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Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises
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Ppt intervention, la démarche commerciale pour les jeunes entreprises

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Réunion d'information 2013 : "Prospecter, capter et fidéliser ses clients professionnels", organisé par la Chambre de Commerce et d'Industrie de Strasbourg et du Bas-Rhin.

Réunion d'information 2013 : "Prospecter, capter et fidéliser ses clients professionnels", organisé par la Chambre de Commerce et d'Industrie de Strasbourg et du Bas-Rhin.

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  • 1. Développement des Jeunes EntreprisesRéunion d’information:Prospecter et fidéliser ses clients professionnels
  • 2. La Prospection Les catégories de cibles Les différents moyens de prospecter Les étapes de la prospection L’intérêt pour l’entreprise de prospecterLa Vente Les étapes de l’entretien de vente Acquérir les bons réflexes Les clefs d’une vente réussieLa Fidélisation Les raisons de l’infidélité de nos clients Comprendre qui sont nos clients Les différents moyens de fidéliser Les 9 bonnes raisons de fidéliserProgramme
  • 3. Développer son entreprise Avoir la vision & Etre organiséDévelopper son entreprise c’est…Stratégie, Objectifs, ExécutionLa vision- Quelle est l’offre que mon entreprise commercialise?- A quels besoins l’offre de services ou de produitspeut elle répondre dans l’environnement ?- Quelles sont les différentes cibles auxquellesl’entreprise peut s’adresser?L’organisation- Qu’est ce que l’entreprise va mettre en œuvre pouratteindre sonobjectif principal : VENDRE à mes futurs clients
  • 4. Développer son entrepriseProcessus commercial pour développer son entreprise :3 Fidéliser2 Vendre1 Prospecter
  • 5. La Prospection Les catégories de cibles Les différents moyens de prospecter Les étapes de la prospection L’intérêt pour l’entreprise de prospecter
  • 6. La ProspectionLes catégories de ciblesNCA : les non consommateurs absolus, ceux qui n’utilisent pas etn’utiliseront jamais vos services, vos produitsNCR : Les non consommateurs relatifs, ceux qui ne consomment pasvos services ou produits mais qui seraient susceptibles de lesconsommerCA : Les consommateurs absolus, ceux qui ont un besoin vital de vosservices ou produits, dont les entreprises déjà clientes
  • 7. La Prospection Traditionnels :Les réseaux de professionnels :clubs, associations….Prospection téléphoniquePorte à porteBouche à oreilleRecommandationsProspectus dans la boite aux lettresProspectus glissés dans le sac des clientsdans une boutiqueLes moyens de prospection Nouvelles Technologies :L’-EmailingLe mailingLa newslettersLes SMSBus mailing : chéquiers de promotion parles prestatairesISA : les imprimés sans adresse
  • 8. La ProspectionLes étapes de la prospection4/ Préparer un discoursspécifique selon les prospects5/ Etablir un tableau debord1/ Définir l’objectif de monaction de prospection dans saglobalité2/ Constituer une base dedonnées prospects3/ Définir l’objectif de maprospection (ce que je veuxproposer à mon futur client)
  • 9. La prospection Gagner de nouveaux clients,Mieux connaître les besoins des prospects,Vérifier si mon offre est en adéquation avec la demande,Affiner le besoin clients en fonction de la cible prospectée,Connaître les motivations et les freins liés à l’achat de mes futurs clients, Connaître mes concurrents, Dire au monde professionnel que nous existons et ce que nous proposons.Prospecter c’est comme partir en voyage….C’est être comme un touriste qui demandeson chemin et à qui on donnera plus ou moins d’informationsL’intérêt pour l’entreprise de prospecter
  • 10. La prospectionProspecter efficacement : C’est savoir à qui s’adresser C’est tenir un discours adapté à chaque interlocuteur ! C’est respecter le fonctionnement des structures, des interlocuteurs (professionnelset particuliers) C’est adopter la bonne posture C’est analyser sa méthode et ses résultatsL’intérêt pour l’entreprise de prospecter
  • 11. Vendre Les étapes de l’entretien de vente Acquérir les bons réflexes Les clefs d’une vente réussie
  • 12. Vendre1/ La préparation2/ L’introduction3/ La découverte4/ L’argumentation5/ Les objections6/ La conclusionEtapes de l’entretien de vente
  • 13. VendreLes bons réflexesLa compétenceconscienteL’incompétenceconscienteL’incompétenceinconscienteLa compétenceinconscienteJe sais que je ne sais pas Je sais que je saisJe ne sais pas que je ne sais pasAutomatisme en placeIncompétences CompétencesInconscientesConscientesSavoir vendre c’est avant tout une posture, qui s’apprend et qui à terme, fait partie intégrante devotre personnalité.
  • 14. Vendre Préparer chaque entretien; Se fixer des objectifs commerciaux pour chaque rendez-vous; Adopter une posture professionnelle; Prendre le temps d’analyser ses entretiens pour améliorer son comportement oureproduire ce qui a bien fonctionné; ETRE POSITIF; Etre sobre; Prendre le temps d’écouter son client; Savoir exactement où nous voulons aller, pour être efficace et rassurer notre clientpar notre stabilité et notre professionnalisme; Soigner sa présentation au même titre que son départ : il y a la première bonneimpression mais aussi l’intérêt que nous rappelons à notre client.Les clefs d’une vente réussie
  • 15. Fidéliser Les raisons de l’infidélité de nos clients Comprendre qui sont nos clients Les différents moyens de fidéliser ses clients Les 9 bonnes raisons de fidéliser
  • 16. Fidéliser68 % de nos clients nous quittent par indifférence de notre part en vers eux,14 % ne seront plus clients pour de raisons de prix ou de valeur,9 % n’achèteront plus nos produits ou services car nous avons mal résolu ou ignoré uneplainte,5% feront affaires avec un membre de leur famille ou avec un ami,3% en raison d’un déménagement dans un secteur où nous ne sommes pas fournisseur.Aussi il est estimé qu’un grand nombre des clients qui nous quittent, ne nous dironsjamais la raison de leur départ.Sources : Breton Communication, Conférencier Marc Morel, mars avril 2009Les raisons de l’infidélité de nos clients
  • 17. FidéliserComprendre qui sont nos clientsMieux connaître sesclientsCréer et renforcerles liens après laventeDéfinir une stratégiede fidélisation surmesureVos clients font partie de notre entreprise et il est important de les consulter.
  • 18. FidéliserLes actions de fidélisationConnaître sonclientLe comprendreL’écouterLui parlerDéfinir une stratégie de fidélisationadaptée à chaque client
  • 19. Fidéliser1 / Il est beaucoup plus facile de vendre à un client existant que de trouver un nouveauclient.2/ Fidéliser c’est rentabiliser ! On estime que garder un client peut accroître lesbénéfices de 25 à 80%.3/ Les clients fidèles font des achats récurrents et additionnels sur plusieurs segmentsde produits ou services.4/ Les clients fidèles donnent des références ou recommandations de prospects.5 / Les clients fidèles propagent du bouche-à-oreille positif et vous recommande, car ilspeuvent parfois être de véritables ambassadeurs de votre marque ou produits.9 bonnes raisons de fidéliser
  • 20. Fidéliser6/ Les clients fidèles sont immunisés contre les yeux doux de la concurrence, car ilspeuvent parfois faire corps, front avec l’entreprise qu’ils auront choisie.7/ Les clients fidèles nécessitent moins de publicité, d’investissement marketing.8/ Les clients fidèles contribuent à lamélioration des produits et services et mêmeplus, nous donnent des idées de création.9/ Les clients fidèles témoignent aux salariés de l’entreprise fournisseur leurreconnaissance pour leur bon travail.9 bonnes raisons de fidéliser
  • 21. Réussir dans la venteCroire en son offre,Croire en soi,Communiquer pour créer une vraie relation avec ses clients,Etablir une relation commerciale équilibrée entre l’offre et la demande,Etre structuré,Etre créatif,Penser à ses clients en premier.
  • 22. www.strasbourg.cci.fr10 place GutenbergBP 70012 – 67081 Strasbourg Cedextél : 03 90 20 67 68