto/servicio. Gran inconveniente para las pymes TIC debido a los altos costes que conlleva.
  24. 24. 23 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.3.3 El enfoque de red El enfoque de red sostiene la existencia de vínculos entre agentes económicos independientes, mediante relaciones flexibles que tienen carácter técnico, económico y en ocasiones, personales. La teoría de red explica uno de los roles que cumplen las pymes TIC españolas en los mercados internacionales: la subcontratación. En los últimos años, el mercado tecnológico español se ha convertido en una fuente de recursos humanos de alto potencial, a la que grandes corporaciones y multinacionales han acudido a la hora de iniciar sus proyectos. El atractivo del mercado viene justificado por tres factores: Alto nivel de formación del personal de las empresas españolas. Reducido coste de la mano de obra del sector, en comparación con otros países europeos. Elevado grado de especialización en áreas e industrias específicas; por ejemplo: el desarrollo de servicios y productos para el sector cinematográfico o automovilístico. A continuación se definen dos modelos referentes a los acuerdos de subcontratación internacional: 1º. En el primer modelo la pyme española desarrolla un producto/servicio estándar, sin dirigirse a un cliente concreto. La empresa extranjera se interesa por el proyecto y subcontrata la ejecución a la empresa nacional. Cuando se trata de un autónomo o un grupo reducido de personas, la corporación foránea suele optar por la inserción del personal en su plantilla, sobretodo en proyectos de larga duración. 2º. En el segundo modelo, la empresa multinacional, subcontrata la realización de una actividad de su cadena de valor, en la que la pyme está especializada. En este caso, suele tratarse de productos con altas dosis de personalización. La subcontratación puede generar problemas a las pymes cuyas cifras de negocio dependen exclusivamente de un reducido número de clientes, o que carecen de capacidad para desarrollar un producto/servicio final que comercializar por sí mismas. De no ser así, la subcontratación es un modelo interesante para la internacionalización de las pequeñas empresas, ya que suple las limitaciones en el ámbito de la gestión y el marketing internacional. Además, da a conocer sus productos en nuevos mercados de la mano de grandes corporaciones, que cuentan con un elevado prestigio y reconocimiento de marca. No obstante, en ocasiones, las compañías omiten la información sobre las subcontrataciones realizadas y, por lo tanto, el desarrollo de proyectos en nuestro país, no genera ningún beneficio a las empresas locales en cuanto a marketing y promoción internacional.
  25. 25. 24 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.3.4 La internacionalización de las pymes La internacionalización de las pymes ya ha sido explicada de manera implícita en cada una de las teorías expuestas, no obstante, en este apartado, se resumirán los rasgos comunes a todas las empresas derivadas de su tamaño. Las pymes del sector cuentan con recursos limitados para afrontar actividades de carácter internacional de manera jerárquica; es decir, basándose en sus propias capacidades. En ocasiones, optan por externalizar los servicios y actividades de internacionalización, y utilizan distribuidores, agentes comerciales u otras empresas para penetrar en los mercados extranjeros. Habitualmente, tienen un organigrama funcional, por lo que los gerentes están implicados directamente en las decisiones operativas de la empresa. El proceso de desarrollo de la estrategia internacional se ciñe al enfoque emergente; es decir, la estrategia no es deliberada, sino que surge de la experiencia práctica de los niveles más bajos de la organización. (Mintzberg, 1991) Una de las ventajas de las pymes con respecto a las grandes corporaciones es la flexibilidad que poseen. Cuentan con una menor burocracia interna, que les permite agilizar la toma de decisiones, y adaptarse a las condiciones y demanda de los nuevos mercados con gran rapidez. Los factores personales de los directivos cumplen un papel importante a la hora de adoptar la diversificación geográfica de la empresa. Según los resultados de una investigación realizada por Manolova y Bush (2002), los directivos de pymes recurren a su experiencia, habilidades y competencias internacionales, reduciendo de este modo, la incertidumbre que caracteriza los procesos de internacionalización empresarial. Extrapolando los resultados de este estudio al sector TIC español, subyacen dos ventajas potenciales en el medio plazo, debido al perfil emigrante de nuestro país:  Los emigrantes españoles, podrían actuar como partners o agentes comerciales propios en el país de destino, lo cual solventaría los problemas de control derivados de la no utilización de modelos orgánicos. Los agentes, deberían tener experiencia en el mercado local y conocimientos idiomáticos; ya que, en caso contrario, la propuesta podría no alcanzar los objetivos deseados.  En segundo lugar, los emigrantes que retornen tras haber adquirido una experiencia internacional podrán crear o participar en proyectos empresariales que se dirijan al mercado internacional desde sus inicios. (Teoría Born Global epígrafe 3.3.2).
  26. 26. 25 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.4 Modos de entrada en nuevos mercados Los modos de entrada son los acuerdos necesarios para comercializar los productos y servicios en nuevos mercados internacionales. . En primer lugar, se analizan cuáles son los factores que influyen en la decisión de internacionalización, y en la elección del modo de entrada adecuado. A continuación, se mostrarán los principales modelos empleados por las pymes TIC españolas. 3.4.1 Factores determinantes en la elección del modo de entrada Según su naturaleza, clasificaremos los factores que determinan la elección del modo de entrada en nuevos mercados, en los siguientes grupos: Factores internos. Factores externos. Características del modo de entrada. Relevancia del know-how 3.4.1.1 Factores internos a) Tamaño de la empresa Un alto porcentaje de las pymes TIC, entran en los mercados recurriendo a modelos de exportación, debido a los recursos limitados de los que disponen. A medida que las empresas alcanzan un mayor tamaño, comienzan a decantarse por modelos jerárquicos, en los cuales pueden ejercer un mayor control. b) Experiencia internacional A pesar de que la mayoría de las empresas son entidades de reciente creación, se constata que la experiencia personal internacional de los responsables de comercialización, y gerentes de las pymes estudiadas, ha repercutido positivamente en la creación de flujos comerciales hacia países y áreas en las que habían residido anteriormente. Este hecho viene justificado por la existencia de una cartera de clientes previa, y el conocimiento del mercado de destino. En ocasiones, la internacionalización empresarial va ligada a decisiones de cambio de residencia por motivos personales de los administradores y comerciales. Las pymes aprovechan la circunstancia para crear una nueva sucursal en el país de destino, lo que le permite crecer de manera orgánica y mantener un control total de sus negocios internacionales.
  27. 27. 26 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez c) Producto/servicio La intangibilidad característica de los servicios, condiciona en gran medida el modo de penetración en nuevos mercados. Por ejemplo, los servicios de software, conocidos como servicios duros (Blomstermo et al, 2006) debido a la desagregación entre consumo y producción, facilitan la estandarización del servicio gracias a estar vinculados a un bien tangible, como puede ser un CD, y conllevan la utilización por parte de las empresas de modos de exportación para entrar en nuevos mercados. Sin embargo, los servicios que se diferencian por el servicio postventa, la atención al cliente y en los cuales la marca y la reputación juegan un papel relevante, exigen una mayor presencia física en el país de destino. 3.4.1.2 Factores externos a) Distancia cultural entre el país de origen y el de destino Entendemos que un país es semejante socioculturalmente cuando posee un idioma común o similar, y niveles de desarrollo y educación comparables. Las diferencias socioculturales crean una gran incertidumbre interna para la empresa. Las empresas optan por modos de entrada que impliquen compromisos de recursos reducidos cuando la distancia cultural percibida es grande, e inversión directa y modos de entrada con mayor implicación de recursos, cuando no existe una gran distancia cultural entre países. Las pymes españolas, y en concreto las gallegas, perciben poca distancia cultural con los países latinoamericanos, que se han convertido en el target market para muchas empresas del sector TIC. Destacan Brasil, México y Panamá. b) Riesgo del país e incertidumbre de la demanda A priori, existe la creencia de que la venta de productos y servicios en el extranjero suponen un mayor riesgo de cobro. Sin embargo, las ventas internacionales, se suelen firmar bajo condiciones de cobro más favorables que las nacionales, reduciendo de este modo, el riesgo y la incertidumbre. Destaca la función de la carta de crédito o crédito documentario, como instrumento de pago independiente del contrato de compra-venta internacional, que ha sido creado para ofrecer una mayor seguridad en cuanto al riesgo de cobro. Este instrumento tiene sustento legal en las Reglas y Usos Uniformes Relativos a los Créditos Documentarios de la ICC (International Chamber of Commerce). Otro de los factores determinantes en la elección de los modos de entrada es el tipo de cambio. Los países con tipos de cambio muy volátiles, y con gran inestabilidad política son poco atractivos para las pymes TIC, que en caso de entrar, optan por la exportación o la internacionalización mediante distribuidores.
  28. 28. 27 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez c) Tamaño y crecimiento del mercado Cuanto mayor sea el tamaño del país objetivo, la tasa de crecimiento y el tamaño del mercado, mayores son los compromisos que acomete la empresa en su decisión de entrar en nuevos países. Como ya se ha mencionado anteriormente, en la actualidad se está produciendo un flujo comercial importante hacia América Latina. A continuación, se presenta el caso de México, por tratarse de un mercado que reúne los tres elementos recomendados para emprender el proceso de internacionalización: : Tamaño del país: México es el decimocuarto país más extenso del mundo, con una superficie cercana a los 2 millones de km2 . Su población ronda los 117 millones de personas, según datos del Banco Mundial (2012). Su PIB se sitúa alrededor de los a 1,197 billones de dólares estadounidenses con un crecimiento interanual del 3,9%. Tamaño del mercado: la industria TIC representó el 3,9% del PIB mexicano en el año 2012, y se prevé que supere el 6% en 2013. (Véase gráfico 6) Crecimiento del mercado: el sector creció a tasas superiores al 10% entre 2000 y 2009, según informó la OCDE. Actualmente, es uno de los países con mayor crecimiento sectorial a nivel mundial. Gráfico 6: Evolución del tamaño del sector TIC en México Fuente: AMITI d) Barreras comerciales Los aranceles y las cuotas restrictivas a la importación son los dos tipos de barreras comerciales tradicionales. A la hora de realizar una clasificación arancelaria dentro de las TIC, debemos diferenciar entre software y hardware. En algunos países, incluso realizan una subdivisión dentro del software, diferenciando entre el soporte magnético que lo contiene, y la licencia de uso del mismo.
  29. 29. 28 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Además de existir el libre comercio entre los países de la UE, se han firmado algunos convenios internacionales que se dirigen hacia una apertura comercial e incentivan las exportaciones de las empresas TIC españolas. Entre estos convenios destaca el Acuerdo de Asociación entre Centroamérica y la Unión Europea, que tiene tres objetivos principales: diálogo político, cooperación y el establecimiento de una zona de libre comercio. e) Competencia Las pymes evitan mercados en los que existe una elevada competencia, pues temen que la rentabilidad se vea mermada debido al elevado número de empresas que actúan en el sector. No obstante, en mercados con crecimiento elevado, puede ser interesante entrar a pesar del número de competidores, ya que la dimensión del mercado, permite ganancias en la cuota para todas las empresas. 3.4.1.3 Relevancia del know-how La mayor parte de las sociedades analizadas basan su modelo de negocio en el know-how y en las habilidades de sus empleados. Este hecho, genera un freno a la internacionalización para muchas de ellas, debido a la dificultad de exportar servicios y conocimiento. La relevancia del conocimiento y las habilidades técnicas de ciertas empresas, dan lugar a la subcontratación internacional, concepto que ha sido desarrollado en el epígrafe 3.3.3. 3.4.2 Modos de exportación En los modos de exportación, la fabricación se realiza en el mercado nacional o en un tercer país y se transfiere al mercado de destino. Cuando se crean los canales de exportación, las empresas deciden qué funciones externalizan y cuáles llevan a cabo ellas mismas. A continuación, se muestran los tres modelos principales de canales de exportación utilizados por las pymes TIC. 3.4.2.1 Exportaciones indirectas El fabricante recurre a organizaciones de exportación independientes localizadas en su propio país o en otro, distinto del país de destino. Encajan en este tipo de exportación, las empresas cuyo producto principal son bienes tangibles o comercializan servicios mixtos. Es el caso de la industria de telecomunicaciones, los proveedores/operadores de servicios de telecomunicación, tecnologías de impresión digital componentes electrónicos o electrónica de consumo.
  30. 30. 29 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez La tabla 7 muestra las ventajas e inconvenientes de la exportación indirecta. Tabla 7: Ventajas e inconvenientes de la exportación indirecta Fuente: Elaboración propia Dentro de la exportación indirecta se encuentra la denominada exportación Piggyback, o exportación canguro, que consiste en la utilización por parte de una empresa (la suministradora) de la red de ventas de otra compañía (la canalizadora) a cambio del pago de una comisión. El Piggyback es utilizado por las pymes TIC sin experiencia exportadora para entrar en nuevos mercados de la mano de empresas más grandes del sector. Los productos de ambas empresas habitúan ser complementarios. En ocasiones, grandes multinacionales han comercializado productos fabricados por pymes españolas con su propia marca. De este modo, las corporaciones conseguían un gran éxito en el mercado, gracias a disponer de un bien de alta calidad, producido por la pyme, y con gran aceptación, debido al reconocimiento de marca y la reputación de la compañía. En la tabla 8 se muestran las ventajas e inconvenientes del modelo Piggyback, para la empresa canalizadora y para la suministradora. Ventajas Inconvenientes Control reducido por parte de la empresa fabricante Pérdida de reputación por la venta en mercados inadecuados Mal servicio postventa y promoción inadecuada La empresa fabricante no adquiere experiencia en los mercados extranjeros. Poco riesgo asumido por la empresa fabricante Es el método menos caro
  31. 31. 30 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Tabla 8: Ventajas e inconvenientes de la exportación Piggyback Fuente: Elaboración propia a partir de Estrategias de marketing internacional. Svend Hollensen & Jesús Arteaga Ortiz (2010) Ventajas Inconvenientes Alternativa cuando la empresa tiene un exceso de capacidad para sus actividades exportadoras La empresa puede conseguir rápidamente el producto porque ya está fabricado Reducido coste pues la empresa no necesita invertir en I+D, instalaciones productivas o pruebas de mercado para el producto La empresa puede ampliar su gama de productos sin tener que desarrollar y fabricar productos adicionales Si el contrato Piggyback funciona bien la canalizadora puede adquirir a la suministradora, convertirla en socio o formar una joint venture Ventajas Inconvenientes Comodidad y coste reducido. La empresa no tiene que crear sus sistemas de distribución. No lleva a cabo el control del marketing Mediante la observación exhaustiva de los procesos de la canalizadora podría iniciar en el futuro sus propias exportaciones Pérdida de ventas en áreas en las que no opera la canalizadora Empresa suministradora Empresa canalizadora La calidad del producto no depende de la empresa, sino de la suministradora Incertidumbre sobre la continuidad de la producción en caso de que la empresa canalizadora desarrolle nuevos mercados en el extranjero
  32. 32. 31 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.4.2.2 Exportación directa En la exportación directa, el fabricante vende directamente a un importador, agente o distribuidor, situado en el país de destino. Es utilizada por pymes que cuentan con flujos constantes hacia determinados países o que han desarrollado una red de contactos en el país de destino. La exportación directa puede realizarse mediante dos tipos de intermediarios: distribuidores y agentes. Los distribuidores comercializan el producto del fabricante. Tienen libertad para escoger los clientes y en ocasiones los precios. Es un método utilizado por pymes que cuentan con un volumen de negocio importante en el país de destino; pero, que todavía no poseen suficientes recursos para afrontar una mayor implicación internacional. Este tipo de exportación es utilizada para penetrar en mercados con los que existe una gran distancia psicológica. Es el caso de países asiáticos y árabes, con culturas diferentes a la occidental. Los agentes son comerciales autónomos contratados por la empresa exportadora, que se encuentran afincados en el target market y que cobran una comisión por sus ventas. En la mayoría de los casos no trabajan en dedicación exclusiva para una única empresa, sino que lo hacen para diversas exportadoras de diferentes sectores y países. La exportación directa también se puede utilizar en servicios de mantenimiento, consultoría y asesoría. Las empresas tienen su sede en territorio nacional, y cuando contratan sus servicios, exportan los recursos y sistemas, acompañados del personal encargado de prestar el servicio, al país de destino. Se trata de pymes altamente especializadas, que ofrecen servicios con un gran valor añadido, lo que justifica el sobreprecio que acostumbra a pagar el cliente por contratar una compañía extranjera que no cuenta con sucursal en el extranjero. 3.4.2.3 Exportación cooperativa y grupos de exportación Los grupos de exportación son utilizados por pymes de reciente creación y por empresas, que por su dimensión, no pueden acometer procesos de internacionalización individualmente. A continuación, se destacan dos tipos de actividades que se han llevado a cabo en el sector TIC en nuestro país en el ámbito de la exportación cooperativa: las misiones y los consorcios de exportación. Misiones de internacionalización Las misiones son expediciones de corta duración realizadas por asociaciones, instituciones privadas o afines a la Administración, en mercados internacionales, con el objetivo de diversificar los negocios de sus asociados y afiliados, o adquirir conocimientos de empresas y entidades homólogas en el país de destino. El ICEX y las Cámaras de Comercio son algunas de las instituciones organizadoras de este tipo de acciones de internacionalización.
  33. 33. 32 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez En el sector TIC gallego, destacan tres misiones, dos técnicas y una comercial, organizadas por Eganet, Agasol y el Clúster TIC Galicia. (Ver anexos). Consorcios de exportación Los consorcios de exportación son grupos de empresas con productos complementarios, que aúnan capacidades y recursos, generando sinergias y propiciando un ahorro en costes en la comercialización internacional. 3.4.3 Licencias de software Una licencia de software es un contrato entre el licenciante (autor/titular de los derechos de explotación/distribuidor) y el licenciatario del programa informático (usuario-consumidor), para utilizar el software cumpliendo una serie de términos y condiciones establecidas dentro de sus cláusulas. En la venta internacional de software se diferencian dos modelos generales: Exportación de software mediante un soporte físico o digital (CD, DVD, entre otros), en el cual existe intervención directa de las aduanas, tanto nacionales como en el país de destino, produciéndose un pago de aranceles de exportación e importación, si corresponde. Exportación de software como servicio, conocido como SAAS (Software as a Service), generalmente realizado vía online. Este tipo de exportación no tiene intervención de las aduanas de manera directa. En el desarrollo de software no existe uniformidad en los productos. Sin embargo, se pueden identificar cuatro unidades de negocio que guardan ciertas características comunes con respecto a los esquemas de comercialización:  Paquete: se orienta hacia el consumo masivo. Este tipo de software puede estar empaquetado y ser vendido por medio de un soporte físico, o puede ser descargado de Internet. El ejemplo más claro son los sistemas operativos y los programas informáticos.  Software de consultoría: es una variante del paquete. Requiere personalización y en muchos casos la consecuente instalación. Este tipo de esquema de negocio exige contar con un equipo de ingenieros y programadores en el país de destino o la firma de acuerdos con un partner local que desarrolle la instalación y/o servicio postventa correspondiente. En esta categoría se pueden ubicar los CRM y CMS, entre otros.  Software basado en web: los desarrolladores pueden controlar el servicio remotamente, sin necesidad de la implantación en destino. En esta categoría encontramos una de las líneas de negocio en auge en la actualidad, el desarrollo y comercialización de aplicaciones móviles.
  34. 34. 33 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez  Software embebido o empotrado: El software va dentro de una pieza de hardware. Este modelo posee un gran potencial de colaboración entre las empresas de hardware y software españolas. 3.4.4 Joint venture/alianzas estratégicas Las pymes TIC todavía se encuentran en fases tempranas de su proceso de internacionalización. No es común la existencia de asociaciones con otras empresas en el país de destino para formar nuevas sociedades (joint venture) que actúen en el mercado extranjero. Sin embargo, en los planes estratégicos de alguna de las empresas entrevistadas, se vislumbra la creación de sociedades conjuntas para lograr una ventaja competitiva derivada del mayor conocimiento del mercado, y el desarrollo y difusión de la tecnología. Este tipo de alianzas son utilizadas en mercados proteccionistas, como Brasil, en el que resulta difícil entrar sin acuerdos previos con socios locales. Cuando se crean alianzas estratégicas en el sector TIC, las empresas habitúan colaborar en actividades de marketing, distribución, ventas y/o servicios. Lo que se conoce como colaboración downstream. Tabla 9: Ventajas e inconvenientes de las Joint Venture Fuente: Adaptación de Estrategia de marketing internacional. Svend Hollensen & Jesús Arteaga Ortiz (2010) Ventajas Inconvenientes Acceso a la producción y contactos en los mercados locales Conflictos derivados de la incompatibilidad de los objetivos de los socios El socio internacional aporta recursos financieros, tecnología y producto, y el socio local los conocimientos de gestión en su país. Contribuciones desproporcionadas de los socios Riesgos de mercado y políticos reducidos Pérdida de control de actividades en el extranjero Se superan las restricciones de los gobiernos locales Pérdida de flexibilidad y confidencialidad Puede evitar ciertas barreras comerciales y arancelarias Duplicidad de estructuras directivas y aumento de la burocracia interna Más barato que las adquisiciones Relaciones más cercanas con la Administración Joint Venture Problemas de fijación de precios en las transferencias internas
  35. 35. 34 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.4.5 Modos jerárquicos Entendemos que una empresa emplea un modelo jerárquico u orgánico, cuando posee y controla el modo de entrada en el extranjero de manera total. A pesar de que no es el modo de entrada más utilizado por las pymes TIC, el repunte del comercio exterior debe llevarlas a implementar un mayor control de sus negocios internacionales y hacer uso de alguno de los modelos de entrada jerárquicos. 3.4.5.1 Representantes de ventas residentes en el país de origen El representante de ventas residente en el mercado nacional se desplaza a los mercados extranjeros de manera eventual para desempeñar sus funciones de vendedor. Tabla 10: Ventajas e inconvenientes de la venta mediante representantes de venta en el país de origen Fuente: Elaboración propia 3.4.5.2 Representantes de ventas/sucursal de ventas extranjera Este modelo implica el establecimiento permanente de instalaciones de la empresa en el país de destino. Los impuestos sobre beneficios se abonan en el país del fabricante. Al tratarse de pymes y autónomos, las decisiones personales y empresariales se solapan en muchas ocasiones. En la mayoría de los casos analizados, la implantación de una sucursal de ventas en el extranjero viene precedida por decisiones personales del lugar de residencia. Ventajas Inconvenientes Elevados gastos de dietas y pernoctaciones Gastos de viajes a mercados muy alejados geográficamente Desconocimiento de mercados alejados cultural e idiomáticamente Saturación de trabajo por parte del representante de ventas Gastos elevados al disponer de un representante para cada target market Representante de ventas en el país de origen Control directo de la empresa en comparación con la exportación mediante intermediarios Contacto personal con importantes clientes cercanos al mercado nacional
  36. 36. 35 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez En la siguiente tabla se enumeran las principales ventajas e inconvenientes que subyacen de las sucursales de ventas extranjeras. Tabla 11: Ventajas e inconvenientes de la sucursal de ventas extranjera Fuente: Elaboración propia 3.5 Casos de internacionalización empresarial En este apartado se muestran las estrategias de internacionalización de tres de las empresas entrevistadas. Con ello se pretende mostrar un ejemplo de cada una de las teorías expuestas en el informe. En cada caso, se ha elaborado una ficha en la que se recogen los aspectos principales de su estrategia, y se presenta un breve resumen sobre las características particulares de la empresa y los mercados en los que opera. Ventajas Inconvenientes Trato personal con el cliente en destino Problemas fiscales Control total de las operaciones en el país de destino Riesgo del mercado,político y económico Supera los inconveniente de la exportación mediante intermediarios Sucursal de ventas extranjera Decisión irreversible y costosa en caso de realizar importantes desembolsos iniciales (no habitual en el sector TIC, al no contar con grandes infraestructuras) Elimina los riesgos de las joint venture o alianzas estratégicas
  37. 37. 36 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.5.1 Marine Instruments Tabla 12: Marine Instruments S.A Fuente: Elaboración propia Marine Instruments se adapta al modelo Uppsala. Su entrada en los mercados internacionales ha sido gradual. En primer término se ha dirigido al mercado nacional; y debido a las ganancias de experiencia a nivel local, y a la fuerte contracción de la demanda, ha decidido emprender el proceso de internacionalización. Marine Instruments ha decidido utilizar la exportación piggyback, y la exportación directa mediante agentes comerciales en destino. Sus clientes internacionales más importantes se encuentran en países del sudeste asiático, lo que conlleva adaptaciones en sus productos para satisfacer las demandas específicas de dicha región. Marine Instruments S.A Domicilio Nigrán (Pontevedra) Website www.marineinstruments.es Producto/servicio Desarrollo de nuevas tecnologías y fabricación de sistemas electrónicos específicos, con una gran especialización en sistemas de localización y comunicación para el sector pesquero. Primer fabricante de boyas satelitarias para el sector del atún a nivel mundial. Teoría Modelo de Uppsala Modo de entrada Exportación Piggyback y exportación directa mediante agentes comerciales en destino Mercados internacionles Países del sudeste asiático
  38. 38. 37 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.5.2 Igalia Tabla 13: Igalia Fuente: Elaboración propia Igalia es una empresa especializada en consultoría de Webkit, una plataforma que funciona como motor para buscadores web, como Google Chrome y Safari. Está formada por 38 trabajadores en diferentes países (España, Finlandia, EEUU y Reino Unido) que crean un entorno multicultural y con gran experiencia a nivel internacional. Su alto nivel de especialización ha hecho que entre los años 2005 y 2011, haya firmado más de 170 contratos con Nokia y, que se haya convertido en 2011, en la tercera empresa más colaboradora en Webkit a nivel mundial. La promoción internacional la realiza a través de la asistencia a conferencias tecnológicas y a eventos en el ámbito internacional, como el CES, en Las Vegas, y el Mobile World Congress, en Barcelona. Igalia Domicilio A Coruña y Pontevedra Website www.igalia.com Producto/servicio Consultora independiente de Webkit (plataforma para aplicaciones que funciona como base para buscadores como Google Chrome y Safari, entre otros) Gran especialización. Desarrollo de tecnologías relacionadas con la accesibilidad Teoría Modelo Born Global y Enfoque de red Modo de entrada Exportación de servicios, consultoría (subcontrataciones) Mercados internacionles Mundial
  39. 39. 38 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez 3.5.3 Cilenis Language Technology Tabla 14: Cilenis Language Technology Fuente: Elaboración propia Cilenis es una spin-off que surge de la línea de investigación ProLNat@GE, de la Universidad de Santiago de Santiago de Compostela, fundada en el año 2011. En 2012, Marc Vidal, con su proyecto IDODI Labs (véase tabla 3) se convierte en socio de Cilenis Language Technology. La empresa cuenta con tres líneas de negocio bien diferenciadas: Desarrollo de software: creación de plataformas y aplicaciones para móviles, como su conjugador verbal para Android: Cilenis Conjugador. Esta línea se adapta al modelo Born Global. Cabe destacar que los países con mayor número de descargas de la aplicación son Brasil* y EEUU, debido a las tres versiones con las que cuenta: en Español, Portugués y Gallego. Creación de recursos: Opentrad y Simple Scientific Web, son productos diseñados para insertar en otras plataformas web u otros productos virtuales. Se producen exportaciones a empresas de software europeas. Desarrollo de plataformas web en el ámbito de la ingeniería lingüística. Cilenis Domicilio Santiago de Compostela Website www.cilenis.com Producto/servicio Soluciones y productos de procesamiento de lenguaje e ingeniería lingüística: Cilenis conjugador (app), Opentrad (sistema de traducción automática), Simple Scientific Web (creador de páginas web diseñada para universidades) Teoría Modelo Born Global Modo de entrada Licencias (SAAS) Mercados internacionles Mundial / Estados Unidos y Brasil*
  40. 40. 39 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Conclusiones y ampliación 4.1 Perfil de la pyme TIC internacional Como se ha podido constatar a lo largo del texto, el TIC, es un sector muy heterogéneo, que cuenta con un gran número de actividades que poseen trazos característicos, y que dificultan el estudio de la internacionalización empresarial desde una única perspectiva. A pesar de ello, en este epígrafe se presentan cinco características que, desde mi punto de vista, definen el perfil internacional de la pyme TIC española: Born Global (véase epígrafe 3.3.2) Las pymes del sector se dirigen al mercado internacional desde su creación, sin ningún período de actividad nacional anterior. Sus gerentes y fundadores, poseen una experiencia internacional previa, lo que les reporta conocimientos de los mercados internacionales, además de una red de contactos, que facilita la entrada en los países objetivo. Estrategia emergente Carecen de una estrategia de internacionalización deliberada y estructurada. La decisión de internacionalización surge de oportunidades esporádicas, que se presentan en los mercados extranjeros, y en pocas ocasiones, es fruto de una preparación interna de la empresa hacia a la expansión de su negocio. Empresas de servicios Un gran número de pymes se dedican a la prestación de servicios. Entre sus actividades destacan el desarrollo de programas especializados, la consultoría técnica y las soluciones de software. La comercialización de servicios condiciona en gran medida su proceso de internacionalización, y agrava los problemas relacionados con la intangibilidad, la inseparabilidad de producción y consumo, y la variabilidad. (Véase tabla 6) Elevado grado de especialización No existe un sector común en el que las pymes TIC estén especializadas. Sin embargo, cada una de ellas, se enfoca hacia un segmento específico, dotándola de un alto nivel de diferenciación. Definir correctamente su core business, le permite focalizar sus recursos y competencias en un área concreta, y desarrollar productos y servicios que le confieren un gran atractivo en los mercados internacionales. En el epígrafe 3.5 se han presentado tres pymes especializadas en campos muy diversos, como son el sector de las boyas satelitarias, en el caso de Marine Instruments; la consultoría de Webkit, en el caso de Igalia y el desarrollo de aplicaciones lingüísticas por parte de Cilenis Language Technology.
  41. 41. 40 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Sudamérica es el mercado objetivo América Latina se ha convertido en el mercado objetivo de las empresas españolas de prácticamente todos los sectores. Sus elevadas tasas de crecimiento y el escaso grado de desarrollo de las nuevas tecnologías y las telecomunicaciones, ofrecen a las pymes TIC interesantes oportunidades de negocio. En el anexo D se muestra un resumen de los aspectos fundamentales de las estrategias de las empresas analizadas, que complementan los casos presentados en el epígrafe 3.5. La información corrobora como las estrategias de internacionalización se adaptan a las cinco características propuestas en este epígrafe. 4.2 Recomendaciones y mejora de la estrategia Para finalizar, se proponen una serie de medidas cuyos objetivos son la mejora de la estrategia de internacionalización de las pymes TIC españolas, y la creación de ventajas competitivas en los mercados extranjeros del resto de industrias, derivadas de la cooperación intersectorial. 1. Vinculación Universidad-Empresa Se debe crear un flujo de información y colaboración permanente entre los departamentos de investigación universitarios y la empresa. De este modo, las empresas de reducida dimensión, podrían externalizar sus departamentos de I+D+i, y contar con productos de alto valor añadido para comercializar en los mercados internacionales. 2. Análisis interno de su core business Las pymes deben definir su negocio principal, para poder dedicar sus recursos y competencias a áreas en las que cuenten con una ventaja competitiva. Es recomendable seguir una estrategia segmentada, en lugar de dirigirse a todo el mercado. 3. Internacionalización cooperativa Las empresas con productos complementarios deben colaborar en las acciones de internacionalización. Un claro ejemplo son las pymes fabricantes de hardware y software, que pueden vender sus productos conjuntamente. De este modo, se pueden configurar cadenas logísticas comunes, que produzcan un ahorro en costes. 4. Implantación en destino Como ya se ha explicado anteriormente, la prestación de servicios presenta una serie de características que dificultan la penetración en los mercados extranjeros. Una solución es la implantación en destino. De este modo, las empresas podrían colaborar con sus clientes para diseñar productos y servicios a medida adaptados a sus necesidades.
  42. 42. 41 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Actualmente existen ayudas y subvenciones públicas para fomentar la implantación en destino. El Igape cuenta con una línea de financiación, el Plan Primex, que subvenciona la implantación en destino de empresas gallegas, y que busca fomentar la prospección y primera implantación comercial en el mercado extranjero, además de la creación de plataformas logísticas. 5. Estrategias deliberadas Las empresas deben cambiar su actitud reactiva y oportunista hacia la internacionalización, crear planes de acción y estrategias deliberadas. A pesar de tratarse de pymes, que no cuentan con departamentos de marketing ni investigación de mercados, pueden emplear datos secundarios, como los estudios elaborados por el ICEX, que aporten a la empresa un conocimiento previo de los mercados objetivo. 6. Adaptación No todos los mercados son iguales. Las empresas no pueden entrar a competir en todos los países con el mismo producto o servicio. Existen diferentes demandas a las que deben adaptarse. Además, deben prestar especial atención a la licitación existente en cada región y adoptar el modo de entrada más idóneo a cada país. 7. Industrias tractoras Otra alternativa es la internacionalización mediante industrias tractoras. El tejido empresarial español cuenta con grandes empresas internacionales, tanto en el sector de las telecomunicaciones, como en otros sectores tradicionales. Desarrollar productos y servicios para estas corporaciones, supone una vía para la internacionalización de pequeñas empresas. Un ejemplo de este modelo es el desarrollo de programas de software de gestión empresarial, como CRM o ERP, para empresas con presencia en el mercado exterior. 8. Nuevos mercados, nuevas oportunidades A pesar de que el margen de mejora en países como Brasil o México todavía es amplio, las empresas deben comenzar a realizar una búsqueda activa de nuevos mercados potenciales. El continente africano comienza a posicionarse como una opción clara para la exportación española. En 2012, España exportó a África 15.000 millones de euros, y sólo las ventas a Marruecos, Argelia, Nigeria y Sudáfrica se incrementaron un 28,7% con respecto al 2011. Las nuevas tecnologías de la información y la banca son sectores que están avanzando en el continente y ello supone grandes oportunidades para el sector TIC de nuestro país. Gracias a su posición geoestratégica y las oportunidades de negocio con las que cuenta, Marruecos se convierte en un excelente mercado para entrar a competir en el continente africano.
  43. 43. 42 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez El sector TIC está llamado a ser uno de los pilares básicos de la economía marroquí. El gobierno ha diseñado el Plan Marruecos Digital 2013, con el que pretende alcanzar los 34 millones de abonados de telefonía móvil y 2 millones de Internet, adquiriendo una cifra de negocios de más de 3.500 millones de euros. A continuación se destacan tres sectores en los que las pymes TIC españolas tienen oportunidades de negocio:  E-administración El Gobierno marroquí está trabajando en el Programa de Reforma de la Administración Pública (PARAP). El objetivo del programa es mejorar la eficacia del Estado en la gestión de sus recursos presupuestarios y humanos, consolidar la gestión, mejorar los servicios públicos y simplificar los procedimientos gracias a la administración electrónica.  Programa Maroc Numeric 2013 El Estado pretende posicionarse entre los países emergentes más dinámicos en las nuevas tecnologías y generar alrededor de 26.000 empleos. El plan se sostiene en cuatro pilares:  Acceso de los ciudadanos a Internet de banda ancha.  Acercar la administración a las necesidades del usuario de Internet.  Informatización de las pymes para mejorar su competitividad.  Desarrollo de una red local de tecnologías de la información.  E-learning  Equipar los establecimientos públicos y un tercio de las residencias con nuevas tecnologías de la información.  Equipar a todos los alumnos ingenieros con nuevas tecnologías, mediante subvenciones estatales.  Acercar las regiones aisladas a las redes, dotando con ordenadores conectados a Internet a alrededor de 400 centros de acceso comunitario.
  44. 44. 43 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Por último, se enumeran las razones que convierten a Marruecos en la mejor opción para entrar en el mercado africano: Proximidad geográfica. Progresiva apertura exterior del país, como pone de manifiesto la entrada en vigor, el 31 de marzo de 2012 del Acuerdo de Asociación firmado con la UE. España es su segundo proveedor, después de Francia, con una participación de alrededor del 11% del total de sus importaciones en 2012. Creación de zonas industriales para la implantación de nuevas empresas. Destaca la Zona Franca de Tánger, en la que se ubicarán empresas europeas de diferentes sectores, como la automoción. Además, en Kenitra se está creando la Atlantic Free Zone. Aumento de la demanda de vivienda y de alojamiento, consecuencia del incremento de la población. Plan de desarrollo urbanísitico y creación de nuevas ciudades. Creación del Plan Azur, para el desarrollo del sector turístico, con la creación de resorts y grandes villas turísticas. 4.3 Conclusiones La rápida evolución de las nuevas tecnologías y el auge de las redes sociales convierten a la industria TIC en uno de los motores de la economía mundial. Como hemos podido contrastar a lo largo del estudio, una buena gestión internacional del sector TIC, no sólo provoca mejoras sustanciales internas en la industria, sino que conlleva incrementos de eficiencia y competitividad en el resto de sectores en los que interviene. Las pymes españolas cuentan con las fortalezas necesarias para afrontar el proceso de internacionalización, y alcanzar el tan ansiado despegue en los mercados extranjeros. De este modo, podrían superar la fuerte dependencia del mercado nacional y de la Administración pública, quien se había convertido en uno de sus mayores clientes en los últimos años. La colaboración intersectorial, fomentar la relación universidad-empresa, reforzar los conocimientos en el área del management y planificar de manera activa la estrategia de internacionalización, son algunas de las premisas para ganar competitividad en el mercado internacional y contribuir con ello a la mejora de la economía nacional y comunitaria.
  45. 45. 44 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez Bibliografía BELL, J. (1995). The internationalisation of small computer software firms: A further challenge to «stage» theories. European Journal of Marketing, 29: pp 60–75. Clúster TIC Galicia (2010) Plan estratéxico 2011-2013. (Online) Disponible en: http://www.clusterticgalicia.com/media/documentos/cticg-pe-031-presentacion.pdf (Visitado el día 1 de diciembre de 2013) Extenda, Agencia Andaluza de Promoción Exterior. (2012) Ficha País Marruecos 2012. (Online) Casablanca, disponible en: http://www.extenda.es/web/opencms/archivos/red- exterior/Ficha_Pais_Marruecos_2012.pdf (Visto el día 4 de abril de 2013) Hoffman, D. Fundamentos de Marketing de servicios: conceptos, estrategias y casos (2002) Madrid, Thomson. Hollensen, S.; J. Arteaga. (2010) Estrategias de marketing internacional. Cuarta edición. Madrid, Pearson/Prentice Hall. Johnson, G.; Scholes, K. y R.Whittington. (2010) Fundamentos de estrategia. Madrid, Pearson/Prentice Hall. pp 16 -18, 52. Lalanda, P. (2012) “El fenómeno Born Global y las pymes” en pyme-internacional.com (Online) Disponible en: http://pyme-internacional.com/2012/03/04/el-fenomeno-born- global-y-las-pymes-i/ (Visto el día 5 de marzo de 2013) Madsen, T. y Servais, P. (1997) “The Internationalization of Born Global: An Evolutionary Process?” International Business Review,p. 561-583. Mintzberg H. “The design school: reconsidering the basic premises of strategic management” Strategic Management Journal vol.11 (1991) Nieto, A.; Llamazares, O. (2007): Marketing Internacional. Madrid, Editorial Pirámide. Noya, R., (2012) “Máis proxecto Nacce” en Código Cero. Año 12, número 112, pp 11,27. Noya, R. (2013) “Nacce, un proxecto a prol das TIC” en Código Cero. Año 13, número 114, pp 14 -17.
  46. 46. 45 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez ONTSI (Ministerio de Industria, Energía y Turismo). (2012) La sociedad en Red. Informe Anual 2011. (Online). Madrid, disponible en: http://www.ontsi.red.es/ontsi/sites/default/files/la_sociedad_en_red_2011_ed2012.pdf (Visto el día 30 de noviembre de 2012). OSIMGA; AMTEGA, Xunta de Galicia. (2012) A Sociedade da Información nas empresas TIC de Galicia (Online) Santiago de Compostela, disponible en: http://issuu.com/osimga/docs/20120928_empresastic_2012_informe_diagnostico/1 (Acceso el 30 de diciembre de 2013) OSIMGA; AMTEGA, Xunta de Galicia. (2012) Estado da Sociedade da Información en Galicia. (Online) Santiago de Compostela, disponible en: http://issuu.com/osimga/docs/osimga_estado_sociedade_informacion_datos_2011/sea rch (Acceso el 30 de diciembre de 2013) Porter, M. (1998) “Clusters and the New Economics of Competition” en Harvard Business review (Online). Noviembre-Diciembre 1998. Disponible en: http://hdrnet.org/349/1/porter.studie.pdf (Visto el día 6 de enero de 2012). Ruiz Ocaña, R. (2012) “Haciendo tangibles los servicios” en Cuadernos de Gestión del Conocimiento Empresarial (CEDE). Número 38, septiembre 2012. Sieber, S.; J.Valor (2007) Tamaño y estructura del sector de las tecnologías de la información y las comunicaciones en España. (Online) Madrid, disponible en: http://www.iese.edu/research/pdfs/ESTUDIO-97.pdf (Visto el día 5 de diciembre de 2012)
  47. 47. 46 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez ANEXO A: Misión comercial países nórdicos (año 2010)
  48. 48. 47 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez ANEXO B: Primera misión comercial a Brasil (año 2010)
  49. 49. 48 La internacionalización de las pymes TIC Adolfo Fernández Sánchez ANEXO C: Segunda misión comercial a Brasil (Año 2011)
  50. 50. 49 Adolfo Fernández Sánchez La internacionalización de las pymes TIC ANEXO D: Tabla resumen de la estrategia internacional de las pymes analizadas Empresa Domicilio Producto/servicio (core business) Teoría Modo de entrada Mercados internacionales Human Soft Moaña (Pontevedra) Consultoría tecnológica y soluciones verticales de softw are. Especializados en el sector automovilístico (servicio post- venta y comercialización) Modelo Uppsala y Enfoque de Red Licencias (Softw are de consultoría) // Búsqueda de un socio para constituir una Joint Venture en Brasil Brasil, México e Italia Confirmsign Oleiros (A Coruña) Sistema de monitorización y generación de prueba electrónica en Cloud. Modelo Born Global Licencia de softw are México, Panamá, Colombia, Costa Rica Fabio Souto (Freelance) Vigo Programa de análisis de escenarios para calcular los beneficios potenciales de los estrenos cinematográficos Modelo Born Global Licencias de softw are y subcontratación por parte de una empresa estadounidense EEUU A Navalla Suíza Milladoiro (A Coruña) - Stirling (Escocia) Desarrollo w eb a medida. Sector de la moda y softw are para colegios (e- administración) Modelo Born Global Licencias (SAAS) y sucursal de ventas en el extranjero: Stirling (Escocia) Canadá y Escocia Agalip S.L Santiago de Compostela Consultoría e investigación de mercados, contenidos a medida Enfoque de red Subocontratación por empresas multinacionales - Teimas Desenvolvemento S.L Santiago de Compostela Desarrollo de softw are especializado en empresas y transportistas de residuos Modelo Born Global Licencias (SAAS) Brasil, México y Venezuela Menús.es Gastroradio.com A Coruña Plataforma especializada en la búsqueda de menús y cupones descuento de restaurantes, hoteles y balnearios geolocalizados. //Primera radio gastronómica del mundo Modelo Born Global Prestación de servicio (opera desde España y desde otras partes del mundo; por ejemplo: Hong Kong) México, Colombia y Chile Ontouch Santiago de Compostela Aplicaciones y plataformas dedicadas a la investigación de mercados: audiencias y segmentación. Desarrollo de aplicaciones móviles. Modelo Born Global Exportación piggyback Sudamérica Intermax Melide (A Coruña) Servicios avanzados de telefonía, videovigilancia, televisión y radio, transmisión de datos y acceso a Internet. Modelo Boirn Global Agentes comerciales, distribuidores. Sudamérica Quobis Porriño (A Coruña) Equipamiento para operadores de la telecomunicaciones Modelo Born Global Distribuidores, agentes comerciales y distribuidores. Portugal, Chile, Colombia, Brasil y Túnez ESTRATEGIA DE INTERNACIONALIZACIÓN EMPRESARIAL
  51. 51. 50 Asociaciones, organismos y empresas colaboradoras

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