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Gerencia de marketing

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  • 1. Mercadotecnia Por: Ronald Ordóñez [email_address]
  • 2. Temario a Desarrollar en el Seminario - Taller
    • Introducción al Marketing.
    • Marketing Mix: la Mezcla de Mercados.
    • Segmentación del Mercado.
    • Investigación de Marketing.
    • Gerencia de Marketing
  • 3. Introducción al Marketing Innovación - Comercialización Idea Gerencia de Beneficios: La Organización está estructurada operacionalmente bajo un esquema permanente de nuevas ideas. Se intenta identificar problemas que puedan resolverse y oportunidades de negocios que puedan aprovecharse. Taller: Favor Llenen el Siguiente Formulario
  • 4. Idea Analítico Administrativo Social Creativo Son Personas Dedicadas a Olfatear Oportunidades y resolver problemas. Marketing
  • 5. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Por favor Escriba una definición de lo que es para usted Mercadeo Luego, todos compartimos nuestras definiciones 4 minutos 4 minutos x participante
  • 6. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Que es Marketing Administración de la oferta y de la demanda Lograr un elevado nivel de vida No es el arte de Vender productos. Peter Druker: La venta es algo superfluo; el objetivo del marketing consiste en conocer y comprender también al consumidor que el producto o servicio se ajuste perfectamente a sus necesidades y, por lo tanto, se vende por si mismo. Para la sociedad Empresariado Es un proceso social mediante el que, grupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta, y libre de intercambio de productos y servicios que otros valoran. Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos particulares y de las organizaciones
  • 7. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Que es Marketing Empresariado Es el proceso de planificar y ejecutar el concepto, precio, promoción y distribución de ideas, bienes y servicios para crear intercambios que satisfacen los objetivos particulares y de las organizaciones La gestión del marketing es el arte y la ciencia de elegir mercados y lograr mantener y aumentar el numero de consumidores mediante la creación, entrega y comunicación de su valor añadido superior para el cliente. Necesidad, Deseo y Demanda ¿Qué vendes realmente? 5 minutos Gerencia de Marketing Administrador de Marketing Comercialización
  • 8. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Que es Marketing Para la sociedad Es un proceso social mediante el que, grupos e individuos logran lo que necesitan y desean mediante la creación, oferta, y libre de intercambio de productos y servicios que otros valoran . Investigación Cualitativa: Entrevistas a profundidad Focus Grup Investigación Participante La excelencia en el diseño de cualquier producto… la posee una sola persona: el cliente Necesidad: Es un sentimiento de privación respecto a una satisfacción general. Deseo: son múltiples cambiantes e influidas por la cultura Cuando los deseos y las expectativas mentales de satisfacción son inferiores a lo que realmente el consumidor percibe. Psicología del Consumidor Necesidad, Deseo y Demanda Satisfacción del cliente
  • 9. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Alcance del Marketing Formen equipos: Escriban cual sería el alcance del Marketing Luego, Cada equipo mencione el alcance y de un ejemplo basados en su actividad.
  • 10. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Alcance del Marketing Alcance es igual a Oferta Bienes Servicios Experiencias Acontecimientos Personas Lugares Propiedades Organizaciones Información Ideas Escribe: ¿Mi alcance es?
  • 11. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Mercado Es un área donde se desenvuelven los compradores y vendedores de mercaderías y servicios. Es el lugar o ambiente donde se reúnen estos para intercambiar bienes y servicios. Tipos de Mercado De Consumidores Industriales Globales Sin fines de lucro Sector público Escribe: ¿Mi mercado es?
  • 12. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Evolución del Marketing Orientada hacia la producción Orientada hacia la venta Orientada hacia el mercado Mercado uno a uno Orientado hacia las TIC´s Escribe: ¿cuál es mi orientación? Años 1800 a 1920 Años 1920 a 1970 Años 1970 a 1990 Años 1990 a 2000 Año 2000 en adelante ?¿
  • 13. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Psicología del Consumidor Para Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con el descubrimiento y la compresión de las necesidades de los consumidores y posteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas necesidades Fuente : (Página53) Edc. 1.996 Paúl Peter “una visión general del proceso de Compra”. Para Kotler (2000). ”Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por factores como la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. Los factores de culturales ejercen la mayor y más profunda influencia”. Influencias de Grupo Influencias de Clase de Productos Influencias Situacionales Reconocimiento de la Necesidad Búsqueda de Alteraciones Evaluación de Alternativas Decisión de Compra Evacuación posterior de Compra
  • 14. Factores que influyen sobre el Comportamiento del Consumidor Factores Culturales
    • Cultura
    • Subcultura
    • Clase Social
    • Grupos Rerenciales
    • Familia
    • Roles y Status.
  • 15. Factores que influyen sobre el Comportamiento del Consumidor Factores Personales
    • Edad y Faces del Ciclo de Vida
    • Ocupación y circunstancia familiares
    • Estilo de vida
    • Personalidad y economía
  • 16. Influencias del Producto Influencias Estructurales Influencias del Comportamiento Reconocimiento del Problema Asignación de la responsabilidad y autoridad de compra Procedimiento de Búsqueda Procedimientos de selección Proceso de Compra Corporativo Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70 Proceso de Compra Corporativa y de Consumo
  • 17. Influencias del proceso de compra corporativa Tiempo de la necesidad Precio Riesgo Complejidad técnica del producto Del Producto Estructurales Del Comportamiento
    • Es la influencia propia del entorno Organizacional.
    • Usuarios
    • Influenciadores
    • Compradores
    • Personas que deciden
    • Guardianes
    Motivaciones Personales: Amistad, Miedo, Incertidumbre, orgullo profesional Percepción de Roles: Grado de Responsabilidad y compromiso del individuo de compras. Devolver Fuente: Paul Peter. Administración de Marketing. Pág. 70
  • 18. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Valor Recibido Neto Suma de Valores Negativos Precio Monetario Tiempo Empleado Energía Empleada Costos psíquicos Suma de Valores Positivos Valor del Producto Valor del Servicio Valor del Personal Valor de la Imagen Fuente: Philip Kotler. Dirección de Marketing. Pág. 39. Valor Añadido
  • 19. Valor y Satisfacción Diseños de Nuevos Productos Gestión de Inventarios Gestión de Pedido Servicios al Cliente Fuente: Philip Kotler. Edición del Milenio. 2000.
  • 20. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Satisfacción del cliente Insatisfecho Satisfecho Muy Satisfecho Escriba: Realmente qué nivel de satisfacción tiene mi cliente
  • 21. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Gerencia de Marketing Tiene dos maneras de gestión: 1.- Un análisis sistemático y permanente de las necesidades del mercado y el desarrollo de productos rentables. 2.- Organización de estrategia de venta y de comunicación, cuyo objetivo es dar a conocer las cualidades de los productos ofrecidos a los compradores potenciales.
  • 22. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Administración de Marketing Es el análisis, planeación, implementación y control de programas diseñados para lograr los intercambios deseados en los mercados objetivos; con el propósito de alcanzar las metas de la organización Gerente de Ventas Supervisor de Ventas Jefe de Zona Jefe de Ventas Supervisores de zona o de venta Analistas de Mercadeo Gerente de Producto, distribución o comercialización
  • 23. Introducción al Marketing Conceptos Básicos Comercialización Conveniencia de Canal Trabaja en equipo con Ventas Propósito Reducción del Tiempo y de Costos
  • 24. Introducción al Marketing Conceptos Básicos
    • El Mercado está cambiando constantemente.
    • La Gente olvida muy rápidamente.
    • La Competencia no está dormida.
    • El Marketing establece una posición para la empresa.
    • El Marketing es esencial para sobrevivir y crecer.
    • El Marketing le ayuda a mantener sus clientes.
    • El Marketing incrementa la motivación interna.
    • El Marketing da ventaja sobre la competencia dormida.
    • El Marketing permite a los negocios seguir operando.
    • Todo empresario invierte dinero que no quiere perder.
    10 verdades que ningún Empresario debe olvidar:
  • 25. 2.- Marketing MIX Producto Precio Plaza Promoción                         Fuente: Kotler(00). Dirección de Marketing del Milenio. Pág. 17. Calidad ·         Características Diseño Marca Empaque Tamaño Servicio Garantías Devolución Lista de Precio Descuento Rebajas Período de pago C réditos Representación de Ventas Promoción de ventas Publicidad Relaciones publicas Marketing directo. Canales Cobertura Variedad Localización Inventario   Transporte Es el conjunto de herramientas que se utiliza para alcanzar objetivos de marketing en el mercado objetivo
  • 26. Introducción al Marketing Marketing Mix Producto y/o Servicio Es la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea. Niveles de producto Beneficio Bruto: es el nivel fundamental. Producto Genérico : es una versión del producto Producto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el comprador normal y con el que está de acuerdo el comprador del producto. Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la oferta de la empresa de la oferta de la competencia. Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto portará en el futuro. Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos
  • 27. Introducción al Marketing Marketing Mix Producto y/o Servicio Posicionamiento Primera opción de compra en la menta del consumidor Estrategias y Tácticas de Marketing Las demás Variables del Mix ayudan a lograr este propósito
  • 28. Introducción al Marketing Marketing Mix Producto y/o Servicio La Marca Es un producto con valor agregado El logo, los colores, el slogan. Sólo es una representación gráfica de la empresa o del producto. Una marca se construye
  • 29. Introducción al Marketing Marketing Mix Precio Suma de Valores Negativos Precio Monetario Tiempo Empleado Energía Empleada Costos psíquicos Estudio de costos de la Empresa. Punto de equilibrio. Análisis de precios competencia Estudio de Materias primas Políticas de Precios. Se requiere PRECIOS BASADOS EN COSTOS Orientados a utilidades Control de Costos PRECIOS ORIENTADOS AL MERCADO
      • Competitivos
    Orientados al Cliente
  • 30. Fijación de precios para alcanzar un tasa de rentabilidad Precio = Costo Unitario + Rentabilidad deseada x Capital Invertido Unidades Vendidas Punto de equilibrio = Costos Fijos Totales Precio - Costos Variables Introducción al Marketing Marketing Mix Precio
  • 31. Introducción al Marketing Marketing Mix Promoción Representación de Ventas Promoción de ventas Publicidad Relaciones publicas Marketing directo. Comunicar las bondades del producto y/o servicio Al cliente y los consumidores
  • 32. Introducción al Marketing Marketing Mix Plaza Estudio de la Cadena de Distribuidores. Productor Intermediarios Consumidor F Conveniencia del canal Canal : Diferente camino hasta llegar al consumidor final. Cada uno de los sitios (físicos o virtuales) por los que pasa el producto es conocido como intermediario Mayoristas, mayoristas de minoristas, acopiadores, Cadenas de Distribución, minoristas, bodegas
  • 33. Introducción al Marketing Marketing Mix Marketing Mix en la práctica Por equipos Construir un Marketing Mix 15 minutos Comentar cada equipo las experiencias Luego 10 minutos x equipo.
  • 34. 3. Segmentación de Mercados Se define como la estrategia utilizada para dividir el mercado en distintos grupos de compradores que se estiman requieren productos diferentes o marketing mix distintos. Segmentación geográfica, psicográfica, demográfica, basada en criterios de comportamiento del producto y por categoría de cliente. Criterios de segmentación
  • 35. Introducción al Marketing Segmentación de Mercados Proceso de segmentación Estudio: Se examina el mercado para determinar las necesidades específicas Análisis: Se interpretan los datos para eliminar las variables y agrupar o construir el segmento. Preparación de Perfiles: Se prepara un perfil de cada grupo en términos de actitudes distintivas, conductas, demografía, etc. Se nombra a cada segmento con base a su característica dominante. La segmentación debe repetirse periódicamente porque los segmentos cambian.
  • 36. Introducción al Marketing Segmentación de Mercados Niveles de segmentación Marketing de segmentos Marketing de Nichos Marketing Local Marketing Individualizado Micro Marketing
  • 37. Introducción al Marketing Segmentación de Mercados Criterios de segmentación CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO GEOGRÁFICOS Región Nuevo León, región norte, región sur, región oriente Tamaño de la ciudad o área estadística metropolitana Menos de 25000, 25000-100000, 100001-500000, etc.. Urbana-rural Urbana , suburbana, rural Clima Caluroso, frío , seco, lluvioso. DEMOGRÁFICOS Ingreso Menos de 10,000 , 10,000 - 25,000 Edad 6-10años, 10-15, 15-20. 20- 25, etc.. Género Masculino – Femenino Ciclo de vida familiar Joven, soltero, casado, con hijos, divorciado, viudo Clase social Alta, Media, Baja. Escolaridad Primaria, Secundaria, etc.. Ocupación Profesionista, oficinista, hogar… Origen étnico Africano, asiático, hispánico…
  • 38. Introducción al Marketing Segmentación de Mercados Criterios de segmentación Por equipos: Favor llenar el formato de criterios según uno de sus productos CRITERIOS DE SEGMENTACIÓN SEGMENTOS TÍPICOS DEL MERCADO PSICOLÓGICOS Personalidad Ambicioso, seguro de sí mismo. . . Estilo de vida Actividades, opiniones e intereses Valores Valores y estilos de vida (VALS2) CONDUCTUALES Beneficios Deseados Depende del producto Tasa de uso No usuario, pequeño usuario, etc...
  • 39. 4. Investigación de Marketing Sistema de investigación de marketing Diseño, recogida , análisis de datos e información relevante para resolver un problema concreto de marketing de una empresa Exploratorio Concluyente Instrumentos de Investigación Sistema de Información de Marketing Se logra Cualitativa Cuantitativa Entrevistas Cuestionarios Software de Información
    • Automatizar procesos
    • Soporte de Toma de Decisiones
    • Competitividad
  • 40. Investigación de Mercados
    • Análisis del mercado
    • Mercado Objetivo y Ventaja Competitiva
    • Medición del Mercado
    • Análisis de Rentabilidad y de Productividad
    • Definir el mercado relevante
    • Analizar la demanda primaria
    • Analizar la demanda selectiva
    • Definir los segmentos del mercado
    • Evaluar la competencia
    • Identificar mercados objetivo potenciales
    • Necesidades y beneficios finales
    • Comportamiento de compra
    • Valores y estilos de vida
    • Características de clasificación
    • Ventas actuales de todo el mercado
    • Pronóstico de ventas del mercado, (estimado de alumnos nuevos)
    • Potencial del mercado, limite para la demanda de un servicio.
    • Presupuesto de ventas
    • Presupuesto de gastos
    • Análisis financiero de los escenarios
    • Capacidad Instalada
    ¿Tiene su empresa un sistema de Investigación de Marketing?
  • 41. 5. Gerencia de Marketing Hoy en día los Gerentes de Mercadeo desarrollan estrategias que deben fundamentar la orientación que deseamos darle a un producto o servicio con los objetivos de rentabilidad y de asignación eficiente de los recursos. Marketing Estratégico Plan de Marketing Diseños de Objetivos Estrategias Tácticas Planes de Acción Ejecución Evaluación Control Toma de Decisiones En Medio de Dificultades Organizacionales y de Mercado ¿Tiene su empresa un departamento de Marketing?
  • 42. Gracias