Your SlideShare is downloading. ×
Motivação & vendas
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×

Thanks for flagging this SlideShare!

Oops! An error has occurred.

×

Introducing the official SlideShare app

Stunning, full-screen experience for iPhone and Android

Text the download link to your phone

Standard text messaging rates apply

Motivação & vendas

9,006
views

Published on

O mundo mudou e a postura, atitude e abordagem ao cliente também. …

O mundo mudou e a postura, atitude e abordagem ao cliente também.

Published in: Business

0 Comments
1 Like
Statistics
Notes
  • Be the first to comment

No Downloads
Views
Total Views
9,006
On Slideshare
0
From Embeds
0
Number of Embeds
0
Actions
Shares
0
Downloads
253
Comments
0
Likes
1
Embeds 0
No embeds

Report content
Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
No notes for slide

Transcript

  • 1. WilsonMartins
    Motivação & Vendas
    WM Treinamentos Cursos Palestras
    CNPJ 25.176.447-0001/47
    Av. Pres. Kubitschek 140, Sl 106 – Ed. Boulevard Center – Betim MG
    www.wilsonmartins.com.br (On Line)
    wmpalestrante@hotmail.com
    31- 257149 92 - 31 3054 00 42 - 31 9995 5884
  • 2.
  • 3.
    • PELO NOME,
    • 4. ONDE VIVIAM,
    • 5. QUE TIPO DE PRODUTOS NECESSITAVAM,
    • 6. COMO SERIAM ENTREGUES,
    • 7. COMO QUERIAM PAGAR E,
    • 8. QUANTO DE DINHEIRO TINHAM PARA GASTAR.
  • NOVAS NECESSIDADES
    NOVOS PRODUTOS
    NOVAS ABORDAGENS
    NOVA VELOCIDADE
    Nova classe consumidora emergente
  • 9. "Ou você tem uma estratégia própria ou então você é parte da estratégia de alguém". Alvin Toffler
  • 10. O que tem feito para inovar e manter os clientes satisfeitos?
  • 11.
  • 12. - A mesmaqualidade;- O mesmoproduto;- O mesmopreço;- O mesmoatendimento;- Tecnologiaquevocêoferece… SEUS FUNCIONÁRIOS PARA OFERECER ALGO MAIS!
  • 13.
  • 14.
  • 15.
  • 16. Tinham instruções
    mas não abriam
    mão da ATITUDE!
  • 17.
  • 18. Lei de Gerson:
    Você deve obter
    vantagens em tudo!
    P R B Q não funciona!
    14
  • 19. Portanto, Se Está Fazendo Treinamento...
    Seja bem vindo a era do funcionário conquistado para agradar os clientes...
    ______________________________________
    Se não está fazendo treinamento seu concorrente provavelmente está!
    ___________________________
    Quem vai ganhar a parada?
  • 20. “Seumaiorconcorrenteestátendoumaidéia…Treinarseupessoalparafazermelhor! ”
  • 21. GENÉRICOS? Na FARMÁCIA!
    “Visão de futuro – o que o clientequer.”
    “Nósvamosaumentar a qualidade de tudoquefazemos.”
    “Nossopessoal é nossoativomaisimportante, porque o TREINAMOS.”
    “O tamanho do galpão, a máquinamaiscara;”
    “Os clientesvêmemprimeirolugar!”
  • 22.
  • 23.
  • 24. TREINAR PARA QUE?
    Comportamentos;
    Técnicas;
    Desempenho;
    Produtividade;
    Comunicação;
    Relacionamento;
    Motivar;
    Mostrar que se importa com o SEU NEGÓCIO e desenvolvimento da equipe.
    “Investir em conhecimento rende sempre melhores juros.“Benjamin Franklin
  • 25. Tipos de Perfis de Profissionaissãoimportantesparatransformarclientesemfãs.
    O Evangelista, conheceosprodutosdaloja e irá “despertar a necessidade” dos clientes.
    O Motivado, estásempredisponível, é amigável, e estáansiosoparaajudar.
    O Atencioso, trabalhaparaque o clientenãoperca tempo, velocidade no atendimento com qualidade.
    O Empático, demonstragenuínointeresseemconhecer as necessidades e preferências dos clientes, mesmoqueisso o façaperdertemporaríamenteumavenda.
  • 26. É caro porque o cliente não vê valor !
    • É caro porque não reservamos tempo para:
    • 27. Estudar, planejar e estabelecer a melhor estratégia da venda.
    • 28. O que fazemos é ir direto para as técnicas de vendas.
    “Só Técnicas de Vendas não resolvem” !
  • 29. O que voce quer me vender?
    Não me ofereça roupas.Ofereça-me uma aparência bonita e atraente!
    Não me ofereça sapatos.Ofereça-me comodidade para meus pés e o prazer
    de caminhar!
    Não me ofereça casa.Ofereça-me segurança, comodidade e um lugar limpo e feliz!
    Não me ofereça ferramentas.Ofereça-me os benefícios e o prazer de fazer coisas bonitas!
    Não me ofereça móveis.Ofereça-me o conforto e a tranqüilidade de ambiente aconchegante!
    Não me ofereça coisas...
    Ofereça-me idéias, emoções, ambiência, sentimentos, benefícios e...
  • 30.
  • 31. Empresa competitiva em vendas
    Não é ganhar sempre…
    É ganhar com regularidade e…
    Mantersempre um PONTOS positivono crescimento dos resultados!
  • 32. Ser competitivo em vendas é...
    Mais do que ser criativo...
    Mais do que ser genial...
    Mais do que ser comunicativo...
    É ser capaz de vender valor agregado!!!
  • 33. Valor = Benefícios - Custos
    Precisamos aprender a criar valor
    agregado para nossos clientes!
  • 34. PERSONALIZAÇÃO
    Clientes têm necessidades diferentese valorizam nosso apoio de forma diferente
  • 35. Clientes estão bem informados
    Conhecem bem o produto
    Percebem que o produto/serviço é algo facilmente substituível(ex.: um cartucho de impressão)
    Atentos ao custo (e qualidade)
    Não apreciam o tempo/custo gasto com o pessoal de vendas
  • 36. Clientes querem relacionamentos além das vendas
    Buscam aproveitar ao máximo as competências essenciais dos fornecedores
    Preparados para pagar pelo conhecimento e habilidades do fornecedor(ex.: o papel do arquiteto na compra do projeto de uma casa)
    A ligação entre o fornecedor e o cliente é de parceria
    Fornecedor e cliente podem até mudar seu processo de venda e modelo de negócios para obter o valor extraordinário
  • 37. CONCESSÕES ao CLIENTE
    • Cuidado com a seqüência de concessões;
    • 38. Deixe espaço para negociação;
    • 39. Faça o outro lutar pela concessão;
    • 40. Dose a concessão (descontos, prazos);
    • 41. Não conceda demais, nem muito rapidamente;
    • 42. Primeira concessão da outra parte;
    • 43. Solicite efetuar uma troca!
    Valorize o que vende!
    31
  • 44. Clientes são objetivos
    Atenção voltada ao modo como o produto será usado
    Interessados em soluções e aplicações que solucionem seus problemas
    Valorizam assessoria e ajuda dada pelo vendedor
    Investem tempo na busca da melhor solução
  • 45. Consultores de negócios
    Os vendedores têm que ser vistos pelo cliente como consultores de negócios;
    SOLUÇÕES!
  • 46. Vendedor no mundo de hoje
    O termo “vendedor” tem que ser entendido “entre aspas”
    Um “vendedor” pode ser:
    • Um web site
    • 47. Um operador de callcenter
    • 48. A prateleira de um ponto de venda
    • 49. O produto
    • 50. Ou até um “vendedor de carne e osso” mesmo!
  • Vendedor Consultor
    O que o cliente realmente busca é informação e/ou especialistaspara resolver seus problemas
    Um web site, um PDV ou um operador de callcenter provêm apenas informação(venda transacional)
    Um “vendedor de carne e osso” deve prover CHA(venda consultiva)
  • 51.
    • Reserve tempo / escute com atenção;
    • 52. Escute para contrapor;
    • 53. Compreensão;
    • 54. Reduza suas reações verbais / use a linguagem dos gestos
    • 55. Ao falar...
    36
  • 56. Venda consultiva
    A venda consultiva é um processo complexo
    Onde o vendedor só é aceito como consultor se entender o negócio de seus cliente, para transformar nossa oferta em soluções
    A venda consultiva requer metodologia
    Mas, COMPETITIVIDADE TOTAL EM VENDAS é muito mais que metodologia!!!
  • 57. Detalhes de Negociações
    • Informações
    • 58. Fortaleça a confiança do outro;
    • 59. Investigue interesses, motivos e valores;
    • 60. Se prepare para o JOGO;
    • 61. Faça o ver o CENÁRIO;
    • 62. Crie interdependência;
    • 63. Compartilhe informações;
    • 64. Facilite a memória do CLIENTE;
    • 65. Oferte soluções basilares.
    38
  • 66. INDICADORES DE RESULTADOS
    POSITIVOS PARA ORGANIZAÇÃO
    • Conquistas de novos clientes
    • 67. Mais produtos por clientes (posicionamento)
    • 68. Indicação de cliente para clientes;
    • 69. Compromisso de pós vendas
    • 70. Capacidade de solução dos problemas do cliente (consultoria).
    39
  • 71.
  • 72. Finalize a negociação
    Mostrando lhe pontos positivos;
    Soluções é o que quer!
    Conclua chamando-o a ação!
    Encerre com a caneta e o bloco na mão!
    41