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Club Banque, Finance, Assurances - Capter et fidéliser les jeunes en BFA-Quintess
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Club Banque, Finance, Assurances - Capter et fidéliser les jeunes en BFA-Quintess

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Emmanuel Guian - Président Quintess - Analyse critique des offres et de la communication en BFA

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  • 1. Capter et fidéliser les jeunes en BFA Emmanuel Guian Président Analyse critique des offres et de la communication en BFA Club BFA 14 février 2013Date
  • 2. Quintess, société de marketing relationnel Conseil / AMOA Intégration Marketing Services De la gestion des données et de leur qualité à leur hébergement et exploitation via le datamining pour Connaissance client transformer vos informations clients en connaissance et ainsi cibler vos actions marketing et adapter votre offre. Définition de votre stratégie d’animation, aide au choix d’une solution de gestion de campagnes, mise Animation du Client en place et gestion opérationnelle des campagnes cross-canal pour assurer un discours cohérent, pertinent et efficace. Cadrage de la stratégie relationnelle, modélisation ou optimisation de la mécanique, mise en œuvre et Fidélisation pilotage d’un programme de fidélité pour accélérer la création de valeur de votre activité. Optimisation de votre organisation commerciale, aide au choix d’outil de gestion des forces de vente, Optimisation del’efficacité commerciale implémentation et suivi de la performance pour développer vos revenus.Nos références : Quelques Chiffres :LCL, Société Générale, BNP Paribas, Crédit du Nord, HSBC, CIC, Banque Populaire, Caissed’Epargne, Natixis, American Express, Axa, Generali, Cofidis, Crédit Agricole, Jardiland, 23 M€ CA consolidé en 2012 ;Canal Plus, Système U, Mondadori France, Lagardère Active, Casino, Edf, Gdf-Suez, Sita, 120 collaborateursPoweo, Bouygues Telecom, SFR, Fnac… Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13 2
  • 3. Leviers de conquête et de fidélisation des jeunes Proposer une offre Avoir un discours et Mettre en place un Offrir une vraieadaptée aux besoins une communication parcours client expérience en des jeunes en phase avec la cible cohérent avec les termes de contenu et : accessible mais pas usages et attentes de d’avantages extra- caricatural, adapté jeunes en termes de métier : ludique, aux parents mobilité et souplesse communautaire et (12-18 ans) fidélisante Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13 3
  • 4. Proposer une offre adaptée Exigence des jeunes sur le contenu de l’offre et les  Proposer une offre adaptée : prix, contenu, expérience prix  Fidéliser sur le long terme en créant du lien Moments clés du parcours des jeunes  Se concentrer sur les moments clés Grandes étapes du parcours client des jeunes Parcours assuré Assurance habitation (1er studio) Assurance auto 1ère carte vitale / prise de conscience des assurances santé et complémentaires Assurance scooter Assurance scolaire / ne se sent pas concerné par l’assurance Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 5. Proposer une offre adaptée / BanqueSociété Générale / Forum JeunesForum organisé avec des acteurs de la vie étudiante dans 30 villes françaises.Exemple d’offre : 120 € + 1 an de cotisation CB offert pour toute ouverture d’un compte chèquelors de ce forum. CIC / Parcours J et Start Jeunes actifs Contrat personnel Parcours J pour les 12-25 : services, formule web, bons plans Contrat Starts Jeunes actifs (26 à 28 ans) : premier produit bancaire destiné aux jeunes actifs.BRED / GrandzéUne agence exclusivement réservée aux étudiants de Grandes Écoles. Une équipe mobile sedéplaçant dans les écoles. Gestion du compte par une agence Bred internationale en cas destage/formation à l’étranger.LCL / Av@ntages JeunesProgramme de fidélité réservé aux jeunes âgés de 12 ans minimum : collégiens, lycéens et étudiants.Ce programme permet de cumuler des points et de les transformer en cadeaux. Le catalogue cadeaux estadapté et personnalisé pour les jeunes. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 6. Proposer une offre adaptée / Assurance Préambule : pas de famille, pas de patrimoine, pas d’assurance… GEICO (USA) / Assurance auto pour étudiant La réduction « bon conducteur » , la réduction « bon élève » ,la réduction Air Bag, la réduction organisme partenaire. Carrefour / Assurance scolaire gratuite … non reconduiteGMF / Assurance habitation avec garantie : « Tous risques appareilsnomades »En option (7 €/mois, ou 8 €/mois pour les colocations, quel que soit le nombred’appareils, aucune déclaration préalable) ou en inclusion selon la formule. Assurer un jeune représente un risque plus fort. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 7. Avoir un discours et une communication en phase avec la cible  Créer une image d’accessibilité et de disponibilité pour Une perception de la banque/ assurance en décalage rompre avec les agences rigides et austères avec les valeurs des jeunes (austère, vieillotte…)  Ne pas infantiliser le jeune adulte en devenir Résultat : + d’ouverture de comptes entre 2007/2008 pour la BNP Paribas Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 8. Avoir un discours et une communication en phase avec la cibleMAAF/ MatmutUn univers de communication ludique, àtransformer dans l’expérience client et àréorienter jeunes :• Saga MAAF• Publicités Chevallier/ Laspalès pour la Matmut Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 9. Produits Nomade – visibilité WebLe premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 10. Proposer des parcours client cohérent Exigence des jeunes : souplesse, mobilité, réactivité,  Agence en ligne : souscription, gestion, contact rapidité  Complémentarité avec d’autres canaux spécifiques Fort attrait pour les nouvelles technologies aux jeunes: site internet, réseaux sociaux, mobile BNP Paribas Marque générique « Mine » uniquement pour le segment des adolescents et étudiants présente sur les réseaux sociaux : Page Facebook Mine : https://www.facebook.com/BNPParibasFortisJeunes?fref=ts Maif - Solutions éducatives A chaque niveau scolaire, des thématiques poussent un contenu qui appuie les valeurs de la marque, sur de multiples support s(ex. application MobiBac pour Iphone / iPod Touch). http://www.maif.fr/solutions-educatives/solutions-educatives-interactives.html Sosh Offre 100% en ligne, sans engagement, sans point de vente. Relation client entièrement digitalisée, conseillers accessibles par mail et par tchat. En 1 semaine : près de 17 000 fans sur Facebook et plus de 4000 followers sur Twitter. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 11. Adapter les espaces physiques de vente et d’échange Agence est un lieu d’échange où le jeune  Image d’accessibilité et de disponibilité, fin des doit se sentir à l’aise agences austères et rigides Attrait pour les technologies et la modernité  Modernité : nouvelles technologies, design OCBC – Banque – Singapour Concept Frank by OCBC : une agence bancaire dédiée aux jeunes dont le design est fait pour rappeler une enseigne de mode trendy. STATE FARM – Assurances Ouverture d’un café, le « Next Door » : Wifi, bibliothèque, salle de réunion, cours de yoga et cours de finances accessibles à tous (« Comment gérer son budget ? », « Comment organiser son mariage à moindre coût ? », « Quel type de prêt étudiant souscrire ? »). UCPA – Tourisme - Paris Espace moderne et spacieux : 130 m², matériaux bruts – béton et pierre Lieu high-tech 100% digital, 100% contenu et 100% connecté : TV connectées, appareils photo numériques connectés, tablettes Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 12. Offrir une expérience unique et ludique  Recruter et animer l’offre jeune grâce à des jeux Attrait pour les jeux et leur aspect ludique (gamification du marketing) Besoin de sensations de se sentir unique  Proposer des services ludiques en lien avec la Envie d’une véritable expérience banque/ assurance (applications mobiles) BNP Paribas Application « Les bons comptes entre amis » pour gérer les dépenses de groupe (week end entre amis, cadeaux d’anniversaire) et une application de vidéos humoristiques « Mes Collocs ». Axa – Programme Starter Stage et application smartphone « bonne conduite » destinés aux enfants des clients Axa. Puma Animation dans une boutique pour rappeler les records d’Usain Bolt : moins les clients mettent de temps à acheter une paire de chaussure, moins ils la payent cher. Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 13. Créer une dimension communautaire  Créer des communautés de jeunes basées sur des intérêts Besoin d’appartenance à une communauté et de communs reconnaissance  Recruter en surfant sur les communautés déjà existantes Codes identitaires des jeunes (amis, famille)BBVA – Banque / EspagneLe programme pour les jeunes (jusqu’à 29 ans)de la banque BBVA est basé sur 4 univers (foot,voitures, musique et nouvelles technologies). Citi Les clients peuvent mettre leurs points de fidélité en commun pour offrir un cadeau à un de leurs amis ou pour contribuer collectivement à une œuvre de charité.NikePour les 100 ans de l’équipe de football du Brésil, Nike crée un pays « Republica Popular do Corinthians » :législation, cartes d’identité, ambassade, monnaie et même un président Lula.http://www.youtube.com/watch?feature=player_embedded&v=HqSiT1MKqtI Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 14. De nouveaux offres responsables et solidaires Stigmatisation par les assureurs des jeunes en termes  Ne pas être présent seulement quand tout va mal (sinistre) ! d’accidentologie  Orienter l’offre extra-métier vers l’éco-responsabilité et la Une prise de conscience de l’existence de l’assurance prévention, en évitant tout discours culpabilisant plus tardive que la banque (assurance scooter…) Crédit Agricole – Tookam.com Discovery – Vitality Drive / Afrique du Sud Un programme statutaire dont la mécanique de récompense repose sur le comportement vertueux du conducteur (EARN de points en fonction de la bonne conduite sans sinistre, sécurité du véhicule…) Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 15. De nouveaux usages solidaires qui impactent le marchéCrowdfunding / Banque :• 37% des Français se disent prêts à co-financer un projet proposé par une plateforme de crowdfunding. Autopartage (Citizencar), Autolib, co-voiturage et La communauté Coyote assurances intégrées Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 16. Notre conviction- S’inscrire dans un univers responsable et solidaire - Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13
  • 17. CONTACT 164-174 rue Victor Hugo 92300 Levallois-PerretTél : +33 (0) 1 76 68 93 00 www.quintess-group.frEmmanuel Guian Président Tél. 01 76 68 94 01 Port. 06 08 1774 60 eguian@quintess.fr Le premier réseau des Professionnels du Marketing 14/02/13 17