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Les business models dans la
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Pierre Volle, Professeur
ADETEM – Club Distribution – 19 juin ...
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Les business models dans la distribution
• La notion de business model
• Enjeux et défis actuels
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• Everyday Low Prices vs. High / Low Prices
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Les partenaires stratégiques
• L’explosion des chaînes de valeur
– La notion de réseau de valeur
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But externalise son SAV
Pierre Volle © Université Paris Dauphine
Le 2 avril 2012, les 165 employés du service après-ven...
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Revoir le rôle des magasins
• Le découplage des rôles traditionnels
– Le magasin comme lieu de choix, de conseil, de st...
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Aller vers des modèles B2S (Business-to-Suppliers) ?
• Un renversement de perspective… qui est le client ?
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  1. 1. 1 Les business models dans la distribution : enjeux actuels Pierre Volle, Professeur ADETEM – Club Distribution – 19 juin 2013 Les business models dans la distribution • La notion de business model • Les spécificités du commerce • Quelques enjeux et défis actuels Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  2. 2. 2 Les business models dans la distribution • La notion de business model • Enjeux et défis actuels • Quelques perspectives Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  3. 3. 3 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Choisir « le » bon niveau d’analyse • Le business model… de quoi ? – De l’entreprise ? – Du groupe ? – De l’enseigne ? – Du format ? – De la business unit ? Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  4. 4. 4 Les business models dans la distribution • La notion de business model • Enjeux et défis actuels • Quelques perspectives Pierre Volle © Université Paris Dauphine La proposition de valeur • Une proposition plus sophistiquée, complexe à comprendre… et à délivrer ! – Exemple : disponibilité de l’offre – Exemples : reconnaissance, rapidité, sécurité • Une proposition moins centrée sur les produits ? • Une proposition de moins en moins homogène au sein d’un groupe / d’une enseigne – Multi-format et géomerchandising Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  5. 5. 5 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Une offre plus technique pour une cible de sportifs Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  6. 6. 6 La domination des modèles low-cost • Au-delà de la polarisation ? • Everyday Low Prices vs. High / Low Prices • Un bénéfice peut en cacher un autre ! – Exemple : la proximité pour le hard-discount Pierre Volle © Université Paris Dauphine L’économie des effets utiles • Les bénéfices attachés à l’usage – Exemple : posséder une voiture vs. se déplacer – Exemple : posséder des albums vs. écouter de la musique • La fin de l’achat-revente de produit ? Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  7. 7. 7 La consommation alternative • Le développement de nombreuses formes alternatives – L’achat d’occasion – La location – Le troc – L’emprunt – La récupération – L’achat groupé – La consommation locale – La consommation collaborative Pierre Volle © Université Paris Dauphine Les canaux et les relations • Les pure players sont moins chers… mais ne sont pas rentables, pour la plupart • Attendre et tenir, ou réagir ? • Du e-commerce au commerce connecté • La relation, au-delà d’acte de vente • L’évolution nécessaire du rôle des magasins Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  8. 8. 8 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  9. 9. 9 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Les sources de revenu • Le revenu model (à ne pas confondre avec le business model) • Les sources de revenus sont plus variées • L’explosion des modèles « relationnels » – Exemple : les marketplaces • Les modèles par abonnement Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  10. 10. 10 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Le leader mondial en CA par référence (98 Md $ pour 4 000 références) Les activités et les ressources • L’activité d’un distributeur est-elle de vendre ? – Etre commerçant ne signifie pas forcément « tenir boutique » • Dépasser la dialectique recentrage / diversification • La valorisation des ressources – Exemple : la marque-enseigne (MDD, formats, franchise) Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  11. 11. 11 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine Activités de conception, R&D, marketing, assemblage, vente, personnalisation, réparation…
  12. 12. 12 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  13. 13. 13 Les partenaires stratégiques • L’explosion des chaînes de valeur – La notion de réseau de valeur • Des alliances de plus en plus fréquentes Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  14. 14. 14 But externalise son SAV Pierre Volle © Université Paris Dauphine Le 2 avril 2012, les 165 employés du service après-vente électrodomestique de But passeront, avec armes et bagages, à la Compagnie du SAV. Licenciements, réduction d'effectif déguisés ? Pas du tout, la crise n'a rien à voir dans tout ça. « Pour les employés, il n'y a que le nom de l'entreprise sur la fiche de paye qui va changer », promet Régis Schultz, le directeur général de But. Les business models dans la distribution • La notion de business model • Enjeux et défis actuels • Quelques perspectives – Revoir le rôle des magasins – Aller vers des modèles B2S – Développer de nouvelles compétences Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  15. 15. 15 Revoir le rôle des magasins • Le découplage des rôles traditionnels – Le magasin comme lieu de choix, de conseil, de stockage, de commande, de picking… • Finalement, à quoi sert un magasin ? • La nécessité d’une révision stratégique profonde Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  16. 16. 16 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  17. 17. 17 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  18. 18. 18 Aller vers des modèles B2S (Business-to-Suppliers) ? • Un renversement de perspective… qui est le client ? • Quelle proposition de valeur ? • Reconsidérer les remises et coopérations • Les défis pour analyser ce nouveau business model Pierre Volle © Université Paris Dauphine Développer de nouvelles compétences • Des compétences fonctionnelles – Relation client / Marketing digital – Management de la supply chain • Exemple : order management – Merchandising, marketing « in-store », category management • Des compétences transversales – Traitement des informations • Exemple : master data management – Apprentissage continu – Coordination (fonctions / formats / partenaires) Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  19. 19. 19 Pierre Volle © Université Paris Dauphine Pierre Volle © Université Paris Dauphine
  20. 20. 20 Les business models dans la distribution : enjeux actuels Pierre Volle, Professeur ADETEM – Club Distribution – 19 juin 2013

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