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Metodista
Armando Levy

Armando Levy
• Formado em Comunicação Social pela FAAP – Jornalismo
• Especialização em Gestão da Comunicação – ECA-USP
• Especialização em TI Aplicadas à Nova Economia – FGV
• Mestre em Teoria e Pesquisa em Comunicação – ECA-USP
• Repórter de O Globo, Folha e Revista 4 Rodas
• Gerente de Comunicação da Credicard, Vesper e Banco 1 (Unibanco)
• Diretor da e-Press Comunicação
• Consultor do Núcleo de Formação Profissional da Câmara Brasil
Alemanha
• Autor do livro: “Propaganda, a arte de gerar descrédito”, Editora da
FGV
– ` armando@epress.com.br

Receber, processar, entregar
• A distribuição de mercadorias não é processo
apartado do marketing, faz parte dele
• Receber insumos ou serviços, processar produtos ou
serviços, entregar produtos ou serviços são
atividades que precisam ser pensadas em relação a
todas as demais atividades de Marketing

Planejamento
• Planejamento de distribuição
um processo permanente de
decisão sobre a
movimentação de produtos do
produtor ao consumidor,
mesmo no mundo digital
Inclui transporte,
•
armazenamento e transações
dos clientes (pedido,
processamento, entrega)

Canais
• O processo de
distribuição
acontece por meio
de “canais”
• Em alguns casos,
estes “canais”
integram a própria
organização
• Em outros casos, são
“intermediários”

Operadora de telecomunicação

Cobertura dos canais
• Distribuição
exclusiva
• Distribuição
seletiva
• Distribuição
intensiva

Distribuição exclusiva
• Objetivo
– Imagem, controle do canal,
fidelidade do distribuidor
• Integrantes do canal
– Poucos, lojas de reputação,
bem estabelecidas
• Clientes
– Fiéis à marca, buscam o produto
• Ênfase
– Venda pessoal
• Desvantagens
– Potencial de vendas limitado
• Exemplo
– Carros, caviar, jóias

Distribuição seletiva
• Objetivo
– Cobertura moderada, imagem,
sólida, algum controle e
fidelidade do distribuidor
• Integrantes do canal
– Número mediano de lojas, as
melhores
• Clientes
– Com consciência de marca
• Ênfase
– Bom serviço
• Desvantagens
– Difícil de criar um nicho de mercado
Notebooks HP, à venda em
• Exemplos
determinado grupo de lojas
– Relógios, móveis, notebooks

Distribuição intensiva
• Objetivo
– Dispersão, volume de vendas
• Integrantes do canal
– Muitos, todas as lojas possíveis e imagináveis
• Clientes
– Muitos, orientados para a conveniência
• Ênfase
– Propaganda de massa, localização próxima
• Desvantagens
– Baixo controle do canal
• Exemplos
– Padarias, supermercados, lojas, papelarias

Estratégias de cooperação
FATOR PRODUTOR DISTRIBIDOR
Novo Suporte promocional Apoio ao teste de mercado
Produto adequado
Entrega Pontualidade Controle da qualidade da entrega
Displays atraentes,
Força de vendas treinada e
Promoção apoio a programas
suporte de comunicação
de vendas cooperadas
Instalação apropriada
Qualidade Garantias e serviços aos produtos

Estratégia de distribuição 1
• Pushing strategy
(empurrada)
Fabricante
Distribuidor
Consumidor

DaimlerChrysler
13

Fiat
14

Ford
15

GM
16

Estratégia de distribuição 2
• Pulling strategy
(puxada)
Fabricante
Distribuidor
Consumidor

Toyota
18

Cadeias de suprimentos
• Há alguns anos, a
distribuição vem
adquirindo
importância
crescente
• Passou a ser vista
como uma cadeia
com vários elos
• Integração eficiente
dos elos é vital para
o bom atendimento
do cliente final

Elos
• Empresas integram cadeias por onde fluem
produtos, serviços e informação
– A Petrobras produz gasolina de aviação, distribui o produto
pela BR, que é adquirido pela TAM, que põe seu aviões no
ar para atender seus clientes
TAM
Petrobras BR Cliente

Muitos elos
Atacadista
RA
de
Catering
alimentos
TAM
Petrobras BR Cliente
GE
Airbus
Turbinas

E elos inesperados
• Mas decisivos
– A dívida da VASP com a Infraero inviabilizou a continuidade da
operação da empresa
Atacadista
RA
de
Catering
alimentos
TAM
Petrobras BR Infraero Cliente
HoneyWell Airbus

O nascimento da Microsoft
• Veja o filme e, em
grupo, responda:
– No acordo IBM-Microsoft,
onde a Microsoft fez
sua maior aposta?
– Quais os riscos que a
Microsoft correu no
processo de negociação
com a IBM?
– A Microsoft é só o Bill
Gates? Analise o perfil
da equipe da empresa

Dúvidas?
• Em caso de dúvidas, mande e-mail para:
– armando@epress.com.br