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Palestra abracorp
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Palestra abracorp

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Palestra realizada ao TMG em Atibaia Dez/10/10

Palestra realizada ao TMG em Atibaia Dez/10/10

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  • 1. Palestra Reunião TMG, Dez-10, Atibaia-SP Fatos e Tendências do Segmento de Viagens Corporativas 2011 Dez/10
  • 2. O Objetivo
  • 3. A Organização Assembléia Geral Conselho de Administração (7) Conselho Fiscal (3) Diretor Presidente Assistente de Comitês Assistente Finaceiro Eventos Finanças e Tributos Assitente Executivo. Ética e Adesão Desenvolvimento Humano Tecnología / Inovação Processos / Serviços Produto Planejamento Estratégico Comitês
  • 4. Nossos Números
  • 5. Produtos e Serviços
  • 6. Produtos e Serviços Quotação Melhor Preço Reserva, Emissão Pagamento e Faturamento Atendimento Convencional e Plantões Assistência ao Viajante Documentação Organização de eventos Comunicação para Eventos ......
  • 7. Relacionamento
  • 8.
    • Mercado de Turismo Brasil
    • TENDÊNCIAS:
    • Consolidação da indústria. Empresas crescendo por aquisição.
    • Fornecedores passam a ser concorrentes por meio de vendas diretas (cias aéreas, hotéis, etc.).
    • Necessidade de agregar mais valor e qualidade ao serviço.
    • Tendências globais chegam cada vez mais rápido ao setor no Brasil.
    • Viagens corporativas passem a ser mais curtas e mais econômicas: foco na produtividade e não no luxo.
    • Relação Cliente Fornecedor
    • TENDÊNCIAS:
    • Contratos globais com negociações local, regional e global
    • Parcerias por prazos mais longos
    • Aéreas migrando para sistemas de reserva globais
    • Necessidade crescente de aperfeiçoar meios de pagamento com operadoras de cartão, bancos e fornecedores
    • Persistência da informalidade e falta de ética nas práticas comerciais
    • Serviços VIP se mostram ainda importantes para clientes.
    2009
  • 9.
    • Modelo Comercial dos Negócios
    • TENDÊNCIAS:
    • Mudança do centro de gravidade do fornecedor para o cliente (área de compras)
    • Migração do modelo de mediação para prestação de serviços. Agências atuando como gestores completos
    • Maior uso dos modelos de transaction fee e management fee na remuneração das agências
    • Maior necessidade de diversificação e diferenciação de produtos para assegurar vantagem competitiva (exploração de lazer e eventos, mobilidade e acessibilidade)
    2009
    • Tecnologia
    • TENDÊNCIAS:
    • Integração de sistemas com os ERP’s dos clientes e compartilhamento de serviços de back-office
    • Disponibilização de serviços de self-booking no cliente
    • Uso de sistemas de monitoração dos viajantes (localização de funcionários)
    • Crescente migração para web como forma de comercialização ao cliente final
    • Maior uso e difusão de tecnologias de conferência virtual de áudio e vídeo
    • Maior uso de mídias sociais na Internet e de sistemas móveis
  • 10. Pessoas
    • Agente-Vendedor
    Consultor de Viagem
      • A migração do agente-vendendor para o consultor em viagens corporativa faz-se necessária por novas demandas por parte das empresas nos âmbitos de redução e otimização de custos e na busca de alternativas mais flexíveis e ágeis.
      • Assim, a mudança do perfil do capital humano do setor é dada como certa: o atendimento que antes era composto por atividades pulverizadas entre várias posições nas agências, necessita ser personificado e consolidado na nova figura de relacionamento.
      • Para essa transição, iniciativas como parcerias com empresas focadas no treinamento e desenvolvimento, a criação de universidades corporativas e até mesmo o estreitar de relacionamento com universidades mostram-se como tendências para o setor.
    Capacitação 2009
  • 11. Líderes Empresariais
      • Em um nível mais estratégico, a complexidade das atividades vem aumentando e esse movimento reforça a necessidade em ampliar as capacidades de gestão de contratos e de relacionamento com o cliente corporativo.
      • Há um gap percebido entre os atuais Líderes Empresariais e os Executivos de Contas Corporativas, o que prejudica na compreensão da real necessidade do cliente e em sua tradução pela melhor opção disponível. A interlocução com o cliente, mais do que nunca, é fator diretamente relacionado à satisfação e retenção do cliente.
      • Uma vez formado esse Executivo de Contas Corporativas, a necessidade em definir seu modelo de remuneração é o próximo desafio. O estabelecimento de indicadores associados aos objetivos estratégicos das agências é indicado.
    Executivo de Contas
    • TENDÊNCIAS:
    • Agente de viagens deverá atuar, cada vez mais, como um consultor de viagens e otimizador de custos dos clientes (área de compras das empresas). Deverá ser responsável pela experiência total de viagem do cliente
    • Agências deverão ter profissionais capazes de trabalhar na integração de plataformas tecnológicas.
    2009
  • 12. 2010 Geral Demanda aquecida: crescimento do lazer proporcionalmente maior que o corporativo Concorrência por preço  disputa pela demanda futura Produtos de viagem corporativa com tendência de queda de preço unitário ( passagem) E com perspectiva de aumento substancial em volume Infraestrutura ruim Stress nos processos e “queda” de sistemas Término da Comissão. Tendência de aumento de custo transacional
  • 13. 2010 Setor Aéreo LAN TAM Novo Modelo a partir de Jun/11 TAM- Investimento em capacidade no tráfego domestico. Over hub GOL – Espremida pela LAN TAM ? Indefinição quanto a parceiro na América Latina Crescimento em capacidade da aeronave Foco em ligações de tráfego intenso Avianca – Sem investimentos. Estratégia de nicho : poucos destinos e trágego de executivos Azul – Desenvolvimento de novos Hubs além VCP como CNF . TRIP - Investimento em malha e foco em par de cidades regionais com avião de alta tecnologia
  • 14. 2010 Hotelaria Crescimento da consolidação : Trend e CVC =  Reflexos no Corporativo ? Cliente procurando compra direta para eventos e salões ( Cliente esta aprendendo?) Marketing e vendas confuso.? Lazer, Corporativo, grandes eventos, alta demanda vs tarifas negociadas. Região Metropolitana de São Paulo com alta ocupação constante Revenue management X tarifas ABRACORP Novos Vendedores de solução : TX, Travel Pool. Cartão Corporativo ? ABIH e FOHB – Junção de forças? Crescimento do modelo econômico ( com “preço alto”), liderado pelo modelo de franquia ACCOR.
  • 15. E nós com isso? Aumentar ou dividir a PIZZA? Assuntos transacionais tem dominado a agenda. RAV , Transaction Fee, Atendimento de emergência vs atendimento normal, stress de aeroporto = serviços de facilitação Modelo Comercial Tecnologia Pessoas Relação com clientes e fornecedores
  • 16. A transição acabou!!!!!!!!!!!!!! Transaction Management Por demanda Tipo de Atendimento Aéreo Tkt domestico por telefone Tkt domestico pela WEB Tkt int`l pelo telefone TKT int´l pela WEB Bilhetes Multiplos ------------------------------------ Reemissão Programa de Milhagem Cupons especiais Reembolso Bilhete Perdido Cancelameno de voos Tipo de Atendimento Não Aéreo Plano de Viagem Pacote tudo incluso Somente Hotel Somente Carro Pacote Turístico Cruzeiros Método de Cobrança A vista Faturado Cartão Cartão CC Boleto GDS Merchant? IATA Novos Indicadores Novo Modelo de Gestão Interna Novo Modelo Comercial com Cliente e Fornecedores Nova Tecnologia : Transacional X Gerencial Métrica dos Serviços Mudança na Gestão De: Transacional Para: Gerencial = Necessidade de nova tecnologia Novo Perfil de Pessoas
  • 17. Fim da Comissão A transição acabou!!!!!!!!!!!!!! Várias Fontes de receitas --------------------------------- Empresa Aérea Hotel Locadora Turismo Resorts Eventos Publicidade e Divulgação Cruzeiros Modelo comercial Múltiplo Modelo de Negócios
    • Clientes Corporativos
    • Prestação de serviços
    • Transacional
    • Gestão de Viagens
    • Consultoria
    • ---------------------------------
    • Fornecedores
    • Contrato de Marketing
    • Contrato de cobrança
    • Gestão da Demanda
    O que fazer? Educar Staff sobre novo modelo e quais produtos são mais rentáveis Comunicar Aos clientes sobre novo cenário e modalidade de relacionamento Automatizar Processos para reduzir erro e incrementar gestão e rentabilidade
  • 18. Estratégia
  • 19. Nossos Contatos: www.abracorp.org.br Clientes Fornecedores
  • 20. OBRIGADO !