Motivação & vendas
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Motivação & vendas

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O mundo mudou e a postura, atitude e abordagem ao cliente também.

O mundo mudou e a postura, atitude e abordagem ao cliente também.

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Motivação & vendas Motivação & vendas Presentation Transcript

  • WilsonMartins
    Motivação & Vendas
    WM Treinamentos Cursos Palestras
    CNPJ 25.176.447-0001/47
    Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG
    www.wilsonmartins.com.br (On Line)
    wmpalestrante@hotmail.com
    31- 257149 92 - 31 3054 00 42 - 31 9995 5884
    • PELO NOME,
    • ONDE VIVIAM,
    • QUE TIPO DE PRODUTOS NECESSITAVAM,
    • COMO SERIAM ENTREGUES,
    • COMO QUERIAM PAGAR E,
    • QUANTO DE DINHEIRO TINHAM PARA GASTAR.
  • NOVAS NECESSIDADES
    NOVOS PRODUTOS
    NOVAS ABORDAGENS
    NOVA VELOCIDADE
    Nova classe consumidora emergente
  • "Ou você tem uma estratégia própria ou então você é parte da estratégia de alguém". Alvin Toffler
  • O que tem feito para inovar e manter os clientes satisfeitos?
  • - A mesmaqualidade;- O mesmoproduto;- O mesmopreço;- O mesmoatendimento;- Tecnologiaquevocêoferece… SEUS FUNCIONÁRIOS PARA OFERECER ALGO MAIS!
  • Tinham instruções
    mas não abriam
    mão da ATITUDE!
  • Lei de Gerson:
    Você deve obter
    vantagens em tudo!
    P R B Q não funciona!
    14
  • Portanto, Se Está Fazendo Treinamento...
    Seja bem vindo a era do funcionário conquistado para agradar os clientes...
    ______________________________________
    Se não está fazendo treinamento seu concorrente provavelmente está!
    ___________________________
    Quem vai ganhar a parada?
  • “Seumaiorconcorrenteestátendoumaidéia…Treinarseupessoalparafazermelhor! ”
  • GENÉRICOS? Na FARMÁCIA!
    “Visão de futuro – o que o clientequer.”
    “Nósvamosaumentar a qualidade de tudoquefazemos.”
    “Nossopessoal é nossoativomaisimportante, porque o TREINAMOS.”
    “O tamanho do galpão, a máquinamaiscara;”
    “Os clientesvêmemprimeirolugar!”
  • TREINAR PARA QUE?
    Comportamentos;
    Técnicas;
    Desempenho;
    Produtividade;
    Comunicação;
    Relacionamento;
    Motivar;
    Mostrar que se importa com o SEU NEGÓCIO e desenvolvimento da equipe.
    “Investir em conhecimento rende sempre melhores juros.“Benjamin Franklin
  • Tipos de Perfis de Profissionaissãoimportantesparatransformarclientesemfãs.
    O Evangelista, conheceosprodutosdaloja e irá “despertar a necessidade” dos clientes.
    O Motivado, estásempredisponível, é amigável, e estáansiosoparaajudar.
    O Atencioso, trabalhaparaque o clientenãoperca tempo, velocidade no atendimento com qualidade.
    O Empático, demonstragenuínointeresseemconhecer as necessidades e preferências dos clientes, mesmoqueisso o façaperdertemporaríamenteumavenda.
  • É caro porque o cliente não vê valor !
    • É caro porque não reservamos tempo para:
    • Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda.
    • O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.
    “Só Técnicas de Vendas não resolvem” !
  • O que voce quer me vender?
    Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!
    Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer
    de caminhar!
    Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz!
    Não me ofereça ferramentas.Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas!
    Não me ofereça móveis.Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante!
    Não me ofereça coisas...
    Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos, benefícios e...
  • Empresa competitiva em vendas
    Não é ganhar sempre…
    É ganhar com regularidade e…
    Mantersempre um PONTOS positivono crescimento dos resultados!
  • Ser competitivo em vendas é...
    Mais do que ser criativo...
    Mais do que ser genial...
    Mais do que ser comunicativo...
    É ser capaz de vender valor agregado!!!
  • Valor = Benefícios - Custos
    Precisamos aprender a criar valor
    agregado para nossos clientes!
  • PERSONALIZAÇÃO
    Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente
  • Clientes estão bem informados
    Conhecem bem o produto
    Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão)
    Atentos ao custo (e qualidade)
    Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas
  • Clientes querem relacionamentos além das vendas
    Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores
    Preparados para pagar pelo conhecimento e habilidades do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa)
    A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria
    Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário
  • CONCESSÕES ao CLIENTE
    • Cuidado com a seqüência de concessões;
    • Deixe espaço para negociação;
    • Faça o outro lutar pela concessão;
    • Dose a concessão (descontos, prazos);
    • Não conceda demais, nem muito rapidamente;
    • Primeira concessão da outra parte;
    • Solicite efetuar uma troca!
    Valorize o que vende!
    31
  • Clientes são objetivos
    Atenção voltada ao modo como o produto será usado
    Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas
    Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor
    Investem tempo na busca da melhor solução
  • Consultores de negócios
    Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios;
    SOLUÇÕES!
  • Vendedor no mundo de hoje
    O termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas”
    Um “vendedor” pode ser:
    • Um web site
    • Um operador de callcenter
    • A prateleira de um ponto de venda
    • O produto
    • Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmo!
  • Vendedor Consultor
    O que o cliente realmente busca é informação e/ou especialistaspara resolver seus problemas
    Um web site, um PDV ou um operador de callcenter provêm apenas informação(venda transacional)
    Um “vendedor de carne e osso” deve prover CHA(venda consultiva)
    • Reserve tempo / escute com atenção;
    • Escute para contrapor;
    • Compreensão;
    • Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos
    • Ao falar...
    36
  • Venda consultiva
    A venda consultiva é um processo complexo
    Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções
    A venda consultiva requer metodologia
    Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!
  • Detalhes de Negociações
    • Informações
    • Fortaleça a confiança do outro;
    • Investigue interesses, motivos e valores;
    • Se prepare para o JOGO;
    • Faça o ver o CENÁRIO;
    • Crie interdependência;
    • Compartilhe informações;
    • Facilite a memória do CLIENTE;
    • Oferte soluções basilares.
    38
  • INDICADORES DE RESULTADOS
    POSITIVOS PARA ORGANIZAÇÃO
    • Conquistas de novos clientes
    • Mais produtos por clientes (posicionamento)
    • Indicação de cliente para clientes;
    • Compromisso de pós vendas
    • Capacidade de solução dos problemas do cliente (consultoria).
    39
  • Finalize a negociação
    Mostrando lhe pontos positivos;
    Soluções é o que quer!
    Conclua chamando-o a ação!
    Encerre com a caneta e o bloco na mão!
    41