22 rules of marketing

Có luật tự nhiên, thế tại sao không thể có luật tiếp thị?

Một chiếc máy bay đẹp tuyệt vời sẽ không cấtcánh đƣợc cho đến khi nó tuân theo các địnhluật về vật lý, đặc biệt là luật về trọng lực.

Marketing cũng không ngoại lệ .Bạn có thể hoạch định một chƣơng trình tiếp thị xuấtsắc…nhƣng nếu một trong những điều luật bị vi phạmthì bạn sẽ thất bại .

#1 QUY LUẬT DẪN ĐẦU

1. Ai là ngƣời đầu tiên bay một mình qua Đại Tây Dƣơng? Chales Lindbergh, đúng không? 2. Ai là ngƣời thứ hai bay một mình qua Đại Tây Dƣơng? Thật không dễ trả lời. Ngƣời thứ hai bay một mình qua Đại Tây Dƣơng là Bert Hinkler. Bertlà phi công giỏi hơn Charlie: ông ta bay nhanh hơn. dùng ít nhiên liệu hơn. Tuy vậy, ai đã từng nghe nói về Bert Hinkler ?

Mặc dù Lindbergh là ngƣời đi tiên phong, nhƣng hầu hếtcác công ty lại đi theo con đƣờng của Bert Hinkler.Họ chờ đợi cho đến khi thị trƣờng đƣợc khai phá. Rồi nhảyvào với một sản phẩm tốt hơn, thƣờng là kèm theo tên côngcủa mình.

Vị trí dẫn đầu vẫn hơn là vị trí tốt . Đi vào trí nhớ trƣớctiên dễ dàng hơn là thuyết phục mình có sản phẩm tốthơn sản phẩm của ai đó đã đƣợc giới thiệu trƣớc.

Ngƣời ta thƣờng gắn bóvới những gì mà họ đă có.

Tiếp thị là cuộc chiến của sựnhận thức, không phải là củasản phẩm.

Nếu bạn ở vị trí thứ hai trong trí nhớ của các kháchhàng tƣơng lai . Bạn phải làm cách nào đây ?!?!?May mắn cho bạn là vẫn còn những điều luật khác nữa.

#2 QUY LUẬT VỀ CHỦNG LOẠI SẢN PHẨM

Ngƣời thứ ba bay một mình qua Đại TâyDƣơng là ai?Lại làm khó bạn rồi nhỉ ?Nhƣng bạn lại biết đấyđó là Amelia Earhart. Cô Amelia đƣợc biết đến nhƣ là “ngƣời thứ ba bay một mình qua Đại Tây Dƣơng” thay vì “người phụ nữ đầu tiên bay qua Đại Tây Dương”

Một nguyên tắc đơn giản: “nếu bạnkhông ở vị trí thứ nhất của một lĩnhvực, hãy tạo ra một lĩnh vực mớimà bạn ở vị thế đầu tiên”.Khi một sản phẩm mới ra đời . Câu hỏi đầutiên không phải là “làm thế nào sp mới tốthơn sp cạnh tranh” mà là “sản phẩm này làsản phẩm đầu tiên của lĩnh vực nào?”.

Sau khi IBM trở nên thành công lớn trong lĩnh vực máyvi tính thì tất cả thiên hạ và bà con của họ liền đổ xôvào lĩnh vực này.Nhƣng tất cả đều thất bại …Chỉ duy nhất DEC thành công IBM là công ty máy tính đầu tiên DEC là công ty máy tính cỡ nhỏ đầu tiên (minicomputers).

#3 Luật về trí nhớ

Luật dẫn đầu khiến ta nghĩ rằng máy MITS Altair 8800 phải lànhãn hiệu số một về máy vi tính cá nhân.Không may, sản phẩm này không tồn tại với chúng ta. MITS Altair 8800 máy tính đầu tiên của thế giới

Có gì sai trái với luật dẫn đầu đã bàn ở chương 1 hay sao?

Luật về trí nhớ đã sửa đổi nó.Hãy ở vị trí đầu tiên trong trí nhớ củakhách hàng hơn là ở vị trí đầu tiên củathị trƣờng.Ở vị trí đầu tiên trên thị trƣờng chỉ làkết qủa của việc xâm nhập vào trí nhớtrƣớc tiên.

Nên chọn một cái tên dễ nhớ…đó cũng là 1 trong các yếu tố dẫn đếnthành công.

#4 QUY LUẬT VỀ NHẬN THỨC

Tất cả hiện hữu trong thế giới tiếp thị lànhững nhận thức trong tâm trí kháchhàng.Chỉ có nhận thức là thực tại còn mọi thứkhác đều là ảo tƣởng.

Con ngƣời hầu hết đều cho rằng mình nhậnthức tốt hơn ngƣời khác và con ngƣời hayđồng nhất sự thật và nhận thức trong ký ứccủa họ.Vì lẽ đó, Marketing không phải là trận chiếncủa sản phẩm mà đó là trận chiến của cácnhận thức.

#5 QUY LUẬT TRỌNG TÂM

Bạn rút ngắn đƣờng đi vào tâm trí khách hàng bằngcách thu nhỏ điểm hội tụ thành một từ đơn hay mộtkhái niệm.Đó là sự hy sinh căn bản trong tiếp thị.

“Chúng tôi cần một máy IBM” - có ai nghingờ đó không phải là một máy vi tính haykhông?IBM đã rất thành công trong điều này .

#6 QUY LUẬT VỀ SỰ ĐỘC QUYỀN

Nếu một đối thủ đã làm chủ một từ hay đã chiếm mộtvị trí trong tâm trí khách hàng rồi thì thật là vô ích khicố công làm chủ từ đó.Bạn không thể nào thay đổi đƣợc ý nghĩ của ngƣời tamột khi nó đã hình thành. Bạn chỉ làm cho vị trí của đốithủ đƣợc vững chắc hơn mà thôi.

Chỉ có sự khác biệt mới đem lại thành công cho bạn

#7 QUY LUẬT BẬC THANG

Có những chiến lƣợc đƣợc áp dụng khi nhãn hiệu của bạn ở vị trí thứ và thứ ba.

Khách hàng sử dụng thanh định giá trị riêng của họ để quyết định cácthông tin nào chấp nhận đƣợc và thông tin nào phải loại bỏ. Nói mộtcách khác, khách hàng chỉ chấp nhận các thông tin mới nếu nó phùhợp với thang định giá trị có sẵn trong đầu họ. Mọi thứ khác đều bịchối bỏ.Số lượng tối đa của 1 chiếc cầu thang là

#8 QUY LUẬT THAY ĐỔI

Lúc đầu, mỗi một loại sản phẩm là một cái thang vớinhiều nấc, dần dần, cái thang nhiều nấc trở thành một cái thang hai nấc.

Hiểu đƣợc tiếp thị là cuộc chạy đua củahai con ngựa, về lâu dài sẽ giúp cho bạnhoạch định đƣợc chiến lƣợc trong ngắn hạn.

#9 QUY LUẬT ĐỐI NGHỊCH

Trong sức mạnh có sự suy yếu. Bất cứ khi nào ngƣời đứng đầu mạnh, là có cơ hội cho ngƣời nào ở vị trí thứ hai lật ngƣợclại. Giống nhƣ một đô vật dùng sức mạnh của đối thủ để chóng lại chính đối phƣơng.

#10 QUY LUẬT PHÂN HÓA

Theo thời gian, một chủng loại sản phẩmsẽ phân chia và trở thành hai (hoặc nhiêuhơn) chủng loại.

Cho nên, cách tốt nhất là bạn hãy đặt tên cho từng loại sản phẩm, nhƣng hãy đặt tên khác nhau cho từng loại sản phẩm khác nhau

#11 QUY LUẬT TRIỂN VỌNG

Rƣợu là chất kích thích hay chất ức chế hoạt động?Nếu bạn bƣớc vào một trong hầu hết các quán rƣợu, nhà hàng vào mộttối thứ sáu sau giờ làm việc bạn chắc chắn rƣợu là một chất kích thích.Tiếng ồn ào và cƣời đùa là những bằng chứng mạnh mẽ nhất.Còn vào lúc 4 giờ sáng thì sao? Khi bạn nhìn thấy một vài vị khách saykhƣớt ngủ trên lề đƣờng, bạn sẽ lại nghĩ rằng rƣợu là chất ức chế hoạtđộng.

Doanh số bán ra của một công ty tăng hay giảm công cuộc kinh doanh? Rõ rànglà trong ngắn hạn, gia tăng doang số bán ra làm thúc đẩy công cuộc kinh doanh.Nhƣng có nhiều, rất nhiều bằng chứng cho thấy doanh số bán ra làm giảm côngcuộc kinh doanh của một công ty về lâu dài, bởi vì khách hàng đƣợc chỉ cho biếtlà đừng mua theo giá bình thƣờng.Trong tiếp thị cũng xảy ranhững hiện tƣợng tƣơng tự. Hậu quả về lâu dài thƣờng ngƣợc hẳn hiệu quả ngắn hạn.

Hãy có một tầm nhìn rộng và một cái đầu phân tích lâu dài.Đừng bao giờ để cái lợi trƣớc mắt làm cho bạn mất phƣơng hƣớng.

#12 QUY LUẬT MỞ RỘNG

Ƣu điểm: Thúc đẩy doanh số bán hàng.Nhƣng ... cái hại của nó là: về lâu dài, doanhnghiệp sẽ phải dàn trãi sức trong nhiều lĩnh vựcvà dễ bị các cty chuyên ngành tấn công. Khi bạn đại diện cho tất cả có nghĩa là bạn chẳng đại diện cho cái gì.

#13 QUY LUẬT HI SINH

Nếu bạn muốn thành công Có 3 thứ phải hi sinh

Thứ nhất: sản phẩmMột dây chuyền sản xuất đủ thứ là một trang sức phù phiếm dành cho kẻ thua cuộc. Nếu bạnmuốn thành công, bạn phải giảm bớt sản phẩm của dây chuyền sản xuất chứ không phải mở rộng ra.

Sự hi sinh thứ 2: Mục tiêu thị trƣờng đƣợc nhắm tới. Mục tiêu không phải là thị trƣờng. Nghĩa là giống nhƣ mục tiêu trên thị trƣờng của bạn không phải chỉ là những ngƣời thực sự sẽ mua sản phẩm của bạn.Ví dụ : Dù cho mục tiêu của Pepsi các thanhniên, nhƣng thị trƣờng sẽ là tất cả mọi ngƣời. Mộtngƣời 50 tuổi muốn cho mình là 29 tuổi sẽ uốngPepsi-cola.

Sự hi sinh cuối cùng: Ở đâu đã viết là bạn phải thay đổi chiến Thay đổi liên tục. lƣợc mỗi năm khi duyệt ngân sách? Nếu bạn cố gắng theo đuổi thị trƣờng, bạn sẽ chệch khỏi đƣờng đi. Cách hay nhất để duy trì một vị trí phù hợp là không thay đổi ngay.

#14 QUY LUẬT THUỘC TÍNH

Chỉ có một thuộc tính hiệu quả cho 1 sản phẩm.

Hãy cố gắng tìm cho mình 1 thuộc tính hiệu quả nhất cho sản phẩm của mình.Bạn sẽ chẳng bao giờ đoán đƣợc độ lớnthị phần của thuộc tính mới, vì vậy đừng bao giờ "cƣời".

#15 QUY LUẬT NÓI THẲNG

Có lẽ bạn ngạc nhiên khi nói rằng cách hữu hiệu nhất để lọt vàotâm trí khách hàng là thừa nhận một khuyết điểm trƣớc rồi sau đó chuyển thành ƣu điểm. Nhưng đó là sự thật !

Luật nói thẳng phải đƣợc sử dụng thật cẩn thận và với kỹ thuật cao. Thứ nhất “khuyết điểm” của bạn đã bị nhân rộng rãi nhƣ là mộtkhuyết điểm. Nó phải gợi lên sự đồng ý ngay trong đầu khách hàng. Nếu khuyết điểm chƣa đƣợc ghi nhận nhanh chóng, khách hàng sẽ thấy bối rối và lạ lùng “điều này là cái gì vậy?”. Thứ hai, bạn phải chuyển ngay qua ƣu điểm. Mục đích của sự nóithẳng ra không phải là lời xin lỗi. Mục đích của nói thẳng là để tạo ra một lợi ích thuyết phục khách hàng của bạn.

#16 QUY LUẬT ĐƠN NHẤT

Lịch sử đã chứng minh rằng, để đạt đƣợc hiệuquả, chỉ có một điều duy nhất có thể làm đƣợc trong tiếp thị là hành động táo bạo.Nói cách khác, trong một tình huống nào đó, chỉ cần một hành động cũng đạt đƣợc những kết quả đáng kể.

Hãy suy nghĩ và tìm cho ra những điểm sơ hở dù là nhỏ nhất, khó nhất và tấn công vào đó. Việc thành công trong tiếp thị cũng giống nhƣ thành công trong lĩnh vực quân sự: yếu tố bất ngờ.

#17 LUẬT KHÔNG THỂ DỰ ĐOÁN

Kế hoạch tiếp thị dựa vào những gì sẽ xảy ra trong tƣơng lai thƣờng là sai lầm.

Bạn sẽ chẳng bao giờ đoán trƣớc đƣợctƣơng lai. Nhƣng may mắn thay bạn có thể dự đoán đƣợc xu hƣớng.Mọi điều bất ngờ luôn có thể xảy ra. Vì vậy bạn phải luôn chuẩn bị mọi thứ để "đón" những điều bất ngờ và hãy cố gắng nắm bắt lấy tất cả các cơ hội.

#18 QUY LUẬT THÀNH CÔNG

Tự cao tự đại (cái tôi) là kẻ thù của sự thành công trong tiếp thị. Khách quan vô tư là điều cần thiết.Vì vậy dù thành công bạn cũng hãy luôn hiểukhách hàng và hạn chế tối đa cái tôi của bản thân.

#19 QUY LUẬT THẤT BẠI

Phải biết chấp nhận thất bại !

Thừa nhận một lỗi lầm và không làm bấtcứ điều gì sửa chữa lỗi lầm đó thì không hay cho sự nghiệp của bạn.Cách hay hơn cả là thừa nhận thất bại và sớm làm một cái gì đó để giảm bớt thiệt hại.

#20 QUY LUẬT THỔI PHỔNG

Khi sự việc tiến triển tốt, một công ty không cần quảng cáo rầm rộ.Khi bạn cần sự thổi phồng, có nghĩa là bạn đang gặp rắc rối.

#21 QUY LUẬT GIA TĂNG

Một thị hiếu nhất thời nhƣ là sóng biển, và một khuynh hƣớng là thủy triều. Một mốt nhất thời có rất nhiều sự thổi phồng trong đó, và một khuynh hƣớng có rất ít.

Hãy quên mốt nhất thời đi.Và khi nó xuất hiện, cố gắng kìm hãm nó một cách tốtđể duy trì nhu cầu dài hạn đối với sản phẩm là đừng bao giờ thỏa mãn hết nhu cầu.

#22 QUY LUẬT TIỀM NĂNG

Khi bạn có 1 ý tƣởng tốt mà bạn chẳng có chút tài nguyên nào thì sự thất bại là đƣơng nhiên. Vì thế khi bạn muốn thực hiện một chiếnlƣợc tốt thì điều kiện đi kèm là có sự tài trợ thoả đáng cho chiến lƣợc đó.

THE END

http://www.toiyeumarketing.com	3508
http://lamtruonghuy.info	70
http://zblue.net	10
http://webcache.googleusercontent.com	1
http://translate.googleusercontent.com	1

22 rules of marketing

by Son Huynh on Nov 14, 2011

Accessibility

Tags

Upload Details

Usage Rights

5 Embeds 3,590

Statistics

22 rules of marketing — Presentation Transcript