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sobre ventas y mercadotecnia

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  • Comentario del anfitrión sobre la nueva percepción en los S.I. Definición del concepto de proceso de negocios. Concepto de ERP. o Componentes. o Características principales o Ventajas y desventajas. o Ejemplo gráfico. Introducción a los sistemas de información para la gestión de la relación con los clientes (CRM) Introducción a los sistemas de información para la gestión de la cadena de distribución y para la gestión del conocimiento Preguntas y respuestas.
  • Conceptos y Gráficos de CRM, SCM y Administración del Conocimiento. Fuente: KALAKOTA, RAVI y MARCIA ROBINSON. 2001.“Del E-commerce al E-business”. Addinson Wesley. México.
  • Pág. 117 ¿Están diseñadas la mayoría de las aplicaciones de la compañía simplemente para automatizar procesos departamentales existentes? ¿Son capaces estas aplicaciones de identificar y llegar a los mejores clientes, aquellos que reportan mayores ganancias a la organización? ¿Son capaces estas aplicaciones de personalizar – adaptar productos y servicios en tiempo real, con base en el conocimiento detallado de los deseos, necesidades y hábitos de compra del cliente? ¿Llevan un registro de cuándo el cliente establece contacto con la compañía, sin importar cuál sea el punto de contacto? ¿Son capaces estas aplicaciones de crear una experiencia de usuario consistente en todos los puntos de contacto que el cliente elige?
  • Pág. 117 ¿Están diseñadas la mayoría de las aplicaciones de la compañía simplemente para automatizar procesos departamentales existentes? ¿Son capaces estas aplicaciones de identificar y llegar a los mejores clientes, aquellos que reportan mayores ganancias a la organización? ¿Son capaces estas aplicaciones de personalizar – adaptar productos y servicios en tiempo real, con base en el conocimiento detallado de los deseos, necesidades y hábitos de compra del cliente? ¿Llevan un registro de cuándo el cliente establece contacto con la compañía, sin importar cuál sea el punto de contacto? ¿Son capaces estas aplicaciones de crear una experiencia de usuario consistente en todos los puntos de contacto que el cliente elige?

Mercadotecnia Mercadotecnia Presentation Transcript

  • Diferencia de Ventas y Mercadotécnia Ronal Hurtado Echevarría UNDAC - Pasco Sistemas Integrados Interempresariales
  • Ventas
    • Se enfoca a la realización eficiente de transacciones más que a una integración.
    • Organizado y coordinado por un intermediario.
    • Sigue reglas estrictas: obligaciones entre equipos, acceso, protección contra fraudes, etc.
  • Fase de Información Fase de Negociación Fase de Cierre Compradores Vendedores Oferta Demanda Contratos Fin de la Transaccion
  • Administración de la relación con el cliente
    • Estrategia de ventas, servicio integrados.
    • Utilizar las relaciones existentes para generar ingresos
    • Utilizar la información integrada para dar un servicio excelente al cliente
    • Introducir procedimientos y procesos de venta más continuos
    • Crear nuevo valor y generar lealtad hacia la empresa .
    • Centro de llamadas (Call Center) donde un grupo de agentes y sistemas de respuesta automática asisten a los clientes en funciones de soporte, aclaraciones y transacciones y la web como medio para llevar un registro del perfil del cliente, comentarios, sugerencias, preguntas y quejas .
  • CRM (Customer relationship management) integrada Aplicaciones integradas de CRM Procesos multifuncionales que rebasan los límites departamentales Solución Integrada completa Soluciones funcionales parciales Automatización de la fuerza de ventas Soporte a clientes Marketing directo Ventas cruzadas y promociones Servicio proactivo Adquirir Incrementar Retener Ciclo de vida de los pedidos
  • Competencias centrales de los procesos de CRM Cliente o posible cliente Fax Correo electrónico Teléfono Web TV Servicio en tienda Programas de Retención y lealtad Servicio y soporte a clientes Marketing y ejecución
    • Ventas:
    • Cruzadas
    • Promocionales
    • Televentas
    Administración de los contactos
  • Administración de la cadena de ventas Crear nuevos vínculos en tiempo real entre funciones de ventas anteriormente desconectadas y construir un ciclo de ventas completo , desde el primer contacto con el cliente y la presentación del producto, hasta las transacciones de cobro y la terminación de la venta .
  • Elementos de la infraestructura de la cadena de ventas Cliente o posible cliente Fax Correo electrónico Teléfono Web TV Configuración de la venta Administración de contratos y comisiones Generación de Cotizaciones y propuestas Fijación de precios Administración e introducción del pedido Arquitectura empresarial EDI
  • Aplicaciones de la cadena de abastecimiento Aplicación integrada de la cadena de abastecimiento Procesos multifuncionales que rebasan los límites empresariales Solución Integrada completa Soluciones funcionales parciales Compromiso del pedido Compromiso Ciclo de vida de los pedidos Programar Fabricar Entregar Planeación de la demanda Planeación de la manufactura Programación avanzada Planeación de transporte Planeación de la distribución
  • Aplicaciones de optimización del conocimiento Empleado-directivo Cliente-socio DSS de relación con el cliente Simulacro: análisis de escenarios posibles Monitoreo de desempeño a distancia DSS de cadena de abastecimiento Administración de la innovación y el conocimiento Arquitectura empresarial
  • Mercadotecnia Es una orientación administrativa que sostiene que la tarea clave de la organización es determinar las necesidades, deseos, valores de un mercado de meta, a fin de adaptar la organización al suministro de las satisfacciones que se desean, de un modo más eficiente y adecuado que sus competidores. Significa administrar los mercados para producir intercambios y relaciones con el propósito de crear un valor y satisfacer necesidades y deseos.
  • Importancia de la Mercadotecnia Definimos la mercadotecnia como un proceso social y administrativo por medio del cual los individuos y los grupos obtienen lo que necesitan y desean mediante la creación y el intercambio de productos y valores con otros. Para empezar podemos definir la mercadotecnia como una ciencia , un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. El especialista en el área de mercadotecnia se llama "Mercadólogo".
  • Elementos de la Mercadotecnia
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