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Conformación y Liderazgo de Grupos-Equiposefectivos de Ventas en Empresas de Multinivel                                 Un...
Opinión GerencialEl éxito empresarial se esta convirtiendo en unaguerra de información más que de capacidad de            ...
Ser Gerente…               Dirigir una organización o una parte               de ella supone un conjunto de               ...
Roles que todo gerente desempeña cotidianamente: Roles interpersonales son los asociados con la interacción del gerente co...
Roles informativos , relacionados con la recepción, procesamiento y transmisión deinformación. La posición del gerente en ...
Roles decisorios , vinculados con la toma de decisiones. El gerente utiliza la informacióndisponible para fundamentar la e...
Una todos los puntos con sólo 4 líneas rectas sin levantar la mano, ni repetir trazo.
Solución
“Si buscas resultados diferentes, no sigas   haciendo lo mismo”. Albert Einstein
Opinión Gerencial“Se esta desmoronando la corporación de la era industrial. La nueva formade creación de riqueza es la red...
Grupos y Equipos  Grupo:  Dos o más individuos,  interactuantes           e  interdependientes, que  se han reunido para  ...
Grupos y Equipos   Grupo:¿Por qué los individuosforman grupos?  –   Seguridad  –   Estatus  –   Autoestima  –   Poder  –  ...
Grupos y Equipos   Grupo:¿Por qué los individuosforman grupos? •Necesidades en común •Intereses comunes •Proximidad física...
Grupos y EquiposGrupo:   Clasificación de los gruposFormales                 Informales
Grupos y EquiposClasificación de los grupos     Grupos formales: Son definidos por la     estructura organizacional con fu...
Clasificación de los gruposGrupos informales: Son alianzas no estructuradas que danrespuesta a la necesidad de contacto so...
Clasificación de los gruposSegún la forma de administración        Administrados en forma tradicional        Autodirigidos...
Grupos y EquiposFactores que afectan el comportamiento de grupo                  Tamaño             Ambiente              ...
Grupos y EquiposEl trabajo en grupo             Ventajas                Desventajas     – La información y los      • Cons...
Grupos y EquiposEstructura de los grupos Líder formal: nombrado por la                           Grupos: administración.  ...
Grupos y Equipos                   Equipo
Grupos y EquiposEquipo:  • Un equipo es un grupo de personas que trabajan en forma  sinérgica para lograr una meta común. ...
Vamos al Taller
El Gerente y sus Equipos                    Creativo     Analítico   Administrativo     Social
Grupos y Equipos Equipo de trabajoEs aquel que es capaz de servir a los intereses de la organización,para que esta pueda c...
Grupos y EquiposCaracterísticas de los miembros del equipo                                 Celebran con entusiasmo    Inte...
Grupos y EquiposTipos de Equipos:                     Círculos de CalidadIntegrados por un pequeño número de trabajadores ...
Tipos de Equipos: Equipos de progresoSus miembros se reúnen de forma no voluntaria con el propósito deresolver un problema...
Grupos y EquiposTipos de Equipos:                    Equipos de procesos                    Se centran en un proceso      ...
Tipos de Equipos:Equipos autónomosRepresentan un grado departicipación más amplioya que, en la práctica, ladirección deleg...
Obstáculos en los equipos   •   Pérdida o disminución del entusiasmo   •   Sentimiento de abandono o poco apoyo   •   Pérd...
Grupos y Equipos    Diferencia entre grupo y equipo       Grupos de                            Equipos de trabajo        t...
Grupos y Equipos     Importante:   Los conceptos de grupos y equipos se han utilizado   como si fueran sinónimos y en real...
Grupos y Equipos   Importante:   Cuando las personas trabajan juntas como   equipo, cada una se beneficia del conocimiento...
Grupos y Equipos     Importante:     Existen equipos de alto desempeño que tienen     características   comunes   como    ...
Etapas en el Desarrollo de Equipos                                      Desempeño                         Regulación      ...
Etapas en el Desarrollo de Equipos• Formación: miembros se conocen, evalúan beneficios y costos de su  membrecía, tratan d...
Etapas en el Desarrollo de Equipos• Desempeño: está más orientado hacia la tarea,  aprendieron a coordinar y resolver conf...
¿Qué hay que tomar en cuenta?Liderazgo                   GrupoRoles o papelesNormasTamañoComposiciónRecompensas (gru...
Roles o papeles                  En   los    grupos,                   cada      miembro                   es un actor, co...
Roles de equipo• Promotores, Líderes, supervisores:     • Les gusta tomar las nuevas       ideas, tomar la iniciativa• Ase...
Roles de equipo• Organizadores  • Establecen procedimientos    operativos, organizan,    cumplimiento de plazos• Animadore...
Roles de equipo• Defensores cuidadores  – Defienden al equipo ante el    exterior.• Informadores consejeros  – Acopio de i...
¿Por qué las normas son importantes?• Facilitan la supervivencia  del grupo• Ayudan a predecir el  comportamiento de los  ...
Técnicas recomendadas para la     creatividad en grupo.• Técnica del grupo nominal• Tormenta de ideas (lluvia  de ideas) (...
Conducción del proceso del grupo nominal   Paso 1: Se expone el problema y luego generan     silenciosamente de ideas por ...
Brainstorming• Desarrollado en 1941 por A. F. Osborne, el  brainstorming fue diseñado para:   – Alentar a expresar ideas  ...
Que habría pasado hoy; si hace muchos pero muchoaños … los antiguos docentes o educadores en vesde mandar a hacer una list...
El conflicto y la negociación
El conflictoSe puede definir conflicto comoaquella situación en la que “losactores o las partes implicadassiguen metas dif...
El conflictoEl conflicto puede producir en el grupo consecuencias positivas:1.   Cambio, introduciendo modificaciones sobr...
Causas de conflicto1. Crisis2. Tensión3. Malentendidos4. Incidentes5. Incomodidad6. Clima enrarecido7. Rumores8. Percepció...
Tipologías o estilos de hacer frente individualmente a los conflictos                               1.   Actitud pasiva: s...
Solución de conflictos                      NEGOCIACIÓN entre las partes                      MEDIACIÓN. Si no se llega a ...
ACTIVIDAD          En equipos de Alto Desempeño¿Tengo un Grupo o un Equipo? Esto debido a?¿Qué rol estoy jugando?¿Qué hace...
Conformacion de grupos y equipos de ventas
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Conformacion de grupos y equipos de ventas

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  1. 1. Conformación y Liderazgo de Grupos-Equiposefectivos de Ventas en Empresas de Multinivel Unidad V 1. Conformación y Liderazgo de Grupos-equipos Visión Transcompleja El Grupo El Equipo Ventajas y desventajas del trabajo individual y colectivo Tipos de Equipos de trabajo Características de un equipo eficaz Roles del trabajo en equipo 2.- El conflicto y la negociación Conformando Equipos de Alto desempeño.
  2. 2. Opinión GerencialEl éxito empresarial se esta convirtiendo en unaguerra de información más que de capacidad de ventas Favor en equipo de 3 reflexionar sobre el asunto y conversaremos al respecto.
  3. 3. Ser Gerente… Dirigir una organización o una parte de ella supone un conjunto de responsabilidades. Un gerente debe cumplir ciertas funciones: planeación, organización, dirección y control. Debe desempeñar determinados roles: interpersonales , informativos y decisorios
  4. 4. Roles que todo gerente desempeña cotidianamente: Roles interpersonales son los asociados con la interacción del gerente con otros miembros de la organización: superiores, subordinados, iguales y personas externas a la organización. Figura ceremonial: como “cabeza” de la organización o la unidad, la representa formal y simbólicamente tanto interna como externamente. Líder motivador: como responsable del trabajo de las personas que integran su organización o su unidad, el gerente tiene autoridad para contratar, adiestrar, motivar y retroalimentar a los trabajadores, además de conciliar las necesidades individuales de sus subordinados con las de la organización. Enlace: como representante de la organización o unidad, el gerente establece contactos al margen de la cadena formal de mando. Tales interacciones le brindan la posibilidad de obtener información útil para la toma de decisiones.Robbins, S. (2000). Administración. McGrawHill. México
  5. 5. Roles informativos , relacionados con la recepción, procesamiento y transmisión deinformación. La posición del gerente en la jerarquía organizacional le permite tejer unared de contactos (externos e internos) que le da acceso a información a la que, por logeneral, no acceden los otros integrantes de su equipo.Monitor: recoge información tanto interna como externa, gracias a la red de contactospersonales. Una buena parte de esa información le llega de manera verbal e informal.Diseminador : comparte y distribuye entre los miembros de su organización o su unidadinformación útil proveniente de sus contactos externos.Vocero: envía información a personas ajenas a su organización o unidad. En otraspalabras, transmite información desde su organización al entorno o desde su unidad aotras instancias de la organización Robbins, S. (2000). Administración. McGrawHill. México
  6. 6. Roles decisorios , vinculados con la toma de decisiones. El gerente utiliza la informacióndisponible para fundamentar la escogencia de opciones entre diferentes alternativas.Emprendedor: genera iniciativas para adaptar la organización o unidad que dirige a lascambiantes condiciones del entorno.Manejador de perturbaciones: atiende alteraciones imprevisibles que generan altapresión en el seno de su organización o unidad: conflictos internos, bancarrota de uncliente importante, desastres o accidentes, por ejemplo.Distribuidor de recursos: asigna recursos de distinta naturaleza al interior de laorganización o unidad. Quizás el recurso más importante sea su propio tiempo.Negociador : atiende y negocia situaciones de competencia o conflicto, tantointernamente (en el seno de la organización o la unidad que dirige) como con entesexternos a su unidad organizativa.Robbins, S. (2000). Administración. McGrawHill. México
  7. 7. Una todos los puntos con sólo 4 líneas rectas sin levantar la mano, ni repetir trazo.
  8. 8. Solución
  9. 9. “Si buscas resultados diferentes, no sigas haciendo lo mismo”. Albert Einstein
  10. 10. Opinión Gerencial“Se esta desmoronando la corporación de la era industrial. La nueva formade creación de riqueza es la red de negocios y la nueva base de la riqueza esel capital digital… redes de socios formadas por productores,suministradores, empresas de infraestructura y clientes, enlazados a travésde canales digitales. Que constituyen la nueva forma de competir en el sigloXXI…” Durk Jager, presidente y ejecutivo de Procter & Gamble Favor conversatorio: cada equipo expone sus puntos de vista
  11. 11. Grupos y Equipos Grupo: Dos o más individuos, interactuantes e interdependientes, que se han reunido para alcanzar determinados objetivos específicos.
  12. 12. Grupos y Equipos Grupo:¿Por qué los individuosforman grupos? – Seguridad – Estatus – Autoestima – Poder – Afiliación – Consecución de metas
  13. 13. Grupos y Equipos Grupo:¿Por qué los individuosforman grupos? •Necesidades en común •Intereses comunes •Proximidad física •Similitudes culturales
  14. 14. Grupos y EquiposGrupo: Clasificación de los gruposFormales Informales
  15. 15. Grupos y EquiposClasificación de los grupos Grupos formales: Son definidos por la estructura organizacional con funciones designadas. Grupos de mando Grupos de trabajo supervisados, trabajan juntos para dependen de un jefe terminar una tarea
  16. 16. Clasificación de los gruposGrupos informales: Son alianzas no estructuradas que danrespuesta a la necesidad de contacto social. Grupos de interés Grupos de amistad afiliación para alcanzar tienen características objetivos en común
  17. 17. Clasificación de los gruposSegún la forma de administración Administrados en forma tradicional AutodirigidosSegún el tiempo de duración Permanentes TemporalesSegún las funciones De una función Interfuncionales
  18. 18. Grupos y EquiposFactores que afectan el comportamiento de grupo Tamaño Ambiente Factores que afectan Liderazgo el comportamiento de Roles grupo Cohesión Normas Metas
  19. 19. Grupos y EquiposEl trabajo en grupo Ventajas Desventajas – La información y los • Consume tiempo conocimientos son más completos. • Presiones para conformarse – Mayor diversidad de • Dominio de pocas personas puntos de vista. • Responsabilidad ambigua – Mayor aceptación de una solución. – Mayor legitimidad.
  20. 20. Grupos y EquiposEstructura de los grupos Líder formal: nombrado por la Grupos: administración. Homogéneos: Manejo de tareas Líder informal: se confiere el simples y rutinarias. poder por los miembros del Heterogéneos: Manejo de tareas grupo. complejas y resolución de Composición problemas. Liderazgo Normas El grado de consenso de los miembros de un Elementos Reglas de grupo social en conducta que relación con un han sido proyecto o situación establecidas por común Cohesividad Papeles los miembros del grupo Status Se espera que todos los miembros de Nivel jerárquico que guarda un un grupo se comporten en forma individuo dentro de una específica organización
  21. 21. Grupos y Equipos Equipo
  22. 22. Grupos y EquiposEquipo: • Un equipo es un grupo de personas que trabajan en forma sinérgica para lograr una meta común. • Genera una sinergia positiva por medio de un esfuerzo coordinado. • Sinergia: unión de la individualidad de cada uno de los miembros del equipo. • Ejemplo: 1 + 1 = 3 • Sus esfuerzos individuales dan como resultado un nivel de desempeño mayor que la suma total de los insumos individuales.
  23. 23. Vamos al Taller
  24. 24. El Gerente y sus Equipos Creativo Analítico Administrativo Social
  25. 25. Grupos y Equipos Equipo de trabajoEs aquel que es capaz de servir a los intereses de la organización,para que esta pueda cumplir la misión, pero que también ayuda a susmiembros a desarrollar una motivación y compromisos propios.
  26. 26. Grupos y EquiposCaracterísticas de los miembros del equipo Celebran con entusiasmo Integran sus fortalezas el logro de los objetivos Son disciplinados Son puntuales Benefician a todos con Toman el lugar asignado su talento Conocen la meta
  27. 27. Grupos y EquiposTipos de Equipos: Círculos de CalidadIntegrados por un pequeño número de trabajadores que desarrollansu actividad en una misma área, junto a su supervisor.Se reúnen voluntariamente para analizar problemas propios de suactividad y elaborar soluciones.
  28. 28. Tipos de Equipos: Equipos de progresoSus miembros se reúnen de forma no voluntaria con el propósito deresolver un problema determinado.Una vez alcanzado el objetivo el equipo se disuelve.
  29. 29. Grupos y EquiposTipos de Equipos: Equipos de procesos Se centran en un proceso específico con el objeto de mejorarlo, rediseñarlo o de operar en el mismo un cambio total mediante una acción de reingeniería.
  30. 30. Tipos de Equipos:Equipos autónomosRepresentan un grado departicipación más amplioya que, en la práctica, ladirección delega en ellosimportantes funciones.
  31. 31. Obstáculos en los equipos • Pérdida o disminución del entusiasmo • Sentimiento de abandono o poco apoyo • Pérdida de identidad • Discusiones improductivas • Conflictos interpersonales • Falta de dirección
  32. 32. Grupos y Equipos Diferencia entre grupo y equipo Grupos de Equipos de trabajo trabajo Comparten META Desempeño información colectivo Neutral (o negativa) SINERGIA Positiva Individual RESPONSABILIDAD Individual y mutua Aleatorias y HABILIDADES Complementarias Diversas
  33. 33. Grupos y Equipos Importante: Los conceptos de grupos y equipos se han utilizado como si fueran sinónimos y en realidad, no lo son estrictamente. Un equipo es un grupo de personas que trabajan en forma sinérgica para lograr una meta común.
  34. 34. Grupos y Equipos Importante: Cuando las personas trabajan juntas como equipo, cada una se beneficia del conocimiento, trabajo y apoyo de los demás miembros, lo cual lleva a una mayor productividad que la que se lograría por cada persona que trabajara al máximo de su capacidad como individuo” .
  35. 35. Grupos y Equipos Importante: Existen equipos de alto desempeño que tienen características comunes como son tamaño pequeño, miembros con distintas habilidades, compromisos y propósitos comunes.
  36. 36. Etapas en el Desarrollo de Equipos Desempeño Regulación Conflictos Los equiposFormación pueden regresar Desintegración a etapas tempranas en su desarrollo
  37. 37. Etapas en el Desarrollo de Equipos• Formación: miembros se conocen, evalúan beneficios y costos de su membrecía, tratan de conocer lo que se espera de ellos y cómo encajan dentro del equipo.• Conflicto: marcada por conflictos interpersonales, miembros son más proactivos y compiten por los roles. Surgen coaliciones para influir las metas del equipo y la manera de lograrlas. Tratan de establecer normas de conductas y estándares de ejecución.• Regulación: desarrolla su primer sentido de cohesión a medida que se establecen los roles y se forman consensos alrededor de los objetivos del grupo. Miembros tienen expectativas y supuestos comunes acerca de cómo alcanzar las metas. Interactúan de forma más eficiente que les ayuda a moverse hacia la siguiente etapa.
  38. 38. Etapas en el Desarrollo de Equipos• Desempeño: está más orientado hacia la tarea, aprendieron a coordinar y resolver conflictos de forma más eficiente, el énfasis en el logro de la tarea, en grupos de alto rendimiento sus miembros son altamente cooperativos , mayor confianza entre ellos y se identifican con el equipo.• Desintegración: casi todos los grupos finalizan, cambian su atención lejos de la tarea y focalizan en aspectos socio emocionales al percatarse que la relación esta por concluir
  39. 39. ¿Qué hay que tomar en cuenta?Liderazgo GrupoRoles o papelesNormasTamañoComposiciónRecompensas (grupal e individual)
  40. 40. Roles o papeles En los grupos, cada miembro es un actor, con su propio papel.
  41. 41. Roles de equipo• Promotores, Líderes, supervisores: • Les gusta tomar las nuevas ideas, tomar la iniciativa• Asesores, Desarrolladores: • Analíticos • Evalúan y analizan antes de tomar decisiones
  42. 42. Roles de equipo• Organizadores • Establecen procedimientos operativos, organizan, cumplimiento de plazos• Animadores, pacificadores • Tienen un chiste para animar, ayudan a resolver los conflictos como mediadores escuchando a todas las partes.
  43. 43. Roles de equipo• Defensores cuidadores – Defienden al equipo ante el exterior.• Informadores consejeros – Acopio de información – No imponen sus criterios.• Vinculadores – Coordinadores e integradores. – Saben escuchar
  44. 44. ¿Por qué las normas son importantes?• Facilitan la supervivencia del grupo• Ayudan a predecir el comportamiento de los miembros del grupo.• Reducen problemas interpersonales.• Facilitan la expresión e identidad del grupo
  45. 45. Técnicas recomendadas para la creatividad en grupo.• Técnica del grupo nominal• Tormenta de ideas (lluvia de ideas) (Brainstorming) 45
  46. 46. Conducción del proceso del grupo nominal Paso 1: Se expone el problema y luego generan silenciosamente de ideas por escrito (máx. 15 minutos). Paso 2: se exponen las ideas en voz alta o se escriben. Paso 3: Discusión para la aclarar por turno. Paso 4: Toman decisiones. 46
  47. 47. Brainstorming• Desarrollado en 1941 por A. F. Osborne, el brainstorming fue diseñado para: – Alentar a expresar ideas – Diferir el juicio crítico hasta más tarde.• Todo el mundo ofrece ideas que se relacionan, se combinan, se mejoran, y se cambian en otras varias ideas.• Al final, el grupo está de acuerdo en una solución final.
  48. 48. Que habría pasado hoy; si hace muchos pero muchoaños … los antiguos docentes o educadores en vesde mandar a hacer una lista de 100 veces “no debollegar tarde”; hubiesen mandado a escribir 100 IDEASpara no llegar tarde…
  49. 49. El conflicto y la negociación
  50. 50. El conflictoSe puede definir conflicto comoaquella situación en la que “losactores o las partes implicadassiguen metas diferentes, valorescontradictorios o interesesopuestos, pero también puedehaber conflicto cuando ambaspartes persiguen la misma meta”.
  51. 51. El conflictoEl conflicto puede producir en el grupo consecuencias positivas:1. Cambio, introduciendo modificaciones sobre el funcionamiento anterior,2. Creatividad, en busca de nuevas alternativas y posibilidades,3. Flexibilidad, eliminando la posible rigidez en su funcionamiento,4. Productividad, buscando soluciones, propuestas de mejora,5. Distensión, al liberar energías contenidas que podían afectar al rendimiento,6. Motivación, estimulando para emprender nuevos retos,7. Cohesión, especialmente cuando es resuelto de forma cooperativa,8. Especialización, mayor conocimiento y habilidad para determinadas funciones,9. Aprendizaje, de habilidades de comunicación o negociación. Gestionar el Conflicto
  52. 52. Causas de conflicto1. Crisis2. Tensión3. Malentendidos4. Incidentes5. Incomodidad6. Clima enrarecido7. Rumores8. Percepción selectiva (ver las cosas desde una sola óptica)9. Percepción negativa del otro10. Deficiencias en la cantidad y calidad de la comunicación
  53. 53. Tipologías o estilos de hacer frente individualmente a los conflictos 1. Actitud pasiva: supone sumisión, concesión, resignación, silencio, docilidad, frustración y resentimiento 2. Actitud asertiva: diálogo, acuerdo, empatía, moderación, actitud positiva y constructiva, paradigma ganar-ganar, conciliación, consenso. 3. Actitud agresiva: autoritarismo, confrontación, imposición, acusación, amenaza, insulto, egocentrismo, agresión, actitud negativa e hipercrítica, paradigma ganar-perder
  54. 54. Solución de conflictos NEGOCIACIÓN entre las partes MEDIACIÓN. Si no se llega a ningún acuerdo mediante la negociación entre las partes, se busca una tercera parte (mediador/a) que ayuda a tomar las decisiones. El acuerdo final se toma por acuerdo entre las partes. ARBITRAJE. Supone que las partes que se encuentran negociando, al no llegar a un acuerdo directamente o mediante una mediación, buscan a una tercera parte a la que se someten en la decisión que determine“La negociación es clave en el trabajo profesional”
  55. 55. ACTIVIDAD En equipos de Alto Desempeño¿Tengo un Grupo o un Equipo? Esto debido a?¿Qué rol estoy jugando?¿Qué hacer para consolidar mi equipo?¿Hay conflictos? ¿Cuál es el más importante?¿Qué tipo de negociación estoy utilizando?¿Qué debo mejorar, para que mi equipo aumente lasventas?
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