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Desenvolvendo Potencial  Humano
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Desenvolvendo Potencial Humano

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Os Líderes lideram causas, levantam desafios, lançam visões, catalisam sonhos e conseguem adesões para realizá-los.

Os Líderes lideram causas, levantam desafios, lançam visões, catalisam sonhos e conseguem adesões para realizá-los.

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  • 1. Desenvolvendo Potencial http://vslins.blogspot.com Mecanismos de apoio às reflexões http://vslins.blogspot.com Humano para o Futuro padrões elevados pelos quais a empresa possa ser regulada, formas como funcionários, colegas Os Líderes lideram causas, e clientes devem ser tratados, levantam desafios, lançam visões, catalisam sonhos e conseguem princípios que tornem a empresa adesões para realizá-los. única e distinta, esquemas que facilitem a ligação disso tudo com o sucesso da “Se antes a terra, e depois o capital, eram os fatores decisivos da organização. produção... hoje o fator decisivo é, cada vez mais, o homem em si, ou seja, seu conhecimento.” ©VSLins 1 ©VSLins 2 Tópicos http://vslins.blogspot.com Desafios das Mudanças http://vslins.blogspot.com Economia do Conhecimento Criatividade e Item de Mudança Inovação Empresa do 1 1 Inovações na tecnologia de informação 14 X Conhecimento 2 7 Equilíbrio da força de trabalho 5 Sinergia Inteligência 3 2 Reengenharia dos processos de negócio 6 Organizacional Organizacional 3 4 12 Novos sistemas de compensação 5 8 Novos produtos ou novos mercados 6 Diferencial Nova cultura corporativa 20 Sua Carreira na Era Competitivo 6 11 da Informação 7 13 Globalização 14 X H Orientação para expectativa do cliente Medida do Capital E R Capital 8 4 12 Intelectual Intelectual 9 10 Nova visão, missão ou objetivo corporativo 12 X Gestão do ©VSLins Conhecimento 3 10 ©VSLins 3 Procedimentos de redução de custos 10 4
  • 2. Correlação elementar http://vslins.blogspot.com O Jogo da Inovação http://vslins.blogspot.com 3 10 5 Propulsão Mudanças Objetivo 6 8 4 1 Aceleradas Competição Complexidade Contenção Acirrada Crescente 9 Objetivo 2 Evolução Tecnológica 7 Globalização ©VSLins 5 ©VSLins 6 O Jogo da Inovação http://vslins.blogspot.com http://vslins.blogspot.com Economia do Conhecimento rtun id a d o rt u n d ad p p es es r ça O Fo s s Liderança é a arte de usar o Mudanças Jogo da conhecimento para fazer com que Aceleradas Inovação os outros desejem fazer algo que Fr raq z as você está convencido de que F Competição Complexidade ue deve ser feito. Am Acirrada Crescente Am Evolução ea ç a s ea Tecnológica "O conhecimento tornou-se o principal ingrediente do que produzimos, fazemos, compramos e vendemos... .....encontrar e Globalização estimular o capital intelectual, ...tornou-se a tarefa econômica ©VSLins 7 mais importante dos indivíduos, das empresas e dos países." ©VSLins 8
  • 3. Marque um Y onde percebe-se uma A Evolução do Trabalho http://vslins.blogspot.com Diferenças de Paradigma mudança lenta e um X onde percebe-sehttp://vslins.blogspot.com que a mudança já ocorreu na prática 80 Economia Industrial Y Economia do Conhecimento X 1 Planejamento Visão 2 Automação Sistematização Agricultura 3 Padronização Customização 60 4 Intensivo em energia Y Intensivo em informação 5 Projeto e engenharia em escritórios Projeto assistido por computador X 6 Projeto e produção sequenciais Projeto e produção em paralelo 40 Informação 7 Linha de produção quase estável Linha de produção em mudança X 8 Equipamentos e plantas dedicadas Sistemas flexíveis de produção Manufatura Serviços Criatividade 9 Firmas isoladas Redes de firmas X 10 Estruturas hierárquicas Y Estruturas horizontais planas 20 11 Estruturas departamentais Y Integração 12 Produtos conjugados com serviços Y Serviços conjugados com produtos 13 Centralização Y Inteligência distribuída 14 Especialização Habilidades múltiplas 0 15 Controle e propriedade governamental Regulação e informação governamental X 1750 ©VSLins 1800 1850 1900 1950 2000 2050 2100 9 ©VSLins 10 Valor do conhecimento http://vslins.blogspot.com Valor Agregado http://vslins.blogspot.com Atividades de suporte Onde está o valor do Na forma inovadora da Infra-estrutura da Organização conhecimento contido embalagem m ar nos produtos? Gerência de Recursos Humanos Na responsividade da gem distribuição Desenvolvimento de Tecnologia j a C er ve Na adequação dos Suprimentos equipamentos utilizados Na eficiência dos processos de gem e n in g es t r a ca í d a ca fabricação s s çõ E n g í st i S a g í st i e V rk e t da da ço er a mar rv i Na ciência e tecnologia Ma Lo Lo Op Se Onde está o embutida na matéria prima valor do meu Na extensão da utilidade ©VSLins conhecimento? 11 ©VSLins Atividades Principais 12
  • 4. Empresa do Conhecimento http://vslins.blogspot.com Transformação do conhecimento http://vslins.blogspot.com Marque a importância (1-mínimo...5-máximo) das ações abaixo para a transformação do conhecimento em arma diferenciadora para sua organziação. Procurar o conhecimento não aproveitado e não mapeado e classificá-lo 15 criteriosamente como um tipo de ativo. 15 1 3 Adotar novos princípios de gestão de pessoas e promover um 30 intercâmbio de conhecimentos generalizado. 30 2 3 Os líderes incentivam a dedicação Especificar o papel do conhecimento em cada negócio ou unidade de 25 e, baseados em informações, negócios e definir formas de gerar riquezas em conjunto com o cliente. 3 3 reconhecem claramente as 25 Identificar as oportunidades da "economia do conhecimento" e avaliar 10 diferentes contribuições. as estratégias e os portfólios de patentes da organização, dos parceiros 4 e dos concorrentes. 10 3 Aprimorar as formas pelas quais os sistemas organizacionais 15 promovem a interação entre o pessoal interno, pessoal dos clientes e 5 dos fornecedores facilitando o trabalho conjunto. 15 2 "Como areia em casa de praia a informação está em toda parte... Reconhecer sem sentimentalismos que alguns colaboradores, embora 2 A administração desse fluxo de conhecimento...determina, mais inteligentes ou talentosos, não são ativos intelectuais. 2 6 3 do que nunca, o sucesso ou fracasso de uma empresa." Substituir o máximo possível de ativos financeiros e físicos por 3 informação e conhecimento. 3 7 1 ©VSLins 13 ©VSLins 14 Valor de Mercado http://vslins.blogspot.com http://vslins.blogspot.com Empresa Receita Valor de Mercado Valor do Ativo / Ativo em Val. Merc. Lucro Destaque 1,2,3....7 Inteligência Organizacional 14/03/97 14/03/97 Microsoft 8.671 119.112 10.093 11,80 2.195 2,3,4,5,7 Intel Corporation 20.847 113.195 23.735 4,77 5.157 2,4,7 Merck 19.829 106.633 24.393 4,37 3.881 1,2, The Procter & Gamble 35.284 85.442 27.730 3,08 3.046 1,2,3,4,5 3M Company 14.236 37.411 13.364 2,80 1.526 1,2,3,4,5 Tupperware 1.369 2.385 978 2,44 170 2,4,5 Liderança é o trabalho com a Eastman Kodak 15.968 29.326 14.438 2,03 1.288 1,3,4,5 inteligência das pessoas a fim de Philip Morris 54.553 104.591 54.871 1,91 6.303 alcançar objetivos. Rubbermaid 2.355 3.612 2.054 1,76 152 Wal-Mart Stores, Inc. 106.147 65.948 39.501 1,67 3.056 Walt Disney 18.739 50.461 37.306 1,35 1.214 Tektronix 1.769 1.674 1.328 1,26 100 MCI Communications 18.494 20.103 22.978 0,87 1.202 Acima da superfície os recursos financeiros e físicos, brilhando Polaroid Corporation 2.275 1.916 2.202 0,87 -41 Goodyear 13.113 8.407 9.672 0,87 102 sob o sol, visíveis, às vezes impressionantes. Por baixo, algo Xerox Corporation 19.521 20.151 26.818 0,75 1.206 invisível, muito maior, cuja importância todos reconhecem mas General Motors 168.389 49.538 222.142 0,22 4.963 cujos contornos ninguém viu. Ford Motors ©VSLins 146.991 38.164 262.867 0,15 4.446 15 ©VSLins 16
  • 5. Organização inteligente http://vslins.blogspot.com Papéis de cada um na organização inteligente http://vslins.blogspot.com Arquitetura e papéis em função dos processos Líder Melhores conexões para coordenar o trabalho Imagem de Papéis Elemento de Chefe Interpessoais Contato Responsividade obtida através de decisões rápidas ? ? Monitor Porta Voz Uso da vigilância no apoio às estratégias Papéis Informacionais ? ? Vitalidade e potencial para transformação Amortecedor de Disseminador Distúrbios Diferencial competitivo Papéis ""...o cérebro que temos em mente não é o Decisoriais Alocador de Negociador cérebro do principal executivo ou do responsável Recursos pelo planejamento estratégico... é um amálgama Empreendedor da inteligência e imaginação coletiva dos gerentes ©VSLins e funcionários de toda empresa" 17 ©VSLins Henry Mintzberg 18 Vigilância Organizacional http://vslins.blogspot.com Vitalidade e potencial para transformação http://vslins.blogspot.com Vigilância Ambiental Perguntas Opção 1 1 2 3 4 5 Opção 2 A gerência sênior tem uma visão Convencional e Diferenciada e do futuro... Reativa x Transformadora Entrantes A gerência senior dedica muito Inovação dos Potenciais tempo a... Processos x Redefinição das Estratégias Os concorrentes vêem que sua Segue as x Define as Regras empresa em geral... Regras Vigilância Concorrência Vigilância A gerência senior está envolvida Eficiência Novos Negócios Comercial Fornecedores Setorial Clientes Comercial principalmente com... Operacional x O desenvolvimento de vantagens Alcançar os Criar Vantagens concentra-se em... Concorrentes x Novas no Setor Substitutos As nossas transformações são Ações dos Nossa Visão influenciadas por... Concorrentes x Potenciais Vigilância Cada gerente sênior percebe-se Cuidando do Projetando o quase sempre... presente x futuro Concorrencial Nossos colaboradores estão Ansiedade Esperança Vigilância sentindo antes de mais nada... x ©VSLins Tecnológica 19 ©VSLins 20
  • 6. http://vslins.blogspot.com Continuístas x Transformadores http://vslins.blogspot.com Diferencial Competitivo Continuístas Transformadores Líder é aquele que sabe quem é copiam o que se faz criam formas de fazer x quem e contribui para a formação seguem padrões x quebram paradigmas do amálgama da inteligência e imaginação coletiva dos cuidam do presente x constroem o futuro colaboradores. coletam dados brutos x extraem informações reagem às tendências lucram com as tendências x resistem à mudança dominam a mudança x "...a verdade é que alguns funcionários realmente são ativos valiosíssimos, mas outros são apenas custos, muitas vezes resolvem problemas buscam oportunidades x altamente irritantes. É preciso descobrir quem é quem." ©VSLins 21 ©VSLins 22 Diferencial Individual http://vslins.blogspot.com Diferencial Individual http://vslins.blogspot.com Humano - Vocação, Valores e Princípios 1. Quais são as minhas virtudes, valores e hábitos? Vocação, Valores 2. Qual a minha vocação? DH e Princípios Estrutural - Experiência, Habilidades e Conhecimentos 1. Em que área o meu conhecimento é maior? 2. Quais os meus mecanismos de aprendizagem? Experiência, Relacionamentos, 3. Quais as minhas melhores habilidades? DE Habilidades e Conquistas e Relacional - Relacionamentos, Conquistas e Parcerias Conhecimentos Parcerias 1. O que há de positivo nos meus relacionamentos? 2. Que tipo de diferença eu faço para as pessoas? ©VSLins 23 3. Como eu costumo ajudar e ser ajudado? ©VSLins DR 24
  • 7. Diferencial Individual http://vslins.blogspot.com A Evolução do Trabalho http://vslins.blogspot.com 80 DH DE DR DE DE DH DE DH Agricultura DH DR DH 60 DH DH DH DR DR DE DE DE DR Informação 40 DR DR DE DR Manufatura Serviços Criatividade 20 0 ©VSLins 25 1750 ©VSLins 1800 1850 1900 1950 2000 2050 2100 26 Avaliação de Desempenho http://vslins.blogspot.com Estratégias para o jogo da Inovação http://vslins.blogspot.com Qual a importância do diferencial individual competitivo para o desempenho dos colaboradores? (1=alguma, 2=muita, 3=total) DR 1. Mentalizar-se como "EU Empreendimentos S/A". EU S/A Dimensões DH DE DR Inovação - sugere, soluciona, agrega valor ao negócio, possui visão DH 2. Tornar-se um eterno aprendiz de futuro, adapta-se às mudanças. 3 2 1 Liderança - orienta, motiva e integra equipes de trabalho visando das complexidades. alcançar metas. 3 1 2 Visão de processo / Multifuncionalidade - compreende a sua função e atua de maneira integrada com outros setores. 1 3 2 DE 3. Acompanhar e analisar a Capacidade de decisão - avalia riscos, e toma decisões corretas em tempo hábil fornecendo pronta resposta. 2 3 1 correlação entre mudanças. Persusasão - enfrenta e supera obstáculos, sendo persistente em atingir os objetivos propostos. 3 2 1 DE 4. Compreender seu processo de Integração / Trabalho de equipe - estimula a sinergia no trabalho em 2 1 3 pensar. DH equipe, mantendo a integração e o comprometimento do grupo. Equilíbrio e relacionamento interpessoal - age com ponderação e bom senso, integra-se no grupo e estabelece bom relacionamento. 3 1 2 DH 5. Orientar-se sempre para idéias DE DR Preparação de Backup - preocupa-se com o processo de continuidade da área, preparando backup para sucessão. 1 3 2 ousadas. ©VSLins 27 ©VSLins 28
  • 8. Habilidades dos Inovadores http://vslins.blogspot.com Inovação http://vslins.blogspot.com Senso de Vencedor Oportunidade Futuro Desafios Mentalidade de s Desejado DH de Visualização de estrategista Inovação da Perseverança ni rt u tendências DE DR O po Facilidade de Transformação Sinergizar Sucesso do Passado Jogo da Continuidade inovação Acomodação s Extraordinária do persistência lt a Uso da intuição Renovação lógica Tendência su Ameaças Comprovada Re Disparo de idéias Desengancho de ousadas ©VSLins preconceitos 29 ©VSLins 30 Postura Gerencial DH http://vslins.blogspot.com http://vslins.blogspot.com DE DR Capital Intelectual Antecipação Gerente atual H Os líderes incentivam, inspiram, encorajam, servem de exemplo, Identificação tornam as pessoas capazes de Solução de Problemas de Oportunidades E R descobrir seus caminhos e agir. "A gestão do capital intelectual é como um oceano recém-descoberto, que ainda não consta no mapa, e poucos Gerente anterior executivos entendem suas dimensões ou sabe como navegá-lo." ©VSLins Reação 31 ©VSLins 32
  • 9. Diferencial Organizacional http://vslins.blogspot.com Capital humano http://vslins.blogspot.com Capital humano É o valor do conhecimento e Conhecimento e sabedoria para oferecer H H da sabedoria que faz com que as organizações sejam capazes de oferecer soluções diferenciadas aos soluções diferenciadas aos clientes. 1 6 seus clientes. Educação, princípios e valores Qualificação vocacional 2 1 Experiências, perícias 3 X 1 E R Conhecimentos específicos 4 1 Conhecimento relativo ao trabalho 5 X 3 Capital estrutural Capital relacional É o valor dos sistemas que É o valor dos Perfil psicológico, relacionamento amigável 6 2 garantem a consistência e relacionamentos de uma 7 X possibilitam o organização com seus Competências para o trabalho 5 aprimoramento do capital parceiros de negócios. Sinergia e vitalidade organizacional 8 humano e capital relacional. 0 ©VSLins 33 ©VSLins 34 Características do Capital Humano http://vslins.blogspot.com Capital Estrutural http://vslins.blogspot.com Suporte Capacidades não específicas que Sistemas que garantem a consistência e possibilitam o aprimoramento do capital E podem ser substituidas facilmente. 1 2 humano e capital relacional. Especialista 1 Especialista Diferenciador Patentes, direitos autorais, nome comercial, 0 Capacidades não específicas cujo Marcas comerciais, marcas de serviços 2 X 2 Difícil substituir domínio depende da vivência no ramo de negócios. 3 3 Processos industriais secretos 1 4 Alavancador Experiências, perícias, conhecimentos específicos 4 X 4 Capacidades específicas ao Suporte Alavancador negócio da organização mas Filosofia gerencial, cultura corporativa 5 5 podem ser substituidas facilmente. Estrutura organizacional 6 0 Diferenciador Agrega valor Processos gerenciais, sistemas de informação 7 6 Capacidades específicas, detentoras do "know how" Rede de sistemas 8 X 0 proprietário e que compõem o negócio da empresa. Relações financeiras 9 0 ©VSLins 35 ©VSLins 36
  • 10. Capital Humano x Capital Estrutural http://vslins.blogspot.com Conhecimento Tácito http://vslins.blogspot.com Sabe Não Sabe Retenção e concentração do conhecimento Como pode tanto conhecimento ficar concentrado aqui? "Todo ano, admitimos na faculdade os jovens Conhecimento Conhecimento mais brilhantes... e quando eles se formam... estão que você sabe que você sabe Sabe totalmente ignorantes. Portanto, devem ter deixado que tem que não tem todo o seu conhecimento aqui." Abbott Lawrence Lowell "O capital humano, a seiva O desafio é como reter o conhecimento que não vai Explícito Lacunas que flui da casca para casa depois do expediente de uma árvore, Multiplicação de diferenciais individuais produz inovação e crescimento, mas Conhecimento Conhecimento "Diga-me que marca de uísque Grant que você não que você não Não Sabe nesse toma. Gostaria de mandar um tonel a crescimento sabe que tem sabe que não meus outros generais" Abraham Lincoln torna-se madeira DH tem maciça, parte da estrutura da Tácito Ignorância DE DR árvore." ©VSLins 37 ©VSLins 38 Conversão do Conhecimento http://vslins.blogspot.com Capital Relacional http://vslins.blogspot.com Diálogo ou reflexão coletiva Em Conhecimento Relacionamentos de uma organização com seus parceiros de negócios. R Tácito Explícito Associação do conhecimento Qualidade e categoria da marca 1 5 Tácito Socialização Externalização Adesão de evangelistas e formadores de opinião 2 1 Construção do campo Do Conhecimento Preferência e lealdade dos clientes 3 4 Repetição de negócios 4 X 1 Pedidos pendentes por demanda excessiva 5 0 Demanda reprimida por orgãos reguladores 6 0 Explícito Canais de distribuição eficazes 7 X 3 Colaborações em negócios 8 4 Franquias e licenças de comercialização 9 0 Internalização Combinação Contratos privilegiados 10 X 0 ©VSLins 39 ©VSLins 40 Aprender fazendo
  • 11. Capital Humano x Capital Estrutural http://vslins.blogspot.com Investindo no Capital Relacional http://vslins.blogspot.com Avalie de 1 a 5 a contribuição do Capital Estrutural da sua organização nos itens abaixo. Inove com os clientes Reciclagem contínua, 1 2 Invista seus clientes de empowerment Desafio comum Utilização criativa do conhecimento, 2 2 Futuro Experiência compartilhada, 1 Concentre-se nos Desejado com 3 H Estruturação e o acondicionamento de competências, 4 3 clientes como Perseverança interseção Rapidez no compartilhamento do conhecimento, 0 indivíduos 5 X Inovação Aprendizagem sistemática e coletiva, 6 3 Divida os ganhos com Aumento da produtividade do Capital Humano, 7 X 1 seus clientes E Rápida distribuição do conhecimento, 8 1 Aprenda o negócio do Transformação Aumento do conhecimento coletivo, 9 4 seu cliente e lhe ensine Menores tempos de espera, 10 X 0 o seu Possibilidade de obter o melhor da empresa. 11 1 Torne-se Indispensável ©VSLins 41 ©VSLins 42 Divida os ganhos com seus clientes http://vslins.blogspot.com Cadeia de Valor http://vslins.blogspot.com Contabilidade Atividades de suporte Administração Geral Planejamento Assuntos Legais Gerência de Qualidade Finanças Relações Externas Recrutamento Treinamento Relações Industriais Capital Estrutural Seleção Avaliação l Colocação Promoção na io ac Geração de Know-how, procedimentos e tecnologias el necessárias para cada atividade da cadeia de valor lR Parceria MARGEM ta pi Aquisição de matéria prima, suprimentos e outros itens de Ca e consumo, bem como ativos fixos client Capital humano Soluções de negócio Recebimento Transformação Distribuição do Motivação e Manter e al do de insumos em produto acabado facilitação dos melhorar o valor Armazenagem produto acabado clientes para a do produto após Manuseio de aquisição do a venda C apit Soluções de produto materiais produto Almoxarifado Controle de estoque Transações Devoluções Atividades Principais ©VSLins 43 ©VSLins Logística Operações Logística Marketing Serviços 44 entrada saída e vendas
  • 12. Cadeia de Valor Intangível http://vslins.blogspot.com Forças competitivas http://vslins.blogspot.com Agregar o máximo de Barreiras de Entrada Intensidade da Rivalidade Do primeiro valor possível pelo vendedor ao economia de escala crescimento da indústria menor custo possível, Novos usuário final, identidade da marca Entrantes diferenciação do produto custo de mudança custos de mudança e incorporar esse canais de distribuição complexidades informacionais de matéria prima valor a sua margem às mercadorias na O poder da informação é tão de lucros. prateleira da loja Rivalidade grande que quem a possui, em Fornecedores entre os Compradores muitos casos, controla o Competidores negócio Devemos procurar informações em Poder do Fornecedor Poder do Comprador qualquer parte da Que informações impulsionam o negócio? custos de mudança Produtos volume de compras cadeia de valor, e Quem as tem? Substitutos poder de barganha possibilidade de verticalização colocá-las onde gerar diferenciação produtos substitutos o maior retorno. Para quem elas valem mais? Surgem três novas ©VSLins perguntas: 45 ©VSLins 46 Ciclo de Vida dos Recursos do Cliente http://vslins.blogspot.com Capital Estrutural x Capital Relacional http://vslins.blogspot.com Descarte Especificações Avalie de 1 a 5 a contribuição do Capital Estabelecimento Estrutural da sua organização nos itens abaixo. E R Movimentar, devolver, retirar, etc da quantidade Monitorar onde e Avaliar Alternativas Detalhamento Inovação com os clientes 1 4 Administração por feedbacks 12 1 quanto se gasta dos atributos Liberação de Empowerment para os 2 Acompanhamento da rivalidade dos 13 descarte esp e cific clientes concorrentes 2 l os açõe Previsão de possíveis serviços ou 14 s Tratamento individualizado dos 3 3 produtos substitutos ímu clientes Posse e Uso Aquisição Divisão de ganhos com os clientes 4 Assessoria do cliente na especificação 15 E st Avaliar de produtos ou serviços V en io na r Aprendizagem mútua dos negócios 5 1 or Adicionar ao Uso Escolha do local da Assessoria do cliente na aquisição de 16 X de d inventário existente compra do recurso Conquista da posição de 6 c produtos ou serviços S e le Controlar o acesso e Definição da Indispensável uso do recurso quantidade do recurso Assessoria do cliente na posse e uso de 17 Resposta sobre informações que 7 Reavaliar o recurso posse Aprovação da oferta impulsionam o negócio X produtos ou serviços sob condições uso aquisição Transferência de Assessoria do cliente no descarte de 18 alteradas Resposta "quem tem as 8 produtos fundos e extensão de Verificar informações?" Manter o recurso em crédito Manutenção do compromisso com a 19 bom estado de Atributos Tomar posse do Resposta "para quem as 9 qualidade X funcionamento recurso informações valem mais?" Aprimoramento contínuo de produtos e 20 4 Assegurar que o Criação de barreiras de entrada 10 serviços recurso atende às Conquista da preferência dos 11 Conquista de vantagens e privilégios 21 especificações clientes ©VSLins 47 ©VSLins com fornecedores 48
  • 13. Visões do capital intelectual http://vslins.blogspot.com Capital Intelectual visto como um sistema http://vslins.blogspot.com H R H R Entidade Organização Endógena Capital Sistêmica Capital Exógena Capital H R H R H R E E H R Humano Estrutural Relacional E E E Empresa Pessoas Sistemas Clientes E H R H E R Projeto Especialistas Equipe Patrocinadores H R E H R Pessoa Valores Habilidades Amizades H R E E E H R E H R E ©VSLins 49 ©VSLins 50 http://vslins.blogspot.com Gestão do Conhecimento http://vslins.blogspot.com Gestão do Conhecimento Grau de Recomendações dificuldade 1-5 Os líderes têm uma filosofia, um 1 Gerenciar o conteúdo no lugar da forma conjunto de princípios para gerir o conhecimento das pessoas e 2 Aumentar a visibilidade dos ativos intangíveis X tornar a organização única e 3 Gerenciar a propriedade intelectual por etapas distinta. 4 Definir Capital Intelectual com clareza 5 Transformar a inteligência em um ativo 6 Explicitar o conhecimento tácito X "Cada vez mais a arte de gestão consiste em gerir conhecimento. X 7 Medir o valor do Capital Intelectual Isso significa que não gerimos as pessoas, mas sim os conhecimentos que elas transportam." ©VSLins 51 ©VSLins 52
  • 14. Recomendações http://vslins.blogspot.com Recomendações http://vslins.blogspot.com Gerencie a propriedade intelectual por etapas Gerencie o conteúdo no lugar da forma "...é mais fácil contar as garrafas do que descrever 1. Defina o papel do conhecimento em cada negócio o vinho..." ou unidade de negócios. O conhecimento vem associado a algo tangível – o 2. Avalie as estratégias e os portfólios de patentes papel de um livro, a fita magnética, o corpo físico de um dos concorrentes. funcionário. Informa-se o tamanho da folha de pagamento, mas não 3. Classifique seu portfólio. se informa o custo da substituição das habilidades e menos ainda se sofreram depreciação ou valorização. 4. Avalie o custo e o valor de suas propriedades intelectuais e decida se quer mantê-las, vendê-las Sabe-se o gasto em treinamento, mas não se sabe quanto a aprendizgem realmente gerou. ou abandoná-las. 5. Invista com base no que aprendeu sobre seus Aumente a visibilidade dos intangíveis ativos baseados no conhecimento. "Acima da superfície os recursos financeiros e físicos, brilhando sob o sol, visíveis, às vezes impressionantes. 6. Monte seu novo portfólio de conhecimentos e Por baixo, algo invisível, muito maior, cuja importância repita o processo ad infinitum ©VSLins todos reconhecem mas cujos contornos ninguém viu." 53 ©VSLins 54 Recomendações http://vslins.blogspot.com Recomendações http://vslins.blogspot.com Defina Capital Intelectual com clareza Explicite o conhecimento tácito Capital Intelectual é o material intelectual que foi O conhecimento tácito: formalizado, capturado e alavancado a fim de produzir um ativo de maior valor. Abrange intuições, regras gerais, modelos mentais, valores inconscientes. Transforme inteligência em ativo Crie uma ordem útil a partir da capacidade intelectual Pode ser criado e compartilhado em torno geral; do bebedouro; Ponha numa forma coerente o que for possível: mala Dissemina-se quando as pessoas se direta, banco de dados, agenda para uma reunião, encontram e contam histórias; descrição de um processo; Emerge através de esforço sistemático Capture descreva, compartilhe e explore a inteligência; "O que não foi dito para descobri-lo e torná-lo explícito; precisa ser dito em voz Aplique a inteligência para agregar valor ao negócio; Tem graves defeitos: alta; caso contrário, Não deixe que a inteligência continue fragmentada como não pode ser moedas em um bueiro. chance de erro, dificuldade de modificação e examinado, aperfeiçoado ou baixa velocidade de comunicação. compartilhado." ©VSLins 55 ©VSLins 56
  • 15. "Causos" - Quanto vale uma martelada? http://vslins.blogspot.com Capital Humano http://vslins.blogspot.com Avalie de 1 a 5 a importância do Capital Intelectual Humano H Ótimo! O cofre está aberto. da sua organização nos itens abaixo. Quanto lhe devemos? $2.000,00 Reciclagem contínua, H1 3 Tudo isso por 5 minutos de trabalho? Utilização criativa do conhecimento, H2 5 Sim! Experiência compartilhada, H3 4 Mas 5 minutos de um especialista. Estruturação e o acondicionamento de competências, H4 4 Ótimo! As máquinas voltaram a rodar. Rapidez no compartilhamento do conhecimento, H5 3 Quanto lhe devemos? Aprendizagem sistemática e coletiva, H6 4 $50.000,00 Aumento da produtividade do Capital Humano, H7 3 Tudo isso por uma martelada? Rápida distribuição do conhecimento, H8 3 Sim! Mas uma martelada no lugar certo. Aumento do conhecimento coletivo, H9 2 Menores tempos de espera, H10 2 ©VSLins 57 ©VSLins 58 Capital Relacional http://vslins.blogspot.com Capital Humano http://vslins.blogspot.com Avalie de 1 a 5 a importância do itens abaixo para o aprimoramento R Avalie de 1 a 5 o nível de atendimento obtido pelos H do Capital Intelectual Relacional da sua organização "sistemas" atuais da sua organização com realação aos itens abaixo. Inovação com os clientes R1 2 Reciclagem contínua, H1 2 Tratamento individualizado dos clientes R2 3 Utilização criativa do conhecimento, H2 1 Aprendizagem mútua dos negócios R3 3 Experiência compartilhada, H3 3 Parcerias de negócios com os clientes R4 5 Estruturação e o acondicionamento de competências, H4 1 Resposta sobre "o que, quem impulsiona o negócio?" R5 4 Rapidez no compartilhamento do conhecimento, H5 3 Resposta "quem tem as informações?" R6 5 Aprendizagem sistemática e coletiva, H6 1 Resposta "para quem as informações valem mais?" R7 2 Aumento da produtividade do Capital Humano, H7 3 Criação de barreiras de entrada R8 1 Rápida distribuição do conhecimento, H8 2 Conquista da preferência dos clientes R9 5 Aumento do conhecimento coletivo, H9 1 Compromisso com a qualidade R10 3 Menores tempos de espera, H10 4 ©VSLins 59 ©VSLins 60
  • 16. Capital Relacional http://vslins.blogspot.com Estabelecimento de Prioridades http://vslins.blogspot.com Avalie de 1 a 5 o nível de atendimento obtido pelos R Preencha os espaços com R1,... R10 e H1...H10 de acordo com as estimativas feitas nas etapas anteriores. E "sistemas" atuais da sua organização com realação aos itens abaixo. Nível de Atendimento Inovação com os clientes R1 1 1 2 3 4 5 H2 R9 R4 Tratamento individualizado dos clientes R2 2 5 R6 Aprendizagem mútua dos negócios R3 2 H4 R5 Parcerias de negócios com os clientes R4 5 4 H3 Importância H6 Resposta sobre "o que, quem impulsiona o negócio?" R5 1 H1 R2 H5 Resposta "quem tem as informações?" R6 5 3 H8 R3 R10 H7 Resposta "para quem as informações valem mais?" R7 1 H9 R1 H10 Criação de barreiras de entrada R8 1 2 R7 Conquista da preferência dos clientes R9 2 R8 Compromisso com a qualidade R10 2 ©VSLins 61 ©VSLins 1 62 Sua carreira na Era da http://vslins.blogspot.com O desafio da empregabilidade http://vslins.blogspot.com Informação uir pe pr b ia r ns az Distri nc ha s Líder é aquele que consegue ar er riê rtil resultados dando a inspiração e co pe pa m promovendo o crescimento de ex om pessoas que fazem as coisas Trabalho c acontecerem. desenvolver esforço Muitos papéis em uma organização podem ser representados por pessoas de dentro ou por pessoas de fora, daí a empregabilidade dos colaboradores é também um fator de sucesso para a empresa. ©VSLins 63 ©VSLins 64
  • 17. Novos sinais de problema http://vslins.blogspot.com Novos sinais de problema http://vslins.blogspot.com Você está aprendendo? Você sabe qual é a sua contribuição? Se você não puder resumir para uma pessoa, em dois Se não souber dizer o que aprendeu nos últimos minutos, o que faz e por que isso é importante, seu chefe seis meses, ou o que espera aprender nos provavelmente também não poderá. próximos, cuidado. O que você faria se o seu emprego Se o seu cargo estivesse vago, você se candidataria? desaparecesse amanhã? Se não souber responder a essa pergunta, você não Realize regularmente o benchmarking de suas pensou sobre as habilidades que possui. habilidades. Cada vez mais é preciso vender-se dentro da empresa. Procure anúncios de empregos na sua área. Você tem prazer no trabalho? Você está sendo explorado? É claro, o nome é “trabalho", mas você ansiará menos Quando sacrifica seu crescimento de longo prazo por novos desafios se seu coração não estiver lá. em prol de benefícios de curto prazo, especialmente para o seu empregador, você vive Você anda preocupado com o seu emprego? de capital intelectual. "Se estiver, é porque deveria estar." ©VSLins 65 ©VSLins 66 A escolha da carreira http://vslins.blogspot.com Medindo e Gerenciando o http://vslins.blogspot.com 1. Uma carreira é uma série de trabalhos, não uma série de passos Capital Intelectual 2. A gerência de projetos é o alto-forno onde são forjadas carreiras bem-sucedidas 3. Na nova organização, o poder vem da O líder procura e aceita as expertise, não da posição. oportunidades desafiadoras a fim de medir e testar diferenciais 4. A maioria dos papéis em uma organização competitivos dele próprio e dos pode ser representada por pessoas de seus colaboradores. dentro ou por pessoas de fora. 5. As carreiras se fazem nos mercados, não O Futuro do Trabalho (cap. 9) Os Bruxos da Adminsitração em hierarquias. J. Micklethwait & A. Wooldridge CAMPUS "Os demonstrativos de resultados das empresas são 6. A escolha fundamental da carreira não se suficientemente confusos com valor do patrimônio, encargos de dá entre uma empresa e a outra, mas sim restruturação e outros itens, que muitos alegam já não descrever entre a especialização e a generalização ©VSLins 67 ©VSLins claramente o desempenho financeiro." 68
  • 18. Dez princípios para gerência do capital intelectual http://vslins.blogspot.com Medidas de Capital Humano http://vslins.blogspot.com Inovação 1. Compartilhar o capital humano, com seus funcionários e o percentual de vendas atribuído a novos produtos ou serviços H capital relacional, com fornecedores e clientes 2. Estimular o trabalho em equipe, comunidades de prática e números de novos produtos e de patentes outras formas sociais de aprendizado uma medida de margem bruta de novos produtos R 3. Reconhecer sem sentimentalismos que alguns funcionários, embora inteligentes ou talentosos, não são ativos intelectuais. Atitudes dos funcionários 4. Facilitar ao máximo possível o trabalho conjunto com seus Correlação moral elevado X desempenho financeiro superior E clientes 5. Colocar aquilo que você precisa prontamente disponível e o que Maior gentileza com fornecedores, clientes e colegas deve precisar de forma fácil de conseguir Forte relação atitudes dos funcionários X atitudes dos clientes Indícios da interação entre capital humano e capital do cliente 6. Substituir o máximo possível de ativos financeiros e físicos por informação e conhecimento Posição, rotatividade, experiência, aprendizado 7. Procurar as oportunidades de criação de relacionamentos especiais Valores especiais e talentos 8. Reanalisar a cadeia de valor do setor do qual participa Habilidades que seus clientes mais valorizam 9. Focalizar o fluxo de informações, não o fluxo de materiais Habilidades e talentos mais admirados por seus funcionários 10. Listar formas pelas quais a interação capital humano, ©VSLins estrutural e do cliente acontece 69 ©VSLins O banco de conhecimentos 70 Medidas de Capital Estrutural http://vslins.blogspot.com Medidas de Capital do Cliente http://vslins.blogspot.com Valor dos estoques de conhecimento Satisfação e lealdade dos clientes Conjunto técnico Determinar um período de tempo significativo como base dos cálculos. segredos comerciais, fórmulas, resultados de testes Calcular o lucro que seus clientes geram normalmente a cada ano que proprietários sua empresa consegue mantê-los. Conjunto de marketing Lealdade (índices de retenção), maior volume de negócios (fatia da direitos autorais, nome e logotipo da empresa, garantias,... carteira) e insuscetibilidade ao poder de persuasão de seus rivais (tolerância de preço). Conjunto de habilidades e conhecimentos bancos de dados, manuais, cláusulas de exclusividade, .... Avaliação de alianças Coletar dados sobre qualidade, informações sobre poupanças de Rotatividade do capital de giro processos compartilhados como inspeção ou intercâmbio eletrônico de Número de vezes no ano que o capital de giro circula na dados, valores sobre estoques e disponibilidade. empresa Acompanhar os pontos fortes e o crescimento financeiro de seus clientes e sua fatia em seus negócios. Se sua empresa é a principal Avaliação da lentidão burocrática fornecedora de um cliente forte, ela possui um ativo valioso. Avaliação da máquina administrativa ©VSLins 71 ©VSLins 72
  • 19. Navegador do Capital Intelectual http://vslins.blogspot.com Navegador do Capital Intelectual um caso http://vslins.blogspot.com Princípios: Mantenha a simplicidade. Selecione não mais do que três medidas para cada um dos itens, Escolha um valor que lhe dê uma idéia do todo. Avalie o que é estrategicamente importante. Se sua empresa vende confiabilidade de produtos antigos, por que acompanhar o número de novos pedidos de patentes? Avalie atividades que produzem riqueza intelectual. Avalie aspectos importantes ligados diretamente ©VSLins ao capital intelectual. 73 ©VSLins 74 Navegador do Capital Intelectual um caso http://vslins.blogspot.com http://vslins.blogspot.com Potencial e Desempenho VM/VC Retenção de Rotatividade clientes do CH Uma Vendas de novos ferramenta de Os líderes reconhecem sem produtos navegação não Valor /total de sentimentalismos que alguns da vendas deve lhe dizer marca funcionários, embora inteligentes apenas onde ou talentosos, não são ativos você está, mas intelectuais. Satisfação Atitude dos deve mostrar do cliente funcionários para onde deve se dirigir. Custo de Devemos avaliar o potencial e o desempenho de cada colaborador Vendas/custos substituição de vendas, do banco de antes de proporcionar espaço, desafios, oportunidades, gerais e adm. Giros de dados Capital desenvolvimento, promoções, enriquecimento da função, ©VSLins 75 ©VSLins rodízios, reconhecimento, prestígio, treinamento. 76
  • 20. Potencial e Desempenho http://vslins.blogspot.com Matriz de Comparação http://vslins.blogspot.com Desempenho P 1 2 Realização comparada com as metas e objetivos previamente acordados. Avaliação de Desempenho Análise das realizações passadas em termos quantitativos e qualitativos. Trainees High Flyers Potencial 3 4 Atributos que predizem a possibilidade de sucesso de desempenho futuro de uma pessoa em posições de maior responsabilidade na empresa. Avaliação de Potencial Projeção numa posição de maior responsabilidade, do Problemas Mantenedores desempenho futuro de uma pessoa quanto aos atributos de ©VSLins competência identificados pela empresa. 77 ©VSLins D 78 Recomendações http://vslins.blogspot.com Benefícios http://vslins.blogspot.com High Flyers Porporcionar: espaço, desafios, oportunidades, desenvolvimento, P Quem é quem 1 2 promoções. Mantenedores Elevação do moral Proporcionar: enriquecimento da função, rodízios, reconhecimento, Trainees High Flyers prestígio, treinamento. 3 4 Aumento de contribuição para o negócio Trainees Porporcionar: espaço, desafios, oportunidades, desenvolvimento, Alinhamento estratégico do desenvolvimento coaching. Problemas Mantenedores Problemas D Investigar: área errada? Cargo Base para remuneração errado? Chefe errado? Pessoa errada? ©VSLins 79 ©VSLins 80
  • 21. http://vslins.blogspot.com Desenvolvimento Organizacional http://vslins.blogspot.com Sinergia Organizacional Futuro Que visão me inspira um futuro desejado desejado? Os líderes olham para o futuro com uma compreensão do que é possível, dando direção e finalidade à visão comum. Posição Identidade conquistada adquirida Em que ponto da Quem sou eu de modo que Precisamos desenvolver sistemas organizacionais que promovam minha curva de se eu deixasse de ser assim a interação entre o pessoal interno, pessoal dos clientes e dos evolução eu estou? sentiriam muita falta de fornecedores facilitando o trabalho conjunto. mim? ©VSLins 81 ©VSLins 82 Posição Conquistada http://vslins.blogspot.com Sonho do Sucesso Imediato http://vslins.blogspot.com Sucesso Sucesso A A Tempo Tempo ©VSLins 83 ©VSLins 84
  • 22. Pesadelo do investimento inicial http://vslins.blogspot.com Sucesso para sempre http://vslins.blogspot.com Sucesso Sucesso A A C B Tempo Tempo ©VSLins 85 ©VSLins 86 Estabilização http://vslins.blogspot.com Declínio http://vslins.blogspot.com Sucesso Sucesso D D E F Declínio A A C C B B Tempo Tempo ©VSLins 87 ©VSLins 88
  • 23. Sobrevida para a Fórmula de Sucesso http://vslins.blogspot.com Salto Transformacional http://vslins.blogspot.com D''' Futuro D'' Desejado D' Transformação Sucesso Sucesso D D E F E F Posição Conquistada I Declínio H A A C C Identidade B B Adquirida Tempo Tempo ©VSLins 89 ©VSLins 90 Dimensões da Eficácia Pessoal http://vslins.blogspot.com Virtude http://vslins.blogspot.com o açã ão giz Sin er ca ç o un i iaçã C om egoc ade d e N id a ior v id Se Po Pr O bjeti liência ade g u der si R e oati vid Disposição para pensar, Comunidade s Or ra ie n a nç ta Pr Vi r tu de decidir e agir visando Sa ção compartilhar uma vida Família be do Trabalho ria prazerosa ©VSLins 91 ©VSLins 92
  • 24. Virtudes cardeais http://vslins.blogspot.com Virtudes sociais http://vslins.blogspot.com Prudência Justiça Gentileza Lealdade reconhecimento do direito atitude marcada por conduta constância a algo que se qualidade de quem escolhe e dever de cada um com está ligado por promessa social polida, cortez, amável alternativas com sensatez. imparcialidade e delicada. ou dever. CONDIÇÃO RAZÃO VITRINE FIDELIDADE Disciplina Coragem Integridade Humildade poder sobre o disposição para enfrentar dignidade relativa às ações, ponderação entre nossas comportamento, as ações, os medo, oposição, opressão, promessas e afirmações. próprias forças e fraquezas. impulsos e as emoções. privação, ou perigo. HONRADEZ SENSIBILIDADE CONTROLE INICIATIVA ©VSLins 93 ©VSLins 94 Virtudes operacionais http://vslins.blogspot.com Mapa das Virtudes http://vslins.blogspot.com Reflita o quanto você tem cultivado as virtudes e faça a pontuação no diagrama abaixo. Simplicidade Prestatividade Prudência qualidade de quem pensa, disposição para servir a Lealdade Gentileza se expressa e age de qualquer um, em forma descomplicada qualquer lugar, a Integridade Prestatividade qualquer momento. FORMA MOTIVO Disciplina Justiça Persistência Tolerância assiduidade e insistência na capacidade para admitir busca por soluções e o uso do modos de agir ou pensar que Persistência Humildade juízo para aguardar a melhor interferem na vida de quem ocasião para aplicá-las. você preza. Simplicidade Tolerância MOMENTO PACIÊNCIA Coragem ©VSLins 95 ©VSLins 96
  • 25. Mapa das Virtudes http://vslins.blogspot.com Virtudes nos negócios http://vslins.blogspot.com Reflita o quanto você tem cultivado as virtudes e faça a pontuação no diagrama abaixo. Orientação para o sucesso dos clientes 3 12 9 Prudência Lealdade Gentileza Busca por soluções inovadoras 7 9 3 Sustentação de parcerias duradouras 12 6 5 Integridade Prestatividade Respeito ao meio ambiente 11 4 1 Aplicação da força tecnológica 9 7 10 Disciplina Justiça Estímulo à iniciativa própria 7 4 6 Diálogo aberto 5 6 2 Persistência Humildade Prudência 1 Humildade 5 Persistência 9 Gentileza 2 Tolerância 6 Disciplina 10 Simplicidade Tolerância Prestatividade 3 Coragem 7 Integridade 11 Coragem Justiça 4 Simplicidade 8 Lealdade 12 ©VSLins 97 ©VSLins 98 Resiliência http://vslins.blogspot.com Avaliando a Resiliência http://vslins.blogspot.com Só grandes mudanças 1 2 Capacidade de absorver o chegam a provocar impacto das mudanças com disfunção um mínimo de Pequenas mudanças já 3 4 comportamento provocam disfunções disfuncional Volta LENTA ao estado de Volta muito RÁPIDA ao estado equilíbrio de equilíbrio ©VSLins 99 ©VSLins 100
  • 26. Proatividade http://vslins.blogspot.com Avaliando a Proatividade http://vslins.blogspot.com Procura 1 2 obter Responsabilidade de recursos de alguma Indecisão Empolgação decidir e agir de forma forma. consciente e independente Espera que 3 os recursos 4 das circunstâncias estejam disponíveis. Depressão Frustração inibidoras Espera que os desafios Antecipa-se na busca sejam apresentados pelos desafios ©VSLins 101 ©VSLins 102 Objetividade http://vslins.blogspot.com Freqüência das fontes de valores http://vslins.blogspot.com Com que freqüência as fontes de valores estão presentes no centro da sua vida? Uso da imaginação e da Parentes Dinheiro consciência para decidir Família Trabalho o que fazer com o tempo, talento e instrumentos Fé Bens que possuimos para Prazer trabalhar Conhecimento Eu Amigos ©VSLins 103 ©VSLins 104
  • 27. Flexibilidade http://vslins.blogspot.com Níveis de flexibilidade http://vslins.blogspot.com Gerar solução com Adapatar solução base na anterior às mudanças Disposição para Adaptar Evoluir resolver, modificar, adaptar ou evoluir Flexibilidade tendo em mente um Resolver Modificar objetivo a realizar Explorar alternativas Alterar para melhor com inteligência resultado ©VSLins 105 ©VSLins 106 Prioridade http://vslins.blogspot.com Matriz de urgência http://vslins.blogspot.com Em que quadrantes se concentram suas atividades? Iniciativa e força de Urgente Não Urgente Importante 1 2 vontade para colocar o mais Crises Oportunidades momentâneas Preparação Prevenção Problemas urgentes Definição de valores importante em primeiro Reuniões estratégicas Atividades programadas Planejamento Relacionamentos lugar visando a eficácia Não Importante 3 4 através da redução do Entrevistas inesperadas Opiniões sobre relatórios Trabalho sem importância Correspondência irrelevante Reuniões inesperadas Certos telefonemas trabalho flutuante Urgências de terceiros Atividades "alienantes" ©VSLins 107 ©VSLins 108
  • 28. Índice de Urgência http://vslins.blogspot.com Negociação http://vslins.blogspot.com Marque um X na coluna cujo número número que mais se aproxima de suas atitudes ou comportamentos em relação às afirmativas abaixo: (1= Nunca; 2=Quase nunca; 3 = Algumas vezes; 4 = Sempre) Atitudes 1 Trabalho muito melhor sob pressão. 1 2 3 4 x x Coragem para explicitação 2 A lentidão das pessoas me incomoda. 3 Estou sempre com pressa quando vou aos lugares. x x x x de pontos de vista com 4 Sinto-me culpado quando fico à toa. 5 Vivo afastando as pessoas para terminar algum projeto. x x x x transparência e 6 Faço uma coisa enquanto penso outra. 7 Gosto mais de crises do que obter resultados a longo prazo. x x x x consideração na busca por 8 Só quando resolvo uma crise é que sinto meu dia realizado. 9 Espero que me compreendam minha irritação nas crises. x x x x solução que atenda a todas x x 10 Costumo fazer refeições enquanto trabalho. Some os pontos por coluna x x as expectativas ©VSLins 109 ©VSLins 110 Baixo grau de urgência: 10 - 20 Alto grau de urgência: 21 - 30 Síndrome de urgência: 31 - 40 Totalize os pontos Buscar Vantagem Recíproca http://vslins.blogspot.com Negociação http://vslins.blogspot.com Para melhorar as P/G G/G negociações precisaremos Consideração Ac o rdos Esclarecer as diversas expectativas. Muita Adequar o sistema de la c io n ame nt avaliação organizacional. Aplicar uma receita para o s negociar. Re P/P G/P Consideração Estimular o hábito de cultivar virtudes. Pouca Caráter Pouca Muita Transparência Transparência ©VSLins 111 ©VSLins 112
  • 29. Conta Emocional http://vslins.blogspot.com Objetivo http://vslins.blogspot.com Busca de um ponto de consenso Esclarecer as expectativas no qual todas as partes envolvidas Demonstrar integridade pessoal cheguem a resultados positivos, Atentar para as pequenas coisas Honrar os compromissos ainda que inicialmente tenham Compreender o indivíduo diferentes pontos de vista e Pedir desculpas Sinceras interesses não alinhados. ©VSLins 113 ©VSLins 114 Motivos para se fazer negócio http://vslins.blogspot.com Receita universal de negociação http://vslins.blogspot.com A negociação é uma atividade C 1. Manter Comunicação eficaz; 2. Cuidar do bom Relacionamento; interpessoal cuja meta é a R 3. Descobrir o Interesse da outra busca por um acordo que atenda todas as expectativas. I parte; 4. Elaborar alternativas para o Conseguir um resultado A Acordo; melhor ....em termos de qualidade, preço, L 5. Demonstrar a Legitimidade de cada alternativa; quantidade, tempo O 6. _ em mente a melhor Opção caso Ter do que seria possível obter _ haja acordo; não sem negociar. C 7. Chegar ao Compromisso final. ©VSLins 115 ©VSLins 116
  • 30. Situação 1 http://vslins.blogspot.com Preparação http://vslins.blogspot.com Em viagem de Minha posição Pense em negociação como um processo de buscar negócios, após Estou extenuado e preciso relaxar. a aceitação de idéias, propósitos ou interesses dia extenuante, Seria bom conseguir alguém que me procuro acompanhasse no mínimo em um drinque. visando a conquista de algo mutuamente vantajoso. companhia para Se a companhia for muito agradável posso até... Use a receita universal de negociação: alguns momentos É... seria muito bom mesmo Manter Comunicação eficaz; de prazer. Provável posição da pessoa Cuidar do bom Relacionamento; Localizo num Estou esperando alguém salão uma Descobrir o Interesse da outra parte; Não costumo conversar com estranhos pessoa Não bebo Elaborar alternativas para o Acordo; extremamente Acho você interessante mas... Demonstrar a Legitimidade de cada alternativa; interessante e Não acredito que eu possa ajudar Ter em mente a melhor Opção caso não haja acordo; apresento-me. ©VSLins 117 ©VSLins Chegar ao Compromisso final. 118 Estilos - Afável x Áspero http://vslins.blogspot.com Comunicação http://vslins.blogspot.com Participantes são adversários Participantes são amigos A meta é a vitória A meta é o acordo Exija concessões Faça concessões Coragem temperada Seja áspero com as pessoas Seja gentil com as pessoas Desconfie nos outros Confie nos outros pela consideração para Aferre-se a sua posição Mude facilmente de posição Faça ameaças Faça ofertas primeiro procurar Iluda sobre seu piso mínimo Exija vantagens unilaterais Revele seu piso mínimo Aceite perdas unilaterais compreender, para Busque o que você aceita Insista em sua posição Busque o que eles aceitam Insista no acordo depois ser compreendido Tente vencer as disputas Tente evitar disputas Exerça pressão Ceda à pressão ©VSLins 119 ©VSLins 120
  • 31. Diálogos típicos http://vslins.blogspot.com "TSOM" - Trinta Segundos Ou Menos http://vslins.blogspot.com Diálogo socrático O que se consegue? o - orientador; a - aluno Despertar o interesse dos ouvintes oooooo-aa-oooooooo-aaa-oooooooo-aaa-oo Diálogo rogeriano Chegar onde se quer chegar de modo hhh...hhhh... p - psicanalista; c - cliente rrrr ....rrrrrrr ...rrrrr...rrrr ...hhhhh eficaz p-ccccccc-p-cccccccc-p-ccccccc-p-ccc-p Uma melhor comunicação Diálogos com intenções ocultas Concentração, rumo, concisão e lógica do s - suspeito; d - detetive pensamento e da fala. sss-dddd-ssss-dddddddd-s-ddddddd-sssss-dddd Por que Trinta Segundos? Comunicação criativa - TSOM O tempo exerce uma coação, c - comunicador; o - ouvinte O período médio de atenção é de 30 cccc-ooo-cccccccccc-oo-ccccccc-oo-cccccc ©VSLins 121 ©VSLins segundos. 122 Princípios da Comunicação "TSOM" http://vslins.blogspot.com Princípios da Comunicação "TSOM" http://vslins.blogspot.com Ter um objetivo bem definido Convidar, conquistar, envolver, Criar um gancho desenvolver, vender, apresentar Afirmação, pergunta, humor, visual, incidental Conhecer o interlocutor e seus motivos Desenvolver o tema Descritivo, narrativo, lógico, retórico, Quem é ele o que temos em comum e dialético, indutor, dedutor, socrático, em que somos complementares rogeriano Definir a abordagem correta Arrematar o que foi dito Filosófica, social, econômica, financeira, emocional, Solicitação de ação ou reflexão ©VSLins 123 ©VSLins 124
  • 32. Princípios da Comunicação "TSOM" http://vslins.blogspot.com Postura Questionadora http://vslins.blogspot.com Pintar um quadro na mente do Propósito interlocutor Quantidade Especificidade Personalizada, emotiva, vivenciada, histórica, metafórica Manter uma imagem pessoal Antecedência Objeto Conseqüência impecável Sinceridade, coerência, gesticulação, postura, entonação, entusiasmo, Procedimento Julgamento variedade Habilidade ©VSLins 125 ©VSLins 126 Sinergização http://vslins.blogspot.com Confiança e Colaboração http://vslins.blogspot.com Vamos procurar mais uma Confiança e colaboração no Serviço, contribuição, alternativa trabalho conjunto para nenhum antagonismo produzir algo muito melhor do que se conseguiria com o Valorização das diferenças somatório dos resultados em Investimento nos pontos fortes separado Compensação de fraquezas ©VSLins 127 ©VSLins 128
  • 33. Confiança e Colaboração http://vslins.blogspot.com Fatores Sinérgicos http://vslins.blogspot.com Sementes da Sinergia G/P G/G Desafios, Ameaças, Oportunidades respeito sinergia Objetivo Comum e Interdependência Confiar Mentalidade de Trincheira Empowerment e Gerência Participativa P/P P/G Propulsores da Sinergia defesa esforço Discussão aberta, Diversidade de Pensamentos, Pontos de vista conflitantes Tendência ao desacordo, Respeito por valores e idéias, Partilha de idéias e insights Colaborar Pensamento Criativo, Identificação de ©VSLins 129 ©VSLins Oportunidade, Espírito de EQUIPE 130 Fatores Sinérgicos - Bloqueadores da Sinergia http://vslins.blogspot.com Conflitos e Desafios http://vslins.blogspot.com Mitos Ameaças Desafios Equalização de pontos de vista confiar ...temos que nos colaborar unir senão... Concordância de pensamentos Problemas Falta de desafio comum Oportunidades Dilemas Medo de não sair nada em conjunto Prazer no trabalho isolado Esforços independentes 1+1=4? Não entrincheiramento ©VSLins Sensação de ameaça interna 131 ©VSLins Complexidades Competição 132
  • 34. http://vslins.blogspot.com Disparando Idéias http://vslins.blogspot.com Criatividade e Inovação PREPARAR Defina o seu problema Os líderes procuram formas FOGO inovadoras de aperfeiçoar a Produza tantas idéias quantas puder, empresa. tão depressa quanto possa, sem criticá-las APONTAR "Participamos de um movimento que pode ir muito além dos Peneire, sintetize e escolha limites da informação, e nos levar a um 'renascimento' do modo como vemos a nós mesmos." ©VSLins 133 ©VSLins 134 Você já ouviu falar de Ikispiração? http://vslins.blogspot.com Dicas http://vslins.blogspot.com "...Agora, mais do que nunca, temos que ter ikispiração. 1. Procure sempre uma 4. A melhor maneira de ter Isso significa que eu encorajo a mim mesmo a atravessar segunda resposta grandes idéias é ter muitas os três elementos da criação:" certa. idéias e jogar fora as ruins. 2. Anote as suas idéias 5. Crie idéias que estejam antes que você as quinze minutos à frente do esqueça! seu tempo... não anos-luz à frente. 3. "Faça amizade com o 6. Se todo mundo diz que seu chuveiro. Se estiver você está errado, você está inspirado a cantar, um passo à frente. Se todo SUJI PIKA IKI talvez a própria canção mundo ri de você, você conhecimento inspiração praticalidade, tenha uma idéia para está dois passos à frente. viabilidade e você." Yoshiro NakaMats negociabilidade ©VSLins 135 ©VSLins 136
  • 35. Paradigmas, Bloqueios e Modelos Mentais http://vslins.blogspot.com Maneiras de Mudar http://vslins.blogspot.com Mudança de Paradigma "Eu estava parcialmente certo, antes, e agora estou um pouco mais parcialmente certo." Mudança Pendular "Eu estava errado antes, "O talento reprimido é o rochedo mas agora estou certo" submerso com o qual muitas vidas se chocam e afundam". Mudança Incremental "Eu estava quase certo, mas agora estou certo" Mudança por Exclusão "Eu estou certo, exceto ©VSLins 137 ©VSLins por..." 138 Formação de Paradigma http://vslins.blogspot.com Formação de Paradigma http://vslins.blogspot.com "...idéias, realizações e perspectivas... aceitas como suficiente para explicar um determinado objeto de estudo..." Kuhn "...todo paradigma está continuamente aberto a modificação ou ©VSLins 139 ©VSLins refutação." 140
  • 36. Montagem de padrões http://vslins.blogspot.com Bloqueios http://vslins.blogspot.com Mente Agir Montadora de Padrões Pensar pção p e rc e o Vantagens emoçã ambiente ias Rapidez no reconhecimento cultu ra e Idé antes Velocidade de reação lh te lect o Bri as Desvantagens Tendência a rigidez in e x p re s são N aov gens Dificuldade de mudar o rd Dificuldade de usar parte de padrão em outro Enquadramento de tudo que se assemelha Ab Armadilha anti-criatividade ©VSLins 141 ©VSLins 142 Bloqueios http://vslins.blogspot.com Bloqueios http://vslins.blogspot.com 1. Autoconfiança deficiente: dúvida na própria capacidade de realização; medo de 9. Tiro rápido: formular uma definição imediata do problema é uma espécie de miopia comparação com os outros; receio de passar por bobo; medo de não conseguir manter intelectual. um compromisso; temor de cometer um erro. 10. Intolerância à complexidade: incapacidade de perceber as diversas possibilidades, 2. Atitude crítica do criador: desconfiança em relação às sugestões tênues que brotam da considerando e equilibrando padrões de referência, conceitos, elementos, etc., mente, muito mais fortes do que qualquer fraqueza ou impossibilidade inerentes à diferentes ou mesmo contraditórios. própria idéia. 3. Tendência a comparação: avaliação da capacidade ou as conquistas criativas com as de 11. Abordagem comum: condicionamento de nossos pensamentos e ações a métodos e outra pessoa. procedimentos que deram resultado no passado. 4. Avaliações prematuras: depois que uma explicação é oferecida, o seu abandono ou 12. Enfoque inadequado: definição ou enunciado incorreto do problema, dificuldade de mesmo a sua revisão é quase sempre problemático. isolamento do problema real, percepção de um aspecto estreito do problema, com 5. Poucas alternativas: aceitação da primeira solução que lhes ocorre sem analisar qualquer exclusão de todos os outros. outra idéia. 13. Esforço Indisciplinado: auto-exaltação, superestimativa do talento, conhecimento e 6. Obsessão pela solução: fortes pressões internas levam o pensamento a se voltar habilidades próprias. E como conseqüência: desmotivação, divagação e conseqüente excessivamente para a solução inibindo a criação de alternativas. passividade decorrente da não aceitação de desempenho abaixo das aspirações. 7. Motivação exagerada: perda de contato com o problema em si; estreitamento do campo 14. Apego ao estabelecido: tendência a se sentir seguro com métodos validados pelo tempo, de visão; passagem por cima do óbvio. procedimentos, diretrizes, regras e regulamentos padronizados. 8. Esforço incessante: persistência sem tempo para relaxamento e mudança de atividade 15. Pressão da urgência: perda da liberdade devido às expectativas e exigências externas. leva a criação de barreiras psicológicas intransponíveis para o surgimento de novas soluções. ©VSLins 143 ©VSLins 144
  • 37. O processo da inovação http://vslins.blogspot.com O processo da inovação http://vslins.blogspot.com 1 4 1 4 Esforço Melhor Desenvolver habilidades Usar as melhores idéias e Pessoal Informação informações 5 5 Produzir algo novo e de Resultados valor para outras pessoas 2 3 2 3 Apoio da Envolver outras Encontrar Comunidade Recursos pessoas patrocinador ©VSLins 145 ©VSLins 146