• Share
  • Email
  • Embed
  • Like
  • Save
  • Private Content
B2B Branding
 

B2B Branding

on

  • 1,161 views

 

Statistics

Views

Total Views
1,161
Views on SlideShare
1,161
Embed Views
0

Actions

Likes
1
Downloads
0
Comments
0

0 Embeds 0

No embeds

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Microsoft PowerPoint

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment
  • Προκειμένου να κατανοήσουμε πώς λειτουργεί μία μάρκα, θα πρέπει να μελετήσουμε τους μηχανισμούς στους οποίους βασίζεται η απόδοσή τηςκαι συγκεκριμένα τα παραπάνω. Όπως φαίνεται και στο σχήμα, η πιστότητα είναι στην ουσία το αποτέλεσμα της συνεχούς επένδυσης στο image, στο awareness και την ποιότητα των προϊόντων.
  • Ουσιαστικά, αποτελεί ένα ποιοτικό εργαλείο αξιολόγησης της μάρκας. Προκύπτει πολύ από την τοποθέτηση του προϊόντος και την επικοινωνιακή πολιτική.
  • 10 διαστάσεις που προτείνονται από τον Aaker.Επώνυμοι: που συνδέονται με τη μάρκα και αντιστοιχούν στους ειδικούς και επηρεάζοντες που υποστηρίζουν την επικοινωνιακή πολιτική της μάρκας.Άϋλα χαρακτηριστικά: εθνικότητα του προμηθευτή, προσωπικότητα του μάνατζερ, την εταιρική κουλτούρα κτλ.
  • One- brand customer:είναι ο πιο πιστός πελάτης και μπορεί να προωθεί το προϊόν μέσω του word of mouth. Απαντάται συνήθως όταν πρόκειται για καινοτομικά προϊόνταEmotionally loyal: είναι συνδεδεμένος με τη μάρκα όχι με λογικό τρόπο. Αυτός ο τύπος συνήθως απαντάται όταν οι αγορές βασίζονται στη διάρκεια της σχέσης.Calculating customer: η σύνδεση με τη μάρκα προκύπτει βάσει λογικών χαρακτηριστικών. Όταν είναι ικανοποιημένος ο πελάτης, ενδιαφέρεται για τον κίνδυνο που προκύπτει από την αλλαγή μάρκας.Conservative customer: αυτός είναι αγοραστής από συνήθεια, δεν έχει κάποιο λόγο να αλλάξει μάρκα εφόσον παραμένει ικανοποιημένος.Ιndifferent: δεν είναι πιστός διότι γι΄αυτόν καθοριστικός παράγοντας είναι η τιμή.
  • Μία σημαντική μάλιστα διαφορά μεταξύ του Β2Β και του Β2C είναι ότι στο Β2Β, το brand equity οφείλεται περισσότερο στο brand equity της εταιρείας παρά στου προϊόντος, καθώς οι βιομηχανικοί πελάτες επιλέγουν συνεργάτες και δίνουν έμφαση στην αξιοπιστία και τη φήμη της εταιρείας.
  • Κάθε συγχώνευση και εξαγορά εγείρει ένα θέμαbranding. Πιο συγκεκριμένα εάν θα πρέπει ο εξαγοράζων να απορροφήσει την εταιρεία, διατηρώντας το δικό του brand ή εάν θα πρέπει να την αφήσει να λειτουργεί με το δικό της όνομα. Στις συγχωνεύσεις και εξαγορές, η πρόκληση της διαχείρισης του brand equity είναι η μέτρηση αυτού πρίν τη μετάδοση και η εύρεση του τρόπου μεταφοράς του από την ισχυρότερη προκειμένου να υπάρξει θετική συνέργεια. Το μοντέλο που φαίνεται παραπάνω απεικονίζει ποια στοιχεία του brand equity μπορεί να μεταφερθούν. Πιο συγκεκριμένα, το όνομα μπορεί να μεταφερθεί καθώς και οι αντιλήψεις των πελατών για την εξαγοράζουσα εταιρεία μπορούν να επηρεάσουν τη στάση απέναντι στα νέα προϊόντα που παράγει η εξαγοραζόμενη. Τέλος, και η χρηματοοικονομική θέση που είναι σημαντική μεταβλητή για τη μέτρηση της εταιρικής φήμης μπορεί να μεταφερθεί.Οι μεταβλητές όπως η εξειδίκευση και το μίγμα προϊόντος καθώς και τα εσωτερικά συστήματα είναι μεταβλητές τεχνογνωσίας που μπορεί να μεταφερθούν. Η μεταφορά brand equity από τον εξαγοραστή στο στόχο αναμένεται να είναι υψηλή για σχετικά μικρούς, αδύναμους στόχους και χαμηλή για μεγάλους, ισχυρούς στόχους.
  • Μείωση κόστους & ρίσκου: εξαιτίας της μειωμένης πιθανότητας της δυνητικής εισόδου ανταγωνιστών, οι προμηθευτές μπορούν να ανταμείψουν τους κατασκευαστές με χαμηλότερη τιμή. Με τη σειρά τους, οι προμηθευτές μπορεί να χαμηλώσουν τα κόστη καθώς έχουν ένα σταθερό, μακροχρόνιο πελάτη και εξαιτίας των οικονομιών κλίμακας.Αύξηση περιθωρίων κέρδους: το κόστος της προσφοράς μπορεί να είναι χαμηλότερο και να οδηγήσει σε χαμηλότερες τιμές για τον πελάτη.

B2B Branding B2B Branding Presentation Transcript

  • ΟΙΚΟΝΟΜΙΚΟ ΠΑΝΕΠΙΣΤΗΜΙΟ ΑΘΗΝΩΝ ΔΙΑΤΜΗΜΑΤΙΚΟ FULL-TIME MBA“B2B Branding”
  • Γηαθνξέο Brand Management Καταναλωτικό Brand Βιομθχανικό Brand Management Management• Προϊοντικό & εταιρικό • Εταιρικό επίπεδο επίπεδο/πειραματιςμόσ ςε• Αντίλθψθ πελάτθ για προϊοντικό επίπεδο λειτουργικά, • Ζμφαςθ πελάτθ ςτθ ςυναιςκθματικά, μείωςθ ρίςκου προςωπικά οφζλθ • Αφξθςθ brands ςτθν προϊόντοσ εταιρεία εξαιτίασ εξαγορϊν• Μείωςθ brands εντόσ τθσ εταιρίασ
  • Οη κεραληζκνί ηεο κάξθαο• Brand Awareness & Attention• Brand Image• Brand Associations• Brand Loyalty Positioning Innovation Communication Perceived Quality Awareness Loyalty Brand Image
  • Brand Αwareness & Αttention Brand Awareness • Πιενλεθηήκαηα – Δλίζρπζε ηεο αμηνπηζηίαο & λνκηκόηεηαο ηεο κάξθαο Τop of – ΢πληόκεπζε & δηεπθόιπλζε ηεο mind αγνξαζηηθήο δηαδηθαζίαο ΒrandΒrand recall recognition
  • Brand Awareness & Attention II Brand Attention• Ύπαξμε & ζεκαζία ησλ πιεξνθνξηώλ πνπ αθνξνύλ ηε κάξθα• Re-memorization: κεηξάηαη από ηελ αλάθιεζε ηεο κάξθαο• Recognition: κεηξάηαη από ηελ αλαγλώξηζε ηεο κάξθαο
  • Brand Image• Υαξαθηεξηζηηθά & πιενλεθηήκαηα πνπ μερσξίδνπλ ηε κάξθα ζην κπαιό ηνπ θαηαλαισηή• ΢ηξαηεγηθή ελίζρπζεο ηνπ brand image → ζύλδεζε κάξθαο κε: – Δκπηζηνζύλε – Αζθάιεηα – Γηάξθεηα – Σαρύηεηα• ΢εκαληηθόο ν ξόινο ηεο θαηλνηνκίαο – Βειηίσζε ηεο πνηόηεηαο – Γηαρσξηζκόο από αληαγσληζηηθέο κάξθεο
  • Brand Image ΙΙ Brand Image Dimensions Χαρακτθριςτικά Πλεονεκτιματα Προϊόντοσ Πελάτθ Ανταγωνιςτζσ Σχετικζσ Τιμζσ Κατθγορία Μζροσ, χρόνοσ &Προϊόντοσ/Υπθρεςίασ Brand Image τφποσ χριςθσ Άυλα Αγοραςτζσ & χαρακτθριςτικά Χριςτεσ Προςωπικότθτα Επϊνυμοι μάρκασ
  • Brand AssociationsΜοναδικότθτα Δφναμθ Συνοχι Εφνοια
  • Brand Loyalty• Δπλντθή ζηάζε πξόο κία κάξθα πνπ νδεγεί ζε επαλαιακβαλόκελεο αγνξέο• ΢ηόρνη – Βειηηζηνπνίεζε εμόδσλ πσιήζεσλ – Δλίζρπζε ζέζεο ηεο κάξθαο ζρεηηθά κε δηαλνκείο• Δπίπεδα πηζηόηεηαο – One-brand customer – Emotionally loyal customer – Calculating customer – Conservative customer – Indifferent customer
  • The Brand Personality Scale (BPS) Aaker Competence (ανταγωνιςτικότθτα) Excitement Sophistication(ενκουςιαςμόσ) (εκηιτθςθ- επιτιδευςθ) Brand Personality Sincerity(ειλικρίνεια) Scale Ruggedness (αδρότθτα)
  • Performance Sensation CredibilityAchievement oriented Exciting Sincere The Brand Personality Scale (BPS) Professional Young Real Analytical Glamorous Reliable Hard working Cool Down-to-earth Intelligent Trendy Honest Proactive Daring Original Educated Good-looking Trustworthy Competent Adventurous Proper Imaginative Careful Charming Experienced Cheerful Rational Feminine Problem-oriented Tempered Dilligent Leading InnovativeInternational-oriented Scientific Creative
  • The Industrial Brand Personality Scale (IBPS) Διαφορετικζσ B2B ςυναλλαγζσ- φφςθ προϊόντοσ Προϊόντα προςαρμοςμζνα Ίδια προϊόντα για όλουσ ςτο πελάτθ τουσ πελάτεσ Π.χ. προϊόντα & υπθρεςίεσΕταιρεία βαςιςμζνθ ςε προμθκευτϊν ςτθ Performance λογιςμικοφ, Π.χ. προϊόνταμακροχρόνιεσ ςχζςεισ εκτυπωτικζσ μθχανζσ βιομθχανία αυτοκινιτωνCredibility Sensation Π.χ. εξειδικευμζνα προϊόντα όπωσ ςυγκεκριμζνα Performance Π.χ. προϊόντα commodityΕταιρεία βαςιςμζνθ ςε καταςκευαςτικά Credibility όπωσ βενηίνθ, θλεκτρικά ςυναλλαγζσ μθχανιματα, τρυπάνια κ.α. ςυμβουλευτικά projects κ.α.
  • The Industrial Brand Personality Scale (IBPS) II Διαφορετικοί βιομθχανικοί αγοραςτζσ Διοίκθςθ • Credible • Performance Παραγωγι • Sensational • Performance
  • The Industrial Brand Personality Scale (IBPS) III Γενικά ςυμπεράςματα• ΢εκαζία ζπζρέηηζεο κάξθαο κε ιεηηνπξγηθά θαη ζπλαηζζεκαηηθά ραξαθηεξηζηηθά• ΢εκαζία αμηνπηζηίαο (credibility) ζηε κείσζε αληηιακβαλόκελνπ ξίζθνπ θαη ζηε δεκηνπξγία καθξνρξόλησλ ζρέζεσλ• ΢εκαζία ηθαλνπνίεζεο image (sensational dimension) από κηα κάξθα• Γηαθνξέο ζηελ αληίιεςε ηεο πξνζσπηθόηεηαο αλάινγα κε ηνλ θιάδν & ηνλ αγνξαζηή
  • The Industrial Brand Personality Scale (IBPS) IV Διοικθτικζσ εφαρμογζσ• Δύξεζε μεθάζαξνπ – Πνηέο ζπζρεηίζεηο ηεο κάξθαο από ηνλ αγνξαζηή δελ ηθαλνπνηνύληαη – (εθζέζεηο, επαγγεικαηηθά πεξηνδηθά)• Δύξεζε θελνύ ζηελ αγνξά ( )• Σνπνζέηεζε ηεο κάξθαο βάζεη• Αύμεζε ζπλαηζζεκαηηθήο δηάζηαζεο (γηα )• Αύμεζε• ΢εκαζία ζην εηεξνγελέο
  • Οθέιε ηνπ B2B Branding Ποιότθτα – Διαφοροποίθςθ - Positioning Ανάπτυξθ – Μεγαλφτερθ Διατιρθςθ ηιτθςθ ςχζςεωνΠιςτότθτα – PremiumΙκανοποίθςθ Οφζλθ για price πελατϊν τθν εταιρεία Επζκταςθ δφναμθσ Δθμιουργία μάρκασ ςε άλλεσυπεραξίασ για προϊοντικζσ τθν εταιρεία Δθμιουργία κατθγορίεσ εμποδίων ειςόδου ανταγωνιςτϊν
  • Οθέιε ηνπ B2B Branding ΙΙ Αυξθμζνθ ικανοποίθςθ Μεγαλφτερθ Εξοικονόμθςθ ςιγουριά/ χρόνου & εμπιςτοςφνθ προςπάκειασ Οφζλθ για τον αγοραςτι Μείωςθ Ταφτιςθ μεαντιλαμβανόμενου μια δυνατι ρίςκου μάρκα Εντοπιςμόσ προμθκευτι
  • Πξνβιήκαηα ζην Β2Β Branding• Με απνδεδεηγκέλε πξνζθνξά νηθνλνκηθήο αμίαο• •Μεγάινο αξηζκόο πξντόλησλ Με απνδεδεηγκέλε πξνζθνξά νηθνλνκηθήο αμίαο branding vs. corporate branding• Product• •Αλάπηπμε κάξθαο γηα ηελ εηαηξεία ή private label Μεγάινο αξηζκόο πξντόλησλ •γηα ηνλ πειάηε; Διιηπήο αθαδεκατθή έξεπλα & γλώζε •Γπζθνιία ζηελ αλάπηπμε ελόο brand Απμεκέλα έμνδα κάξθεηηλγθ • Μεγαιύηεξε εμάξηεζε από ην δηαλνκέα- πειάηε• Δθπαίδεπζε εξγαδνκέλσλ πάλσ ζην branding
  • Ρόινο ηνπ Branding ζηε ιήςε απνθάζεσλ Κριτιρια αξιολόγθςθσ • ΢ρεηηθά κηθξή βαξύηεηα ηνπ branding (16%) • Άιια θξηηήξηα – Υξόλνο παξάδνζεο (27%) – Σηκή (24%) – Σερλνινγία (19%) – Γηαζεζηκόηεηα (14%) Ιςχυρά B2B brands χαρακτθρίηονται από προςαρμογι ςτισ ανάγκεσ του πελάτθ και προςφορά ολοκλθρωμζνθσ λφςθσ
  • Ρόινο ηνπ Branding ζηε ιήςε απνθάζεσλ ΙΙ Κζντρο αγοραςτικϊν αποφάςεων Ειδικοί Χριςτεσ Αγοραςτζσ Gatekeepers Αποφ/ντεσ τεχνικοί• Πιο • Εξίςου • Μικρι • Μικρότερθ • Λιγότεροι ςθμαντικό ςθμαντικό ςθμαςία ςθμαςία από τουσ κριτιριο με τθν (16%) (7%) μιςοφσ (28%) τιμι (24%) δίνουν ςθμαντικι βαρφτθτα
  • Ρόινο ηνπ Branding ζηε ιήςε απνθάζεσλ ΙΙΙ Φφςθ του αγοραςτι /χαρακτθριςτικά απόφαςθσ Στρατθγικό προϊόν ι όχι Χαρακτθριςτικά Βακμόσ εταιρείασ πολυπλοκότθτασ (μικρι/μεγάλθ απόφαςθσ Ατομικά Βακμόσ Σθμαςία τελικοφ χαρακτθριςτικά αντιλαμβανόμενου καταναλωτι αγοραςτι ρίςκου
  • 3 Buyer Clusters 1θ Συςτάδα 2θ Συςτάδα 3θ Συςτάδα• Σθμαςία ςτο απτό • Αντίλθψθ του Brand • Χαμθλό ενδιαφζρον • Παραδοςιακόσ, • Εξεηθτθμζνοσ • Αγοραςτισ όχι μετριοπακισ, αγοραςτισ που πολφ ςχετικόσ & αντικειμενικόσ αγοράηει μεγάλο αδιάφοροσ αγοραςτισ όγκο • Τυπικι αγορά • Πολφ ςθμαντικι • Αγορά ρουτίνασ με προςανατολιςμζνθ αγορά με κίνδυνο χαμθλό ρίςκο ςτο προϊόν • Δομθμζνθ • Διαδικαςία αγοράσ • Διαδικαςία διαδικαςία αγοράσ, με εξζταςθ ςε βάκοσ ευκολίασ με «ςφμφωνα με το αλλά ανοιχτι ςε χαμθλι ανάμειξθ textbook» προτάςεισ
  • 3 Buyer Clusters II Διοικθτικζσ εφαρμογζσ • Απτά, μετριςιμα, αντικειμενικά οφζλθ προϊόντοσ Σθμαςία • Ανάπτυξθ φυςικϊν χαρακτθριςτικϊν/ςυνδυαςμόσ τουσ με ςτο απτό οφζλθ πελάτθ • Επικοινωνία ςτοχευμζνθ ςε χειροπιαςτά αποτελζςματα • Ζμφαςθ ςτθ μοναδικι φφςθ κάκε αγοράσΑντίλθψθ • Επικοινωνία των ςυναιςκθματικϊν οφελϊν και του prestige τθσ μάρκαστου Brand • Συνδυαςμόσ ιςχυρισ εταιρείασ με διαφοροποίθςθ μεμονωμζνου brand • Επικοινωνία τθσ ςθμαςίασ τθσ αγοραςτικισ απόφαςθσ Χαμθλό • Ελκυςτικοί κατάλογοι, ιςτοςελίδαΕνδιαφζρον • Mini case studies ι μαρτυρίεσ πελατϊν • Χριςθ πόρων ςτθν αφξθςθ τθσ ευκολίασ παράδοςθσ
  • Brand Equity Οριςμόσ & Συνζπειεσ Brand Equity• Γύλακε ηεο κάξθαο από ππεξαμία & αλαγλώξηζε κε ηελ πάξνδν ηνπ ρξόλνπ – Τςειόηεξνο όγθνο πσιήζεσλ – Μεγαιύηεξν πεξηζώξην θέξδνπο – Πεγή αληαγσληζηηθνύ πιενλεθηήκαηνο – Αύμεζε ζπρλόηεηαο αγνξώλ – Τςειόηεξε πνηόηεηα – Αύμεζε brand loyalty – Μέησζε ρξόλνπ θιεηζίκαηνο πώιεζεο – Πξνζπκία πιεξσκήο premium price
  • Brand Equity (II) Διακρίςεισ Brand Equity Product Brand Equity Αποτζλεςμα προϊόντοσ & διανομισ Brand Equity Αποτζλεςμα Corporate Brand εξυπθρζτθςθσ πελατϊνΙςχυρι κετικι Equity & προςωπικοφςυςχζτιςθ μεταξφτων 2
  • Brand Equity & Price Premium Brand Equity Brand Brand Brand image strength valueΠλθροφορίεσ που Αξιολόγθςθ & ςυμπεριφορά του Οικονομικι αξία ο πελάτθσ ζχει – ςυνειςφορά ςυνδζςει ςτο πελάτθ απζναντι ςτθ μάρκα, τθσ μάρκασ ςτθνμυαλό του με τθ εταιρεία μάρκα πιςτότθτα, Price premium
  • Brand Equity & Price Premium ΙΙ Brand image Προςφορά Οικειότθτα με τθ ολοκλθρωμζνθσ Εξυπθρζτθςθ μάρκα λφςθσ• Όταν θ μάρκα είναι • Οι πελάτεσ • Τεχνικι γνωςτι & οι αναηθτοφν λφςεισ υποςτιριξθ, αγοραςτζσ τθ ςτα προβλιματά εκπαίδευςθ γνωρίηουν 1) είναι τουσ & ζτςι είναι προςωπικοφ,after- μζςα ςτισ διατεκειμζνοι να sale service κλπ δυνθτικζσ επιλογζσ πλθρϊςουν price augmented τουσ & 2) είναι premium για product διατεκειμζνοι να ποιότθτα, price πλθρϊςουν ζνα εξατομίκευςθ, premium price premium καινοτομία κλπ
  • Brand Equity & Price Premium ΙΙI Brand image Διανομι Relationships Εταιρεία• Αξιοπιςτία ςτισ • Εμπιςτοςφνθ, • Ηγζτθσ ςτθν ϊρεσ & τθν δζςμευςθ, αγορά, φιμθ, ποςότθτα ςυνεργαςία, «προςωπικότθτα» παράδοςθσ, ανταλλαγι κλπ price ποιότθτα κλπ πλθροφοριϊν premium price premium price premium
  • Brand Equity & Franchising H μάρκα είναι το βαςικό ςτοιχείο που οι franchisees αγοράηουναπό τουσ franchisors και το κοινό ζδαφοσ πάνω ςτο οποίο και οι 2 λειτουργοφν Η ςυμπεριφορά & θ ςτάςθ των franchisees απζναντι ςτθ μάρκα μπορεί να επθρεάςει τθν εικόνα και τθ ςτάςθ των τελικϊν καταναλωτϊν απζναντι ςτθ μάρκα (brand citizenship behaviour)Η ςχζςθ ανάμεςα ςτουσ franchisors & τουσ franchisees είναι πολφ ςθμαντικι & μπορεί είτε να βλάψει είτε να βελτιϊςει το brand equity (brand relationship management)
  • Brand Equity & Franchising II Κρίςιμα ςτοιχεία τθσ διοίκθςθσ ςχζςεων μεταξφ franchisors & franchisees «…αν οι franchisees δε μοιράηονται το όραμα & το• Yπνζηήξημε ηνπ πάκοσ για τθ μάρκα, αν δεν franchisee από ηνλ καταλαβαίνουν & δε ςτθρίηουν franchisor τθ ςτρατθγικι, τότε θ ςχζςθ δε• Αληαιιαγή πιεξνθνξηώλ λειτουργεί… πρζπει να διαλζγεισ• Δπίιπζε δηαθσληώλ & τα ςωςτά άτομα για να ζπγθξνύζεσλ ςυνεργαςτείσ… αυτό πικανϊσ• Γνκή ηεο «ζύλδεζεο» - είναι το πιο ςθμαντικό κζμα ςε όξνη ζπλεξγαζίαο πρϊτθ φάςθ… να εξαςφαλίςεισ ότι οι άνκρωποι που διαλζγεισ ζρχονται για τουσ ςωςτοφσ λόγουσ ςε ςζνα & όχι απλά για να κερδίςουν χριματα…»
  • Branding & επηινγή ζπλεξγαηώλ• Πιενλεθηήκαηα επηινγήο θαηάιιεινπ ζπλεξγάηε – Πξόζβαζε ζε λέεο αγνξέο – Αύμεζε κεξηδίνπ αγνξάο – Κάιπςε ειιείςεσλ ζε πόξνπο – Δπίηεπμε ιεηηνπξγηθήο απνδνηηθόηεηαο• Πεξίπησζε γλσζηήο κάξθαο – Δπηινγή ζπλεξγάηε κε ζπκπιεξσκαηηθή εηαηξηθή πξνζσπηθόηεηα→εθκεηάιιεπζε εηθόλαο, απόθηεζε αμηνπηζηίαο• Πεξίπησζε ιηγόηεξν γλσζηήο κάξθαο – Δπηινγή ζπλεξγάηε κε παξόκνηα εηαηξηθή πξνζσπηθόηεηα→ελδπλάκσζε brand
  • Brand Equity-M&A’s Μεταφορά Brand Equity ςε ςυγχωνεφςεισ & Acquirer Target εξαγορζσBrand Name Brand Equity Increased Transfer Brand EquityCorporate AbilityFinancial Position Customer RelationshipProduct Mix& Product MixExpertise Know-How Sales Force Transfer &Internal Systems& DistributionMetrics Local Networks Brand Equity Transfer following mergers &acquisitions
  • B2B co-branding Οριςμόσ & Λόγοι Υιοκζτθςθσ• Παξνπζίαζε 2 ή πεξηζζνηέξσλ μερσξηζηώλ καξθώλ από θνηλνύ ζην ίδην πξντόλ/ππεξεζία• Λόγνη πηνζέηεζεο – Παξνρή ιεηηνπξγηθώλ πιενλεθηεκάησλ – Γεκηνπξγία αληαγσληζηηθνύ πιενλεθηήκαηνο – Γεκηνπξγία εζόδσλ – Δκπόδηα εηζόδνπ αληαγσληζηώλ – Μείσζε θόζηνπο & ξίζθνπ – Αύμεζε πεξηζσξίσλ θέξδνπο – Γηεύξπλζε αγνξώλ
  • B2B Service Brand Identity Scale • Κάκε εργαηόμενοσ ςθμαντικό κομμάτι του οργανιςμοφΕργαηόμενοσ & • Ανταπόκριςθ ςτο πελάτθ πελάτθσ • Ανακάλυψθ αναγκϊν πελάτθ • Top management αφοςιωμζνο ςτο quality service Εταιρικι • Γραμματοςειρά οπτικι ταυτότθτα • LogoΠροςωπικότθτα • Θετικζσ ςυςχετίςεισ με μάρκα μάρκασ • Εφκολθ περιγραφι τθσ προςωπικότθτασ από πελάτεσ • Αντίλθψθ δυνάμεων /αδυναμιϊν marketing toolsΕπικοινωνία με ςυνοχι • Διαφιμιςθ, δθμόςιεσ ςχζςεισ, προϊκθςθ πωλιςεων με κοινό μινυμα • Προγράμματα εκπαίδευςθσ για τθν ενίςχυςθ των ςχζςεων μεΠρωτοβουλίεσ HR τουσ πελάτεσ • Συχνι αξιολόγθςθ απόδοςθσ
  • B2B Service Brand Identity Scale II Πρωτοβουλίεσ HRΕπικοινωνία με Εργαηόμενοσ & ςυνοχι πελάτθσ Ταυτότθτα Brand Εταιρικι οπτικι Προςωπικότθτα ταυτότθτα brand
  • B2B Service Brand Identity Scale III Διοικθτικζσ εφαρμογζσ• Έιεγρνο ηνπ πνπ επεξεάδεη ην brand identity• ηεο απνηειεζκαηηθόηεηαο ηνπ management• κηαο παξακέηξνπ ζηηο άιιεο• ΢εκαζία ζην
  • The RAEX LASER steel case study• Φηιαλδηθή εηαηξεία ράιπβα• Γεκηνπξγία Raex Laser Steel (2002) Υψθλά Επιτυχθμζνθ Βαςικό commodity διαφοροποιθμζνο ταυτότθτα προϊόν προϊόν προϊόντοσ
  • Πξντόληα
  • The RAEX LASER steel case study II Αγορά χάλυβα• Overcapacity• Από ‘80: εηήζηα παγθόζκηα Commodity προϊόν με βαςικό κριτιριο αγοράσ αλάπηπμε αγνξάο ράιπβα θάησ τθ χαμθλι τιμι από 1%• Δξγνζηάζηα Στροφι προσ τθ διαφοροποίθςθ • Δπξώπε, Β.Ακεξηθή, Ιαπσλία • 80% capacity • Μείσζε θόζηνπο • Οηθνλνκίεο θιίκαθαο vs. overcapacity
  • The RAEX LASER steel case study III Υπάρχουςα κατάςταςθ• Αξρέο ’90 Γπζαξέζθεηα πνιιώλ πειαηώλ (αηζάιη γηα ρξήζε ζε laser cutting κεραλέο)• Αύμεζε αξηζκνύ κεραλώλ• Outsourcing ζε• Laser cutting δεκνθηιέο ζηε Γεξκαλία Συηθτιςεισ με διανομείσ, παλιοφσ & τωρινοφσ πελάτεσ Ανάγκθ για χάλυβα με διαφορετικά πάχθ αλλά και για υπθρεςίεσ υποςτιριξθσ
  • The RAEX LASER steel case study IV Total Customer Solution(Ι) • Κατάλλθλθ χθμικι ςφνκεςθ Τεχνικι • • Επικυμθτι ποιότθτα επιφάνειασ Καλι ομαλότθτα Λφςθ • • Χαμθλά κατάλοιπα Καλι ςυγκόλλθςθ & αναχείλωμα • Γριγορεσ, αποδοτικζσ παραδόςεισ Λφςθ • 2 εβδομάδεσ • Προϊόντα ζτοιμα για αποςτολι • Κλίμα ςυνεργαςίασ ανάμεςα ςε stockholdersΔιανομισ • Ανταλλαγι αποκζματοσ • Ανταλλαγι ιδεϊν
  • The RAEX LASER steel case study V Total Customer Solution(IΙ) • Προςωπικό με γνϊςεισ ςε Λφςθ • Τεχνικά χαρακτθριςτικά προϊόντοσΥποςτιριξθσ • Διαδικαςίεσ πελάτθ • Τεχνολογικι ανάπτυξθ Πελατϊν • Θζματα που δεν αφοροφν το χάλυβα Εταιρικι • Αναγνωριςμζνο brand name • Συγκρότθςθ όλων των τμθμάτων τθσ εταιρείασ εικόνα & για τθν τοποκζτθςθ του RAEX STEEL ωσ λφςθ • Προςανατολιςμόσ ςτο πελάτθ ςε όλεσ τισ πολιτικι ςυναλλαγζσ του
  • Δπραξηζηνύκε γηα ηελ πξνζνρή ζαο!!! Πετςίτθ Πατρίτςια Πολυκανδρίτθ Χριςτιάνα Σιαματά Ακθνά