Your SlideShare is downloading. ×
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
 журнал "Финансовый консультант" - июль 2014
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×
Saving this for later? Get the SlideShare app to save on your phone or tablet. Read anywhere, anytime – even offline.
Text the download link to your phone
Standard text messaging rates apply

журнал "Финансовый консультант" - июль 2014

493

Published on

журнал "Финансовый консультант" для всех тех, кто занимается или интересуется страхованием, инвестированием, финансами

журнал "Финансовый консультант" для всех тех, кто занимается или интересуется страхованием, инвестированием, финансами

Published in: Economy & Finance
0 Comments
0 Likes
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

  • Be the first to like this

No Downloads
Views
Total Views
493
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
4
Comments
0
Likes
0
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. июль 2014 интернет-журнал №15 Регуляторный захват и его проявления на страховом рынке Рейтинг банковских депозитов – сделайте правильный выбор Анализ рынка беззалогового кредитования в Украине Поиск клиентов: извечная проблема консультанта Потребители и банки: возможен ли диалог? Сколько ты стоишь?
  • 2. 2 май 2014
  • 3. 3www.fin-advice.comВСТУПИТЕЛЬНОЕ СЛОВО На 70 странице майского номера журнала, в статье «Что? Где? Когда?» и страхование. Вместе к победам!», а именно в третьем предложении четвертого абзаца статьи, была допущена опечатка. Вместо «КНЭУ» стоит читать «КНТЭУ». Правильно фраза звучит так: «Третье место заняла сборная преподавателей КНТЭУ «Академия страха» - капитан Дмитрий Маруженко». Приносим свои извинения. Дорогие читатели, доброго вам времени суток. И вот вышел очередной номер нашего жур- нала. Не так давно подписали Закон Укра- ины о частичной мобилизации. Как по мне, то лучше бы подписали закон, например, об обязательном медицинском страховании. А еще лучше, закон «О мире, и не просто о мире, а о мире во всем мире»! Этими словами хочется начать сегодня свое вступительное слово, да, наверное, и закон- чить. Единственное, что хочется сказать – до- рогие читатели, никогда «не опускайте руки», жизнь продолжается, в ваших услугах (услу- гах финансовых консультантов) нуждаются люди, особенно в такое неспокойное время. Недавно побывал в Переяславе-Хмельниц- ком и сфотографировал мемориальный ка- мень с надписью «Люди! Помните, какой ценой завоевано счастье! Убейте войну, про- кляните войну! Люди земли!». Давайте бу- дем следовать этим словам. Живите и вдохновляйте на новые сверше- ния себя и своих близких, клиентов и друзей. Мир будет, обязательно будет! Счастья вам и добра, а также мирного неба над головой! Мира всем и Добра! С уважением, Александр Ганзенко • Трансформация лидерства • Трансформация управления • Трансформация обучения 20-21 октября в ВЦ КиевЭкспоПлаза состоится третья международная Выставка- Форум по управлению человеческим капиталом HUMAN CAPITAL FORUM-2014. СТАТЬ УЧАСТНИКОМ ВЫСТАВКИ-ФОРУМА: sales4@s-team.kiev.ua или тел. 067 5371447 ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ НА ВЫСТАВКУ (Бесплатное участие) ЗАРЕГИСТРИРОВАТЬСЯ НА ФОРУМ • Трансформация рекрутинга • Трансформация корпкультуры • Трансформация себя
  • 4. Учредитель журнала: Александр Ганзенко Соавтор проекта и главный редактор: Виктор Рябоконь Коллектив авторов: Алексей Румянцев, Андрей Веселков, Александр Залетов, Егор Муратов, Юрий Никанёнок, Сергей Бабич, Надежда и Игорь Краснокутские, Андрей Никитин, Евгений Христосов, Катерина Шенгеля, Наталья Кузьмич Наталия Бородачева, Сергей Петрик, Mr. Insurance, Олег Каштан, Марианна Хонина, Чаба Сабо, Антон Мокренко, Людмила Богуш-Данд, Юрий Ризак, Павел Ткаченко, Наталья Сушко, Виктория Реворук, Александр Загоруйко, Андрей Станченко, Инна Бережецкая, Наталья Загоруйко, Виталий Белобров Дизайн и верстка: Наталья Захарчук В журнале сохранена авторская пунктуация текстов. Редакция журнала может не разделять позиции и взглядов автора статьи. По вопросам публикаций и размещения рекламы в интернет-журнале «Финансовый консультант», а также по поводу других форм сотрудничества, пишите на почту FADVICER@GMAIL.COM 4 РЕДАКЦИОННАЯ КОЛЛЕГИЯиюль 2014 Информация насчет авторских прав в интернет-журнале: Все материалы интернет-журнала «Финансовый консультант», включая статьи, дизайн и идеи защищены авторским правом. Использование материалов интернет-журнала разрешается только при условии размещения ссылки на журнал в первом абзаце цитируемого текста. В об- ратном случае вы будете привлечены к ответственности за правонарушение.
  • 5. 5www.fin-advice.comСОДЕРЖАНИЕ Страховой рынок и кризис Моторное страхование в России – острая фаза кризи- са завершается? Регуляторный захват и его проявления на страховом рынке Каким должен быть страховой брокер Туристический полис как бонус к ДМС: важные нюансы О Стратегии управления рисками страховщика Сколько ты стоишь? Рейтинг банковских депозитов – сделайте правиль- ный выбор Анализ рынка беззалогового кредитования в Украине Индивидуальный сейф: ценности в полной сохран- ности Весь мир у твоей карты Потребители и банки: возможен ли диалог? Складские помещения индивидуального хранения как способ формирования пассивного дохода На кого Вы работаете? Как сохранить свои деньги во время кризиса Вся правда о клиентском опыте Поиск клиентов: извечная проблема консультанта Работа всегда занимает столько времени, сколько… Бизнес-консалтинг: пиар-ход или жизненно важная необходимость? Правила, законы денег и инвестиций! Управленческая результативность или как выжить компании в условиях постоянных изменений Как стать успешным финансовым консультантом Треугольник продажи Лилия Левчук: В США любой желающий не сможет стать финансовым консультантом, сначала – лицензирование Будущее ближе, чем может показаться Low-cost авиаперелеты – будущее авиаперевозок Cтихи 06 28 10 31 16 38 20 40 22 42 24 45 50 54 56 59 63 67 71 74 82 85 87 89 95 98 102 СТРАХОВАНИЕФИНАНСЫРАЗВИТИЕЖИЗНЬ
  • 6. 6 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 Страховой рынок Украины и кризис Алексей Румянцев www.ctdominanta.com.ua arumyantsev@ctdominanta.com.ua Директор ОДО «СО «ДОМИНАНТА» Состоявшиеся выборы, поддержка западных стран и международная финансовая помощь, безусловно, важные сигналы позитивных из- менений, но в долгосрочной перспективе. Пока помощь Запада можно расценивать как посыл, своеобразныйсигналлояльности,побуждающий к реформированию экономики. А реформирова- ние–делонебыстроеивесьмаболезненное… В то же время Восток Украины охвачен пламе- нем протестов и боевых действий, газовую тру- бу лихорадит в переговорных конвульсиях, ка- дровый калейдоскоп в чиновничьих кабинетах приводит к непониманию бизнесом векторов развития тех или иных областей экономики… Да и что «греха таить»: порой временщики, пользуясь положением и под прикрытием ре- волюционного синдрома, «кошмарят» пред- приятия с одной целью – набить карман, пока у власти. Страдают от этого не только компании, которые традиционно связывают с ПР (а их ох как немало, и они — место работы для огром- ного количества наших сограждан). Такое поло- жение вещей с размаху бьёт по всем предпри- ятиям, по всему бизнесу, по всей экономике. Так чего ожидать: позитива или сплошного негатива? Ни то и ни другое! Впереди мно- го непростой работы. И усилия не всегда бу- дут вознаграждены, но однозначно все они оправданы хотя бы потому, что работающая компания дает себе шанс вытащить счастли- вый билет – «хорошее будущее», которого нет у тех, кто будет изображать «ленивцев». Урок «Майдана» и его последствия, или события, последовавшие за «Майда- ном» Украина переписывает сценарий своей исто- рии прямо на ходу. Еще вчера у нас было не- кое подобие стабильности, которое выросло на терпимости после неудачного режима реформаторов 2008-го. Казалось, что не- возможно вновь «поднять» людей на борь- бу против режима, после «помаранчевого» разочарования. Но оказалось, что нет невоз- можного… Майдан дал шанс на возрождение Украинской нации. Этот шанс дорого и доро- гого стоит. Сейчас крайне тяжело прогнозировать, как будет раз- виватьсястраховойрынок.Онглубокоинтегрированв банковский, а тот, в свою очередь, является зеркалом макроэкономики страны. С одной стороны, нет таких позитивныхфакторов,которыебыясноуказывалина улучшение ситуации. С другой – экономический кри- зис в масштабе страны на фоне ослабления мировой экономики, усугубленный боевыми действиями на Востоке страны. Конечно, ни у кого нет волшебной па- лочки, и Украина в одночасье не пре- вратилась из Золушки в Принцессу. Но вектор задан! Это – самый позитивный промежуточный итог событий на Кре- щатике.
  • 7. 7ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Из негативного… Майдан оказался не готов взять страну под контроль. Кроме очень жесткой позиции по отношению к внутренним войскам и спецпо- дразделениям сразу после событий 2-го фев- раля, по Украине прокатилась волна костров, блокпостов и экспроприаций частной соб- ственности. Милицию при этом «умножили на ноль». Понять людей можно: цена их по- беды – жизни «Небесной сотни», а милиция стала олицетворением зла. Но умелая мани- пуляция информацией со стороны нашего восточного соседа привела к вспыхнувшему костру в Крыму и на Востоке Украины. Очень жаль, что события стали развиваться по пути конфронтации регионов Украины, которые еще вчера не представляли себе вражду друг против друга. Жаль, что не удалость пред- видеть, предусмотреть и избежать… Теперь можно только надеяться – нам всем и нашим новым руководителям страны хватит мудро- сти, толерантности и решительности, чтобы вернуть Украину к единству и миру. Бизнесу, в том числе и страховому, в но- вых условиях необходимо приспосабли- ваться к факторам влияния сегодняшне- го дня. Фактор первый – потеря Крыма. По разным оценкам, Крым в региональной структуре страхового портфеля по рынку за- нимал, в среднем, около 10% страховых пла- тежей. Кроме того, подразделения страховых компаний распоряжались частью активов. Выход из Крыма обошелся страховикам по- разному: от относительно безболезненного вывоза имущества и потери регионального потока страховых платежей, до полной поте- ри имущества, региональных депозитов и от- каза региональных подразделений перечис- лять страховые платежи по уже проданным договорам. Надо отметить, что вместе с «выходом» из Крыма рынок страхования сократил и факти- ческий размер своих обязательств: посколь- ку украинскую юрисдикцию не признают на территории Крыма, страхователи теряют возможность адекватно оформлять страхо- вые события. К тому же, вывод отделений страховых компаний на материковую часть создает трудности с подачей заявления об убытке и получением возмещения, что для многих крымчан становится непреодолимой проблемой. В любом случае, мы потеряли и портфель договоров, и сократили реальный портфель обязательств. Анализ этого факто- ра показывает: компании, которые перешли на платформу безбалансовых региональных подразделений, централизовали бизнес- процессы и финансы, поступили правильно. Несмотря на то, что сокращение страховых поступлений требует сбалансированного уменьшения расходной части головного офи- са, такая модель более жизнеспособна из-за своей устойчивости и управляемости в се- годняшних условиях, особенно когда Восток Украины становится новым вызовом. Фактор второй – боевые действия на Востоке Украины. В нашей компании люди толерантны друг к другу. Нет обвинений ни в «жидобандеров- щине», ни в «гопстопничестве». Мы одинако- во страдаем от невозможности вести бизнес потому, что в зоне боевых действий просто- напросто это невозможно. Военные действия перемалывают в пепел жизни, судьбы, мечты людей. Бизнес в ряду ценностей потерянных и теряемых каждый день стоит далеко не на первом месте. И все же: страховые потоки непосредственно с Востока Украины умень- шаются вследствие неминуемого сокраще- ния бизнес-активности. Формально объем ответственности, как и в Крыму, остается прежним. Кроме того, задействование ору- жия и действия самопровозглашенных вла- стей ЛНР и ДНР, а также противодействие сил АТО привели к росту страховых событий по имуществу, КАСКО, НС… Что с этим делать? Каждая компания решает самостоятельно. Есть ограничения в покрытии, есть потенци- альный форс-мажор в виде боевых действий. Кто-то из страховщиков принимает заявле- ния и выплачивает возмещения, несмотря на возможность отказать. Кто-то отказывает по причине форс-мажора или исключений из страхового покрытия. В то же время, мож- но отметить сокращение числа событий. По ОСАГО, например, это вполне объяснимо, ведь люди предпочитают временно поки- нуть зону боевых действий, вывозят семьи, а оставшиеся – лишний раз не выходить из дома и не пользоваться авто. Да и с реги- страцией событий, опять же, проблема. Но клубок проблем шире. Из цепочки создания ВВП частично выпадают целые регионы, что негативно скажется на экономике в целом, а значит, будет определенный спад в страхо- вой отрасли.
  • 8. 8 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 Сбалансированный подход к расходной части бюджета относительно условно постоянных расходов, возможно – централизация (если ее еще нет) и «осторожное обращение» с ак- тивами и инвестициями в регионе могут быть неким «противоядием» текущей ситуации. Фактор третий – газ. Косвенно влияет на рынок страхования, примерно, как раньше повышение цены на бензин. С одной стороны, стоимость энерго- носителей сказывается на конкурентоспособ- ности продукции, поскольку она дорожает. С другой стороны, увеличение цены бытового газа увеличивает нагрузку на домохозяйства. Кроме того, не решено, как полностью заме- стить российский газ. И кроме политических рисков, отсутствие газа в трубе грозит оста- новкой ряда предприятий. Следовательно, можно прогнозировать экономический спад, если не возобновят поставки газа по адекват- ной цене. Фактор четвертый – экономический спад. Потеря Крыма, АТО на Востоке Украины, газо- вый конфликт, а еще концентрация бизнеса в руках прошлой власти — звенья цепи, кото- рая тянет страну к экономическому кризису. И, оставаясь оптимистами, необходимо все- таки это учитывать. Сокращение производ- ства, затем – доходов населения, а значит и их расходов. Страхование далеко не самый приоритетный расход в домохозяйстве, что делает его довольно уязвимым. Фактор пятый – разрыв отношений с Россией. Имеет как непосредственное так и опосре- дованное влияние на страховой рынок Укра- ины. Как поведет себя российский капитал в новых реалиях взаимоотношений между странами? Как отреагирует украинский стра- хователь/потребитель на новые условия? Очевидно, для российского капитала про- гноз неоптимистичен. Даже если бы «утих огонь» Востока и вернулся Крым, это бы не возобновило наших «теплых» отношений. По крайней мере, в краткосрочной перспек- тиве… Реальность такова, что пока спектр отношений от нейтрального до насторожен- ного или даже негативного. В любом случае, чаша весов не на стороне «россиян». Часть украинского страхового бизнеса непосред- ственно принадлежит российскому капиталу. И как он себя поведет – вопрос. Для украин- ских или прозападных компаний это – шанс. Если «россияне» будут сдавать свои позиции, другие могут получить их долю. В такой гонке компании с западным капиталом имеют пре- имущество перед отечественными, что явля- ется их заслугой. А компаниям с украинским капиталом необходимо выполнить «работу над ошибками», дабы вернуть доверие стра- хователей. Не стоит забывать – существует еще и российский рынок перестрахования. Он не настолько оригинален, чтобы считать его потерю невосполнимой, но при этом относительно дешёвый. Следовательно, при переориентации программ пере- страхования на более «твердые» рынки, себестоимость самого страхования мо- жет вырасти. Фактор шестой – сближения с Западом. Тренд на ближайшее обозримое будущее. За- падныеподходыкведениюстраховогобизне- са ориентированы на прибыль, полноценное резервирование, «белые» заработные платы и т. д. Безусловно, такие изменения позитив- но бы сказались на таком секторе экономики, как финансовый рынок в целом и страховой в частности. Оптимальным видится «подтяги- вание» украинских компаний к цивилизован- ным стандартам – тогда отечественный капи- тал получит западный менталитет и сохранит свое присутствие на рынке. А вот вытеснение украинских компаний с рынка принесет не- мало проблем. Во-первых, «вымывание» денег из экономики страны в сторону «ма- теринских» рынков через перестрахование и дивиденды. Во-вторых, карьерное продви- жение украинского менеджмента остановит- ся на уровне замов, а руководящие позиции «уйдут» иностранцам. В-третьих, как я уже отмечал, западный капитал консервативен и тенденциозен в принятии стратегических ре- шений. На фоне кризисных явлений мировой экономики он может решить выйти с рынка, основываясь как на экономических, так и на политических факторах. Другими словами, украинские офисы становятся «заложника- ми» решений штаб-квартиры. Сегодня уже есть примеры ухода с рынка западных фи- нансовых компаний (банков и страховых ком- паний), после которых остается выжженная «напалмом» пустота. Не стоит обольщаться, что западный бизнес будет более гуманный
  • 9. 9ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com по отношению к своим клиентам, чем укра- инский. Живой пример – банк «Форум», есть примеры и на страховом рынке. Конечно, правильно добавить в органы управления в организациях и объединениях страхового рынка представителей украин- ских «дочек» западных брендов — для обе- спечения «прозрачности» страхового биз- неса. Однако мне видится неправильным передавать им всю полноту власти в приня- тии стратегических решений. Как любой биз- нес, западные бренды стремятся получить максимальную площадь для своей работы. В Украине сегодня стагнирующий рынок, что говорит об ограниченных возможностях, если число и бизнес-активность компаний останется на прежнем уровне. Но этого не произойдет, поскольку многие компании не- прибыльные, а ресурсов для их «поддерж- ки» у «материнских» структур не так много. В таких условиях, используя тренд прозапад- ности и повышенную степень лояльности со стороны клиентов, западные компании будут стремиться вытеснить украинский капитал… Выводы очевиден: украинский бизнес дол- жен получить стабильную бизнес-платформу, как можно быстрее внедрить новые прогрес- сивные бизнес-процессы, адаптироваться и начать функционировать в новых условиях. Только оперативность в принятии решений, адаптивность и неукоснительное выпол- нение обязательств может быть ключом к успешному развитию компаний с украин- ским капиталом. Фактор седьмой – «нестабильность» кресел под чиновниками. Многие чиновники до конца не уверены, останутся они на своих позициях или их заме- нят новыми лицами по политическим, эконо- мическим или профессиональным причинам. Соответственно, можно наблюдать характер- ные для временщиков модели поведения. Первая – нерешительность. Нежелание брать на себя ответственность за стратегические решения, если нет понимания, каким будет завтра… В силу того, что вслед за революци- ей пришла волна тотальных проверок, такое поведение вполне понятно. Вторая модель – «как в последний раз»… На сегодня не на- столько распространена из-за боязни ответ- ственности. Однако то, что мы, как общество, еще не изменились ментально – это факт. Можно увидеть аккуратное выстраивание «схем», но уже на «новых рельсах». К сожа- лению, замена одних чиновников на других не «убивает» коррупцию. Новые лица часто оказываются не менее «изобретательными», чем предыдущие. Для бизнеса это сложный период, ведь с одной стороны есть четкая ориентация на работу в более прозрачных, проевропейских условиях, а с другой – нику- да не исчез «откатный» подход… И, чтобы ра- ботать, приходится принимать во внимание оба направления одновременно. Кто-то идет под «старые-новые» схемы, кто-то абстраги- руется от такого бизнеса, концентрируясь на «прозрачных» ритейловых сегментах. В лю- бом случае, перемены, а тем более настоль- ко концептуальные, не проходят быстро. Не- обходимо время. Фактор восьмой – новый Президент. «Новая метла метет по новому»… Известная истина. Какой будет политика Президента в целом понятно. Не совсем понятно, насколь- ко глубоко дойдет волна кадровых измене- ний. Что принесут новые люди? Вопрос пока открытый. Сегодня все внимание приковано к охваченным огнем войны Восточным обла- стям. И полностью оправданы максимальные усилия Президента, направленные на сохра- нение территориальной целостности Укра- ины, достижение мира и спокойствия в этих регионах. Мы еще не ощутили экономиче- ского дна, связанного с действиями России. Каким оно окажется? Насколько усилия Пре- зидента и Правительства будут успешны? От этого зависит наше завтра. Мы – оптимисты. Впереди сложный тернистый путь. Многое прояснится тогда, когда станет понят- но, какие именно изменения произойдут в умах и менталитете украинцев. И биз- нес,ипотребители,ичиновники–всемынаходимсявизменчивойсреде.Так,как было вчера, уже не будет… Чтобы гарантировать компании будущее, необходи- мопониматьглубинупроисходящихпроцессовивовремяприниматьправильные решения. Тот, кто «останется во вчерашнем времени», не имеет шансов. Незави- симо от того, какой капитал «греет» – украинский или зарубежный, главное – раз- виваться в правильном направлении. «Дорогу осилит идущий»! end
  • 10. 10 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 Моторное страхование в России – острая фаза кризиса завершается? Андрей Веселков www.insur-info.ru aveselkov@insur-info.ru Главный редактор портала «Страхование сегодня» Реформа ОСАГО – принятые поправки и ожидаемые тарифы Ситуация в ОСАГО развивалась в России в по- следние годы от плохого к худшему, причем основная вина за уровень негатива лежит, разумеется, на страховщиках. Российский союз автостраховщиков (РСА), объединяю- щий страховщиков ОСАГО, не смог навести должного порядка в собственных рядах, ко- торые довольно быстро редеют (лицензии на ОСАГО получили около 200 компаний, сегод- ня только у 101 компании лицензии действу- ют, у 18 они приостановлены или ограниче- ны, а у 80 – отозваны). Кроме того, развитию кризиса автострахования немало поспособ- ствовала позиция ряда государственных ор- ганов, среди которых необходимо отметить: - Страховой надзор. Страховщики (в лице РСА) неоднократно предлагали страховому надзору, например, принять решительные меры к страховой компании «Россия». И они утверждают, что если бы радикальное реше- ние о приостановке и последующем отзы- ве лицензии было бы принято на несколько месяцев раньше, это помогло бы уберечь компенсационные фонды РСА от огромных выплат по полисам этого страховщика, не Российский рынок моторного страхования переживает последние два года – по практически единодушному мнению страховщиков и экспертов – один из самых сложных и драматических периодов своей истории, причем напряженность си- туации возрастала от месяца к месяцу. А принимая во внимание, что моторное страхование является абсолютным лидером розничного страхования и его доля в совокупном страховом портфеле российских страховщиков превышает 39% (из собранныхв2013году904,4млрд.рубпремийповсемвидам на четыревидамо- торногострахования–каско,ОСАГО,ДСАГО(расширенноеОСАГО)и«зеленуюкарту» – пришлось более 354,2 млрд. руб), можно говорить о моторном страховании как драйвере кризиса для всего страхового рынка России. По ряду ключевых направ- лений (в первую очередь – ОСАГО) положение дел должно постепенно улучшаться в течение следующих полутора лет. Но будут ли темпы улучшений достаточными для вывода этого сегмента и рынка в целом из серьезного кризиса – предсказать пока невозможно.
  • 11. 11ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com обеспеченных страховыми резервами. Доля ответственности надзора есть и в случаях скандального ухода других заметных игро- ков рынка ОСАГО – страховых компаний «Ро- стра», «Инногарант», «Руксо» и др. - Федеральная антимонопольная служба (ФАС). Руководствуясь благими целями защи- ты конкуренции, ФАС, по факту, препятство- вала избавлению РСА и рынка ОСАГО от мел- ких страховых компаний с низким уровнем андеррайтинга, работающих без актуарного анализа, внятной долгосрочной стратегии и надёжной перспективы. Кроме того, именно позиция ФАС не позволила эффективно бо- роться с завышенными размерами комисси- онных вознаграждений агентам и брокерам, которые были все эти 11 лет одной из глав- ных угроз экономике ОСАГО. - Верховный суд и судебная система в целом. Регулярно сталкиваясь с некорректным по- ведением страховщиков по отношению к страхователям и потерпевшим, заваленные судебными исками не только недовольных граждан, но и страховщиков друг к другу, например, по взысканию суброгаций (пере- ход к страховщику, выплатившему страховое возмещение, права требовать компенсацию с лица, ответственного за ущерб, причинен- ный страхователю в пределах возмещенного – прим. ред.), суды повсеместно заняли про- потребительскую позицию и почти по всем искам стали принимать решения не в пользу страховщиков. Эту опасную и вредную для страховщиков судебную практику закрепил постановлениями своих пленумов Верхов- ный суд РФ. И хотя эти постановления носят методологический, разъяснительный и ре- комендательный характер, на практике их влияние на решения судов низших инстан- ций является решающим. В ряде случаев эти постановления пленума Верховного суда но- сят достаточно курьезный характер с точки зрения здравого смысла и принятой между- народной практики страхования. Например, страховые компании обязали выплачивать страховые возмещения в ситуациях, когда за рулем застрахованного по ОСАГО автомо- биля находился человек, не вписанный в по- лис (что полностью убивает закрепленные в законе об ОСАГО нормы о необходимости индивидуального учета и отражения в по- лисе опыта вождения и истории убыточности каждого застрахованного через бонус-ма- лус). Однако самым неприятным сюрпризом стало для страховщиков распространение пленумом ВС РФ на ОСАГО действия закона о защите прав потребителей (ЗЗПП). Это сразу вызвало резкое увеличение расходов стра- ховщиков на штрафы и пени по проигранным судебным тяжбам, а также ажиотаж среди юристов и адвокатов, для которых началась настоящая золотая лихорадка. Понятно, что при отсутствии единой методики оценки ущерба всегда можно найти более лояльно- го и/или мотивированного эксперта, который признает сумму возмещения, рассчитанного страховой компанией, заниженной. К тому же, страховые компании никогда не ком- пенсировали без суда утрату товарного вида комплектующих и платили по схеме «старое за старое» (т.е. при расчете стоимости дета- лей вычитали процент износа – до 80%), а суды постоянно присуждали компенсации с учетом утраты товарного вида и без учета амортизации («новое за старое»). В резуль- тате штрафы за недоплаты и за просрочки с выплатами сплошь и рядом превышали сумму собственно страхового возмещения. Автоюристы открыли настоящую охоту на попавших в ДТП водителей, выкупая у них с заметным дисконтом права требования к страховой компании и наживаясь затем как на разнице между тем, что присудит суд и суммой уплаченной пострадавшему, так и – самое главное – на несоразмерных и несу- разных штрафах и пенях. Неудивительно, что в целом ряде регионов более половины всех обращений за выплатой вообще проходило мимо страховых компаний – дела направля- лись сразу в суд и страховщики узнавали об исках и о судах задним числом, уже после списания средств с их счетов по исполнитель- ным листам. К чему все это привело? Столкнувшись в предыдущие годы с посте- пенным ростом убыточности вследствие ин- фляции (базовый тариф по ОСАГО не менялся 11 лет, а детали и ремонт дорожают) страхов- щики отреагировали массовым занижением и затягиванием выплат. Однако – после по- становлений пленума ВС РФ – такие «шало- сти» стали не только не эффективными, но и просто самоубийственными. При этом к июлю 2014 года в 18 субъектах федерации (т.е. примерно в каждом пятом) убыточность по ОСАГО превысила 77%, а в 3 уже превы- сила 100%. По ряду компаний – у которых был неудачно сформирован портфель ОСАГО – убыточность по этому виду тоже достигает или же превышает 100%. Сегодня почти все страховщики применяют те или иные уловки для торможения или фактического сворачи-
  • 12. 12 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 вания продаж ОСАГО (в первую очередь – в проблемных регионах), поэтому в ряде обла- стей полис ОСАГО купить почти невозможно, а если возможно – то «с нагрузкой», при ус- ловии одновременной покупки полиса стра- хования жизни или от несчастного случая. Ряд крупнейших страховщиков с западным участием сворачивает розничный бизнес в России или в отдельных её регионах. Суды завалены исками на страховые компании, а страховой надзор (департамент страхования при ЦБ РФ) – жалобами (впрочем, здесь по- степенно ситуация начинает выправляться и поток жалоб на страховщиков начинает несколько слабеть, как и накал полемики в СМИ). Вот на весь этот кризис как раз и при- ходится начало реализации масштабной ре- формы ОСАГО, в ходе которой должны не только заметно вырасти лимиты страховых выплат, но и должен реализоваться целый комплекс серьезнейших изменений. В июле текущего года Государственная Дума РФ приняла в третьем и последнем чтении законопроект, содержащий очень весомый пакет поправок к действующему закону об ОСАГО, позже он был также одобрен Советом Федерации и 22 июля подписан Президен- том РФ. Таким образом, многомесячные оже- сточенные дискуссии вокруг реформы ОСА- ГО закончились принятием компромиссных решений, которые так или иначе устраивают все противоборствующие стороны и учиты- вают интересы и страхователей, и страховщи- ков. Вступление в силу различных поправок растянуто до 2019 года, поэтому имеет смысл описать важнейшие из них в календарном порядке: Через 10 дней после всту- пления в силу (даты официаль- ной публи- кации) С 1 сентября 2014 года Безальтернативное прямое возмещение убытков – автовладельцу за выпла- той по ОСАГО можно будет обращаться только в свою страховую компанию. Повышение лимита выплат по Европротоколу (процедура урегулирования без подключения ГАИ с самостоятельным оформлением) с 25 000 до 50 000 руб. Вводятся штрафы к сотрудникам страховых компаний (50 000 руб.) за необо- снованный отказ от оформления договора ОСАГО или навязывание допол- нительных страховых услуг. Вводятся новые тарифы по ОСАГО. Их должен утвердить Банк России в формате тарифного коридора (минимального и максимального значения тарифов), в рамках которого страховые компании смогут самостоятельно устанавливать тарифы. Прицепы перестают страховаться по отдельным договорам ОСАГО (специ- альная отметка будет делаться в полисе тягача с определенной доплатой к тарифу). Полисы ОСАГО должны продаваться в любом подразделении/филиале страховой компании. Данные о заключенных договорах ОСАГО заносятся в компьютерную систему РСА в течение 1 дня с момента заключения, данные из этой систе- мы должны использоваться для расчета бонус-малус и проверки наличия технического осмотра. При досрочном прекращении договора ОСАГО удерживается 20% страховой премии, возвращается часть премии пропорционально оставшемуся сроку действия договора. Устанавливается возможность выплаты по ОСАГО в натуральной форме (в виде ремонта). Вводится единая методика оценки ущерба при ДТП, эксперты-техники про- ходят государственную аттестацию. Признается применимость Закона «О защите прав потребителей» в части отношений, не урегулированных Законом об ОСАГО. Устанавливаются новые размеры пени за каждый день просрочки выплаты (1% от суммы выплаты вместо 0,1%) и штраф за каждый день просрочки срока направления отказа (0,05% от страховой суммы). Вводится досудебный порядок возмещения ущерба по ОСАГО (нельзя будет сразу обращаться за возмещением в суд, минуя получение отказа от стра- ховщика, как это практикуется в настоящее время) и устанавливается 50% штраф от суммы занижения выплаты по суду.
  • 13. 13ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com С 1 октября 2014 года С 1 января 2015 года С 1 апреля 2015 года С 1 июля 2015 года С 1 октября 2019 года Лимит выплат по ущербу имуществу повышается с 120 000 до 400 000 руб., отменяется общий лимит выплат при нескольких потерпевших – теперь каж- дый потерпевший в ДТП (вне зависимости от их количества) может получить по 400 000 руб. Значение максимально возможного износа при расчете возмещения по ОСАГО снижается с 80% до 50%. Вводится «безлимитный» Европротокол в Москве и Санкт-Петербурге (с об- ластями) при условии предоставления фото- или видеосъемки, а также дан- ных системы ГЛОНАСС или других навигационных систем. В этих случаях при любом размере ущерба можно будет оформлять ДТП для страховой компа- нии без ГАИ (при отсутствии ущерба жизни и здоровью). Запускается в работу информационная система, содержащая страховую историю всех клиентов страховых компаний по каско и ДСАГО и интегриро- ванная с базами данных РСА. Лимит выплат по жизни и здоровью каждому потерпевшему повышается со 160 000 до 500 000 руб., выплаты при травмах будут осуществляться по специальной таблице, упрощается порядок подтверждения факта причи- нения вреда здоровью и получения выплаты по ОСАГО, расширяется пере- чень выгодоприобретателей в случае смерти потерпевшего по сравнению с Гражданским кодексом. Вводится электронная форма полиса ОСАГО. Безлимитный Европротокол распространяется на всю Россию при условии предоставления фото- или видеосъемки, а также данных системы ГЛОНАСС Все вместе взятые предыдущие поправки, принятые за прошедшие 11 лет, не меняли так радикально облика ОСАГО и не оказыва- ли такого сильного влияния на страховщиков, на страхователей и на потерпевших. Однако всех очень сильно волнует вопрос о том, на- сколько вырастут тарифы, так как именно их недостаточностью объясняют страховщики свой массовый выход из этого бизнеса (или его ограничение и торможение) и, как след- ствие, возникшие у населения в ряде регио- нов проблемы с покупкой полисов. Именно стремлением не допустить чрезмерного ро- ста тарифов вызвана активная дискуссия по поводу принятия поправок и их содержания в стенах парламента, на различного рода кру- глых столах и экспертных советах, а также на страницах СМИ. Согласно предварительно озвученной позиции Банка России, плани- руется увеличить в начале или середине ок- тября базовый тариф примерно на 25% (для компенсации выросших лимитов страховых выплат по имуществу), введя одновременно, достаточно узкий коридор для его возмож- ных отклонений вверх. Следующее увели- чение тарифов предполагается провести не ранее апреля следующего года (когда будут увеличены лимиты выплат по жизни и здоро- вью) по итогам дополнительных расчетов и моделирования. Все эти перспективы доста- точно позитивны, однако говорить о снятии всех проблем страховщиков ОСАГО пока рано – по их расчетам, для вывода ОСАГО из зоны с убыточностью более 100% в новых условиях требовалось бы более весомое увеличение стоимости полисов. Каско – неизбежен рост тарифов и вне- дрение новаций Ситуация на рынке страхования каско авто- мобилей менее критическая, чем на рынке ОСАГО, уже просто потому, что этот вид яв- ляется добровольным и страховщики могут и сами устанавливать тарифы, и сворачивать бизнес вообще в случае отсутствия отчет- ливых и привлекательных перспектив для Примечание: Более полный перечень поправок можно найти на сайте Znay.ru www.znay.ru/osago/osago_new.shtml
  • 14. 14 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 бизнеса. Однако и в этом виде страхования кризисные явления проявляются в последнее время крайне остро и для страховщиков весь- ма болезненно. Объем продаж новых авто- мобилей (особенно – приобретенных в кре- дит), который рос последние годы и служил главным драйвером развития рынка каско резко затормозил и начал снижаться еще в прошлом году. Продажи легковых автомоби- лей в 2013 году упали на 5,5% по сравнению с рекордным 2012 годом, а коммерческих – на 10%. В 2014 году экспертами ожидается даль- нейшее падение автомобильного рынка – от 2,8% до 6,5%. Очевидно, что это крайне негативно вли- яет на рынок автострахования, страхова- ние каско кредитных автомобилей резко снижается. Помимо сужения рынка страхования каско рез- ко выросла убыточность. Уже упоминавшийся пленум Верховного суда летом 2012 года за- метно расширил перечень ситуаций, подпада- ющих под определение страхового случая. Так, случай угона автомобиля с ключами и/или до- кументами на машину специально выделялся в качестве исключения в правилах страхования всех страховщиков. ВС РФ же постановил, что страховщик не вправе отказывать в выплате в таких случаях, даже если это написано в прави- лах, согласованных со страховым надзором и с которыми страхователь был ознакомлен под роспись при заключении договора страхова- ния! И при этом на каско, как и на ОСАГО, были распространены нормы закона о защите прав потребителей (ЗЗПП). Правда, это не имело та- ких разрушительных последствий, как внедре- ние ЗЗПП на рынке ОСАГО. По каско большая часть выплат производится в натуральной фор- ме (как ремонт, а не как выплата компенсации на руки), так что говорить о занижении раз- мера выплаты затруднительно. Единственная возможная зацепка – затягивание выплаты, так что дополнительные убытки страховщиков от штрафов, пеней и судебных издержек в каско относительное невелики. Страховщики предупреждали, что поста- новления пленума Верховного суда больно ударят не только по страховщикам, но и по страхователям, что тарифы каско неизбежно вырастут, чтобы скомпенсировать возросший уровень убытков. И вот с начала 2013 года та- рифы каско растут безостановочно и почти у всех компаний. Те, кто в 2013 году собирался их удерживать и получать новые потоки кли- ентов, в 2014 вынуждены были, под давлени- ем крайне неблагоприятной экономики свое- го автопортфеля, резко взвинтить стоимость полисов. При этом мейджоры (главные дей- ствующие лица) этого сегмента – Ингосстрах, РЕСО-Гарантия, Росгосстрах, Альфастрахова- ние – оказались в более выгодном положе- нии. С одной стороны, клиенты готовы пла- тить за их полисы больше, понимая что они покупают надежное покрытие у страховщика, который не исчезнет ни завтра, ни в течение года. С другой, пользуясь своим доминирую- щем положением, они могут выторговывать у автодилеров более льготные расценки на ремонт (а в период застоя в продажах диле- ры особенно заинтересованы в гарантиро- ванном потоке ремонтных автомобилей, ко- торый им могут обеспечить только крупные страховщики). Так или иначе, но в 2014 году цены на каско на всем рынке демонстрируют победный рост, демпинговать ради захвата большей доли рынка никто уже не готов. Резкое удорожание страхования застав- ляет клиентов искать путей и вариантов получения скидок и удешевления по- лиса. Помимо традиционных дисконтов для определенных категорий водителей (например – для семейных водителей с детьми, которые по статистике водят ав- томобиль гораздо аккуратнее) и для не- которых типов автомобилей (например, если у них клиренс больше 17 см), на- чинает шире использоваться франшиза, а также полисы с неполным покрытием (например – только ущерб). Неизбежен также рост интереса клиентов к новым моделям и схемам страхования, в особенности к так называемому «умному страхованию». Например, внедрение мо- дели «плати как ездишь» позволяет води- телям экономить за счет аккуратной езды и соблюдения ПДД. Оснащенная специальны- ми датчиками и регистраторами скоростей и ускорений, а также средствами телематики, машина сама сообщает страховщику о ма- нере вождения страхователя, что позволяет для аккуратных водителей предлагать льгот- ные тарифы, а неаккуратных – через загради- тельные тарифы – перенаправлять к менее продвинутым конкурентам. Еще одна (более простая для внедрения) модель – это «плати сколько ездишь», когда для минимизации та- рифа ограничивается ежемесячный пробег, а при его превышении взимается специаль- ная доплата. Все виды «умного страхования» требуют оснащения автомобилей специаль- ными «черными ящиками» – тахографами, системами GPS/ГЛОНАСС и, зачастую, сред- ствами коммуникации. Но эти расходы бы-
  • 15. 15ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com стро окупаются за счет экономии на ежегод- ном страховании каско и ОСАГО. Еще одним перспективным проектом, ко- торый должен облегчить жизнь страховщи- кам и страхователям, является разработка и утверждение на уровне ЦБ стандартов ока- зания услуги – создание единого ядра для всех правил страхования каско. Это позволит повысить доверие страхователей и снимет часть судебных исков по полисам с явными признаками недобросовестности страховщи- ков (сейчас встречаются случаи продажи по- лисов каско с таким набором оговорок и ис- ключений, что по ним вообще не может быть никаких выплат в принципе). Кроме того, внедрение такого стандарта сильно упростит для страховщиков процесс получения лицен- зии на каско и согласование новых правил. И, наконец, заметно снизить нагрузку на суды и, одновременно, судебные издержки у страховщиков, поможет введение инсти- тута страхового омбудсмена. В настоящее время этот проект находится на стадии ак- тивной доработки и пилотных внедрений. После его «доводки» и полноформатного запуска страхователи получат возможность оперативно и гарантированно получать со страховщиков выплаты, а страховщики – из- бавление от пеней, штрафов и оплаты услуг юристов по проигранным судебным искам. Клуб Cashflow приглашает вас посетить тренинг-игру «Cashflow 101». Первая часть тренинга представляет собой тематический семинар, а вторая – бизнес-игру «Cashflow 101». Что даст игра «Cashflow 101» ее участникам: • Служащий по найму узнает, как ему стать финансово неза- висимым; • Предприниматель узнает, как увеличить масштаб деятель- ности и прибыли; • Бизнесмен поймет, как расширить направление деятель- ности и рынки. Чтобы уточнить информацию по дате, месту проведения и сто- имости тренинга в Черкассах, Ивано-Франковске, Славянске и других городах Украины (клуб работает по всей Украине) по- звоните или напишите нам. Предварительная регистрация на тренинг является обязатель- ной. Чтобы зарегистрироваться и получить ответы на инте- ресующие вас вопросы звоните по телефону: (096) 7219922, (063) 2202802 или пишите на почту: fadvicer@gmail.com 10.08.14 . «В ». Т - «C 101 202» 24.08.14 . «П ». Т - «C 101 202» 07.09.14 . «У . Л . О ». Т - «C 101 202» 21.09.14 . «В ». Т - «C 101 202» Тренер и ведущий: Алексей Половинкин Регистрация на семинаре: 11.45 ч. Время семинара: 12.00 ч. - 18.00 ч. Адрес: г. Киев, ул. Народного Ополчения,1, оф.210. Севастопольская пл., в здании инве- стиционной компании «Арт Капитал». Стоимость участия: Базовый курс (3 тренинга + игра) - 1000 грн. Базовый курс (3 тренинга) - 800 грн. Один тренинг (включает игру) - 400 грн.ВподарокигранаDVD«Cashflow101+202»нарусскомязыке!!! Ближайшие тренинги клуба Cashflow: К БЕСПЛАТНЫЙ «И . К ?» Н 19.00. П end Все эти происходящие и ожидаемые позитивные перемены вселяют осторожный оптимизм. Главными остаются два вопроса – смогут ли грядущие перемены за- метно улучшить экономику моторного страхования и как много российских стра- ховщиков смогут дожить до этого светлого завтра.
  • 16. 16 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 Регуляторный захват и его проявления на страховом рынке Александр Залетов www.uainsur.com Президент ЛСОУ, к.э.н, доцент Несмотря на то, что государственное регули- рование страховой деятельности представля- ет собой широкое поле исследований, роль государства в развитии страхового рынка, особенно в современный период, требует соответствующего исследования. Прежде всего, это касается государственного регуля- торного влияния на страховой рынок и про- явлений регуляторного захвата со стороны органа страхового надзора. Непосредственно понятие «регуляторный захват» было введено в современный эко- номический анализ в 1971 году Джорджем Стиглером (представитель Чикагской школы экономистов, лауреат Нобелевской премии). Возможность получения различных выгод от- раслями экономики создает, по его мнению, спрос на регуляцию. С другой стороны, осо- бенности политического процесса принятия решений дают возможность политикам от- кликаться на такой спрос, обеспечивая себе будущую поддержку со стороны отрасли, которая получила желаемое регулирование. Тем самым, отрасли используют заинтересо- ванных политиков через избирательную под- держку в своих частных интересах. Основная гипотеза Стиглера в том, что отрасль может использовать принудительную государствен- Идея о том, что мощные корпорации с част- нымиинтересамимогут захватитьвласть с це- лью содействия частным целям, конечно, не нова. В частности, Шарль Монтескье утверж- дал, что над политическими и гражданскими свободами индивида нависает сильная угро- за не только тогда, когда разные ветви власти или отдельные личности узурпируют опреде- ленные государственные органы, но и тогда, когда разные ветви власти (законодательная, исполнительная и судебная) возглавляют представители одного клана, то есть одной партии. Макс Вебер фиксировал факт отчуж- дения политиков от общества, пред- упреждал об угрозе бюрократизации. Заслуживает также внимания учение Джейм- са Мэдисона о фракциях (группах, объеди- нениях) в гражданском обществе, сформи- рованных на основе страстей, интересов, мировоззрения, собственности и т.п. Они разграничивают общество, вредят его нор- мальному существованию. Поэтому, по его мнению, необходимо блокировать такие тен- денции, устранять причины появления фрак- ций. Последний мировой финансовый кризис обнаружил серьезные проблемы в дея- тельности органов страхового надзора во всем мире и дал дополнительный им- пульс процессам реформирования системы государственного регулирования, в том числе, с целью укрепления регуляторной независимости.
  • 17. 17ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com ную власть (вернее злоупотреблять ею) для установления и обеспечения соблюдения правил, направленных на получение личной выгоды. В основу теории регуляторного захвата поло- жена идея о том, что независимо от способа организации, агентство, призванное регули- ровать определенную отрасль, «увлекается» ею. Как следствие, регулирование способ- ствует увеличению доходов отрасли, а не об- щественного благосостояния. По нашему мнению, регуляторный захват страхового рынка – это состояние, когда ор- ган страхового надзора вместо заботы об общественном благе начинает преследовать коммерческие или другие специальные част- ные интересы, доминирующие на страховом рынке. Состояние регуляторного захвата яв- ляется естественным, поскольку доминиру- ющий коммерческий интерес на страховом рынке или стремится защитить себя от регу- ляторного давления, или использует его для достижения определенных конкурентных преимуществ. Распространению регуляторного захвата на страховом рынке способствуют следующие условия: • политическая зависимость регулятора; • клановый подход в системе государствен- ного управления (кумовство, фавори- тизм); • низкий уровень материального поощре- ния работников органа страхового над- зора по сравнению со страховым рынком; • отсутствие системы оценки и выявления коррупции на страховом рынке; • недостаточный общественный контроль, в т.ч. недостатки законодательства о сво- боде информации, и отсутствие журна- листских расследований в СМИ; • участие представителей государственных органов в наблюдательных органах объ- единений страховщиков; • низкий уровень институционального со- противления проявлениям регуляторного захвата. Согласно теории регуляторного захвата, круп- нейшие участники страхового рынка в значи- тельной степени заинтересованы в наличии регулятора, который бы представлял именно их интересы. Поэтому они постепенно ком- плектуют штат органа страхового надзора «своими» кадрами (так называемая «поли- тика вращающихся дверей» - один чиновник приходит со страхового рынка на работу в орган страхового надзора, а другой в тот же момент идет на работу в какую-то крупную страховую компанию или в объединение страховщиков). Через некоторое время после создания или реформирования органа страхового надзо- ра он неизбежно начинает придерживаться следующей политики: • принимает интересы страхового рынка как свои родные, а интересами общества, в том числе потребителей страховых ус- луг, пренебрегает; • защищает страховой рынок от конкурен- тов из других отраслей (банки, негосудар- ственные пенсионные фонды, институты совместного инвестирования, компании по управлению активами) и других регу- ляторов; • способствует ценовому сговору, ограни- чивает конкуренцию; • под давлением крупнейших игроков стра- хового рынка существенно поднимает входные барьеры, при этом у небольших и региональных страховых компаний воз- никают определенные проблемы. Среди них необходимость докапитализации, создания региональной сети, уплаты га- рантийных и других дополнительных взносов, наличия облигаторной перестра- ховочной защиты (условия ее получения достаточно жесткие) у рейтинговых пере-
  • 18. 18 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 страховщиков, внедрения информацион- ных технологий и т.д.; • вводит несколько уровней регулирования (например, кроме лицензирования стра- ховой деятельности вводит принудитель- ную сертификацию / обучение руководи- телей, бухгалтеров, лиц, ответственных за финансовый мониторинг и других специ- алистов). Регуляторный захват страхового рынка про- является следующим образом: прямые де- нежные взятки; особое отношение к опре- деленной группе страховщиков на основе неформальных отношений; наличие непо- средственного воздействия на орган стра- хового надзора через избираемых полити- ков, получивших в свое время поддержку со стороны страховщиков; использование возможностей страхового рынка или отдель- ной группы страховщиков для защиты органа страхового надзора от публичной критики, включая прямую поддержку через средства массовой информации. Успешность реали- зации хотя бы одной из этих стратегий при- водит к тому, что регулятор фактически начи- нает представлять уже не интересы общества в регулируемой отрасли, а интересы отрасли в структуре государственной власти. Очевид- но, что после этого резко снижается эффек- тивность регулирования страхового рынка, его положительное влияние на рост обще- ственного благосостояния. Основные проявления регуляторного захвата наблюдаются при допуске на страховой ры- нок, осуществлении страхового надзора и ка- дровом обеспечении (табл. 1). 1 Регулирование Допуск на рынок Страховой надзор Кадровое обеспечение Неформальная защита национального страхового рынка Неформальные усложнения процедуры получения лицензии или вхождения в объединения страховщиков Временное приостановление действия лицензий стабильно работаю- щим страховщикам Введение непрозрачной модели компенсационных механизмов под- держки определенных видов страхования (агрострахование, экологи- ческое страхование, медицинское страхование и т.д.) за счет государ- ственного и местных бюджетов Создание лояльных условий страховой, инвестиционной и финансо- вой деятельности, а также перестрахования для связанных страхов- щиков Навязывание услуг связанных аудиторских фирм, рейтинговых агентств, маркетинговых, коллекторских и консультационных компа- ний Введение временных администраций у стабильно работающих стра- ховщиков Навязывание объектов инвестирования и требований к перестрахо- ванию Игнорирование операций фиктивного страхования и перестрахования Неформальное участие представителей государственных органов в наблюдательных органах объединений страховщиков Выборочное введение регулятором финансовых санкций к страхов- щикам Выборочное введение регулятором дополнительного внешнего ауди- та к страховщикам Обеспечение будущей занятости чиновника непосредственно на ру- ководящих должностях в страховых компаниях или их объединениях Введение необоснованных требований к обучению и повышению квалификации 2 Проявления регуляторного захвата Таблица 1. Проявления регуляторного захвата на страховом рынке Источник: разработка автора
  • 19. 19ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Таким образом, прозрачность регуляторной политики на страховом рынке имеет важное значение, поскольку с ее помощью можно выявить причины регуляторных неудач, на- пример, регуляторный захват и предвзятость по отношению к отдельным участникам рын- ка, недостоверную информацию на страхо- вом рынке, отсутствие гибкости, рыночную неопределенность и неспособность понять политические риски, недостаточный уровень или отсутствие ответственности. Транспарентность регуляторной политики сама по себе, а также ее институты, сред- ства и процессы в равной степени являются важными факторами для успеха такой поли- тики. Прозрачность стимулирует разработку наиболее оптимальных вариантов политики и помогает снизить степень влияния произ- вольных решений в процессе осуществления регулирования деятельности на страховом рынке. Прозрачность можно правомерно считать наиболее действенным оружием в войне с коррупцией. Например, у регулятора Велико- британии существует практика антикорруп- ционного отчета должностных лиц органа страхового надзора о неформальных встре- чах с представителями страхового рынка. Современный страховой рынок Украины представляет собой экономическое явление, которое отражает все противоречия и про- блемы страны с трансформационной эко- номикой. Охватывая сложную разносторон- нюю систему экономических отношений, он развивается в определенной экономической среде, непосредственно влияет на это разви- тие, способствуя ему или затормаживая его. Совершенствование государственного регулирова- ния, направленное на повышение эффективности функционирования страхового рынка, предусматри- вает реформирование органа страхового надзора на принципах прозрачности, объективности и неанга- жированности, а также независимости от временного политического влияния власти и участников страхо- вого рынка. end
  • 20. 20 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 Каким должен быть страховой брокер Егор Муратов www.icompanion.com.ua Управляющий партнер Страхового бюро «Компаньон» Страховой брокер является одной из двух ключевых фигур, объединяющих страхователя и страховщика на рынке страхования (второй ключевой фигурой яв- ляется страховой агент). При этом именно страховой брокер отстаивает интересы страхователя, преследуя задачу наилучшим образом удовлетворить пожела- ния клиента. Как строится работа страхового брокера, представляющего интересы страхователя? • Прежде всего, страховой брокер консульти- рует клиента по общим вопросам страхова- ния и, в случае с предприятием, разбирается в его операционной деятельности. Выявля- ются реальные риски, и на основе эксперти- зы разрабатывается программа страхования, максимально соответствующая потребно- стям клиента и оптимальная по балансу га- рантий и затрат. • Взяв за основу созданную программу, брокер проводит тендер среди украинских страховых компаний, которые имеют аккре- дитацию у брокера, в случае необходимо- сти привлекает международные страховые компании. Полученную информацию брокер предоставляет клиенту вместе со своими ре- комендациями для принятия им решения. • Составляется договор страхования между страхователем и страховщиком – победи- телем тендера, при этом задача брокера – обеспечить полное понимание клиентом возможных рисков с целью максимизации страхового возмещения. Договор подписы- вается обеими сторонами. • Дальнейшая работа брокера заключается в сопровождении договора страхования, по- мощи в урегулировании страховых событий и помощи при получении страхового возмеще- ния с тем, чтобы выплата была произведена как можно быстрее и в максимальном объ- еме. Задача брокера на всех этапах – свести коммуникацию клиента с соответствующим отделом страховой компании к минимуму, поскольку именно брокер владеет всей необ- ходимой информацией и обладает соответ- ствующими полномочиями и компетенцией. Для эффективного сотрудничества со страхо- выми компаниями, для формирования до- верия клиентов страховой посредник (кон- салтинговая брокерская компания) обязан строить свою работу на строгих принципах цивилизованного рынка. 1. Компетентность. Квалификация и опыт специалистов страхо- вого брокера должны обеспечивать надеж- ную защиту интересов клиента и потому быть на уровне компетенций страховой компании. Знание массы тонких вопросов процедуры страхования и реализации договорных отно- шений должно быть реальной основой того доверия, с которым клиент приходит к свое- му посреднику. 2. Эффективность. Профессиональный страховой брокер помо- гает клиенту экономить время и деньги за счет отлаженных и подготовительных сопро- водительных процессов, эффективной тен- дерной процедуры и оперативной помощи в получении страхового возмещения. Уже на первом этапе тендера брокер может сэконо- мить клиенту значительную часть бюджета на страхование. ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ
  • 21. 21ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com 3. Динамичность. Часто ввиду изменения конъюнктуры рынка страховые компании принимают решения об изменении своей страховой политики. Брокер, являясь полноправным участником страхового рынка, находится в курсе таких изменений. Благодаря этому клиент полу- чает от брокера оперативную информацию, необходимую для принятия решений, напри- мер при пролонгации договора страхования. 4. Информированность. Эффективный страховой брокер в обязатель- ном порядке должен быть в курсе последних новостей страхового рынка – от изменения финансовых позиций страховых компаний до, казалось бы, незначительного факта пе- рехода топ-менеджера из одной страховой компании в другую. Даже о таком факте бро- кер должен знать и притом желательно рань- ше, чем это произойдет, ведь это может по- влечь за собой изменение качества сервиса. 5. Креативность. Консультирование постоянно требует нестан- дартных решений, для консалтинга неприем- лемы установленные правила; в различных ситуациях брокеры используют уникальные приемы и методы, изобретенные лично ими. Это происходит и при создании программы страхования, которая у страхового брокера редко бывает одинаковой для разных клиен- тов, и при проведении тендера, и при помо- щи в урегулировании страховых событий. 6. Внимание к деталям. Для хорошего консультанта не должно су- ществовать малозначимых деталей. Работая над каждым проектом, эксперты скрупулез- но изучают представленную информацию и при согласовании договора страхования об- ращают внимание на каждую мелочь, так как от таких мелочей может зависеть возможное ограничение страховой выплаты. Брокер обя- зан помнить, что«дьявол кроется в деталях». 7.Независимостьотстраховыхкомпаний. Правильный брокер всегда отстаивает инте- ресы клиента, в этом его основное отличие от страхового агента. Поэтому принцип неза- висимости от страховых компаний является в работе брокера обязательным. 8. Конфиденциальность. В ходе оказания услуги консультант получа- ет доступ к самой сокровенной информации клиента, зачастую коммерческого характера. О важности наличия информации свидетель- ствует устоявшееся правило – чем больше информации по риску, тем меньше страховой тариф.Эта информация, естественно, дер- жится в тайне, не разглашается, не доступна третьим лицам. 9. Честность. Безусловный принцип, которого придержи- ваются в любом цивилизованном бизнесе. Например, будучи честным, страховой по- средник, вопреки возможности увеличить наценку на тариф в свою пользу, подскажет клиенту застраховать риски в надежной стра- ховой компании с минимальной стоимостью. Или в случае, когда риски неэффективно по- крывать страхованием, грамотный и честный консультант не будет «впаривать» своему клиенту ненужные полисы. 10. Корпоративная этика. Меня всегда изумлял энтузиазм, с которым некоторые смакуют негативную информа- цию о других людях или компаниях. Таким ничего не стоит с улыбкой каннибала сказать о коллеге: «А, этот… Так его клиенты лечатся после его консультирования…». Казаться на фоне облитого грязью коллеги квалифициро- ванным специалистом – это неприемлемо. К счастью, все чаще клиенты просто отказыва- ются работать с такими горе-консультантами. И это вселяет надежду. Таковы основные принципы работы страхо- вых консультантов, которыми они должны руководствоваться повсеместно. Безуслов- но, как и в любом другом бизнесе, у каждо- го консультанта существуют свои принципы работы, свои сильные и слабые стороны. Во- обще, тема выбора страхового посредника достаточно широка и, безусловно, достойна отдельного материала. О том, как правильно выбрать страхового посредника я обязатель- но напишу в следующей статье. В завершение добавлю, что считаю главной миссией работы брокеров в Украине развитие веры людей в институт страхования в нашей стране. end
  • 22. 22 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 Туристический полис как бонус к ДМС: важные нюансы Юрий Никанёнок www.brit-mark.com Директор отдела страхования личных продуктов, партнер BritMark Зачастую работодатели предлагают своим сотрудникам социальный пакет, кото- рый включает полис добровольного медицинского страхования (далее ДМС). Но иногда у сотрудников возникают некоторые проблемы с этими полисами. Речь идетоситуации,когдавкачествебонусакполисамДМС,которыеоформляютHR-ы для своих сотрудников, предлагаются еще и туристические полисы. С большой долей вероятности могу сказать, что содержание раздела «Бонусные програм- мы» из договора добровольного медицин- ского страхования (ДМС) многим понравится. Хотя бы потому, что там можно найти пункт о страховании медицинских расходов при вы- езде за границу. А вот теперь давайте рассмотрим подробнее, что означает эта, на первый взгляд простая, информация. Юридические тонкости Полис выезжающего за рубеж или, как его еще называют, туристический полис, необ- ходим в первую очередь для оформления визы. Почти все посольства требуют его в обязательном порядке, поэтому в сознании людей приобретение этой услуги является малозначимой формальностью. Поскольку стоимость данного продукта неве- лика – в среднем до 200 гривен, то и возмож- ности страхового покрытия лимитированы. В большинстве случаев срок действия тури- стического полиса – 1 год, коридор действия – 60 дней, а страховая сумма составляет 30 тыс. евро. Такие условия вполне соответству- ют минимальным требованиям большинства посольств, и де-факто их соблюдения доста- точно для получения визы или права въезда в страну. О чем же нужно знать в том случае, когда ту- ристический полис является частью социаль- ного пакета работника? Туристический полис выписывается по заявке HR-менеджера, по- сле чего он передается застрахованному со- труднику и далее направляется в посольство нужной страны. Если же, к сожалению, на са- мом деле случится требующая медицинской помощи непредвиденная ситуация, при по- лучении возмещения могут возникнуть слож- ности. Чтобы предупредить возникновение про- блем, достаточно быть в курсе следующих юридических деталей. Дело в том, что любой полис вступает в действие только после опла- ты согласно договору. Подаренный сотруд- нику туристический полис в большинстве случаев де-юре не оплачен и, как следствие, в действие не вступил. А все потому, что до- говор добровольного медицинского страхо- вания и договор по полису выезжающего за
  • 23. 23ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com рубеж — это два разных документа. Услуги по ним оплачиваются отдельно. Кроме того, в по- следнем могут содержаться правила и исклю- чения, отличающиеся от основного соглаше- ния. Как исправить эту ситуацию? К сожалению, застрахованное лицо не может влиять на наполнение туристических полисов. Условия их покрытия, за редким исключением, стандартны, и докупить любые опции даже за дополнительную плату невозможно – страхов- щики не позволяют. А теперь хорошая новость. Туристические по- лисы как бонус к ДМС, конечно же, можно оформить грамотно с юридической точки зре- ния, и для этого есть несколько путей. Способы активации 1. Попросить страховую компанию разбить премию (взносы – прим. ред.) по договору ДМС на две части. Одну из них отнести на оплату услуг по основному договору, а вто- рую – по туристическим полисам. 2. Обеспечить проведение по бухгалтерии суммы на оплату обоих полисов отдельно и выдать на руки страхователю две платеж- ки. Такой вариант является идеальным для клиента, но очень трудно реализуемым для страховщика. 3. Составить дополнительное соглашение или официальное письмо-разъяснение, где указать, что туристический полис оплачен в рамках премии по договору добровольного медицинского страхования и считается дей- ствующим. 4. Оговорить со страховщиком стоимость в 1 гривну для туристической страховки. Это даст возможность получить сотруднику ту- ристический полис как бонус, а не как от- дельный полис с обычной стоимостью. Нюансы Дополнительно обращаю внимание еще на один факт. Туристические полисы действу- ют год, но стартовать этот период может не с момента вступления в силу договора медицинского страхования, а позже. Ино- гда значительно позже, и вот почему. Со- трудник обычно вспоминает о туристиче- ской страховке только перед поездкой за рубеж, поэтому дата подписания такого по- лиса может не совпадать с датой подписа- ния договора ДМС. Соответственно, сроки окончания действия туристического полиса могут наступить после окончания основно- го договора ДМС. И если в этот момент у вас на руках есть две платежки, оформлен- ные по описанной выше схеме, у вас все в порядке. В других случаях придется прове- сти со страховщиком дополнительные кон- сультации. end Также уточняйте, кто является подписантом договора по туристическому полису (это может быть как директор пред- приятия так и сам застрахованный), чтобы у всех сторон до- говорабылопониманиектоплатитпоэтойстраховке.Наде- юсь, статья была вам полезна.
  • 24. 24 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 О Стратегии управления рисками страховщика Сергей Бабич www.uarisk.com Директор Международного института Управления рисками Любые компании, организации, субъекты предпринимательской деятельности ежечасно сталкиваются с рисками внешней и внутренней среды. Как правило, предпринимают те или иные шаги, с целью минимизации их послед- ствий: проводят маркетинговые исследования рынка, устанавливают определенный процент предоплаты за поставленный товар или ока- занные услуги, оптимизируют существующие или регламентируют новые бизнес-процес- сы, в конце концов, прекращают деятельность целого направления или регионального под- разделения компании. Страховые компании принимают на себя риски этих субъектов путем заключения с ними договоров страхования и, казалось бы, должны априори иметь систему управления рисками. Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Если компания применяет некоторые мето- ды и приемы управления рисками, это еще не означает, что в данной компании внедре- на система управления рисками, поскольку говорить о функционирующей системе мож- Как охарактеризовать современным язы- ком действия Германа с точки зрения риск- менеджмента? Безусловно, он управляет риском, а точнее использует один из мето- дов управления рисками – «отказ (откло- нение) от риска». Он полагает, что данный риск превышает установленный им уровень риск-аппетита и риск-толерантности. Однако вправе ли мы считать, что инженер Германн использует систему управления рисками? Ве- роятно, нет. Поскольку система – это множе- ство элементов, находящихся в отношениях и связях друг с другом, которое образует опре- делённую целостность, единство. Поэтому, говоря о системе управления ри- сками, мы понимаем, что речь идет о не- прерывном и цикличном процессе, который является частью управления организацией, направленном на выявление потенциальных событий, влияющих на достижение целей ор- ганизации, управление связанными с такими событиями рисками и контроль за непревы- шением риск-аппетита организации. В повести Александра Сергеевича Пушкина «Пиковая дама» в самом начале есть весьма занимательный диалог: «А каков Германн! – сказал один из гостей, указывая на молодого инженера, – от- роду не брал он карты в руки, отроду не загнул ни одного пароли, а до пяти часов сидит с нами и смотрит на нашу игру! – Игра занимает меня сильно, – сказал Германн, – но я не в состоянии жертвовать необходимым в надежде приобрести излишнее».
  • 25. 25ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com но лишь тогда, когда процессы идентифика- ции, анализа и оценки риска носят систем- ный характер. Согласно стандартам ISO 31000 «риск-менеджмент должен быть включен во всю практику и все процессы организации в той мере, которая является наиболее подо- бающей, эффективной и рациональной. Про- цесс управления рисками должен стать ча- стью этих организационных процессов, а не быть обособленным». Все дискуссии относительно сложности (не- обходимости, своевременности, целесообраз- ности и пр.) внедрения системы управления рисками остались в истории, по крайней мере для страховщиков. В соответствии с Распоря- жением № 295 от 4 февраля 2014 года Наци- ональной комиссии, осуществляющей госу- дарственное регулирование в сфере рынков финансовых услуг, по состоянию на 1 июля 2014 года каждая страховая компания Украи- ны обязана иметь функционирующую систему управления рисками, которая отвечает «Требо- ваниям к организации и функционированию системы управления рисками у страховщика», утвержденным указанным Распоряжением. Национальная комиссия определила фор- мальные признаки функционирующей си- стемы управления рисками. Такими при- знаками, в частности, являются: наличие утвержденной Стратегии управления риска- ми, назначенный специальный ответствен- ный, отвечающий за управление рисками, или специально созданное подразделение, отдел, управление, департамент, разрабо- танные процедуры управления рисками, ре- естры и карты риска, модули расчета риска, стресс-тесты и др. Ключевым документом, базой для внедрения системы управления рисками, является Стратегия, которую, со- гласно требований Национальной комиссии, должен утвердить Наблюдательный Совет страховщика (при его наличии). В Стратегии управления рисками страховщик обязан сформулировать основные подходы к функционированию системы управления ри- сками. В частности, необходимо указать цель, основные принципы управления рисками, перечень рисков компании, определить риск- аппетит и риск-толерантность компании, описать основные бюрократические проце- дуры, регламентирующие взаимодействие структурных подразделений страховщика по управлению рисками и некоторые другие во- просы. Важно отметить, что указанное Распо- ряжение не является жестким с точки зрения требований внедрения системы управления рисками, а лишь указывает на определенный перечень реперных точек (точек, которые определяют шкалу измерений – прим. ред.), оставляя достаточную свободу компании в конкретной реализации собственной систе- мы управления рисками. Абсолютно понятно, что не существует некой «универсальной системы управления риска- ми», поскольку каждая система внедряется исходя из особенностей компании, прежде всего, ее организационно-функциональной структуры. Вместе с тем, существует несколь- ко «канонов» риск-менеджмента, которые яв- ляются обязательными при внедрении систе- мы управления рисками. Например, методы оценки риска. Компания может использовать любой наиболее приемлемый для нее метод (Монте-Карло, дерево решений, мозговой штурм, HAZOP, HACCP, FMEA, FTA и т.п.), од- нако, при любых обстоятельствах он должен отвечать требованиям, предъявляемым ISO/ IEC 31010:2009 «Менеджмент рисков. Методы оценки рисков» к 31 методу оценки риска. Остановимся на ключевых положениях Стра- тегии управления рисками. Прежде всего, в данном документе необходимо сформули- ровать цель внедрения системы управления рисками, например, подчеркнув, что основ- ной целью является минимизация рисков, смягчение последствий их наступления, уменьшение уязвимости компании, обеспе- чение достижения ее стратегических целей, обеспечение роста стоимости компании при соблюдении баланса интересов всех заинте- ресованных сторон. Косновнымпринципамуправлениярискамистраховойкомпании,нанашвзгляд, было бы целесообразно отнести такие, как принцип соответствия стратегии, определяющий систему управления рисками как часть общей системы принятия управленческих решений в рамках утвержденной стратегии, принцип экономи- ческой целесообразности, предусматривающий рациональное и оптимальное использование любых ресурсов компании для осуществления мероприятий по управлению рисками, и другие.
  • 26. 26 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 В перечень рисков компании, помимо прямо указанных в требованиях, могут быть вклю- чены любые риски, которые компания счи- тает достаточно важными для управления ими. В риск-менеджменте существует такое понятие как «вселенная рисков», включаю- щая полный перечень рисков, которые мо- гут влиять как позитивно, так и негативно на способность организации достигать ее долгосрочных целей. Считаем, что при под- готовке Стратегии следует руководствоваться принципом «здравого смысла» и помнить, что список рисков нужен для осуществления конкретных шагов по управлению рисками, которые предполагают три основных этапа: идентификация, анализ, оценка. При идентификации рисков компании страховщик анализирует факторы внеш- ней и внутренней среды, определяет ис- точники рисков, осуществляет ряд ме- роприятий и шагов, предусмотренных соответствующими регламентами и про- цедурами и, как конечный результат все- го процесса, создает соответствующий регистр риска, в котором, в частности, указывается область влияния риска, при- чины (факторы) риска, дается оценка воз- можности наступления и влияния риска на компанию, присваивается уровень то- лерантности, указываются текущие меро- приятия предупреждающего и последую- щего воздействия на риск и др. На этапе анализа риска страховщик в зави- симости от природы риска использует либо качественные («дерево событий», интервью, SWOT анализ и др.), либо количественные (статистический анализ, компьютерное мо- делирование и др.) методы. Основной целью данного этапа управления рисками является определение оцифрованного показателя сте- пени вероятности рискового события и уров- ня последствий данного риска для компании. При количественных методах анализа риска такая цифра определяется математически, при качественных методах анализа оцифро- ванность показателя возникает в результате экспертной оценки путем создания, напри- мер, «шкалы вероятности возникновения рисков» и «шкалы последствий реализации рисков». Создав матрицу «вероятность-по- следствие», страховщик разрабатывает карту риска, в которой, в частности, могут быть гра- фически распределены риски в зависимости от уровня последствий и степени вероятно- сти рисков. На этапе оценки риска страховщик принима- ет ряд решений, в том числе и может ли дан- ный риск быть приемлемым. Для принятия правильного решения в Стратегии страхов- щиком должны быть утверждены и оцифро- ваны риск-толерантность и риск-аппетит ком- пании. Риск-толерантность – приемлемый уровень отклонения от достижения долгосрочных целей. Например, страховщик устанавли- вает, что «Уровень удовлетворенности кли- ентов процессом урегулирования убытков должен составлять не менее 85%, при этом компания считает допустимым отклонение от указанного показателя не более 5%». Риск-аппетит – сумма и тип риска, на кото- рый организация готова идти в стремлении достичь своих долгосрочных целей, а также при разработке механизмов управления со- ответствующими рисками. Риск-аппетит ком- пании на практике может выражаться как ко- личественно, так и качественно, в связи с тем, что не все риски могут быть оценены количе- ственно. Например, в результате анкетирова- ния или интервью с руководством компании формируется некое заявление компании от- носительно неприемлемости рисков, связан- ных с ключевыми направлениями деятель- ности: «Страховая компания не размещает риски у перестраховщиков, рейтинг которых, ниже А+». Это качественная оценка. Опреде- ление количественного риск-аппетита осу- ществляется, как правило, в зависимости от основных финансовых показателей (задач) компании: «Страховая компания устанавли- вает уровень комиссионных выплат по порт- фелю имущественного страхования не выше 17%». Заключительным (но не последним по зна- чимости) элементом Стратегии управления рисками является описание процедуры вза- имодействия структурных подразделений компании в рамках бизнес-процессов, свя- занных с управлением рисками. Страховщик обязан отразить весь перечень субъектов и объектов системы управления рисками, со- вокупность структурных единиц, локальных нормативных актов и распорядительных до- кументов, регламентирующих сбор необхо- димых данных о рисках компании, их анализ и обработку, планирование мероприятий по управлению рисками, мониторинг и оценку эффективности управления рисками и по- строение необходимой информационной среды, должен зафиксировать периодич-
  • 27. 27ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com ность предоставления информации и при- нятия управленческих решений, формат и процедуры составления (обновления) такой информации. Специальным требованием На- циональной комиссии является обязанность страховщика описать механизм обеспечения своей платежеспособности (учитывая вели- чину собственных рисков) в соответствии с требованиями украинского законодатель- ства. Таковы основные положения, которые должны быть отраже- ны в утвержденном надлежа- щим образом документе стра- ховой компании «Стратегия управления рисками» по состо- янию на 1 июля 2014 года. Хотелось бы еще раз отметить, что не суще- ствует «универсальной» системы управления рисками, которая могла бы быть зеркально перенесена на деятельность конкретного страховщика. Стратегия управления рисками является уникальной, присущей исключи- тельно конкретной компании. Вместе с тем, основные принципы и подходы к организа- ции и функционированию системы управ- ления рисками не зависят от особенностей компании, отрасли, рынка и основываются на стандартах ISO 31000, ISO Guide 73, IEC 31010, ISO/TR 31004. Конечной целью внедрения си- стемы управления рисками является увели- чение стоимости компании. Теперь давайте поговорим о возможных про- блемах при внедрении системы управления рисками в страховых компаниях Украины. Прежде всего, это высокая степень вероят- ности формального подхода («для галочки») при выполнении требований Нацкомфинус- луг, создание исключительно бумажного па- кета документов для предоставления прове- ряющим, поскольку для части страховщиков создание системы управления рисками явля- ется трудоемким процессом, чем-то абсолют- но ненужным, очередной данью моде. Как правило, это относится к мелким страховым компаниям, являющимся по своей сути стра- ховыми брокерами, с ограниченным штатом сотрудников, с узким кептивным (сконцен- трированным на группе компаний, преследу- ющих определенные внутрикорпоративные интересы – прим. ред.) сегментом рынка. На- деяться на полноценное внедрение системы управления рисками у подобных страховщи- ков было бы весьма наивно. Для компаний, которые намерены реаль- но внедрить систему управления рисками, достаточно серьезной проблемой, на наш взгляд, является представление руководства о риск-менеджменте как о обособленном процессе, который может и не быть интегри- рованным в систему управления компании, быть независимым от основных бизнес-про- цессов, таких как стратегическое планирова- ние, бюджетирование и т.п. Хотя стандарты управления рисками и требуют предостав- ления риск-менеджменту ключевого статуса. Это связано с недостаточным пониманием ключевой роли риск-менеджмента в управ- лении компанией, нежеланием (отсутствием ресурсов) проведения оптимизации основ- ных бизнес-процессов, желанием решить проблему «малой кровью». К серьезным проблемам следует также отне- сти острый дефицит специалистов в данной области. Здесь необходимо учитывать повы- шенные требования руководства к «лояль- ности» такого специалиста. Вероятно, в бли- жайшее время мы увидим много примеров «дозагрузки» вопросами риск-менеджмента существующих ТОПов в компаниях, скорее всего финансовых директоров или менедже- ров высшего звена. Вместе с тем, на украинском рынке страхования уже есть достаточное число стра- ховщиков, у которых не только внедрена, но и успешно функционирует система управления рисками. Прежде всего, это относится к крупным компаниям с ино- странным капиталом, где внедрение системы риск-менеджмента осуществля- лось с помощью или под руководством специалистов материнских компаний. Таким компаниям, вероятнее всего, даже не потребуется вносить серьезные из- менения в свои системы, поскольку, как правило, стандарты управления риска- ми, имплементированные европейскими страховщиками в украинских компа- ниях, значительно выше «мягких» требований, утвержденных регулятором для нашего рынка. end
  • 28. 28 ФИНАНСЫиюль 2014 Сколько ты стоишь? Надежда и Игорь Краснокутские fin.invest.triumph@gmail.com www.invest-triumph.com Бизнес-тренеры, финансовые консультанты, создатели и владельцы финансового супермаркета «Инвест-Триумф» ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ Если Вы зададите этот вопрос на улице первому про- хожему, то • в лучшем случае – Ваша персона будет проигнорирована; • в промежуточном варианте - Вы услышите в свой адрес те выражения, которые использовали древние славяне для отпугивания нечистой силы (в простонародье – «мат»); • а в худшем – придется проверить Ваши навыки в ведении рукопашного боя. Ну а ввиду того, что мы на данный момент находимся по другую сторону монитора, мы все-таки (на правах финансовых консультан- тов) осмелимся спросить: - А сколько стоишь ты, глубокоуважаемый чи- татель? Если кто-то из Вас в течение 5 секунд ответит точно на данный вопрос, то мы готовы снять шляпу и пожать Вам руку (можно по Скайпу). Но все же мы на 99,9% уверены, что НИКТО не ответит… Даже мы. Все дело в том, что нужно немножко посчи- тать! Итак, как же можно определить, сколько сто- ит человек в нашем понимании. Вариант №1. АРИФМЕТИКА Подсчитываем дельту между активами и пас- сивами (Δ) Δ = А – П Активами Вам мы предлагаем считать благо, которое Вы можете оценить в денежном эк- виваленте по текущей рыночной стоимости, приобретенное с целью приумножения Ва- шего КАПИТАЛА. Ими могут быть: • наличные деньги • недвижимость • бизнес • инвестиции - банковские депозиты и расчетные счета - страховые программы - инвест-фонды - драг. металлы - облигации - акции - хедж-фонды - товарно-сырьевой рынок - фьючерсы - опционы - валютный рынок - др. инвестиции • интернет-проекты • те варианты, которые не были указаны выше Пассивами давайте считать: • кредиты • задолженность по кредитным картам • долги друзьям, близким (и не очень) • Ваш вариант Домашнее задание №1 Теперь Вам остается все лишь подсчитать сумму Ваших активов, подчеркиваем, по реальной рыночной стоимости, а далее вы- честь из нее сумму пассивов. И вуаля! Айда за результатами.
  • 29. 29ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com 1. Если у Вас получился результат со зна- ком «-», поздравляем! ВЫ – БАНКРОТ!!! Не видим смысла здесь что-либо ком- ментировать. Нужна будет помощь фи- нансового консультанта – обращайтесь (услуги дорого!) 2. Если получился результат «0» - у Вас все шансы начать все с белого листа. Возьмите под контроль Ваши финансы и начинайте создавать свой личный КАПИ- ТАЛ! 3. Если же «+» - вперед к финансовым вершинам! Рады будем помочь консультацией по эффективному управлению Вашими личными финансами. Пример. Предположим, что у Вас в наличии есть: АКТИВЫ: • квартира, сдаваемая в аренду, стои- мость которой 50.000$, а чистый до- ход 400$ ПАССИВЫ: • долг друзьям в размере 20.000$, с ежемесячными платежами 100$ Следовательно: Δ = 50.000 - 20.000 = + 30.000($)!!! Вариант №2. АЛГЕБРА Подсчитываем Ваш ежемесячный де- нежный поток (ЕДП) ЕДП = ДА – РП, где «ДА» - сумма доходов Ваших активов в месяц, а «РП» - сумма расходов пасси- вов в месяц Домашнее задание №2 Расчет данной формулы касательно Вас как раз и будет Вашим следующим до- машним заданием… Не поверите! Оценивание результатов проводится по той же шкале, что и в Д. з. №1. И комментарии будут те же. Толь- ко картинка Вашей текущей финансовой ситуации будет объективнее. Пример. (тот же, только расчет другой) ЕДП = 400 - 100 = + 300($/мес)!!! Вариант №3. ВЫСШАЯ МАТЕМАТИКА Подсчитываем среднюю Ежегодную доходность Вашего КАПИТАЛА (%) % = ЕДП * 12 * 100% / Δ, где «%» - доходность в процентах годовых, «12» - 12 месяцев Домашнее задание №3 Как Вы уже догадались, вот оно – очередное и по- следнее задание на дом! Пример. % = 300*12*100/30.000 = 12 (%/год) Периодически решая такие примерчики, Вы • повышаете свой финансовый интеллект • получаете возможность видеть состояние Ва- ших финансовых дел со стороны • открываетесь новым возможностям • получаете мотивационный «волшебный пен- дель» для выхода на очередной новый уро- вень И последнее. С деньгами всегда проблемы… И их три: 1. Денег нет 2. Денег мало 3. Денег много Вам выбирать!!! end
  • 30. Здесь могла быть Ваша реклама Цель рекламы состоит не в том, чтобы развлекать зрителя, а в том, чтобы продавать ему товар Дэвид Огилви
  • 31. 31ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Мотивом для таких действий регулятора по- служило расследование вовлеченности ряда банков в коррупционные схемы. Все эти тен- денции не способствовали росту доверия вкладчиков к банковскому сектору, и в итоге мы стали свидетелями мощного оттока вкла- дов населения из банков. В условиях кризисной неопределенности резко усложняется выбор клиентом надеж- ного банка. Помочь с решением этой про- блемы призван рейтинг депозитов банков, который регулярно составляется Агентством «Стандарт-Рейтинг». Именно он будет нахо- диться в фокусе этой статьи. Завинчивание гаек Следует констатировать, что смена политиче- ской элиты в Украине сопровождается паде- нием промышленного производства и ВВП, риском потери части территории, тяжелыми переговорами по энергетическому сырью (газу) и оттоком депозитов. Для банков эти события являются рисками, которые могут трансформироваться в конкретные убытки. (1) По разным оценкам, ВВП в Украине в 2014 году упадет на 5-10%. Это меньше чем в 2009 году, однако и такое падение ВВП приведет к ухудшению качества кредитного портфеля банков. Этот процесс уже старто- вал в первом квартале, и остановить его пока нельзя. Так, в среднем за первый квартал 2014 года объем кредитов, классифициру- емых по третьей, четвертой и пятой группе классификации (согласно инструкции НБУ это проблемные кредиты), вырос в 2 раза. В будущем мы ожидаем, что темпы прироста некачественных кредитов немного снизятся, в том числе и благодаря усилению инфляци- онных процессов. Однако до конца 2014 года банкам, которые увеличивали кредитование, придется, скорее всего, нарастить резервы под кредитные операции, и это окажет дав- ление на их финансовый результат. (2) Риск утраты части территории – это один из серьезных и наименее ожидаемых ри- сков. К сожалению, этот риск в Украине уже реализован. Вместе с потерей контроля над Крымом украинские банки потеряли воз- можность контролировать залоговое иму- щество, свои отделения и оборудование, а также кредиты заемщиков. По факту вместе с утратой части территории украинскими бан- ками была утрачена и часть активов. Кто-то из банков пострадал больше, кто-то меньше, но так или иначе из-за событий в Крыму укра- инские банки, по нашим оценкам, потеряли около 15-17 млрд. грн. (3) Агрессивные газовые переговоры, сопро- вождающиеся беспорядками в Луганской и Донецкой областях, приводят к большим колебаниям курса национальной валюты и вносят элемент неопределенности в про- гнозируемый торговый баланс. Следствием этих процессов также является повышение склонности гривны к девальвации, что, в свою очередь, сильно бьет по банкам, кото- рые специализируются на выдаче валютных Рейтинг банковских депозитов – сделайте правильный выбор Андрей Никитин www.standard-rating.com Директор РА «Стандарт-Рейтинг» к. э. н., доцент член Украинского общества финансовых аналитиков Первый квартал 2014 года для банковской системы Украины был самым тяжелым за последние 10 лет. Смена правящей элиты не только обозначила деваль- вацию гривны, но и выбросила с банковского рынка сразу несколько крупных игроков. В один день не- которые банки потеряли статус «близких к НБУ как к эмиссионному центру», например, у банков Форум и Брокбизнесбанк разрушились договоренности о ре- финансировании, а в нескольких более мелких банках была введена временная администрация. ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ
  • 32. 32 ФИНАНСЫиюль 2014 кредитов. В итоге валютные риски трансфор- мируются в кредитные, и это также приводит к ухудшению качества активов. (4) Отток вкладов из банков стал непосред- ственной причиной проявления такого вида риска как риск ликвидности. Примерно треть из числа проблемных банков подверглись именно риску ликвидности, когда, имея ак- тивы неплохого качества, они в какой-то пе- риод времени из-за резкого оттока ресурсов не смогли рассчитаться по своим обязатель- ствам. Учитывая воздействие данных факторов, Агентство было вынуждено резко ужесточить параметры рейтинга банковских депозитов. В результате, наивысшую оценку в текущем рейтинге получили всего 15 банков (полгода назад 31). Рейтинг rd.2 (pi) получили 23 бан- ка, ранее 37. Теперь давайте перейдем непосредственно к депозитному рейтингу банков. Для начала остановимся на методологии расчета. Методические подходы к определению рейтинга депозитов банков В рейтинге надежности депозитов Агентство «Стандарт-Рейтинг» продолжило использо- вать уже адаптированные к Украине подходы классической модели САМР (модель опреде- ления доходности активов – прим. ред.). В процессе оценки Агентство изучало отдель- ные группы факторов и устанавливало их вли- яние на надежность депозитов. Во внимание принимались следующие группы факторов: • капитал банка; • качество кредитного портфеля; • ликвидность; • доходность операций; • масштаб деятельности; • поддержка акционеров; • качество депозитных программ. В каждой группе факторов было несколько показателей, по которым проводилась оцен- ка (табл. А) Группы факторов и показатели, по которым проводилась оценка Таблица А Примечание: показатели H1, H2, H3, … – это нормативы, установленные НБУ Группы факторов (удельный вес группы в общей оценке) Показатели Капитал банка (30%) Качество кредитного портфеля (20%) Ликвидность (30%) Доходность (20%) Масштаб (корректирующий фактор) Достаточность регулятивного капитала (Н2) Соотношение регулятивного капитала к совокупным акти- вам (Н3) Прирост регулятивного капитала (Н1) Доля кредитных операций III, IV и V категории Прирост кредитных операций III. IV и V категории Максимальный размер кредитного риска на одного контр- агента (Н7) Текущая ликвидность (Н5) Изменение текущей ликвидности Рентабельность собственного капитала (ROE) Прирост чистого процентного дохода (ЧПД) Доля в активах банков-участников рейтинга При оценке качества кредитного портфеля более не использовал- ся норматив Н8. Агентство пришло к выводу, что норматив боль- ших кредитных рисков часто искусственно снижают, для чего есть законные и доступные для банков инструменты.
  • 33. 33ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com После того как агентство произвело расчеты показателей по группам факторов, их оцен- ки были переведены в баллы. За каждый из показателей банк получал от 1 до 3 баллов. Чем больше балов получал банк, тем лучше показатель влиял на надежность его депо- зитов. После учета всех показателей по груп- пам: «капитал», «качество кредитного порт- феля», «ликвидность» и «доходность» общий бал был откорректирован на масштаб работы банка, поддержку его акционеров и качество депозитных программ. Поддержка акционеров банка определя- лась агентством экспертным путем от 1 до 5 баллов. Размер максимальных баллов за внешнюю поддержку был увеличен с 3 до 5, поскольку увеличилась роль поддержки ак- ционеров банка в период кризиса. Качество депозитных программ банка оценивалось в сумме от 1 до 3 баллов в зависимости от на- личия предложений депозитов на разные сроки и разные виды валют. После расчета итогового показателя он был переведен в рейтинговую шкалу, которую Агентство «Стандарт-Рейтинг» разработало специально для оценки рейтинга надежно- сти депозитов украинских банков. Агентство обращает внимание, что от места в таблице рейтинговая оценка не зависит, на степень надежности депозита прямо ука- зывает числовое обозначение рейтинговой оценки и косвенно указывает значение ито- гового показателя. Подводя промежуточные итоги по методоло- гии расчета, следует отметить, что ужесточе- ние параметров рейтингования проходило сразу по нескольким направлениям. Так, был повышен с 3,5 до 4 проходной бал в группу банков с наивысшей оценкой. Также было решено отказаться от норматива больших кредитных рисков, а его доля была передана удельному весу кредитных операций по III, IV и V группе классификаций в общем объеме портфеля. Кроме того, из рейтинга были уда- лены все банки, которые на момент его со- ставления имели проблемы с возвратом де- позитов. Рейтинговая шкала оценки надежности депозитов банков на основе публичной информации Таблица Б Обозначение рейтинговой оценки Интервал значений итогового показателя Интерпретация рейтинговой оценки Высокая надежность депозитов в сравне- нии с другими банками, которые входят в рейтинг Хорошая надежность депозитов в сравне- нии с другими банками, которые входят в рейтинг Приемлемая надежность депозитов в срав- нении с другими банками, которые входят в рейтинг Неудовлетворительная надежность де- позитов в сравнении с другими банками, которые входят в рейтинг Больше 4,0 (ранее 3,5) 1,8-4,0 (ранее до 3,5) 1,8-1,0 Менее 1,0 rd.1 (pi) rd.2 (pi) rd.3 (pi) rd.4 (pi) Дополнительно мы удалили из рейтинга украинские банки, которые контролиру- ются российским правительством, и перспективы которых сегодня не ясны. В то жевремяАгентствосчитает,чтоприсутствиероссийскихбанковсчастнымкапита- лом в банковской системе Украины позитивно отражается на сбалансированности рисков системы и в текущий момент времени этим банкам ничего не угрожает. Давайте же посмотрим на сам рейтинг, и проанализируем его:
  • 34. 34 ФИНАНСЫиюль 2014 Рейтинг банковских депозитов по итогам 1-го кварта 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56 57 58 59 60 61 62 63 64 65 66 67 68 69 70 71 72 73 74 75 76 77 78 79 80 81 82 83 84 rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.1 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.2 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) rd.3 (pi) 10,733 10,421 10,334 10,062 10,027 9,853 6,951 6,061 5,799 5,447 4,589 4,425 4,105 4,010 4,007 3,842 3,399 3,396 3,281 3,240 3,191 3,090 3,075 3,002 2,865 2,775 2,721 2,689 2,669 2,482 2,423 2,419 2,356 2,355 2,321 2,042 1,809 1,777 1,538 1,489 1,409 1,409 1,394 1,384 1,378 1,369 1,353 1,353 1,353 1,345 1,337 1,328 1,305 1,297 1,281 1,280 1,280 1,273 1,272 1,270 1,267 1,265 1,265 1,257 1,257 1,257 1,249 1,249 1,217 1,203 1,193 1,171 1,153 1,152 1,148 1,146 1,130 1,123 1,115 1,097 1,097 1,094 1,053 1,050 15,09 18,60 18,35 11,97 22,60 14,28 11,81 23,50 13,58 28,47 15,55 10,70 19,73 25,61 10,31 13,34 10,30 22,31 23,02 11,21 16,39 22,62 16,04 10,54 11,53 11,64 31,49 40,33 11,49 24,91 49,28 29,96 28,78 18,19 60,10 13,34 33,35 41,17 26,78 34,91 22,89 33,57 11,05 17,44 22,56 46,79 32,78 11,80 34,91 10,88 24,67 66,44 28,40 26,05 34,75 49,24 86,95 36,53 37,12 15,48 14,00 19,60 25,67 24,36 26,31 25,66 15,77 21,12 12,73 14,60 19,19 18,97 15,32 24,46 10,29 24,25 12,52 16,85 11,69 12,45 20,37 11,58 13,71 12,79 15,10 14,32 14,28 19,04 14,05 9,28 16,95 12,07 18,23 14,82 9,40 15,04 15,88 11,21 18,86 10,59 15,16 21,69 9,75 15,84 18,75 10,46 9,84 16,43 10,84 29,04 34,32 10,02 17,43 40,63 20,10 24,10 17,21 39,15 13,29 32,62 38,13 27,00 18,69 28,05 54,11 29,42 16,10 18,48 51,30 29,13 10,65 33,63 18,98 23,55 50,14 18,08 13,44 29,89 45,22 62,02 43,81 32,10 14,77 12,85 21,23 28,22 22,17 18,91 24,49 19,03 20,72 11,81 12,32 17,41 11,72 11,20 20,92 10,41 16,54 9,44 12,92 12,27 15,13 19,56 11,13 9,15 10,33 КРЕДИ АГРИКОЛЬ БАНК РАЙФФАЙЗЕН БАНК АВАЛЬ АЛЬФА-БАНК КРЕДOБАНК УКРСИББАНК ПРОКРЕДИТ БАНК УКРСОЦБАНК УКРГАЗБАНК МЕГАБАНК УКРЭКСИМБАНК ОТП БАНК ПРИВАТБАНК ПРАВЭКС-БАНК ОЩАДБАНК БАНК «ХРЕЩАТИК» БАНК «ГЛОБУС» ПЛАТИНУМ БАНК КРЕДИТ ЕВРОПА БАНК АККОРДБАНК БАНК «HАЦИОНАЛЬНЫЕ ИНВЕСТИЦИИ» УКРАИНСКИЙ ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ БАНК ПЕРВЫЙ ИНВЕСТИЦИОННЫЙ БАНК МЕЖДУНАРОДНЫЙ ИНВЕСТИЦИОННЫЙ БАНК БАНК «КРЕДИТ ДНЕПР» БАНК «КОНТРАКТ» ИДЕЯ БАНК ОКСИ БАНК АРТЕМ-БАНК ПУМБ БАНК «ЛЬВОВ» БТА БАНК БАНК «ПЕТРОКОММЕРЦ-УКРАИНА» ВИЭС БАНК МИСТО БАНК БАНК «ЮНИСОН» УНИВЕРСАЛ БАНК БАНК «СОФИЕВСКИЙ» КРЕДИТВЕСТ БАНК ИНДУСТРИАЛБАНК БАНК РЕНЕСАНС КАПИТАЛ АПЕКС-БАНК БАНК «АЛЬЯНС» БАНК 3/4 ФИДОБАНК ПОЛТАВА-БАНК УНИКОМБАНК БАНК «АКСИОМА» УКРГАЗПРОМБАНК БАНК «БОГУСЛАВ» ИНТЕГРАЛ - БАНК БАНК «ГРАНТ» КРЕДИТ ОПТИМА БАНК БАНК «ТРАСТ» ЕВРОПРОМБАНК БАНК «ПРЕМИУМ» БАНК «НАРОДНЫЙ КАПИТАЛ» ФИНЭКСБАНК ЮНИОН СТАНДАРД БАНК МОТОР-БАНК ДИВИ БАНК ТАСКОМБАНК АГРОКОМБАНК ВЕРНУМ БАНК ИНВЕСТБАНК ИНТЕРКРЕДИТБАНК БАНК «СИЧ» БАНК «ФИНАНСОВЫЙ ПАРТНЕР» ЛЕГБАНК КОМИНВЕСТБАНК ИМЭКСБАНК МЕТАБАНК ПИРЕУС БАНК МКБ БАНК «ТК КРЕДИТ» БАНК «СТОЛИЧНЫЙ» ДИАМАНТБАНК ЭКСПРЕСС-БАНК БАНК «НАЦИОНАЛЬНЫЙ КРЕДИТ» БАНК «ВОСТОК» ФИНБАНК ЕВРОБАНК БАНК «СТАНДАРТ» БАНК «ФИНАНСЫ И КРЕДИТ» УКРИНБАНК ЭНЕРГОБАНК Достаточ- ность регулятивно- го капитала (Н2), % Итоговая оценка Рейтинг депозитов Пр рег го к (Н1 201 Соотношение регулятивно- го капитала к совокупным активам (Н3), % Капитал Название банка№ п/п Примечание: Оценку банковских депозитов следует воспринимать как мнение аналитиков Агентства «Стандарт-Рейтинг» о надежно кретные банки. Рейтинг рассчитан на основе данных, которые Агентство считает достоверными. Дифференциация рейтинговой оце
  • 35. 35ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com ала 2014 года на основе квартальных отчетов банков 19,02 -2,13 6,35 -38,57 -1,55 6,92 -13,84 2,21 5,99 6,42 -13,79 -4,24 7,25 0,22 2,36 0,38 -3,14 -12,91 6,26 -3,59 -1,68 -4,45 14,16 -13,70 -2,54 9,84 -0,15 19,53 2,61 -4,02 2,20 11,62 2,19 5,43 24,84 -9,44 -0,27 11,51 -3,27 15,56 1,88 -5,06 -8,90 -3,87 2,70 29,92 0,26 -9,17 2,13 0,40 1,30 -1,47 -7,02 -1,13 1,22 1,30 -1,70 -4,11 2,11 12,20 1,66 -1,39 0,18 7,27 -3,26 -2,10 4,60 -1,08 10,88 10,37 -0,08 -27,88 -1,43 -1,18 -1,60 0,08 5,65 2,29 9,78 -4,25 -0,40 24,80 10,46 9,44 2,72 31,69 22,56 25,04 15,83 9,68 40,89 27,58 7,50 34,47 17,33 21,51 46,54 38,26 25,31 13,48 13,93 17,06 62,44 7,15 6,75 9,88 20,31 20,90 10,32 11,15 22,95 10,76 15,27 29,50 29,04 17,85 13,24 57,30 0,01 9,55 3,24 0,44 18,41 21,60 11,36 7,77 0,27 29,89 16,87 76,27 15,40 28,72 16,52 10,11 12,68 6,09 32,29 6,18 13,50 59,07 8,60 48,09 4,39 0,26 9,72 7,40 7,56 13,03 3,53 23,26 12,75 9,69 14,02 5,47 18,45 42,60 22,29 3,86 7,54 11,08 23,13 0,22 5,92 7,29 0,26 36,44 18,69 18,37 48,40 30,60 -44,74 1,91 34,22 45,11 30,52 11,08 18,53 46,50 51,94 -2,33 12,27 34,85 -1,66 1,06 44,44 0,99 14,46 16,95 17,05 9,95 14,94 -11,97 -10,72 -45,89 76,31 11,14 6,90 39,69 -16,15 92,49 39,70 5,51 241,67 21,45 0,00 1,72 92,52 45,08 983,76 4,30 2,33 31,66 19,39 19,85 -1,55 12,88 22,96 1,43 19,03 64,32 36,78 52,88 78,10 6,59 260,92 -39,28 191,54 3,48 135,33 -67,51 -0,47 9,83 1854,80 16,67 0,00 -12,75 95,50 20,18 -18,91 -12,14 41,68 3515,52 33,90 7,64 16,67 164,81 -59,96 88,11 -49,41 38,12 74,56 -18,72 21,21 13,47 20,61 21,97 8,13 4,14 24,99 21,69 24,91 24,77 18,97 15,68 18,10 19,76 20,93 19,27 23,09 24,64 24,60 24,73 22,01 24,97 24,63 24,69 23,72 19,95 24,18 24,93 18,91 19,25 22,42 22,47 20,21 23,56 18,91 24,12 24,83 24,91 27,65 3,07 24,86 23,43 22,35 22,53 22,02 24,90 24,25 31,60 24,93 22,31 22,43 19,59 8,46 24,03 24,12 24,66 24,91 19,49 21,33 24,45 23,38 24,53 20,57 23,42 24,25 27,50 23,97 23,50 24,55 16,18 20,61 21,35 24,19 28,02 25,00 22,23 21,53 24,03 24,84 23,88 22,56 22,90 24,36 22,55 72,21 81,91 180,02 72,63 75,62 47,26 52,97 51,46 47,82 115,86 82,77 84,64 77,78 48,97 59,86 58,31 44,77 431,56 40,08 104,75 91,14 75,51 62,06 73,03 85,93 102,92 138,01 93,28 81,85 72,84 75,37 67,99 94,07 85,84 226,96 90,14 187,24 62,96 43,29 140,06 93,06 216,97 184,15 49,59 83,72 68,10 70,03 70,25 95,27 101,74 67,71 236,59 73,26 127,90 155,38 40,29 322,10 70,25 82,33 119,45 103,73 110,00 237,97 45,48 149,02 70,82 186,60 99,21 78,74 118,71 76,62 148,11 97,30 80,88 95,32 83,64 95,42 79,87 53,87 72,65 91,45 72,73 44,66 56,18 3,23 8,12 31,32 -15,64 4,91 0,28 -36,34 -5,39 -14,12 61,12 18,78 -5,42 -8,78 -28,71 6,58 -21,25 -73,26 82,23 -26,13 28,36 35,56 -72,43 -19,89 -34,17 -3,35 31,41 55,74 -9,37 17,55 25,50 -212,71 -2,68 -15,95 17,33 86,98 -7,18 1,82 -7,51 -8,56 30,74 -0,05 -1558,82 99,33 -6,48 1,72 -0,05 7,91 -3,20 -13,18 54,42 2,69 -188,44 7,42 62,86 -33,31 -16,29 -146,18 -27,10 -12,16 20,71 31,02 -2,23 -172,28 -0,35 62,90 -10,39 32,68 16,86 26,67 -36,63 14,49 12,62 14,22 6,01 26,64 -23,25 15,25 -4,62 -30,15 -1,18 -68,05 20,28 -61,89 -3,53 14,11 -13,89 0,06 9,94 -11,52 3,85 0,27 1,41 0,96 0,35 -25,07 1,41 8,91 0,76 0,31 0,50 -19,77 22,63 2,47 0,36 0,07 -3,25 2,85 9,75 -21,68 2,17 0,30 2,19 2,83 -0,94 0,03 0,52 -4,41 3,12 9,66 -12,09 0,09 3,95 0,09 2,44 4,77 3,28 2,64 0,01 1,60 15,64 0,28 -0,63 2,62 4,51 2,38 0,16 0,22 0,38 0,20 2,38 -1,40 22,19 0,90 0,21 2,29 0,02 0,49 0,65 0,07 0,76 0,17 -0,83 3,14 0,36 0,42 -11,31 0,25 0,12 0,54 0,03 0,23 3,03 8,84 0,08 0,08 -2,16 2,46 1,20 53,51 34,55 27,52 101,08 -11,56 22,65 42,13 67,49 75,06 6,04 29,90 56,82 -20,10 15,97 -79,49 4,18 66,51 -7,82 18,65 -45,46 -26,69 15,09 1,97 19,93 131,43 186,34 21,17 2093,98 47,69 109,69 -62,71 27,46 39,60 -20,79 1631,50 -24,52 -3,02 -0,55 3,65 54,12 8,84 109,88 3,40 -148,46 9,91 38,28 14,70 -27,25 -0,66 30,26 -13,89 -21,71 1563,43 24,28 -23,88 107,72 24,53 -14,01 9,65 -36,24 30,52 -29,61 -7,27 22,58 51,44 19,33 227,68 -98,32 117,28 24,69 29,81 -43,62 -5,63 -6,02 93,91 8,29 -81,83 48,78 -1,35 197,59 -16,15 -19,31 86,14 -49,88 2,00 5,25 4,18 0,55 2,73 0,34 5,39 2,54 0,69 12,35 2,47 22,91 0,52 12,94 1,01 0,16 0,66 0,23 0,07 0,47 0,43 0,15 0,24 0,75 0,08 0,34 0,05 0,05 4,28 0,12 0,44 0,16 0,26 0,22 0,11 0,82 0,07 0,06 0,32 0,14 0,08 0,06 0,22 1,41 0,16 0,13 0,13 0,14 0,06 0,15 0,10 0,03 0,08 0,11 0,10 0,03 0,02 0,08 0,05 0,66 0,37 0,07 0,06 0,07 0,07 0,06 0,09 0,08 0,13 1,38 0,09 0,35 0,19 0,06 0,56 0,28 0,27 0,36 0,37 0,19 0,08 3,31 0,78 0,25 3 3 3 3 3 3 2 3 3 2 2 3 3 1 3 3 3 2 2 2 2 2 2 2 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 3 1 2 2 2 1 1 1 1 2 1 1 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 5 5 5 5 5 5 5 3 3 3 3 2 2 3 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 1 2 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 1 ирост гулятивно- капитала 1) за 3 мес. 14 года, % Прирост кредитных операций III, IV и V категории за 3 мес. 2014 года, % Текущая ликвид- ность (Н5), % ROE за 3 мес. 2014 года, % Доля в акти- вах банков- участников рейтинга, % Оценка поддержки акционера в баллах Доля кредитных операций III, IV и V кате- гории, % Максималь- ный размер кредитного риска на одного контрагента (Н7), % Изменение текущей ликвидно- сти за 3 мес. 2014 года, п.п. Прирост ЧПД за 3 мес. 2014 года, % Оценка депозитных программ в баллах Качество кредитного портфеля Ликвидность Доходность Масштаб Дополнительные факторы ости банковского депозита. Данное мнение не является рекомендацией к приобретению банковских услуг или вложению средств в кон- енки произведена относительно средних значений числовых факторов, которые принимались во внимание при оценке Таблица В
  • 36. 36 ФИНАНСЫиюль 2014 Лидеры рейтинга Банк Креди Агриколь, с поддержкой между- народной финансовой группы Credit Agricole со штаб квартирой в Париже, в очередной раз показал хорошие результаты деятельно- сти и вновь возглавил рейтинг. За первые три месяца 2014 года банк обеспечил прирост регулятивного капитала на 19,02% и, вопреки рыночной тенденции, обеспечил рост теку- щей ликвидности на 3,23%. Отличные резуль- таты в первом квартале 2014 года показала и Credit Agricole Group, в которую входит Банк Креди Агриколь. За первый квартал 2014 года в сравнении с аналогичным кварталом про- шлого года доходы Credit Agricole Group вы- росли на 1,1% и составили 7,753 млрд. евро, валовой операционный доход вырос на 3,3% до 3,062 млрд. евро, а чистая прибыль – на 14,8% до 1,42 млрд. евро. Фундаментальные данные показывают, что дела у Credit Agricole в первом квартале шли хорошо как в целом по группе, так и в Украине. Существенно улучшил свои позиции в рей- тинге Райффайзен Банк Аваль. Получить вторую позицию в рейтинге ему позволили: большой масштаб работы, существенный за- пас адекватности регулятивного капитала и прирост чистого процентного дохода. Кроме того, хорошие результаты в первом квартале показал Raiffeisen Bank International AG – ос- новной акционер Райффайзен Банк Аваль. За первый квартал 2014 года чистый про- центный доход Raiffeisen Bank International AG вырос на 13,2%, а административные за- траты сократились на 4,2%. Во второй квар- тал Raiffeisen Bank International AG вошел с совокупными активами в размере 125,410 млрд. евро. Масштабы деятельности группы Raiffeisen позволяют этой группе оказать под- держку своему бизнесу в Украине практиче- ски в любом объеме. Прочные позиции в рейтинге депозитов за- нимает Альфа-Банк. Банк обеспечил прирост регулятивного капитала за квартал на 6,35%, а также характеризуется существенным за- пасом адекватности регулятивного капита- ла и соотношения регулятивного капитала к активам. Однако главным достижением Альфа-Банка оставался серьезный запас ликвидности. Так, объем текущей ликвидно- сти Альфа-банка составлял 180%, при этом за первый квартал она выросла на 31,32%. Также немаловажно, что Банк обеспечил в первом квартале 2014 года прирост чисто- го процентного дохода на 27,52% и окончил квартал с чистой прибылью 2,373 млн. грн. В целом, Банк показал очень хорошую сопро- тивляемость кризисным явлениям первого квартала 2014 года, в течение которого име- ли место как валютная нестабильность, так и уход с рынка ряда крупных неплатежеспособ- ных финансовых институтов. Обобщая группу банков, которые получили наивысший из возможных рейтинг депози- тов, следует отметить, что из-за ужесточения критериев в группу вошли только банки со стопроцентным иностранным капиталом или украинские госбанки. Единственным исклю- чением стали Банк «Хрещатик», замыкающий группу лидеров, и Мегабанк. Банк «Хреща- тик» является банком с украинским капита- лом, который в своей деятельности частично опирается на местные киевские власти и ком- мунальные предприятия. В числе акционеров Мегабанка международные финансовые ор- ганизации – Европейский Банк Реконструкции и Развития (15,00%), Немецкий банк развития KfW (15,00%) и Международная Финансовая Корпорация (группа Мирового Банка). В поисках оптимальности При выборе банка мы не рекомендуем вкладчикам гнаться за самыми высокими ставками по депозитам. Дефицит ликвидности подталкивает некоторые банки обещать доходность в 25-27% годовых. Но если став- ка будет на 3-5% меньше максимальной, то в годовом исчислении разница в доходах будет не такой уж и большой в сравнении с теми рисками, которые может нести в себе такой вклад. Для визуализации оптималь- ного выбора банка мы отразили на графике числовую характеристику риска банка (ОХ) и процентную ставку по годовому депозиту в гривне (ОУ). Результаты такой визуализации размещены на рисунке 1.
  • 37. 37ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com В число банков с оптимальным сочетани- ем риска и доходности попали Альфа-Банк, Кредобанк и Прокредитбанк. В число бан- ков с минимальным риском, но умеренными процентными ставками попали банк Креди Агриколь и Укрсиббанк, причем у последнего ставки были заметно ниже. В завершение хотелось бы от- метить, что ни Агентство, ни средства массовой информа- ции, в которых публикуется рейтинг депозитов, не навязы- вают своего мнения вкладчи- кам. Каждый волен выбирать сам. Однако если вы решите воспользоваться рейтинговы- ми оценками, то следует учи- тывать, что любые рейтинги носят вероятностную природу и лучшим инструментом для уменьшения рисков, которые несет в себе депозит, является диверсификация. Рис. 1. Сопоставление рейтинга депозитов с размером их процентной ставки по состоянию на 02.06.2014 года end 30,00 % Универсал Банк Ощадбанк Правэкс Банк Укрсоцбанк Альфа-Банк Прокредит банк Кредобанк Креди Агриколь Банк УкрСибБанк 20,00 % 25,00 % 15,00 % Процентнаяставка,% 5,00 % 10,00 % 0,00 %
  • 38. 38 ФИНАНСЫиюль 2014 Анализ рынка беззалогового кредитования в Украине Евгений Христосов khrystosov@ukr.net www.vk.com/khrystosov Независимый финансовый советник ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ Дешевые кредиты предлагают большинство украин- скихбанков.Поэтомубольшаячастьукраинцевснача- ла оформляют кредит, а затем считают, сколько при- детсяпереплатитьпроцентовзавремяегопогашения. Часто люди берут кредиты на эмоциях, что приводит к негативным последствиям. Чтобы таких последствий избежать перед получением кредита необходи- мо попросить у менеджера шаблон кредитного договора и дополнитель- ных соглашений к нему, также график расчета платежей по кредиту за весь период (этот график называется «Ин- формационная таблица»), по которому и можно будет посмотреть полную сто- имость кредита. Полная стоимость кре- дита – сумма всех процентов, комиссий и других платежей, которую платит за- емщик за период использования кре- дитных средств. Сегодня банковский маркетинг рабо- тает на УРА. Регулярно можно увидеть рекламу «кредиты под 0,01% процент годовых», «беспроцентные кредиты», «1,90 гривен в день» и т.д. Запомните, бесплатных или бес- процентных кредитов не бывает. При оформлении кредита всегда есть дополнительные расходы, такие как: • ежемесячная комиссия за использо- вание кредитных средств; • комиссия за выдачу кредита; • комиссия за открытие счета; • страхование жизни заемщика; • расчетно-кассовое обслуживание (ежемесячное или годовое); • комиссия за выдачу или перечисле- ние средств. Вот наиболее известные банки на рынке беззало- гового кредитования в Украине: • Альфа банк (годовая процентная ставка – 0,01%, ежемесячная комиссия от 2,3%); • Дельта банк (годовая процентная ставка – 0,01%, ежемесячная комиссия от 2%) • Универсал Банк (процентная ставка 37-39% го- довых); • Сбербанк России (процентная ставка 31-33% го- довых); • ОТП банк (процентная ставка – 15% годовых, ежемесячная комиссия от 1,5%); • Банк Михайловский (годовая процентная ставка – 0,01%, ежемесячная комиссия от 2,49%); • Русский Стандарт (годовая процентная ставка – 0,01%, ежемесячная комиссия от 2,39-3,49%); • Евробанк (годовая процентная ставка от 0,01% до 36%, ежемесячная комиссия от 0,01-2,5%); • Радикал Банк (годовая процентная ставка 2%, ежемесячная комиссия 2%); • Укрсоцбанк (Юникредит) (процентная ставка 29-33% годовых); • УкрСибБанк (годовая процентная ставка – 0,01%, ежемесячная комиссия от 1,5%); • Креди Агриколь Банк (годовая процентная став- ка – 15%, ежемесячная комиссия от 1,75%); • Всеукраинский банк развития (годовая про- центная ставка – 12%, ежемесячная комиссия 0,75%); • ВАБ Банк (годовая процентная ставка – 16%, ежемесячная комиссия – 1,3%); • Имэксбанк(годоваяпроцентнаяставка–18,99%, ежемесячная комиссия от 1%); • Платинум Банк (годовая процентная ставка – 0,01%, ежемесячная комиссия от 2,4%); • ПУМБ (годовая процентная ставка от14%, еже-
  • 39. 39ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com месячная комиссия от 1,99 до 2,18%); • Банк Траст (годовая процентная ставка от 16,49 до 19,99%, ежемесячная комиссия от 2,21 до 4%); • Еврогазбанк (годовая процентная ставка – 0,01%, ежемесячная комиссия от 3,1%). Проанализировавинформациюнасайтахэтих банков, могу сделать следующие выводы: • на 30% сайтов банков указана общая ин- формация по кредитам, то есть процент- ная ставка, ежемесячная комиссия, ко- миссия за выдачу и страхование; • на 50% - сразу же показан кредитный калькулятор по платежам и другой ин- формации просто нет; • на 20% – указана общая информация и что все условия по кредиту клиент может уточнить в отделении банка; • более выгодные условия из вышепере- численных банков у УкрсоцБанка (Юни- кредит), Сбербанка России, Универсал Банка; • одни из самых дорогих кредитов будут в таких банках как Траст, ЕврогазБанк, Рус- ский стандарт. Исходя из своего опыта работы в банков- ской сфере, хочу дать следующие советы: 1) до получения кредита посмотрите шабло- ны кредитных договоров и дополнительных соглашений; 2) обязательно изучите график платежей по кредиту, сумму ежемесячного платежа и что он в себя включает. Обратите внимание на следующие показатели: • погашение тела; • погашение процентов; • расчетно-кассовое обслуживание; • комиссия за выдачу кредиту; • страхование жизни. 3) читайте абсолютно все документы, кото- рые Вы подписываете. Упомяну еще о нескольких моментах, которые Вам нужно учитывать при оформлении кредита. Ежемесячная комиссия. Самой распростра- ненной является ежемесячная комиссия за ис- пользование кредита, которая идет фиксирова- но от суммы ВЫДАЧИ кредита, а не от суммы остатка по кредиту. Потому по таким кредитам не выгодно делать досрочное погашение, а вы- годно погашать полностью всю сумму. Переплата по кредиту. Считайте!!! Всегда считайте, сколько Вам придется переплатить по кредиту за определенный срок. Два кре- дита на 10 тысяч гривен: • один под 37% годовых; • второй под 2,5% ежемесячной комиссии. Считаем, сколько во втором случае мы за- платим комиссии за год. Получаем 2,5%*12 месяцев = 30% – вроде дешевле. Вот только за год при 37% процентах Вы переплатите около 2 тысяч гривен, так как эти 37% насчитываются на ОСТАТОК по телу кредита, а он уменьшает- ся каждый месяц + выгодно делать досрочное погашение, если без штрафных санкций. При 2,5% ежемесячной комиссии Вы переплатите 3 тысячи гривен, так как процент насчитыва- ются на ИЗНАЧАЛЬНУЮ сумму выдачи креди- та, независимо от остатка на сегодня. Расчетно-кассовое обслуживание и страхо- вые платежи по кредиту. Ежемесячно или раз в год списываются деньги за обслужива- ние Вашего счета или же на счет страховой компании. Как бы грустно это не звучало, но банку нужно продавать и другие продукты, в том числе своих партнеров (тех же страховых компаний). Комиссия за досрочное погашение. Выясни- те, можно досрочно погашать кредит или нет. Процедура досрочного погашения. Уточни- те, нужно просто класть деньги на счет и они будут списываться в счет погашения тела кре- дита, либо же необходимо писать заявление о досрочном погашении. После досрочного погашения попросите новый график плате- жей, даже не для того, чтобы видеть сколько вносить в следующем месяце, а для того что- бы посмотреть насколько уменьшилось тело кредита. Справка о закрытии кредита. Всегда требуй- те справку о закрытии кредита и закрывайте все свои счета, если Вы не планируете ими пользоваться в дальнейшем. И еще одно. При подписании кредитного договора всегда нужно осознавать уро- вень ответственности и своевременно вносить платежи для того, чтобы не пор- тить свою кредитную историю, или Вы рискуете стать клиентом «черного списка» всех банков. Остались вопросы? Пишите. end
  • 40. 40 ФИНАНСЫиюль 2014 Индивидуальный сейф: ценности в полной сохранностиКатерина Шенгеля www.unicredit.ua главный специалист управления внешних коммуникаций UniCredit Bank ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ Такой банковский продукт как депозит давно у всех на слуху. Клиенты знают о его преимуществах, основных условиях и механизмах работы. Вам остается только выбрать учреждение, которому можно довериться, и которое предлагает подходящие условия. Несмотря на популярность этого сер- виса, гарантированную сохранность средств, некоторые украинцы все еще не доверяют свои сбережения банкам. Но что делать, если вы категорически не готовы размещать средства на депози- те и в тоже время не хотите хранить их дома? Или вы ищете надежное место для хранения ценных бумаг, драгоцен- ностей, важных документов? Уезжаете в длительную поездку или отпуск? Тут на помощь приходит банковский индиви- дуальный сейф. Индивидуальный сейф и его пре- имущества По сути, индивидуальный сейф или бан- ковская ячейка представляет собой ме- таллический ящик, вмонтированный в депозитный шкаф. Он размещен в хра- нилище банка, а открыть его можно ис- ключительно двумя ключами – экзем- пляром клиента и экземпляром банка. Главным и основным преимуществом подобного метода хранения ценностей, безусловно, является безопасность. Банковское хранилище отличается вы- сокой степенью защиты и отвечает нор- мативно-правовым актам НБУ, а также соответствует всем требованиям Гос- стандарта Украины. Обеспечить подоб- ную степень защиты дома позволить себе может далеко не каждый. Стоит отметить, что банк берет на себя не только обя- зательство по сохранности содержимого ячейки, а и гарантирует клиенту полную конфиденциаль- ность. Кроме того, большинство банков предоставляют возможность совместного использования ячейки. Как выбрать банк Сегодня более 50-ти украинских банков предлага- ют сервис по хранению ценностей в индивидуаль- ных сейфах. В таком разнообразии нетрудно рас- теряться. Информация ниже поможет с выбором. Что стоит учесть при выборе индивидуаль- ной ячейки в банке: Цена аренды. Стоимость зависит от количества дней размеще- ния, размера ячейки, расположения отделения и ценовой политики банка. Так, например, по дан- ным «Простобанк Консалтинг» при аренде на год стоимость одного дня аренды крупной ячейки мо- жет колебаться от 4,43 до 20,25 гривен. Залоговая стоимость ключей. При заключении договора аренды ячейки, помимо цены аренды с клиента взимается залоговая стоимость ключа. Сумма залога возвращается при прекращении действия договора, если клиент возвращает клю- чи. Стоит отметить, что некоторые банки не взи- мают такой залог. В целом, его сумма может коле- баться от 100 до 1300 гривен.
  • 41. 41ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com end Широкая сеть отделений, в которых предостав- ляется услуга. Этот пункт дополняет ключевые факторы выбора банка. Намного удобнее посе- щать отделение банка, которое находится возле дома или работы, чем ехать в другой конец горо- да. Или вообще в другой город. Размерный ряд ячеек. Выбор размера депозит- ного сейфа зависит от нужд клиента. Это может быть маленькая ячейка для хранения докумен- тов или большая для хранения объемных цен- ностей. Наличие скидок на тарифы по размещению. В некоторых банках в зависимости от срока арен- ды клиент может получить скидку на тариф. Клиенты, которые оформляют договор аренды на более длительный срок, получают скидку на оплату услуг – до 30%. Как оформить услугу Тут все очень просто. Необходимо посетить отде- ление банка, который вы выбрали. Для оформ- ления договора физическому лицу понадобятся паспорт и идентификационный код. В случае с юридическим лицом, наличие нотариально за- веренных копий учредительных документов обязательно. А также документов, которые под- тверждают полномочия представителя юриди- ческого лица на подписание таких договоров. Стоит ответить, что услуга подойдет не только физическим и юридическим лицам, но и нере- зидентам Украины. Для оформления договора с банком, иностранцу понадобится паспорт и до- кумент, который подтверждает место времен- ного пребывания или проживания (для лиц, по- стоянно проживающих на территории Украины). В дальнейшем для пользования сейфом клиент должен иметь при себе ключ от сейфа и паспорт. Как уже отмечалось выше, открытие и закрытие сейфа осуществляется одновременно с сотруд- ником банка – каждый своим ключом. Кроме того, банки предоставляют возможность офор- мить доверенность на использование ячейки доверенному лицу. Текущие тенденции: мнение эксперта Подводя итоги, необходимо отметить, что индивидуальный сейф, ко- нечно, не сможет заменить депозит – не заставит деньги работать и не обеспечит накопления процентов. Он идеально подойдет тем, кто хочет обеспечить безопасное хранение ценностей. Ряд банков, кото- рые предоставляют эту услугу по всей Украине очень широкий, как и условия аренды и хранения. Каждый найдет сейф себе по вкусу. «Сегодня мы наблюдаем некото- рое повышение спроса в связи с отпускным сезоном. Уезжая на относительно продолжительное время,клиентыхотятобеспечить сохранность ценностей. В этот период особой популярностью пользуются маленькие ячейки 3,5х34х24 см, их чаще всего исполь- зуют для хранения документов. В нашем банке ценовая политика в отношении аренды депозитарных ячеек достаточно стабильная – тарифы меняются очень редко и не зависят от сезонности. Мы не стремимся создавать своим кли- ентам дополнительные расходы в период отпусков», - отмечает Ирина Стрепетова, начальник отдела депо- зитов и сбережений в UniCredit Bank.
  • 42. 42 ФИНАНСЫиюль 2014 ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ Весь мир у твоей карты Наталья Кузьмич www.ukrsibbank.com Начальник департамента развития альтернативных каналов и поддержки продаж УкрСиббанк BNP Paribas Group Вот оно – долгожданное лето, пора отпусков, путеше- ствий и заслуженного отдыха. Чемодан уже факти- чески забит под завязку шлепанцами, солнечными очками и прочими нужными принадлежностями, как вдруг вы вспоминаете, что в чемодане совершенно не осталось места для пачки денег, которую вы наме- ревались тащить с собой. Конечно, подобная ситуация вряд ли возможна, если вы не арабский шейх, одна- ко согласитесь, мысли о том, взять с собой наличку или карточку, посещают перед каждым путешествием. Так что же все-таки выбрать и почему? Имея при себе карту вместо на- личных во время путешествия, турист гораздо меньше рискует стать жертвой карманника. Это очевидно, как и то, что с Эйфе- левой башни открывается непло- хой вид на Париж. В конце кон- цов, карта в кошельке спрятана гораздо лучше, чем пачка купюр в кармане гавайских шорт, не так ли? Да и потерять карту не так опасно, как пачку налички. Боитесь высоких комиссий за снятие денег через банкома- ты? Во-первых, крупные между- народные банки всегда имеют свои же или партнерские сети за границей, комиссии в которых гораздо менее ощутимы. Во- вторых, банки никогда не взима- ют комиссию за расчеты картой в торгово-сервисной сети по всему миру, поэтому находясь за рубе- жом выгоднее расплачиваться картой, чем снимать наличные. Планируя путешествие, мы уже знаем, что будем посещать за
  • 43. 43ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com границей магазины и рестораны, музеи и выставки, плавать на паро- ходе и подниматься на смотровые площадки… Поэтому мы также за- думываемся, в какой валюте будем рассчитываться во время поезд- ки. Можно, конечно, ехать в путе- шествие с пачкой купюр, чтобы не волноваться о наличии банкомата поблизости от облюбованного ресто- рана. Особенно это «удобно», если путешествие охватывает несколько стран с совершенно разными валю- тами. Но тем же европейским тури- стам, которые гораздо опытнее в этом деле, для чувства полного ком- форта во время путешествия вовсе не обязательно иметь при себе на- личные. В магазинах и ресторанах можно расплачиваться своей карточ- кой – в нашем случае в гривне. При этом будет происходить автоматиче- ская конвертация гривны в валюту страны пребывания, что по опреде- лению выгоднее, чем покупка налич- ности в обменнике с комиссией и по завышенному курсу. Чтобы не терять свои кровные на конвертации валют во время заграничных поездок, логично оформлять карты в долларах США или евро, в зависимости от предполагаемого региона для отдыха. Все гениальное просто: • для расчетов/других опера- ций в евро используйте карту в евро; • для расчетов/других опера- ций в долларах США или дру- гих валютах используйте карту в долларах США. Следуя данным рекомендациям можно избежать двойной кон- вертации валют. Как жепроисходит процессконверта- ции по карте при совершении покуп- ки за рубежом? Банк-эмитент карты снимает с вашего текущего счета в гривне сумму, эквивалентную сумме покупки в валю- те страны пребывания, некоторые банки дополни- тельно берут комиссию за конвертацию, как правило не выше 1%. Потеря на курсах в большинстве случаев будет незначительной. Например, при оплате грив- невой картой Visa товаров в американских долларах конвертация осуществляется по курсу, установленно- му украинским банком-эмитентом карты на дату спи- сания денег со счета. А если нужно оплатить товар не в долларах или евро, то сначала сумму конвертируют из гривны в американский доллар или евро по кур- су банка-эмитента, а потом из доллара или евро – в необходимую валюту (по курсу платежной системы). То есть в момент проведения транзакции необходи- мая сумма денег блокируется на счете держателя карты, данные по этой операции передаются обслу- живающим банком-эквайером (банком, проводя- щим расчеты по пластиковым картам – прим. ред.) в платежную систему (Visa или MasterCard), после чего платежная система рассчитывает сумму платежного требования к банку-эмитенту – по установленному ею на дату транзакции курсу конвертации валют. Как правило, торговые точки и банкоматы во всем мире принимают как карточки Visa, так и MasterCard, однако встречаются исключения, поэтому разумно будет открыть карты обеих платежных систем, так как их можно привязать к одному карточному счету.
  • 44. 44 ФИНАНСЫиюль 2014 Для карт более высокого класса существует больше возможностей. Они дают дополни- тельные опции клиенту, такие карты без про- блем принимаются для бронирования/опла- ты в отелях, автопрокатах, ресторанах, тогда как по картам низкого класса могут быть от- казы. Премиум-карты имеют микрочип, обе- спечивающий высокий уровень безопасности проведения операций по карте (в некоторых странах Европы большинство торгово-сервис- ных точек принимают исключительно чипо- вые карты). Например, УкрСиббанк предлагает чиповые карты MasterCard Gold и MasterCard Platinum в пакетах All Inclusive. По картам класса Gold и Platinum предусмотрено медицинское страхо- вание выезжающих за рубеж. Банк и между- народные платежные системы предоставляют скидки, бонусы и привилегии, которые дела- ют пребывание клиентов за границей более комфортным и выгодным. Среди прочего, при расчетах такими платежными картами не взи- мается комиссия за конвертацию валюты. При бронировании отеля, прокате авто- мобиля средства по карте высокого класса сначала блокируются в сумме предоставля- емой услуги, а списываются уже после полу- чения услуги (при возврате авто, выселении из гостиницы). Поэтому может возникнуть ситуация, когда после получения услуги и списания стоимости услуги с карточного счё- та клиента, блокировка, установленная при бронировании, продолжает оставаться на карточном счету. В данной ситуации (когда при заблокированной сумме на счету по- ставщик услуг делает списание суммы дру- гой транзакцией, а блокировка продолжает оставаться на карточном счёте) ответствен- ность лежит на персонале гостиницы или сотрудниках проката авто и банк повлиять на неё не может. Но заблокированные сред- ства будут снова доступны в течение 7-10 дней, возможность двойной оплаты исклю- чается. Следуетвзятьназаметкуитотфакт, что вы потратите гораздо меньше, если будете просто расплачиваться карточкой, а не наличкой из обмен- ника, так как во многих обменных пунктах за рубежом может быть удержана дополнительная комис- сия. Банки убедительно просят своих клиентов предупреждать их о запланированных по- ездках за рубеж, с целью повышения без- опасности расчетов клиентов. Для этого достаточно заполнить форму на сайте бан- ка или позвонить в информационно-спра- вочную службу, сообщив о будущем путе- шествии. Клиенты всегда могут получить консультацию сотрудников банка об осо- бенностях использования карточки в стра- не, которую они собираются посетить. Также перед путешествием необходимо свя- заться с обслуживающим банком и для того, чтобы выяснить наличие и размер комис- сий, устанавливает ли банк-эмитент лимиты на транзакции. Кроме этого стоит уточнить перечень стран с высокой степенью риска (например, Таиланд, Тунис, другие африкан- ские страны). Вы до сих пор думаете, как будете рассчитываться за границей? Пока- жите миру карту и путешествуйте с комфортом. end
  • 45. 45ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Потребители и банки: возможен ли диалог? Наталия Бородачева www.consumerinfo.org.ua ucf_pulse@ukr.net Вице-президент по вопросам международного сотрудничества Всеукраинской федерации потребителей «ПУЛЬС» Международные агентства, отслеживающие рейтинг надежности банков, называют украинский банков- ский сектор одним из самых проблемных в Европе и странах СНГ. Граждане Украины оказались дезори- ентированными в сложившейся ситуации, когда вы- яснилось, что 100% гарантией стабильности банка не является ни размер банка, ни его принадлежность к иностранной финансовой группе. Постепенно граждане как потребители фи- нансовых услуг стали понимать, что надеж- ность финансовых учреждений напрямую связана с качеством менеджмента и социаль- ной ответственностью владельцев. Известно, что банковские ресурсы в значи- тельной степени формируются за счет вкла- дов населения. Поэтому тема доверия к бан- кам, как и к другим финансовым институтам, приобретает особую важность. Главным кри- терием надежности финансовых институтов является выполнение обязательств перед клиентами. Потребителям важно знать, что статья 18 «Признание недействительными условий до- говоров, ограничивающих права потребите- ля» ЗУ «О защите прав потребителей» гласит: продавец (исполнитель, производитель) не должен включать в договоры с потребителем условия, которые являются несправедливы- ми. Что же происходит на практике и с чем сталкиваются потребители при посеще- нии банков? Прежде всего, во многих банках отсутствуют Уголки потребителя и, следовательно, до- кументы и информация, обязательные для пользования потребителями. В том числе Книга обращений и предложений (в народе – Книга жалоб), которая является для потре- бителей достаточно эффективным механиз- мом для защиты своих прав. Книга должна быть прошита, запломбирована, страницы пронумерованы и на обороте каждой пред- усмотрен отзыв администрации на жалобу/ обращение. Однако, в ответ на требования потребителей банковские служащие разъяс- няют: Книга есть только в центральном офисе (причем у администратора!?), а желающим оставить свои пожелания предлагают листки- формуляры, что не предусмотрено законо- дательством. Также банки часто предлагают потребителям оставить свои замечания на сайте банка, но не в открытом доступе на фо- руме, а глубоко их спрятав от глаз подальше. Налицо факт нарушения установленных пра- вил по защите прав потребителей от неради- вых представителей бизнеса, однако НБУ как регулирующий орган проходит мимо подоб- ных нарушений. Другой пример, также имеющий место в по- давляющем большинстве банков. Для потре- бителей особенно важно ориентироваться в правильности условий договоров по потре- бительским кредитам и депозитам. В целях помощи потребителям Национальным бан- ком Украины разработан документ «Памятка заемщика банка по потребительскому кре- диту» (N40-511/4640-15577 от 10.11.2008). Важными для потребителей являются и два постановления Правления НБУ: от 10.05.2007 № 168 «Об утверждении Правил предостав- ления банками Украины информации потре- бителю об условиях кредитования и совокуп- ной стоимости кредита», и от 03.12.2003 № 516 «Об утверждении Положения о порядке ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ
  • 46. 46 ФИНАНСЫиюль 2014 осуществления банками Украины операций по вкладам (депозитам) с юридическими и физическими лицами». Однако потреби- тели не знают об упомянутых документах, а банки «скромно умалчивают» подобную информацию. К слову, еще раз о важности Уголка потребителя и наличия в нем необ- ходимых документов: банкам выгодно на- рушать, а НБУ (регулятору банковского рын- ка) – не замечать? Можно ли каждого потребителя фи- нансовых услуг превратить в финан- сового эксперта? Представители банков любят упоминать о недостаточнойфинансовойграмотностипо- требителей, списывая на них свои просчеты, риски и неуважение к действующему зако- нодательству. Оппонируя банковским «гра- мотеям» в области финансовых знаний, об- ратимся к практике ЕС. Директива 2005/29/ ЕС от 11.05.2005 «О несправедливых видах коммерческой практики» отмечает, что финансовые услуги, в силу их сложности и присущих им серьезных рисков, требуют детализации условий, включая положи- тельные обязательства предпринимателя. Обманчивые виды предпринимательской практики в отношениях с потребителями ограничивают потребителя в сознательном и, таким образом, эффективном выборе. Директива 93/13/ЕС подробно описывает недобросовестные условия договоров с по- требителями и защиту прав потребителей от несправедливой практики бизнеса. Важно отметить, что спектр интересов потребителей выходит далеко за пре- делы финансовой сферы, несмотря на важность финансовых услуг. Знание потребителем своих прав в вопросах здравоохранения, транспортных, тор- говых, образовательных, жилищно- коммунальных и многих других видов услуг – это, безусловно, необходимо, но на уровне потребительского про- свещения, а не на уровне знаний экс- перта в каждой сфере. Так что безос- новательные требования банковских специалистов к потребителям знать и разбираться в тонкостях банковского дела и юридических хитросплетениях договоров не что иное, как желание переложить ответственность за свои противозаконные действия на плечи потребителя. Законна ли «охота» банков/кредитных структур на потенциальных заемщиков? Европейское сообщество стремится жить по правилам и в согласии с законом. Директива 2008/48/ЕС устанавливает: с целью расшире- ниякредитногорынкаважно,чтобыкредиторы не участвовали в безответственном кредитова- нии и не выдавали кредит без предваритель- ной оценки кредитоспособности. Директива 2006/48/ЕС гласит: кредиторы должны нести ответственность по проверке индивидуальной кредитоспособности заемщика. Это важное правило работает для обеих сторон кредитных правоотношений. В Украине же многие банки не проверяют кредитоспособностьпотребителя,чемуве- личивают свои риски из-за непроведения такой проверки. Рекламные объявления пестрят обещаниями кредитов «без справ- ки о доходах», несмотря на то, что анализ кредитоспособности заемщика является обязательным. «Есть местная прописка? Приходи!» - почему банки идут на подоб- ные нарушения? Ведь существуют раз- личные механизмы проверки надежности потенциального кредитного заемщика, среди которых запросы в Бюро кредитных историй, собеседования, документальные подтверждения доходов, другие методы. Но практика расходится с теорией. Чтобы оправдать риск выдачи кредита без соот- ветствующих документов, банк завышает процентные ставки, - сверхвысокие про- центы покрывают возможные невозвра- ты. Руководствуясь собственными интере- сами, банки в нарушение действующего законодательства навязывают заемщикам услуги страхования. К выбиванию задол- женностей банки привлекают коллекто- ров, деятельность которых лежит вне за- конодательного поля. Передача банками информации коллекторам о банковском кредите гражданина незаконна, но банки тем самым обходят законный путь реше- ния спорных дел в суде. «Корень зла» выдачи «быстрых» кредитов кро- ется в обманчивых условиях для наивных по- требителей, для которых на поверхности удоб- ство, быстрота, легкость получения. На деле же потребитель существенно переплачивает и покрывает банку все риски кредитования без справки о доходах, без первого взноса, допол- нительные и скрытые комиссии. Но даже для более взыскательных потребителей не пред- ставляется возможным разобраться в хитро-
  • 47. 47ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com сплетениях кредитного договора и схемах расчета платежей. Даже для относительно грамотного и опытного потребителя потребу- ется немало времени, чтобы оценить и взве- сить предлагаемые условия. На это и рассчи- таны действия недобросовестных банков. В условиях конкуренции банкам невыгодно по- казывать высокие процентные ставки, поэто- му обманчивая реклама утаивает реальную стоимость кредита. Договор как источник нарушения прав потребителя Можно долго разъяснять потребителям поль- зу финансовой грамотности, однако в усло- виях украинской реальности граждане, не имеющие специальных финансовых знаний, объективно не могут оценить уровень закон- ности договора с банком и собственную эко- номическую целесообразность принятия его условий. Причина – в невероятном разноо- бразии однотипных договоров по депозитам и потребительским кредитам в различных банках. Сознательное использование специ- альных терминов, юридических хитроспле- тений, изложение фраз «птичьим языком», сокрытие существенных условий за неоправ- данной и надуманной сложностью формули- ровок, использование мелкого шрифта… Эти и другие приемы-ловушки для потребителей, намеренно вводящие в заблуждение и скло- няющие потребителя к ощущению полного непонимания сути договорных условий, не- уверенности в собственных силах, подталки- вают его к подписанию договора. Тем более что попытки прояснить смысл непонятных фраз часто наталкиваются на заученные стан- дартные объяснения банковского персона- ла, дублирующие текст договора и ничего не объясняющие потребителю. ВНИМАНИЕ: один из важнейших прин- ципов предоставления информации по- требителю гласит: такая информация должна быть доступной, открытой (не иметь скрытого подтекста, не быть за- вуалированной), полной, достоверной и своевременной, изложена ясным и по- нятным языком с использованием обще- принятых терминов и понятий, не требу- ющих дополнительных пояснений. Распространенным нарушением в деятель- ности банков является отказ потребителям взять текст договора с собой – изучить, поду- мать, посоветоваться. Предоставляемое объ- яснение – договор является интеллектуаль- ной собственностью банков – рассчитано на доверчивых потребителей, чьим сознанием банки привыкли манипулировать. При этом банки дружно игнорируют рекомендации НБУ, изложенные в Памятке заемщика банка по потребительскому кредиту от 10.11.2008: «Возьмите проект договора (до его подписа- ния) домой для более внимательного изуче- ния условий, которые устанавливают ваши обязательства (ответственность)». Продвижение законодательных норм ЕС в законодательство Украины Итак, договоры между банком и потребите- лем несут для потребителей риски, многие банки не воспринимают потребителя как равноправную сторону договора, грубо нару- шают его законные права, многочисленные нормы европейского и отечественного зако- нодательства. В Украине действует Прогрессивный план адаптации законодательства Укра- ины к законодательству ЕС, принятый в 2010 году и расширенный в редакции от 10.06.2011. Документ содержит пере- чень законодательных актов ЕС, нормы которых подлежат внедрению в отече- ственное законодательство, и направ- лен на достижение лучших европейских стандартов законотворчества, производ- ства и потребления товаров и услуг и т.п. Изучение специалистами ВФП «ПУЛЬС» Ди- ректив ЕС по защите прав потребителей фи- нансовых услуг, лучших европейских и отече- ственных практик в этой области позволили предложить наиболее оптимальное решение наболевшей проблемы отсутствия баланса интересов между банками и потребителями – разработку и внедрение типовых договоров по депозитам и потребительским кредитам. Нельзя не отметить важность для потреби- телей Закона Украины «О защите прав по- требителей». В редакции закона, принятой в декабре 2005 года, закон обогатился целым рядом прогрессивных норм, соответствую- щих европейским. Так, согласно закону, бан- ки не вправе запрещать потребителям, как это было раньше, досрочное погашение кре- дита, причем погашение может быть однора- зовым, а может – посредством ежемесячных платежей. Представителей финансовой сфе- ры закон обязал четко определять реальную
  • 48. 48 ФИНАНСЫиюль 2014 стоимость кредита и информировать об этом потенциального заемщика на преддоговор- ной стадии. Потребителям важно знать и о своем праве на возврат оформленного кре- дита в течение 14 дней после заключения до- говора с банком или другой кредитной орга- низацией, при этом не предоставляя никаких объяснений своего решения и не оплачивая никаких штрафов. В обязанности потребите- ля входит оплата процентов за пользование кредитом в течение тех дней, когда деньги находились у потребителя. Сегодня практика типовых банковских дого- воров с потребителями существует в разных странах. Подобная идея имеет в Украине сво- их сторонников и несогласных, последним из которых интересы банковского бизнеса в той или иной степени ближе и понятнее, чем интересы многомиллионного сообще- ства заинтересованных потребителей. Пре- цедент по внедрению типовых договоров в Украине уже имеет место быть – типовой до- говор аренды земли (постановление КМУ от 03.03.2004 №220). Об ожидаемых результатах от внедре- ния типовых договоров по депозитам и потребительским кредитам Национальный банк Украины – ключевой ор- ган, от решения которого зависит результат и время (близкая или дальняя временная пер- спектива) преодоления позорного явления, - массового нарушения банками законных прав потребителей, которое приняло си- стемный характер и неуязвимо в своей без- наказанности. Контроль со стороны представителей гражданского общества не оставит без внимания сложившуюся в Украине си- туацию, при которой права миллионов потребителей финансовых услуг откры- то и грубо попираются, сея и взращивая недоверие граждан к действиям многих банков и банковской системы в целом. Чтополучитбанковскаясистемаотвне- дрения долгожданных для потребите- лей типовых договоров? Увеличение доверия потребителей к бан- ковской системе вызовет привлечение но- вых и сохранение имеющихся клиентов бан- ков, а значит, приведет к притоку денежных средств населения на счета банков. Граждане почувствуют уверенность в силе своих закон- ных прав, что будет способствовать возрож- дению доверия граждан к действиям банков и политике НБУ по защите прав потребите- лей финансовых услуг. В более отдаленной перспективе –увеличение стабильности бан- ковской системы, что в свою очередь окажет влияние на сокращение теневого сектора от- ечественной экономики, а также будет спо- собствовать укреплению национальной без- опасности страны. Что получат потребители от внедрения типовых договоров по депозитам и по- требительским кредитам? Прежде всего, восторжествует ЗАКОН. Ука- занные виды услуг важны для подавляющего большинства граждан Украины для сохране- ния (а в условиях стабилизации экономики – и приумножения) своих сбережений, а так- же доступа к надежным и прогнозируемым в своей стоимости потребительским кредитам, необходимым для планирования и повыше- ния качества жизни. Граждане других госу- дарств, пользуясь защищенными правами потребителей финансовых услуг в Украине, перестанут опасаться быть обманутыми. Что получит экономика Украины? Как уже отмечалось, - сокращение теневого сектора отечественной экономики в резуль- тате увеличения уровня доверия граждан к банковской системе. Кроме того, улучшение качества жизни и потребления граждан, по- вышение платежеспособности потребителей неизбежно повлияет на увеличение продол- жительности жизни людей, уровня здоровья нации как важнейшего ресурса для государ- ства, роста и оздоровления потребительского рынка и экономики в целом.
  • 49. 49ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Ожидается ли положительный эффект в социальной сфере? Потребители – самое многочисленное сооб- щество в стране по сравнению с любыми дру- гими группами граждан, которое к тому же включает в себя не только граждан Украины, но и граждан других стран, законно пребыва- ющих на ее территории и имеющих такие же потребительские права. Реальное восстанов- ление в своих законных правах миллионов граждан, особенно при активном содействии НБУ (мы уверены, что так и будет) способно положительно отразиться на самосознании потребителей и их повседневном поведении в роли покупателя или заказчика работ/услуг, отстаивании своих прав. Такие изменения в общественном сознании граждан неизменно ведут к повышению финансовой и правовой грамотности людей в различных сегментах потребительского рынка, а также к усилению позиций общественных организаций потре- бителей и других организаций гражданского общества. В целом, все вышеперечисленное составляет важную часть процесса демокра- тизации общества и укрепления правовых основ государства, имя которому – Украина. Лето 2014: дорожат ли банки доверием потребителей? Как показывает развитие последних собы- тий, даже в условиях политического и эко- номического кризиса в Украине в политике НБУ и всей банковской системы не проде- монстрировано стремление видеть в по- требителяхфинансовыхуслугравноправную сторону для ведения честного и экономиче- ски целесообразного диалога. Заемщики ва- лютных кредитов митингуют по всей стране, одинзадругимразоряютсяиликвидируются банки – систему лихорадит, что должно при- вести к осознанию: нежелание банковских управленцев считаться с законными права- ми потребителей возвращается бумерангом и бьет по самой системе. Пока доверие потребителей к деятельности банковнестанетприоритетомнациональной end банковской политики, стагнация системы будет продолжаться и углубляться, угрожая безопасности экономики Украины. Доверие потребителей может быть восстановлено толькоприусловиичеткихправил,прописан- ных в законодательстве, и единообразного ихприменениявсемисторонамивзаимодей- ствия–банкамиипотребителями. Ориентир – следование европейским под- ходам к признанию и защите прав потре- бителей во всех сегментах рынка, включая финансовый сектор. Целью стратегии по- требительской политики ЕС определено стабильное развитие внутреннего рынка и постоянное влияние Европейской Комиссии на повседневную жизнь граждан ЕС, кото- рое обеспечивается благодаря изменению акцента с возможностей бизнеса на потреб- ности потребителей, и это является принци- пиально важным подходом.
  • 50. 50 ФИНАНСЫиюль 2014 Складские помещения индивидуального хранения как способ формирования пассивного доходаСергей Петрик www.ifaua.com Независимый финансовый советник Недвижимость-мощныйинструментинвестирования для всех, кто хочет достичь финансовой свободы Роберт Кийосаки Что такое инвестиционная недви- жимость Давайте для начала разберемся, в чем заключается разница между «инвести- ционной недвижимостью» и просто не- движимостью. Если Вы купили дом или квартиру для себя, то это просто при- обретение актива, которым Вы и Ваши близкие будете пользоваться, и кото- рый не принесет Вам никакого дохода, а лишь эксплуатационные расходы. А в том случае, если Вы приобретаете какую-либо недвижимость, и она бу- дет приносить Вам пассивный доход в виде ежемесячных рентных платежей, то тогда можно говорить, что это уже инвестиционная недвижимость. Кста- ти, издавна людей, которые жили на ренту от своей собственности, будь то земля или недвижимость, называли рантье. Современные рантье получают дополнительно доход от инвестиций в накопительное страхование, ценные бумаги, прибыльный бизнес. Однако я сейчас не об этом. Я думаю, что каждый человек в той или иной мере хочет стать рантье. Многие жаждут если не жить на ренту с инве- стиционной недвижимости (хотя по- чему бы и нет) то, как минимум, иметь дополнительный доход (тоже хороший вариант). Модули индивидуального хранения – вари- ант инвестиционной недвижимости В настоящее время люди сталкиваются с пробле- мой отсутствия достаточного количества поме- щений для проживания, наблюдается также рост временно проживающего населения в съемных домах и квартирах. Людям все чаще необходимо какое-то дополнительное помещение для хра- нения своих личных вещей. Наверняка Вы тоже сталкивались с ситуацией, когда кладовка в Вашей квартире или подвал в Вашем доме уже перепол- нены, дача забита не совсем нужными вещами до отказа, в гараже машина с трудом уже помещает- ся из-за какого-то «нужного» хлама. Все это вы- бросить жалко, все это нужно, все это пригодится. Так вот, для этого и придумали складские помеще- ния (модули и боксы) для индивидуального хране- ния, которые сдают в аренду как часть складского пространства в центре хранения. И доступны эти модули в различных размерах, с расположением в надежных и безопасных местах. Арендатор яв- ляется единственным владельцем ключа от моду- ля и имеет к нему доступ в любое время 24 часа в сутки, 7 дней в неделю. Центры хранения отлично охраняются, прекрасно оснащены для бизнеса и отдыха, имеется магазин со всем необходимым, включая коробки, упаковочный материал и ленты. Немного истории возникновения практики индивидуального хранения Практика хранения личных вещей в арендуемых
  • 51. 51ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com помещениях существовала в мире на про- тяжении веков и даже тысячелетий. Из- вестно, что еще в Китае где-то 6 000 лет назад китайцы хранили свои личные вещи в глиняных горшках. Что касается исполь- зования арендованных гаражей в качестве хранилищ вещей, то в Великобритании это появилось с 1940-50-х годов, когда начали строить гаражи рядом с жилыми комплек- сами. Ну а ужев 1960-х годах в США базовая концепция отрасли индивидуального хра- нения была разработана и усовершенство- вана. Тогда и началось ее продвижение на рынке США и далее по всему миру. На всех удаленных друг от друга рынках (Южная Америка, Япония) были одинаковые моде- ли развития индивидуального хранения, аналогичные моделям на рынках США, Ве- ликобритании и Австралии. Фактически, тенденция роста в Европе демонстрирует те же тенденции, которые существовали в США в 1970-х годах. В Великобритании се- микратный потенциал роста этого направ- ления в краткосрочной перспективе (5 – 10 лет). Чтопредлагаетсядляинвестирования В качестве объекта для инвестирования выступает модуль для индивидуального хранения, как надежный объект коммер- ческой недвижимости. Возможна покупка модулей хранения различных размеров – от 25 до 200 кв. футов (от 2,3 до 18,6 кв. метров), оснащенных всеми необходимы- ми приспособлениями и оборудованием. Услуги по содержанию модуля оказывают- ся Управляющей компанией (УК), которая также занимается подбором арендаторов по конкурентным ставкам арендной платы. Для получения оптимального дохода есть пакетные предложения, например модули с размерами 25 и 100 кв. футов, 25 и 75 кв. футов, другие варианты. Инвестиции в это направление начинают- ся от 10 000 долларов США. Однако для получения оптимальных результатов по уровню дохода и времени выхода на него, я рекомендую начинать с 35 000 долларов США, инвестируя в пакетные предложе- ния, упомянутые выше. Отличным вари- антом будет инвестирование полученного дохода от первоначально приобретенных модулей в покупку еще одного модуля до- полнительно, что увеличит Ваш суммар- ный доход. Привлекательность инвестиций в английскую коммерческую недви- жимость Основные причины, почему стоит инве- стировать в модули индивидуального хранения, как один из видов коммерче- ской недвижимости Великобритании: • Абсолютно новые специализированные склады индивидуального хранения, рас- положенные в наиболее выгодных местах по всей территории Великобритании. • Доступные для приобретения модули для индивидуального хранения с техни- ческим оснащением, отвечающим самым высоким стандартам, с полным одобре- нием Земельного кадастра Великобрита- нии. • Помещения оснащены ультрасовре- менным оборудованием. • Инвесторы получают скидку в размере 25% от суммы оценки объекта недвижи- мости коммерческого назначения, выпол- ненной Королевским обществом оценщи- ков Великобритании (RICS). • Сразу же после завершения строитель- ства Управляющая компания заключает договор субаренды на 6 лет и от имени инвестора сдает ячейки арендаторам, обеспечивая отличный гарантированный доход. • Проверенная стратегия вторичной про- дажи с отличным планируемым доходом на первоначальный вложенный капитал. • Девелопер (предприниматель, создаю- щий объекты недвижимости – прим. ред.) настолько уверен в надежности инвести- ции, что готов выкупить модуль индиви- дуального хранения обратно, через пять лет с момента Вашего вступления в права собственности. • Освобождение от начисления НДС на сумму покупки и доход от аренды, те же льготы, что и для резидентов Великобри- тании. • Наиболее прибыльные инвестиции в коммерческую недвижимость за послед- нее десятилетие.
  • 52. 52 ФИНАНСЫиюль 2014 Сравним с другими доступными инве- стициями При любых условиях правильно будет срав- нивать апельсины с апельсинами, а не с яблоками. Посему, я и предлагаю Вам срав- нить покупку коммерческой недвижимости в Великобритании с недвижимостью, пусть и жилой, в Вашем родном городе. Для нагляд- ности будем сравнивать в долларах США. Еще одно условие. Период аренды (инвестирова- ния) будет 6 лет. Именно такой минимальный период инвестирования в коммерческую не- движимость. Теперь перейдем к сравнению. Например, Вы покупаете однокомнатную квартиру за 35 000 долларов США и сдаете ее в аренду за 150 долларов США в месяц или 1 800 долларов в год, что принесет Вам 5,14% годовых дохода. Сдавая квартиру в аренду на протяжении 6 лет подряд, Вы заработаете 1800 * 6 = 10 800 долларов. Однако напомню, что доход у Вас будет в гривне и не факт, что Вы сможете найти арендаторов на все 6 лет, да и заниматься их поиском Вам придётся самостоятельно, как и поддержанием недви- жимости в рабочем состоянии. С другой стороны, инвестиция тех же 35 000 долларов США в коммерческую недвижи- мость в Великобритании принесет Вам га- рантированный и чистый доход в среднем 8% годовых за первые 2 года владения, 10% годовых за следующие 2 года и 12% в послед- ние два года. Таким образом, средняя посто- янная доходность составит 10% годовых или 3 500 * 6 = 21 000 долларов США. И доход этот будет в валюте (в фунтах стерлингов). Допол- нительным преимуществом будет отсутствие у Вас головной боли и траты времени, свя- занной с поиском арендаторов, текущими ремонтами, как и других проблем, связанных с владением недвижимостью в Украине. Пример из жизни. Один мой клиент по имени Андрей, про- живающий в Киеве, решил инвестировать накопленные деньги в недвижимость за ру- бежом. Жилая недвижимость его не особо привлекала, поскольку вырваться отдыхать у него получалось не чаще одного раза в год, да и то максимум на недели две. Поэтому уз- нав от меня о возможности инвестировать в модули индивидуального хранения в Вели- кобритании, он тут же ухватился за эту идею. Для начала он приобрел один модуль на 25 кв. футов и один на 75 кв. футов. Получив че- рез 2 года владения гарантированный доход в 8% за каждый год и немного доплатив, он приобрел еще один модуль на 25 кв. фута. Сейчас он ждет дохода уже от 3-х модулей, и продавать их не собирается.
  • 53. 53ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com А могут ли украинцы покупать недви- жимость за рубежом? Украинское законодательство не запреща- ет резидентам Украины покупать недвижи- мость в других странах. Единственное, по- скольку данная покупка рассматривается как инвестиция, то для оплаты зарубежной недвижимости необходимо получить инди- видуальную лицензию НБУ. Если у Вас нет ни желания, ни времени заниматься получени- ем этой лицензии, то Вы можете поручить это дело одной из украинских юридических ком- паний, специализирующихся на этом. Такие компании легко можно найти в Интернете. Кроме того, есть еще пару легальных вари- антов оплаты. Первый – это наличные, ко- торых в сумме можно вывозить не более 10 000 евро без подтверждающих документов. Можно вывезти, конечно, и большую сумму, но тогда нужно будет задекларировать ее на таможне и иметь при себе документ из Ваше- го банка, подтверждающий снятие этой сум- мы со счета. Однако, как Вы сами понимаете, это довольно рискованный вариант с точки зрения личной безопасности. Особенно во втором случае, когда нужно будет «светить» деньги, как в декларации, так и перед тамо- женниками. Второй вариант, менее рискованный по срав- нению с предыдущим, - это использовать Вашу банковскую карту Visa или Mastercard, не забыв перекинуть на нее предварительно необходимую сумму и уведомить Ваш банк, что будете пользоваться этой картой за рубе- жом. Однако, снять деньги с карты в зарубеж- ных банкоматах – это довольно дорогое удо- вольствие, как минимум 1,5% комиссии. Да и времени уйдет довольно много, поскольку в день Вам не удастся снять больше 2 000 дол- ларов США. Ну и напоследок, об еще одной возможно- сти покупки недвижимости за рубежом. Это использовать накопительное страхование с английским методом инвестирования. В этом случае, после завершения договора страхо- вания и накопления необходимой суммы, Вы легко сможете инвестировать в коммерче- скую недвижимость всю сумму накопленных средств или ее часть. Начинать накапливать с помощью английского метода инвестирова- ния Вы можете с 250 долларов США в месяц. Однако наиболее оптимальной начальной суммой будет все-таки 500 долларов США в месяц. В дальнейшем желательно постепенно уве- личивать сумму ежемесячных платежей, что- бы сократить срок накопления. Однако этот способ займет у Вас сравнительно больше времени, чем в упомянутых выше вариантах. Тем не менее, это тоже отличный вариант, особенно если у Вас в настоящий момент нет достаточной или свободной суммы для инве- стиции в коммерческую недвижимость. Еще один пример из жизни. Другой мой клиент – Валерий из Днепропе- тровска – на момент нашего с ним общения не имел свободных денег, а вытаскивать из бизнеса не хотел. В то же время, у него было желание инвестировать в надежный инстру- мент накопления не в Украине, и чтобы голо- ва не болела, как им управлять и его обслужи- вать. Я предложил ему следующий вариант – воспользоваться английским методом ин- вестирования, чтобы накопить необходимую сумму для инвестирования в модули индиви- дуального хранения в Великобритании. Вале- рий прикинул свои будущие доходы и решил, что он сможет делать ежемесячные взносы в размере 1 500 долларов США в месяц. Было это немногим более 2 лет назад. На сегод- няшний день у него пока еще не вся сумма накоплена. Он продолжает регулярно делать взносы, и планирует приобрести первый мо- дуль индивидуального хранения уже в этом году. Поскольку разобраться во всех тонкостях инвестирования в коммерческую не- движимость без помощи специалиста практически невозможно, я советую Вам обратиться к специалисту. Например, это может быть независимый финансовый советник, который разбирается в данном вопросе и сможет квалифицированно помочь Вам выбрать наиболее подходящий для Вас вариант инвестирования для получения пассивного дохода от инвестиции в английскую коммерческую недви- жимость. В заключение end
  • 54. 54 ФИНАНСЫиюль 2014 На кого Вы работаете?Mr. Insurance mr.insurance@ukr.net ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ Здравствуйте, Дорогие Читатели! Давно мы с Вами не встречались на страницах этого журнала, но если Вы актив- ныйФинансовыйилиСтраховойКонсультант(сБольшойбуквы),томысВамиобя- зательновиделисьвреальноммире,делилисьопытомиработаливместе.Всвязи с последними событиями в Украине и вообще на территории бывшего СССР я мало времени провожу в Интернете, пишу мало статей, потому что нужно в три раза больше энергии отдавать клиентам и своим коллегам, чтобы достигать результа- тов,которыемыспланировали.Апланы–этосвятое!Ихменять–себянеуважать. Но сейчас хочу написать именно о финансовом планировании. Недавно на одной встрече я услышал от коллеги, что он работает на себя и вообще свободный че- ловек. Рядом сидело несколько высокооплачиваемых ТОП-менеджеров, которых это задело, и у нас возникла дискуссия. Как говорил Сократ: «в споре рождается ис- тина», потому темой сегодняшнего поста в журнал будет «На кого Вы работаете?». Для того, чтобы реально ответить на этот во- прос, нужно подумать над тем, кому и что мы оплачиваем с нашей чистой прибыли/ зарплаты (отсчитав все обязательные нало- ги, сборы, комиссии банка и т.д.). Эти данные потом можно представить в виде таблицы, что мы с Вами и сделаем. Следует отметить, что основная цель материала показать само планирование, его принципы, поэтому даль- ше приведены не все данные и подсчеты (на- пример, отсутствуют затраты на одежду, здо- ровье и т.д.). Итак, частный предприниматель Александр в Киеве зарабатывает чистыми 9 000 грн./мес. и вот его табличка: Посмотрев Затраты аренда квартиры проезд на работу (авто) Питание (бизнес-ланчи) телефон/интернет/ТВ уборка квартиры (уборщица) развлечения с друзьями ОСТАТОК: Затраты 1500 грн./мес. 2000 грн./мес. 1000 грн./мес. 500 грн./мес. 500 грн./мес. 1000 грн./мес. 2500 грн./мес. Затраты 18 000 грн./год 24 000 грн./год 12 000 грн./год 6 000 грн./год 6 000 грн./год 12 000 грн./год 30 000 грн./год
  • 55. 55ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com в эту табличку можно сказать, что Александр 2 месяца в году работает на владельца квар- тиры, которую он арендует (18 000 / 9 000), 2,6 месяца на СТО и владельцев заправок (24 000 / 9 000), более чем 2,5 месяца на владель- цев ресторанов, кафе, пабов и клубов (12 000 / 9 000 + 12 000 / 9 000) и почти 1,5 месяца тратит на оплату связи и уборку (6 000 / 9 000 + 6 000 / 9 000). То есть на себя он работает только 3 месяца в году! Интересно, да? Давайте посмотрим на эффективность его ра- боты (см. столбики сравнения времени) если бы он не покупал услуги, а убирал и готовил Как видим, все делать самостоятельно для Александра не вариант. Кредит неподъ- емен, отказ от уборщицы принесет большие временные затраты, так же как и самостоя- тельная готовка, а рассчитать экономию на телефоне, Интернете, ТВ и развлечениях с друзьями вообще тяжело. Эти затраты про- сто необходимо контролировать. Есть воз- можность сэкономить на проезде, пользуясь общественным транспортом, когда это воз- можно. Также можно добиться экономии, если иногда готовить себе самостоятельно (хотя для мужчин это не свойственно, а зна- чит затратно по времени и усилиям). Вот так мы со спора «Кто на кого работает» перешли плавно к финансовому планирова- нию. Основное правило финансового плани- рования гласит, что нужно не менее 10% от своих доходов инвестировать в себя, в нашем случае это 10% * 9000 * 12 = 10 800 грн. Таким образом, Александр имел возможность (но до нашего общения не пользовался ею) бо- лее 10 000 грн. в год откладывать себе на бу- дущие затраты, а именно на негосударствен- сам, ездил на работу общественным транс- портом, оформил покупку квартиры в кредит вместо ее аренды: ную пенсию, создание капитала для покупки жилья и т.д. В общем беседа закончилась финансовым планированием и подписанием накопи- тельного договора страхования, который даст возможность Александру накопить деньги на пенсию и финансово поможет ему в неожиданных ситуациях. Для себя я обрел нового клиента и еще одну модель финансового планирования: 1. Записать виды затрат клиента, их стои- мость в месяц и год. 2. Указать альтернативу каждой затрате. 3. Рассчитать временную эффективность в первом и во втором случае, скорректи- ровать статьи затрат. 4. Помочь клиенту реализовать его жиз- ненные цели и планы! Искренне надеюсь, что и Вам, мои коллеги, эта техника поможет. Хороших продаж! Затраты аренда квартиры проезд на работу (авто) Питание (бизнес-ланчи) телефон/интернет/ТВ уборка квартиры (уборщица) развлечения с друзьями ОСТАТОК: Самостоятельно кредит 8 мес.* метро < 1 мес. 1 мес. (+ готовка) н/д 3 мес. н/д 0 Покупая услугу 2 мес. 2.6 мес. 1,3 мес. 0,6 мес. 1 мес. 1,3 мес. 3,2 мес. Стоимость в месяц 1500 грн./мес. 2000 грн./мес. 1000 грн./мес. 500 грн./мес. 500 грн./мес. 1000 грн./мес. 2500 грн./мес. Стоимость в год 18 000 грн./год 24 000 грн./год 12 000 грн./год 6 000 грн./год 6 000 грн./год 12 000 грн./год 30 000 грн./год * - Анализ показал, что оформление кредита на квартиру похожую на ту, что снимал Алек- сандр, стоило бы ему не менее 6000 грн. в месяц P.S. Если после прочтения статьи у Вас остались вопросы – пишите. Мой E-mail для связи mr.insurance@ukr.net end
  • 56. 56 ФИНАНСЫиюль 2014 Как сохранить свои деньги во время кризиса Олег Каштан o.v.kashtan@gmail.com www.finlife.com.ua Независимый финансовый консультант Девальвациянациональнойвалюты,скачкикурсоввалют,нестабильностьэконо- мики,банковскойсистемыи,наконец,политическойсистемыгосударствавцелом – все это и многое другое в значительной степени влияет на состояние наших лич- ных финансов. В связи с этим и возникает вполне справедливый вопрос о том, как можно надежно сохранить свои средства, куда их инвестировать таким образом, чтобыонинепропали,сохранились,аещелучше–принеслидополнительныйдо- ход. Прежде всего, для того, чтобы быть уверен- ным в сохранности своих финансов, необхо- димо четко знать, какой же суммой средств мы располагаем, какой наш ежемесячный уровень доходов и, наконец, каковы наши расходы. Именно контроль над расходами (куда, на что, сколько мы тратим) позволяет сохранить нам до 30% от наших средств. Таким образом, первое, с чего необхо- димо начинать – это с ежедневного ве- дения домашней бухгалтерии. Такой шаг, с одной стороны, позволит нам привести все свои доходы и расходы к од- ному знаменателю и выделить проблемные вопросы, а с другой – избавиться от лишних и ненужных затрат, а также определить воз- можную сумму для инвестиций. После того, как информация о наших личных финансах приведена в поря- док, нам необходимо разработать свой Личный Финансовый План. Он позволит определить и структурировать все наши жизненные цели и желания, требу- ющие той или иной суммы средств, а также найти пути их достижения. Именно благо- даря Личному Финансовому Плану у нас по- является возможность не только грамотно и профессионально распоряжаться своими фи- нансами, инвестируя их в те или иные финан- совые инструменты, но и сохранить их от воз- можных форс-мажорных ситуаций, особенно в кризисное время. Теперь, имея четкое представление о своих личных финансах, о том, куда и сколько мы хотим инвестировать, каких целей и каким образом мы хотим добиться, остановимся на главном вопросе: а как же сохранить наши деньги в кризис? Выделим несколько важ- ных условий, которых необходимо придер- живаться. ФИНАНСОВАЯ ГРАМОТНОСТЬ Как надежно сохранить свои деньги? Наверняка каж- дый взрослый человек хоть раз в жизни задавался та- ким вопросом. Особо актуальной становится эта про- блема во времена экономических кризисов.
  • 57. 57ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Первое условие. Как уже было отмечено, нужен четкий кон- троль наших расходов, что позволит нам эко- номить до 30% наших средств. Второе условие. Необходима диверсификация наших инве- стиций. Никогда нельзя хранить все свои деньги в одном месте. Это могут быть, напри- мер, разные банки, а не один конкретный, де- позиты в 2-х - 3-х валютах, например в грив- не, долларе США и евро, дополнительные инвестиции в недвижимость, драгоценные металлы и т.д. При этом стоит отметить, что такой комплексный подход касается больше тех людей, у которых имеются достаточные средства для инвестиций, позволяющие про- водить существенную диверсификацию. А как быть большинству населения, у которого имеется ограниченное количество средств, людям, которые не имеют необходимых зна- ний для осуществления грамотных инвести- ций, но при этом хотят сохранить свои день- ги? Ответомнаэтотвопросявляетсятретье условие сохранения денег. Среди различных финансовых инструментов, позволяющих сохранить имеющиеся у нас деньги, наиболее эффективным и надежным является накопительное страхование жизни. Оно абсолютно не гарантирует нам сверхпри- были. Такие вложения представляют собой достаточно консервативные инвестиции, тем не менее, акцент делается именно на гаран- тиях надежности и сохранности наших фи- нансов. При этом дополнительно жизнь и здоровье находятся под серьезной финансо- вой защитой, чего не может предложить ни один другой финансовый институт. В отличие, например, от банковского депози- та, Полис накопительного страхования жизни не может быть конфискован, заморожен или поделен при разделе имущества. Полагаю- щуюся выплату получает исключительно вы- годоприобретатель – лицо, указанное в дого- воре страхования как получатель страхового возмещения. Имея долгосрочный характер действия (обычно от 10 лет и более), такой Полис менее подвержен различным эконо- мическим воздействиям и колебаниям. А ежеквартальный аудит со стороны контро- лирующих органов, жесткий контроль над формированием страховых резервов (что-то вроде внутреннего фонда гарантирования выплат), четкий, законодательно опреде- ленный и ограниченный вектор возможных инвестиций – все это делает практически не- возможным банкротство «лайфовых» страхо- вых компаний и, как следствие, - потерю соб- ственных средств. Никогда нельзя хранить все свои деньги в одном месте
  • 58. 58 ФИНАНСЫиюль 2014 Дополнительной и косвенной гарантией мо- гут также выступать крупные международ- ные материнские компании (для своих «до- чек» в Украине) и процесс перестрахования. Также законодательно закреплен гарантиро- ванный процент инвестиционного дохода в гривне на уровне 4% на весь срок действия договора, плюс предусмотрен дополнитель- ный инвестдоход (в среднем на уровне про- центов по банковскому депозиту). По итогам деятельности компании за каждый год есть возможность проведения индексации (за- щиты от инфляции – прим. ред.) уже нако- пленных сумм, а также возможность измене- ния валюты договора (договор может быть в гривне, долларе США, евро, иногда в золоте). Все это говорит о существенных гарантиях со- хранности наших средств. А невыгодность до- срочного расторжения таких договоров стра- хования дополнительно защищает их еще и от нас самих, от желания забрать все деньги раньше положенного срока, что дополни- тельно гарантирует возможность накопления необходимого капитала к обусловленной ус- ловиями договора дате. Четвертое условие. Как правило, любой кризис влечет за собой бОльшие затраты по сравнению с иными периодами. При этом затраты эти касаются всех возможных сфер нашей жизнедеятель- ности. Соответственно, если мы имеем то или иное движимое и недвижимое имуще- ство, в случае его повреждения или утраты суммы восстановления значительно возрас- тают. Поэтому еще одним серьезным факто- ром сохранности наших активов и пассивов выступает страхование нашего движимого и недвижимого имущества. Затраты по таким операциям относительно невелики, одна- ко позволяют нам сохранить существенную часть средств, в случае возникновения тех или иных неблагоприятных ситуаций. Таким образом, учет всех указанных выше аспектов позволяет буквально каждо- му человеку гарантированно и надежно сохранять и инвестировать свои финан- совые средства в любое время, даже в кризисное. Единственным фактором, ко- торый может помешать этому процессу, является наше человеческое недоверие. Именно это, и только это, является источником основных наших потерь. Ведь не существует каких-то абсолютных гарантий. Для каждого человека они свои. Это сугубо субъективные элементы нашего эмоционального сознания. И лишь пра- вильновыбравстратегиюдействий,взвешенноподойдяканализуситуацииивоз- можностей, можно с минимальными потерями выйти из любого экономического кризиса.Аеслитакаястратегиябудетусиленавзаимодействиемсоспециалистами из финансовой сферы – успех гарантирован. end Контроль над расходами позволяет сохранить нам до 30% от наших средств
  • 59. 59ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comОБРАЗОВАНИЕ Вся правда о клиентском опытеМарианна Хонина Чаба Сабо www.develor.com.ua Заместитель директора Develor Ukraine, Украина Генеральный директор Develor Consulting Inc., Венгрия Сегодня, когда Украина окончательно утвердила свой проевропейскийвекторразвития,онаобрекласебяна длинный и сложный путь совершенствования. Речь идет не только о реформах и законопроектах, а и о совершенствовании бизнеса, качества работы персо- нала, обслуживающего клиентов, стандартов такого обслуживания. В ближайшем будущем победит тот, кто уже сегодня сделает правильную ставку, расста- вит акценты и сделает упор на ключевые для бизнеса вопросы. Благо у нас есть возможность опереться на опыт наших соседей из Центральной и Восточной Ев- ропы, которые совсем недавно пережили подобные трансформации. На наш взгляд, это уникальная воз- можность увидеть потенциальную модель будущего украинского страхового рынка. Одной из наиболее горячих тем в офисах страховых компаний Центральной и Вос- точной Европы является вопрос управления сustomer experience (CX) – клиентским опы- том. Этот вопрос стал предметом множества исследований, он занимает головы маркето- логов и продавцов, руководителей и анали- тиков. Что же такое клиентский опыт и зачем им управлять? Клиентский опыт (CX) – это сумма всех впечат- лений, которые клиент получает, контактируя с поставщиком товаров или услуг на протяже- нии всей истории взаимоотношений, вклю- чая информированность, исследование, при- влечение, взаимодействие, приобретение, использование, развитие и advocacy (защиту, пропаганду, рекомендации). Это развитие впечатлений, основанных на предыдущем опыте, во всех точках контакта с клиентом, на которые воздействуют рациональные и эмо- циональные, сознательные и подсознатель- ные импульсы. То есть клиентский опыт это больше чем хороший продукт (соотношение ценакачество, удобство, соответствие по- требностям), это еще и те невидимые нити – доверие, уважение, общие ценности, умение справляться со сложными ситуациями, гор- дость быть клиентом компании... Это не про- сто хорошее обслуживание, это больше чем просто удовлетворенность. Множество маркетологов, продавцов, трене- ров и аналитиков уверенно утверждают, что клиентский опыт – это ключевой фактор успе- ха бизнеса ведущих сервисных компаний. И в подтверждение их слов приводим Вам следу- ющие данные:
  • 60. 60 РАЗВИТИЕиюль 2014 «В 53% случаев клиенты становятся лояльны- ми благодаря впечатлениям и опыту, пере- житому в процессе взаимодействия с про- вайдером (поставщиком – прим. ред.) услуг» – Marketing Leadership Council, CEB, 2012. «70% клиентов отказались от услуг своего провайдера в пользу конкурента по причине недостаточного уровня клиентского обслу- живания» – McKinsey, 2012. Кроме того, опираясь на результаты первого Национального исследования клиентского опыта, которое провели в 2013 г. наши кол- леги в Develor Consulting Inc., Венгрия, мы добавим еще несколько важных цифр: • «40% потребителей уже платят больше за услуги, которые приносят им лучший кли- ентский опыт»; • «91% компаний хотят быть лидерами CX в своем сегменте». Какой вывод мы можем сделать из вышеска- занного? Во-первых, очевидна связь между прибыльностью компаний через уменьше- ние оттока существующих клиентов, их раз- витием и лояльностью клиента. Во-вторых, даже если Ваша организация не будет за- ниматься вопросом управления клиентским опытом в ближайшем будущем, то 91% Ва- ших конкурентов этим займутся. Предлагаем изучить подробнее результаты первого венгерского Национального иссле- дования клиентского опыта. Исследование состояло из 2 частей – структурированные ин- тервью с руководством 105 сервисных компа- ний, а также онлайн опросы и анкетирование населения с выборкой 1200 человек. Таким образом, мы увидели картину с двух сторон – с точки зрения потребителя услуг и с точки зрения ее поставщика. Предлагаем Вашему вниманию 5 наиболее важных моментов, которые мы извлекли из результатов исследования: 1) Клиенты готовы платить больше за лучший клиентский опыт На вопрос «Случалось ли Вам платить за ус- луги больше среднерыночной цены, ради лучшего клиентского опыта?», мы получили следующие ответы (показатели указаны в процентном отношении к количеству опро- шенных): Да, я платил выше среднерыночной цены за услуги в случае предоставления лучшего клиентского опыта Я готов платить на 10% больше среднерыночной цены за луч- ший клиентский опыт Я готов платить на 20% больше среднерыночной цены за луч- ший клиентский опыт Я готов платить на 30% больше среднерыночной цены за луч- ший клиентский опыт согласен 32 8 24 5 14 13 3 4 Примечание: опрос предполагал, что каждый участник может согласиться сразу с несколь- кими из этих утверждений. полностью согласен Представьте, какие возможности нам откры- вает высокий уровень клиентского опыта! И даже в то время, когда около 70% компаний ут- верждают, что в рамках клиентского опыта они оказывают услуг больше, чем их конкуренты, только 35% потребителей на самом деле удов- летворены предоставляемым им уровнем об- служивания и клиентского опыта.
  • 61. 61ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com 2) Клиенты, которые готовы рекомен- довать Ваши услуги, также готовы со- вершать дополнительные покупки у Вас В большинстве случаев, для измерения CX компании используют метрику Net Promoter Score (NPS) – это анкетирование, главный во- прос которого звучит следующим образом: «Готовы ли Вы порекомендовать нашу ком- панию своим друзьям и близким?» Те клиенты, которые высоко оценивали кли- ентский опыт со своим провайдером услуг на основе метрики NPS, также утверждали, что думают приобретать дополнительные услуги и продукты у него же. Таким образом, те клиенты, которые го- товы Вас рекомендовать, также готовы приобретать у Вас дополнительные услу- ги, т.е. NPS может выступать своего рода барометром потенциала кросс-продаж. NPS %Growthpotenflal 16 14 12 10 8 6 4 2 0 -25 -20 -15 -10 -5 0 5 10 15 Что нам показывает этот график? По го- ризонтальной оси идет оценка потреби- телем компании согласно NPS, по вер- тикальной – оценка потенциала роста (развития) клиента, т.е. насколько кли- енты готовы совершать дополнитель- ные покупки. Диагональная линия де- монстрирует корреляцию и тенденцию «чем выше NPS, тем выше потенциал развития клиента». Прямая линия показывает, что при низ- компоказателеNPSнаросткросс-продаж компания может не рассчитывать.
  • 62. 62 РАЗВИТИЕиюль 2014 3) Стандартизация услуг ведет к росту количества рекомендаций клиентов Неудивительно, что исследование показало четкую кор- реляцию между показателем NPS и уровнем стандарти- зации услуг в сервисной компании, что является важным звоночком для всех, кто еще этого не сделал. 4)Компаниизнаюттолькооб13ситуацийснегатив- нымопытом,которыеприводяткуходуклиента Хотя компании постоянно стремятся снижать количество клиентскихжалоб,некоторыеизнихприэтомнепредпри- нимают никаких шагов, чтобы каким-то образом получить обратную связь от своих клиентов. В результате только в 13 случаев (35% опрошенных) компании в действитель- ности знают, почему клиенты от них уходят. Ни для кого не секрет, что новых клиентов гораздо дороже найти, чем удержать существующих, но, вместе с тем, провайдеры услуг не делают так же много, чтобы понять своего суще- ствующего клиента, как делают для поиска нового. А учи- тывая украинский менталитет, уверены, что показатель жалоб в Украине еще ниже – ведь в Украине совершенно не принято жаловаться, требовать уважительного к себе отношения и тем более «устраивать «скандалы». 5) Эффективное управление жалобами и сложными или конфликтными ситуациями приводиткростулояльности и дополнительным покуп- кам в большем объеме Исследование показало, что в случае, если сложная ситуация все же возникла, и клиент обра- тился в компанию с жалобой или требованием, у компании есть уникальный шанс сделать его еще более лояльным клиентом, если ее представители своевре- менно и эффективно справятся со сложившейся ситуацией. Благо- дарность за отзыв, извинения, ис- правленная ошибка и скидка на следующее приобретение при- вяжут Вашего клиента к Вашим услугам гораздо прочнее любых маркетинговых обещаний. Какой же вывод можно сде- лать из всего исследования? Во-первых, клиентский опыт, как суммарное впечатление клиента о продукте и услуге, которое он получает в ходе взаимодействия с сервисной компанией, являет- ся ключевым вопросом развития страховых компаний Централь- ной Европы. Потребители за услу- ги с лучшим уровнем клиентского опыта уже платят выше средне- рыночной цены и готовы платить еще больше. Вместе с тем, толь- ко 1/3 потребителей расскажет провайдеру, почему переходит к конкуренту и что именно в об- служивании не устраивает. Мы призываем компании делать все возможное, чтобы услышать своего потребителя, сделать его опыт взаимодействия с Вашей компанией незабываемым. А потребителям мы желаем быть смелее, открыто и конструктивно выражать свое недовольство и свои требования – только так мы сможем получить желаемый уро- вень обслуживания, уважения и стандартов жизни! Что Вы обычно делаете если получили негативный опыт от взаимодействия с провайдером услуг? Ничего 38 26 35 1 Если не- гативный опыт не сильно на меня по- влиял, то я просто сделаю вы- воды для себя. Я пожалуйсь провайдеру, чтобы они решили их ошибку Я расскажу об этом друзьям и знакомым end
  • 63. 63ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comМАСТЕРСКАЯ КОНСУЛЬТАНТА Поиск клиентов: извечная проблема консультанта Антон Мокренко www.aegon.ua Бизнес-тренер, Директор тренинг-центра компании Aegon Life Ukraine Во время посещения одного из региональных офисов продаж компании по стра- хованию жизни, я стал свидетелем интереснейшей картины. Финансовый кон- сультант с видом греческого мыслителя, сидя перед телефоном, периодически почесывая затылок и листая какой-то справочник, делал судорожные попытки назначить встречу. Если первая попытка была достаточно уверенной (что не мог- ло меня, признаюсь, не порадовать как бизнес-тренера), то с каждым разом, под воздействием услышанного, в него вселялось отчаяние и неуверенность. Голос начал заметно дрожать, ладошки вспотели, и консультант постепенно принял не- естественную и достаточно жалкую позу. Каков итог этих мытарств? 30 минут по- траченного времени, ни одной назначенной встречи и испорченное настроение как минимум на полдня. За что такие жертвы? Я решил вмешаться: «Кому Вы на- значаетевстречи?»Вответуслышал:«Яработаюужеполгодаиуменязакончился теплый круг, теперь приходится работать по холодному». Первое, что хочется сде- лать после этой трагической фразы – так это погладить его по голове, как ребен- ка, и искренне пожалеть, ведь у человека действительно огромная проблема… С Вашего позволения мы позже вернемся к этой истории. Теплый / холодный? Проблема с поиском клиентов у консультан- та не возникла внезапно, он методично шел к ней в течение полугода. Чтобы понять при- чины сложившейся ситуации, стоит опреде- литься с некоторыми терминами. Сначала поговорим о понятиях «теплый» и «холодный» круг. В чем разница? Консуль- тант был абсолютно прав, называя найден- ные телефоны в справочнике «холодными». Такой термин можно применить и к контак- там, которые можно найти в Интернете, по- лучив в распоряжение список жильцов мно- гоквартирного дома или купив на Петровке (книжный рынок в Киеве - авт.) диск с данны- ми налогоплательщиков или базой одного из операторов мобильной связи (кстати, в этих действиях компетентные органы могут ус- мотреть уголовно наказуемые деяния). А что же в таком случае относится к понятию «те- плый» круг? Сразу же на ум приходит: род- ственники, хорошие знакомые, соседи, быв-
  • 64. 64 РАЗВИТИЕиюль 2014 шие сослуживцы, коллеги, одноклассники и однокурсники…. Всех их объединяет одно - я их знаю. Хорошо? Плохо? Да это не важно. Главное, что я знаю, как их зовут и их теле- фонные номера, у некоторых – даже адрес. Мне ничего не стоит позвонить им и пригла- сить на встречу. Точно так же любой «новичок» в бизнесе страхования жизни имеет определенное ко- личество «теплых» контактов, в среднем – это 100-150 человек. Давайте вместе по- считаем, насколько же хватит этого списка? Опыт подсказывает мне, что из трех людей из этого списка только с одним у меня состоится встреча, то есть потенциал этого списка – все- го от 30 до 50 встреч. Остальные не смогут, не захотят, не найдут свободного времени в своем плотном графике, выскажут незаинте- ресованность в страховании и т.д. Для актив- ного консультанта, проводящего 3 встречи в день, такой список – это 2-3 недели работы. Даже если у консультанта не настолько вы- сокая активность, например, если он совме- щает эту деятельность с основной работой, все равно списка хватит максимум на 3 ме- сяца. А что дальше? И тут всем приходит в голову «гениальная» мысль – есть масса за- мечательных справочников, Интернет, раз- личные базы данных. А почему бы нет, ведь ресурс фактически неиссякаем? Однако, в таком случае нас ждут сплошные разочаро- вания. Во-первых, намного больше отказов во время назначения встречи по телефону, а порой – даже открытый негатив. Во-вторых, на встрече нам меньше доверяют как челове- ку «с улицы», и, как результат, наши встречи чаще заканчиваются нулевым результатом. Даже, если повезет с продажей, то она будет следствием не менее 5-ти последовательных встреч с клиентом (вместо 2-3 при «теплом» контакте), за которые мы становимся уже «своими» для него. Время идет, встреч мно- го, результаты и, естественно, доходы – пла- чевные. Итог всех стараний очевиден. Про- вал! Вопрос только времени. На тренингах я очень часто сравниваю рабо- ту финансового консультанта по «теплому» и «холодному» кругу с разгрузкой вагонов. Представьте, что Вам предлагают разгрузить 2 вагона с цементом, причем первый с при- менением подъемной техники и конвейера за 5 тыс. гривен, а второй – маленькой дет- ской лопаткой, но за 3 тыс. грн. Выполнить нужно одну и ту же задачу, но с приложени- ем разных усилий, причем за бόльшие усилия заплатят меньше. Махать детской лопаткой – это и есть работа с «холодными» контактами. Вы хотите так зарабатывать? Я – точно нет! Вспоминается конец 2007 года, в то время я делал роб- кие шаги в сфере страхования жизни в роли финансо- вого консультанта. Это была одна из моих первых само- стоятельных встреч, уже без участия моего менеджера, когда я беседовал со своим двоюродным братом Арте- мом (эту историю я уже упоминал в предыдущей статье «Страхование и потеря друзей: как избежать назойливо- сти в продажах»). В конце нашей встречи я попросил у него рекомендации. Учитывая наши родственные отно- шения, проникшись идеей страхования жизни и искрен- ним желанием помочь своему младшему кузену, Артем дал список из 20 контактов, которые строго соответству- ют «портрету», заданному мной: 30-40 лет, семейные, с детьми и стабильным доходом. На следующий день я начал звонить этим людям. Я никогда в жизни их не ви- дел и даже не подозревал об их существовании, впро- чем, как и они о моем. Моему удивлению не было пре- дела. 17 из 20 с огромным удовольствием захотели со мной встретиться! И встретились! А как встречали! Как близкого человека. Фактически все встречи начинались со слов: «Мы с Артемом в свое время… Это такой чело- век! …», а дальше был чай и задушевная беседа. И тут мне все стало ясно. Слово «Артем» для них было «маги- ческим». Именно мой двоюродный брат стал тем «мо- стиком», который связал незнакомых ранее людей. Да еще как связал! Результат был потрясающим.
  • 65. 65ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Возвращаясь к нашим терми- нам, попробуем определить тип этих контактов, полученных вследствие взятия рекоменда- ций. Для меня ответ очевиден – «теплые». Не важно, что до встречи мы не были знакомы, главное, что потенциальные кли- енты ждали меня точно так же, как и мои родственники, знако- мые, сослуживцы, соседи… Важен не факт знакомства, а эмоции, с кото- рыми клиент ожидает нас. То есть термины «теплый» и «холодный» определяет эмоци- ональное состояние клиента, ожидающего встречи с консультантом, а не мое знание о собеседнике. А теперь давайте подумаем, что есть у всех 100-150 людей из нашего списка? Правиль- но, свой теплый круг. Произнося магические слова «Ваш телефон дал мне Игорь Петрович, он рекомендовал Вас как человека, который тоже заботится о своей семье и для которо- го тема личного финансового планирования может быть актуальной…», или «я звоню по рекомендации Вашего брата Ярослава...», я получаю доступ к «теплому» кругу. Систе- матически повторяя эти действия с людьми, контакты которых я беру на встречах с потен- циальными клиентами, я становлюсь бога- тейшим собственником нелимитированного «теплого» круга. После таких выводов, вспоминая историю в начале статьи, моя жалость к консультанту резко принимает иную форму. Мне жаль его лишь потому, что он бездарно израсходовал бесценный ресурс, список 100-150 людей из его ближнего окружения «на старте», кото- рый мог стать мощным толчком в его карье- ре. Мне искренне его жаль. Но в этом никто не виноват, кроме него самого. Рекомендации – что это? Для начала, давайте разберемся, что такое рекомендации. Вспомните, кто из Вас реко- мендовал «своим» людям парикмахера, ав- тослесаря, репетитора, адвоката, врача, …? Практически все. Зачем мы это делали, и что нас толкнуло на такие действия? Наверняка, все они качественно выполнили свою рабо- ту, поэтому мы захотели помочь своим близ- ким, друзьям, коллегам, предоставив им эти ценные контакты. В чем же их ценность? Те- перь близкие Вам люди смогут получить за свои деньги то, что они действительно хотят и, самое главное, качественно. То есть реко- мендация – это высшая мера оценки про- фессионализма (и, безусловно, личных ха- рактеристик) человека, оказывающего услуги в какой-то сфере. Если ты профессионал, то тебя рекомендуют. А теперь продолжим наши рассуждения, но уже перенеся их в сферу страхования жизни. Вы профессионально провели встречу, по- сле которой клиент остался очень доволен, и, встречаясь, или, что еще хуже, общаясь по телефону с кем-то из друзей, он говорит: «Андрюха… на днях встречался с консультан- том страховой компании, у него такие заме- чательные программы! У тебя тоже семья и дети, как у меня, давай тебе кратко расска- жу. Смотри, ты накапливаешь 100 000 грн за 20 лет, но если в этот период ты умрешь, то твоя семья сразу получит эти деньги, а если в ДТП…, кстати, и по инвалидности, и по трав- ме…». Думаю, Вы догадались, что ответит Андрюха. А почему? А разве Вы так говорите о страховании жизни с клиентом на встрече? Нет, Вы 20-30 минут пытаетесь понять, что действительно нужно клиенту на этапе вы- явления потребностей (финансовая защита семьи, пенсионные накопления, накопление средств для обучения ребенка и т.д.), и толь- ко после этого в корректной форме объясня- ете, как Ваше предложение решает проблему клиента. Получается, консультант опять обре- чен? Несмотря на рекомендации, встреч почему-то особо не добавляется. Ответ один – просто нужно контакты людей брать самому. Однако с первых попыток брать рекомендации быстро убеждаем- ся, что не все так уже и просто. Не дают, говорят: «Мы сами о Вас расскажем сво- им близким…».
  • 66. 66 РАЗВИТИЕиюль 2014 Взятиерекомендаций:основныеприн- ципы Существует ряд простых, но очень действен- ных принципов, которых необходимо при- держиваться, когда берешь (подчеркиваю «не просишь», а именно «берешь») реко- мендации: • Избегайте фраз «порекомендуйте, тех, кому это могло бы быть интересно…». Этой фразой Вы заставляете клиента на основании только той части информа- ции, которую он получил на встрече (на- пример, о пенсионных накоплениях), оценить свое окружение на предмет «купит / не купит». Правильной фразой будет та, в которой Вы просто задаете «портрет» клиента: «уверен, что среди Вашего окружения есть люди в возрас- те 30-40 лет, желательно семейные и с детьми…». • После того, как проговорили фразу с «портретом» клиента, говорите о том, что прямо сейчас готовы записать кон- такты и, уткнувшись глазами в листок бумаги (блокнот, ежедневник) начинай- те писать: «1)», «2)», «3)»… Наблюдая за Вашим уверенным поведением, клиент с большей готовностью даст контакты. • Беря рекомендации, объясняйте клиен- ту, что на днях позвоните им и предло- жите встретиться в таком же формате, и, если они не захотят встречаться, то Вы больше не будете их беспокоить. • Если Вы говорите «дайте пару чело- век…», то получите 1-2 рекомендации. Просите больше, например 5. • Если клиент затрудняется вспомнить, предложите ему воспользоваться адрес- ной книгой его мобильного телефона, именно так он получает возможность вспомнить о людях, будущее которых и их семей ему не безразлично и ограни- чит его возможности ответить Вам: «Что- то я сейчас не могу припомнить. Может, я потом Вам перезвоню?» • Проделывая все вышеперечисленные действия, излучайте 100%-ную уверен- ность в себе. Тем самым Вы как бы посы- лаете клиенту месседж: «это нормальная практика, мне все дают рекомендации, поэтому и Вы давайте». Не дайте клиенту шанса усомниться в этом. • Зная эти принципы и применяя их на практике, Вы сможете значительно повы- сить количество взятых рекомендаций. Но если клиент все же не дает – не сда- вайтесь. Есть еще пару приемов: • Моделируйте ситуацию. Поблагодарите клиента за его готовность порекомендо- вать Вас. После этого искренне выскажите опасение: «Я вижу, что Вы хотите, чтобы Ваш друг тоже получил полезную инфор- мацию о страховых программах…, но бо- юсь, что беседа с Вашим другом произой- дет именно так – Вы скажете о том, что приходил парень со страховой компании и предлагал защиту по смерти, инвалид- ности, травматизму… Догадываетесь, что он Вам ответит? Он скажет «нет»! Потому что мы с Вами разбираемся с этим уже 40 минут, а Ваш друг, не получив достаточно информации, просто скажет «нет». По- звольте я позвоню ему сам и назначу ему встречу…». Если это не помогает, смело приступайте к следующему этапу. • Нагружайте ответственностью. Убеди- тесь в том, что Ваш клиент осознал аб- сурдность смоделированной ситуации, и продолжайте развивать мысль дальше: «… Извините, буду говорить, возможно, неприятные вещи, но, во всяком случае, буду с Вами откровенен. По сути, Вы сей- час за своего друга принимаете решение и в случае, если ему или его семье, не дай Бог, понадобится помощь, сможете ли Вы взять на себя финансовую ответствен- ность по возникшей ситуации в полном объеме? Ну, скажем, полностью оплачи- вать все его счета в течение 6 месяцев. Уверен, что нет. Позвольте ему самому взять на себя ответственность за приня- тие решения, связанного с безопасностью его собственной семьи…». Также важно понимать, что рекомендации, которые Вы хотите по- лучить, в первую очередь нужны не Вам. Они нужны тем людям, с которыми Вы можете встретиться и проконсультировать их. Воз- можно, Ваше предложение спасет не одну семью от финансовых потрясений в будущем. Такое понимание добавит Вам уверенно- сти. Пробуйте, и Вас непременно ждет успех! end
  • 67. 67ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comОБРАЗОВАНИЕ Несколько простых, но действенных реко- мендаций о том, как стабилизировать свое расписание и избежать выгорания. Что влияет на продолжительность вы- полнения задачи? В соответствии с законом Паркинсона, рабо- та всегда занимает столько времени, сколько на нее… отводится! Это удивительный психо- логический феномен, но реально существую- щий: вы бессознательно рассчитываете темп выполнения задачи так, чтобы занять все имеющееся в вашем распоряжении время. Не верите? А ответьте на вопрос: из-за чего затягивается выполнение задачи? Обычно это самые элементарные отвлечения или по- такания кому-либо. Тогда второй вопрос: а кто заставляет вас снимать трубку телефона во время выполнения какой-то задачи или затягивать встречу, если человек на нее опоз- дал или «растекается мыслью по древу»? Ведь это ваше решение и ваше позволение. «Звонили по важному вопросу» – скажете вы. Хорошо, принимается, а теперь просто пред- ставьте, что вы не задачу выполняете, а лети- те в самолете – что произойдет с тем безумно важным звонком, если вы будете вне зоны доступа? А ведь совершенно точно известно, что любое отвлечение – это вещь незапла- нированная, а значит, никто его ценность не оценивал до того, как это отвлечение случи- лось, правда? Значит, на самом-то деле вы просто нарушили свои собственные решения и позволили себе отвлечься от задачи. Хоро- шо, что вы не хирург! Что же касается затянувшейся деловой встре- чи, то пример опять будет из самолетной те- матики: если бы после данной встречи вам сразу же было нужно ехать в аэропорт на самолет, неужели вы не нашли бы способа и встречу завершить вовремя, и вопросы ре- шить, и на рейс не опоздать? Знаю, что нашли бы, особенно если стоимость билетов высока и следующий рейс только завтра. Итак, на этих простых примерах я хочу до- нести до вас идею о том, что только вы сами принимаете решение о том, сколько времени на самом деле вы выделяете на выполнение задачи. Работа всегда занимает столько времени, сколько… Людмила Богуш-Данд www.bogushtime.com www.facebook.com/BogushBook Учредитель тренинговой компании «Студия управления временем BogushTime» Человек, решивший внедрить в свою жизнь и работу принципы тайм-менеджмента, может столкнуться с различными трудностями, одна из которых – неспо- собность оценить, сколько же времени нужно закла- дывать на выполнение задачи. Правильно оценить задачу неопытному «оценщику» изначально трудно, а если к этому добавить нестабильную ситуацию на рынке, то все осложняется во много раз! Но только для тех, кто не сумел разобраться в основных законах тайм-менеджмента или неправильно их трактовал.
  • 68. 68 РАЗВИТИЕиюль 2014 Какправильнорассчитать,скольковре- мени нужно на задачу? Способность оценить задачу зависит от ваше- го опыта: выполняя что-либо впервые, вам трудно точно разметить время. Ну что ж, при первом планировании берите максимум из того, что можете себе позволить выделить на эту задачу. И обязательно запишите, сколько времени на задачу ушло, а потом сравните «план» и «факт» и сделайте выводы. Но если вы не можете оценить продолжи- тельность повторяющейся задачи, то это повод для вас задуматься о том, что же на самом деле вы саботируете, с чем вы не согласны. Есть, конечно, крайний вариант, что у вас проблемы с интеллектом, но по опыту известно, что те, у кого проблемы с интеллектом, тайм-менеджментом не ин- тересуются. Поэтому, скорее всего, ваша проблема в отсутствии мотивации. Стоит разобраться с этими исключительно пси- хологическими причинами вместо того, чтобы считать, что обстоятельства вами управляют. Например, некоторые «любят» стоять в проб- ках, вместо того, чтобы рассчитывать маршру- ты так, чтобы двигаться против потока. А если изучить ситуацию глубже, то окажется, что человек просто внутренне протестует против корпоративных правил, запрещающих опоз- дания, или хочет насолить руководителю, или всего лишь не любит свою работу, оттягивая встречу с ней. Если вернуться опять к теме самолетов, то вы и сами можете отметить, насколько предусмотрительными становятся даже самые расхлябанные граждане при по- ездке в аэропорт. И заметьте, уровень пред- усмотрительности удивительным образом зависит от цели перелета, стоимости билетов и того, за чьи деньги эти билеты куплены. Рекомендация сводится к тому, чтобы учиться на анализе собственного опыта и отслеживать внутреннего саботажника. Как не допускать перехлеста встреч и совещаний? Очень хочется снова вернуться к самолетной теме, но не буду – просто рекомендую вам эту тему всегда «иметь под рукой», когда вы сталкиваетесь с различными оправданиями, промедлениями или отсрочками. Что же касается практических советов, то рекомендации просты: 1. вести графическое расписание, чтобы ви- деть размеры задач; 2. вести подсчеты суммарного времени, ко- торое необходимо на выполнение задач, чтобы не перебрать с количеством; 3. оставлять между задачами временные за- зоры, не «лепить» задачи друг на дружку. Вы можете сами рисовать графики ваших задач на листе бумаги, а можете купить или планировщик BogushBook, в котором зало- жена возможность графического расписания, либо загрузить на свой iPad электронный планировщик Time Optimizer, который и гра- фики нарисует, и время подсчитает для вас. Во всяком случае, примите себе за правило всегда оставлять между задачами времен- ные зазоры и не позволять себе выходить за временной лимит 8-часового рабочего дня. Всегда важно «держать картинку» своих планов на месяц вперед, что особенно актуально в условиях нестабильности. Во-первых, это придает уверенности, во- вторых, это даст возможность переме- щать задачи или встречи оптимальным способом. Для этого и расписание на ме- сяц тоже лучше иметь графическое, а не «списковое» или, как сейчас популярно говорить, to-do-list (список того, что нуж- но сделать). На этом скриншоте можно увидеть преиму- щества графического расписания: Рис. 1. Пример графического расписания
  • 69. 69ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Рис. 2. Пример тайм-калькулятора для to- do-list-а В этой программе реализована возможность просмотра списков задач в различных фор- матах (на день, неделю, месяц). Приложение калькулирует временные затраты и показы- вает данные о том, на какое количество вре- мени рассчитаны задачи, сколько времени уже использовано и сколько еще остается. Если суммарное количество времени на вы- полнение ежедневных задач превышает 24 часа, то приложение сигнализирует об этом. Очень удобно делать матричные версии рас- писания, но этому нужно подучиться, пото- му что в матричном плане важно правильно определить оси координат, т.е. ключевые об- ласти. Рис. 3. Пример матричного расписания Этот матричный план создан на основании двух осей координат – времени и основ- ных областей жизни. В планировщике Time Optimizer можно использовать ключевые об- ласти, предлагаемые приложением, а можно заменить их на свои собственные. В матрич- ном расписании лучше всего создавать три разных типа целей: с фиксированным нача- лом, с фиксированным завершением, с фик- сированными началом и завершением. Как видите, у вас есть возможность быстро- го просмотра каждого дня, что позволяет проанализировать расписание и оценить за- груженность, а значит – не поставить задачи туда, где уже все занято. Пример подсчета суммарного времени на выполнение той или иной задачи при списко- вом планировании приведен на следующем рисунке:
  • 70. 70 РАЗВИТИЕиюль 2014 И в завершение. Акакжевсе-таки«невыгореть»втаком напряге, который нам предлагает день насущный? Взять ситуацию под контроль! Самый лег- кий способ – это введение фоновых задач. Фоновыми задачами называются регулярно выполняемые в одно и то же время перио- дически повторяющиеся задачи. Например, занятия в тренажерном зале по расписанию, т.е. не как получится, а «как я решил». Многие люди недооценивают важность этих фоновых задач, мол, какая разница, пришел я в зал в 18.30 или в 19.00. Я, как разработ- чик программного планировщика, доволь- но часто отвечаю на вопрос, почему в Time Optimizer-е нельзя изменять задачи из серии фоновых. Например, решил «заниматься в бассейне в понедельник-среду-пятницу с 19.00 до 20.00 в течение 1 месяца», потом в середине цикла не получилось в среду пойти в бассейн, а приложение не дает возможно- сти исправить только эту среду. Приходится теперь цепочку делить на две части – «до» этой злополучной среды и «после». На самом деле сила фоновых задач в том, что вы не соглашаетесь с обстоятельствами и за- ставляете дела идти по-вашему! Во что бы то ни стало! И когда это получается там, где мы обычно привыкли сдаваться, а именно в во- просах личной жизни и заботы о себе, то тем самым мы ставим себя в позицию Хозяина Времени, а не его раба. Поэтому назначьте себе полезные фоновые задачи и добивайтесь их выполнения. Начни- те с небольшого количества, что-то полезное 2-3 раза в неделю, а потом начнете брать под контроль территорию собственного времени все больше и больше. Получите от этого двой- ную пользу – и для тела, и для мотивации! Успешного внедрения! end
  • 71. 71ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Качественно и оперативно справиться с ре- шением текущих проблем в бизнесе поможет бизнес-консалтинг, некогда мало изведанное и до сих пор не очень популярное в Украине направление, которое до недавнего времени было доступно только действительно крупно- му бизнесу национальных масштабов. Да и то использовалось в основном для того, чтобы вывести бизнес на международную арену. Что представляет собой бизнес-консалтинг в Украине и как он работает – об это доступно и понятно ниже. Услуги международных лидеров рынка поуправленческомуконсалтингусегод- ня стоят от $500 000 в год! Консалтинг – это деятельность, связанная с консультированием широкого круга участ- ников бизнес-процессов – производителей, продавцов и покупателей – по всему спек- тру вопросов в сфере финансовой, техно- логической, юридической, технической и экспертной деятельности. Цель консалтинга – помочь менеджменту компании в дости- жении поставленных целей. Мы рассмотрим одну из разновидностей консалтинга, а именно – бизнес-консалтинг, который непосредственно направлен на улучшение всех показателей бизнеса, напря- мую влияющих на продажи, целью которого является гарантированное увеличение про- даж и прибыли бизнеса! Несмотря на маленькую популярность биз- нес-консалтинга в Украине он уверенно набирает обороты и становится востребо- ванным даже в мелком и среднем бизнесе. Уже сейчас есть много компаний, которые предлагают управленческий консалтинг, на- правленный на автоматизацию администри- рования бизнеса, то есть доведение до авто- матизма всех бизнес-процессов, на которые раньше затрачивалось очень много ручного труда и времени. Такие компании берут за свою работу относительно большие деньги и никакого финансового результата не гаранти- руют, хотя сами уверены в нем. Их приори- тетная задача высвободить время владельца бизнеса. Использование опыта таких компаний поможет увеличить продажи в вашем бизнесеминимумна20-30%ужезапер- вый месяц сотрудничества. На рынке бизнес-услуг Украины сегодня по- являются консалтинговые компании, работа которых направлена на достижение бизне- сом желаемого финансового результата. Представители этих компаний работают над технологиями бизнеса и администрировани- ем параллельно, в итоге получают 100% ре- зультат, который гарантируют в договоре. Это практически беспроигрышный вариант для бизнеса, так как бизнесмены абсолютно ни- чем не рискуют. Бизнес-консалтинг: пиар-ход или жизненно важная необходимость? Юрий Ризак www.bizkons.com.ua Бизнес-консультант, владелец консалтингового агентства «БизКон Киев» Ситуация в экономике Украины оставляет желать луч- шего – со дня на день может начаться полномасштаб- ная война или окончательно девальвировать нацио- нальная валюта, что приведет к практически полному государственному дефолту. В таком состоянии эконо- мика страны находится уже длительное время и вряд ли это быстро закончится. Как выжить бизнесу в таких суровых условиях?
  • 72. 72 РАЗВИТИЕиюль 2014 Потерять свой бизнес – это самый страшный сон предпринимателя. Часто бизнесмены путают консалтинг с ко- учингом. Это не одно и то же. Коучинг – это рекомендации коуча и внедрение заказчи- ком его советов, а консалтинг чаще всего вы- ступает комплексом мер «под ключ», когда те, кто проводят консалтинг и внедряют биз- нес-технологии, лично отвечают за результат и делают всю основную работу самостоятель- но, при активном содействии бизнесмена. В коучинге результат напрямую зависит только от ваших действий и результатов вам никто гарантировать не будет… Этот вид услуг для бизнеса будет эффективен только при тесном и постоянном сотрудничестве с коучем. Уже сегодня бизнес-консалтинг стал до- ступен малому и среднему бизнесу в Украине! Буквально за 10-15 тыс. грн. вы можете решить проблему, которую не могли решить годами! Представьте, что ваша работа всего лишь над одним фактором, напрямую влияющим на продажи, без дополнительных «вливаний» сразу увеличит чистую прибыль на 10-15%! Представили? Речь о марже. Когда вы по- следний раз анализировали цены? Чаще все- го бизнесмены ориентируются на среднюю цену по рынку. Попробуйте просто увеличить наценку, а потом протестировать свою цену – вы можете получить невероятный результат! Особенно это актуально для сферы услуг и розницы. Лучше всего менять цены пошаго- во. Анализируйте каждый конкретный случай и внедряйте новые цены. Вотодинизпримероввоптовомбизнесе: • Объем продаж автокрасок составлял 50 000 грн. • Прибыль до вычета затрат была 5 000 грн. • Чистая прибыль – 2 000 грн. • Анализ продаж показал, что 80% продаж – это мелкие клиенты со среднемесяч- ным чеком до 500 грн. • Было принято решение поднять наценку для этих клиентов, цена для оптовых кли- ентов осталась прежней. • Прошел один месяц работы. Объем про- даж остался на прежнем уровне, а чистая прибыль по данной группе товара вырос- ла на 4 000 грн., то есть в 3 раза (!!!) или на 200% за месяц! Всеизмененияначинаютсясвладельца бизнеса, и если вы не хотите изменить свое отношение к проблеме, то беспо- лезно требовать этого от своих подчи- ненных. Так всё-таки, бизнес-консалтинг – это просто своеобразный пиар-ход, чтобы пустить пыль в глаза конкурентам, или это жизненная необ- ходимость для компаний сегодня и возмож- ность вывести свой бизнес на новый уровень? P.S. Осенью проснутся все ваши конкурен- ты и борьба за выживание продолжит- ся. Используйте лето как время резкого взлёта для вашего бизнеса, и когда про- снутся конкуренты вы уже будете далеко впереди. Это я вам гарантирую! Читателям журнала приятный БОНУС от консалтингового агентства «БизКон Киев» – бесплатная диагностика систе- мы продаж в вашем бизнесе! Запишитесь на консультацию и гарантиро- ванно получите 5 практических рекоменда- ций для своего бизнеса! Е-mail для связи: vip@bizkons.com.ua. Тел.: (093) 924-01-03 и (066) 16-888-70. end
  • 73. 73ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Здесь могла быть Ваша реклама Все, что вы пишете... все на странице: каждое слово, каждый символ, каждая тень должны продвигать сообщение, которое вы пытаетесь передать Уильям Бернбах
  • 74. 74 РАЗВИТИЕиюль 2014 ОБРАЗОВАНИЕ Больше всего в жизни любого человека вол- нуют отношения, здоровье и деньги. Больше всего книг и всевозможных статей посвящено именно этим важным слагаемым жизни каж- дого человека. Все эти важные составляющие нашей жизни влияют на нас от момента на- шего зачатия и до последнего дня нашего пребывания на земле и проявляются во всем, что есть в нашей жизни. Здоровье духовное, физическое и финансовое позволяет челове- ку исполнить свое предназначение – реали- зовать себя как личность в семье, в социуме, в мироустройстве. Человек, являясь энергоинформационным источником, излучает энергию, которая про- является через харизму, магнетизм, силу Души, духа и тела, а это или разрушает или развивает его благодаря инструментам Души – принципам и морали, правилам и законам. Благодаря этой энергии и ее потоку уходят и приходят деньги, которые имеют свою соб- ственную энергию и магнетизм. Энергия де- нег проявляется через энергию и действия людей. У каждого человека есть свой формат денег, который вписывается в его кошелек, потребности и планы. Только развивая себя, увеличивая свой формат, свою емкость де- нег, мы сможем изменить свою жизнь, помо- жем измениться другим и станем самодоста- точными. Одним из основных упражнений для увели- чения денежного потока является планиро- вание целей по времени и действиям, а так- же создание мечты через образы, которые совместно образуют энергетическое поле, особую воронку. Увеличивая свое энерге- тическое поле через визуализацию и волю, подкрепляя все это действиями, за отданную энергию и время мы как магнит притягиваем и получаем возврат – оплату. C духовной точ- ки зрения, подлинный финансовый успех мо- жет быть построен лишь на законах положи- тельной энергии, которая помогает не только зарабатывать деньги, но и приумножать их. Правила, законы денег и инвестиций! Павел Ткаченко tkachenko.pavel@list.ru Бизнес-тренер сферы финансовых услуг «Главная цель капитала – не добыть как можно боль- ше денег, а добиться того, чтобы деньги вели к улуч- шению жизни» Г. Форд «А так как существуют три вещи – душа, тело и день- ги,товВашихзаконахВыдолжнывышевсегоставить совершенство души, на втором месте – совершенство тела, так как оно стоит ниже души, а на третьем и по- следнем – почтение к богатству, так как оно слуга и души и тела» Платон Основное качество разума – рост! Когда растешь приходит изобилие, растет и меняется цель, ее видение, меняются ценности, а устремленность и воля убирают с дороги все, что мешает осуществлению задач, планов и це- лей. Внутренний мир каждого человека, законы и правила, по которым он живет (родовое на- следие, семейный уклад, культура Души, принципы и мораль, воля), проявляются во внешнем мире, который его окружает (жена, муж, друзья, место проживания, статус, одежда, здоровье). Сам по себе напрашивается вывод: внутренний мир (это устремление) является проекцией внешнего мира (это выражение), что ведет либо к дисгармонии, болезням, бедности, либо по- зволяет жить в согласии с Богом и с собой, иметь крепкое здоровье и семью – жить в достатке.
  • 75. 75ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Существование каждого живого существа подчинено правилам и законам Вселенной – физиологическому, видовому развитию. Только человек через умение говорить, со- переживать, смеяться и делать выбор созда- ет социум («со» - с Отцом», «ци» - энергия, «ум» - ум, расшифровываем - «Божья энер- гия ума!») и выстраивает свои правила и за- коны. Давайте проследим законы и правила существования животного мира, которые по- зволяют ему выживать и развиваться. Белая медведица и львица сами наедаются вдо- воль, не обращая внимания на своих детей – мама жива, будут живы и дети. У лисьей норы есть 2-3 выхода. Догадываетесь для чего? Не- сколько вариантов бегства понадобятся лисе в случае спасения. При опасности куропатка отползает от гнезда, уводя «врага». При на- падении львов на стадо буйволов, малых особей загоняют внутрь стада, а взрослые быки отражают нападение. Муравьи и пче- лы, имея иерархию в муравейнике и в улье, четко подчинены своим законам и правилам, которые позволяют им выжить и выкормить потомство. Но только «homo sapiens» прихо- дит к выводу: «Жаль, что в первой половине жизни нет ума, а во второй – здоровья!». Примеров может быть множество и их надо приводить в беседе с клиентом, обращая его внимание на наличие и влияние работы пра- вил и законов как во Вселенной, так и в его жизни. Мы живем по правилам и законам, оперируем цифрами и фактами при падении инвестиционной доходности или ее увеличе- нии, радуемся или огорчаемся своим дости- жениям, но все сводится к одному – справед- ливости закона, который дает защищенность в социальном плане и измеряется большим или меньшим благополучием жизни каждо- го человека и народа в целом. Стал больше зарабатывать, повысили в должности, увели- чилось количество клиентов, в семье взаи- мопонимание и лад – это четкое проявление внутренних установок, правил и законов, ко- торые отразились во внешнем мире. Для соз- дания изобилия необходимо: на физическом уровне совершать действия, на эмоциональ- ном – верить в себя, на ментальном – четко формулировать цели. В детстве я слышал по- словицу «Чому ми такi бiднi? Тому що дуpнi! Чому ми такі дурнi? Тому що бiднi!», но слы- шал с небольшим дополнением «Учись, по- тому что пана всегда видно по халявам (укр. «халява» – дорогая кожа на сапогах)». При личной беседе с клиентом необходимо обращать его внимание: • на законы государства и их гарантии для деятельности компаний на рынках фи- нансовых и страховых услуг; • на правила периодических проверок и отчетности компаний перед регулятором сферы финансовых услуг и на механизм защиты интересов клиента (для баланса); • на законы, правила инвестиций и различ- ных видов страхования жизни, здоровья и имущества клиента, а также на возмож- ную и гарантированную доходность со- гласно договору; • на учредителей, руководителей и партне- ров компании и историю их жизни и дея- тельности; • на возможные правила и порядок изме- нений в договорах страхования и инве- стирования; • на правила безопасности, доходности и ликвидности по различным программам инвестирования и страхования; • на выгоды и гарантии инвестиций сегодня и сейчас. Скажите, пожалуйста, те правила, которые я Вам сейчас озвучил, совпадают с Вашим по- ниманием гарантий? Что бы Вы еще хотели услышать, почитать о гарантиях? Деньги–этодоговоренности,соглашениямеждулюдьми, а еще они могут быть заменителем благодарности, или нести разрушение, вред детям, когда деньги заработаны их отцом нечестным способом. Деньги отображают интеллектуальные способности и энергетиче- ские умения и в мире людей, где они являются главным средством обмена и инструментом для изменения мира, развития семьи и об- щества. Сформулированы четкие законы, правила их работы и учета. Существует много правил и законов, всевозможных верований, ми- фов и советов, которые предписывают разнообразные действия для создания и привлечения денежного потока, Простому обывателю очень непросто разобраться во всем этом многообразии.
  • 76. 76 РАЗВИТИЕиюль 2014 Консультант, пропустив через себя все сла- гаемые теории и практики законов, правил работы денег и инвестиций, может быть тем специалистом, который поможет выбрать и предложит то единственное и правильное решение, которое удовлетворит потребность клиента с учетом его возможностей. Деятельность всех страховых компа- ний, работающих на рынке, имеет еди- ную миссию и цель. МИССИЯ: Обеспечение финансовой поддержки клиен- та в трех сложнейших жизненных ситуациях: 1. Мы будем жить долго и нам будут нужны деньги. 2. Мы можем потерять трудоспособность и нам для восстановления здоровья будут нужны деньги. 3. Мы можем умереть рано и нашим род- ным для жизни будут нужны деньги. Уважаемый клиент, Вы можете что-нибудь еще добавить к этому перечню? Скажите, по- жалуйста, как ведут себя люди в таких слож- ных жизненных ситуациях, когда нет денег? Как они из них выходят? В таких ситуациях Вы рассчитываете на помощь других людей, или Вы больше рассчитываете на себя? Вы дума- ете, или знаете, что Вам дадут деньги в долг? А позвоните сейчас своим пятерым друзьям или родственникам и попросите у них в долг 2000-5000 тыс. долларов на очень важные для Вас жизненные вопросы. Звоните! ЦЕЛЬ: 1. Помочь клиенту создать денежный ре- зерв (на 10 и больше лет) и денежный ка- питал на будущее (к пенсионному возра- сту). Все потребности человека сводятся к первейшему и главнейшему инстинкту – желанию контролировать свою жизнь и окружающую действительность. Скажите, пожалуйста, это возможно осуществить без денег? 2. Выполнить финансовые обязательства перед клиентом в случае его болезни, н/с, потери трудоспособности, смерти. Наша жизнь – полет в агрессивной среде, страхование – парашют. Как Вы думаете, как можно без парашюта приземлиться? Но не- которые люди летят без парашюта и наде- ются на какое-то «ЧУДО». На какое «ЧУДО» в своей жизни при приземлении надеетесь Вы? Когда появляются проблемы, все стано- вится ясно, а парашюта то нет… ВЫДЕРЖКА ИЗ ПРАВИЛ СТРАХОВА- НИЯ: • деньги отдаем в управление специ- алистам; • государство освобождает наши стра- ховые платежи от подоходного налога; • мы заранее знаем сумму и срок оче- редного платежа и готовимся к нему; • в случае временных финансовых про- блем мы можем на год и более при- остановить платежи; • к деньгам нет быстрого доступа, а их извлечение связано с потерями; • индексация не позволяет деньгам по- терять свою покупательную способ- ность; • есть возможность получения кредита под залог уже накопленных сумм; • деньги, находящиеся в страховой ком- пании, не подлежат взысканию за дол- ги по судебным искам; • деньги принадлежат только Вам и мо- гут завещаться по наследству. Скажите, пожалуйста, какой Вы еще знае- те способ, кроме страхования жизни, когда можно завещать большие деньги, которые еще не заработаны, своей семье? В теории и практике достижения финансовых целей рассматриваются следующие этапы движения клиента к финансовому благопо- лучию: 1). ФИНАНСОВАЯ ЗАЩИТА: «Не быть подчиненным никакому закону, значит быть лишенным самой спаситель- ной защиты, ибо законы должны нас защи- щать не только от других, но и от себя са- мих» Г. Гейне • защита себя и своей семьи от позора – не нужно унижаться и просить; • защита своего социального положения и статуса (мужа, отца, кормильца); • защита от себя – человека, который мо- жет потратить все деньги, так как они до- ступны; • защита денег, которые уже заработаны и вложены в материальные активы; • защита своего здоровья, себя как источ- ника денег на случай потери трудоспособ- ности; • защита своих родных и близких от всех
  • 77. 77ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com жизненных ситуаций, которые могут из- менить жизнь к худшему финансовому положению; • защита будущих денег, которые предна- значены для осуществления мечты, целей и планов семьи, рода. Какой корень слова «защита»? Щит! Какой щит в Вашей жизни, жизни Вашей семьи? 2). ФИНАНСОВАЯ ОТВЕТСТВЕННОСТЬ: «Свобода означает ответственность. Вот почему многие боятся ее» Б. Шоу • ответственность за себя, за осуществле- ние своих жизненных планов; • ответственность за осуществление пла- нов своих родных и близких, за их мечты; • ответственность за все, что может изме- нить мою жизнь в худшую и в лучшую сто- рону. Вы согласны с тем, что будущее не подарок, а достижение? А с тем, что мысль и труд – ос- новные составляющие финансового успеха? Об этом когда-то сказал Гарри Лаудер. Про- тивоположная сторона последней истины – лень, которая порождает бедность. Что Вы думаете об этом? 3). ФИНАНСОВАЯ СВОБОДА: «Свобода – это цена победы, которую мы одержали сами над собой» К. Мати • «свобода от» боли и нищеты; • «свобода от» страха и зависимости; • «свобода от» состояния жертвы и одино- чества; • «свобода для» свободы выбора и удо- вольствия от жизни; • «свобода для» высокого качества своей жизни и жизни родных и близких; • «свобода для» устойчивой финансовой независимости и своей значимости. Что сегодня для Вас значит быть свобод- ным, богатым и счастливым? Насколько Вы готовы сегодня начать ра- боту по достижению финансовой свобо- ды? Как Вы думаете, что Вам еще нужно изме- нить в своих действиях, добавить к ним, чтобы достичь финансовой свободы? Предлагаю Вашему вниманию законы и пра- вила создания финансового резерва и ка- питала, словесные формулировки которых могут быть применены в беседе с клиентом. Пример: «Вы согласны с тем, что…?», «Скажи- те, пожалуйста,…?», «Как Вы думаете, поче- му…?», «Что Вы думаете о том, что…?», «…это Ваш вариант?». ЗАКОН УРОЖАЯ: • Вы пожинаете семена того сорта, который посеяли; • Вы ничего не можете поделать с резуль- татами прошлых урожаев, но можете по- влиять на будущие урожаи; • Вы сеете в одно время года (жизни), а по- жинаете в другое; • Вы пожнете больше, чем посеете; • чем больше семян Вы посеете, тем боль- ше будет урожай; • плохой урожай рождается сам по себе, но обильный урожай достается лишь стой- ким; • лучше сеять весной, чем просить осенью. Как Вы думаете, при личном желании клиента и помощи профессионалов, при использовании правил и законов де- нег, сможет ли он сделать свою жизнь и жизнь своей семьи сытой? ЗАКОН ВОДНОЙ СТИХИИ: • деньги могут испаряться; • деньги могут течь сквозь пальцы; • деньги могут течь финансовыми потоками; • деньги могут превращаться в море, океан денег; • деньгимогутуплыть,ихможнозаморозить; • деньги могут быть грязными и чистыми; • в деньгах можно купаться и утонуть. Самое грустное, что мно- гие люди понимают, что они «тонут» в бедности тогда, когда для измене- ния ситуации у них уже нет ни времени, ни сил. Моя задача помочь Вам всегда плавать там, где плавают деньги. Вам нравится та- кая картина жизни? Что Вы уже для этого сделали? Что Вы еще готовы для этого делать? Когда Вы начнете свое плавание?
  • 78. 78 РАЗВИТИЕиюль 2014 ЗАКОН СОЦИАЛЬНОЙ БЕЗОПАСНОСТИ: «Была бы моя воля, я написал бы лозунг: «Иметь социальную защиту!» над дверью каждого дома и в записной книжке каждого человека, поскольку я убежден, что ценою невообразимо малых жертв семьи могут обезопасить себя от катастроф, которые иначе раздавили бы их навсегда. Наш долг остановить ужасное разорение не просто человеческого счастья, а здоровья и силы нации, которое наступает, когда с уходом из жизни кормильца мечется челнок, гру- женный судьбами членов семьи» Уинстон Черчилль • сбережение денег (от 2 до 6 заработных плат) дома для решения всех жизненных ситуаций; • страхование недвижимости, имущества, автомобилей, своей жизни и жизни чле- нов семьи; • инвестиции на срок более 10 лет – созда- ние капитала. Скажите, пожалуйста, как бы себя чув- ствовали люди в любых жизненных ситу- ациях, если бы они все, без исключения, следовали закону социальной безопас- ности? Как Вы думаете, это помогло бы сохранить семьи и жизни многих людей? А как бы Вы чувствовали себя, если бы Вы придерживались этого закона? Что (кто) Вам может помочь (помешать) вы- полнить этот закон? ЗАКОН ТРЕХ «Р»: Из 100% нашего дохода, для создания фи- нансовой независимости и свободы, деньги должны работать в трех секторах, а именно: • «Расходный капитал» (потребности на жизнь сегодня, отдых) - 30-40%; • «Рабочий капитал» (бизнес, учеба детей, приобретение автомобиля, дома) - 50-60%; • «Резервный капитал» (инвестиции, стра- хование, пенсия) - 10-20%. Скажите, пожалуйста, исполнение это- го закона Вами может быть предметом гордости и защиты для Ваших родных и близких? ЗАПОВЕДИ ИНВЕСТОРА: «Вы хозяин денег или раб денег!» Р. Кийосаки Подчиненный: продает свой труд, умения, навыки, здоровье, время. Предприниматель: организовывает и уча- ствует в своем бизнесе, не может не работать. Владелец своего бизнеса: управляет и кон- тролирует свой бизнес, отвечает за результат. Инвестор: может не работать – капитал рабо- тает на него. Управляет, анализирует, контро- лирует. 1. Не клади яйца в одну корзину. 2. Не делай ставку на одну лошадь. 3. Не думай о том, что другие не видят того, что видишь ты. 4. Инвестируй в себя – такие инвестиции источник знаний, идей и денег. Как Вы понимаете эти заповеди? ЗАКОН ПОЛУЧЕНИЯ: • все богатство создается Вашим умом, Вы – самый ценный денежный актив; • люди становятся богатыми, потому что решают стать богатыми; • люди остаются бедными, потому что не решаются стать богатыми. Давайте вместе определим дату, которая будет началом Вашего успеха и гордости за себя! ЗАКОН ТРАТЫ, ОБМЕНА, ОТДАЧИ, ВЫГО- ДЫ: • ценность денег определяется покупате- лем и продавцом при каждой сделке; • мы имеем в жизни только то, что нам уда- лось отдать; • на каждый товар есть свой продавец и по- купатель; • все, что произведено человечеством, мо- жет и должно быть продано; • это не клиент не купил, это консультант не продал; • с ростом доходов затраты физической энергии человека на каждую заработан- ную денежную единицу уменьшаются, а психической – увеличиваются; • профессионализм – это умения и навыки плюс эффективность действий. Результа- том является прибыль; • наши мысли являются причинами, а наше положение – результатами. Я предлагаю Вам путь создания финансово- го благополучия своей семьи начать с того,
  • 79. 79ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com с чего его начинали большинство людей – с создания мечты, которую я помогу Вам пре- вратить в цель, а цель будет такова, что ее достижение позволит Вам всегда чувствовать свое достоинство и гордость за пройденный путь. Вы готовы говорить о своем успехе? • Если бы Вы более ответственно относи- лись к своим финансам, Вы бы инвести- ровали ежегодно 10% в свое будущее? • Если бы у Вас была возможность быть более ответственным в бизнесе, Вы бы акцентировали свое внимание на одном деле от начала и до конца? • Если бы Вы хотя бы на 20% более ответ- ственно относились к своему здоровью, Вы бы занимались физическими упраж- нениями и питались правильно? Скажите, пожалуйста, а кто отвечает за Вашу ответственность, за здоровье, за деньги? Вы готовы что-то менять в сво- ей жизни сейчас, или Ваш путь это путь ошибок и сожалений? Кстати, количество эмоций, затрачиваемое на достижение цели и на постоянный поиск оправданий в принципе одинаковое, вот только ре- зультат разный. Что для Вас ближе – мор- щить лоб и чесать затылок, или радовать- ся и жить в достатке? Есть две категории клиентов: первая – зависит от случая, об- стоятельств и ждет удачу; вторая – ищет возможности, создает обстоятельства и надеется только на себя. К какой катего- рии клиентов относитесь Вы? У меня, как у консультанта, есть достаточно предложений, которые помогут Вам стать бо- гатым. Вас интересует тема денег? В Ваши 55- 60 лет, когда Вы достигните финансовой сво- боды, людей из Вашего окружения не будет интересовать Ваша точка зрения о богатстве. Их будут интересовать механизмы и систе- мы, правила и законы денег, практические действия, которые привели к созданию этого богатства. Вы бы хотели узнать об этих систе- мах, правилах и законах? Используя системуобразов и символов, пред- ставляю Вам рисунок-схему, где внутренние установки богатого и бедного человека фор- мируют их реальную действительность. Дан- ную схему можно применять как в целом, так и частями, вплетая информацию из нее в во- просы проводимой беседы. ПРИМЕР: Уважаемый клиент, для более чет- кого понимания Вас, как клиента, я хочу на- рисовать схему, которую мы обсудим, после чего либо прервем встречу, так как я ценю свое время и работаю только с теми, кто ищет возможности для создания финансовой сво- боды, либо продолжим встречу дальше. Ри- сунок и работа с ним займут не более 5 ми- нут. Можно? Спасибо! Психологи утверждают, что есть две катего- рии людей: первая категория (95% людей) примечательна тем, что все обстоятельства жизни этих людей воздействуют на них, ме- няют и направляют их в самые разные сто- роны; вторая (5%) категория людей воздей- ствует на все обстоятельства своей жизни и направляет их в нужную для себя сторону. Первая категория – это бедные люди (корень слова – беда), вторая – богатые люди (корень слова – Бог). У каждого в сутках 24 часа, но это время людьми используется по-разному. А теперь посмотрите на жизненные установ- ки бедных и богатых людей и что эти установ- ки с ними делают. В целом философия действий бедного (вну- тренне и внешне) человека ведет к бегству «от»… (страха, забот, напряжения, трудно- стей, боли), а философия богатого (внутрен- не и внешне) человека ведет в сторону «к»… (преодолению, обучению, успеху, счастью). А скажите, пожалуйста, Вы находите свои действия в целом или в отдельных моментах
  • 80. 80 РАЗВИТИЕиюль 2014 похожими на действия этих двух категорий людей? На какого человека Вы в большей степени похожи в своих действиях? Что Вам мешает изменить в своей жизни ненужные установки и направить их в сторону создания капитала, измениться самому и сказать: «Я это сделаю!»? Я всегда буду рядом, как профессионал, и че- рез правила и законы работы денег я смогу Вам помочь создать свой мир денег, свою фамильную финансовую империю. Вы гото- вы потратить на это еще 30 минут беседы, а к ним дополнительно 20-25 лет на создание финансовой свободы и на предвкушения удовольствий от достигнутых целей? Да? А на какие цели Вы будете тратить созданный капитал? В тему разговора есть притча, назы- вается она «7 лепешек». Абдулла продавал на рынке вкусные ле- пешки, которые пекла его жена. Ход- жа Насреддин каждые 3-4 дня покупал у него 7 лепешек, что вызвало интерес у Абдуллы. В очередной раз, когда Ходжа Насреддин опять купил 7 лепешек, Аб- дулла с интересом спросил: «Ходжа, по- чему ты покупаешь именно 7 лепешек?». «А, дорогой! Многие задают мне этот вопрос», ответил Ходжа. «Я тебе рас- скажу, почему именно 7 лепешек, но обе- щай мне, что ты расскажешь о моих правилах другим людям, ведь они после этого тоже будут брать по 7 лепешек, а тебе от этого доход будет. Договори- лись?». «Первую лепешку я съедаю сам (защита кормильца), вторую даю жене за то, что она заботится обо мне и вос- питывает моих детей (защита жены), третью даю родителям за то, что они меня выкормили и воспитали (защита родителей), четвертую даю детям, как заботу о них, ведь тогда они тоже бу- дут давать мне лепешку в моей старо- сти (защита детей), пятую даю своей собаке за то, что она охраняет мой дом и мое добро (защита недвижимости и имущества), шестую оставляю на вся- кий непредвиденный случай (защита от н/с), а седьмую сушу и откладываю на долгое хранение, как запас (инвестиции в будущее)». «Спасибо, Ходжа, за полезный совет, за твои правила, они мне очень понравились, я о них расскажу всем поку- пателям, это поможет и в их жизни!». Уважаемый клиент, скажите, пожалуй- ста, что Вы увидели полезного в этой притче для себя? Не могу не затронуть отношение к деньгам в семье. В каждой семье свои правила, но есть правила и законы энергии Вселенной, кото- рые позволяют деньгам в семье быть всегда. Дом – мир женщины! Мир – дом мужчины! У гармоничной женщины подсознательное понимание успеха – найти хорошего отца для детей, выйти замуж, создать очаг, атмосфе- ру любви в доме. У гармоничного мужчины успех – внешние достижения, а семья и ее энергия любви, которую он там получает и отдает, является тем местом, где он заряжа- ется силой и верой в себя. Женщина, разви- вая свои внутренние качества и ценности, облагораживая внутреннее пространство се- мьи, куда входит и мужчина, изменяет и на- правляет действия мужчины на созидание, достижения, проявления себя защитником, добытчиком. Мужчине важно чувствовать себя нужным, состоявшимся, реализован- ным, находиться в семейном кругу, где его ценят и верят в него. Его цель – результат! У женщины сильны эмоции и интуиция, если она представляет (визуализирует) мужчину как успешного, сильного человека, и говорит ему об этом, то так и будет. А если женщи- на не уважает ум мужчины и говорит ему об этом, то он будет жить ее умом. Женщина своей любовью способствует развитию твор- ческих способностей мужчины, о которых он и не мечтал, а взамен она ничего не просит, любящий мужчина ей сам все даст. Ей просто нужна любовь мужчины!
  • 81. 81ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Вселенная полна энергии и ресурсов и она готова отдать их человеку. Только тогда, ког- да человек творит через любовь и развивает свои положительные качества и чувства, он создает изобилие внутри, а на эту энергию приходят деньги, как источник благ. Когда в семье деньги становятся целью и мужу не хватает времени на жену и детей, то меняет- ся энергия отношений и денег, что приводит к отчуждению родителей, потере денег, часто дети вырастают агрессивными по отношению к животным и родителям. Детям нужна лю- бовь, которая проявляется в заботе и внима- нии во время общения. Откупаясь деньгами, родители создают воронку, в которую уйдет еще «уйма» денег, ведь ребенок вырастает на законах потребления. Клиенты приходят к консультанту из семьи, из социума и несут с собой свое отношение к правилам и законам создания финансо- вого резерва. Задача консультанта сферы финансовых услуг – профессионально по- казать выгоду от исполнения этих правил, законов и указать на гарантии, которые сле- дуют за этим, что в единении приводит к фи- нансовому благополучию каждого человека и каждой семьи. Чувство добра, любви и взаимопомощи – это изначальная инвестиция в себя, которая на- капливается и реализуется в отношениях с самим собой, с нашими близкими и наши- ми клиентами. Да, гармоничные семейные отношения имеют свои правила и законы, которые тысячелетиями проявлялись и реа- лизовывались во внешнем мире, а финансо- вое благополучие семей, рода, народа всегда было и является подтверждением этому. «Деньги – уникальная вещь. Они схожи с лю- бовью – этим великим источником челове- ческой радости, и со смертью – великим ис- точником горести» Джон Кеннет Гэлбрейт end Желаю вам следовать самому главному закону вселенной – закону безусловной любви!Ипустьвсевашижеланияижеланиявашихклиентовпроявятсявфизиче- скоммиречерезвашечеткоеинеукоснительноеисполнениетехправилизаконов души, духа и тела, которые притянут успех и дадут возможность каждому испол- нить свое предназначение – жить в достатке и любви!!! P.S. ЛЮБОВЬ - «люди Бога ведающие!».
  • 82. 82 РАЗВИТИЕиюль 2014 Такие нововведения могут касаться разработки и внедрения новых техно- логий, вывода на рынок нового про- дукта, усовершенствования процессов в Вашей компании. Если в Вашем биз- несе такие нововведения возможны, это, безусловно, даст Вам определен- ные конкурентные преимущества. Од- нако в современном мире технологии быстро внедряются и, к сожалению, так же быстро копируются и воруются. Ваши конкуренты очень быстро выво- дят на рынок схожие продукты, и тоже занимаются усовершенствованием процессов и систем. Что же делать компаниям в современ- ном мире, чтобы не только оставаться «на плаву», но и достигать большего успеха, а, возможно, и прорыва? Вспомним известную цитату из книги Льюиса Кэрролла: «Нужно бежать со всех ног, чтобы только оставаться на месте, а чтобы куда-то попасть, надо бежать как минимум вдвое быстрее». Думаю, уважаемый читатель, Вы со мной согласитесь, что эта фраза впол- не соответствует реалиям современ- ного бизнеса. Однако, остается вопрос куда и как бежать. Одним из возможных ответов на этот вопрос является развитие компетен- ций руководителей. Для начала давайте разберемся в понятиях. Компентенция – это совокупность пове- денческих реакций, которые позволяют одним людям быть эффективнее других людей в бизнесе, обладающих таким же уровнем компетентности. Таким образом, мы разделяем понятия компетент- ности, а именно профессиональных знаний и на- выков управленца, и компетенций, т.е того поведе- ния, которое позволяет руководителю добиваться успеха на своей позиции. Возможно Вам приходи- лось сталкиваться с такими примерами, когда два сотрудника с одинаковым образованием и уров- нем знаний демонстрируют, тем не менее, разную успешность. За эту разницу и отвечают компетен- ции. Итак, простыми словами, компетенции – это то поведение, которое мы демонстрируем в работе или бизнесе, которое либо позволяет нам достигать поставленных целей, либо в той или иной мере пре- пятствует этому. Кому необходимы компетенции? Компетенции – это, прежде всего, прерогатива ме- неджеров. Это инструмент, посредством которого руководитель управляет своими подчиненными, достигает поставленных перед ним целей. Матрица компетенций, представленная ниже, показывает, что чем выше позиция руководителя, тем меньшее значение для успеха на его позиции имеют профес- сиональные знания и навыки, и тем большее значе- ние имеют компетенции, связанные с организацией своих подчиненных, взаимодействием с другими людьми, управлением бизнесом. ОБРАЗОВАНИЕ Управленческая результативность или как выжить компании в условиях постоянных изменений Наталья Сушко www.hrt.com.ua Консультант по оценке и развитию управленцев, коуч, бизнес-тренер компании HR Technologies Жизнь в теперешнем бизнес-мире очень быстро ме- няется и старые правила, которые еще недавно по- зволяли компаниям добиваться успеха, больше не работают. Современные реалии таковы, что на рынке добиваютсяуспехатекомпании,которыемогутсвоев- ременно реагировать на изменения, внедряя что-то новое, что существенно улучшает результативность.
  • 83. 83ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Именно от уровня развития компетенций и зависит управленческая результативность руководителя. Большинство руководителей знает, что задача руководителя достигать поставленных целей посредством эффек- тивного управления своими подчиненными. Ключ к этому в умении подобрать квалифи- цированных и способных сотрудников, а за- тем управлять ими таким образом, чтобы они ходили на работу с удовольствием, были мотивированы прилагать как можно больше усилий для достижения целей. Также нужно умело делегировать, развивать своих подчи- ненных, давать им обратную связь. Более чем 10-ти летний опыт оценки и разви- тия компетенций руководителей позволяет мне выделить типичные проблемы, с кото- рыми сталкиваются руководители как укра- инских, так и международных компаний. Приведу лишь несколько примеров: Низкаяадаптивностьстилейуправления. Такой руководитель преимущественно ис- пользует один-два наиболее свойственных ему стилей управления, что зачастую при- водит к неэффективному подбору рычагов управления в зависимости от особенностей подчиненного и особенностей ситуации. Микроменеджмент. Девизом такого менеджера является следу- ющий постулат: «Если хочешь, чтобы дело было сделано качественно, сделай его сам». Такой менеджер, как правило, перегружен, излишне внедряется в детали, пытается кон- тролировать всех и вся, испытывает значи- тельные трудности с делегированием, с до- верием к своим подчиненным. Неумение либо неэффективное исполь- зование такого управленческого ин- струмента, как предоставление обрат- ной связи. Такой руководитель либо излишне жестко критикует подчиненного за некачественно сделанную работу, не разобравшись ни в причинах случившегося, ни в мотивах по- ведения подчиненного, либо, наоборот, об- ходит «острые» углы, лишая подчиненного возможности однозначно трактовать то, что хочет донести ему руководитель. Конфликтный стиль взаимодействия руководителя со своими коллегами. Такой руководитель, обладая, как правило, высокой ориентацией на результат и под- час имея завышенную самооценку и жела- ние, чтобы его принимали таким, какой он есть, испытывает значительные сложности с построением взаимоотношений с другими людьми. Стиль коммуникации такого руко- водителя может провоцировать конфликты в организации. Директор / Старший менеджер Менеджер Бригадир / супервизор Рядовые сотрудники Индивидуально спецефические Технические и профессиональные Управление бизнесом Взаимодействие подразделений Организация людей и задач Культурно спецефические
  • 84. 84 РАЗВИТИЕиюль 2014 Этот список конечно можно было бы продол- жить, тем не менее, хотелось бы сказать, что именно работа с компетенциями руководи- телей и является решением вопроса повыше- ния управленческой эффективности. Скажу больше – сильная команда руководителей, способность управленцев создавать свои вы- сокоэффективные команды, подбирать инди- видуальные подходы мотивации и развития к своим сотрудникам и является настоящим источником конкурентного преимущества компаний в современном мире, которое НЕ- ВОЗМОЖНО СКОПИРОВАТЬ. Отдельно хотелось бы сказать о том, какие компетенции необходимы управленцам сей- час – в эпоху кризиса, причем не только эко- номического. На первый план выходят такие компетенции как Лидерство с его непременной состав- ляющей эмоционального лидерства, кото- рое следует понимать как «умение лидеров управлять собой и отношениями с другими людьми».* Сейчас, когда возможности мате- риальной мотивации у компаний ограниче- ны, когда уровень неопределенности достиг своего апогея, именно от умения руководите- лей использовать свои лидерские навыки за- висит смогут ли они успокоить и вселить веру в своих подчиненных, способны ли они будут сами руководить собой, чтобы личным при- мером демонстрировать уверенность в том, что компания сможет не только выжить в эти смутные времена, но и осуществить прорыв. Руководитель должен уметь воодушевить, зарядить подчиненных энергией успеха. Еще одной компетенцией, необходимой ру- ководителям как в любые времена, так и на сегодняшний день, является компетенция «Оказание влияния», которую следует пони- мать как способность менеджера эффектив- но коммуницировать, разговаривать с людь- ми на их языке, умение СЛУШАТЬ, подбирать эффективные стили коммуникации. В заключение нашего небольшого разговора хотела бы отметить, что важным первым ша- гом к развитию управленческой эффективно- сти является способность управленца разо- браться в своих сильных сторонах и областях для развития, причем не только в явных, ле- жащих на поверхности, но и в тех, которые скрыты для глаз самого менеджера. Ведь, как пишут Р.Гоффи и Г.Джонс «Эффективный лидер — это тот, кто знает свои индивидуаль- ные особенности (какими бы они ни были), которые могут быть ему полезны как лидеру, и пользуется ими с умом». Для этого есть целый арсенал различных ин- струментов оценки, от личностных опросни- ков, позволяющих выявить самооценку, до наиболее объективного метода оценки ком- петенций – метода центра оценки, для кото- рого понадобится консультант. За все время своей многолетней практики в сфере оценки и развития менеджеров в организациях я не встречала ни одного менеджера, у которого бы не было своих талантов – развитых силь- ных сторон. Однако за все эти годы мне ни разу не удалось встретиться с идеальным ру- ководителем, который бы не имел ни одной стороны для развития. Качественно проведенная оценка по- зволит Вам определить сильные сто- роны и области для развития руково- дителя, потенциал и имеющиеся риски, составить индивидуальный план раз- вития в зависимости от личностных особенностей руководителя, при не- обходимости скорректировать поведе- ние в тех или иных бизнес-ситуациях, развить новые эффективные подходы в бизнесе, получить желаемое конку- рентное преимущество для себя как руководителя, для своей команды, для компании в целом. end
  • 85. 85ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.comМАСТЕРСКАЯ КОНСУЛЬТАНТА Как стать успешным финансовым консультантомВиктория Реворук viktoriya_revoruk@ukr.net Финансовый консультант, адвокат «Как стать успешным финансовым консультантом?» Этотриторическийвопроснераззадавалсебекаждый желающий преуспеть на поприще оказания финансо- вых услуг. Давайте вместе попробуем составить про- филь успешного финансового консультанта. Итак, если Вы хотите приобрести статус «успешного» финансового консультанта, Ва- шим главным девизом должно стать выраже- ние «Учиться, учиться и еще раз учиться». С кем наши клиенты хотят иметь дело? С про- фессионалами! И в этом случае лучшая инве- стиция в свой бизнес – это инвестиция в себя. Но профессионалами не рождаются – ими становятся! Для этого кроме жгучего жела- ния самого финансового консультанта нуж- на еще и практика. Ежедневная, регулярная практика. Согласитесь, тяжело представить себе чемпиона мира по боксу, который тре- нируется один раз в неделю. Для нас долж- но стать правилом – каждый день встреча! Неуспешных встреч не бывает. Даже самая, на первый взгляд, неудачная встреча может впоследствии дать весьма успешные плоды, это доказано не одним финансовым консуль- тантом. Хочу сразу поделиться своим опытом: вначале будет тяжело, но это только вначале! Бегите прочь из душного офиса к своим кли- ентам! Успешный консультант – динамичный консультант. Бесспорно, офис нужен для ра- боты, но самые удивительные знакомства и успешно подписанные сделки происходят вне офиса. В нашем деле немаловажную роль играет экспромт, но хорошо продуман- ный и спланированный. Очень сильно повезло тому консультанту, ко- торый попал в «команду успешных игроков» и у него есть преуспевающий наставник, ко- торый будет требовательным, но очень заин- тересованным в успехе своего консультанта. Кто имеет такого наставника (структурного руководителя) – шансы не состояться в этом бизнесе сводятся к минимуму! Даже самые успешные спортсмены стали таковыми бла- годаря своим тренерам. Команда. Станьте лидером – окружайте себя едино- мышленниками. Любой бизнес, даже тради- ционный, делать в одиночку тяжело, тем бо- лее такой как у нас. Без команды не обойтись. Эмоции… Наш век – это век коммуникаций. Первое, что покупают наши клиенты – это эмоции. Конечно же, позитивные. Будьте позитивны и доброжелательны. Сегодня из-за изобилия плохих новостей очень тяжело отыскать по- ложительно настроенных людей. Будьте та- кими, и у Вас будут именно такие клиенты и партнеры. Полюбите волшебное слово «нет»! Этот бизнес – это изначально бизнес отказов. Работает главное правило – «не ты, так сле- дующий» – это принцип всех продаж и с ним бессмысленно спорить – его просто нужно принять. Кто-то из мудрых сказал: «Хочешь удвоить результат – увеличь количество по- ражений!» Так это именно про нас, финансо- вых консультантов. Заключенные контракты не дают опыта, они, как правило, даются нам легко и ничему не учат. А вот отказы дают опыт. Собираешь отказы – накапливаешь опыт!
  • 86. 86 РАЗВИТИЕиюль 2014 Всегдастройтесосвоимбудущимклиен- томотношениянадолгуюперспективу. К примеру, мы провели встречу, затем вто- рую и человек не стал нашим клиентом. Как быть? И навязчивым быть не хочется и со- всем вычеркнуть из своего списка жалко, ведь сколько работы было проведено. Спе- циалистами доказано, что многие клиенты становятся клиентами той или иной компа- нии только после 7 предложений. В этом биз- несе нужно стать «бульдогами». Коль мы уже информировали клиента, но он не заключил сделку с первого раза, не стоит его забывать, необходимо держать с ним связь. Конечно, это нужно научиться делать корректно, ина- че он готовый клиент для следующего кон- сультанта. Приведу пример из моей личной практики. Я провела встречу со своей знако- мой, мы встретились повторно, но она так и не стала моим клиентом. Спустя два года я встретила на семинаре ее супруга, который стал и клиентом и сотрудником, только, увы, не моим. Не оставляйте своих потенциаль- ных клиентов. Не бойтесь! Поднимайте планку в биз- несе. Нам всегда комфортно назначить и провести встречу с человеком, который по социально- му или интеллектуальному уровню равен с нами или немного ниже нас. В таком случае мы можем занять доминирующее положение в беседе. Но какой бизнес мы хотим видеть? Конечно же, успешный. Поэтому не бойтесь назначать встречи с влиятельными людьми, так называемыми VIP-клиентами. Возможно, это звучит устрашающе и кажется не под силу. Но, как показывает практика, в большинстве своем, вести дела с такими людьми намно- го проще, они пунктуальны и обязательны. Вероятность заключения сделки намного выше. А самое главное, при подготовке к такой встрече мы сами совершенствуемся и становимся ближе к образу успешных и со- стоятельных бизнесменов, наш бизнес каче- ственно улучшается. Пользуйтесь благами цивилизации. Интернет дарит безграничные возможно- сти построения любого бизнеса, в том числе нашего. Используйте его для запуска своего личного сайта, создания новой и расшире- ния уже существующей базы клиентов. Де- лайте рассылки своим клиентам, как суще- ствующим так и потенциальным, с которыми провели встречи, но они желают получить больше информации для принятия решения, проводите вебинары. На сегодняшний день, с учетом того, что наш бизнес предполагает наличие партнеров и клиентов в разных угол- ках страны и, не исключено, на разных конти- нентах, вебинар это уникальная возможность создавать и обучать свою команду. Поощряйте себя за успех, даже за са- мый маленький. Первая продажа – какая она долгожданная! Я сама помню эти яркие эмоции, когда твой клиент поставил подпись под договором и сделал оплату в банке. Первая комиссия… Обязательно используйте часть денег и ку- пите то, что давно хотели, но всегда откла- дывали. Пусть покупка будет соответствовать заработанной комиссии, но она обязательно должна быть желанной. Это первое правило, которому следуют успешные люди – поощ- ряй себя! Может Вы хотели путешествовать по всему миру и пришли в эту профессию за возможностью путешествовать – так исполь- зуйте этот шанс! Поставьте себе цель – выпол- нить условия ближайшего конкурса и поехать в путешествие за счет компании в какую-то из стран. Именно путешествия наполняют нас эмоциями и расширяют кругозор, добавляют энергии и убедительности при наших следу- ющих встречах с клиентами и партнерами. И в завершение. Быть финансовым консультан- том – это даже не про- фессия – это стиль жиз- ни. Яркий, насыщенный, энергичныйстильжизни! От всей души желаю Вам с ним познакомиться и полюбить! end
  • 87. 87ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com В своей жизни мы всегда что-то выбираем. Выбор зависит от определенных критериев, знаний, навыков, опыта, интуиции, от мне- ния общественности или нашего субъектив- ного мнения. При выборе той или иной про- фессии (сферы деятельности) мы используем известные нам методы сравнения и анализа, критерии оценки также определяем само- стоятельно. Например, при выборе профес- сии мы всегда смотрим на ее потенциальную успешность, доходность, актуальность. Последние девять месяцев в нашем государ- стве очень неспокойно (а по оценке некото- рых «оптимистов» так вообще последние 23 года). В таких условиях непросто найти дело, которое соответствовало бы критери- ям успешности, доходности и актуальности одновременно. Но всегда найдутся люди, которые, несмотря на сложности, будут делать бизнес, причем на высшем уровне. Но таких единицы. Го- раздо больше тех, у кого никогда и ничего не получается. Такие люди очень часто и быстро меняют свои направления деятельности. В чем же секрет того «меньшинства» людей, у которых получается? В том, что они умеют продавать – продавать себя, продавать то, что может быть продано. Простые секреты ПРОДАЖ: • никогда не останавливаться; • всегда планировать свой успех; • всегда следовать четкой системе; • постоянно анализировать каждый шаг. Треугольник продажи Александр Загоруйко zov1@i.ua Финансовый консультант, директор «АссисТАС Консалтинг» В своей жизни мы всегда что-то выбираем. Выбор за- висит от определенных критериев, знаний, навыков, опыта, интуиции, от мнения общественности или на- шегосубъективногомнения.Привыборетойилииной профессии (сферы деятельности) мы используем из- вестные нам методы сравнения и анализа, критерии оценкитакжеопределяемсамостоятельно.Например, при выборе профессии мы всегда смотрим на ее по- тенциальную успешность, доходность, актуальность.
  • 88. 88 РАЗВИТИЕиюль 2014 Продавец: 1. Всегда с позитивным мышлением; 2. Беспокоится о желаниях клиента; 3. Способен приспосабливаться к собеседни- ку; 4. Умеет работать удаленно, без присмотра руководителя (спонсора, начальника...); 5. Досконально знает продукты (услуги), ко- торые предлагает; 6. Есть желание постоянного совершенство- вания и получения новых знаний; 7. Имидж уверенного и профессионального человека; 8. Умеет выслушать клиента; 9. Вежлив, приветлив; 10. Пунктуален. Запрещено: 1. Обещать клиенту то, чего не сможет обе- спечить товар, услуга; 2. Спорить с клиентом; 3. Давать оценку и характеристику своим конкурентам; 4. Рассказывать, кто уже купил этот продукт (услугу); 5. Говорить только о себе, не интересоваться клиентом; 6. Забывать о клиенте. Я хочу более детально остановиться на пункте следования системе. В любой ПРОДАЖЕ есть три составляющие: Товар: 1. Качественный; 2. Законный; 3. Нужный; 4. Клиент должен понимать, зачем он ему ну- жен и какую пользу принесет (реальные вы- годы); 5. Доступный; 6. Его приобретение должно предусматри- вать дальнейшие бонусы (программа лояль- ности и т.д.); 7. Предусматривающий дальнейшее высоко- качественное сервисное обслуживание; 8. С гарантиями. Запрещено: НИКОГДА не предлагайте незаконные, нека- чественные товары и услуги. Покупатель: Для продавца, по большому счету, не име- ет никакого значения, с каким покупателем работать. Но всегда помните о собственном достоинстве, не работайте в компаниях, ко- торые позволяют клиентам вести себя непо- добающим образом. Лично для меня лозунг «Клиент превыше всего» как минимум не ак- туален. P.S. В эффективных продажах важны все три составляющие тре- угольника «Продавец-Товар-Покупатель». Если мы будем чему-то уделятьбольшевнимания,ачто-тоигнорировать,тоспродажами не заладится. end ПОКУПАТЕЛЬ ПРОДАВЕЦ ТОВАР
  • 89. 89ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Лилия Левчук: В США любому желающему не стать финансовым консультантом, сначала – лицензирование Александр Ганзенко Виктор Рябоконь hs1268hs@gmail.com fadvicer@gmail.com www.facebook.com/ruabokin Учредитель журнала «Финансовый консультант» Соучредитель и главный редактор журнала «Финансовый консультант» Интервью записал Интервью обработал C 25 по 27 июня в Лас-Вегасе (США) прошло крупное даже по меркам американского брокерского рынка мероприятие. Состоялся Конгресс компании «WFG», собравший более 30 тыс. участников. Своими впечат- лениями от Конгресса с нами любезно согласилась по- делиться его очевидица – Директор компании «EULIFE GROUP» Лилия Левчук. Недавно Вы вернулись из Лас-Вегаса. На каком мероприятии Вы присутство- вали? О чем оно было? Поделитесь впе- чатлениями от того, что увидели. Немного предыстории. Был объявлен кон- курс нашим стратегическим партнером – страховой компанией «AEGON Life», и глав- ным призом было посещение крупного Конгресса, который состоялся в Лас-Вегасе. Условия выполнила Анна Вронская – один из ключевых директоров нашей брокер- ской компании. Всего от компании «EULIFE GROUP» было два человека – я и Анна. Также от компании «AEGON Life» вместе с нами по- ехали 2 топ-менеджера. Что же из себя пред- ставляло событие, на котором мы побывали? Это был Конгресс всемирно известного бро- кера «World Financial Group» (WFG), который работает в США и близлежащих странах. Ме- роприятие было просто потрясающее, хотя бы по тому количеству людей, которые на нем присутствовали. Даже самый большой отельный комплекс Лас-Вегаса, а это MGM Grand Hotel, вместительность которого около 25 тыс. человек, не смог вместить всех при- сутствующих на мероприятии консультантов. Всего в Конгрессе приняло участие больше 30 тыс. человек. Поскольку организаторы меро- приятия разместили всех участников в двух огромных гостиничных комплексах, ведущие, спикеры и лидеры компании работали сразу на две сцены. Попеременно мы видели то
  • 90. 90 ЖИЗНЬиюль 2014 «живые» выступления, то на огромных экра- нах шла прямая трансляция выступлений из соседнего отеля, в котором тоже были люди, тоже были выступления. Лично я уже не один раз бывала на подобных мероприятиях, но все равно пережила бурю впечатлений. Первое и главное впечатление это тот шквал эмоций, который обрушился на нас. Конгресс был потрясающе организован- ным мероприятием: регистрация, то, какие материалы мы получили, какие бейджики, как нас сопровождали, как была организо- вана рассадка в зале, как была оформлена сцена. Во время мероприятия активно ис- пользовались современные технологии – со- стоялось 3D шоу, время от времени проигры- вались красивые ролики на 5 или 6 экранах, стоявших на сцене и т.д. Но больше всего за- помнились те эмоции, которые вызывали у нас люди, выступавшие со сцены. Конечно, были и приглашенные спикеры, но основное внимание было уделено лидерам компании (аналог позиции директора, менеджера выс- шего звена в брокерских компаниях Украи- ны). Их выступления были примечательны не только информацией, но и тем, как эта ин- формация подавалась. Поразила та энергия, которая шла от сцены. Выступали молодые ребята в возрасте 25 лет и около этого, за- рабатывающие более 1 миллиона дол. в год. Выступали и более зрелые лидеры. Напри- мер, самый крупный лидер компании «WFG» оказался американцем китайского происхож- дения. Ему уже 65 лет, но какая энергетика от него исходила, какие эмоции он излучал! Из его слов стало понятно, что он чрезвычайно эффективен и креативен в своих бизнес-ре- шениях. Наблюдать все события, происходя- щие на сцене, было одно удовольствие. То, что нам все понравилось, это ничего не ска- зать. Вечерами у нас была возможность пооб- щаться с нашими партнерами. После нашего с ними общения мы четко поняли, какие ин- струменты будем применять в своей работе. Конечно, к некоторым методам работы зару- бежных коллег мы отнеслись с улыбкой, по- скольку они не совсем подходят к украинской действительности. Но есть много моментов, которые мы можем и будем использовать. На посещении Конгресса наше пребывание в Лас-Вегасе не ограничилось. В рамках ве- черней программы у нас была возможность поиграть в казино, мы смогли посетить ве- ликолепный концерт Селин Дион, увидели шоу Дэвида Копперфильда, посмотрели все самые крупные гостиницы Лас-Вегаса. Также мы смогли насладиться выступлением Цирка дю Солей. Так что мы успели как поучиться и узнать что-то новое, так и интересно прове- сти время. За 3 дня пребывания на Конгрессе мы смог- ли побывать на разных мероприятиях, была возможность проанализировать увиденное.
  • 91. 91ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Отмечу, что первый день могли посетить все желающие. Этот день был наполнен вводной информацией, и неслучайно, потому что про- центов 70 всех присутствующих впервые ока- зались на таком мероприятии. Какого рода темы там поднимались? Например, что собой представляет бизнес финансового консульти- рования, с чего стоит начать, как сделать пер- вые шаги в этом бизнесе правильно, какое место женщины в бизнесе от WFG, какие ин- струменты стоит использовать в своей рабо- те, чтобы быть успешным и т.д. Я считаю, что на Конгрессе все было очень грамотно про- думано, поскольку были блоки информации общего характера, были закрытые меропри- ятия, в которых нам также удалось поучаство- вать, кроме этого прошли структурные заня- тия, где лидер работал на свою структуру. Также в рамках Конгресса прошла торже- ственная церемония награждения, на ко- торой основное внимание было отведено награждению консультантов компании по ре- зультатам 2013 года. Были разыграны ценные призы, среди которых оказались и 4 автомо- биля – спортивные Корветы желтого цвета. Также самым успешным лидерам были вру- чены кольца, причем, чем больше консуль- тант заработал за год, тем лучше кольцо ему досталось. Все кольца были, естественно, до- рогие, изготовленные с использованием дра- гоценных металлов и камней. Подводя итог всему Конгрессу, следует ска- зать, что для нас он прошел с пользой. На самом мероприятии было много ценной информации, много мотивационных момен- тов, которые мы взяли на заметку. По другим участникам мероприятия было видно, что энергией они зарядились просто через край, и что, вернувшись домой, они будут с утра до вечера работать, чтобы на следующий год оказаться на сцене Конгресса с одной из но- минаций. На какие мысли Вас натолкнуло меро- приятие? Что удивило, что поразило в организации? У меня промелькнула мысль о том, что у тех, кто посещает подобные мероприятия впер- вые, первое впечатление может быть как позитивным, так и негативным, если меро- приятие не оправдает их ожиданий. Я как позитивный человек смотрела на все про- исходящее и думала о том, что мне есть что менять в компании, которую я представляю, есть к чему стремиться. Во время Конгресса мы видели людей, которые зарабатывают 2, 3, 4 млн. дол. в год. Понятно, что это были лучшие продавцы компании, но ведь не все, на самом деле, от них зависит. Компании, ко- торая хочет быть успешной, необходим мощ- ный бэк-офис, который должен оказывать серьезную организационную поддержку сво- им сотрудникам, чтобы ее лидеры и не толь- ко они получили возможность зарабатывать большие деньги.
  • 92. 92 ЖИЗНЬиюль 2014 Какорганизованапроцедурапродажиу американских финансовых консультан- тов?Чемонаотличаетсяотукраинской? В общих чертах сложилось впечатление, что мы в принципе работаем с американцами по схожей схеме. То есть и для нас, и для них теплый рынок это самое лучшее, что может быть. У американцев точно такая же работа с рекомендациями, холодными контактами. Но мне показалось, что американцы не так боятся холодного рынка, они даже работа- ют по телемаркетингу (продажи по телефо- ну – прим. ред.). Это те методы, которые не особо приветствуются лидерами компаний и их структурами в Украине. Мы привыкли презентовать страховую услугу как что-то элитное, то, что доступно среднему классу и выше. У нас слишком развиты опасения на- счет холодных продаж. Вот где единственное заметное отличие. А в принципе техники про- даж американских и украинских консультан- тов очень похожи. Мы привезли много материала из нашей поездки,будемегоиспользоватьдляфор- мирования рекомендаций нашим кон- сультантам, чтобы они более эффективно выстраивали работу на холодном рынке, внедряли определенные новшества. Какие требования выдвигаются к фи- нансовым консультантам в Штатах? Кто может предоставлять подобные услу- ги – все желающие или только люди с определенным образованием, серти- фикатами? В этом плане заметно серьезное отличие от нашего рынка. Человек, ставший финансо- вым консультантом, в случае отсутствия ли- цензии не может даже беседу с потенциаль- ным клиентом провести. То есть свои первые встречи консультант-новичок проводит со- вместно со своим наставником, делясь с ним своими контактами. Беседы, закрытия, сдел- ки – все это делает на первых порах настав- ник. Только после получения специальной лицензии финансовый консультант может на- чинать оказывать полноценные консультаци- онные услуги. Одна из женщин, выступавших на сцене Конгресса и зарабатывающая более 1 млн. долларов в год, поделилась с аудито- рией, что 20 раз сдавала на получение лицен- зии, и только на 21 раз сдала. Хотя, справед- ливости ради, нужно отметить, что это была эмигрантка из Китая, поэтому, конечно, ей в некоторой степени мешал языковой барьер. Таким образом, получение лицензии в США для любого финансового консультанта это обязательное требование – она должна быть
  • 93. 93ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com у консультанта еще до начала общения с кли- ентом. Надеюсь, что вместе с пенсионной ре- формой в нашу страну придет и лицензиро- вание финансовых консультантов. Какиефинансовыеуслугипредлагаюти какие финансовые продукты продают американские консультанты? Когда мы отправлялись в Лас-Вегас, мы пони- мали, что собой представляет World Financial Group, знали, что это страховой брокер, кото- рым владеет группа «AEGON». И мы, конеч- но, предполагали, что продукты, с которыми работает этот брокер, будут исключительно продуктами компании «AEGON». Но по факту мы увидели, что страховой брокер сотрудни- чает более чем с 10 страховыми компания- ми. Брокеры в США никогда не ограничива- ются продуктами одной страховой компании, даже если это основной партнер. Это гово- рит о том, что рынок в Штатах настолько со- зрел, что финансовый консультант работает на клиента и предлагает потенциальному клиенту широкий выбор продуктов независи- мо от того, с кем ему финансово интереснее работать. Если посчитать, то получается, что брокер «WFG» может предложить клиенту от 30 до 50 финансовых продуктов. С некото- рыми продуктами я успела познакомиться. Их линейка разнообразна – есть продукты unit-linked, есть другие продукты с инвести- ционной составляющей. К сожалению, мы можем только смотреть на эти продукты, так как законодательная база нашего финансо- вого рынка еще не готова к их появлению. Но сотрудничая со страховой группой «AEGON», мы понимаем, что как только законодатель- ство в нашей стране будет готово принять на рынок новые продукты, компания будет гото- ва нам предоставить такую возможность, так как у нее есть опыт вывода подобных продук- тов на зарубежные рынки. Какие системы мотивации сотрудников работаютвСША,сколькотамзарабаты- вают консультанты? Те материалы, которые мы получили от орга- низаторов, не дают возможности полноцен- но изучить маркетинг-план американского страхового брокера, поскольку это достаточ- но закрытая информация. Однозначно мож- но сказать, что у них есть 6 уровней развития
  • 94. 94 СТРАХОВАНИЕиюль 2014 финансового консультанта. Что касается за- работка, то напрашивается вывод, что зара- батывают консультанты много. Мы видели очень много людей в номинации «Годовой заработок 100 тыс. дол.». Всех номинантов не смогли вместить две достаточно большие сцены (это по несколько сотен человек на каждой из них). Номинации «200 тыс. дол. в год» и «500 тыс. дол. в год» тоже собрали большое количество людей на сценах. Только начиная с номинации «1 млн. дол. в год» на сценах вместо сотен начали появляться де- сятки человек. Действительно, в США профес- сия финансового консультанта очень хорошо оплачивается. Также хочется отметить то, что все те консультанты, которые заработали за прошлый год сотни тысяч долларов, говори- ли, что это для них единственная работа – ра- бота, которой они уделяют не 2 и не 3 часа в день, а отдают ей все силы. Вот и результат. На сценах мы увидели много американцев китайского происхождения (особенно много их было в номинациях 1 и 2 млн. дол.), основ- ной составляющей успеха которых является поразительное трудолюбие. Это не случайно, ведь китайцы живут по принципу «используй свои возможности по максимуму». За то время, которое Вы участвовали в мероприятии, Вы увидели какие-то точки пересечения или противоречия украинского и американского посред- нических рынков? В чем они выража- лись? Среди ключевых отличий американского и украинского посреднического рынка отмечу следующие. У американцев любой желаю- щий не сможет сразу присоединиться к биз- несу финансового консультирования. Перед этим нужно пройти непростое поэтапное обучение, по его результатам успешно сдать тесты, и только после этого получить долго- жданную лицензию, дающую право на ве- дение консультационной деятельности. Так- же стоимость дополнительных материалов (папки консультанта) в Штатах на несколько порядков выше. Минимальный взнос для новичков, которые хотят заниматься этим бизнесом, – 100 дол. Таким образом старт в бизнесе финансового консультирования в Украине требует значительно меньших инве- стиций. В первом аудиофайле Ли- лия Левчук дает ответы на следующие вопросы: • Как Вы оцениваете то со- стояние дел, в котором на сегодня находится страхо- вой рынок Украины? • В каком состоянии на- ходятся посреднические компании на украинском страховом рынке? Как их состояние пересекается с состоянием страховых компаний? Взавершениехочетсяподелитьсясвоимиосновнымивыводамипоитогампоезд- ки в Лас-Вегас. Американский рынок страхования более зрелый, чем украинский, на нем присутствует масса страховых продуктов, у брокеров много достойных страховых партнеров. А вот техники продаж на наших рынках очень схожи. Во втором аудиофайле Лилия Левчук дает отве- ты на следующие вопро- сы: • Что считаете основными факторами успеха для брокерской компании в Украине? • Какие страховые продук- ты, на Ваш взгляд, востре- бованы населением сей- час и будут востребованы в обозримом будущем? Оставшаяся часть интервью приведена в аудиоформате и разбита на 3 части. Чтобы прослу- шать аудиофайл нажмите на текст, который его сопровождает, или на картинку плеера. Втретьем(последнем)ау- диофайле Лилия Левчук дает ответы на следую- щие вопросы: • Какие ближайшие планы развития на рынке компа- нии «EULIFE GROUP»? • Ваши пожелания читате- лям журнала «Финансо- вый консультант». end
  • 95. 95ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Будущее ближе, чем может показаться Андрей Станченко www.lege.kiev.ua Бизнес-тренер, консультант по управлению, руководитель компании LEGE ARTIS Представьте себе, что Вы с утра погрузились на большую глубину с аквалангом в одной из жарких стран, а вечером Вам предстоит авиаперелет. И только после благополучноговсплытиясглубинВыузнаете,чтоэтогокатегорическинельзядо- пустить в один день из-за большой вероятности кессонной (декомпрессионной) болезни, вплоть до внезапной смерти в самолете. По своей неосторожности и халатности ин- структора по дайвингу Вы попали в очень пи- кантную ситуацию и стали перед выбором: 1. Взять на себя риск и полететь, сыграв в со- временную русскую рулетку; 2. Отменить перелет, заплатив большой штраф и купив новый билет; 3. Ломать голову над возможными вариан- тами, вызвав недовольство попутчиков в связи с Вашим легкомысленным поступ- ком в день отлета, когда совсем не хочет- ся напрягаться. Мышление в бизнесе причинно-следственно. Но мы ошибаемся, предполагая, что первое по времени всегда предшествует второму. Горе-дайвер не летит в этот день не потому что он погрузился, а потому что в близком будущем (в случае скорого взлета на высоту) есть риск его здоровью и даже жизни. Не взлетая человек остается абсолютно здо- ровым, но при его намерении лететь в этот день окружающие начинают поглядывать на него как на живой труп. Сработал так называемый фактор Мерлина – это способность оценить потенциал сегод- няшней ситуации с позиции завтрашнего дня. События управляют нами или мы управля- ем событиями? Уже случившиеся события управляют нами или вероятность/опасность события в будущем становится причиной на- ших действий в будущем? Управляет ли ком- пас кораблем? Виляет ли хвост собакой? Об этом и многом другом задумываются не только мыслители, но и прагматичные пред- ставители бизнеса. Как жить во время пере- мен и работать с будущим? Бизнес, пытаясь подстроиться под более быстрые изменения цивилизации в це- лом, выводит новые должности и позиции – проповедующие нужные ценности «корпоративные евангелисты», директора по счастью сотрудников и, наконец, – корпоративные оракулы – внутренние консультанты – штатные футурологи.
  • 96. 96 ЖИЗНЬиюль 2014 1. Мы входим в период активного роста скоростей информационного обмена, проникновения информационных тех- нологий во все сферы жизни. Интернет устройств и вещей. Устройства с вы- ходом в Интернет будут везде: в нашей об- уви, в медицинских приборах и даже в лам- почках… Представляете, лампочка будет иметь свой IP-адрес и освещать ваш дом когда акции, которыми вы владеете, растут, зеленым цве- том, а когда падают – красным. Зета-наводнение. Наступит момент, когда мы каждый год будем создавать информации 1,2 зетабайта (1 зетабайт это 3477,22 гигабайт – прим. ред.). Облачные технологии в обработке информа- ции. Все знание, накопленное в мире, будет перенесено в облако – это огромные вычис- лительные мощности и интеллектуальные возможности… Новые самообучающиеся поисковики в неда- леком будущем выдадут на запрос не милли- он ссылок, а только один ответ – тот, который нужен именно вам. Ниже привожу 4 элемента картины мира, которая, по мнению главного футуролога Cisco (эта компания крупнейший в мире создатель сетевых технологий – прим. ред.) Дэйва Эванса, ста- нет реальностью в самом ближайшем будущем. 2. Большинство технологических изо- бретений, описанных в смелых фанта- стических произведениях, уже реали- зованы. Робототехника. К 2030 году количество ро- ботов может превысить количество людей. Роботы будут разные, часть будет работать внутри человеческого тела, очищать кровь, а другая часть будет очищать среду вокруг нас. Новые экраны и дисплеи. Мы переходим в эру, когда телевизор будет наблюдать за нами…. распознавать возраст и пол зрите- ля и передавать ему рекламный или другой контент – тот, который может быть интересен именно ему. Трехмерная печать. Скоро будут не нужны склады, так как любой прибор или устрой- ство можно будет распечатать по требова- нию. И если о телепортации говорить еще рано, то передавать материальные объекты через сеть реально уже сейчас – в виде про- грамм для печати трехмерными принтерами. Персонализация сервиса повлечет за собой и персонализацию продукта, что в свою оче- редь существенно изменит и производствен- ные процессы.
  • 97. 97ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com 3. Завершение эпохи глобальной фи- нансово-экономической системы пред- ставляетсясегодняочевидным.Система вошла в фазу критических колебаний. Управленческиеинститутыиинструмен- ты все хуже справляются (если справля- ются) с лавинообразно нарастающими дисбалансами. Капитализм, как базо- вый строй, трещит по швам. Социально- экономическая интеграция на фоне гло- бализации ведет к пока еще туманно, но уже прорисовывающемуся новому социальному строю. Развитие промышленности и бизнеса будет обусловлено финансовыми интересами стран и крупных корпораций, а также формировани- ем корпоративно-страновых консорциумов. Многофакторность условий организации ос- новных процессов жизнедеятельности, раз- мывание культурных и религиозных границ Говорят, что мы последнее поколение, которое умрет собственной смертью. вызовет демографические сдвиги и переко- сы, что станет условием формирования но- вых кросскультурных реалий. 4. В связи со всеми вышеуказанными факторами мы станем свидетелями интеллектуального и психофизиоло- гического изменения человека, пред- полагающего рост пластичности мыш- ления и поведения, высокий уровень психоэмоциональной устойчивости и способности противостоять нарастаю- щему напряжению и давлению внеш- ней среды. Заменяемые ткани и органы. Мы входим в совершенно новый этап эволюции человека как биологического вида… Мы создаем принтеры, которые могут печа- тать органы, мы на грани понимания того, как работает человеческий мозг, как он вос- производит и осознает себя. end
  • 98. 98 ЖИЗНЬиюль 2014 Low-cost авиаперелеты – будущее авиаперевозокИнна Бережецкая astoria.2011@ukr.net Директор туристического агентства «Астория» Все чаще мы слышим о дешевых и экономных авиа- перелетах. А в свете кризиса в стране все больше лю- дей начали задумываться о том, действительно ли возможно сэкономить на перелетах. Согласитесь, ведь куда более приятно сесть в самолет и через пару-тройку часов оказать- ся на любимом курорте или в городе своей мечты, чем несколько суток провести в душ- ном вагоне. Но пословицу «Бесплатный сыр бывает только в мышеловке» пока еще никто не отменял. Поэтому мы со спокойной душой быстро забываем рекламу о суперценах на авиабилеты. Ведь мы же прекрасно знаем, что авиаперелеты удовольствие не из деше- вых… А может зря? Может у вас все же поя- вилась возможность сделать жене подарок к годовщине свадьбы или наконец-то посетить Октоберфест? Low-cost авиакомпании сегодня очень попу- лярны в Европе, а также в США и Юго-Вос- точной Азии. Ведь теперь многие пассажи- ры получили возможность летать по ценам гораздо ниже, чем предлагают обычные авиакомпании, а некоторые люди вообще впервые в жизни получили возможность пу- тешествовать авиатранспортом. Порой цены на авиабилеты таких авиакомпаний кажутся просто фантастическими. На мировом рынке авиаперелетов компании low-cost постепенно теснят традиционные авиакомпании. По некоторым данным, в 1990 г. такие авиакомпании занимали 34% мирово- го рынка, а в 2010 г. уже порядка 42%. Самый большой парк самолетов (487) принадлежит бюджетной американской авиакомпании Southwest Airlines. Для сравнения, известная авиакомпания British Airways, которая считает- ся крупнейшим европейским авиаперевозчи- ком, имеет в своем парке 290 самолетов. Все большую популярность среди пассажи- ров набирают лоу-кост авиакомпании и в Украине. По данным Госавиаслужбы удель- ный вес low-cost авиакомпаний в общем объ- еме авиаперевозок в 2013 году составлял 18,7% (в 2012 г. – 10,5%). В 2010 году регу- лярные международные перелеты выполня- ли всего лишь 3 бюджетные авиакомпании, в 2011 г. их было уже 7. На данный момент в Украине выполняют рейсы 10 бюджетных авиакомпаний, совершая перелеты более чем в 15 стран мира, в т.ч. Испанию, Турцию, ОАЭ, Норвегию, Латвию и др. Давайте разберемся, что собой представля- ют лоу-кост авиакомпании, откуда берутся дешевые билеты на авиаперелеты и стоит ли доверять таким авиакомпаниям свою без- опасность. Low-cost авиакомпании еще называют «дискаунтерами» или «бюджетными авиалиниями». Существует несколько определений, что такое лоу-кост. Но все они неизменно сводятся к одному: low- cost компании предлагают перелеты за низкую плату. Авиалинии, работающие в «бюджетном сек- торе», произвели настоящую революцию в сфереавиаперевозок.Основнымпринципом, по которому работают такие авиаперевозчи- ки, является принцип «low cost – low fare» (низкие расходы – низкие тарифы). Т.е. по
  • 99. 99ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com сути эти авиакомпании продемонстрировали новую для рынка авиаперевозок модель ве- дения бизнеса, построенную на увеличении производительности труда и уменьшении из- держек, за счет чего смогли предложить пе- релеты по минимальной стоимости. Но уменьшение издержек не значит, что ави- акомпании экономят на всем, в том числе на самолетах и безопасности. Как правило, у компаний сектора low-cost новые, более со- временные и экономичные самолеты. При этом такие авиалайнеры имеют более высо- кие стандарты безопасности. Использование новых самолетов исключает огромные затра- ты на ремонт и обслуживание. Лоукостеры обычно используют один тип самолета, что позволяет сократить время и издержки на подготовку персонала и обслуживание тех- ники. Авиакомпании-дискаунтеры обычно летают во «второстепенные» аэропорты, а не в пере- груженные центральные. Связано это с тем, что плата за обслуживание в таких аэропор- тах значительно ниже, а значит есть возмож- ность для экономии на сборах аэропортов. В таких аэропортах снижается время рулежки от взлетно-посадочной полосы, поскольку аэровокзальные комплексы обычно нахо- дятся близко. И, конечно же, немаловажным фактором как для авиакомпаний, так и для пассажиров является то, что самолетам не приходится ожидать взлета или посадки в очередях авиатранспорта. Кроме того, самолеты таких авиа- компаний проводят минимальное время на земле. Достигается это за счет нескольких хитростей: 1) Основной задачей бюджетной авиа- компании является перевозка пассажира за минимальную стоимость. Поэтому все дополнительные опции платные. Напри- мер, если Вы хотите провезти с собой багаж, Вам придется дополнительно его оплатить. Отсутствие погрузки-выгрузки багажа сокращает время простоя самоле- та и исключает затраты на грузчиков. Но бесплатная норма провоза ручной клади составляет 10 кг. К тому же на бортах та- ких компаний отсутствует массовое бор- товое питание. Вас, конечно же, покор- мят, если Вы заранее оплатите эту опцию или приобретете питание, предложенное на борту. Соответственно, идет экономия средств на кейтеринге (поставке прови- зии – прим. ред.) и экономия времени на погрузке большого количества еды. 2) При регистрации пассажиры получают посадочные талоны без указания места. Поэтому при посадке пассажиры спешат занять лучшее место, а посадка осущест- вляется по двум трапам. За счет этого вре- мя посадки существенно сокращается. Отсутствие пи- тания на борту и кожаные сиде- ния позволяют отказаться от услуг уборки салона самолета спецперсоналом аэропорта, а все необходимые манипуляции про- водятся бортпро- водниками. Также они осуществляют регистрацию на рейс.
  • 100. 100 ЖИЗНЬиюль 2014 Немаловажным моментом в сокращении за- тратной части является то, что бюджетные авиакомпании для продажи билетов исполь- зуют сеть Интернет. На сегодняшний день 90% авиабилетов low-cost продаются именно там. Это позволяет экономить на содержании кассиров, агентов и представительств, кото- рые обычно присутствуют только в основных аэропортах. Кроме того сокращаются затра- ты на рекламу, поскольку пассажиры, жела- ющие купить билет дешевле, сами находят необходимую информацию. Тарифы на такие авиабилеты простые и понятные. Все эти принципы, минимальная ин- фраструктура и снижение накладных расходов дают возможность снизить себестоимость авиабилетов в 2-3 раза по сравнению с традиционными авиа- компаниями. Выбирая путешествие с бюджетной авиа- компанией, вы должны принять во внима- ние некоторые нюансы. Большинство второ- степенных аэропортов находятся несколько дальше, чем центральные, а, соответственно, на некотором удалении от конечной цели. Поэтому для того, чтобы добраться в город, приходится потратить больше времени. На- пример, под перелетом в Краков подразуме- вается перелет в город Катовице, который на- ходится в 120 км от Кракова. Или при прилете в Париж вы приземлитесь в аэропорту Бове, от которого до самого города придется пол- тора часа добираться на автобусе, в то время как от аэропорта Шарль де Голль до Парижа всего несколько минут на метро. Большинство бюджетных авиакомпаний не поддерживают стыковки, а работают по принципу point-to-point (от точки к точке) и потому не несут ответственности за сорван- ные коннекты. В то время как обычные ави- акомпании предлагают удобные стыковки в рамках своей международной полетной про- граммы. Поэтому если вам необходима пере- садка, будьте готовы к тому, что вам придет- ся некоторое время провести в транзитном аэропорту. Авиабилеты на low-cost рейсы имеют жесткие правила в случае их возврата или изменения. Стоимость таких билетов возмещается со- гласно тарифов авиакомпании. Как правило, при отказе от перелета она не возмещается вообще. Бронирование авиабилетов на такие рейсы возможно только после полной оплаты. Т.е. вначале вы размещаете так называемый «де- позит» и только после этого можете заброни- ровать столь долгожданный дешевый билет. . Все дополнительные опции, такие как провоз багажа, питание на борту, опреде- ленное место в самолете предоставляются за отдельную плату
  • 101. 101ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Но все вышеперечисленные неудобства бу- дут компенсированы низкой стоимостью ва- шего перелета. Как же все-таки приобрести дешевый авиабилет? Самое главное – о своей поездке стоит поза- ботиться заблаговременно. Принцип форми- рования цены на авиабилеты очень простой: чем больше наполняемость самолета, тем выше цена. По самой низкой цене продается не более 10% авиабилетов. Такие авиабиле- ты появляются в продаже не позже чем за 2-3 месяца до полета. Чем ближе к дате отправ- ления, тем дороже стоимость авиабилета. Но за 2-3 часа до взлета у пассажиров появляет- ся еще одна возможность приобрести авиа- билет по суперцене (при условии, что у ави- акомпании есть нереализованные билеты на рейс). Следует учитывать, что в дни мак- симальной загрузки (пятница и понедельник) тарифы всегда выше, чем в другие дни. Сравнить цены на авиабилеты очень трудно. Сотни тарифов, скидок, акций, наценок, сборов, которые то включают- ся в цену, то исключаются, делают такое сравнение невозможным. Поэтому, если вы хотите приобрести авиабилет по низ- кой цене, вам придется постоянно отсле- живать наполняемость рейсов. Существуют специальные интернет-ресурсы, на которых вы можете отслеживать цены на билеты разных бюджетных авиакомпаний, а также можете сравнивать цены на те или иные направления – www.airlife.ua, www. flylowcost.ru, www.cheapflights.com. Но по- скольку low-cost компании продают авиаби- леты через Интернет, то очень часто найти нужные билеты со скидкой бывает непросто. Сайты-посредники получают комиссию от лоукостеров и не включают билеты со скид- ками в свою базу поиска. Поэтому лучше всего отслеживать и бронировать дешевые авиабилеты на официальных сайтах low-cost компаний. Самыми крупными лоу-кост ави- акомпаниями по количеству рейсов из аэро- портов Украины являются Wizz Air и Flydubai. Кроме того, из Украины летают такие извест- ные компании как Germanwings, Air One, Air Arabia, Pegasus, AirBaltic. Интересным моментом является и то, что вышеописанная модель ведения бизнеса (low-cost авиаперелеты) оказалась очень эффективной и конкурентной. Это способ- ствовало тому, что некоторые классические авиакомпании для того, чтобы остаться на рынке авиаперевозок, были вынуждены из- менить свою модель ведения бизнеса и сами превратились в авиакомпании-дискаунтеры. Другие компании под давлением конкурен- ции были вынуждены снизить цены на авиа- билеты и улучшить сервис. Также бюджетные авиакомпании дали толчок к возрождению и развитию «забытых» аэропортов, к созданию тысяч новых рабочих мест, к развитию туриз- ма в отдельных регионах. end Подытоживая,следуетсказать,чтоавиабилетыпонизкойцене–это реальность. Надо просто научиться их находить и не лениться отсле- живать. Low-сost сектор авиабизнеса породил здоровую конкурен- цию и предоставил возможности для снижения цены для конечного потребителя, развития отдельных аэропортов и регионов. Возмож- но, есть некоторые неудобства, но они могут быть с лихвой компен- сированы низкой ценой путешествия и высокой безопасностью.
  • 102. 102 ЖИЗНЬиюль 2014 ТВОРЧЕСТВО Наталья Загоруйко zagoruyko66@mail.ru Компания «АссисТАС Консалтинг» ЖЖЖИИИЗЗНЬ Є мить, є спогади, є думи Є мить, є спогади, є думи, А може пташка у руці. Є ми, що мріємо і любим Знак віри ставимо в кінці! Є поруч з нами різні люди, Є друзі й недруги мої, А ми добро несемо людям Від цього хороше й мені. Нас доля разом об’єднала Я вдячна їй за щастя мить, І перемоги, і невдачі Ми зможемо разом пережить!!! Намисто Як можна просити весну, зупинись, Як можна життя зупинити, не знаю. Все, що прожито збери, озирнись І засели на намисто докраю. Спогади є в цьому намисті, Є в ньому радість, є і печаль, Ти пам’ятай, воно складене з пісні Складене з долі й нагадує рай. В цьому намисті є дні щасливі, Є в ньому вірші мої грайливі, Є в ньому казки приємний світ, Є і троянди червоний цвіт! Все, як в житті – наше намисто, І виграє кольорами барвисто Ти збережи, не порви, хоч навмисно, Щоб не шукати розтрачене чисте, Щоб не згубити нам спогади долі, Щоби раділи весні, що прийшла, Щоб зрозуміли ми примхи волі, І щоб в нас вистачило тепла! І не треба просити весну, зупинись, Насолоджуйся миттю щастя, І зима принесе нам радість, колись, І намисто піде у двухряддя!!!
  • 103. 103ФИНАНСОВЫЙ КОНСУЛЬТАНТ www.fin-advice.com Виталий Белобров vbel.com@mail.ru Координатор структур «Евроброкер Украина» 103wwwwwwww.fffiiinnn-aadvice.com Я так живу… Я так живу... Живу играя. Я правила придумал себе сам. Мне не нужная хромая стая, Я не жилетка слабакам. Я верю в правду, искренность и силу. Нет ничего сильнее той души, Что дерзко распахнулась миру, Открытою, живою быть решив. Я верю в жизнь свободную, без рабства. Ведь Бог рождает без оков. Раб не найдет Свободы Царство, Он занят поиском своих рабов. Я так живу... Живу мечтая. Мечта искру бросает в кровь. И отступать я не желаю, Придя к мечте, мечтаю вновь. Я пассажир ночной стрелы, Я благодарен провиденью, За всех попутчиков своих, Что были только Знаний тенью. Мы вечно стремимся… Мы вечно стремимся менять Строптивых людей, их устои. И новое спешно создать, Стирая беспечно былое. Желаем время ускорять, Спешить и торопиться. Стыдимся на колено встать, Не покориться, а молиться. Боимся правду говорить, Жонглируя браво слогами. И разучившись звуки лить, Лягаемся жестко словами. Мы просто отложили жить, Живём вчера и завтра. Мечтаем в главной роли быть, Но опасаемся театра.
  • 104. 104 ЖИЗНЬиюль 2014 Нужно не тратить время, а инвестировать в него. Стивен Кови

×