Motivação & vendas

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O mundo mudou e a postura, atitude e abordagem ao cliente também.

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Motivação & vendas

  1. 1. WilsonMartins<br />Motivação & Vendas<br />WM Treinamentos Cursos Palestras<br />CNPJ 25.176.447-0001/47<br />Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG<br />www.wilsonmartins.com.br (On Line)<br />wmpalestrante@hotmail.com<br />31- 257149 92 - 31 3054 00 42 - 31 9995 5884<br />
  2. 2.
  3. 3. <ul><li>PELO NOME,
  4. 4. ONDE VIVIAM,
  5. 5. QUE TIPO DE PRODUTOS NECESSITAVAM,
  6. 6. COMO SERIAM ENTREGUES,
  7. 7. COMO QUERIAM PAGAR E,
  8. 8. QUANTO DE DINHEIRO TINHAM PARA GASTAR.</li></li></ul><li>NOVAS NECESSIDADES<br />NOVOS PRODUTOS<br />NOVAS ABORDAGENS<br />NOVA VELOCIDADE<br />Nova classe consumidora emergente<br />
  9. 9. "Ou você tem uma estratégia própria ou então você é parte da estratégia de alguém". Alvin Toffler<br />
  10. 10. O que tem feito para inovar e manter os clientes satisfeitos?<br />
  11. 11.
  12. 12. - A mesmaqualidade;- O mesmoproduto;- O mesmopreço;- O mesmoatendimento;- Tecnologiaquevocêoferece… SEUS FUNCIONÁRIOS PARA OFERECER ALGO MAIS!<br />
  13. 13.
  14. 14.
  15. 15.
  16. 16. Tinham instruções<br />mas não abriam <br />mão da ATITUDE!<br />
  17. 17.
  18. 18. Lei de Gerson:<br />Você deve obter<br />vantagens em tudo!<br /> P R B Q não funciona!<br />14<br />
  19. 19. Portanto, Se Está Fazendo Treinamento...<br />Seja bem vindo a era do funcionário conquistado para agradar os clientes...<br />______________________________________<br /> Se não está fazendo treinamento seu concorrente provavelmente está!<br />___________________________<br /> Quem vai ganhar a parada?<br />
  20. 20. “Seumaiorconcorrenteestátendoumaidéia…Treinarseupessoalparafazermelhor! ”<br />
  21. 21. GENÉRICOS? Na FARMÁCIA!<br />“Visão de futuro – o que o clientequer.”<br />“Nósvamosaumentar a qualidade de tudoquefazemos.”<br />“Nossopessoal é nossoativomaisimportante, porque o TREINAMOS.”<br />“O tamanho do galpão, a máquinamaiscara;”<br />“Os clientesvêmemprimeirolugar!”<br />
  22. 22.
  23. 23.
  24. 24. TREINAR PARA QUE?<br /> Comportamentos;<br /> Técnicas;<br /> Desempenho;<br /> Produtividade;<br /> Comunicação;<br /> Relacionamento;<br /> Motivar;<br /> Mostrar que se importa com o SEU NEGÓCIO e desenvolvimento da equipe.<br />“Investir em conhecimento rende sempre melhores juros.“Benjamin Franklin<br />
  25. 25. Tipos de Perfis de Profissionaissãoimportantesparatransformarclientesemfãs.<br /> O Evangelista, conheceosprodutosdaloja e irá “despertar a necessidade” dos clientes.<br /> O Motivado, estásempredisponível, é amigável, e estáansiosoparaajudar. <br /> O Atencioso, trabalhaparaque o clientenãoperca tempo, velocidade no atendimento com qualidade.<br /> O Empático, demonstragenuínointeresseemconhecer as necessidades e preferências dos clientes, mesmoqueisso o façaperdertemporaríamenteumavenda.<br />
  26. 26. É caro porque o cliente não vê valor !<br /><ul><li>É caro porque não reservamos tempo para:
  27. 27. Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda.
  28. 28. O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.</li></ul>“Só Técnicas de Vendas não resolvem” !<br />
  29. 29. O que voce quer me vender?<br /> Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!<br /> Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer<br />de caminhar!<br /> Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz!<br /> Não me ofereça ferramentas.Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas!<br /> Não me ofereça móveis.Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante!<br /> Não me ofereça coisas...<br />Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos, benefícios e...<br />
  30. 30.
  31. 31. Empresa competitiva em vendas<br />Não é ganhar sempre…<br />É ganhar com regularidade e…<br />Mantersempre um PONTOS positivono crescimento dos resultados! <br />
  32. 32. Ser competitivo em vendas é...<br />Mais do que ser criativo...<br />Mais do que ser genial...<br />Mais do que ser comunicativo...<br />É ser capaz de vender valor agregado!!!<br />
  33. 33. Valor = Benefícios - Custos<br />Precisamos aprender a criar valor<br /> agregado para nossos clientes!<br />
  34. 34. PERSONALIZAÇÃO<br />Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente<br />
  35. 35. Clientes estão bem informados<br /> Conhecem bem o produto<br /> Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão)<br /> Atentos ao custo (e qualidade)<br /> Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas<br />
  36. 36. Clientes querem relacionamentos além das vendas<br />Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores<br />Preparados para pagar pelo conhecimento e habilidades do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa)<br />A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria<br />Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário<br />
  37. 37. CONCESSÕES ao CLIENTE<br /><ul><li>Cuidado com a seqüência de concessões;
  38. 38. Deixe espaço para negociação;
  39. 39. Faça o outro lutar pela concessão;
  40. 40. Dose a concessão (descontos, prazos);
  41. 41. Não conceda demais, nem muito rapidamente;
  42. 42. Primeira concessão da outra parte;
  43. 43. Solicite efetuar uma troca!</li></ul>Valorize o que vende!<br />31<br />
  44. 44. Clientes são objetivos<br /> Atenção voltada ao modo como o produto será usado<br /> Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas<br /> Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor <br /> Investem tempo na busca da melhor solução<br />
  45. 45. Consultores de negócios<br /> Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios;<br />SOLUÇÕES!<br />
  46. 46. Vendedor no mundo de hoje<br />O termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas”<br /> Um “vendedor” pode ser:<br /><ul><li>Um web site
  47. 47. Um operador de callcenter
  48. 48. A prateleira de um ponto de venda
  49. 49. O produto
  50. 50. Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmo!</li></li></ul><li>Vendedor Consultor<br /> O que o cliente realmente busca é informação e/ou especialistaspara resolver seus problemas<br /> Um web site, um PDV ou um operador de callcenter provêm apenas informação(venda transacional)<br /> Um “vendedor de carne e osso” deve prover CHA(venda consultiva)<br />
  51. 51. <ul><li>Reserve tempo / escute com atenção;
  52. 52. Escute para contrapor;
  53. 53. Compreensão;
  54. 54. Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos
  55. 55. Ao falar...</li></ul>36<br />
  56. 56. Venda consultiva<br /> A venda consultiva é um processo complexo<br /> Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções<br /> A venda consultiva requer metodologia<br /> Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!<br />
  57. 57. Detalhes de Negociações<br /><ul><li>Informações
  58. 58. Fortaleça a confiança do outro;
  59. 59. Investigue interesses, motivos e valores;
  60. 60. Se prepare para o JOGO;
  61. 61. Faça o ver o CENÁRIO;
  62. 62. Crie interdependência;
  63. 63. Compartilhe informações;
  64. 64. Facilite a memória do CLIENTE;
  65. 65. Oferte soluções basilares.</li></ul>38<br />
  66. 66. INDICADORES DE RESULTADOS<br />POSITIVOS PARA ORGANIZAÇÃO<br /><ul><li>Conquistas de novos clientes
  67. 67. Mais produtos por clientes (posicionamento)
  68. 68. Indicação de cliente para clientes;
  69. 69. Compromisso de pós vendas
  70. 70. Capacidade de solução dos problemas do cliente (consultoria).</li></ul>39<br />
  71. 71.
  72. 72. Finalize a negociação<br />Mostrando lhe pontos positivos;<br />Soluções é o que quer!<br />Conclua chamando-o a ação!<br />Encerre com a caneta e o bloco na mão!<br />41<br />

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