In the Cloud: Consultancy firms and/or independants

1. Pourquoi/comment revendre/intégrer
des solutions Cloud?
Atelier F1
Club Alliances IBM – 9 Février 2011
Laurence Dugué
Février 2011

2. Le SaaS accélère la réorganisation
des acteurs de l’informatique
Cabinets de Conseil
conseil métier
Agrégateur
de Services
VAR Intégrateurs
Meilleure
réponse aux Meilleure
projets des réponse aux
clients projets des
Editeurs Infrastructeurs
clients
Editeurs Hosteurs
Telecom
constructeurs
Mode classique Mode SaaS
© 2010 A2Partner

3. Qui interagit autour de votre entreprise?
C
Y Conseil en Stratégie: AT Audit, commissariats aux
Kearney, McKinsey, Eurogroup… comptes : Mazars, E&Y…
C
L Cabinets de Conseil Orga, Mgmt, Analystes: CXP,
SI nationaux, locaux, par métier: Gartner, Forester, IDC
Logica Mgt, IneumConsulting,
E BearingPoint, CXP Consulting, E&Y,
Althéa, CBL Consulting….
DE
V Intégrateurs: Intégrateurs ISV
Logica, Sopra,
éditeurs Cap, CSC, Atos,
Régionaux et/ou complémentaires:
E Homsys…
Métiers: Umanis… Kyriba, ITSoft…
N
Réseaux constructeurs
T
E
© 2010 A2Partner

4. Étude A2Partner
Clients cibles des Cabinets de Conseil
BASE DE DONNEES A2P COMPANIES CONTACTS Retail Transport
Telco
Generalist 437 711
Services
Finance 204 447
Generalist
Manufacturing/Utilities 135 250 Public Sector
Public Sector 73 116
Services 89 103
Telco 64 73
Retail 68 79
Transport 45 77 Manufacturing
/Utilities
Finance
Les Cabinets de conseil ayant un rapport avec
Large les projets informatiques en France
Large Ac. and SMB
Accounts • 4,9 Md € CA
SMB only
only • Près de 5000 entreprises très
50 % 16 %
34 %
hétérogènes et de nombreuses typologies
• Croissance de 12%
© 2010 A2Partner

5. Consulting en France
Que font-ils?
font-
• Strategic plan (international development,
merger/aquisitions…)
• Evaluation of development opportunities (audit,
Strategic consulting weakness, strength)
• Growth strategy: market opportunities…
• Definition of Human capital management
• Organizational strategy
Management consulting • Transformation plan, Change management Study
Organization and • Risk management
Transformation • Pricing and profit optimization Specifications
• Writes RFP and RFI
Selection
• Information Systems organization as regards to the
integration of new applications Project management
Information Systems • Criteria definition
consulting • Writes RFP and RFI
• Evaluation, selection of applications (ERP, CRM,…)
• Definition of IS architecture (network environment,
technology design)
IT consulting Integration
• Audit / design / selection / implementation
• Technical and industrial processes
System Integrators
© 2010 A2Partner

6. Best Practices pour travailler avec
les Cabinets de Conseil
• Volonté de rester INDEPENDANTS
• Culture du RELATIONNEL
• Simplifier leur l’ACCÈS A VOTRE Priorités
ENTREPRISE (contacts, du LES ATTENTES
VOS parte
informations) DES
ATTENTES nariat INFLUENCEURS
• Animer au sein d’une
COMMUNAUTÉ: site web dédié,
groupe LinkedIn/Viadeo, blog…
• Montrez leur vos RÉFÉRENCES Comprendre les priorités du
partenariat
• Utilisez les ! Ce sont des EXPERTS ! pour un ROI maximal
© 2010 A2Partner

7. ANNEXES
© 2010 A2Partner

8. Why A2Partner ?
• Our large companies & field oriented experiences are built
on a customized methodology.
• European culture & coverage: A2Partner delivers trainings
and consulting in English and/or French.
• Operational and Experimented Team, with a detailed & focus
knowledge in Channel & Alliances.
• Ability to rapidly integrate customers context.
• A Human size team willing to share and transfer knowledge.
• Large references: software vendors (CA, Generix, SAP,
Microsoft, Hummingbird, HR access, Oracle, Symantec,…),
SSI (Logica..), Managed Services Companies in Security
(Risc Group…)
• Ready to use methodology, tool boxes & experiences
© 2010 A2Partner

9. A2Partner in Europe
A2Partner
A2Partner Network
© 2010 A2Partner

10. Synthèse de L’offre A2Partner
Alliances
A2 On-Line
Analyse stratégique
Contrat en ligne Recrutement partenaires
Business Plan en ligne Organisation
Outils de reporting en ligne Process
Partner Academy en SaaS Outils (Bus Plan…)
PRM en SaaS Délégation de personnel
Marketing Channels
Stratégie d’Entreprise et Développez vos Analyse marché & Offre
Partenaires
Programmes partenaires Parts de marché Cartographie réseau
Recrutement Partenaires
Outils marketing et
support Mesure et Suivi
Site web partenaires Délégation de personnel
Incentive des réseaux de
partenaires
Formation Dir. Générale
Workshop Ventes
Indirectes.
Formation Partenaires
Adhérent Harmonisation Ventes
Directes
Ventes Indirectes
Formation / Conduite
du changement
© 2010 A2Partner

11. Ils nous ont fait confiance
© 2010 A2Partner

12. Parmi nos réalisations…
Mise en place d'une politique d'Alliances stratégiques suite au rachat de
Véritas Software. Mise en place de processus et d'outils de pilotages
nécessaires aux Alliances Managers, transfert de compétences
Évaluation des différentes solutions de PRM (Partner Relationship
Management) pour installation du logiciel au sein de l'équipe marketing
Europe
Formation équipes Alliances et Channel des sociétés Orange, France
Telecom et Equant avec une adaptation au contexte entreprise
Définition du Business Plan des partenaires influenceurs. Etablissement
de la propositon de valeur par typologie de partenaires. Mise en relation .
Elaboration du Business Plan des Alliances stratégiques :
organisations, objectifs, process.
Delegation de personnel Alliance Management.
Définition d’un plan d’Alliance Stratégiques. Choix de partenaires.
Les 10 points clés pour augmenter le Partner Engagement.
Mise en place des process et outils de pilotage des Alliances Stratégiques
du groupe . Mise en place de l’organisation Alliance et de ses process
internes.
Définition et mise en place de la stratégie partenaires Alliances et
Channel. Externalisation du poste de manager de l’équipe Partenaires.
Formation de l’équipe vente PME-PMI.
© 2010 A2Partner

13. Tour Areva
1 Place de la coupole
92084 Paris la
Défense
www.a2partner.com
Laurence Dugué
laurence.dugue@a2partner.com
+33 1 55 62 06 79
+33 6 03 12 31 87