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Club Adetem Distribution du 17 janvier 2013
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Club Adetem Distribution du 17 janvier 2013

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Pierre VOLLE, Professeur de Marketing à l’Université PARIS-DAUPHINE : "La notion de Business Model et son application pour les distributeurs."

Pierre VOLLE, Professeur de Marketing à l’Université PARIS-DAUPHINE : "La notion de Business Model et son application pour les distributeurs."

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  • 1. Les business models dans la distribution • La notion de business model Les business models dans la • Les spécificités du commerce distribution : enjeux actuels • Quelques enjeux et défis actuels Pierre Volle, Professeur ADETEM – Club Distribution – 17 janvier 2013 Pierre Volle © Université Paris DauphineLes business models dans la distribution• La notion de business model• Les spécificités du commerce• Quelques enjeux et défis actuels Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Choisir « le » bon niveau d’analyse • Le business model… de quoi ? – De l’entreprise ? – Du groupe ? – De l’enseigne ? – Du format ? – De la business unit ? Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  • 2. Les business models dans la distribution• La notion de business model• Les spécificités du commerce• Quelques enjeux et défis actuels Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLes segments de clients• L’évolution des critères de segmentation• Existe-il encore des concepts non segmentés ?• Le renversement segmentation / ciblage• La micro-segmentation Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Une offre plus technique pour une cible de sportifs Le leader mondial en CA par référence (98 Md $ pour 4 000 références) Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  • 3. La proposition de valeur Quelques axes qui structurent l’assortiment • Niveau de gamme• Une proposition plus sophistiquée, complexe à comprendre… et à délivrer ! – Exemple : quartiles de prix – Exemple : disponibilité de l’offre • MDD vs. marques nationales – Exemples : reconnaissance, rapidité, sécurité – Exemple : < 25% pour Monoprix mais > 40% pour Casino – Exemple : Decatlhon vs. Intersport• Une proposition moins centrée sur les produits ? • Produits de destination vs. produits d’impulsion• Une proposition de moins en moins homogène au sein d’un groupe / d’une enseigne • Produits « hard » vs. produits « soft » – Exemple : console / jeux – Multi-format et géomerchandising – Exemple : lave-vaisselle / lessive Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine eBay’s mission “We help people trade anything on earth. We will continue to enhance the online trading experiences of all – collectors, dealers, small businesses, unique item seekers, bargain hunters, opportunity sellers, and browsers.” Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  • 4. Les canaux et les relations• Du e-commerce au commerce connecté• L’évolution nécessaire du rôle des magasins – Un magasin purement « expérientiel »• La relation, au-delà d’acte de vente Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLes sources de revenu• Le revenu model (à ne pas confondre avec le business model)• Les sources de revenus sont plus variées• L’explosion des modèles « relationnels » – Exemple : les marketplaces• Les modèles par abonnement Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Activités de conception, R&D, marketing, assemblage, vente, personnalisation, réparation… Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  • 5. Les activités et les ressources• L’activité d’un distributeur est-elle de vendre ? – Etre commerçant ne signifie pas forcément « tenir boutique »• La dialectique recentrage / diversification• Les ressources… et les compétences !• La valorisation des ressources – Exemple : la marque-enseigne (MDD, formats, franchise) Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLes partenaires stratégiques But externalise son SAV• L’explosion des chaînes de valeur – La notion de réseau de valeur• Des alliances de plus en plus fréquentes Le 2 avril 2012, les 165 employés du service après-vente électrodomestique de But passeront, avec armes et bagages, à la Compagnie du SAV. Licenciements, réduction deffectif déguisés ? Pas du tout, la crise na rien à voir dans tout ça. « Pour les employés, il ny a que le nom de lentreprise sur la fiche de paye qui va changer », promet Régis Schultz, le directeur général de But. Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  • 6. Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLa structure de coût• Des coûts plus élevés dans le commerce physique – Plus élevés qu’il y a quelques années – Plus élevés que ceux des pure players• Des structures de coûts plus variables• Des coûts partagés entre plusieurs formats Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris DauphineLes modèles B2S (Business-to-Suppliers) Les business models dans la distribution• Un renversement de perspective… qui est le client ? • La notion de business model• Quelle proposition de valeur ?• Reconsidérer les remises et coopérations • Les spécificités du commerce• Les défis pour analyser ce nouveau business model • Quelques enjeux et défis actuels Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  • 7. Quelques enjeux et défis actuels• L’économie des effets utiles• La consommation alternative• La domination des modèles low-cost Les business models dans la• La tension entre revenus et valeur distribution : enjeux actuels• La concurrence avec les pure players• Le rôle des magasins Pierre Volle, Professeur Pierre Volle © Université Paris Dauphine ADETEM – Club Distribution – 17 janvier 2013