El significado de vender
Upcoming SlideShare
Loading in...5
×
 

El significado de vender

on

  • 1,390 views

Ponencia que pretende mostrar el significado de las ventas, las estrategias de ventas, la comunicación efectiva y el MLM

Ponencia que pretende mostrar el significado de las ventas, las estrategias de ventas, la comunicación efectiva y el MLM

Statistics

Views

Total Views
1,390
Views on SlideShare
1,373
Embed Views
17

Actions

Likes
1
Downloads
13
Comments
0

2 Embeds 17

https://twitter.com 16
https://si0.twimg.com 1

Accessibility

Categories

Upload Details

Uploaded via as Adobe PDF

Usage Rights

© All Rights Reserved

Report content

Flagged as inappropriate Flag as inappropriate
Flag as inappropriate

Select your reason for flagging this presentation as inappropriate.

Cancel
  • Full Name Full Name Comment goes here.
    Are you sure you want to
    Your message goes here
    Processing…
Post Comment
Edit your comment

El significado de vender El significado de vender Presentation Transcript

  • Técnicas y Estrategias de Ventas en Empresas de Multinivel Unidad IV 1. Significado de Vender Historia de las Ventas Clasificación de las Ventas Tipología de las Ventas Proceso de Ventas Habilidades Profesionales de Atención al Cliente. 2. Estrategias de Ventas Método AIDA Comunicación Efectiva Network Marketing Estrategias Sencillas de Venta Ver Vídeo
  • El significado de VenderDe la Parra (2003):Ventas es la ciencia que se encarga del intercambio entre un bien y/o serviciopor un equivalente previamente pactado de una unidad monetaria, con el finde repercutir, por un lado, en el desarrollo y plusvalía de una organización ynación y, por otro, en la satisfacción de los requerimientos y necesidades delcomprador. VendedorPara ellos, se basa en una Negociación Trabajo enserie de técnicas de Equipo Comercializacióncomunicación, psicología y Redesconocimientos técnicos; parainformar de los beneficios yconveniencia del intercambioa favor de ambas partes. Ver Vídeo
  • Todo comienza por conocer el Producto y/o ServicioEs la expectativa de satisfacción que el consumidor necesita y desea. Niveles de productoBeneficio Bruto: es el nivel fundamental.Producto Genérico: es una versión del productoProducto deseado: es un conjunto de atributos y condiciones que espera el compradornormal y con el que está de acuerdo el comprador del producto.Producto esperado: incluye servicios y beneficios adicionales que distinguen la oferta de laempresa de la oferta de la competencia.Producto Potencial: son todos los añadidos y transformaciones que este producto portaráen el futuro. Por equipos: diseñen el nivel de producto de unos de sus productos
  • El significado de VenderEl actual concepto mercadotécnico define que no se trata de vender lo que laempresa produce, sino de producir lo que el consumidor quiere, espera, necesita,desea y solicita; distribuyéndoselo en forma tal, que se encuentre a su disposiciónen el momento adecuado, en el lugar preciso y al precio competitivo, siendo esteel generador de la oportunidad de mercadeo.“El consumidor te conoce, te busca y te refiere” Ver vídeo
  • Clasificación de las Ventas Para ellos, se basa en una serie de técnicas de comunicación, psicología y conocimientos técnicos; para informar de los beneficios y conveniencia del intercambio a favor deEl consumidor toma la iniciativa de comprar ambas partes.
  • Cómo se Realiza la Venta Pasiva Ver VídeoCómo se realiza la venta pasiva. Tomado de “Estrategias de Ventas y Negociación” De la Parra. 2003. Pág. 34
  • Cómo se Realiza la Venta Activa “El nuevo consumidor te conoce, te busca y te refiere” Ver VídeoCómo se realiza la venta activa. Tomado de “Estrategias de Ventas y Negociación” De la Parra. 2003. Pág. 35
  • Toma de decisión del consumidor en la compraPara Paul Peter (Ed.1996). resalta que el Marketing rentable comienza con eldescubrimiento y la compresión de las necesidades de los consumidores yposteriormente desarrolla una mezcla de Marketing para satisfacer dichas necesidades Influencias de Grupo Influencias de Clase de Influencias Situacionales Productos Reconocimiento de la Búsqueda de Evaluación de Decisión de Compra Evacuación posterior de Necesidad Alternativas Alternativas CompraFuente: (Página53) Edc. 1.996 Paúl Peter “una visión general del proceso de Compra”. Para Kotler (2000). ”Las decisiones de compra se encuentran altamente influidas por factores como la cultura, factores sociales, personales y psicológicos. Los factores de culturales ejercen la mayor y más profunda influencia”.
  • Tipología de las VentasEn relación al nivel de conocimiento requerido en la toma de decisión: Repetitiva NegociaciónEn este tipo de venta el cliente ha En este tipo de venta, debido alestado involucrado con anterioridad desconocimiento que tiene ela un proceso de información y cliente sobre el producto o servicioresultados, que le permite conocer el se requiere ayudar, apoyar, asesorarproducto o servicio, sus funciones, y asistir al cliente, durante elprestaciones, características, proceso de venta para demostrarbeneficios, y de esa manera lo (en teoría) que el producto orelaciona con las necesidades que servicio cubren la necesidad otiene y toma la decisión de compra requerimiento y así llegar a labasada en su experiencia y nueva decisión de compranecesidad.
  • Es aquella persona que ejerce laciencia y el arte de la venta, El Vendedor Profesionalinterpretando los requerimientos delos prospectos, y la aplicando sucultura general, psicología,conocimientos sobre los estilos,gustos, preferencias y susconocimientos técnicospersonalmente actualizados, parasatisfacer las necesidades, deseos,preferencias y temores (evitaciones)de los clientes y consumidores, confines de bien común.
  • Proceso de Ventas Presentación personal Presentación de su empresaPreparación y Presentación Motivo Referencias Calificación Indagación Realización de preguntas abiertas y cerradasProspección Encuentro de la necesidad de compra presentación de beneficios gestión de objeciones Comparación de dos artículos similaresArgumentación y resolución Presentación de características favorablesde objeciones Reducción al mínimo de puntos negativos Apelación a la marca, distinción y otros Negociación de las condiciones de Ventas Costos Ofrecimiento de algún incentivo para gestionar el Cierre Determinación del precio Preguntas previas al cierre (termómetro)Cierre Negociación Cierres definitivos
  • Habilidades Profesionales de Atención al ClienteUnidad I: Habilidades Profesionales de Atención al Unidad II: Programa de Atención al Cliente (PAC)Cliente 3.- Manejo de Conflictos1.- Cambios de Hábitos del Comportamiento. Proceso de Solución de los conflictosExpresión CorporalBuenos Modales 4.- Implementación del Programa de Atención alPresencia cliente (PAC)Manejo de Gestos Proceso de Implementación Expresión Verbal Logros del PAC Eliminación de Muletillas 5.- Evaluación del Programa de Atención al Cliente Utilización del Lenguaje (EPAC) Técnico Ejercicios Mentales Unidad III: La Generación de Ideas Creativas2.- Manejo de la Información. Conocimiento de la Empresa 6.- Desaprender lo Aprendido Filosofía de la Empresa Identificar ideas creativas Departamentos Del Productos o Servicio Unidad IV: Innovación en el Servicio. Conocimiento Integral Preparación Técnica Preparación cultural
  • La Postura Profesional esCUIDAR SU APARIENCIA PERSONAL Y DE LA COMPORTARSE PRESENTACIÓN DE SU HABLAR CORRECTAMENTE ADECUADAMENTE FRENTE A EMPRESA SU CLIENTE
  • Habilidades de comunicación IDENTIFICAR LAS NECESIDADES O Pasos a seguir: INSATISFACCIONES para que la comunicación sea productiva DAR INFORMACIONES UTILIZANDO UN LENGUAJE CLARO Y OBJETIVO TRATAR CON LAS INSATISFACCIONES OEMOCIONES DEL CLIENTE SATISFACER LASNECESIDADES DEL CLIENTE Y SUPERAR SUS EXPECTATIVAS
  • Estrategias de VentasDe la Parra (2003):Son las actividades de mercadeo que se realizan para lograr los objetivos deVentas. Es necesario incluir en la planeación de ventas, los siguientes aspectos: 1. Investigar y conocer el mercado a fondo 2. Identificar prospectos actuales y potenciales 3. Conseguir información acerca de prospectos 4. Crear una base de datos con información importante acerca del cliente 5. Planear el itinerario del día 6. Analizar, distribuir y controlar el tiempo del vendedor 7. Tener un control de actividades diarias y hoja de trabajo 8. Utilizar reporte de ejecución para dar un correcto seguimiento a las visitas que realizará el vendedor.
  • Dar a Conocer el Producto Fijación de ProductoCambio de Actitud frente al Mercado Cambios de Creencias Reforzar Actitudes La Imagen Corporativa Obtención de Respuesta Directa Fuente: Guiltinan (1999). Gerencia de Marketing
  • Modelo AIDA Atención Interés Toma de Conciencia, Gusto, Preferencia, Respuesta Cognitiva Actitud Deseo Acción Evaluación, Convicción Prueba, Compra, Conducta Ver VídeosQué es AIDA Ejemplo de AIDA
  • Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo El Plan Comunicacional Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de público de Mensaje Medios de ComunicaciónLa Gerencia Comunicación Comunicación objetivo Herramientas Comunicacionales: Mix Coml. Publicidad Promoción de Relaciones Venta Personal Marketing Ventas Públicas Directo Nuevas Tecnologías de la Información y de la Comunicación Medir Los Resultados de la Comunicación Receptor Gestionar y Controlar todo el Proceso Clientes Internos y Externos
  • Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo El Plan Comunicacional Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de de Mensaje Medios de ComunicaciónLa Gerencia público Comunicación Comunicación objetivo Se debe valorar la Imagen que tiene el público Micromarketing objetivo de los Productos o de la empresaImagen es el conjunto de creencias, ideas eimpresiones que una persona tiene sobre un objeto. Receptor Clientes Internos y Externos
  • Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo El Plan Comunicacional Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de público de Mensaje Medios de ComunicaciónLa Gerencia Comunicación objetivo Comunicación Incrementar la operatividad de la Empresa Dar a conocer: ¿Ventajas y Beneficios del producto? ¿Señas de Diferenciación? ¿Atractivo del Precio? ¿Dónde adquirimos el producto? Innovación y Competitividad Receptor Clientes Internos y Externos
  • Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo El Plan Comunicacional Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de público de Comunicación Mensaje Medios de ComunicaciónLa Gerencia Comunicación objetivo Atención Interés Toma de Conciencia, Gusto, Preferencia, Respuesta Cognitiva Modelo AIDA Actitud Deseo Acción Evaluación, Convicción Prueba, Compra, Conducta
  • Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo El Plan Comunicacional Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de público de Comunicación Mensaje Medios de ComunicaciónLa Gerencia objetivo Comunicación Canales personales de Canales de Comunicación no Comunicación PersonalesDos o más personas tratándose Los medio masivos dedirectamente el uno del otro, cara a comunicación; acontecimientoscara, persona audiencia, a través del especiales; paginas web, etcteléfono o a través del correoelectrónico o chat.Se individualiza la presentación y la MARKETING VIRALrealimentación. Ver Vídeos Qué es MV Ejemplo de MV
  • Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo El Plan Comunicacional Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de público de Comunicación Mensaje Medios de ComunicaciónLa Gerencia objetivo Comunicación Presupuesto e Inversión1.- Se define el público 4.- Definir el # de pasesobjetivo y los objetivos del mensaje.2.- Definir % de mercado 5.- Conslidación de artesque conocerá el mensaje y agencias publicitarias.3.- Definir el % demercado que compraránel producto.
  • Proceso de Formulación de un Plan de Comunicaciones Efectivo El Plan Comunicacional Emisor Identificar Fijar Objetivos Definir Seleccionar los Ppto de público de Mensaje Medios de ComunicaciónLa Gerencia Comunicación Comunicación objetivo Herramientas Comunicacionales: Mix Coml. Publicidad Promoción de Relaciones Venta Personal Marketing Ventas Públicas Directo Nuevas Tecnologías de la Información y de la Comunicación Medir Los Resultados de la Comunicación Receptor Gestionar y Controlar todo el Proceso Clientes Internos y Externos
  • Network MarketingEl nuevo diseño estratégico: Network Marketing Ver vídeo
  • Estrategias Sencillas de Venta Es un buen momento para revisar tus mercadosRenueva tu estrategia objetivos y ampliar tus posibilidades de negocio Ya que ¿quién mejor que alguien que te conoce bien o que ha trabajado contigo y cree en tusPractica el networking habilidades para recomendarte? Puede que los sitios de las redes sociales, como Twitter, LinkedIn, Google Plus y Facebook, teExperimenta con nuevos puedan parecer demasiado modernos, peroplataformas experimenta con ellos de todos modos. La participación en actividades educativas no solo proporciona buena karma, sino que también es una buena manera de ser visto y considerado por Devuélveles algo el sector como una autoridad y una persona profesionalmente fiable. Asistas a reuniones, ferias o conferencias del sector, organices un evento para tus clientes oValora el contacto directo invites a un cliente a tomar café, los actos sociales pueden generar negocio.
  • Crear Vínculos de Confianza… Y ellos correrán la voz… Ver vídeo